商务谈判中的沟通技巧范例(12篇)

商务谈判中的沟通技巧范文篇1

[关键词]跨文化因素国际商务谈判影响

随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流和沟通。

影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。

一、沟通方式

美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。

除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samoraretal,1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。

二、思维方式

在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳总结,从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异,他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论,并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序,只有到谈判的最后阶段,才会在所有问题上做出让步,从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是,美国人并不先从整体入手,而是更注重细节。因此,遇到一项复杂的谈判任务时,他们常常将整个谈判分为若干部分,然后依次解决,按照亚里士多德的推理方式,凭借事实,以理服人,再根据具体的情况做些让步与妥协,从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。

三、价值观念

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”(胡文仲,2003),它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中,价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义-集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任,强调个人的权力,即“集权”。在国际商务谈判过程中,中方谈判人员通常比美方要多,其行政级别也较美方复杂,甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告,上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此,中国人的价值观是注重个人所属的群体,而群体又是由某个领导为代表,领导即是权威,最后的决策由领导来做。即众人谈判,一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力,即“分权”,强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物,而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连,并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下,充分发挥个人能动性,讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。

四、跨文化国际商务谈判的对策

首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,2000;陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。

总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。

参考文献:

[1]Hall,E.T.BeyondCulture[M].GardenCity,NY:Doubleday,1976

[2]Samovar,L.etal.CommunicationBetweenCultures[M].Wadsworth,1981

[3]陈传显:国际商务谈判中的跨文化沟通策略,企业经济,2008(5),79～81

[4]高一虹:语言文化差异的认识与超越[M].北京:外语教学与研究出版社,2000

[5]关世杰:.跨文化交流学――提高涉外交流能力的学问[M].北京:北京大学出版社,1995

[6]胡文仲高一虹:外语教学与文化[M].长沙:湖南教育出版社,1997

[7]胡文仲:跨文化交际面面观[M].北京:外语教学与研究出版社,2003

[8]胡壮麟:语言学教程[M].北京:北京大学出版社,2001

[9]刘健明:新闻概论[M].北京:清华大学出版社,2006

商务谈判中的沟通技巧范文1篇2

[关键词]跨文化商务谈判英语技巧

商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言，所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题，认真研究谈判的特点和原则，恰当地运用英语技巧，是谈判取得成功的重要保证。

第一，善于倾听，做到少说多听。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方说：“please?Goon”，“yes”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解，可以说：Iseewhatyoumean.(我明白您的意思)；如果表示赞成，可以说：That'sagoodidea.(是个好主意)，或者说：Iagreewithyou.(我赞成)；如果是有条件地接受，可以用ontheconditionthat这个句型，例如：Weacceptyourproposal,ontheconditionthatyouorder30000units.

第二，灵活应变，做到灵活性与原则性相结合。

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方：

I'mafraidIcan'tgiveyouadefinitereplynow.（恐怕我现在无法给你一个明确的答复）或Ijustneedsometimetothinkitover.（我需要时间考虑考虑）。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：Idon’tthinkthat’sagoodidea.(我不认为那是个好主意)，或者Frankly,wecan’tagreewithyourproposal.(坦白地讲，我无法同意您的提案)；如果是拒绝，可以说：We’renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime.(我们这一次不准备接受你们的建议)；有时，还要讲明拒绝的理由，如Tobequitehonest,wedon’tbelievethisproductwillsellverywellinChina.(说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。

第三，语义清楚，做到形式委婉、内容明确。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“totellyouthetruth”，“I’llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It’snoneofmybusinessbut…”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。

商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫含糊。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

掌握跨文化商务谈判的英语技巧，对于谈判者十分重要，它不但直接关系着谈判的成败，还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧，在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

参考文献：

[1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社

商务谈判中的沟通技巧范文

关键词商务英语商务谈判沟通技巧

一、商务谈判和商务英语

谈判，是指双方在试图说服对方接受自己要求时，互相交换意见的技能。法国权威谈判专家阿兰・佩卡尔・朗珀勒在《谈判的艺术》中说道，没有人出生时就是谈判专家，但大家都有成为谈判专家的可能性。谈判大多在个人之间进行，或为自己，或代表组织团体。而商务谈判（BusinessNegotiation）是一种矛盾与统一的结合，实质上是经济实体方为满足双方需求，通过协商对话协调商务关联而确定商机的过程，它的最终目的是实现一个对双方都有利的协议。商务谈判的业务不仅包括产品，还有资金、技术、信息、服务等。我国目前的商务谈判已经走向国际化，国内很多企业已与世界接轨，我们应知道如何在遵守国际经济合作规则的前提下获得最大利益。而谈判离不来语言，随着商务语言运用越来越广泛，商务英语（BusinessEnglish）作为英语的分支，不仅是商务知识、普通英语和谈判技巧的有机结合，更具有自身的时代性，能够灵活的增加谈判的针对性。商务英语与普通英语的语言学特征相同，但其表述更规范直白、严谨明晰。一个成功的谈判者，除了要在商务谈判中掌握专门的外贸英语语言，还要对专业领域知识、谈判技巧等非常熟悉，并适时运用，这样才能在谈判中占据主动地位。

二、商务英语谈判的发展

（一）商务英语谈判的国际性发展

商务英语谈判的发展机遇与挑战并存。随着近年来经济全球化不断加剧、跨国公司日渐兴起，世界各国经济体要想保持经济的持续发展，就必须融入激烈的国际市场竞争当中，积极参与国际分工。为了解决资源利益冲突、追求利益共享、创造多赢局面，商务英语谈判的作用越来越凸显。商务英语凭借着自身覆盖面广和专业性强的优势，受到各个国家的青睐，能够更好地迎合国际贸易往来。由于不同国家地域间的政治、经济、文化间不尽相同，谈判者表现出的思维方式和价值观均代表着各自利益。只有在充分尊重对方国家传统文化的基础上进行会晤洽谈，才能使商务谈判更顺利的进行。

