谈谈对交通发展的看法(6篇)
谈谈对交通发展的看法篇1
关键词：商务英语贸易谈判语言技巧
谈判是社会生活中常见的一种协商方法，主要是双方就某一问题需要妥善解决以满足自身需求和维护利益时进行的。根据我国的发展状况来看，我国的商务谈判将越来越国际化，而商务英语在其中的作用也就显得尤为重要。在商务谈判的交涉过程中，让对方认知清晰，能够获取对方信任的语言是最关键的。而如何运用语言就在于其巧妙的表达技巧和正确的表述方法，认真分析商务英语谈判中的言语行为，掌握其语言特点，巧妙运用语言技巧，将在商务谈判中起到事半功倍的效果。
一、商务英语谈判的语言技巧
1.正确使用礼貌原则。在进行商务谈判的过程中，双方都是以取得自身利益最大化为目的，同时由于谈判双方追求的是相互合作关系，因此谈判时双方都会适当的做出让步。这时就应该注重言语交际策略中的礼貌原则，运用行之有效的礼貌用语，常常会为谈判和协商带来好处。在商务英语谈判中，一般采用的是请求式语气而不是日常中的命令式语气，这样就听者来说，礼貌的用语会使人舒适，同时和善、礼貌的语言也体现了谈判者自身的职业道德和良好的素质，不仅使双方的合作愉快，而且还利于自身的利益最大化。
2.合理使用模糊语言。模糊语言是为维护对方颜面或者不方便给对方答复的情况下采取的一种有效策略。在商务谈判的过程中，谈判双方都是为了追求自身利益最大化进行的，谈判氛围就难免会产生紧张感，这时模糊语言的恰当运用就能够起到很好的缓解现场气氛的作用，同时还可以达到试探对方意图的效果，给谈判争取到很大的可利用空间，留下可回旋余地。比如说购买者在谈判时表现出要大量订货的意愿却没有说明具体数量时，谈判就具有很大的变动空间，处理非常灵活。同时卖方也对买方的购买意图留有一定的了解空间。或者是由于卖方报价太高，而购买者不能接受卖方的定价产生不好情绪时，为了缓解谈判的气氛，保持交易的正常运行，卖方就会做出让步，这时模糊语言的运用就会给谈判双方留下可回旋的余地，既不会有损对方的颜面，也避免了僵局的出现。
3.委婉策略。委婉策略是指在商务英语谈判时用含蓄委婉的表达方式，使语气听起来令人舒适，而不是用尖酸刻薄的语气伤害对方的感情。不仅如此，谈判过程中使用委婉策略还可以避免谈判时的紧张、尴尬局面。委婉的表达方式一般发生在谈判的一方想要提出请求或者表示拒绝时。恰当的委婉表达不仅是语言得体的表现，还可以为交际的达成带来好处。谈判中可以使用一些比较委婉的英语表达方式，以避免表达过于直接而伤害到对方的面子。在商务谈判的过程中一般不要将过错划分的太过清楚，一定要讲清楚谁对谁错，这样容易使对方产生反感情绪，令双方都陷入尴尬的境地。而委婉的语气表达出的效果就明显的不同，不仅对方会很容易接受，而且还保留了双方的颜面。通常在谈判时也不要将对方的意见直接否定掉，而是采用语法中先肯定后否定的陈述方式，委婉的表达出自己的看法。这样不仅是尊重对方的一种表现，还可以为陈述自己的意见留下余地，对增进双方的相互理解有很大的好处。
4.幽默表述。商务谈判时气氛难免会显得十分严肃，而且还会乏味单调，这时使用幽默的英语表达就可以改善谈判氛围，使双方都处在一种愉悦的环境中，有利于交际的更好进行。在谈判时幽默表述不仅仅是为博得对方的一笑，更多的是一种避开锋芒的表现，能让谈判者提出的观点看法更具穿透性，更容易为对方所接受，使双方的谈判可以顺利的进行下去。幽默作为谈判中的剂，不经意的一句就可以冲淡严肃的谈判氛围，达到缓解双方情绪的目的。
英语的表述方式恰当可以让商务英语的谈判处在一种友好的氛围中，对谈判者地位的影响也是非常重要的，使用恰当就会利于谈判者的利益。因此，合理恰当的利用礼貌原则、模糊语言、委婉策略、幽默表述可以给谈判带来好处，增进双方的友好合作，在谈判中达到各自利益最大化的程度，起到双赢的作用。
二、谈判时应注意的言语行为
1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈。商务谈判其实就是一种对话的形式，在对话交流中表述各自的实际情况，提出各自的观点看法，然后在倾听对方提出的观念后，根据自身的实际作出辩论与让步，最后在双方达到自己目的时签订协议。一个成功的谈判家有一半以上的时间是用来倾听的，在谈判时认真倾听，同时分析利弊，在自己不确定的地方要向对方寻求详细的说明。只有让对方多说的情况下，通过提问与回答的方式才能了解对方的信息以增加对自身的有利条件。
2.灵活用语，积极应变。商务谈判的进行是瞬息万变的，谈判的过程中总是会有意料之外的情况发生，因此谈判者就需要具备很好的应变能力与语言优势。一个好的谈判者是可以随时灵活语言，积极应变的，借助一切措施脱离现状。在无法给对方明确的答复而又不能立刻否定时，就要灵活用语，回避确切答案，为谈判留下可以回旋的余地。当遇到需要立刻答复的情况时，一定要灵活应变，不能让自身处在谈判的劣势，让对方小看。
3.言语要具有针对性。对于不同的谈判场合、内容，甚至不同的对手，要有不同的言语行为，并且要有针对性的发表自身的观点，针对性的言语表达是更利于谈判进行的。
三、结束语
总之，商务英语在国际商务谈判中具有重要的作用，商务英语的广泛与实用对国际贸易也是十分重要的。灵活运用上述讲解的言语技巧和行为，在商务谈判的过程中能够产生很大的影响力，在促成商务谈判顺利进行的同时还可以达到互利互惠的结果，对合作双方都是十分有利的。
参考文献：
[1]李品媛，现代商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007
谈谈对交通发展的看法篇2
关键词：大班；语言表达能力；培养
中图分类号：G622文献标识码：B文章编号：1002-7661（2016）14-144-02
语言是交流和思维的工具，是人类最重要的交际工具。幼儿心理的研究成果和长期的教育实践已经证明，幼儿期是人一生中掌握语言最迅速的时期，也是最关键的时期。正如《纲要》中所说：“鼓励幼儿大胆、清楚地表达自己的想法和感受，尝试说明、描述简单的事物或过程，发展语言表达能力和思维能力。”可见，幼儿语言教育的重要任务就是要努力培养幼儿的语言表达能力，而灵活多样的方法永远是吸引幼儿的最好武器。
一、在宽松的语言环境中激发幼儿的表达兴趣
《指南》中指出：“应为幼儿创设自由、宽松的语言交往环境，鼓励和支持幼儿与成人、同伴交流，让幼儿想说、敢说、喜欢说并能得到积极回应。”教师应注重为幼儿创设一种“蹲下来说话，抱起来交流，牵着手教育”的平等、宽松的语言交流氛围，使幼儿敢想、敢说、敢问。教师要关注幼儿之间的交流，帮助他们参与问题的讨论，无论是幼儿同伴间的讨论还是与教师的交流，教师都应以平等的身份出现，给予肯定或者帮助。不管是哪一类幼儿，不管他们的问题有没有价值，也不管他们讲的完不完整、对不对，教师都应力争做到不轻易打断、否定幼儿的提问或者谈话，尽可能让每个幼儿都有表达的机会。这种宽松、和谐的环境，使幼儿说话没有负担，“敢说、乐想”，能按照自己的生活经验合理想象，多角度地思考与回答。
在日常生活中，我们为幼儿创设了宽松、和谐的氛围，成为每个孩子的朋友，与孩子们共同学习、共同游戏，摸一摸孩子的头，拉一拉孩子的小手，对孩子们竖起大拇指，架起孩子们交流情感的桥梁。慢慢地，孩子们愿意和老师交谈了，愿意把家里有趣的事讲给我听，我又不失时机地为幼儿营造一种畅所欲言的语言环境，使每一位孩子都能自由交谈。如：用点心前、用餐前、午睡前、穿脱衣服中与同伴轻轻地交谈。久而久之，孩子们之间的距离拉近了，变得无话不说了。在交流中，老师也要当一位“有心人”，一位出色的听众，记录下幼儿的语言，及时鼓励他们用好词好句，是幼儿在说话中体验成功，树立信心。
幼儿在宽松的环境中积极参与，发挥自己的想象，表达自己的想法，从而获得成功的愉悦体验。
二、在日常谈话中发展幼儿的口语表达能力
日常生活中的谈话是发展幼儿口语表达能力的重要途径。教师通过谈话可以比较具体地掌握每个幼儿的口语发展水平，如发音正确与否，词汇的掌握情况、语言表达能力的发展程度等，也可以及时发现幼儿口语中的错误并给予纠正，增加有效指导幼儿练习表达的机会。幼儿在集体谈话或个别谈话中，由于语境比较轻松自由，较容易暴露自己的问题，同时也为教师提供了指导的契机。
谈话的内容应是幼儿感兴趣的或亲身经历的。“生活是语言的源泉”。对幼儿来说是否亲身体验过，是否有类似生活经验是激发他们兴趣的重要原因，有了相似经历的基石，幼儿在面对这样的谈话活动时有充分的“发言权”。这学期中，我利用晨间谈话时间、餐前准备时间和孩子们交流了“我最喜欢的早餐”、“德克士和肯德基”、“中秋节的月饼”、“生活中的符号”、等话题。由于这些话题与孩子们的生活密切相关，因此他们能积极思考，从而丰富了谈话内容，活跃了谈话氛围。
尽管谈话的内容要符合幼儿的兴趣，但并不是让幼儿空谈、乱谈。教师还应该把一些语言要求如词汇的运用、谈话方式、谈话思路蕴含在谈话内容中。如：在“我喜欢的糖果”这一谈话活动中，我提出了三个要求：“请幼儿说一说自己带来的糖果有什么特别的地方；请幼儿谈谈自己最喜欢哪种糖果，为什么？请幼儿谈一谈自己觉得哪一种糖果最有趣，为什么？”在每一个要求提出后，我都让孩子们围绕这个问题谈论。通过提问和引导，孩子们逐步开拓、发展“我最喜欢的糖果”的谈话内容，从而给幼儿提供了学习运用新的谈话经验的机会。
