电话营销的沟通技巧(6篇)

电话营销的沟通技巧篇1

销售年终工作个人心得1  随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。全面建设小康社会的今日，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

  20_年7月17日，我正式走进宁波之星汽车维修服务有限公司4S店开始了实习工作。我虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累，就想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有必须的了解，但对于梅赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自我的产品，从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自我的产品有更深一步，更全面的了解。

  要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难，不仅仅要从上擦到下，并且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，可是都是需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有提高的。这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，可是从小事反映的道理却值得让我们反省。

  销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自我产品有了初步了解的时候，我们开始了一个简单的销售技巧培训。六方位介绍，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。资料上都有各个方位所异常的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自我的产品。在语言方面的培训是比较简便的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你能够自由发挥，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰S300L商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180kmL和最大扭矩300N。M等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，可是要真的做好也不是那么很容易的事情。在对产品有了必须的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮忙别人，其实跟多的是在充实自我。在这过程中我了解了交车的基本流程：

  1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要供给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

  2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

  这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

  3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情景，以便在对自我产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自我产品的卖点和优势，从而提高客户对自我产品的认同度。

  4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

  5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

  6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间研究和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简便的签约气氛。

  7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要坚持干净。

  8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我也明白了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。

  此刻的顾客也异常难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的经，争取早日成佛，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

  这也使我对自我提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达本事及与陌生人交流的本事，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我此刻所欠缺的一些本事。而这些本事也是我在以后参加就业所必须具备的一些本事。所以在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自我所学的专业知识有了一个全新的认识。

销售年终工作个人心得2

  销售培训是指企业或相组织围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。销售培训可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。

  技巧1：练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间

  你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“YES”或“NO”?你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”?销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的时间，你准备怎样使用自己的时间。

  以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度，你需要制定一张“资格描述表”，上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，你就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户，丢弃那些不可能向你购买的人(同时，你也会找到更多的价值客户)。这听上去很简单，但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丢弃掉。

  关键技巧：制定“资格描述表”，从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。

  技巧2：学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户

  筛选客户的过程不外乎三个问题：有没有钱或预算?有没有权利拍板?有没有需求?记住，你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。

  较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。

  关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。

  技巧3：喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动

  大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧，自认为非常擅长“人”的艺术。回想一下，你最近一次丢单是什么时候?你和那个对你说“不”的客户关系如何?亲密度如何?

  你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道，人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式，突破个人舒适圈，学会去喜欢别人。

  关键技巧：学会用客户的说话方式与他对话，这样才能与他建立亲密的关系，不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题，这些是陌生人才会使用的伎俩。

  技巧4：讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要……”

  不得不承认，许多销售演示是非常乏味的。通常情况下，你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好，自己的公司是怎样棒，自己公司的历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢!当你激情四射地演讲时，客户的脸上总是酷酷的。

  好的销售演示一定能激发客户的想象力，而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”

  关键技巧：好好研究你的最贴心的1-3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事，为你今后的销售演示注入感情力量。

  技巧5：你快乐吗?——在销售过程中获得更多的欢乐

  当你能掌控住某个客户并顺利成交时，你一定感到欢乐。当你在重重压力下成交，整个过程一定是痛苦的。

  卸掉身上的压力吧!把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户，把你的精力花在怎样激励你的客户，让他们开始渴望。

  关键技巧：将解决问题的责任还给你的客户，然后，你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作，这样你就能提高成交的比率，同时获得更多的乐趣。

  最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧：

  a.当你进行销售演示，或通过电话销售，或与客户进行一对一的销售时，记着去想象，在你客户的额头上刻着这么几个字“SOWHAT(那有怎样)”。想象着你所讲的每句话，客户都会挑剔地说“那有怎样?我为什么要关心?”

  b.记住，客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题，他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的答案是：告诉他们，你的产品能带给他们哪些利益，而不是你的产品有什么特点。

销售年终工作个人心得3

  在学习了，电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。

  在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.，我知道在市场竞争日趋激烈的今天，学习电话营销的同学，深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后，如何做好客户思想工作，努力争取客户最终选择我们公司的产品，我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。

  1、充分准备，事半功倍。在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键，所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备，对营销一定要有信心，要有这样的信念：“我打电话可以达成我想要的结果!”