（二）商务英语谈判在中国的发展

商务谈判的现有理论成形于欧美国家，而我国的国际商务谈判起源于唐朝，古代丝绸之路其实就是一种以货物交换形式的商务谈判。从古至今，我国的商务谈判都在不断进步，尤其是改革开放以来，我国综合国力不断提升，经济增长率突飞猛进，目前作为世界第二大经济体，2015年贸易进出口总值已达24.59万亿人民币。对于企业和公司而言，员工商务语言的掌握和运用也是选拔的重要参考技能之一，员工培训时的重点在于口语技能和文化素养。一些西方发达国家最早成立的商务英语课程和相应的评估制度，虽然在我国起步晚，但近年来诸多高校也为我国进出口贸易事业培养了源源不断的专业人才，促进中国对外贸易的蓬勃发展。

三、商务英语谈判的主要障碍――文化因素

（一）中国和西方国家的文化因素

由于在商务英语谈判中，常常是跨文化商务谈判，所以文化差异一直是制约我国和其他国家商务谈判人员沟通的重要因素。只有对不同国家文化有正确理解，通过讨论双方共性，达成协议，才能够保证谈判的质量和效率。中国和西方在人际交往、思维方式、科学观念等方面的文化均有不同。在人际交往中，中国人非常看重感情，讲究“集体主义”，所以求人办事总是强调礼数先行，注重建立长期合作的关系；而西方国家则强调“人的能动性”，在商务英语谈判中喜欢开门见山，将人与事分开讨论，谈判重点在于实质内容。中国人的思维方式更注重人与自然社会的和谐发展，用整体思维思考问题，就双方合作的长期共同利益展开讨论。当出现经济纠纷时，中国的“中庸之道”更希望通过人际关系解决矛盾，讲究“得道多助，失道寡助”。而西方国家更多的是运用法律手段，在签订合同时多会考虑意外情况的法律赔偿。在科学观念上，中国较迷信权威和古人经验，在分析和解决问题时保持严肃谨慎的态度，时间观念也有些淡薄；而西方更看重竞争意识，具有创新和挑战精神，重视现实生活和时间观念。通过以上分析可得知，中西方文化差异是客观存在的。

（二）如何避免跨文化交际产生的歧义

商务英语谈判是与来自世界各国的人打交道，谈判者不仅要树立跨文化交际的意识，也要在谈判前多了解对方的文化礼仪，找到文化交融的契合点。文化差异的存在具有客观性，所以谈判者切忌用自身的主观意识揣测其他民族文化，而应尊重对方的文化习惯，使自己的谈判策略能够适应不同的文化背景。商务英语作为一种语言符号，必定受到历史背景、地域环境、风俗习惯、文化传统等影响和制约。翻译人员可运用一定的语用策略，在准确传达意思的基础上，译入时找到合适的词语，做到文化信息对等，努力将文化差异降低到最少，从而提高谈判的成功率。比如有一则“Thirstcome，thirstserved.”的外国饮料广告，源自谚语“Firstcome，firstserved.”译为“先到先得”。这则广告中，机智的使用“thirst”取代“first”，相似的发音使人感觉顺畅自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人联想到口渴时饮料带来的爽。若翻译人员不理解其文化隐含意，这则广告的号召力则会大打折扣。

四、商务英语谈判的沟通技巧

（一）做好充分的准备工作

商务谈判要有备而战，做到知己知彼。首先，要对谈判人员的谈判手段有所了解，收集相关资料，分析对方的优劣势与能够继续洽谈的问题，最好在谈判前做好心理准备，充分了解对方的客观需求和文化差异，尽量适应对方的谈判习惯。其次，可以针对谈判内容预先想好问题，按照问题的重要性列出顺序，以备不时之需。若谈判陷入僵局，也应保持温和友好的态度，避免正面冲突。最后，应全面分析自身条件，在谈判中保持清醒的头脑，沉着冷静，确定好让步策略和备选方案，确保谈判的顺利进行。与此同时，不同国家的谈判风格也不尽相同，俄罗斯人格外重视谈判中的索赔条款细则；美国人的谈判风格是沟通直接、自信心强，喜欢摆事实、提问题；德国人在谈判时一般不随意更改报价，有较强的逻辑性；而日本人更讲究团队协作能力，敬业精神强烈，所以我们在谈判前做好充分的准备工作，更有助于“各个击破”。

（二）礼貌得体，用词准确

商务谈判中，礼貌用语的使用不仅体现自身的道德修养，也有利于对话在融洽的气氛中进行。国际商务谈判中的语用策略表明，当谈判者的认识和情感不一致时，为了使对方更能从情感上愉快的接受意见，采用礼貌策略可以给双方留足面子。当谈判双方做出适当让步时，以提问为例，间接的提问方式和请求式的礼貌用语更会让人觉得舒适，比如Isthereanylikelihoodtomakethepricelower？（贵方是否可以将价格降低一些呢？）礼貌犹如一面镜子，不仅要注意言行的时间和场合，也要学会恰到好处的表达，太随便的语言可能会冒犯他人，而过于谦卑也会令人觉得虚伪。比如Areyoujoking？There

isnoway！（过于随便的语气）和Weare

extremelyandsincerelyfeelsorryforthemistakeandhopeyoucanacceptoursincereandhumbleapology.（过于谦卑的语气）谈

判人员为了避免谈判时出现低级错误，要熟知相关的专业术语，对于数字、日期、合同条例等需反复斟酌，发现有歧义或模棱两可的款项要问清楚再达成一致意见，如合同中：thequalityoftheseequipmentwillbeguaranteedforthreeyearsfromthedateafterpurchasing.（保修期从购买日起三年内有效），这种措辞不够明确，确切的表达应为：fromthedateafterthecompletionoftheinstallationoftheequipment，includingthetrialrunoftheequipment（保修期从设备安装完成之日算起，安装后的试运阶段也包括在内）。

（三）模糊语气，表达幽默

模糊语言具有灵活性，弹性回答能够争取时间制定战略，尤其当谈判中不便将自己的真实想法暴露出来时，可以用模糊化的语言缓和现场尴尬氛围，给彼此留下回旋余地。模糊表达有：probably，asif，seem，tosomeextent，Itissaidthat...等等，而例句中：Wewillmakeearneststudyofthisprojectandansweryouassoonaspossibleafterourboardmeeting.（我们会认真研究这个项目，董事会后尽快答复你）可以为己方争取时间做相应的对策制定。值得注意的是，滥用模糊也可能会导致语气含糊不清，不能准确表达意思。有些谈判会略显严肃和单调，幽默表达作为谈判中的制胜武器，可以花费较少时间传递更多信息，不仅仅是为了博人一笑，也是避开锋芒，所以说它是一种机智的行为，针对交际中唇枪舌战激烈竞争的局面，更能让对方接受谈判者的观点，有利于谈判的顺利进行。