三、巧用“讨论法”促进幼儿表达能力
作为一种广泛运用的教学方法，讨论法在幼儿语言活动中广为运用。通过讨论，幼儿可以发现彼此对问题的不同看法，从而达成理解的一致或深化对问题的理解。通过讨论，可以加深幼儿和教师、同伴之间的情感，提高幼儿的语言表达能力，使大家在交流的过程中，敞开心扉，产生共鸣；通过谈论，可以对一个问题提出多种解决方案。如在学习了主题活动《相反国》中的故事《吉吉和磨磨》后，我们班开展了一次辩论活动《吉吉好？还是磨磨好？》。在辩论中，有的孩子认为吉吉好，做事情快，不磨蹭。有的孩子却认为磨磨好，虽然慢一点，但做事仔细。孩子们积极辩论，各抒己见。孩子们发表自己的想法后，我又问孩子们：“你觉得哪些事情快好？为什么？哪些事情却要慢好？为什么？”问题抛出后，宝贝们都抢着发言。“医生在抢救病人的时候，应当快一点。”“消防员叔叔去救人的时候，也要快”“刘翔叔叔跑的快好”；“我们在过马路的时候，应该慢一点注意安全。”“爸爸开车要慢一些才好。”
讨论应发教师和幼儿之间，幼儿和同伴之间的互动，让幼儿与教师，幼儿与幼儿在彼此交流的过程中接纳对方，碰撞出智慧的火花，促进了孩子们的语言表达能力。
四、在语言交流及展示中增强幼儿语言表达的信心
大班幼儿言语发展水平比中、小班的发展的要快。大班幼儿爱于表现自己，并且模仿力强。为了增强幼儿语言表达的自信心，我们班在学期初，开展了“最棒的我”活动，每天在固定时间让幼儿轮流在全班幼儿面前介绍自己和家庭，并为小朋友表演一个自己最拿手的节目。通过这种方式为幼儿提供了一个展示自我和勇敢表达的机会，大大调动幼儿的积极性，极大地满足幼儿的表现欲望，促使幼儿在增强自信心的同时提高语言表达能力。
五、在游戏中丰富词汇提高语言表达能力
语言的发展与思维的发展有着十分重要的联系，要让幼儿会说，还必须重视对幼儿进行定向思维和逻辑思维的训练，养成他们说前先想的习惯，把思和说有机结合起来。可以训练的重点和切入口放在游戏活动上。
在区域游戏中，我在图书角投放故事书，有声设备、图片等各种听、说、看的语言材料。让幼儿看一看，玩一玩，说一说，如看着图片用多个形容词说一句好听的话；或由一位幼儿描述，一位幼儿听后猜猜他说的是什么，这样既丰富了幼儿的词汇，又发展了思维能力。
在角色游戏中，孩子们通过模仿成人扮演角色。幼儿选择的角色往往是自己生活熟悉的人，而模仿的事往往是生活中看到的事，对幼儿来说比较容易表达完整，因此可以引导幼儿，把自己扮演角色所做的事完整地讲述出来。
谈谈对交通发展的看法篇3
论文关键词：博客；信息：交谈
近来博客越发热闹，先是令大家瞠目结舌的“艳照门”。再是二女舌战的“泼妇门”，又是发现韩寒博客链接成人网站的“博客门”，还有被网友戏称人格分裂的“自慰门”。我们当然都相信，过些时日，一定还会出现多宗“××门”事件。我们当然也都发现，这些事件都有着同一个发源地——博客。
也许大家会认为这些事件有些“俗”．难与新闻业扯上关系，但是它们背后引发的激烈争论，不论是关于人性的、道德的，还是关于法律的、民族的。其宣传效果是不置可否的。传统的新闻业有着严格的把关人制度，信息的传播效果是有很强的约束力的。如果我们传统的新闻业的宣传效果是为了说教的话，那么博客的红火更进一步削弱了信息传播的单向性。从前我们说互联网带来了信息传播的互动性．那么博客则使信息传播从互动走向更加大众化的交谈，新闻业也从说教走向了交谈。
一、从信息的传播主体来看
传统媒体的传播者是谁?毫无疑问，是媒体本身．就算你觉得传统媒体太过时，那新媒体呢?那些门户网站传播的信息也是要经过层层把关的，长期是“精英话语”的主场。不可否认，BBS、MSN和ICQ是比博客更早兴的社会交流工具，有着与博客一样的信息传播主体平民化特征，是大众话语的代表。但是。与他们相比，博客的主体虚拟性要小得多。尤其在今年，网络系统升级后，博客实名的优势就更体现出来，于是引发了明星扮演粉丝匿名给自己留言的“自慰门”事件。
同时，博客打破了BBS随意性太强的特点，在言论自由的形式下，传播个体的文化和观念。当然每位博主除了享受“我的地盘我做主的惬意外，还要为自己的“领地”负责，持一种“文责自负”的姿态，具有一定的文化约束力，这给博客的发展壮大提供了一个前提。BBS的管理主要依赖于版主个人的理念来决定网民的帖文的命运．原则上还存在着把关人。不能达到真正自由的交谈。只有在自己做主的领地传播自己的观念才能实现交谈的第一步。正是博客把我们引向有自我约束力的、自由的交谈中。
博客出现后，有人不禁要质问：”究竟是谁给了计算机拥有者在未经同意的情况下表达自己观点的权利?”我们暂且不从民主的角度去谈这个问题，因为民主是不可拦截的洪潮，小小的博客只是浪中一滴。由于博客的广泛参与性，具有传播者平民化的特点。每个人都有信息和保持自己观点的权利，在博客中人人都能够参与评论，博客让每个人都可以成为互联网中的主体。博客的这种特点正与交谈相吻合。“交谈”释义为：以谈话交换想法和意见。谈话当然没有“精英”和“大众”之分，谈话是平民化的，是人人都拥有的权利，是自己能够对谈话内容做主并对其负责的交流方式，不需要经过谁的同意。交谈是生命的基本需求，是人们去追求幸福的一部分，没有谁能阻挡得了。
二、从信息内容和信息传播方式来看
如今的许多年轻人认为电子邮件过时了。他们要么使用即时通讯，要么使用博客进行交流。既然是交谈，信息自然要是即时信息。说到即时信息。不止聊天工具ICQ、MSN是用即时信息进行交流．BBS和博客也可以通过传递即时信息进行交流．从而符合交谈的即时性，达到极好的互动效果。
交谈还具备“个人化”特征，交谈的过程是个体之间的交流。博客发表的内容可以说是最“个人化”的，它令每一个人都可以用自我的方式参与到整个传播中过程中来。每个人都可以按自己的喜好装扮博客，或是粘贴美文、图片，或是传递信息、发表观点，充分张扬个性。
年轻人喜欢博客。因为在这个空间中可以无拘无束，随心所欲，拥有充分的自由，就像轻松的交谈一样，每个人都是作家，任何思想都可以充分的表达。正是这种表达的自由性使博客内容具有复杂性。由于博客不依赖传统“把关人”，少有硬性制约，因此博客文章无拘无束，内容丰富庞杂。一般在门户网站博客按内容分可分为日记博客、知识博客、文化博客、新闻博客、专家博客、视频博客、音频博客、图片博客、法律博客、文摘博客等无数类型。但是，由于充分张扬了个性，博主们表达情绪、感情都更加直接、自由和真实，因此．内容非常复杂、良莠不齐、鱼目混珠。
交谈是最原始、最简单的信息传播方式，新闻业要走向交谈必须有一个简单的信息传播方式。博客文化之所以在短短的两三年之内便在我国迅速盛行起来，引来网民的广泛参与，它操作简单、便捷的特点不能不说是一个重要原因。成为博主没有门槛，只要你会上网，认识汉字，花一分钟时间，就能轻松拥有博客了。
三、从信息的传播效果来看
从说教到交谈在传播方向上可以看成是从“点对面”的传播到“点对点”的传播。所谓说教．在新闻业就是“点到面”的单向传播。信息传播者把信息按照自己的意愿传播给受众，受众只能单方面的接受信息，反馈效果不明显，这种信息传播自然是“说教”式的。博客与传统意义上的日记不同。
它的本质不是隐秘的、私人的，而是社会性的，不管它完全对公众开放或是仅对一小部分群体开放．因此，博客的信息传播可以是”点对点”的，更是”点对面”的．任何博客所发表的内容可以说是最个人化的，但是当它被发表出来时就成了公众化的。著名的网络思想家戴维·温伯格就认为：博客以一种最个人化的内容实现了最公众化的形式。博客不是一个单纯的私人空间，它有交流和互动，有即时的反馈，其传播效果有着巨大的社会影响力，这就是名人开博的主要原因。
时值今日，没有人能否认博客巨大的传播效果。就拿四川地震时的“范跑跑”事件来说，它的产生、发展和结局都在社会上引起了强烈的关于人性、责任、权利和法律的大讨论，各大媒体争相报道。如果没有博客，范美忠老师依旧是范美忠老师，没有人会叫他“范跑跑”：如果没有他在博客上言论，他的行为也只是灾难中各色人的代表，只会受到批评．而不会受到批判；如果没有博客中轰轰烈烈的大讨论，就不可能引发全社会的思考。这只是个小小的例子而已，但博客巨大的传播效果可见一斑。
雅虎的JeremyZawodny说：“如果你想对一个问题产生共鸣的话，那么通过博客即可。”博客不仅给了纭纭大众一个展示自我、随意交谈的平台．博客所具有的交流功能和巨大的反馈机制是电子邮件那些非即时信息不能比拟的。博客的影响力已经超越了传统媒体。博客为全社会获取信息开辟了新的空间、为沟通与交流创造了良好的环境。虽然博客也是一把双刃剑，但是事实上，任何文化都具有影响的双向性，何况刚刚兴起的博客。
交谈是带有社会性的，只有在博客这种交流工具出现之后．网络中的交谈的传播效果才打破了个体的局限，影响到全社会。
谈谈对交通发展的看法篇4
1.1
