选择比努力更重要(6篇)

选择比努力更重要篇1

选择比努力重要！人生是由一个一个的选择构成的，尤其是一些重要节点的选择。如果一旦选择错了，会往错误的方向努力，等到发现后，还要花更多的精力来纠正这一件事。没有选择对的方向，只会事倍功半。努力只是一种达成结果的路径，是局部化的，而选择是把结果拉到跟前让你知道做这件事的意义，选择是战略性意义，努力是战术性意义，选择决定全盘局面，努力决定局部效果。

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选择比努力更重要篇2

一、引言

消费者通常为了实现伴随着奖赏的目标而付出努力。努力（effort）是一种资源投入，这种资源投入是内在的、不稳定的、可控的、有限的（Huang、Dong和Mukhopadhyay，2014），比如，消费者认知资源的投入、体力的投入、时间的投入。消费者决策过程的很多活动都离不开努力，购买前对产品信息的搜寻，购买过程中对备选方案的比较，实际购买行为的发生，以及购买后的消费和评价都需要消费者付出一定的努力。那么消费者付出努力的多少会受到哪些因素的影响呢？付出较多努力对于消费者来说究竟是一件好事还是一件坏事？企业在什么情况下应该增加消费者努力，在什么情况下应该减少消费者努力？营销领域对消费者努力的研究主要关注上述问题。虽然营销领域已有大量关于消费者努力的研究，但是这些研究还比较分散和零散。本文通过对营销领域已有消费者努力相关研究的梳理，试图从理论层面对已有文献进行归类，从三个理论视角分别探讨消费者努力与目标的关系、消费者努力与价值的关系、消费者努力与奖赏的关系，旨在为后续研究指明方向。

二、努力与目标

消费者会为自己设定目标，例如，三个月减轻体重10斤，一年内存款3万元，一次消费1千元以获得商店赠送的纪念品，找到一款温和、好用的洗衣液，对刚刚买到的衣服做出合理的评价。目标就是人们想要达到的那些他们认为可以达到的终点（Bagozzi和Dholakia，1999）。目标指向的行为包括目标设定和目标追求两个阶段，这两个阶段都会对消费者努力产生影响。本文将营销领域影响消费者努力的目标相关因素归纳为目标类型、目标追求方式和目标追求过程三个方面，其中目标追求过程涉及两个常见的理论———目标梯度假设和动态自我调节理论。目标梯度假设探讨了目标进展与消费者努力的关系，而动态自我调节理论探讨了目标进展和目标承诺对消费者努力的共同影响。这两个理论并不矛盾，运用这两个理论得出的结论基本上是一致的。

（一）目标类型由于可接近的目标能指导行为朝向目标状态，远离非目标状态，因此，可接近目标的类型是长期自我改进目标还是短期情绪管理目标可能会影响消费者在实现长期自我改进目标任务上投入的努力。Fishbach和Labroo（2007）发现正面情绪会增强目标指向行为，也就是说，快乐的消费者更可能采用与情境启动目标一致的行为，因此，如果长期自我改进目标是可接近的，快乐的消费者就会在实现这一目标的任务上投入更多努力，如果短期情绪管理目标是可接近的，快乐的消费者就会较少地在实现长期自我改进目标的任务上投入努力。另外，根据自我决定理论，可以将目标分为内在驱动目标和外在驱动目标（Wang和Mukhopadhyay，2012）。内在驱动目标指基于内在兴趣或认同动机而追求的目标，外在驱动目标指基于与追求目标本身无关的控制动机而追求的目标。由于追求内在驱动目标本身是让人享受和满足的，而追求外在驱动目标是为了避免惩罚或获得外在认可，因此与外在驱动目标相比，消费者会为内在驱动目标付出更为持久的努力（Williams等，1996）。一项外在驱动目标相关任务的完成会降低消费者在接下来的任务中投入的努力，而一项内在驱动目标相关任务的完成不会降低消费者在接下来的任务中投入的努力（Laran和Janiszewski，2011）。与外在驱动目标相关任务的失败很容易降低消费者的目标追求努力不同，即使内在驱动目标相关任务失败，消费者仍然会继续努力追求目标（Devezer等，2014）。比如，出于自愿而非迫于外在压力减肥的消费者，更可能在控制饮食上持续投入努力，一次控制饮食的成功不会降低其在接下来自控任务中投入的努力，即使某一次控制饮食失败也不会削弱其继续控制饮食的努力。

（二）目标追求方式不仅目标的类型会影响消费者在目标追求上投入的努力，目标追求方式是否与目标类型匹配也会影响消费者在目标追求上投入努力的多少。Spiegel、Grant－Pillow和Higgins（2004）让消费者阅读一则促进框架或预防框架的敦促他们吃更多水果和蔬菜的保健信息，然后让消费者想象服从的利益或不服从的成本，结果促进定向目标／关注利益的消费者和预防定向目标／关注成本的消费者比那些促进定向目标／关注成本和预防定向目标／关注利益的消费者在接下来的一周多吃了大概20％的水果和蔬菜。类似地，Latimer等（2008）发现，能引导消费者使用促成正面结果目标方式的信息会增加有促进定向目标的消费者在锻炼身体上投入的努力，而能引导消费者使用避免负面结果目标方式的信息会增加有预防定向目标的消费者在锻炼身体上投入的努力。Patrick和Hagtvedt（2012）则发现，当抗拒诱惑的目标是内在驱动而不是外在驱动的时，面对诱惑时采用对自己说“我不想”而不是“我不能”的诱惑抗拒策略会促使消费者在抗拒诱惑上投入更多努力。这种目标追求方式和目标类型的匹配既会影响消费者在当前任务上投入的努力，也会影响消费者在接下来的任务上投入的努力（Hong和Lee，2008；Lee、Keller和Sternthal，2010）。

（三）目标追求过程———目标梯度假设在目标追求过程中，目标进展是影响消费者努力的一个因素。目标进展和消费者努力之间的关系中存在一个目标梯度假设。目标梯度假设认为消费者越接近目标，就越会为实现目标而付出更多努力（Kivetz、Urminsky和Zheng，2006）。比如，为了提升网站会员等级，给歌曲打分的互联网用户在接近等级奖赏目标时会更经常地访问打分网站，并且在每一次访问时会给更多的歌曲打分，在打分努力上坚持的时间也更长。类似地，Cheema和Bagchi（2011）发现，当消费者接近他们的目标时，与一个较不容易可视化的目标相比，一个较容易可视化的目标会增强目标接近性感知，从而增加消费者追求目标的努力。目标梯度假设的另一个应用是与毫无进展的目标相比，当商家人为赋予消费者目标进展时，消费者会投入更多的努力（Nunes和Dreze，2006）。比如，商家将“买8杯咖啡赠送1杯咖啡”的顾客忠诚计划改成“买10杯咖啡赠送1杯咖啡，但是默认已经买了2杯咖啡”的顾客忠诚计划，能提高消费者完成这一忠诚计划的可能性，并且能缩短完成时间。与商家人为赋予的没有理由的目标进展相比，商家赋予的有理由的目标进展为消费者提供了合理化其行为的条件，因此更可能促进消费者努力，即使这个理由是似是而非的（Nunes和Dreze，2006）。商家也可以利用目标梯度假设促进消费者在产品收集上的努力。Gao、Huang和Simonson（2014）发现，与没有和偶然获得一个收集品的消费者相比，那些偶然获得两三个收集品的消费者会在获得更多相应产品上投入更多的努力，因为与没有和只有一个收集品相比，有两三个收集品较难被合理化；在有相关的收集品，但是还没有凑成一组的情况下，消费者更倾向于投入努力来获得更多收集品；但如果收集品足够稀有，偶然拥有一个系列中的一个就已经很难被合理化，那么拥有一个就足以促进更多的收集努力。

