谈谈对资本市场的认识(6篇)

谈谈对资本市场的认识篇1

为此，笔者以A市烟草专卖局为研究对象，从分析基于绩效考核数据为基础的人力资源调查，通过比较分析绩效突出和绩效一般组之间的差别，提炼出烟草专卖执法人员岗位胜任特征的一般模型，为烟草行业实现从传统人事管理向现代人力资源管理提供借鉴。

一、胜任力模型理论阐述

胜任力思想最早由美国著名心理学家McClelland于1973年在其发表的“测试胜任力而非智力”（Testingforcompetenceratherthanforintelligence）一文中提出。McClelland指出，应该从更加实际的角度出发，抛开有关理论假设和主观判断，直接从第一手资料为依据入手，去挖掘那些真正决定工作绩效的个人条件和行为特征，为提高组织效率和促进个人事业成功作出实质性的贡献。他将胜任能力定义为：用行为方式描述出来的员工需要具备的知识、技巧和工作能力。这些行为应是可指导的、可观察的、可衡量的，而且是对个人和企业成功极为重要的（吴能全、许峰，2006）。

Spencer（1993）认为，胜任特征是一种个人潜在的特征，与有效或优异的工作业绩相关，并根据弗洛伊德的“冰山原理”提出了著名的“冰山模型”概念。认为胜任特征包括知识、技能、社会角色、自我概念、特征和动机，并按照前后顺序从表象向潜在变化，越是潜在的越是与高绩效相关。

本论文采用了王重鸣对胜任力的定义：胜任力是导致高管理绩效的知识、技能、能力与价值观、动机等特征。

二、烟草行业市场管理员岗位胜任力模型设计及实施

1.胜任力模型开发流程

烟草行业市场管理员岗位胜任力模型构建与一般的以经营为主的公司企业岗位比较而言，其最大的区别之处在于其提供的是“执法产品”，其属性是公共产品服务，公共产品服务具有非竞争性和非排他性，因此在构建胜任力模型时要充分考虑该属性特征。

本研究胜任力模型构建流程如图1。

2.访谈对象确定及访谈提纲设计

根据行为事件访谈法要求，选择A市烟草专卖局专卖管理人员绩效考核数据，共计72人，包括了驻审批中心工作人员8人、专卖稽查支队14人、专卖管理所50人（不含专卖所长）。考虑到审批中心工作人员及专卖稽查支队人员不在此次研究人员范围之内均予以剔除，将剩余50人按照绩效考核结果予以排序，将前25名确定为绩优组，谈话选择其中的7名作为访谈对象；将绩效考核后25名为普通组，选择其中7名作为普通组访谈对象。谈话人员基本情况及谈话时间见表1。

上述谈话共计2.41万字，收集案例44个。其中，成功案例28个，失败案例16个，其中绩优组成功案例15个，失败案例7个；普通组成功案例13个，失败案例9个。

3.胜任力维度编码及分析

根据Winfred、ArthurJR.ETAL提出发表的测评胜任力常用框架为参考，结合A市烟草专卖局市场管理员《工作手册》，初步提炼出烟草行业专卖执法部门市场管理员的9个胜任力维度：成就动机、服务意识、观察能力、情绪控制、团队意识、抗压能力、专业技术知识、应变能力、沟通能力。

在编码过程中，不断对已经提炼出来的胜任力维度进行补充、修订，同时在独立完成编码后两组进行对照讨论，对编码不一致的地方进行充分讨论，最终提取编码单元数共计110个，其中优秀组57个，普通组53个。A烟草市场管理员岗位胜任力特征编码文本（略）。

通过对访谈资料和编码结果进行整理分析，我们初步得出如表2所示信息。

对比上述表格，可以发现绩优组高于普通组的维度共有5个，分别是服务意识、团队意识、抗压能力、应变能力、沟通能力，其中服务意识、团队意识和沟通能力绝对差值差距较大，抗压能力和应变能力绝对差值相对较少。因此，我们可以初步确定上述五个维度为A市烟草专卖局市场管理员岗位胜任力。

4.胜任力模型的验证

为验证市场管理员胜任力模型的有效性，设计了《烟草行业市场管理员胜任力评价表》，并请A市烟草专卖局第一至第五专卖管理所所长对每一位下属按照评价要求进行公正评分。根据评分情况，对绩优组和普通组的统计结果进行分析。

