工商管理和市场营销(收集3篇)

工商管理和市场营销范文篇1

［关键词］多元化市场；市场营销；渠道管理；意义；问题；策略

在多元化市场情况下，企业经营发展环境愈加复杂，企业经受着发展机遇和挑战的双重考验。市场营销的渠道是企业赖以生存的“生命线”，是企业开展各项营销活动的路径，以此获取更多的市场份额，获取更多的经济利润，进而达成企业发展和经济发展的目标。所以，企业在经营发展过程中要重视市场营销渠道管理，认清企业发展实际，及时发现管理中存在的问题并采取有效策略进行解决，进而保证企业市场营销渠道管理的有效性与科学性。

1多元化市场及市场营销渠道

多元化市场是在经济全球化背景下诞生的全新市场环境，广义上指的是企业同时经营两个或者两个以上的行业，通常为大中型企业的主要经营选择，可以提高企业经营资源的利用率、扩大市场营销范围、拓展市场营销渠道，进而降低市场营销风险、降低经营成本，有利于提升企业综合实力，提高市场竞争力。市场营销渠道则是由供应商、生产商、零售商和批发商共同组成的一种统一联合体，包括了实物流程、所有权流程、付款流程以及信息和促销流程等，其本质是将某种商品或者劳务的价值从生产者向消费者进行转移。市场营销渠道的起点和终点分别为生产者和消费者，体现了生活消费和生产消费两个过程，市场营销的参与者包括商品流程过程中所有的中间商，前提是商品所有权的转移。

2多元化市场情况下市场营销渠道管理重要意义

市场营销渠道作为连接生产环节和消费环节的唯一渠道，对企业经营发展起到十分重要的作用，是企业赖以生存的生命通道。尤其是在多元化市场情况下，企业经营发展环境十分复杂，企业市场营销的机遇与挑战并存，对企业的市场营销管理提出了全新的要求，加强市场营销渠道管理具有多方面的重要意义。首先，市场营销渠道管理是调节生产商和消费者之间供需矛盾的主要手段，在两者之间建立一个良好的沟通桥梁，帮助生产商及时、准确地向消费者传递商品质量信息和功能信息等，获得消费者青睐，从而为企业创造更多的经济效益。其次，在市场营销渠道管理中，各个中间商出于统一的经济诉求，均会利用自己的优势和营销方式，积极拓展营销渠道，降低营销成本，提高营销资源利用率，为企业发展注入新的活力，提高企业市场营销源动力。最后，企业市场营销渠道的建立是一个漫长且困难的过程，企业发展中采取的营销策略在一定程度上决定了企业的发展高度，关乎企业“生死存亡”，在企业发展战略和品牌形象的塑造都起到关键作用。所以，企业需要在多元化市场情况下从自身发展趋势入手，在合适的时间、地点采用合适的方式进行商品宣传和推广，实现商品所有权的转移，达到市场营销的根本目的。

3多元化市场情况下市场营销的渠道管理问题

3.1市场营销观念滞后

在多元化市场情况下，与时俱进是企业经营发展的核心，同时也是构建市场营销渠道的基本原则。但是，现实情况却是，很多企业在进行市场营销渠道管理的过程中，没有认识到市场营销渠道管理的重要性，在管理表现上相对被动，容易只顾当前经营发展利益，盲目制定市场营销策略，造成效益短期化以及战略性不强等问题。尤其是一些中小型企业，由于成立时间短、整体实力有限，在市场营销观念上存在滞后性，无法紧跟时展的步伐，不适应市场发展环境，从而给企业的经营发展造成了一定困扰，制约了企业经济效益增长。例如，部分商场会在节假日通过打折促销的方式去吸引消费者，虽然可以获得一定的经济效益，但是从长远的角度上看并没有真正的留住消费者，在活动过后就会恢复正常的客流量，对企业的经济效益增长并没有起到实质性作用。

3.2市场营销渠道单一

市场是企业经营发展的大环境，决定着企业的命运，为此，企业在进行市场营销活动的时候，除了要保证商品质量以外，还需要针对消费者群体制定有效的市场营销策略，构建一个富有活力的营销渠道，进而打开市场，收获更多的忠实消费者，促进企业经营发展，推动市场经济建设。目前，在多元化市场情况下，企业数量越来越多，经营范围也越来越大，但是部分企业受到传统经营理念和自身经营资源的影响，市场营销渠道单一、僵化，并且各个中间商在市场营销渠道中存在严重的利益冲突，容易造成市场营销渠道堵塞，影响到市场营销策略的实施，导致市场营销管理难以发挥出该有的作用。