（四）目标追求过程———动态自我调节理论与目标梯度假设不同，动态自我调节理论同时考虑了目标承诺和目标进展在目标追求过程中所起的作用。在现实生活中，消费者通常不是只拥有一个目标，而是同时拥有多个目标，这些目标甚至是相互冲突的，比如，为养老存钱和去国外度假，学业上取得好成绩和参与更多的社交活动，减肥和品尝更多美食。如果消费者同时拥有多重目标，那么消费者如何在这些冲突的目标上投入努力呢？动态自我调节理论主要用于回答这一问题。根据动态自我调节理论，目标追求过程中有两个增加消费者努力的因素，一个是目标承诺，另一个是目标进展的缺失（Fishbach、Zhang和Koo，2009），因此，消费者将已完成的目标活动表征为目标承诺还是目标进展，对消费者后续为追求这一目标而愿意付出的努力的影响是不同的。消费者如果将最初的成功视为目标承诺，就会继续在追求这一目标上投入努力；消费者如果将最初的成功视为目标进展，就会减少追求这一目标的努力（Fishbach和Dhar，2005）。消费者如果更多地关注子目标，就会将子目标的实现视为目标进展，从而减少追求总目标的努力；消费者如果更多地关注总目标，就会将子目标的实现视为目标承诺，从而增加追求总目标的努力（Fishbach、Dhar和Zhang，2006）。如果目标追求被表征为目标承诺，对未来目标追求的乐观预期会使消费者继续为实现这一目标而付出努力，而当目标追求被表征为目标进展时，对未来目标追求的乐观预期会降低消费者继续为实现这一目标而付出努力的意愿（Zhang、Fishbach和Dhar，2007）。当目标承诺不确定时，消费者关注已经完成的部分能表明他们对目标的承诺，这会增加他们追求目标的努力；相反，当目标承诺确定时，消费者关心还没有完成的部分表明他们目标进展的缺失，这也会增加他们追求目标的努力（Koo和Fishbach，2008）。目标进展水平本身也会影响消费者目标承诺的确定性感知，通常在目标进展水平较低时，消费者的目标承诺较不确定，此时增强消费者的目标承诺感知会增加消费者追求目标的努力；而当目标进展水平较高时，消费者的目标承诺较确定，此时增强消费者对当前状态与目标状态差距的感知会增加消费者追求目标的努力。目标进展类型、目标进展速度、消费者关注点、目标价值等因素会影响消费者在目标追求不同阶段的努力水平。当目标进展水平较低时，消费者比较关心目标能否实现，与将低目标进展归因于情境相比，将低目标进展归因于自己意味着目标实现难度较大，这会使消费者目标承诺较低，投入的努力较少；相反，当目标进展水平较高时，目标的实现相对有保障，消费者更关心目标的价值，与将高目标进展归因于情境相比，将高目标进展归因于自己意味着更高的目标价值，这会使消费者产生较高的目标承诺和较多的努力（Zhang和Huang，2010）。当目标进展水平较低时，较高的进展速度表明对目标实现的更高预期，会激发更多追求目标的努力；而当消费者已经获得足够的目标进展时，他们更关心什么时候能达到目标，此时较低的进展速度则会让消费者产生更多追求目标的努力（Huang和Zhang，2011）。由于关注小区域时比关注大区域时目标追求上的每一步进展都显得更有影响力，因此在目标追求的初始阶段，将注意力放在积累的进展上比放在尚需的进展上更会让消费者增加追求目标的努力；然而，在接近目标的阶段，将注意力放在积累的进展上比放在尚需的进展上更会让消费者降低追求目标的努力（Koo和Fishbach，2012）。由于消费者想要实现有价值的目标，因此消费者会通过对目标进展水平的表征来促进追求目标的努力。在刚刚追求目标时，目标价值越大，消费者越会夸大已经取得的进展，用以表明最终目标实现的更大可能性，因此越会付出更多的努力；相反，当消费者已经取得一定进展时，目标价值越大，消费者就越会看轻已经取得的进展，以创造更大的感知差距，因此越会付出更多的努力（Huang、Zhang和Broniarczyk，2012）。

三、努力与价值

价值指对某事物产生的吸引或排斥的动机力量，既有方向上的不同，又有强度上的差异（Higgins和Scholer，2009）。努力和价值之间并没有一个确定的关系（Kim和Labroo，2011），因为一方面，努力可以被视为一种成本，作为成本的努力是降低价值的，但是另一方面，努力又意味着动机强度和参与强度，作为动机强度和参与强度的努力有时是增加价值的，所以，努力与价值的关系往往取决于消费者认为努力意味着什么。当消费者将努力视为成本时，他们会避免付出努力，选择需要付出较少努力的方案；但是，有时候消费者会根据自己已经付出或预期需要付出的努力来对事物做出判断。由于努力是要消耗资源的，而资源是有限的，因此需要付出的努力越多往往意味着消费者对相关事物的动机强度和参与强度越高，在某些情况下也就意味着对相关事物的评价越高。本部分将讨论当将努力视为一种资源投入时，消费者是如何通过自己已经付出或者预期需要付出的努力来对事物的价值进行判断的。

（一）努力是资源消耗的“努力意味着价值”体现在努力是实现目标和完成任务不可或缺的投入上，这种投入是资源消耗的，而资源是有限的。像控制过量饮食、控制冲动消费、锻炼身体、参与绿色消费这样的自我控制活动都是需要付出努力的，之前自我控制任务的执行会消耗资源，从而降低消费者在接下来的自我控制任务中投入的努力（Baumeister、Vohs和Tice，2007），但是当消费者处于高解释水平或存在其他能调动消费者动机的因素时，这种之前自我控制活动降低消费者在接下来的自我控制活动中投入努力的影响就会消失甚至反转（Dewitte、Bruyneel和Geyskens，2009）。另外，消费者会根据任务的难易程度、目标的重要程度等来调动资源。比如，对未来困难任务的预期会导致消费者在当前不相关任务中投入较多的努力，当消费者分离任务的能力较弱时这种效应尤为突出，而当消费者分离任务的能力较强时，消费者更倾向于保存资源，在当前任务中投入较少的努力（Bosmans、Pieters和Baumgartner，2010）。当面临重要选择时，消费者会预期需要付出较多的努力，当重要的选择很简单时，消费者会人为增加努力来复杂化他们的选择（Schrift、Netzer和Kivetz，2011）。