（四）暗含委婉，恰当拒绝

在谈判中用一些较委婉的表达，比如先肯定后否定的陈述观点，如Iappreciateyoucounteroffer，butI’mafraidit’snotworkable（感谢您的还价，可恐怕我们没法接受）先表达感谢，再委婉拒绝能够由于避免过于直接造成的谈判停滞。尤其在拒绝对方请求时，恰当的拒绝不仅不会使听话人感觉反感，还会有利于合作的达成。比如ItisapitythatthesecondordercannotbepreparedinJuly，butIthinkpartialshipmentisafeasiblemethod.（很遗憾，您的第二批货7月不能发出，但我方认为分批装运也是可行的方案。）甚至有时不妨要求对方先满足你的条件，如果对方能满足，你也可以满足对方的要求，反之亦然。比如Ifyoucanplacealargerorder，wemaythinkaboutgivingyouaquantitydiscount.（如果贵公司能订货多点，我们可以考虑给您数量折扣价。）

（五）培养语用策略

语用策略是一种重要的言语沟通运用能力。基于以上沟通技巧，一方面，根据目前我国英语口语教学的现状，可以在课堂采取交互式活动，为学生选择设计合适的商务英语谈判任务，如：市场调查、讨价还价、售后服务、达成协议等，真实还原谈判场景，运用语言来实现交际目的；另一方面，我们也应该充分利用课堂以外语言环境，如：参加英语辩论赛、英语演讲比赛、听英文广播等，增加与外籍教师的沟通接触并观察他人运用策略解决问题的应变能力，真正做到在实践中运用技巧。

五、商务英语谈判发展前景思考

商务英语谈判的内容涉及多方利益，从一定程度上来说，这是谈判人员之间的较量，谈判结果直接影响着公司业务水平和发展前景。而商务英语又是国际商业谈判的必要工具，发达国家不但十分重视学科教学，而且注重相关人才的培养。当下，我国的对外贸易活动日渐增多，商务英语谈判在我国的推广也处于蓬勃发展时期，高水平全方位的商务英语谈判人才非常紧缺，一名杰出的商务英语谈判人才不仅要具备丰富的理论知识和纯熟技能，能够驾轻就熟的解决各种分歧，还要具备冒险精神和分析问题的能力，了解各国商人的文化背景和谈判风格。而谈判小组成员的知识储备也应具有互补性，能够最大化的发挥总体优势，提高商务英语综合运用能力，我国对外贸易人员还要对本国的政策法律加深了解，从法律的角度维护自身利益，并通过相关优惠政策吸引外来投资。总之，商务英语谈判者要掌握好沟通技巧，不断提高自身的文化素养和综合能力，推进我国国际贸易事业的持续发展。

（作者单位为安徽财经大学外国语学院）

[作者简介：陈靖（1994―），女，安徽财经大学外国语学院2013级商务英语3班学生。]

参考文献

[1]韩宁.模糊语言在商务英语谈判中的妙用[J].琼州学院学报，2011（01）：143-145.

[2]何雪彩.项目教学法在《商务英语谈判》课程中的应用研究[D].重庆大学，2014.

[3]金苗.国际贸易谈判中的冲突及商务英语的运用[J].中国商贸，2012（14）：237-238+242.

[4]王惠.商务英语在商业谈判中的应用[J].中国商贸，2009（05）：122-123.

[5]王立非，张斐瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004-2013）[J].外语教学，2014（04）：5-10.

商务谈判中的沟通技巧范文篇4

采购谈判技巧学习心得01这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

采购谈判技巧学习心得02在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

采购谈判技巧学习心得0320xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：

(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

商务谈判中的沟通技巧范文1篇5

关键词：商务英语；国际贸易；作用；运用要求

在我国对外贸易的经济活动中，商务英语无可替代地成为各方相互交流沟通的通用语言。近年来，我国的外贸企业数量逐年猛增，领先于世界各国，成为国际贸易的主要阵地，因此，商务英语的独特地位越来越受到外贸企业的重视，成为国际贸易深入发展的一大助力。[1]

商务英语在国际贸易中的重要作用

1.商务英语概述商务英语（BusinessEnglish）是国际贸易中双方所使用的英语。随着国际贸易的深入展开，商务英语的内容也不断丰富和完善。在进行各行业和领域的沟通、交流、学习的过程中，其内容在原有的基础上进行了全面的补充。商务英语具有独特的针对性和很强的专业性，能够为交易双方的沟通、交流、合作及达成交易而服务。它是我国进行对外贸易的职业化语言，是经济社会发展到一定阶段的成果，可以起到推动经济全球化的作用。[2]从语言特征上来看，商务英语的基础依然是利用常用英语的单词和语法，不同的是商务英语更侧重于商务及相关行业、领域的专业术语的结合表达。从综合方面来看，商务英语要求对各个领域和行业都有所涉猎，特别是在经营、技术、经济、商务、国际局势等方面。2.商务英语是经济合作的前提要件在国际贸易合作中，双方对对方国家形势及所处的国际地位必须要有所了解，特别是该国的对外经济政策和法律规定等。同时还应了解对方的对外贸易交易记录和签订的有关贸易条款或形成的贸易习惯，以便于双方达成合作。这就需要双方能够进行有效而又快捷的沟通，因此具有专业知识的商务英语人士显得愈发重要，这也体现了商务英语在国家对外贸易中的重要性。3.商务英语是获取贸易信息的手段商务英语不仅可以在合作双方交流中使用，也可以应用到企业的全球业务中。通过商务英语的专业性和针对性，联系国际上新的合作伙伴，并与之进行新的贸易往来。[3]商务英语同时也是企业获得贸易信息的手段，能给企业创造更大的市场空间，带来更大的市场效益。4.商务英语是贸易进行的工具洽谈是贸易的重要阶段，在此阶段，双方的函电往来、面谈协定的书面材料和文件都离不开商务英语。这些资料和文件是双方合作的基础，明确双方的义务权利和责任，是解决日后在合作中产生的贸易纠纷的直接而又有力的依据。5.商务英语可提升贸易人员的形象职业化的国际贸易从事者的文化程度一般处于较高水平，特别是商务英语的应用能力更是毋庸置疑，并且具有扎实的专业知识素养，接受过特定的攻关技巧培训。在国家贸易合作洽谈业务的过程中，他们往往措辞严谨而又不失贸易底线，在展现给客户良好的企业形象的同时，也提升了企业的可信度。因此，熟练掌握商务英语，可以确保在贸易谈判过程中能够进行无障碍交流，并且善于利用谈判技巧，因势利导，最终达到谈判目的，促进交易完成。6.商务英语是在外资企业就业的必需技能随着越来越多的外国企业在我国进行投资和发展，经济全球化已成定局，这不仅为我国的经济带来飞速发展，同时也为我国民众创造了更多的就业岗位。因此，在中外合资企业工作就必须要掌握商务英语，这是能够在中外合资企业中生存和发展的必需技能。特别是在企业的管理层，商务英语不仅作为国际贸易沟通交流的专业语言，更是企业全球化布局的交流语言。[4]7.商务英语是宣传企业的手段广告作为企业宣传产品的方式之一，是民众日常生活所接触最多也是效果最好的宣传方式。而商务英语在广告中的使用可以增加受众对企业和产品的兴趣，并能被大多数人所认可。特别是英语广告的新颖风格，简短而又不失本意，往往让大家喜闻乐见，加深观众对广告、企业和产品的印象，不失为企业宣传的利器。