商务谈判的概念........................................................................1
1.2商务谈判的特点与原则……………………………………….5
1.3商务谈判的作用………………………………………………..8
第二部分
谈判技巧前的准备......................................................10
2.1谈判背景资料的了解………………………………………….10
2.2收集、整理信息………………………………………………..15
第三部分谈判技巧……………………………………………….20
3.1商务谈判的技巧……………………………………………….20
3.2商务谈判技巧中有声语言的技巧…………………………….28
3.3商务谈判技巧中无声语言的技巧……………………………..35
3.4商务谈判技巧僵局的处理……………………………………..40
致谢……………………………………………………………………..41
结束语…………………………………………………………………..42
参考文献………………………………………………………………..43
第一部分概论
商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。
所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。
商务谈判的特点和原则
一、
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。
一、商务谈判的特点：
商务谈判是一项集政策性、技
术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．i．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈
判。""谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。"
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者版权所有是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰
厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。
在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
二、商务谈判的特征：
1、
从谈判的客观角度看，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。商务谈判是一种商务活动，而且通常来讲，谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商，讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质，商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。
2、
从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体，那么，他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。另外，商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变化，要么增加，要么减少。如果谈判的结果不影响谈判当事人的经济利益，那么，谈判的性质就有可能发生改变，当事人就会缺乏参与谈判的兴趣，谈判就不容易进行下去。经济利益的得失是商务谈判发展的动力。
3、
从谈判的表现形式上看，商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判，也可以是一个人对个人的谈判，还可以是多个人对多个人的谈判，而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行，也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求，它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。
4、
商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。
（－）商务谈判是以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判
的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
（二）商务谈判是以价值谈判为核心的
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与
其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
商务谈判的背景：
1．政治性强。商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2．以商法为准则。由于商务谈判的结果会导致
资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在商务谈判中要以国际商法为准则。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组•织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。
经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
三、商务谈判的作用
1、商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展；
商品经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等互利的，人们之间的经济联系必须是有偿、等价的。与此相适应，商务谈判便成为实现这种联系的重要形式，为谋求各方之间的联系与合作发挥着巨大的作用。实践证明，商品经济愈发
达的，商务谈判的应用愈是广泛，商务谈判的形式就愈是多样化、复杂化，出现了民间谈判、企业间谈判、政府间谈判以及国际间谈判等各种谈判形式。同时，商务谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣，经济的发展，更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互间的关系，提高了交易的成功率。
今天，商务谈判已经成为市场经济中不可缺少的组成部分，成为开展各种商务活动的重要手段。我们应当清醒地意识到：现代信息社会已经到来，经济全球化时代已经到来，“世界就是一张偌大的谈判桌”。
2、商务谈判有利于加强企业之间的经济联系；
商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，就越是需要各种有效的沟通手段。但是，在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往与联系，必须遵从市场经济的客观规律，在自愿互利的基础上实行等价交换，公平交易。因此，商务谈判理所当然地成为各种经济现象之间的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
3、
商务谈判是企业进行经济活动、加强与其他经济实体联系的主要媒介。企业通过谈判，实行资金、技术、设备、原材料和劳动力的最佳组合，协商解决交易活动中的一系列问题，处理合同纠纷，磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说，商务谈判加强了企业的联系，促进了经济的发展。－）商务谈判是以获得经济利益为目的
4、不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判
的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
5、商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与
其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
6、商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
四、商务谈判中什么最重要?