（二）努力投入对价值的影响早期的心理学研究中就有关于“努力会提高人们对努力产出的评价”的理论，如认知失调理论和自我感知理论。这两个理论表明，消费者往往会根据自己的行为来调整对某个事物的认知（Tsai和Mcgill，2011），当消费者自愿为实现某一目标而付出较多努力时，消费者会认为这个目标具有较高的价值，否则为什么要为其付出那么大的代价呢？消费者会通过提高目标价值来合理化他们所付出的努力。比如，一个经常去健身房健身的人会认为自己经常去健身表明自己真的很看重身体健康这个目标。与认知失调理论和自我感知理论一致，Zhang等（2011）发现，当消费者感知他们追求的目标是自主选择的时，最初投入的努力将反映目标的价值，越多的努力意味着越高的目标价值；但是，当消费者感知目标是被强加的时，他们会经历心理抗拒，会通过降低目标价值而重获自主感，因此，他们为追求目标而投入的努力越多，就越会低估目标的价值。营销领域有关消费者努力与价值关系研究的一个体现是探讨消费者对自己投入了努力的产品与没有投入努力产品的反应是否存在差异。以往的研究表明消费者对自己投入努力设计、制造或组装的产品会有更高水平的心理所有权，他们会将这些产品与更强的自我胜任感相联系，从而赋予这些产品更高的价值，尤其是在偏好匹配和感觉自己贡献较多时，这种效应更强（Franke、Schreier和Kaiser，2010；Mochon、Norton和Ariely，2012）；但是，在没有成功完成产品的情况下，为设计、制造或组装产品而投入的努力不会增加消费者赋予产品的价值（Nor－ton、Mochon和Ariely，2012）。产品的接收者是自己还是他人也会影响消费者对自己投入了努力的产品的价值感知，当产品要作为一个礼物送给别人而不是给自己时，消费者会赋予努力更高的价值，因为消费者认为礼物的接收者会识别出礼物赠与者的努力，所以，与为自己设计产品的消费者相比，礼物赠与者对自己所设计产品的支付意愿更高；但是，在消费者设计产品作为礼物时，强品牌会削弱消费者努力所起的作用，从而降低消费者给自己的努力赋予的价值（Moreau、Bonney和Herd，2011）。另外，消费者是否喜欢努力的过程会影响消费者对努力过程的价值感知和对承载努力过程的产品的价值感知。Buechel和Janiszewski（2014）对定制化组装的研究发现，定制化组装任务的结构决定了消费者从组装努力中得到的效用是正的还是负的。当定制决定和组装过程相分离时，消费者不喜欢组装过程，更多的组装努力会导致对组装体验的较低评价；当定制决定和组装过程是一个整体时，消费者会创造性地从事组装过程，更多的组装努力将带来对组装体验的更高评价，而组装体验会影响承载体验的材料的价值，也就是要被组装的产品的价值。

（三）预期努力对价值的影响以上研究都强调消费者根据自己已经发生的行为进行的价值判断，事实上，即使是没有真实发生的努力，或者说仅仅是对努力的预期，也会影响消费者的价值判断。Fishbach和Trope（2005）发现，在没有外部控制的情况下，消费者如果预期追求能带来长期利益的自我控制目标需要付出较多的努力，就会通过增加自我控制目标的价值来增强获得长期利益的可能性感知，从而对抗较高努力产生的短期成本导致的追求长期利益可能性的降低，这有助于消费者的自我控制。另外，消费者在某些目标比较突出时格外偏爱需要付出较多努力的产品。Kim和Labroo（2011）发现，消费者在想要找到最好的产品时会将与无意义努力相关的产品视为更想要的，这是因为人们在获得最好的结果时通常需要付出努力，所以人们在寻找最好的结果时也会错误地假设努力必定意味着可能的最好结果，但是，当消费者评价某个产品的好坏时，需要付出高努力则意味着低价值。Cutright和Samper（2014）发现，由于努力是一种主要的控制方式，人们会赋予努力高价值，所以，需要较多努力的产品会让消费者感受到通过他们自己的努力能够获得想要的结果，当消费者控制感低时，他们会偏好需要他们投入更多努力的产品。（四）思考过程努力对价值的影响消费者努力与价值关系的相关研究不仅涉及外在的行为努力，也涉及内在的思考过程努力。消费者思考过程伴随着元认知体验，比如，一些信息想起来的难易程度、新信息处理的流畅程度，这些体验是有信息性的，消费者可以依据元认知体验形成判断和做出决策（Schwarz，2004）。消费者从元认知体验中得出什么样的结论取决于他们关于记忆和认知的朴素理论，也就是他们关于什么使得思考某些事物或处理新信息容易或困难的假设。虽然消费者通常认为思考过程越容易越好（Nielsen和Escalas，2010），但是在一些特定的情境下，消费者会在思考中投入的努力与价值之间建立正向关系。比如，Nielsen和Escalas（2010）发现，与分析处理方式下处理难度会降低偏好不同，在叙事处理方式下处理难度会提高偏好，因为处理过程中投入的更多努力使得个体更加沉浸在故事中，所以，当消费者将品牌作为故事的一部分来进行思考时，处理广告时投入的更多努力会增强消费者对广告中品牌的偏好。Tsai和Mcgill（2011）发现，在低解释水平下，消费者看重可行性，处理流畅意味着决策的可行性，而在高解释水平下，消费者看重合意性，处理流畅意味着为获得想要的结果而投入的努力不够，所以，处理流畅会增强低解释水平消费者的选择信心，而降低高解释水平消费者的选择信心。

四、努力与奖赏

获得奖赏通常需要消费者付出努力，在很多情况下努力是要经历一段时间的，只有在完成所要求的一系列任务后，消费者才能获得奖赏。本文提到的奖赏指的是商家提供的外在物质或金钱奖励。需要说明的是，奖赏不等同于消费者目标，因为，很多时候获得商家奖赏可能只是消费者目标的一部分，而不是全部，本部分讨论的重点是这种商家的外在奖赏与消费者努力有何种关系。在营销实践中，商家为了留住顾客而实施的顾客忠诚计划往往需要消费者付出一定的努力，然后商家基于消费者所付出的努力给予一定的奖赏，比如，“两个月内购满10杯果汁免费赠送1杯果汁”。在这种情况下，努力是一种损失，当消费者将努力理解为损失时，消费者会期望努力后能得到一定的奖赏，并且奖赏和努力是成比例的。因此，消费者会对不同交易中的努力和奖赏进行比较，以判断不同交易的优劣，或者根据不同交易所需付出的努力来选择合理的奖赏。这部分消费者努力研究就是探讨作为损失的努力是如何影响消费者对奖赏以及交易的喜好和选择的。

（一）努力和奖赏相匹配的期望消费者偏好努力和奖赏相匹配，这种对努力和奖赏相匹配的期望会对消费者行为产生一系列影响。Kivetz（2005）发现，努力和奖赏相匹配可以让消费者将他们的行为理解为内在驱动的，而不是外部引导的，因为奖赏是努力的产物。所以，不相匹配的努力和奖赏会让消费者产生心理抗拒，而在对消费者进行了降低抗拒的操纵后，当奖赏不依赖于个人努力以及奖赏是努力的副产品而不是努力的结果时，消费者对努力和奖赏相匹配的偏好会被削弱。由于消费者期望努力和奖赏相匹配，因此消费者在付出较多努力时会认为应该得到商家的特殊对待，即使努力和奖赏是无关的。Reczek、Haws和Summers（2014）发现，消费者认为向某一商家投入更多的努力会提高在该商家发起的像抽奖这样的随机促销活动中获益的可能性，消费者似乎认为他们可以通过努力获得无法获得的结果，但是当随机促销与消费者投入努力的商家无关，或者让消费者报告相对于其他同样向该商家投入了高努力的消费者来说在随机促销活动中获益的可能性时，这一效应就会消失。