3.3市场营销协同效应缺失

多元化市场情况下的市场营销渠道管理需要建立在良好的协同效应下，以此才能充分发挥出市场营销渠道的根本作用，推动企业经营发展。但是，在现有的经济体制和市场环境下，大多数的企业在制定市场营销策略和渠道管理方案时，都比较重视短期内的经济效益增长，市场营销协同效应缺失，只看到了当前市场的供需关系，没有对市场的发展趋势进行准确预测，容易造成盲目投资，导致企业资金被套牢迟迟无法收回，制约了企业的健康发展。所以，企业要想保持长期的竞争力，需要根据企业发展实际构建多元化的市场营销渠道，适应自身战略发展规划，提高渠道管理水平，进而获得经营发展主动性。

3.4市场营销渠道过长，人性化不足

目前，随着我国市场经济高速发展，企业的经营规模越来越大，经营范围也逐渐扩大，给企业带来了更多的经济效益。尤其是在经济全球化以后，国际经济对中国的国内经济造成了巨大影响，国内企业的经营发展机遇增多，同时也面临着更多、更大的挑战，对企业市场营销渠道管理的要求越来越高，给企业提出了更多的要求。在此情况下，传统的市场营销渠道就显得格格不入，在一定程度上阻碍了企业的健康发展，无论是商品销售环节还是个性化管理环节都存在一定局限性，对企业经营结构和利润体系造成严重影响。为此，企业需要在多元化市场情况下逐步提升市场营销水平，构建标准化、个性化的市场营销渠道，针对消费者的购买力和消费欲望实施个性化推广营销，减少中间环节，提高市场营销管理实效性。

4多元化市场情况下市场营销渠道管理优化策略

4.1及时更新市场营销观念

企业市场营销渠道管理活动的指导依据是营销观念，因此企业在经营发展过程中要提高对市场营销渠道管理的重视，及时更新市场营销观念，强化市场营销渠道管理科学性和有效性，获得市场营销渠道管理的主动性，适应市场发展变化，为企业健康发展奠定良好基础。同时，在社会经济高速发展的推动下，企业的经营方式和模式都出现了很大变化，企业之间的竞争压力越来越大，企业要想保持长久的竞争力，必须树立与时俱进的市场营销观念，坚持创新发展与改革，大胆创新，摒弃传统的、老旧的市场营销观念以及思维习惯，进而形成符合企业发展实际的市场营销渠道管理意识[4]。同时，企业需要立足于实际，在现有的市场营销渠道管理模式下制定针对性的管理制度，对市场营销渠道管理职责进行明确，细化企业员工岗位和工作范围，切实提高企业员工综合素养，协调部门工作，确保市场营销渠道管理高效落实。

4.2积极拓展市场营销渠道

在多元化市场情况下，企业的市场营销渠道管理是提高企业市场知名度，扩大商品销售范围的主要手段之一，是企业持续发展的核心。在企业市场营销过程中，根本目的是实现商品所有权的转移，完成企业经营发展战略规划中的营销目标，因此必须构建一个满足企业发展趋势、适应多元化市场的营销渠道，并积极拓展市场营销渠道，为企业的经营发展提供更多的可能，创造更多的经济效益。因此，企业在开展市场营销渠道管理的时候，要以消费者需求和多元化市场供需关系为出发点，逐步完善市场营销渠道，寻找多条市场营销渠道，以此更好地满足消费者不同的需求，给予消费者个性化的营销服务和商品介绍，提高商品品牌形象，获得更大的市场占有率。企业需要做好市场调查和消费者需求分析，坚持人性化营销理念，为消费者提高响应的商品服务，吸引消费者，抓住消费者，进而增加消费者的忠实度[5]。