1、商务谈判中究竟什么最重要?哈佛商学院课堂上第一次堤出了《
商务谈判中的八字真言》。而这个准则案例由全球领先的电子商务交易平台--全球采购网站
经过多家客户的调查而撰写的报告!下面这篇文章中讲到no
tricks所代表的八意思。从技巧上说我觉得有三种东西在谈判中最最重要：
第一、options。实际上是你的备用方案。你的备用方案准备的越多，有容易成功。
第二、time。实际上这讲的是谈判节奏。你要掌握主动，掌握谈判节奏。节奏的快慢的目的是要给对方一个心理压力。使对方始终处于你所有的心理状态，焦虑、着急、高兴、失望、盼望、。。。。无论什么。靠你掌握谈判节奏来调节他的心理。
第三、knowledge谁知道的越多，谁的主动权越大。所以谈判桌上年轻人还是不行。年轻人的毛病一是心理不够成熟，二是知识储备不够。但年轻人反应快。也是优点。
最后一点，是人们常犯的错误。那就是在商务谈判中过于情绪化。takeeverything
personally.这是许多人失败的最最主要原因。
2、
关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：no
tricks，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“no
tricks”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是notricks
每个字母所代表的八个单词——need,options,time,
relationships,investment,credibility,
knowledge,skills.1.
“n”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
2.
“o”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
3.
“t”代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
4.
“r”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。
5.
“i”代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
6.
“c”代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
7.
“k”代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
8.
“s”代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之，在商业谈判中，应该善于利用“notricks”中的每中力，再加上no
tricks。目前委托全球采购网站()进行采购的著名国际买家包括《财富》“世界500强”中的219家企业,
《剑桥制造评论》“中国1000大制造商”中的568家企业。不过我认为香港的李柱铭总结过ccp的谈判技巧,
也许对做大生意的人更有用!他说:
ccp如果想向你要某样东西的话,他会在谈判时一上来就跟你要三样东西,其中两样是虚的,
如果你态度很强硬,ccp就会很委屈地放弃两样,最后妥协为只要他想要的那一样东西.
还有,ccp会在谈判开始之前,先给谈判设定一个或几个原则(比如一个中国),然后向外界大肆宣传说,
原则问题是不容谈判的.如果原则问题不确定,那我就没法坐到谈判桌上来.以此给对手造成巨大心理压力.
说说?
五、商务谈判中的技巧
在商务谈判中，
对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会
围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根
据对方的反应，判断其虚实。【举例】
客户说：“你的价格太贵。”
那么，我们可以说：“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜，商业中流行着这么一条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”
实际上，刚才这一系列的话，就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实，就怕对方一味贪图便宜，这是很有挑衅性的一个话题；一分钱一分货，便宜无好货，通过抛出这段话之后，再看对方的反应，看看他到底是不是真的认为价格太高，可以从中探究出他的价格承受能力。
因此，火力侦察就是抛出“炮弹”，对准“敌人”，就像打仗一样，先把炮弹打过去，敌人跑出来了，就说明敌人在什么地方。
1.比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种
，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被
动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位
可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握
甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很
容易确定出自己的方案和策略了。
2.二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足
为怪了。
3.三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方
谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达
到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信
誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙
的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市
场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面
进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
4.四、示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会
接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦
.”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙
地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
5.五、夸张法
夸张法是对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言，否则，谈判对手会用本方的夸张语言为依据向本方施压，使本方处于不利境地。
6.六、示范法
若要使对方对你的谈话发生兴趣，你就必须使他们清楚地意识到他们接受你的
建议后会得到好处。这种说法相当富有哲理，但在实际谈判活动中，它又往往被人们所忽略。为了尽快引起对方的兴趣，你可以在谈判的
开局就向对方介绍你的产品具有哪些优点，同时还必须证明你的产品确实具有这些优点。
将杯子仍到坚硬的地面上看它是否能被摔坏，这种方法比任何口头宣传都更据有说服力。如果你的油漆没有异味，那你就不必非口舌，让对方亲自闻一闻，然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用，可以让对方用各种非规范的方法进行操作，看他能否把小型装置弄坏。示范的结果就会堵住对方的嘴，使他无话可说。在事实面前，他只能相信这种产品质量可靠。为了向对方说明一辆小气车加速器的性能特点，你不必让他心服口服了。如果你想说服对方安装空调器，就让他们到两间不同的办公室走一走，体验一下。其中一间安有空调设备，室内空气清新，凉爽宜人；而另一间没有空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。因此，示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据。
7.七、创新法
谈判人员的目标和方法可以与别人不同，由于有这种不同才能引起对方的注意。谈判的方式不能仿效他人，特别是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的距离。如果所有的谈判者都采用同一种谈判方法，那么这种方法就会逐渐失去其效果。所以，谈判者的目标就是必须开创一条新路，不然你就会回到老路上去。
商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。在制定洽谈计划时，要充分考虑到提问方法的优点。问题提的好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。所以，实用、新颖的会谈方式也是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。
8.八、竞争法
竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。
美国有一位杂志社的出版社，他在创立自己刊物时资金短缺，于是他希望通过刊登广告的方式来筹集资金。于是他来到了一个写字楼，一家公司一家公司地推销其杂志广告。但是，由于他们的杂志是新办的，人们对它缺乏信心，因此，其推销工作十分艰难。在推销过程中，这个杂志出版商了解到：这个写字楼最上面两层分别被两家不同的房地产公司包租了，这两家公司互为对手，竞争十分激烈。于是，他走进了其中一家公司，问他们是否愿意购买自己的广告版面，公司经理说对他的杂志不感兴趣。他扭头便往外走，边走嘴里边说：“看来还是楼上的某某先生（即楼上房地产公司的老板）更精明些.”这位经理一听，赶快把他叫了回来，问道:“楼上那伙人购买你的广告了吗？”这位房地产公司的经理想了想说：“那么好吧，请把您准备的广告合同给我看一下。”就这样，这位杂志出版社获得了一份大买卖。用同样方法，他又使的楼上的房地产公司也购买了他的广告版面。注意，竞争是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在市场中所处地位的资料，才可能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。
9.九、让自己成为解决问题的专家
在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地为对方想一想。只有在洽谈一开始提出一个使对方感到惊讶的问题，才会迫使对方对提出的问题加以考虑。当然，这是一种手段，而不是目的。把价格放在业务洽谈的首位是一种策略很糟糕的做法。作为一名商务谈判人员，应该帮助对方解决一些问题，而且这些问题你要首先考虑，这是现代商务谈判成功的关键。谈判者不受欢迎，谈判效果往往就不会好。特别是对对方没有特殊利益的情况下，效果就会更糟。但是，如果能解决对方的具体问题时肯定会受欢迎的。因此，今天的商务谈判者必须要成为解决某一方问题的专家，在商务谈判中才会有优势。
10.十、利益诱惑法
利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣或注意。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。
威迫法
威迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手的注意或兴趣的方法，这种方法通常是自阿本方处于战略优势的情况下采用的。
英国某公司想要从我国购买一批猪鬃，于是，他们便和我国一家土蓄产公司进行了联系，双方准备就此问题进行磋商。在磋商之前，该土畜产公司了解了一下市场行情，发现猪鬃价格正处于上涨阶段。
在谈判过程中，英国公司为了压低中国的报价，表现了一副无所谓的样子，好像这笔生意成功与否对他们的影响不大。中国代表见此情景，以正言辞地说：“现在世界猪鬃市场正在看好，价格上涨很快。我国的猪鬃从质量上来讲是世界上第一流的，价格是极为合理的。正因为如此，本公司在欧洲有很多经营猪鬃的朋友最近纷纷打电话要求订货。如果某某先生（英国谈判代表）认为这笔生意对贵公司无所谓，我看我们最好还是结束这次谈判，我们也好吧货物留给欧洲的其他朋友。”
这一番话切中要害，这个英国公司害怕失去其在欧洲市场的份额，于是，认认真真地同中国公司开始谈判，并接受了中方的所有条件。
11.十一、防止干扰
有时候，外部因素可能会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。例如,电话突然响起来，文件传送人、秘书或其他一些人进进出出等等。在这种情况下，你可以使用巧妙的问话支开众人，如：“李小姐，我们不知道您正在忙着。真抱歉！”如果其间对方让其他人参加洽谈，你应该把他看作洽谈的正式人员，并且对他表示尊重。你主动自我介绍，对方也可能让某个或几个第三者参加洽谈，目的是让旁人作证，或者是有意制造一种人多势众的场面。受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看一看对方是否忘记了洽谈的衔接处。有一次，正在进行一项机器产品的购销谈判，当洽谈受到干扰后，销售方的人员立即问道：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样就促使对方做出某种反应。如果你发现对方在受干扰后三心二意，你应该尽量控制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中，并搞清对方的可能意图。你讲话时，特别是讲到一半时，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，停顿的越突出，效果往往也就越好