（二）努力对奖赏类型偏好的影响相对于选择和购买必需品而言，选择和购买放纵品或奢侈品的自我奖励行为较难被合理化，而努力是合理化自我奖励的一条途径。Kivetz和Simonson（2002）在研究影响消费者对顾客忠诚计划评价的因素时调查了顾客忠诚计划参与者获得奖赏必须投入的努力水平对他们偏好的奖赏类型和接下来的参与决策的影响，结果发现由于花费努力而不是金钱为获得奢侈品提供了合理化理由，因此较高的努力能够降低与不选择必需品而选择奢侈品相联系的内疚感，顾客忠诚计划要求的较高努力能够使得消费者对奖赏的偏好从必需品转向奢侈品，即使必需品和奢侈品的价值相同也是如此；对于那些倾向于对奢侈品消费感到罪恶和倾向于将努力投入工作而非享乐的消费者而言，顾客忠诚计划要求的努力水平对奖赏偏好的影响更大。当顾客忠诚计划对努力的要求相同时，个体消费者在付出的努力较多时仍然偏好奢侈品，但是增加参与顾客忠诚计划的金钱成本会降低消费者对奢侈品奖赏的偏好。Kivetz和Zheng（2006）利用实际的努力活动从自我控制角度讨论了努力作为合理化自我奖赏的一条途径对消费者放纵品奖赏偏好的影响，结果发现更多的努力会增强对放纵品奖赏的偏好，但是当被告知努力和收入可以互换时，这种效应被反转或者削弱，而对于有更强愧疚感的消费者来说这种效应会被放大。消费者投入努力的多少不仅会影响消费者对奖赏品类型的偏好，而且会影响消费者对奖赏确定性和奖赏力度的权衡。Kivetz（2003）通过对顾客忠诚计划的研究发现，与没有努力要求相比，努力要求的存在会增强消费者相对于大的不确定奖赏而言对小的确定奖赏的偏好，当努力活动受内在激励时，消费者对奖赏确定性的偏好被削弱，持续增加努力水平会导致相对于大的不确定奖赏而言对小的确定奖赏偏好的“倒U形”效应。

（三）时间和媒介物对努力和奖赏关系的影响在很多情况下，商家会根据消费者将来需付出的努力来向消费者承诺延迟的奖赏，消费者必须据此对将来的交易做出评价。比如，对于购买符合“家电下乡”政策的家用电器的消费者来说，他们可以在将来得到一笔返还的现金，但是他们必须在将来提供一些材料、办理一定的手续才能获得这笔现金。在这种情况下，消费者需要做出两个分离的决定，第一个是做出选择，即选择一个品牌；第二个是是否兑现，即是否付出努力来索取奖赏。Soman（1998）发现，由于未来努力的痛苦会被低估，而选择和兑现之间的时间间隔会降低努力在评价中的权重，进而增加有较多延迟奖赏选项的吸引力，因此，在选择阶段看似有吸引力的奖赏可能在兑现阶段就不那么有吸引力了，在选择阶段强调利益属性比强调努力属性会对选择产生更大的影响；相反，在兑现阶段，是否兑现的决定直接取决于所需努力的程度，所需努力的增加会导致兑现率的下降。有时候努力的直接报酬并不是消费者关心的奖赏，而是本身没有价值但可以用于交换奖赏的代币，比如积分，也就是说，努力和奖赏之间有媒介物。当努力和奖赏之间有媒介物时，努力和奖赏之间的关系就变成了努力和媒介物之间的关系，以及媒介物和奖赏之间的关系。如果消费者对这两个关系同等注意，那么有没有媒介物对于消费者来说就是一样的，但是Hsee等（2003）发现，在有媒介物的情况下，消费者往往不会最大化努力和奖赏的关系，而是会最大化努力和媒介物的关系。如果有两个选项，选项2需付出的努力大于选项1，选项2媒介物与选项1媒介物的比值大于选项2奖赏与选项1奖赏的比值，那么，与没有媒介物相比，在有媒介物的情况下，消费者更倾向于选择选项2。所以，仅仅媒介物的存在就会改变消费者的选择。

（四）相对努力对顾客忠诚计划评价的影响不仅顾客忠诚计划要求的绝对努力会影响消费者对顾客忠诚计划的评价，而且消费者相对于其他消费者需要付出的相对努力也会影响消费者对顾客忠诚计划的评价。Kivetz和Si－monson（2003）发现，由于大部分顾客忠诚计划不能很容易地和其他顾客忠诚计划进行比较，而且消费者在评价顾客忠诚计划吸引力上也比较缺乏经验，因此以需要的绝对努力为基础来评价顾客忠诚计划较为困难，所以消费者会根据与他人比较需要付出的相对努力来对顾客忠诚计划进行评价。如果与其他消费者相比，消费者在需要付出的努力上有相对优势，那么在奖赏恒定的情况下，顾客忠诚计划更高的努力要求会放大消费者的优势感知，增加消费者对顾客忠诚计划的价值感知和想要加入顾客忠诚计划的可能性。例如，一个加油站提供了一项顾客忠诚计划，即消费者在这个加油站加20次油就可以得到一个车用吸尘器。一位碰巧在这个加油站附近居住并且经常在这个加油站加油的消费者会觉得自己完成这项顾客忠诚计划更有相对优势，那么如果这项顾客忠诚计划要求消费者加30次油才可以得到相同的车用吸尘器，这位消费者的相对优势就变得更加明显，这会增加这位消费者加入这项顾客忠诚计划的可能性。

五、研究意义与展望

选择比努力更重要篇3

2、选择比努力更重要。我们在选择一个行业的时候，尽量选择符合社会发展大趋势的行业，这可以让你付出的努力获得更多的回报。

3、注重自己的仪表。我们在买不起豪车之前，可以先买几套合身、且符合自己身份的“战服”。这不仅可以让你自己感觉到信心满满，这也会让你的同事、领导、合作伙伴看到你充满正能量的一面。

4、不要被稀缺心态俘获。每天坚持阅读、健身等有高价值的事情，少做低价值的事情。

5、身体健康是革命本钱。一定要记住，人生几十年，走得快不如走得远。

6、自律者更自由。自律可以让人不忘初心，砥砺前行。自律还可以让人赚得了钱，守得住财。

选择比努力更重要篇4

1实地调查林农经营模式选择概况描述

广东省在韶关市始兴县、惠州市博罗县、肇庆市四会市开展集体林权制度改革试点工作。试点期为8个月，从2008年1月开始至2008年8月底结束。始兴县在2009年3月完成试点工作，韶关市2009年开始全面推进集体林权制度改革。韶关市根据自身情况计划用2年的时间完成集体林权制度改革和配套改革任务（国家5年，省3年）。目前韶关市集体林权制度改革的主体改革已基本完成，但是配套改革还未启动。韶关市部分调查地区农户林业经营模式的大体情况为，韶关市乳源县大桥镇（中冲村，深源村是生态保护区）集体经营面积占总林地面积53%，以集体经营为主；乐昌市的九峰镇（主要是茶料村）林地全分到户主要以家庭经营为主；北乡镇在“三定”时期①已基本将林地下分到户，主要是家庭经营为主；枫湾镇（步村村，浪石村）主要是集体经营（见表1）。