  2、简单明了，语意清楚。通话过程中要注意做到简单明了，尽量用最短的时间，将营销的业务清晰的表达清楚，引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清，很容易让通话对象感到不耐烦。

  3、语速恰当，语言流畅。语速要恰当，不可太快，这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话，还可以帮助自己警醒，避免出现说错话而没有及时发现。另外，说话时语言要通顺流畅，语调尽量做到抑扬顿挫，并要做到面带微笑，因为微笑将会从声音中反映出来，给人真诚、愉悦的感觉。

  4、以听为主，以说为辅。良好的沟通，应该是以听为主，以说为辅，即70%的时间倾听，30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言，越保持倾听，我们就越有控制权。在30%的说话时间中，提问题的时间又占了70%。问题越简单越好，是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话，一般人更容易接受。

  5、以客为尊，巧对抱怨。在电话营销过程中，常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么，如何处理抱怨电话呢?首先，应该牢记以客户为尊，千万不要在言语上与客户发生争执。其次，必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后，应耐心安抚客户的心，将烫手山芋化为饶指。一般情况下，如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决，那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映，直至问题得到妥善解决。

  总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长，我的营销技巧还很不成熟，在以后的工作中，我将更加努力，更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，听完老师的课，感受颇多!小事成就大事，细节成就完美!对待客户，我们用八个字来形容：微笑，热情，激情，自信!特别是在和客户的沟通，要注意诸多细节，还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备，所谓：“知己知彼，百战不殆“。王家荣老师说：“问题是我们最好的老师。”

  销售是个很有趣的工作，每天都会面临许许多多的挑战，客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话，有的人会非常的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。

  客户说我考虑考虑，其实内含的意思有很多种，所以请不要着急寻找什么话术答案，当客户说考虑时，或许他真的需要考虑(真实)，也或许他只是一个虚假的借口(虚假)，也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，然后我们根据具体情况再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以需要我们销售人细心聆听，积极探询，多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。

电话营销的沟通技巧篇2

1.以CRM为基础的电话营销的优势（S）⑴沟通互动性强，及时把握客户的需求；⑵以CRM为基础的电话营销便捷方便；⑶成本低，增加收益；⑷目标明确，针对性强，到达率高，增强了营销活动的有效性和成功率；⑸使企业之间竞争更加隐秘，避免公开、自然化的对抗。2.以CRM为基础的电话营销的劣势（W）⑴目前CRM系统还难以大量并精确灵活地寻找有效客户群；⑵培训、现场辅导不到位，将会造成电话营销技巧掌握不好，在沟通上与用户造成隔膜，影响营销效果；⑶电话营销员没有循序渐进地发展客户，容易造成不成功的电话营销。3.以CRM为基础的电话营销的机会（O）⑴电话、手机等通信工具普及率的不断提高，为以CRM为基础的电话营销提供了极大的物质支持；⑵目前以CRM为基础的电话营销产业在我国还不是个成熟的产业，因此潜力巨大；⑶以CRM为基础的电话营销适应现代社会快节奏的需要，可以缩短人们消费的时间和距离，必然受到人们的欢迎；⑷竞争日趋激烈，通信消费日渐饱和，品牌忠诚度逐日降低，各种促销手段效果明显下降等问题，使得以CRM为基础的电话营销，成为各运营商选择的方向。4.以CRM为基础的电话营销的威胁(T)⑴替代品的威胁；⑵以CRM为基础的电话营销只是人与人之间的交流，一时无法辨别真伪，造成用户信任度不高；⑶法制不够健全，造成某些无视营销道德的不法分子，钻电话营销的空子，打消费者的主意，给消费者造成很大的心理压力。