五、电话谈判法
谈判有时候不一定是面对面的。有时可以借助其他通讯工具来进行，比如可以用电话进行谈判。利用电话谈判有很多不足，也有很多优势
1.劣势
重要的事情往往被忽略
利用电话谈判的不足之处：重要的事往往被忽略，因为电话的沟通是要随时说话，如果一方不说话，对方就会以为掉线，或者怎么样。因此电话谈判要有不断的信息交互，在听的过程中往往会把一些重要的事情忽略掉。
有马上被结束通话的压力
会有马上结束通话的压力。例如在办公室经常会接到一些推销电话，如果不喜欢，可以借口正在忙而把电话挂掉。所以这种马上被结束的压力非常大。
容易分神
接电话时容易分神，打电话的时候有各种各样的事情。比如有同事来了，或者有各种各样的噪音等等，造成精神不集中。
很难判定接电话人的反应
很难去判定接电话人的反应，因为对方在电话的另一端，无法摸清他的喜怒哀乐，以及反应如何，这对判断和决策产生了一个很大的障碍。在电话中被人拒绝，或者拒绝他人都是很容易的，我们也容易被对方拒绝，这是电话谈判的一大不足。
2.优势
电话谈判也有一定的优势。
电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。
在电话中可以轻易说“不”，要拒绝对方提议的时候，也很容易说“不”，对方容易拒绝我们，我们也容易拒绝他，这是双方相辅相成的内容。
利用电话，可以忽视身份的差异，电话打过去，对方到底是经理、老总，还是业务人员可以不管。这样就避免了身份悬殊而造成的压力或紧张局势。
电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。而在电话中不会有很紧张的感觉，不会因对方表情、场合而受到压力。
在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。
通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。
表11-1电话谈判的优劣势对比
优势劣势
电话一响，肯定有人回应
在电话中可以轻易说“不”
可以忽视因身份差异造成的压力
可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量
假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴
降低成本重要的事情往往被忽略
有马上被结束通话的压力
容易分神
很难判定接电话人的反应
因为电话是一个相互的过程，利用电话谈判的时候，一定要有效率。为了了解更多的信息，更容易与客户谈判，要少开口，尽量让对方多说话，在打电话之前先做演练，把重要的事情先记下来，事先想好如何结束谈话。这样结束会非常漂亮，为下一次的接触打下良好的基础，这样的电话谈判是非常有效的。
3.利用电话谈判需要注意的问题
在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面：
开场白干脆利落
通电话时开场白要干脆利落，不要罗罗嗦嗦，不知所云，首先介绍你的身份，说明你的意图。
确认对方是否有时间跟自己谈
接下来要确认对方是否有时间谈。通电话时，如果对方正在开会，或者正在接电话，没有时间，那一定要再约个时间。约的时间快到时，再打电话提醒对方，而且要明确这是第二次给他打电话了，这样在电话的那一方会觉得欠点什么。因为第一次来了他没接电话，第二次又来了，而且是跟他商量好的，大家认可的时间，对方一定会非常认真地跟你沟通。
询问对方是否听清楚
由于电话线路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常礼貌地询问对方是否能听清楚，也就是说我们传递的信息是否能够得到对方的认可。因为双方不见面，信息的反馈是不直接的，所以要有礼貌地询问对方是否听清楚了。
注意电话的音量
要特别注意通话时的音量，包括发音是否清楚，说的话对方能不能听清楚，语速是太快还是太慢。语调要抑扬顿挫，口语话不要太重，这样会降低与人沟通的效率。
态度积极
虽然在电话中不能见面，但对方还是可以通过你在电话中的声音判断你的感情是愉悦还是消极，你对对方的态度。所以在打电话的时候一定要以积极、热情的心态讲话。
在电话谈判沟通过程中，应该提一些私人问题或一些容易回答的问题，目的是弥补由于电话的距离而产生的感情距离，通过电话联络别人的感情。
六、谈判的语言技巧：
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充版权所有分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是
他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感
觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时
灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应
变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好
处的沉默可以取得意想不到的效果。
商业谈判的九大技巧
商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。
倾听
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
高目标
有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
耐心
管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
满意如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
让对方先开口
找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
第一次出价不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
让步
在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
离开
如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
谈话的内容何者为不宜?
初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，以免其它的人只有无奈的听下去，索然无味的等待聚会的结束，以下是一些值得注意的事项。
避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。
注意不要一直是one-man
show，风趣幽默的谈吐一向为众人所欢迎,但是请让其它人也有发言与参与的机会，说笑话时也尽量避免宗教、政治性的笑话，若有女士在场也应避免太露骨的黄色笑话，否则亦让人觉得你太轻福避免询问他人穿着、饰物等之价格，此点与国内女性颇为不同，此话一出，众人都会感到坐立难安。可以对他人的打扮加以赞美，但应适可而止不可太夸张，免得对方以为你在暗讽他。请记住：赞美也是一种学问。
不可谈及他人之年龄尤其是女士,这点大概大家都已知道了，但是请注意，女人也不可以问其它女人的年龄。
切勿形成小圈圈，社交的目的就是让大家彼此认识、彼此熟悉，若是你只和自己熟识的人交谈，不但无法达到交友的目的，也会令人讨厌，若有这种情形发生，不妨可以借去倒酒、上洗手间的方式脱离小团体，再伺机和其它人士交谈。
不可窃窃私语，此种行为以女性居多，是一种不礼貌的举动，会让人有别人当着你的面说你坏话的相同感觉，若真的有私事要交谈时，可以找一个人较少之处或角落私下交谈即可。
有不同国际人士在场应一律使用英语，因为在场所有人都有听与说的权力，不可将之排除在外。
主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题，千万不要如国内喜晏一般，台上的人大声嚷嚷，台下的人是各说各话，似乎各不相干，这种情形在国外是看不见的。
谈话内容一般以天气、各地的风俗民情以及有趣的事情为佳，例如说，在饮酒时，你可以谈谈我国的酒类以及饮酒文化与西洋有何异同，或是各国的节日等，让众人皆有表达的机会，同时也可增长彼此的见闻。
互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。
我们应掌握以下几个重要的技巧：
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please
goon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can
youtellmemoreaboutyourcampany?”“whatdo
youthinkofour
proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthan
that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantby
better?”或“betterthan
what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your
competitorisofferingbetter
terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no
problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditional
question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what
wouldyoudoifweagreetoatwo-year
contract?”及“ifwemodifyourspecifications,
wouldyouconsideralarger
order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what
ifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyou
giveusexclusivedistributionrightsinour
territory?”对方回答：“wewouldbereadytogiveyou
exclusiverightsporvidedyouagreetoa
three-year
contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
（4）代替“no”。在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“would
youbewillingtomeettheextracostifwemeet
youradditional
requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to
tellyouthetruth”，“i＇llbehonestwith
you…”，“iwilldomybest．”“it＇snoneofmy
business
but…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i
hearyou”的“yes”，不是“iagreewith
you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i
understandthequsetion”的“yes”和“i＇llconsider
it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some
what
difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we
wouldacceptpriveifyoucouldmodifyyour
specifications．”我们可以说：“ifiunderstandyou
correctly，whatyouarereallysayingisthatyou
agreetoacceptourpriceifweimproveour
productasyou
request．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣
商务谈判中的拒绝技巧
谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。
其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：
1、问题法。所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。
例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：
①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?
②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?
③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?