根据T检验分析结果，sig的值小于0.05，说明分析的五个能力在绩优组和普通组样本上都存在着显著差异。因此根据上述独立样本T检验结果，我们可以清晰地看出服务意识、团队意识、应变能力、沟通能力、抗压能力都属于市场管理员关键胜任力。

三、烟草行业市场管理员胜任力特征分析

根据研究所得结论结合烟草行业市场管理员岗位特点，对胜任力模型做如下定义：

1.服务意识

本研究的定义：烟草专卖执法人员在执法工作及日常工作中，为与组织利益相关方提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。这里所指的组织利益相关方包括辖区卷烟零售客户、卷烟消费者、专卖管理所同事及其他部门人员，其中以辖区卷烟零售客户为核心对象。

2.团队意识

本研究的定义：指市场管理员对自身的角色定位、团队配合、组织认同的理解和执行，反映的是个体利益与团队利益一致性的认同程度。一个具有较强团队意识的市场管理员，会主动关心本所工作业绩，关注工作细节并会为确保团队的有效运作积极提供意见或建议，而不是置身之外。

3.应变能力

本研究的定义：指市场管理员面对工作中突景所表现出来反应的敏捷性、行动的有效性、结果的满意性，应对表现可以是本能的，也可以是经过考虑的。某种程度上讲，应变能力是一个人性格、知识、经验等的外在体现，更多地和性格及生活阅历相关。

4.沟通能力

本研究的定义：指一个人与他人有效地进行沟通信息且达成预期目标的能力，包括了表达、争辩、倾听和设计四个方面的内容。恰如其分和沟通效益是人们判断沟通能力的基本尺度。恰如其分指沟通行为符合沟通情境和彼此相互关系的标准或期望；沟通效益则指沟通活动在功能上达到了预期的目标，或者满足了沟通者的需要。

谈谈对资本市场的认识篇2

关键词：高职院校；谈判课程；研究

一、我国高职院校商务谈判课程发展现状

高职院校的商务谈判课程的开设在一定程度上适应了时展要求，自从我国改革开放之后，外国企业不断入驻我国，对我国社会主义市场经济产生了很大的影响。在这种背景下，我国市场对谈判人才的需求也不断增多，同时也对高校商务谈判课程培养标准提出了更高的要求，就目前发展现状而言，我国的商务谈判主要要求从业者具有综合职业素养及较强的实践能力，能够迅速适应所从事的岗位，同时要求从业者对于公共礼仪，谈判技巧，心理学等各方面都要有所涉猎，所以这也就为我国的高校商务谈判人才的培养制定了明确的目标，即以市场需求为导向，以实践案例为素材，以贴近社会实际为原则，对学生进行全面的综合的多层次的培养，最大程度地满足社会各领域对于商务谈判人才的需求。这就要求我国的高职院校必须尽快改革教学方法，提高教学水平，转变教学观念，最大程度地彰显出高职院校商务谈判课程的优势，培养出市场认可的合格人才。但是，从我国当前高职院校教学的发展现状来看，情况很不容乐观──首先我国高职院校的师资力量普遍薄弱，很多高职院校由于资金缺乏，虽然也开设了同门课程，但是由于教学设施及师资力量不足的原因，无法真正使学生领悟到商务谈判课程的精髓，许多专业人才外流使原本千疮百孔的课程教育雪上加霜；另外，很多高职院校一味地追求学生的升学率，对于商务谈判课程的实践环节或简化，或忽略，仍然采用老套的一言堂的教学方法，模拟谈判仅仅是走一个形式，最终使学生一无所获，甚至产生厌倦的心理。所以针对这些问题，笔者认为模拟谈判教学绝对要落实到实处，这是优化商务谈判课程的实践性教学，也是培养学生实践能力的重要举措。

二、商务谈判课程中模拟谈判的教学方法

商务谈判课程具有实践性强，社会应用广泛的特点。所以，在具体教学过程中我们采用模拟谈判的形式来对学生的社会适应能力及实践能力进行培养和模拟演练，在实践过程中，笔者认为一般要采取以下教学方法对模拟谈判环节进行组织及完善。