4.3有效构建市场营销协同效应

多元化市场情况下市场营销渠道管理的开展面临着诸多问题，协同效应的缺失给企业市场营销渠道管道造成了严重影响，使得市场营销渠道管理科学性和有效性下降。因此，为了应对日益激烈的市场竞争问题，企业在经营发展的过程中需要有效构建市场营销协同效应，逐步完善市场营销渠道链，优化整合企业经营资源，妥善处理好各个中间商的利益关系，简化市场营销过程，提高营销效率与质量，降低营销成本，提高企业经营资源利用率。企业需要正确认识市场营销渠道管理的重要意义，组建相关部门负责营销工作，明确部门权限和工作目标。同时需要实时精细化管理，提高市场营销渠道管理水平，强化责任意识。企业需要针对多元化市场变化和企业战略计划，设定不同阶段的营销目标，激发管理热情和积极性，提高市场营销渠道管理效果。

4.4建立完善的市场营销渠道管理体系

企业市场营销的最终对象是广大的消费者，消费者也是企业的“衣食父母”，消费者对企业的信任、对商品的认可，都是企业保持竞争力，增长经济效益的关键。为此，企业在进行市场营销渠道管理的过程中，要时刻以消费者需求为根本点，在多元化市场导向下建立完善的市场营销渠道管理体系，以此去适应多元化市场的发展，满足企业的经营发展需求，为消费者提供更加优质和人性化的商品服务。尤其是在多元化市场情况下，人们的生活水平逐渐提高，对商品的品质和服务要求都有所提升，传统的市场营销渠道管理模式已经落后，无法满足消费者的现实需求，为企业市场营销渠道管理指明了新的发展方向[6]。在此情形下，企业的市场营销渠道管理体系构建需要立足于“以人文本”的经营理念，既要保证商品质量，又要实施个性化的商品服务，尊重每一个消费者的需求，优化市场营销渠道，提高营销效果，给消费者带去良好的消费体验。

5结论

工商管理和市场营销范文篇2

厂家提供品牌、产品、营销思路和服务，经销商注重的是资金、对渠道的运做、对网络的掌控、自身的销售力。双方在成个产品的销售链条上所占据的位置是不同的。但是要使产品在市场上具有强大的竞争力和占有率，销售链条上的每个环节都要更好地配合、促进发展。厂商都有自己不可替代的优势资源，比如厂方在营销思想和手法上更为专业，而经销商对本地的消费习惯更为了解、本地的人脉资源是厂方所不具有的。双方的优势资源只有更好地整合，才能孕育出品牌和产品在区域市场上更大销售量。

所以现在的厂商关系已经由以前的合作关系变化成了“深度营销”的关联、由之前的双方相互需求关系渐变成向市场共同追求的关系、由之前的相处过程中相互谋算关系转变成相互理解体谅和谐共赢发展的关系。

那我们如何处理现在市场变化下的厂商关系才能更有利于产品在市场上销售量的提高呢？

一、做好经销商团队的指导员。因为厂方具有专业的营销思想，业务经理是厂方代表向经销商传达公司的政策方针，同时要具有担当经销商团队营销总监的能力、并发挥此角色作用。帮助经销商朋友做好产品在市场的推进发展规划、根据每个时间段市场的实际情况策划营销活动、协助经销商做好其销售团队的管理。主要目的最大限度地发挥经销商资源能量提高产品在市场上的销售量。

二、做好经销商的服务员。服务也是竞争力，青岛海尔在市场上最具有竞争力的就是对顾客的服务。随着白酒市场竞争程度的加剧，经销商所面临的事情也非常的多，经销商的销售团队就像是在前线冲锋陷阵的战士，我们就像是后勤人员，要做好后方的服务工作。包括保证经销商合理的产品库存，做好经销商与厂方各部门的关系的协调等利于销售工作开展的很多工作。

三、做好经销商的信息员。营销人员对市场都有比较好的嗅觉感，要市场注意市场上竞品活动方式的开展变化、竞品价格体系的变化、竞品市场格局的变化等多方面的市场信息，反馈给经销商朋友可以帮助其对自己经营的产品适时的做出策略调整。同时业务人员也是厂家的信息员，把市场上一线的、动态的信息反馈给公司，是公司制定有效地营销策略的信息依据。

工商管理和市场营销范文篇3

关键词：商业银行；市场营销

随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。

一、银行业市场营销的提出

长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。

商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。

二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区

（一）当前的现状

我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。

近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。

（二）存在的误区

目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。

三、商业银行实施市场营销的建议与对策

（一）加强商业银行市场营销观念的教育

我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。

（二）推行全面市场营销管理策略

推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。（三）实施服务营销和关系营销

首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。

实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。

要做好关系营销，商业

银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。

（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力

根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。

（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象

整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。

商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。