④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？
这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。
2．借口法。现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。
例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。
过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
3．补偿法。所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。
例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。
4．条件法。裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢?所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。
5．不说理由法。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。
美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。
6．幽默法。在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。
例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
谈谈对交通发展的看法篇5
世人为什么容易对谈判失去信心呢？这是由于对谈判的错误认知造成的。人们为什么要谈判，根本的原因是利益纠葛。谈判的目的就是解决利益分割问题。但是，如果仅仅把眼光死死盯在“利益”之上，很多谈判就不得不走向死胡同。比如钓鱼岛问题，如果中日双方都把眼光盯在钓鱼岛归属这个“利益”上，那么除了战争别无他法。主权问题不容谈判，这是任何国家都不会让步的。那么为什么还要坚持谈判呢？这里面就有中国外交战略的大智慧。
外交战略必须服从于国内政治，这是外交的一项根本原则。当今中国最大的政治，就是全心全意谋发展，聚精会神搞建设。争取一个和平稳定的周边环境，是中国外交最大的任务。任何外交战略如果偏离了这个任务，即使获得了某些“利益”，从本质上看也是失败的。假如中国通过各种手段获得了钓鱼岛，但因此与周边国家交恶，使东亚局势陷入长期动荡冲突之中，最终影响中国失去战略机遇期，延搁现代化建设进程，那就是捡了芝麻丢了西瓜，犯了最愚蠢的历史性错误。日本和美国，尽管各自怀着不同的鬼胎，但也不敢贸然与中国一战。世界大势也不支持中美日大战。否则，中日之战不但不可避免，而且早应该打起来了。总之，不管各方如何追逐各自利益，但始终存在一个潜在的共识——不能发生战争冲突，至少眼前不想发生。这就为谈判奠定了基础。
这里就引出了谈判存在的第一个前提——利益共识。利益共识不等同于利益本身。谈判双方在具体问题上可以没有共同利益，但一定可以有利益共识。就拿钓鱼岛问题来说，钓鱼岛主权归属是利益，是引起矛盾冲突的根本原因，关注利益的唯一前途就是战争。而维护和平（哪怕是短暂的）则是利益共识，是中日双方谈判的基础。可见，关注利益和关注利益共识，所导致的发展方向完全不同甚至相反。世界上很多人在面临矛盾冲突的时候，就是因为分不清利益和利益共识，从而对谈判失去信心和耐心，轻易走上战争和暴力的道路。关注利益是小聪明小智慧，关注利益共识则是大聪明大智慧。中国外交战略关注维护和平这个利益共识，坚持谈判协商立场，就是最高智慧的表现。许多人错误地认为，谈判必须取得实际的利益结果，否则谈判就是空谈，坚持谈判立场就是软弱无能，消极被动。其实，很多谈判没有结果就是最好的结果。有句古语说得好：世间人，法无定法，然后知非法法也；天下事，了犹未了，何妨以不了了之。当条件和时机不成熟不具备之时，为了争取时间而搁置争议或拖而不决，让谈判一直谈下去就是最理想的结局。有时候不解决问题，就是最好的解决办法。这就需要利益攸关各方，站在利益共识的高度上看待问题，而不是鼠目寸光的着眼于利益本身。谈判除了直接解决问题的功能外，还有不直接解决问题的特殊功能。再比如六方会谈，虽然不能直接解决朝核问题，但却成功地将美日韩等拉上谈判桌，给和平解决提供一种希望和机会，总比让各方现在就绝望，不得不启动战争机器要好得多。这样没有结果的结果，就非常符合中国的根本利益。因此，最大限度提升扩大各方的利益共识，是成功创造谈判局面的根本之道。
但是，不要关注利益本身，不等于放弃或牺牲利益。恰恰相反，为了实现在利益共识基础上的谈判，各方都要努力创造有利于自己的条件。这里就引出了谈判存在的第二个前提——权力。谈判为什么发生？除了利益纠葛这个根本原因之外，权力是第二个根本原因。如果权力都属于一方，谈判就不会存在也没有必要。正是因为利益攸关各方都拥有权力，才使得大家不得不谈判。谈判是人类社会一种不得已的行为，并非是出于和平友好的善良心愿。中国外交战略也不是单纯出于世界和平的美好愿望，很大程度上是因为条件时机限制，也就是权力的限制。谈判各方的权力强弱大小不均等，但任何一方都无法完全剥夺另一方的权力。如果有能力或条件完全剥夺朝鲜和伊朗的权力，美国是不会有耐心坐下来谈判的。权力的来源有两个，一个是自己的实力，一个是外部的环境。比如，朝美对峙的情况中，朝鲜有资格与美国坐下来对等谈判，不是因为朝鲜实力有多强，而是因为国际社会已经不同于冷战时期，不会允许美国彻底消灭朝鲜，即使其实力足够消灭朝鲜一百次。因此，朝鲜企图发展核武器以求自保，这种思路和战略是完全错误的。朝鲜只有努力争取国际社会同情支持，最大限度为自己赢得生存空间，才是最好的自保手段。现在这样的做法只能适得其反，中国对朝鲜核试的态度是完全正确的，这既符合中国的根本利益，也符合朝鲜的根本利益。
无论是内部的实力还是外部的环境，给与谈判各方的权利无非四种：话语权和否决权，支配权和选择权。这是两对互为存在的矛盾组合。也就是说，一方拥有话语权，另一方必定拥有否决权；一方有支配权，另一方必定有选择权。否则，谈判就无法成立。就像一个苹果摆在两个人面前，如果权力只在单独一方，那就会直接拿走并吃掉，绝不会与另一方谈判分割，除非其发善心或不想吃。中国在日本购岛闹剧之后，宣布钓鱼岛领海基线，到联合国申报大陆架划线等行动，就是争取话语权；而常态化进行钓鱼岛海域巡航，就是争取支配权。在不导致直接和立即冲突的前提下，努力争取自己的谈判权力，是力促谈判成功的最现实最有效途径。无论安倍晋三如何强硬叫嚣，谈判都不是由表面态度决定，而是由双方权力较量决定的。因此国人不要看到日本强硬顽固就生气，就无奈灰心，就动不动喊打战。中国要创造谈判条件并最终解决问题，只有沉着冷静面对，努力扩大增强自己的权利。最重要的是提升自己的国家和军队实力，这才是唯一正确之道。如果眼下不幸出现冲突和战争，中国的目标仍然是将日本拉回谈判桌，而不是将钓鱼岛立即收回占领。