商务英语在国际贸易业务中的运用要求

随着经济全球化的深入开展，企业对商务英语能力的要求也在不断提高。企业所需要的人才不仅要能够说流利的英语，还要具备专业知识和谈判技巧，以及各国的法律法规和生活习惯、禁忌等。商务英语不仅是一门语言，更是一项综合了多方面技巧、知识和素质的技能，因此，对商务英语的要求也更加多样化。1.提高口语表达能力商务英语的基础作用就是营造良好的交流环境，而口语恰恰是沟通和交流的关键所在。学习口语时需要不断地训练，不能是“哑巴英语”，[5]而是要敢说，并且要严谨而又准确，这样在商务谈判中，才能做到无障碍交流，应对对方的疑问和要求时既快速又能让对方满意，确保谈判顺利进行。2.增加商务英语阅读量“书读百遍，其义自现”，对于商务英语的学习也同样适用。在阅读英语时，要有选择性。财经和贸易类的英文期刊是进行商务英语学习的首选，在阅读这些期刊的过程中，可以学习到专业经济从业者的逻辑思维和应对方法、技巧，充实商务英语学习者的经济专业知识。3.提高商务英语写作水平书写商务函电文件和资料的收集整理是商务英语的重要内容。在发掘意向合作客户、后期的谈判沟通交流、合同签订、解决日后可能存在的纠纷时，都需要进行函电文件的沟通，其重要程度可见一斑。针对商务函电的严谨、准确、快捷的特点，在进行商务函电沟通交流的过程中，要把握几点：一是礼貌性。商务函电是体现一个企业良好品格的重要方面，因此无论双方的合作关系进行到哪一阶段，即使在双方处于合作纠纷时，也要保持企业必不可少的礼貌。二是严谨性。企业在进行函电沟通时，一定要让对方明白自己的目的，才能最终达到所要的效果，因此，函电措辞一定要严谨而又不失本意，给对方逻辑通顺的感觉，特别是要对函电的每一句话进行推敲，不能存在歧义和漏洞，防止以后产生纠纷。三是简洁性。企业的业务往来十分频繁，不可能针对每一封函电都进行仔细推敲，因此函电的内容一定要言简意赅。正确地运用函电，会起到事半功倍的作用，对于企业的业务开展有着不可忽视的作用。4.坚持实事求是的原则实事求是是顺利进行贸易往来的基础。商务交流容不得半点虚假，一切商务活动都要建立在诚信和务实的基础上，这样才能保证今后的贸易合作不断加深，节约时间成本，达到双方效益的最大化。5.重视文化差异由于历史背景、社会环境等因素，各国文化之间存在着巨大差异，因此在商务活动中，要尊重他国的文化，而这首先要体现在商务英语的表达上。在进行国际贸易合作时，要对对方国家的生活习惯、、价值观等进行一定的了解，这样才能使双方在交流过程中不会产生误会和麻烦，确保合作顺利进行。[6]结论商务英语作为国际贸易中的工具，起着至关重要的作用。为顺应经济全球化发展，参与国际竞争与合作，应对国际市场带来的广阔市场空间及随之而来的挑战，相关从业人员要加快商务英语的学习，提高企业在国际市场的竞争力，为企业带来更大的经济效益，开创国家经济的繁荣局面。

参考文献：

[1]李海芳.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸，2014（20）：188－189.

[2]贺先周.新时期商务英语函电对国际贸易的影响[J].中国商贸，2012（10）：234－235.

[3]张子龙，汪芬.当前国际贸易中商务英语要素分析及其应用价值[J].中国商贸，2011（2Z）：224－225.

[4]黄静.试析国际贸易中商务英语要素分析及其应用价值[J].中国商贸，2012（6Z）：231－232.

[5]赵晓霞.商务英语在我国国际贸易中的应用[J].中国商贸，2010（14）：219－220.

商务谈判中的沟通技巧范文篇6

关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计

伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动，企业之间的商务谈判变得越来越频繁。作为一种解决问题的行之有效的沟通行为，商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用，因此，作为学生综合职业能力的重要组成部分，商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要。同时，商务谈判不但是一项专业技能，也是一门行为艺术，更是一门综合性极强的实用性科学。它融多学科于一体，包括营销、贸易、心理、文化、法律等，因此，可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源，对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用。经过多年的实践摸索，逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式，仅以此分享并求教于大方之家。

一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计

该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生，根据多年的跟踪调查发现，我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作。在职业特点上，这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道，以语言为主的沟通是最主要的工作形式，比如，新车销售时处理客户的价格异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和价格的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等，无一不借助语言，当然无一不需要技巧和策略。此外，随着学生职业生涯的发展，今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大，因此，参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大，为此我设计了该课程的三个教学目标：

1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力，如，了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略。

2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升，如，团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等。

3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强，如，沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等。

以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身，更着眼于学生的职业成长，学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力，同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助。