二、拓展CRM为基础的电话营销的具体措施

(一)通过统一的营销软件、统一的数据支持、统一的服务口径，建立统一的经营品牌、统一的业务流程、统一的管理制度

电信公司根据自身电话营销经验，结合实际情况，通过开发电话营销系统软件，建立统一完整的CRM数据支撑中心，在全国范围内统一以“中国电信”的名义对外开展业务，实现对全部电信客户“一个声音说话”，不断维护、提升运营商的品牌形象，实现个性化营销、主动服务、交叉销售，充分体现出电话营销“点对点”、“有效隔离”、“渠道短”、“成本低”等经营优势。

(二)加强法制法规建设，促进营销道德水平的提高

电话营销是一种新型营销运作方式，要从实践中提炼出具有稳定性、规则性的问题，然后上升为法律、法规，以规范其运作。相关法律、法规出台前，要坚决制止坑害消费者的欺诈行为，切实保证消费者的合法权益，保证电话营销信誉度。同时，开展电话营销的企业可以建立自律性的电话营销协会，协调各电话营销单位的工作，加强行业自律，共同发展电话营销事业。

(三)培养专门的电话营销人员，健全电话营销服务体系

只有经过专门培训的电话营销人员，才能有效的应用这种新型的营销方式，充分掌握电话营销的特点，根据不同商品（服务）特色，有效地利用电话营销的语言技巧，用热情的语言去打动顾客的心，用激励的语言去鼓励顾客作出购买的决策。也只有专门的电话营销人员，才能正确地应用电话技巧，为企业创建完善的电话营销体系，也只有完善的电话营销体系服务才能更好地服务于顾客，维护企业的良好形象，促进交易的提高。如福州电信10000号客服人员上岗前必须经过严格的筛选，系统的培训，并在10000号部门内设置了客服人员（包括疑难杂症解决员、营销专员、金牌客户经理等）、班组长、质检员等一系列完善的角色，目的是更好地做好服务及营销工作。

(四)加强电话营销的客户数据库建立

一个有效的电话营销数据库是开展电话营销的基础，电话营销的竞争焦点不是店铺，而是客户数据。如福州电信根据客户ARPU值的大小，将客户分为金牌客户、银牌客户及普通客户，并在CRM上打上标识。当金牌客户拨打10000号时，将会优先排序，优先获得客户代表服务，更好的留住高值客户，保证企业利润不流失。

(五)建立电话营销物流支持系统

为了提高电话营销的组织化程度，促使它们沿着群体化、集团化方向发展，需要借助现代化技术进行有效的物流管理，利用专门的配送、快送中心，为电话营销物流配送服务，并建立物流快速反应系统，与消费者建立直接的联系，及时消除抱怨，保证电话营销的快速、规模、高效发展。

(六)不要过度使用电话营销，应实现精准化营销

电信公司在进行电话营销时应实现精准化营销，不要过度开发电话资料，不要以自我为中心，只是一味强调对顾客的宣传灌输，需要加强对客户的了解，应针对用户的消费需求开展电话营销。如福州电信在推出新增天翼手机送宽带、ITV等活动时，10000号针对CRM提供的原有E家套餐即将到期的客户名单，由营销专人实行针对性电话营销，这样不仅提高了客户满意度，让客户感到增值，也提高营销成功率，更好地保证公司的利润不流失。

三、结束语

电话营销的沟通技巧篇3

【关键词】:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

i.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"gem吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，xxx〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

电话营销的沟通技巧篇4

思考是永恒的主题。六周实习说长不长说短不短，细细回味起来，的确有许多值得思考值得总结的地方。下面我将从以下两方面总结我的联想实习生活

店面实习

店面实习拉开了联想实习生活的序幕。两个星期的站店经历将我带入了it业，让我在竞争愈发激烈的一线it产品销售中不断了解、不断学习、不断成长。

作为实习生活的开端，九鼎百脑汇东店为我提供了一个不断自我完善的环境。在这里，我不仅了解到了一线销售的流程，掌握了一些灵活有用的销售技巧，更学到了许许多多做人做事的道理。大概可以从以下四点总结自己在店面实习中的所得