世界上的任何事物，都不是孤立隔绝的，而是存在各种关系联系。钓鱼岛问题之所以复杂难办，还因为有各种利益攸关方的存在，特别是美国，台湾，以及希望看热闹的越南、菲律宾等等。这里就引出了谈判存在的第三个前提——竞争。如果仅仅只是中日之间的领土纠纷，事情就会好办得多。正是因为第三方、第四方、第N方，以及国际社会环境的存在，使得钓鱼岛问题处理和解决不得不慎重。日本利用渔权拉拢台湾，美国重返东亚遏制中国，越南菲律宾想浑水摸鱼，这些都不利于中国强硬手段解决钓鱼岛纠纷。也许目前最好的有利外交战略，就是一种和而不同又斗而不破的局面。如果失去耐心，轻易言战打战，想一劳永逸地彻底解决，不仅是不现实的，结果可能非常有害。当今世界，钓鱼岛没有完全收回，越南还在抽取南海的石油，菲律宾还占据着中业岛，这样的形势看起来很没面子，也使中国的和平崛起韬光养晦备受质疑。但是有句古话说得好，善有善报，恶有恶报；不是不报，时候未到；时候一到，一切全报。出来混，总是要还的。中国必须要忍得天下难忍之事，才能为自己争取有利的时机和条件。所谓时机，就是最终不得不动手的时候。所谓条件，就是自己的实力和外部的环境。中国绝不好战，也绝不畏战。目前的形势发展和态势转化，有利于中国而非美日越菲，中国完全可以任凭风浪起，稳坐钓鱼台。即使到了非出手不可的时候，也不要意气用事称快一时，而要以和平发展为根本宗旨。以战促和，以斗求和，这些都是为谈判解决问题创造条件，而不是外交的目的所在。
谈判过程当中，始终存在三种互动交锋形式——权力战，博弈战和心理战。权力战如前所述，就是双方所拥有的四种权力相互较量对比。博弈战，就是巧妙组合运用自己的各种权利因素，结合时机和局势灵活运用。心理战，则是谈判双方尤其是主要决策者之间的斗智斗勇。在钓鱼岛等问题上，中国保持稳如泰山处变不惊的态势，不急不躁不慌不乱地应对各种花招，坚定不移发展自己，是最高明的心理战策略。中国越是安稳，敌对势力就越是无奈失措，因为时间有利于中国而不是对方。孙子兵法云：先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。随着时间推移局势发展，敌人犯错误的可能性越来越大，中国获得绝对优势的把握也越来越大。中国以不变应万变，首先把自己的事情办好，就是最聪明最智慧的外交战略。
总结起来，谈判是由三个关键因素决定的，公式表达如下：
谈判=利益共识/[权力/竞争—权力/竞争]
具体关系是：利益共识越大，谈判态势越强；利益共识越小，谈判态势越弱。一方权力越多，谈判态势越有利于自己，反之，则越不利于自己。同时，自己的竞争对手越多，谈判的权力就会削弱，反之，则会增强。博弈战和心理战可以影响权力的发挥，从而影响谈判态势和发展。近期中国不断展示先进武器装备，各路专家纷纷发表强硬言论，甚至普通民众示威抗议，都是心理战的组成部分。
谈谈对交通发展的看法篇6
一、交谈的态度
在交谈时所表现的态度，往往是其内心世界的真实反映。若想使交谈顺利进行，就务必要对自己的谈话态度予以准确把握、适当控制。
具体而言，在交谈时应当体现出以诚相待、以礼相待、谦虚谨慎、主动热情的基本态度，切不可逢场作戏、虚情假意、敷衍了事、油腔滑调。
(一)表情自然
表情，通常是指一个人面部的表情，即一个人面部神态、气色的变化和状态。人们在交谈时所呈现出来的种种表情，往往是个人心态、动机的无声反映。基层公务员为了体现自己的交谈诚意和热情，应当对表情予以充分注意。
1.交谈时目光应专注，或注视对方，或凝神思考，从而和谐地与交谈进程相配合。眼珠一动不动，眼神呆滞，甚至直愣愣地盯视对方，都是极不礼貌的。目光游离，漫无边际，则是对对方不屑一顾的失礼之举，也是不可取的。如果是多人交谈，就应该不时地用目光与众人交流，以表示交谈是大家的，彼此是平等的。
2.在交谈时可适当运用眉毛、嘴、眼睛在形态上的变化，表达自己对对方所言的赞同、理解、惊讶、迷惑，从而表明自己的专注之情，并促使对方强调重点、解释疑惑，使交谈顺利进行。
3.交谈时的表情应与说话的内容相配合。与上级领导谈话，应当恭敬而大方;与群众谈话，应当亲切而温和;在秉公执法时说话，应当严肃而认真。
(二)举止得体
人们在交谈时往往会伴随着做出一些有意无意的动作举止。这些肢体语言通常是自身对谈话内容和谈话对象的真实态度的反应。因此，必要对自己的举止予以规范和控制。
1.适度的动作是必要的。例如，发言者可用适当的手势来补充说明其所阐述的具体事由。倾听者则可以点头、微笑来反馈我正在注意听、我很感兴趣等信息。可见，适度的举止既可表达敬人之意，又有利于双方的沟通和交流。
2.避免过分、多余的动作。与人交谈时可有动作，但动作不可过大，更不要手舞足蹈、拉拉扯扯、拍拍打打。为表达敬人之意，切勿在谈话时左顾右盼，或是双手置于脑后，或是高架二郎腿，甚至剪指甲、挖耳朵等。交谈时应尽量避免打哈欠，如果实在忍不住，也应侧头掩口，并向他人致歉。尤其应当注意的是，不要在交谈时以手指指人，因为这种动作有轻蔑之意。
(三)遵守惯例
除了表情和举止之外，在交谈时往往能通过一些细节来体现自己的谈话态度。为表达自己的诚意、礼貌与热忱，基层公务员在这些细节的处理上要遵守一定的既成惯例。
1.注意倾听。倾听是与交谈过程相伴而行的一个重要环节，也是交谈顺利进行的必要条件。在交谈时务必要认真聆听对方的发言，用表情举止予以配合，从而表达自己的敬意，并为积极融入到交谈中去作最充分的准备。切不可追求独角戏，对他人发言不闻不问，甚至随意打断对方的发言。
2.谨慎插话。交谈中不应当随便打断别人的话，要尽量让对方把话说完再发表自己的看法。如确实想要插话，应向对方打招呼：对不起，我插一句行吗?但所插之言不可冗长，一两句点到即可。
3.礼貌进退。参加别人谈话之前应先打招呼，征得对方同意后方可加入。相应地，他人想加入己方交谈，则应以握手、点头或微笑表示欢迎。如果别人在个别谈话，不要凑上去旁听。若确实有事需与其中某人说话，也应等到别人说完后再提出要求。谈话中若遇有急事需要处理，应向对方打招呼并表示歉意。值得注意的是，男士一般不宜参与妇女圈子的交谈。
4.注意交流。交谈是一个双向或多向交流过程，需要各方的积极参与。因此在交谈时切勿造成一言堂的局面。自己发言时要给其他人发表意见的机会，别人说话时自己要适时发表个人看法，互动式促进交谈进行。
5.与对方保持适当的距离;
⑴亲密距离：距离在15厘米之内或15～46厘米之间，是人际交往的最小距离，适于亲朋、夫妻和恋人之间拥抱、搂吻，但不适宜在社交场合，大庭广众面前出面。
⑵个人距离：其近段距离在0.46～0.76厘米之间，适合握手、相互交谈;其远段距离在0.76～1.2米之间，普遍适用于公开的社交场合，这段距离可以使别人自由进入这个交往空间交往。
⑶社交距离：主要适合于礼节性或社交性的正式交往。其近段为1.2～2.1米之间，多用于商务洽淡、接见来访或同事交谈等。远段在2.1～3.6米之间，适合于同陌生人进行一般往，也适合领导同下属的正式谈话，高级官员的会谈及较重要的贸易谈判。
⑷公众距离：近段在3.6～7.6米之间，远段则在7.6米以外，它适合于作报告、演讲等场合。
6.恰当的称呼他人。
我们之前学的称呼礼仪就可以派上用场了，在这里就不再做过多的解释。
二、交谈的语言
语言是交谈的载体，交谈过程即语言的运用过程。语言运用是否准确恰当，直接影响着交谈能否顺利进行。因此，在交谈中要尤其注意语言的使用问题。
(一)平易通俗
作为人民的公仆，自当以质朴的形象示人。因此在交谈时，务必要以务实为本。
1.所使用的语言最好是让人一听便懂的明白话。如果在交谈时所使用的语言过于雕琢，甚至咬文嚼字、矫揉造作，满嘴的专业术语和子曰诗云，堆砌词藻、卖弄学识，则只会让人闻之生厌，不知所云。
2.在与普通群众交谈时，应充分考虑到对方的职业、受教育程度等因素，所说之话更应力求平易通俗，以利于沟通与交流。如果满口官话，不仅有碍信息的传达，而且容易脱离群众。
(二)文明礼貌
日常交谈虽不像正式发言那样严肃郑重，但也不能不讲用语的文明礼貌。
1.在交谈中，要善于使用一些约定俗成的礼貌用语，如您、谢谢、对不起等。尤其应当注意的是，在交谈结束时，应当与对话方礼貌道别，如有空再聊吧!、谢谢您，再见!等。即使在交谈中有过争执，也应不失风度，切不可来上一句：说不到一块儿就算了、我就是认为我对等。