（一）模拟具体真实的谈判环境

在进行具体的模拟谈判环节之前，首先一定要根据社会企业的真实谈判素材创造一个真实的谈判环境。由于高职学生实践能力强而理论接收知识弱，我们的教育者在选择谈判环境时一定要切实贴近学生的日常生活，不要尽显“高大上”而忽略了学生的理解能力及未来的运用空间。例如可以以当地企业或本校为具体的谈判主体或客体，让学生在其中扮演相应的角色，在正式谈判开始之前，一定要营造好现场谈判的紧张气氛，让学生提前做好充分的方案及资料准备，这有利于提高学生的心理适应能力。

（二）引导学生做好谈判前的准备

一场完美的谈判除了在谈判现场的精彩发挥之外，还要在谈判前做好充分的准备。这些准备工作包括谈判主题的确定，谈判人员的确定及分类，谈判策略的讨论及确定等等。这些准备工作除了使学生独立思考之外，还要教育者的不断引导。由于高职学生的理解能力较弱，很多理论知识必须由教育者不断地在实践中使学生加强理解，另外还要注重对学生的性格特征及个人特点进行总结及把握，最终确定各自的谈判类型。例如在谈判开始之前，我们的课程教师可以让每一位同学参加一次心理测试，从而使学生对自己有一个更深刻的了解，最终确定自己在谈判中所应该扮演的角色。这对于寻找一套适合自己的谈判策略是非常有帮助的，而且也是一个了解自己的过程，根据学生不同的特点，在谈判的过程中，学生可以自由组合，各取所需，弥补自己的劣势。不仅提高了学生的合作意识，还有利于学生职业素质的培养。除此之外，模拟谈判之前，教育者还要引导学生搜集各方面的信息及资料，例如采购谈判应注意的问题，产品的型号，价格及我国法律法规对其相关的规定。这些信息在谈判的过程中虽然微不足道，但是却起到了关键性的作用。学生在进行信息搜集的过程中，教育者可以为其列出具体的框架及谈判范围，给与谈判双方恰当的期限进行资料的查阅和信息的搜集，并根据搜集到的信息确定最终的谈判技巧和策略，在谈判过程中，双方大多运用的是心理战术，很多谈判策略的产生也是建立在心理学基础之上的。虽然谈判策略往往是在应急的时候采用，但是我们的教育者仍然要培养我们学生的这种不打无准备之仗的严密和谨慎的思维方式，这对于学生未来的生活及学习都有很大的影响。

（三）邀请具有实践经验的企业谈判人员作为谈判对手

校企联合是发展商务谈判实践课程的最好方法。我们高职院校的商务谈判课程的模拟谈判环节之所以无法提高层次，使学生从中受益，是因为模拟谈判的双方都是毫无社会经验的学生，一场模拟谈判过后，双方都是照本宣科，走的还是纯理论路线。所以我们的教育者不妨走校企联合这条路，邀请当地企业具有实践经验的谈判人员到我们的学生团队现场打擂，这样不仅可以提高我们学生的谈判水平，而且也使学生明白了实践才是检验真理的唯一标准，从而突破原有的学习思维，走学以致用之路，对于我们的教育者也有着很好的启发作用。另外通过与企业专业谈判人员的交流，我们还可以对一些具体的产品报价及市场的相关信息作进一步的了解，避免了高职院校商务谈判课程发展过程中闭门造车现象的发生。

三、结束语

谈谈对资本市场的认识篇3

我是会计行业的一名老兵。在基层干了二十年,在财政部干了二十年。对会计、注册会计师行业是充满感情的。虽然年愈六旬,仍然保留了对为之奋斗了大半辈子的会计事业有一股深深的眷恋之情。今天要讲,也只能讲讲当年的历史。

从1993年7月开始,我在财政部主持中国注册会计师协会日常工作,担任秘书长,到1999年1月8日“下台”,前后六个年头。在这个期间,从1993年10月开始,介入关贸(GATT)服务贸易市场有关会计市场的谈判,简称“复关”谈判;1995年1月1日以后,就叫世界贸易组织(WTO),简称“入世”谈判;到1998年年底,与谈判的主要对手——美国政府基本达成协议,前后大约经历了五年的时间。其间,主要是对方“开价”,我们“减让”,最后作出“承诺”,也有我们对谈判的对方也提出“要价”,对方作出“减让”,最终双方的“承诺”就是谈判的成果。面对142个成员的双边、多边谈判,这样的“开价、要价、减让单”真是成百上千。当然,有关会计市场开放的基本决策,是由上面作出的,我作为财政部主持这方面工作的具体领导,一方面要领会上面的精神,另一方面还要对谈判人员遇到的问题作出分析。大多数的程序,在国内是:国务院服务贸易谈判领导小组财政部领导丁平准章海贤;反过来,在谈判中的程序是:外国谈判对手的要价章海贤丁平准张佑才刘仲藜国务院服务贸易谈判领导小组。前前后后在这五年间,当然也有许多令人难以忘怀的经历。