2理论概述与数据来源

2.1SSCP分析范式的简要说明

SCP范式是由以梅森和贝恩等为主要代表的哈佛学派于20世纪30年代提出来的，认为市场的结构（S）—行为（C）—绩效（P）之间存在着因果联系。但是在此结构、行为、绩效的关系是单向的，产业组织理论后来将其发展为三者之间的双向关系和动态变化（黄祖辉等，2002）。同时一些经济学家指出SCP分析范式的局限性，认为没有考虑到体制因素对产业组织的影响，从而将其扩展为SSCP分析范式（图1）。而这一分析范式的研究逻辑同样能够运用于林业经营模式的选择分析。所以，根据本文研究的问题可将SSCP分析范式演变为由资源特征与制度环境所构成的基本条件（S），经营结构与行为选择组成的经营模式（S与C的整合），以及模式选择下的绩效（P），这样一条路径所构成的SSCP分析范式（图2）。基于新的SSCP分析范式的思考逻辑，主要对林业经营模式的林农选择行为进行分析以及当前经营模式下绩效的初步评价。另外，一个制度安排的好坏可从两方面来考虑：一是在制度供给与需求之间达到某种平衡；二是制度与环境的适应，包括利益相容，激励相容，时间相容，空间相容和信息相容（罗必良，2005）。刘璨、吕金芝（2007）同样也认为集体林产权制度是发展林业和提高农民收入的前提，集体林产权制度安排需要相适应的制度环境。因此，与基本环境相适应的林业经营模式才能促进林业的持续发展。因此，本基于SSCP分析范式，基本条件（S）的构成包括的可测变量有：劳动力（X1），农户受教育程度程度（X2），林地细碎化程度（X3），林地面积（X4），农户对集体林改的了解程度（X5），是否存在林权纠纷（X6），农户是否有林地经营权的自由流转权（X7），农户是否具有林权抵押贷款的权利（X8），林业收入占家庭收入的比重（X9）。变量的具体描述如表2所示。

2.2数据说明与描述性统计分析

本次调研组于2010年11月份对广东省韶关市的部分乡镇进行实地调查，主要包括韶关市乳源县大桥镇的中冲村和深源村；乐昌市（县级市）九峰镇（主要是茶料村）和北乡镇；韶关市曲江区枫湾镇的步村村和浪石村，共计2个县，1个区，4个镇，5个村。具体情况如表3。首先，问卷调查。调研组针对不同地区集体林权改革的不同困难程度及其政策选择的差异进行问卷调查，共计发放问卷120份，有效问卷102份，问卷回收率趋近90%。其次，座谈调查。调研组除了进行问卷调查外还对实地调研地区进行了座谈会，与不同地区的林业部门官员、乡镇的相关工作人员、村干部和农民对于本次林改进行了广泛交流，并集中听取了他们各自的意见。再次，文献资料调查。除了以上调查方法外，调研组还查阅了大量关于集体林改的文献资料以及调查地区的经济社会发展统计资料，分析了调查样本地区提供的有关林改的资料。

3林农经营模式选择约束的实证分析

3.1Logistic模型的构建

因在本文中要分析的变量是农户林业经营模式的选择行为，鉴于广东省目前比较突出的两种经营形式，所以该变量是一个定性的二分变量为y，即林地具体分到户与集体统一经营，所以本研究选用建立Logistic模型进行回归分析。Logistic模型适用于因变量为二分变量的分析，是分析个体决策行为的理想模型。本文影响农户林业经营模式的选择行为因素分析的回归方程中，农户选择林地分到户定义Y=0，农户选择集体经营定义Y=1。Logistic回归模型形式如下：

3.2实证结果与分析

首先，本研究运用Eviews6.0统计软件对农户数据进行Logistic回归处理，将各个考虑的变量都放入模型中作为自变量进行回归，得到了模型的估计结果如表4所示。模型拟合度方面来看，模型卡方检验统计是显著的，可以认为，模型总体上是显著的。其次，估计结果分析。上述回归结果与本研究预期基本一致，农户家庭的劳动力，林地的细碎化程度，农民对集体林改的了解程度以及农户是否具有自由流转林地经营权的权利对农户经营林地模式的选择具有显著影响。另外，农户的受教育程度，林地面积，林地是否存在林权纠纷，农民是否具有林权抵押贷款的权利以及林业收入占家庭总收入的比重对农户林业经营模式的选择行为的影响不显著，其中，林地的细碎化程度的预期影响与估计结果不一致。下面将结合SSCP分析范式对农户林业经营模式的选择行为进行分析。

3.2.1农户家庭情况对农户选择行为的影响分析

家庭劳动力数量、农户的受教育程度以及农户对集体林改的了解程度与农户林业经营模式的选择行为具有反向的作用，而林业收入占家庭总收入的比重具有正向作用。即农户家庭劳动力越多，受教育程度越高，对集体林改的认识越深，且对林业收入的依赖作用越大，那么农户就越倾向于坚持林地分到户或林地经营权的私有化。3.2.2农户林地现状对农户选择行为的影响分析农户的林地细碎化程度，林地面积对农户的选择行为具有反向作用，而农户林地是否存在林权纠纷具有正向影响。即在农户林地越细碎化，林地面积越大和不存在林权纠纷的情况下，农户将选择林地下分到户而不是集体经营。

3.2.3林权约束对农户选择行为的影响分析

农户是否具有林权抵押贷款的权利对农户的选择行为具有反向作用，而是否具有自由流转林地经营权的权利具有正向作用。意味着农户在具有林权抵押贷款和林地经营权自由流转权利的时候，农户更加倾向于选择林地确权到户。

3.3基于SSCP分析范式下农户林业经营模式的选择

以实证估计结果为依据，结合SSCP分析范式解释农户选择背后的行为逻辑。

3.3.1农户林业经营模式的选择行为分析

第一，林地经营固有投资回报周期长，风险大的特征。农业和林业生产有不同于工业生产的共同特点，产品从生产、运输和销售整个经营周期都比较长，从而使得经营的自然风险市场风险较大，以至不利于农户生产和经营的积极性不足，农民生产努力和监管与约束行为努力不足，风险规避行为努力和分配努力较强。在此条件下的农户青睐于选择集体经营。

第二，劳动力多且受教育程度较高，对林业依赖较大的农户对集体林改相关政策的认识越深。另外，在现有良好的政策环境和宏观经济条件，考虑到在一定程度上降低了林业的经营成本以及对集体经营弊端的历史记忆，从而农民生产努力和监管、分配努力与约束行为努力较强，风险规避行为努力较弱，这样一种特征的农户行为选择就更加倾向于自己拥有林地经营权。

第三，林地的细碎化加大了农户的经营成本，但是农户仍然选择确权到户，将林地下分到户。主要是考虑到在当前社保建设不足的国情下，土地要素又具有社保功能。土地仍然是我国大多数农民赖以生存的主要生产资料，在社会保障体系不完善或根本不存在的情况下，土地的社会保障功能不可忽视（姚洋，2000）。因此不难理解农户仍倾向于将林地下分到户。但是由于林地下分到户造成林权纠纷所带来的谈判与协商成本足够大时，农户只能放弃独自经营转而选择合作或者集体经营。