一、实习中，首先要找准正确的自我定位。实习的目的主要是开拓视野，了解销售流程，熟悉一线销售环境，并不是单纯的卖机器，更重要的是了解客户反映的问题，了解联想电脑的性能优缺点以及产品运营中的问题。

二、要学会适应环境，营造和谐融洽的实习氛围。每个店面对每个人来说都是一个新的环境，要学会让自己面对的环境向有利于自身发展的方向改善。想要很好的融入一个新环境，首先要具备良好的沟通交流能力，沟通中要做到主动真诚，讲究沟通技巧；其次要放低姿态，注重细节，人和人的相处都是建立在心态地位平等基础上的，只有放低姿态才能与店员融洽相处，只有在细微处表达对店员的关怀，在细节上体现对店面的关心，才能让关系变得融洽；要学会换位思考、理解包容，不要总是抱怨店长对实习生的定位不公，要学会理解店面的难处，要做到虚心询问、认真请教，真诚地和人心对心交流。

三、实习中学到的销售技巧与领悟的销售素质。实习中，我不仅了解了许多产品知识，更切身体验到了销售中的学问与技巧。其中包扩店面陈列、引领顾客、分析顾客、产品讲解等方面的技巧。一线销售一定要能吃苦、有耐性，坚持激情与责任并重的工作作风，全心全意的给顾客带去满意的服务，才能把握住销售机会。

四、通过横向比较店面间的竞争与差异，发表自己对店面发展的一些看法。比较远东、仕德、九鼎三家商各自特点，阐述店面布置、店员水平等因素与销量的关系。如远东一般的全国连锁店无论是店面布置还是店员水平都更专业、更严谨，这与其良好的销量也是息息相关的。正因为如此，公司应加强对店员的产品知识、销售技巧、服务礼仪、企业文化等方面的培训，才能进一步加强店员的归属感与工作热情。

公司实习

店面实习结束后，四周的公司实习接踵而来。联想××分区舒适的办公环境让我提前体验到了白领的生活，联想集团深厚的企业文化让我明白了中国it巨人如何站起，联想员工高度的工作激情与责任感让我体会到了工作的意义。

公司实习中包含了日常工作、校园推广策划和各种培训，系统而充实。

关于日常工作

电话营销的沟通技巧篇5

营销业有句俗语：“营销是一种数字游戏”。意思是说，你的营销业绩与你沟通的次数成正比，你的顾客、潜在顾客和你沟通的次数越多，人家产生购买行为的概率越高。

“阿奇营销”一直在介绍网上营销的各方面的知识、技巧。知识归知识，技巧归技巧，你不下功夫实践，你不身体力行地和加强与顾客的沟通，再好的技巧也都是空中楼阁。就像练武功一样，各种套路再熟，如果基本功不扎实，站都站不稳，也只能落得过“花拳绣腿”，好看不中用。要取得营销大师那样的成功业绩，最根本的，还是得玩“数字游戏”，得和他们一样，一封封信地寄，一个个电话地追，一次次地跑。

“数字游戏”的意义在世纪之交的今天显得更为突出。最近的各种专业调查表明，平均起来，达成一笔销售的沟通次数需要12次之多，这也是商品丰富、媒介发达给营销提出的挑战。在商品不够丰富的年代，“酒香不怕巷子深”，两相对照，真是今非昔比。不过，希望在于，同样的调查也揭示出，大多数的营销人员在“12次”之前就放弃了，这就是你的机会所在！

营销成功的一个重要因素，是与你最有希望的潜在顾客反复不断地展开沟通攻势。为什么这么说呢？再换个角度给你分析分析：

假如说，你向最有潜力的500个新顾客发出了营销电子邮件。当时会有多少人积极回应、发生购买行为呢？肯定很少。好，这500个潜在顾客中，会有多少可能在未来的某个时间购买你的产品或服务呢？答案是：很多很多！因为，其中不少可能对他们现有的同类产品或服务不满意，不少人可能需要增加购买更多的同类产品或服务，还有不少人可能暂时没有开支计划、但在未来肯定会消费......等等情况，都是你产品或服务契入的机会。