二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计

在以上教学目标的基础上，我对教学内容重新进行了整合设计。我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书，同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》，张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》，朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍，最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：

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从上图可见，课程的主要内容整合成4大块，即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪，每个模块下面又有具体的知识点。

四个模块中商务谈判流程及任务是重心，商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务，即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程，实现谈判目标，可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具。“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线，将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来，即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略？有怎样的礼仪？各模块之间的关系如下：

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三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计

在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授，先讲授商务谈判基础知识部分，再讲授商务谈判流程及各阶段任务，在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中，并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习。教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开，一条线即谈判流程，一个任务即完成虚拟的谈判任务。教学过程组织如下：

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从上图可见，整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开，任务的完成过程就是学生的学习过程，也是虚拟的工作过程。这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中，成为有用的知识链。而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程，获得工作过程性知识，而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带，是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键，是获得综合职业能力的关键。基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长。学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力。

需要特别指出的是，关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组，会给出不同的具体信息，比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同，这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素。这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样，以开阔学生视野，增加学生实践经验。

四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计

在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法，要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行，因此，任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法。学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判，也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升，也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练。分组时根据班级人数多少来分，保证每组人数不多于5人，每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务。

在学生分组时采取自由组合的方式，分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分，这样就避免了熟人凑组的局限，客观上也提高了各组的竞争力，为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备。另外，每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制，由各小组相互评分，再结合教师的评分来计算各组的平均得分。因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数，有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平，特意要求发言时不要排在前面，理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点。非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了，学生的成就感被激发出来了。

在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式，比如，有时会设置观察组，观察组的任务就是点评其他各组的表现，以此来检验学生的观察和思考能力。我曾经设计过这样一个情景：A组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、E小组过招，而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况，当然A小组是不知道对方的背景的。在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快，希望这次谈判成功。”但A组一直咄咄逼人，完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度，后来A组的强势使谈判没法进行下去而终止。这时观察组就指出了：“A组同学没有注意听对手的讲话，没有注意到双方有愉快合作关系这个前提，A组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格，使谈判气氛进一步融洽，推动谈判的进行。”观察组的这个点评很有道理。我觉得这种尝试很有意义，作为观察组的学生必须保持高度的思想集中，随时观察和记录模拟谈判双方的表现，同时作出思考和判断。而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼。

此外，因为教学中能紧密联系专业课，比如，让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义，所以，在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收。

五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计

在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式，两者按5∶5的比例来综合评分。书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力，比如，让学生就某个谈判背景拟定谈判议题，制定谈判议程。平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等。我在组织面试考时发生过一个有趣的情景，学生进来在我对面坐下后我故意一言不发，双方僵持了大约1分钟，直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化。后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法，有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定，也有学生说开局气氛很重要。答案不唯一，只要学生能从中有思考、有收益就够了。

在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中，我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了，学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了。

当然教无定法，以上只是我尝试性的探索，与同仁们共勉。

参考文献：

[1][美]罗宾・沃克.商务沟通技巧[M].陈晶，顾天天，译.北京：电子工业出版社，2011.

[2]陈向军.商务谈判技术[M].武汉：武汉大学出版社，2009.

[3]刘燕.商务谈判技巧[M].北京：人民邮电出版社，2010.

[4]王雪琳.商务谈判[M].成都：西南财经大学出版社，2014

[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.

[6]张翠英，赖月云，方志坚.商务谈判理论与实训[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.

[7]朱春燕，陈俊红.商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011.

商务谈判中的沟通技巧范文篇7

关键词：语言风格语用技巧叙辩技巧

中图分类号：F74文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）30-0196-03

引言

随着中国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，中国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多[1]。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动[2]。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判又是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程。

商务谈判是在经济活动中必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。

因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

一、商务谈判的语言风格

在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要。那么有哪些谈判语言风格呢，主要有三种：内向谨慎型、外向果断型、理性判断型。

内向谨慎型的风格是指谈判者无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后作出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。

外向果断型的风格是指谈判者不会在意对方的感觉，也不会顾及他人面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即作出决定。

理性判断型的风格是指谈判者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，他们对数字很敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花大量的精力和时间去收集相关信息，并加以分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲。总之，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。

二、商务谈判中的语用技巧

（一）提问的技巧

提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激[3]。

1．使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。

2．使用强迫的提问方式。例如，“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3％~5％的佣金，请贵方予以注意好吗？”运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。同时要把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选对方容易回答的问题，比如“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，得不偿失，因此可采用先易后难的提问方式。

3．使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期主要是为了解对方的真实意图可用该种方式。不论从哪一方面来说，赞美可以缩短双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但在运用赞美恭维的谈判战略时，要注意：态度真诚，要做到恰如其分；尊重对方的个性，考虑对方的自我意识；重视被赞美者的反应，如对方显得淡漠或不耐烦，则应适可而止[5]。

（二）回答的技巧

对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便回答又无法回避，因此巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。

1．使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、据我所知等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语避重就轻、以模糊应对的方式解决。

2．使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽正确，但对方却觉难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能愉快地接受。如，少用“肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导”等托辞，可以达到特殊的语用效果。

3．使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程就是言语较量过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可传递感情，还可避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可为谈判者树立良好形象。

（三）答与问的语言技巧

在回答客户的问话时，你的语言必须简短而扼要。如，表示赞同时，你就说：“That’sagoodidea”，或“Iagreewithyou.”而表示不赞同他人的观点则说：“Frankly,wecan’tagreewithyourproposal”或“We’renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime.”

表示质疑的回答,I’mnotsurewhatyou’resayinghasanyrelevancehere.或I’mnotsureifwhatyou’resayinghasanythingtodowithourproblem.或I’mnotsureifwhatyou’resayingreallymattersinthiscase.或I’mnotsureifwhatyou’resayingisrelevanttoourproblem.

暂不回答时，要如此回答Ican’treallyrecall;I’llhavetogetbacktoyouonthat.或Ican’tquiteremember;I’llneedtodoalittlecheckingandgetbacktoyou.或Ican’tfullyremember;I’llhavetocheckuponit.或Ican’trecallallthefacts;I’llhavetogetbacktoyou.