最后，新一轮集体林改赋予了农户经营林业更多的权利，释放了农户经营模式的选择空间，已选择较为合适的经营方式。但是，现实约束致使农户经营林业的部分权力的不到实现时会带来农户选择行为的扭曲。具有较大林地面积的农户在具有林权抵押贷款权利下能够降低其经营风险和经营成本。在具有林地经营权自由流转的权利下，一方面能够使转出农户具有的流转收益，增加了拥有林地的获益渠道；一方面，转入的农户能够解决林业经营细碎化和小规模化的固有障碍，降低经营风险产生规模收益。从两方面都可以推出农户愿意选择林地下分到户。也就是在农户具有林权较为完备的情况下，农民生产努力、分配努力和监管与约束行为努力较强，风险规避行为努力较弱。

3.3.2基于农户行为激励下的林业经营模式分类

由森林资源特征与制度环境共同构成农户选择行为的基本条件对农民生产努力，监管与约束行为努力，风险规避行为努力和分配行为努力的影响。在不同行为努力的作用下决定了农户林业经营模式的选择，据此可以进行分类如图3所示。

第一，农户生产努力、分配行为努力和监管与约束行为努力很强，风险规避行为努力很弱。农户倾向于选择家庭经营（包括流转经营）。

第二，农户生产努力、分配行为努力和监管与约束行为努力较强，风险规避行为努力较弱。农户乐于选择合作经营（包括村小组经营，联户经营，合作社经营）。

第三，农户生产努力、分配行为努力和监管与约束行为努力较弱，风险规避行为努力较强。村集体统一经营将作为农户经营的最佳决策。第四，农户生产努力、分配行为努力和监管与约束行为努力很弱，风险规避行为努力很强。政府存在体制缺位问题。

3.4农户当前经营行为的初始绩效评价

首先，林业税费的减免。从国家推行新一轮集体林权改革以来，林农的税负得到了显著减轻。从广东省来看，林改前对林业征税的项目包括有农特税，城建税，育林基金，更改基金，林业保护建设费等多项税费。林改后除了育林基金外，其他税费几乎全部免除。广东集体林改使地方减免税费总额9891.3万元，惠及农民201.74万，户均受益49.03元。林农税负的减免可以视为林农收入的实际增加，作为潜在“增收”。其次，实际收入的增长。随着集体林权制度改革的进一步深入所形成的良好制度环境，林地资源条件较好的九峰镇，种植果树的收入平均水平占家庭总收入的已近25%，另外，枫湾镇则以占到了近10%。随着经营林业收入的增长，农户生产积极性将得到进一步提高。第三，政府扶持力度的加大。根据以上分析乳源县地区的基本情况，在林地资源条件较差，缺乏劳动力，农户对林业的依赖性较弱等情况下，随着政府对林业的重视和扶持力度的加大，农户将从集体经营中获得更大的收益，从而强化农户对当前经营模式的选择。

选择比努力更重要篇5

2022年突如其来的肺炎疫情，打乱了很多人的计划，也让很多人措手不及。对于绝大多数人来说，老老实实待在家里不出门，就是自我保护的最好措施，也是为国家做贡献的最有效方式。从2019年12月23号武汉封城，到全国多地纷纷效仿，最后到一级响应预警，“不拜年不聚会不串门”已经成了整个社会的共识。14亿人都只能闭门不出，与世隔绝。这是件奇怪又可怕的坏事，也是某种意义上的“好事”：因为每个人都静下心来，正是深度思考的开始，也是走向强大的征兆！

陕西环保集团也是积极响应国家号召的同时，从2月6日开始，开展为期10天的“陕西环保集团市场人员（第一期）线上培训”，我作为一名下级单位的技术部门人员，很荣幸能参加此次培训，通过必修课程及选修课程的学习，结合我个人所处的工作岗位，得出以下个人心得体会。

1.选择比努力更重要

为什么选择大于努力，因为选择背后其实是一个人的综合实力的判断，真正要做好选择必须要有见识、视野、判断力和决策力。没有见识可能就没有办法做好真正的选择；视野是对世界深度与广度的认识，没有视野作为积淀，我们依然无法做好选择，这种多年来的积淀让他能够快速对事情的选择有一个准确的判断。判断力是你对事情的综合分析能力，不会人云亦云，会有自己独特的定见；我们要做好选择，必须要有判断力。最后就是决策力，决策力就是基于你的判断，如果没有果断的执行力，选择依然没有发挥最好的作用。决策是选择最后一个环节，但是却考验我们对信息的通透理解，对风险的评估，对事情走向的准确判断。

每个事情其实发生都是有规律，比如历史发展也是呈现周期规律的，事物的发展并不是完全随机，也是有规律可循的。智慧的人会通过对趋势与规律的判断解读，找到事物正处于哪一种状态，从而拥有较大的胜券。我们以为企业家很冒险，其实从某种意义上来说，是因为他们懂得选择的方式方法，才会在把握住机会。

这就是为何选择会比努力更重要。一个人有良好的选择力，必然是基于他有良好的见识与视野。也是基于他的综合分析能力和他对世界规律趋势把握，当我们懂得这四点，我们就能真正做好一个选择，也才能让我们的选择大于努力。

对于市场开发人员，市场的前瞻性很重要，一窝蜂的思维和市场营销是反的，人云亦云不行，如有基于竞争企业的基础上有3~5年的提前前瞻性的预判，那将会是很大的优势与筹码。陕西省安全生产科学技术有限公司（以下简称“安科公司”）作为以安全评价为根基的技术服务企业，需要适应市场的发展、紧跟经济的潮流，抓紧时机、瞅准方向、积极转型将是发展壮大的有力途径。

很多人只知道选择很重要，却不知道后半句：不努力的人，连选择的资格都没有。选择很重要，但努力是做出选择的基础。只有先努力获得足够的积累，才有选择的机会和能力。技术的提高仍然是技术服务企业的根基所在，我们需要及时给自己充电，填补各种技术上的不足，才能更好的为市场开发与营销做强有力的后盾。

2.成为小池塘中的大鱼

听了高建华老师的课程后，使我茅塞顿开，知道推销和营销有着很大的不同。推销是销售即完成，而营销是在销售结束后，还需及时与客户沟通，通过客户的反馈知道改进的方向，继而更好的查漏补缺；营销是不仅让客户自主的上门来找，让客户觉得是在帮他、替他着想，感谢我们的付出和服务。营销是使“投其所好”到“求之不得”。

安科公司给客户给予的就是安全技术服务，服务好会使客户觉得影响重大，性价比更高会使客户觉得值得，任何事情需要学会算账，问题量化后一目了然，复杂事情简单化，有助于我们和客户分析事情的可行性。潜在客户的激发，客户需跟踪，从而反思促销效应，形成闭环。

掌握行业趋势，计算市场规模。首先，需要看清我们安科公司目前所处在哪个竞争的层次，做好机会与实力的匹配分析。俗话说：没有金刚钻，别揽瓷器活。分析好技术需求、行业需求和市场需求，避免盲人摸象。仰望星空，脚踏实地，做小事，成大事。从推销到营销，理智的选择属于自己的目标市场。不能随大流，才能不战而胜。