2.交谈中应当尽量避免一些不文雅的语句和说法，不宜明言的一些事情可以用委婉的词句来表达。例如想要上厕所时，宜说：对不起，我去一下洗手间。或说：不好意思，我去打个电话。
3.在交谈时切不可意气用事，以尖酸刻薄的话对他人冷嘲热讽，也不可夜郎自大、目中无人，处处教训指正别人。作为各级政府的形象代表，务必要谦虚大度，文雅用语，礼貌交谈。
(三)简洁明确。在交谈时所使用的语言应当力求简单明了，言简意赅地表达自己的观点和看法，切忌喋喋不休、啰啰嗦嗦。这样不仅能提高工作效率，而且还可以体现自己的精明强干。
交谈时最基本的一点，就是要让他人准确无误地听懂自己的发言。因此交谈时务必要使用明确的语言。这里的明确，应当包含两层意思。
1.要求发音标准，吐字清晰。交谈时起码的一点是要让对方听清自己的话，否则就根本谈不上交流。当前最重要的，是忌用方言、土语，而以普通话作为正式标准用语。
2.要求所说之话含义明确，不可产生歧义，模棱两可，以免产生不必要的误会。例如咱们单位里老张是长寿冠军，您排第二。可是老张不幸去世了，所以这回该是您了!这句话是说对方已取代老张成为长寿冠军了，可乍一听却以为是在说对方也要步老张后尘赴黄泉路了。可见语言明确是十分必要的。
三、交谈的内容
交谈的内容是关系到交谈成败的决定性因素。基层公务员所选择的交谈内容，往往被视为个人品位、志趣、教养和阅历的集中体现。交谈内容的选择应当遵守一定的原则和要求。
(一)切合语境
语境即说话的语言环境，它指的是说话的客观现场环境，包括时间、地点、目的以及交谈双方的身份等内容。在交谈内容的选择上要切合语境，主要有下面两层含义。
及时肯定对方;在谈话过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈话者应迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。当对方赞同或肯定己方的意见和观点时，己方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈话人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
1.遵守tpo原则。t即时间，p即地点，o即场合。交谈内容务必要与交谈的时间、地点与场合相对应，否则就有可能犯错误。
2.符合身份。交谈者的身份也是语境的构成要素之一。作为公司人员是形象代表，因此其交谈内容的选择一定要符合身份。
(二)因人而异
所谓因人而异，即是指在交谈时要根据交谈对象的不同而选择不同的交谈内容。
1.谈话的本质是一种交流与合作，因此在选择交谈内容时，就应当多为谈话对象着想，根据对方的性别、年龄、性格、民族、阅历、职业、地位而选择适宜的话题。如果完全不考虑这些因素，交谈就难以引起对方的共鸣，难以达到沟通和交流的目的，甚至出现对立的情况。
2.正是由于交谈各方往往有着不同的性别、年龄阅历和职业等主观条件，交谈中经常会发现彼此有不同的兴趣爱好、关注话题等。遇到此种情况，应当本着求同存异的原则，选择大家都感兴趣的话题作为谈话内容，使各方在交谈过程中有来有往、彼此呼应、热情参与、皆大欢喜。如果选择了双方都不感兴趣或者只有一方感兴趣的话题，交谈只能是不欢而散。因此交谈必须求同。
如果交谈各方在交谈中对某一问题产生了意见或观点的分歧，不妨进行适度的辩论。但这种辩论是建立在理性基础上的，如果谁也不能说服谁，就应当克制自己的情绪，保留歧见。切不可为了强行说服别人而争得面红耳赤，导致不欢而散。因此交谈必须存异。
(三)一般要求
除去上述几条具体原则外，在选择交谈内容时还应遵循以下四点。
1.选择高雅的内容。应当自觉地选择高尚、文明、优雅的内容，例如哲学、历史、文学、艺术、风土、人情、传统、典故，以及政策国情、社会发展等话题。不宜谈论庸俗低级的内容，如男女关系、凶杀惨案，更不应参与小道传闻的道听途说。
2.选择轻松的内容。在交谈时要有意识地选择那些能给交谈对象带去开心与欢乐的轻松的话题，除非必要，切勿选择那些让对方感到沉闷、压仰、悲哀、难过的内容。
3.选择擅长的内容。交谈的内容应当是自己或者对方所熟知甚至擅长的内容。选择自己所擅长的内容，就会在交谈中驾熟就轻，得心应手，并令对方感到自己谈吐不俗，对自己刮目相看。选择对方所擅长的内容，则既可以给对方发挥长处的机会，调动其交谈的积极性，也可以借机向对方表达自己的谦恭之意，并可取人之长，补己之短。应当注意的是，无论是选择自己擅长的内容，还是选择对方擅长的话题，都不应当涉及另一方一无所知的内容。否则便会使对方感到尴尬难堪，或者令自己贻笑大方。
4.回避忌讳的内容。每个人都有自己忌讳的话题，因此在交谈时务必要注意回避对方的忌讳，以免引起误会。例如不干涉对方的私生活，不询问对方单位的机密事宜等。
由于中外生活习惯的差异，许多国内司空见惯的话题往往是触犯外国人禁忌的敏感内容。因此在与外国人打交道时，尤其要注意回避对方忌讳的话题。例如，过分地关心他人的行动去向，了解他人年龄、婚姻、收入状况，询问他人身高体重等，都被外国人视为对其个人自由的粗涉，是交谈所不宜涉及的。
四、交谈的方式
交谈的方式，即人们在与他人进行交谈时所采用的具体的形式。交谈方式的选择恰当与否，对于能否正确进行人际沟通、恰当表达个人思想、友善传递敬人之意都起着相当关键的作用。一般而言，可供选择运用谈话方式主要有如下六种。
(一)倾泻式交谈
倾泻式交谈，就是人们通常所说的打开窗户说亮话，无所不言，言无不尽，将自己的所有想法和见解统统讲出来，以便让对方较为全面客观地了解自己的内心世界。倾泻式交谈方式的基本特征，是以我为主，畅所欲言。
采用倾泻式交谈方式，易赢得对方的信任，而且可以因势利导地掌握交谈主动权，控制交谈走向。但此种交谈方式会给人以不稳重之感，有可能泄密，而且还会被人误以为是在和对方套近乎。
(二)静听式交谈
静听式交谈，即在交谈时有意识地少说多听，以听为主。当别人说话时，除了予以必要的配合，自己主要是洗耳恭听。在听的过程中努力了解对方思路，理清头绪，赢得时间，以静制动。
静听式交谈的长处在于它既是表示谦恭之意的手段，亦可后发制人，变被动为主动。但此种方式并非要人自始至终一言不发，而要求以自己的片言只语、神情举止去鼓励、配合对方。否则就会给人以居官自傲、自命不凡之感。
(三)启发式交谈
启发式交谈，即交谈一方主动与那些拙于辞令的谈话对象进行合作，在话题的选择或谈话的走向上对对方多方引导、循循善诱，或者抛砖引玉，鼓励对方采用恰当方式阐述己见。
基层公务员在采用此种交谈方式时，切勿居高临下，企图以此控制对方，也不可存心误导对方、愚弄对方，令对方丢人现眼。
(四)跳跃式交谈
跳跃式交谈，即在交谈中，倘若一方或双方对某一话题感到厌倦、不合时宜、无人呼应或难以回答时，及时地转而谈论另外一些较为适当的、双方都感兴趣的话题。
跳跃式交谈的长处在于可使交谈者避免冷场的尴尬，恢复交谈的顺利进行。跳跃式交谈虽可对交谈话题一换再换，但交谈者切勿单凭个人兴趣，频繁跳换话题，让对方无所适从。要使双方处于平等的地位，共同选择适当的内容。
(五)评判式交谈
评判式交谈，即在谈话中听取了他人的观点、见解后，在适当时刻，以适当方法恰如其分地进行插话，来发表自己就此问题的主要看法。此种方式的主要特征是在当面肯定、否定或补充、完善对方的发言内容。
在涉及根本性、方向性、原则性问题的交谈中，有必要采取评判式方式。采用这种方式的关键是要注意适时与适度。同时要重视与对方彼此尊重、彼此理解、彼此沟通。切不可处处以仲裁者自居，不让他人发表观点，或是不负责任地信口开河，对他人见解妄加评论，甚至成心与他人唱反调，粗暴无礼地打断别人的谈话。
(六)扩展式交谈