关于问，我们要如何呢？Wouldanyoneliketoaddanythingto（whatI’vesaid）?或Wouldanyonecaretocomment?或Wouldanyoneliketogivetheirideasonthis?或Wouldanyonecaretoaddtheirthoughts（tothediscussion）?

三、商务谈判中“叙”的技巧（Relate）

1.叙述应注意具体而生动。为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述的目的。

2.叙述应主次分明、层次清楚。商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受同时，分清叙述的主次及其层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。

3.叙述应客观真实。商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真相，同时也不缩小事情的实情，以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方公司的信誉，从而使本方的谈判实力大大削弱，再想重新调整，已是悔之不及。

4.叙述的观点要准确。另外在叙述观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。

四、商务谈判中“辩”的技巧（Dispute）

1.观点要明确，立场要坚定。商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料以及所有能够支持己方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。

2.辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。特别是在谈判条件相当的情况下，双方在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。

3.掌握大的原则，不纠缠枝节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠，但主要问题一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些应予以摒弃。

4.态度要客观公正，措辞要准确犀利。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。

五、注意商务谈判中的非语言技巧

除了语言技巧外，我们还要学会一些非语言技巧。如看，看人家眼睛、眉毛、嘴巴所传递的信息。例如，一个做事虚伪或当场撒谎的人，眼神常常闪烁不定；紧皱眉头，则表示困窘、不愉快或不赞同；紧抿嘴，表示意志坚决，撅起嘴是表示不满意和准备攻击对方[8]。又比如听，集中精力、专心致志地听；有鉴别地倾听对方发言；克服先入为主的倾听做法；创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

结论

在商务谈判中，由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而影响谈判的因素大大增加了，谈判变得更加复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。作为一名优秀的谈判者，面对强手如林的谈判对手，除了真正掌握谈判理论、国际惯例和公约，还要谙熟语用策略。

语言表达策略不仅能减少语言失误，提高语言技巧，而且能体现谈判者个人的文化涵养、表达说话人的礼貌，从而消除谈判时的紧张气氛，打破僵局，避免尴尬境地和冲突，能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判的成功机会。当然，言语表达策略，对于谈判双方来说都是一种有效的谈判策略，正如谈判专家CohenHerbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。

参考文献：

[1]李博,扈建明.浅谈商务谈判的语言技巧[J].军事经济学院学报,2006,(4).

[2]杨素玲.浅论商务谈判的语言技巧[J].发展,2003,(3).

[3]张军.商务谈判语言艺术的研究[J].中国市场,2006,(48).

[4]黄玉华.委婉表达在国际商务谈判中的运用[J].考试周刊,2007,(23).

[5]梁爱清.反劫持谈判用语探讨[J].广西警官高等专科学校学报,2005,(3).

[6]杨,李芳.国际商务中的委婉表达[J].湖南科技学院学报,2006,(2).

[7]何晓琳.国际商务谈判中的语言艺术[J].边疆经济与文化,2007,(10).

[8]刘园.国际商务谈判“看”的技巧[N].公共商务信息导报,2006.

InternationalBusinessEnglishLanguageSkillstoNegotiate

PANHong

（JinhuaprofessionaltechnologyinstituteInternationalBusinessCollege,Jinhua321000,China）

商务谈判中的沟通技巧范文篇8

关键词：博弈论；商务谈判；双赢

一、谈判人员应注意的博弈信息

在商务谈判中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐的辨别信息和处理信息的能力。具体而言谈判人员应注意一下几点：

第一，谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。

第二，谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。

第三，谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。

第四，双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。

第五，国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括国家有关商品交易政策、税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。除此之外，谈判前有关信息的收集对相互了解、策略的运用、对对手的预期都是很重要的，避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。

二、商务谈判中可采取的博弈策略

（一）建立风险价值的策略

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。

（二）确定合作剩余的策略

合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分，而是想办法把蛋糕做大，让每一方都多分，即变和博弈。维护双方的基本利

益是谈判必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素。

（三）处理谈判僵局的策略

在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈

判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。

三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示

（一）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。

（二）把握沟通是双赢的手段

沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。首先，谈判者应做好充分准备，采用系统的观点和方法理清双方的利益关系；其次，充分发挥感情作用，认同对方的观点；再次，运用听、说、问、答等语言技巧，推动谈判进程；最后，

形体语言往往比口述语言更具真实性，在谈判中既要努力通过生动的形体语言配合口述语言表达己方观点，又要分析对方口述语言和形体语言的含义，通过有效的沟通实现商务谈判的双赢。

（三）明确诚信是双赢的关键

在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。

（四）掌握信息是双赢的法宝

首先，谈判者之前努力收集、整理各种渠道获得的关于市场行情、谈判对手状况、竞争者情况及相关环境信息资料，从而做到信息完备、知己知彼。其次，依照客观性原则对信息进行分析和评价，辨别真伪，防止虚假信息的干扰，依据真实信息来拟定商务谈判方案和计划。最后，心理学的选择性注意理论告诉我们，人的大脑最高级加工能力是有限的，因此对那些最重要的信息（个体认为的）、熟悉程度大的、具有新异性、生动性和可检索性的“容易获得”的信息格外重视。事实上，这些“容易获得”的特定信息并一定是可靠的。

参考文献：

[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[j].山东大学出版社.2012（5).

[2]曾晓红.浅析博弈论在商务谈判中的应用[j].知网空间.2012（9）.

[3]张克夫.博弈论与商务谈判[j].吉林商业高等专科学校学报,2003(1).

[4]贺继红,娄美珍.基于“红黑博弈”的商务谈判思考[j].商场现代化,2006(16).