你的第一封营销函件，就如同一颗希望的“种子”，第二封、第三封以及其他形式的营销行为，则是促使这颗“种子”健康成长的阳光、空气、水份。在你持续的营销行为的滋养下，这颗“种子”必然会有开花结果的那么一天！

所以说，系统规划下的持续营销攻势，将获得丰厚的回报。它的奥秘，就是利用人们消费行为中的一个基本特性：变数。问题是你如何最好地执行你的沟通营销战略。比如说，你会不会利用一些营销高招做“催化剂”，加速你赢利“种子”的生长过程？

沟通的形式当然以面谈为最佳。不过，除非是一些价值高昂的产品或服务，多次的“一对一”交谈不具操作性，投入产出比不划算，这给电子营销、直邮的方式提供了广阔的发挥空间。无论是哪种形式，都各有其利弊。最佳的策略当然是互相配合、整体展开。大体上，可以先以电子邮件和直邮铺路，电话跟进，如果还未能成交，最后是面谈。当然这个程序只是个大体规律，具体起来千变万化，不可机械套用。

电话、面谈营销的技巧，传统营销界已积累丰富经验，著述甚丰，这里我们就不细说。我要呈现给你的，是一套高效的、层层推进的“种子”催化邮件营销方案。

步骤之一：确定你的产品或服务的三大卖点。

你要通过这三点告诉人家，人家为什么非得买你的而不是别人的？这个步骤看起来简单，很多人并过不了这一关！不管你要营销的是什么，产品、服务也罢，你的个人才干、特长也罢，你首先得清楚你的卖点、优势是什么。很多人就是不知道根据特定的情况，想明白能打动对方的卖点！你自己都稀里糊涂，怎么能说服人买你的东西？

王婆可算是营销界的一位“鼻祖”了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点，该打“无籽瓜”或者“环保瓜”或者“极地瓜”什么的？道理是一样的，大到国家、民族，小到个人，都存在一个如何“营销”的问题，所以，“阿奇营销”不仅仅着眼于狭义的营销，介绍的知识、技巧尽量具有通用性。

就以个人生活中的营销举个例子。恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的优势，呈现出“三大卖点”！“走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其中包含的营销智慧是应该肯定的。再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。其实，写简历之前，也应该首先做些调查研究，根据市场情况和对方的需求，呈现出你个人的“三大卖点”。这才是应该放到简历之首的信息，因为这样的信息，是最能引起人事经理注意、也是人家最希望了解的！而且，目标雇主不同，简历也应该各不一样。

步骤之二：准备四封营销信函。

第一封信函，简介你的“三大卖点”，就是对你的产品、服务的三大卖点进行概括描述，面面俱到，但文字简短、清晰。

第二封信函，稍微展开你的“三大卖点”，开始提供一些细节信息。比如，你可以阐述你的企业为什么、怎样持续提供这些价值，你也可以说明人家为什么很值得拥有这些产品或服务的价值。有哪些材料可以表明你产品的价值？获过什么奖？什么证书？摆出来！

第三封信函，针对第二封信函再进行一定程度的展开。还是得提醒你注意，人家关心的是“你的东西对我有什么用？”，你要从回答这个问题出发组织材料，从人家关心、理解的需求或常识出发，入情入理，让人家心服口服，才能打消人家的戒备心理，激发出人家的购买欲望。一个劲儿地“我”“我们”“本产品”“本公司”什么的，可以说是营销毒药，人见人厌。