3.人心所归，惟道与义

2019年9月27日，在全国民族团结进步表彰大会上发表重要讲话指出，“人心所归，惟道与义”。在百年抗争中，各族人民血流到了一起、心聚在了一起，共同体意识空前增强，中华民族实现了从自在到自觉的伟大转变。如果一个部门乃至一个企业，能做到“人心所归”，企业的发展将所向披靡。作为一名部门负责人，下属的付出需及时给予认可及奖励。领导视察慰问，不如夏季一根冰棍，鼓励的力量是很强大的。从制度面到人性面，制度类不能代替人与人之间的情感，一起工作即是兄弟姐妹，员工的心是你的，人自然就是你的。让员工发自内心的做事。常抱着感恩的心，多提供帮助给需要的人，既能激发部门人员的存在感，也能让员工自己知道感恩，这就需要部门领导的设计和规划。带团队就是带人心。关心爱护员工，要真诚要细节，知道他的所有事情，关键时刻发出关心和爱护。思想工作的性价比更高，孙悟空和唐僧就是很好的例子，轻易不杀人，要收服并为我所用。

提高整个部门的技术能力，不断挑战现状，才能给部门人员带来更多成功的机会，需要给部门人员终身就业的能力。共启愿景，价值观的认同，让每个员工感觉到满意度。作为部门负责人，需要从保姆或者裁判，走向教练型管理者的身份。

课程中高建华老师还提到了成都武侯祠的对联：能攻心则反侧自消，从古知兵非好战。不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。这幅对联是四川严查使赵帆写的。很好的阐述了“人心”的重要性。

4.摆正自己的位置，与其他部门建立协作

身处职场，摆正自己的位置非常重要。只有摆正了自己的位置，知道自己处于什么样的状态，处于什么样的地位，我们才能做自己该做的事情，说自己该说的话。同时，在正确的场合、说正确的话、做正确的事情，才能最大程度为自己加分。了解自己的身份，并且选择与自己身份地位相匹配的行为。同时也要过程检查，以身作则，找到自己的声音，清晰的传递自己的声音，并且维护自己的声音。

同时需要与其他部门建立协作关系，要合作共赢。这就需要其他部门从全局观念出发，给予必要的支援，互通有无，互相帮助，为着实现共同的目标开展协作。为了实现共同的目标，充分的利用组织资源，依靠团队共同的力量共同完成一件任务。协作可以集中力量在短时间内完成个人难以完成的任务。

5.养生智慧

现在的白领成天忙于工作，亚健康的现象很严重。长期的工作压力使很多人都得了慢性病，比如颈椎病、失眠、鼻炎、咽炎等，人们在捡拾经验阅历之时，千万不要遗落了健康，且行且珍惜的不光只是阳光雨露，更要将身体捧在掌心中细心呵护，与健康同行，是每个人生命旅途中不可忽视的重要环节。身体是革命的本钱，随着人们生活水平的日益提高，工作节奏的逐渐加快，养生保健已成为人们关注的热门话题。周建华老师“皇帝内经--养生智慧”为我们阐述了目前健康生活面临的严峻挑战和保持健康长寿的五大关键秘密，包括法于阴阳、和于术数、饮食有节、起居有常和不妄作劳，并教授一些实用的养生方法，将涉及面广、专业性强的保健养生具体到日常工作生活的活动和习惯，让人们轻松自如的践行养生保健，不知不觉中延年益寿。

聆听周建华老师的课程，是一次对自我身体与心灵的全新认知与精心呵护，周老师不是在机械地教我们如何“治疗”疾病，而是像一位可亲可敬的老师，让我们既能领略中华传统文化的智慧与玄妙，又能学到切实好用的养生智慧：如何改掉导致身体衰弱的坏习惯，如何养成符合生命本性的生活习惯，掌握十二时辰养生秘诀、四季养生精髓等等。

选择比努力更重要篇6

笔者从2003年初开始持续关注和研究直销行业，深入观察和分析该行业特征和直销从业问题，期间也从事过安利等直销业务。今年初以来，笔者收集了国内外多方面的资料，参考大量业内人士观点，进行了长达数月的调研分析，认真参照2005年9月1日颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》，列举了大众关注的9个问题，或许对大家正确认识这个职业有所帮助。

一、直销行业真是个人创业的最佳途径吗?普通人真的能够成功吗?

――不是永远的最佳途径，但一定是当前应该考虑的创业途径。从事直销是投资而不是投机，普通人完全有成功的希望，前提是：

1．你必须成为内行，学会这个行业的游戏规则和操作方法，因为永远是内行赚外行的钱。

2．你必须有投资心态。从事直销行业投人少量资金是正常的，但更多的是要投资精力和时间。另外创业就会有风险，如果有人告诉你一点风险都没有，那一定是非法操作。

3．你必须端正态度，不要试图一夜暴富，要努力争取成功的机会。

没有一个行业是大多数人都能成功的，你可以用积极、务实的态度追求成功，但是一定要相信风险的存在。当然，如果通过这个行业让你具备了更多成功者的素质，具备了更多的才能、知识和经验，这也可以理解为一种成功。

二、对普通人而言，要想成功必须具备什么条件?

――条件很多：

1．强烈的成功欲望。没有成功的欲望是很难有动力去付出的，要有成就事业的抱负。

2．成功者的观念。读《穷爸爸富爸爸》、《谁偷了我的奶酪》、《管道的故事》、《世界上到处是有才华的穷人》等书籍，或接受成功学培训，知道成功者需要什么样的观念，比如投资观念、协作观念、集体观念、付出观念等。

3．学习的习惯。不断学习、不断进步才能跟上形势，怕学习是失败的头号因素。

4．良师的引导。好的老师应该是教练，与我们一起上场锻炼，将我们自己培养成教练，而不是让他当老师我们当学生。所以，跟对人至关重要。

5．基础的物质条件。所谓事业，应该是一个类似于投资开店的过程，起初一段时间往往都是知识和能力的积累过程，没有太多金钱上的收益，因此应该有必要的物质基础。

6．最关键的是：选对公司和培训系统。如果公司没有良好的前景，你无论如何努力都只能是一场空。注意，是“有潜力、有前景”，而不是光有“辉煌的历史”。另外，公司的诚信度是选择的重要标志。选择培训系统务必慎重，如果培训风气不正，比如思想过于急功近利、内容过于空洞等，那么无论你个人如何努力，最终还是会因为业绩稳定性差，导致前功尽弃。所以，培训课程的导向是选择培训系统的重要标志。

三、为什么很多人不断在各公司间进行选择。最终却没有成功?

――原因很多：

1．很多人不具备正确选择公司的态度，不愿意花时间研究行业和制度，不愿意花精力考察公司，不愿意耐心请教真正的专家，不愿意先体验产品再作出决定，不愿意通过勤奋努力而总想找最简单、最快速“赚大钱”的途径，没有耐心在一家公司或一个氛围里好好提升自己，于是一直找、一直换公司，甚至听信所谓“真心话”掉进非法公司的陷阱。

2．很多人不具备正确选择公司的能力，没有了解国家政策，没有了解这个行业的状况和趋势，没有全面深入学习行业知识，没有在选择之前先作研究，没有独立观察、思考和识别能力。更多的人缺乏冷静、理智、客观的意识，要么为热烈的场面所动，要么为境遇所迫，要么听信了“能说到自己心上”的话，要么有太强的从众心理，只能沦为别人成功的垫背者。

四、哪些企业能在未来三到五年的竞争中胜出。与我们有多大关系?