商务谈判中的沟通技巧范文

《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧

《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。

1.《商务谈判》实习内容设定

传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。

此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：

2.实习过程的把握

实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。

资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。

过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。

3.商务谈判技巧和策略的运用

供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：

情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。

情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。

目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。

销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。

第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。

4.实习成绩评定方法的改革

商务谈判中的沟通技巧范文篇10

【关键词】商务谈判教学方法模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开始注重大学生就业及创业能力的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务谈判就是其中之一。随着社会经济的发展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规则，又懂得谈判技巧商务谈判人才需求与日俱增，商务谈判课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的

专业课程。

商务谈判是实践性很强的一门课，在本课程的教学过程中，教学方式适宜灵活多样，所以在笔者教学过程中充分将课堂讲授、课堂问题及案例分析、教学参观、课下阅读和网上讨论等教学手段结合起来，同时辅以多媒体课件、影像资料等现代化的教学工具，力图充分调动学生的学习积极性，从而在有限的时间获得更多的信息能进一步拓展学生的思维，扩大学生的知识面。在对商务谈判的教学实践中以上教学过程达到了预期目的，但在如何真正锻炼学生应用知识能力及检验其学习效果的问题上，一些教育者采取了较为简便的试卷考核方式，笔者认为即使在试卷中加入主观题和案例分析题也无法检验出学生的真正水平，但是如果科学的设计好模拟谈判这个教学环节，将它作为考核学生学习效果的主要手段，可以达到学生真正应用知识的目的。

一、模拟商务谈判的目标和任务

模拟商务谈判的目标是：让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。

具体任务有：

1.对模拟项目的策划规划

2.对所谈项目的深入调研

3.对所谈项目专业知识的学习

4.小组之间的分工和协作

5.谈判流程、策略及相关知识

6.沟通技巧的应用

7.商务谈判礼仪

二、模拟谈判的流程设计

模拟谈判分为三阶段即：准备阶段――谈判阶段――成绩评价阶段

(一)准备阶段

1.分组。一般4～5人为一组，组长一名，要求其具有较强的领导和管理协调能力；抽签决定小组两两结合，并代表模拟案例中的相关公司或组织。

2.为各小组提供商务谈判背景资料。由于本校开设此课程是在二年级，学生普遍缺乏对社会经济现象的真实认知，所以教师必须要充分准备模拟谈判资料，尽可能出自实际经济生活，具有典型代表性。在介绍背景资料过程中要将谈判产生的原因，谈判双方的特点，各自的社会、政治、文化环境，谈判中的最基本信息和结果完整的进行表达。

3.准备：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；经过各小组的多次会议，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。以书面的形式将谈判目标，根据自己的谈判立场、观点、风格将谈判战略，策略，谈判心理和沟通技巧表现出来。另外，为更好的指导学生进行模拟，要求学生将谈判方案演绎为具体的谈判剧本，对谈判场景的布局，参与谈判的每个角色的心理、语言、行为、任务进行规定。

(二)模拟谈判阶段

为能真正发挥出学生的能动性和创造性，较短的时间内同时考察学生的理论应用能力，在模拟谈判过程中要进行科学的设计，总体计划一个小时。具体操作如下：

1.背对背演讲(6分钟)：主要考察学生准备能力和调研能力，各组对案子的理解、分析及使用的知识、方法、战略和战术。

2.开局(8分钟)：主要考察学生如何创造谈判气氛、试探技巧的应用及信息把握能力，同时鼓励学生多多应用多媒体手段和道具。

3.讨价还价阶段(20分钟)：主要考察各种谈判策略和技巧的使用，专业知识掌握，商务礼仪的使用及把握关键性问题的能力。

4.休局(6分钟)：主要考察双方对于谈判进程的把握及分析、应变能力。

5.成交阶段(10分钟)主要考察双方的成交技巧。

6.加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

7.指导教师点评(5分钟)。

(三)成绩评估

1.根据每个谈判小组的谈判计划书和剧本作为模拟谈判活动成绩评定的依据。

2.指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。

三、模拟谈判设计中需注意的问题

(一)对授课教师的要求较高，不仅需要扎实的综合理论功底还要有一定的实践基础和经验，从而能够从实战的角度更好的指导学生。

(二)模拟谈判这种考核方式考察时间长，可能会出现很多不可控的事件，因此需要及时处理相关问题，并不断进行修正和改进。

(三)注意合理引导学生，一方面避免教师喧宾夺主，另一方面不能任由学生在细枝末节上过分纠缠，从而影响考核过程。

商务谈判中的沟通技巧范文篇11

1商务英语在国际贸易活动中的应用途径

1.1企业间贸易谈判随着我国经济制度的改革和国际经济的发展，企业与外企之间进行的进出口贸易中，都需要用英语来进行谈判沟通，同时合同条款的语言也是英语，这就需要企业相关人员熟练掌握商务英语，以促进贸易的顺利进行，这里说的英语不仅需要能够准确到位的表达企业之间的意愿，更要注重语言的商务性和礼仪性，尊重他国的民族礼仪是最基本的与人沟通方式，在贸易活动中起着决定性作用。因此，在国际贸易中熟练使用商务英语，是贸易活动顺利进行的重要基础，也是取得企业利益最大化的保障。1.2企业的商务推广在企业的国际贸易活动中，想要激起消费的购买欲望，离不开产品的推广活动，包括自身商务包装和广告营销。自身的商务包装是指企业对于自身产品用英语语言进行优美、合理、引人深思的打造包装，让消费者更加形象、生动的了解产品，从而产生购买欲望，在此过程中，要注意包装的尺度，秉着真实、客观的角度，端正自己的职业态度。形象、生动不是虚假宣传，一味的夸大自己的产品只会失去客户对企业的信任，丧失与企业合作的兴趣，无异于饮鸩止渴，为今后贸易活动的失败埋下伏笔。而广告营销是指在对外贸易中，通过独树一帜的广告或者宣传片在幽默、生动的氛围下让消费者获得对产品的直观感受，进而促进贸易活动的进一步进行。不论哪种方式，都体现了商务英语运用的创新性，通过对商务英语的特点进行合理运用达到了企业的商业目的，体现了商务英语的商业价值。1.3国际贸易中的翻译在商务英语的学习和运用中，离不开翻译，英语翻译过程的基本原则是在忠于原文的基础上根据自身所处的环境和语境进行准确有效的翻译，根据语境进行翻译时不能掺杂个人的意愿和想象，否则容易因个人因素产生对原文意愿的偏离，从而导致贸易活动中的误解和失败。在国际贸易中，合同的谈判、条款的制定及函电的沟通都离不开翻译，这就对商务英语提出了更高的要求，既要遵照原文进行准确到位的翻译，又要针对谈判过程中出现的僵局进行灵活的翻译化解。求企业在商务贸易的进行前，应对对方的民族文化、风俗习惯等进行了解，只有这样，才能在有效进行变通翻译的同时让对方感受到尊重，促进贸易谈判的达成。而在函电的日常来往中，电子函电的应用最为广泛，是常见的商务交流方式之一，其最明显的作用就是为贸易做出辅助，贯穿在贸易活动的每个环节。英语作为电子函电的主要语言，是贸易中不可缺少的一部分，随着经济的不断发展，英语函电既提高了企业之间经济往来的效率，也为贸易活动的进行提供了有力的证据。但是，英语函电不同于普通函电，要本着礼貌、到位的原则进行书写，为双方的和谐发展提供一个友善的途径，同时，函电的措辞必须准确、开门见山，既不能浪费时间，也要将实际情况以最有效的方式告知对方，避免因用词的偏差引起误会，延误贸易的正常进行。