第四封信函，针对第三封信函，再进一步展开。你有顾客的好评材料吗？尽量拿过来用，千万别吝啬。

电话营销的沟通技巧篇6

买方市场的出现，宣告了我国短缺经济时代的结束。

但买方市场的出现，又意味着大量生产能力闲置，存货不必要的增加，市场竞争更加激烈。传统的营销手段已难以适应新的市场环境，市场呼唤新的营销手段。

我们知道，在不同的经济发展阶段，企业赖以生存和发展的能力的构成要素是不同的。

在工业化早期，产品需求市场较大，企业只要把人、财、物与技术手段结合起来，生产出产品，就能够生存。因此，商品力是决定企业生存和发展的唯一因素。在我国短缺经济时期，“皇帝女儿不愁嫁”就是这种状况的写照。

当工业社会进入大规模生产阶段时，企业竞争激烈，产品种类增多，消费者的选择余地增加，企业必须将自己的产品以各种形式介绍给消费者，市场具有越来越重要的意义。因此，企业的生存和发展不仅取决于商品力，同时也取决于营销力。

在现代高科技背景下，社会进入“无差别化”时代，商品生命周期缩短，市场瞬息万变，商品力的相对地位下降了。尤其是在买方市场下，企业竞争已不是孤立的产品竞争，而是升级为企业整体形象的竞争。这时，形象力对企业的生存和发展显得日益重要起来。形象力与商品力、营销力一起成为决定企业生存和发展的三大要素。由此，借助企业形象、品牌形象、产品形象等形成的形象力来展开的营销活动——“形象营销”便应运而生。二、形象营销：名牌企业的营销利器

1、跨国公司“形象先行”

跨国公司进入中国市场的具体策略虽不尽相同，但其战略却十分相似，即普遍采用“形象先行”的营销战略。仅以移动电话为例，即可窥见一斑。

中国移动电话市场曾被爱立信、摩托罗拉、诺基亚三分天下，但飞利浦、阿尔卡特、松下、索尼、西门子等公司的加入，很快将这种垄断格局打破，移动电话市场迅速演变为买方市场。面对这种竞争格局，摩托罗拉在98年5月“飞跃无限”，首次将其主要产品寻呼机、手机、对讲机作为一个整体进行宣传，试图将寻呼机的良好形象延伸至其他产品上，进而使企业的整体形象得以提升。

诺基亚推陈出新，通过克林顿、叶利钦、布什、撒切尔夫人“四大人物”返朴归真的表演，阐释“以人为本”的企业理念，倡导每个人都应该拥有可贵的人性特点的主张，在同行当中独树一帜。

爱立信曾以企业形象系列电视广告片“代沟篇”、“父子篇”、“矿工篇”，标榜“沟通就是理解”、“沟通就是关怀”、“沟通就是爱”，并将“电信沟通”与“心意互通”巧妙地联系起来，加上后来张曼玉所演绎的浪漫与温情，在社会大众面前树立起“柔情沟通”的形象。但随着市场格局的变化，爱立信试图再次提升品牌形象，于是在98年8月推出全新广告，通过“城市救星”刘德华的“硬汉”形象，表现进取、领先，标志着爱立信从柔情沟通走向科技领先，以此进一步巩固其市场领导地位。

面对竞争对手的强大压力，摩托罗拉再度出击，以当红男女模特演绎“慧眼识英雄”，力推其小巧玲珑的“掌中宝”。

跨国公司的形象攻势之猛烈，由此可见一斑。

2、国内名牌“形象制胜”

不仅跨国公司以形象营销作为利器，国内名牌企业也在自觉不自觉地尝试形象营销这一新的手段。无论是联想、海尔、长虹、春兰，还是杉杉、红豆、娃哈哈、乐百氏，都在着力塑造企业形象和品牌形象，并以此带动产品销售。

形象营销不仅在制造企业中受到愈来愈广泛的重视，甚至还受到一向“朝南坐”的金融企业的青睐。

中国银行，这家有着海外经营出色业绩的银行，不仅在国内银行界最早实施CI战略，而且委托专业公司创意制作了系列整体形象广告，以“高山篇”、“竹林篇”、“麦田篇”、“江河篇”等形象，表达出中国银行所秉承的中国文化的博大精深和源远流长，给人以极强的震撼力和感染力。