――谁也不敢妄下结论。但可以肯定地说，每个行业中大多数被淘汰是不可避免的，而直销行业的淘汰率更高。50多年来，美国先后出现过上万家直销企业，可是活到今天的，无非安利、雅芳等少数几家企业。在中国，被淘汰主要有四个因素：

1．与政府的要求相差太远，不被批准经营。

2．自身抗市场风险的能力太弱，被市场竞争淘汰。

3．经营者经验不足，没有摸清直销企业经营的特殊性，管理和经营手段无法适应行业需求，导致企业经营问题，这是内资企业最致命的弱点。

4．直销员队伍素质太低，将业绩做亏了，导致企业亏损，这是影响我们自己事业发展的关键因素。

所以，选择一定要慎重。历史上太多的人在这个行业奋斗不息却绝望到底，不是因为自己不够好、团队不够好，而是公司被淘汰。

五、这个行业的陷阱和误区在哪里。我们应该如何避免？

――陷阱和误区很多，最基本的两点要注意：

1．非法公司的非法集资陷阱一主要特点是拼命炒作奖金制度和切入时机，公司出面激发个人的发财梦想，用简单、快速、好做、保证赚钱来诱惑你高额报单，公司利用高奖金沉淀获得巨额利润，而你虽看见成功的果实就挂在眼前却始终抓不到，直到公司关门。

2．正规公司个别经销商的违规操作陷阱――主要特点与以上类似，但需要注意的是，是团队在炒作，他们的“领导人”有的通过会议培训、材料贩卖、打折销售等获取额外收入；有的通过高强度课程让你来“追求成长”，而实际上你正被“洗脑”，你的营销工作已经荒废了；有的通过宗教崇拜式的梦想意识教育和忠诚度教育让你排斥其他，陷入美丽的精神枷锁，甚至慢慢进入一个体验成功、望梅止渴的状态，而忘记了你来这里的初衷。

如何避免陷阱和误区?笔者总结出了“四个不要”、“四个认真”和“四个注意”：

四个不要――不要为热烈的场面所感染；不要为快速发财的说法所引诱；不要羡慕前人的成功；不要替公司老板考虑太多。

四个认真――认真考察行业规范；认真考察公司背景和历史；认真考察产品结构及性价比；认真考察合作人员的运作特点。

四个注意――注意任何时候都要保持一份理性；注意想好自己究竟想要什么；注意了解外部市场环境；掏钱的时候注意自己的现实问题。

六、面对当前的行业形势。如何进行理性分析和判断?

――首先，确定一点，不要有任何投机心理。目前仍有不少假直销之名，而行非法传销之实的公司游

弋在市场上，之所以成千上万人会掉进非法传销的陷阱，一个重要的原因就是它听起来太有诱惑力了，而且迎合了多数人不劳而获的心理。

其次，提升自己的高度，把行业、公司、系统、团队、产品、市场环境、个人条件等都当成几本书放在面前，一一对照，客观比较。不要先进入某家公司或某个组织再去判断，那样就容易带有偏见不能正确选择。

再次，向真正的内行请教，不要只听任何直销公司人员的说辞，要向专业研究机构、不同公司的成功人士、有过精心选择经历的人请教。另外，不要急于决定。成功不在一时，要在淘汰了大多数选择对象，花费精力和时间重点考察两三家公司后，再作出选择。

最后，对于国家政策、行业趋势、宏观经济等，要多了解一些关键性信息，以免使自己误人歧途。

七、作为一个普通老百姓。怎么识别正规直销与非法传销?

――如果你没有足够的时间或精力来研究直销法规和行业特征，也没有足够的知识面和思考力让你看懂这个行业，那么一些简单的特征可以让你分辨合法与非法：

1．正规直销的收入来自产品销售，没有销售绝无收入；非法传销则来自拉人头，从“下线”交的钱(或者一次性购买价格不菲的产品)中提取收入。

2．正规直销要求的是大量精力和时间的付出，通过辛勤劳动获得收入，倡导事业精神；非法传销要求的是大量亲缘关系的付出，倡导迅速发财、不劳而获的思想。

3．正规直销有自己正规的公司、高水平的生产线和技术队伍做后盾；非法传销往往借用别人的产品，或者产品性价比严重失衡，更谈不上技术后盾。

4．正规直销进入门槛很低，从学习和使用产品开始，提倡开发陌生市场；非法传销要求很高的入门费，或者要求必须认购高额的产品，要求从亲戚朋友开始，让亲戚朋友拿钱加入。

5．正规直销传播合作精神和团队精神，倡导通过齐心协力、辛苦努力获得合法收入；非法传销传播个人主义和自我中心主义，要么倡导“忍辱负重”以呈现自我，要么倡导“简单赚钱”以迎合好逸恶劳的心理。

6．正规直销公司有自己的企业文化、经营理念、历史背景、发展战略；非法传销公司要么借用别人的企业文化、经营理念、历史背景、发展战略，要么告诉你“我们刚开始创业，还没有企业文化、发展战略，等你来一起创建”，让你觉得正是时机。

7．正规直销让你了解负责人的身份、家庭、背景等；非法传销的“团队领导人”会编制各种谎言，隐瞒真实身份。

8．正规直销首先要你成为“专家”、“内行”，其次才是“赢家”、“成功人士”，不成“专家”难成“赢家”，一般都有严格的培训体系，注重成功理念、产品知识、营销策略、服务方式等专业化很强的培训，努力将你培养成懂经营、懂行业知识的内行；非法传销可能也有同类培训，但更强调“赢家”、“成功人士”，其次才是“专家”、“内行”，不成“专家”也成“赢家”，或者一开始就“以赢为主”，注重人生梦想、发财机会、骗人技巧的灌输，说成是“唯一的机会”、“善意的欺骗”等。

最简单的办法，就是直接向当地工商部门咨询，或者核查一下该企业是否获得直销牌照。如没有获得，就不要轻易加入。

八、如何结合自己的实际状况，选择一个适合的平台?

――选择的关键在于定位。首先想好：你通过这个行业想得到什么?你想达到什么目的?选择时要注意：

1．我是直销人员，不是直销公司的老板，也不是纯粹的消费者。

2．这是2006年，而不是1998年，也不是2008年。

3．我们是立足于中国大陆，不是港澳台，也不是美国、日本或者西欧。

4．这是一个“选择过程”，而不是一个“努力过程”。选择要看“知道多少”，努力需要“专注一点”。

5．我在选择一个平台(直销公司)和学校(培训系统)，不是选择“我的精神寄托”，也不是选择“我的特长和爱好”。

6．我愿意通过辛勤努力换取成功，不是试图不劳而获或一夜暴富，也不是做“苦海无边”的苦行僧。

选择的基本出发点是：在合法的前提下，什么样的平台，成功的概率会更大?同样的努力结果会更好?同样的结果业绩会更稳定?

九、选择大于努力。这个行业选择的标准是什么?

――需要考虑到的要素有：

1．该公司是否合法。必须要有直销运营牌照，并在被允许经营的地域开展业务。

2．该公司的背景、奖金制度、企业文化、产品体系、市场策略和运作模式，认真考察其规范性和真实性。

3．结合自身实际，从个人销售经验、知识层面、兴趣爱好、人脉网络等进行分析，使自己能扬长避短，更好发挥。