2商务英语在国际经济中的应用技巧

2.1要精通商务英语在国际贸易中的语言技巧商务英语随着世界经济全球一体化的发展在国际贸易中的重要地位日趋明显。在国际贸易的谈判中，能够随机应变是谈判取得成功的诀窍，而商务英语作为贸易活动的应用语言，不仅要将其灵活应用，还要在贸易出现临时变动的情况下果断作出选择，用最礼貌的方法取得谈判的胜利。例如：当我们期望能和客户继续合作时，可以用“Welookforwardtoafurtureextensionofpleasantbusinessrelations.”希望我们之间友好的业务关系能得到更好的发展。这样的用法既表达了对于过去合作的满意，也说出了继续合作的真实意愿，同时又不卑不亢，很好的把握住了贸易活动交往中的语言技巧。但是，在商务谈判活动中，切忌盲目的根据自己的猜测对客户不明确的话语作出判断，这样容易因为个人主观因素的误判而影响双方的贸易关系甚至失去客户，如有对客户所表达的意思不明确的地方，应及时在礼貌用语的基础上进行询问，如：“Couldyourepeatwhatyoujustsaid？”这样的问话方式在让对方感受到尊重的基础上进行了询问，既达到了自己的意图，又维护了双边关系。因此，应在国际贸易中熟练运用商务英语，并掌握相应的谈判技巧，让商务英语可以更好的为企业服务。2.2要在掌握好专业知识的基础上灵活多变的运用商务英语国际贸易的本质还是企业之间进行的物物交换，这就需要企业所提供的物质或技术能够达到对方的要求，而在贸易沟通过程中既需要相关人员掌握扎实的专业知识及国际商务规则，做到翻译过程的准确、顺畅及对产品的透彻了解，能够通过商务英语的描述将产品形象、生动的描述给对方，同时还要具备一定的商务技巧，并针对对方的实际情况进行相关的调查分析，做到知己知彼。不是一切的商务谈判都是一帆风顺的，很多贸易也不是短时间内可以促成，在这过程中会产生很多分歧和意见，而如何通过灵活多变的英语技巧来打破僵局就是商务英语运用的主要任务，只有在熟练掌握的基础上灵活运用，才能避免僵局的出现，促使国际贸易活动最终顺利达成。社会中不缺商务型的英语人才，而如何将它灵活自如的运用却是另一门社会和自我修养的课程，要熟练掌握这门技巧，就需要相关人员在工作的历练中多留心观察，不断的积累自身经验，努力提高自身的英语谈判能力和商务技巧，为更好的完成商务谈判做好准备。因此，在国际贸易过程中，不仅要注重自身专业知识的培养、国际规则的掌握，还要加强商务英语的应用技巧，巧妙地运用其灵活多变性，为企业更好的发展做出贡献，为国际贸易的顺利进行作出基本保障。2.3要掌握国际贸易中商务英语的基本商务礼仪和回答技巧国际贸易，顾名思义，贸易的主体双方是不同国家的企业或个人，不同国家的社会风俗、商务礼仪也不尽相同，这就要求相关商务人员要在贸易进行前对对方国家的民俗等进行充分的了解，做到让对方在国际贸易的过程中感受到友善和尊重，为双方贸易营造一个和谐的氛围，促进贸易活动的顺利进行。另一方面，善于倾听是国际礼仪中的基本礼仪，在商务谈判中要做到不轻易打断别人的陈述，同时要在适当的时候给予一定的应答，合理运用语言技巧，让双方的谈话礼貌、准确。在倾听的同时，是国际贸易中最容易获得对方基本信息、要求及观点的阶段，商务人员应在此过程中尽可能多的挖掘出自己需要的信息，并将相关信息及时反馈到企业，以帮助职能部门筛选出有利于谈判的利与弊。而在谈判过程中，巧妙而又礼貌的回答往往可以在关键时刻扭转局面，这需要商务人员在具有过硬的语言应用技巧的同时，要懂得针对不同的客户和情况采取不同的回答方式，做到有针对性的进行商务谈判，这个过程中既要尊重对方的民俗习惯，又要委婉、到位的表达出己方的观点，从而在尊重对方观点的基础上最大限度的满足自己的要求，做到国际贸易中的利益最大化。综上所述，随着全球经济的发展和我国经济制度的改革，国际贸易竞争日益激烈，能够熟练运用商务英语对于国际贸易来说至关重要。为了实现贸易双边的利益最大化，需要商务人员在掌握专业知识的同时灵活多变的运用商务英语到贸易活动中，做到双方在谈判及整个贸易环节的充分了解和沟通。商务英语作为国际贸易的职业语言，在国际贸易和人才培养中有着重要的作用。企业在不断发展的同时注重对人才商务英语的培训和指导，是商务英语促进国际贸易进行的基础，为国际贸易经济的发展作出了贡献。

作者：刘思思单位：江苏师范大学科文学院

商务谈判中的沟通技巧范文篇12

一、对商务谈判的认识：

商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢的。

二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结

1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。

2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。

3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。

4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。

5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。

6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。

三、优点：

1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。

2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。

3、在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。

四、不足：

1、谈判前对资料的收集不太完善

2、语言表达不够犀利

3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，出现尴尬局面。

4、作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。

五、收获:

1、谈判的技巧：

（1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。

（2）提问技巧：抓住重点，寻找对手的漏洞，提出有利自己的问题。

（3）回答技巧：言简意赅，抓住重点。

（4）说服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，当对方出现不满情绪时，要避免争论。

2、谈判原则：

（1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。

（2）双方利益是谈判的基点。

（3）协调双方的利益，注意别人的基本要求。

（4）把人与问题分开，正确处理人的问题。

（5）少讲多听。