当2001年11月11日北京时间凌晨,世贸组织批准中国入世的消息传来时,我独自坐在电视机前,观看屏幕上多哈的热烈气氛,想想那五年的谈判经过。推开窗户,北京在夜幕中静悄悄,没人燃放礼花,没人高呼口号,没有激动人心的场面。我所在的住地——中华世纪坛临近,也是静悄悄。还记得,四个月前的7月13日,当北京夺得奥运会的举办权消息传来时,中华世纪坛沸腾了,灿烂的火花,欢腾的歌舞,响彻云宵的爆竹声,真是一个彻夜不眠的狂欢之夜!又过了两个月,10月7日,当中国足球队首次冲入世界杯决赛圈消息传来,数十万球迷,兴奋地涌向广场狂欢和痛饮。但在11月11日,虽然其意义远远胜过举办奥运、进入世界杯足球赛,可人们对入世却感到坦然。对于13亿人民来说,在等待15年之后,入世已不是悬念,中国人在平静中迎来了“入世”。但我感到,在平静的海洋下面,却是汹涌的波涛。

后天,12月11日,中国就正式成为WTO成员。在这些日子里,走到哪儿都能听到人们在说WTO,不少人显得挺懂其中门道,但更多的人却是不解“其中味”。有的人一说起来,我感到不是“距离WTO有多远”,而是“离开WTO有多远”,所言之事,远远超过了我们在WTO谈判时所作出的承诺。

平心而论,绝大多数人包括我本人在内,对WTO知之甚少。比如,有些人对入世符合我国根本利益和长远利益这点缺少理解,从而对如何适应入世使我国在更大的范围、更广的领域、更高的层次上参与国际经济合作想得不多;对如何借入世完善我国市场经济体制想得不深;在我们业内,更多的人比较关心的是作为WTO成员别人会对我们拥有哪些权利,我们会“失去多少地盘”,而不去想想我们也拥有与对方同等的权利。我听过一些有关WTO与中国会计市场的学术报告,听了半天,也不知道他讲的什么?我觉得完全是从相反的方面去理解了,讲来讲去,就是用“狼来了”三个字来“吓唬”人,别的什么也没有讲清。

入世是我们国家的一件大事,对每个人来说也是一件大事。不仅会现在、还有未来,包括工作、学习、生活都会产生重大影响。一方面国家会有专门的人才处理相关事务,另一方面更提倡大家多学习一些相关知识。过去,我们从“扫文盲”,到“扫科盲”、“扫计算机盲”。现在,我们不要怕承认自己是“WTO盲”,老老实实地扫扫这个“盲”,从而在世界公认的规则中赢得竞争。要“自立于世界民族之林”,这是必要的一课。

今天,我是被大家“逼来的”,也只好“应对”一下。再次声明,老头剩下的只有“历史的回忆”。通过回忆过去那段经历,结合今天学习的体会,谈三个方面的问题。一是WTO中关于中国会计市场开放的谈判;二是努力学习WTO有关知识;三是面对WTO中国会计市场怎么办。

一,WTO谈判中关于会计市场的谈判情况

首先声明,我只参加了前五年(1993~1998)谈判的有关事项,对后两年究竟在WTO的条款中,中国政府在会计市场的开放方面作了哪些承诺,我说不清楚,等到后天公布就知道了。

大家知道,世界贸易组织与世界银行、国际货币基金组织并列是现今全球最具广泛性的三大国际经济组织之一。WTO的主要职能有三:第一,制定并监督执行国际经贸规则;第二,组织各成员进行开放市场的谈判;第三,建立成员间的争端解决机制。因而被喻为“经济联合国”。党中央作出加入WTO的决策,并且坚持与众多国家谈判长达15年之久,最终取得伟大成果,证明党中央的决策是正确的、英明的。

前苏联解体、冷战结束后,世界经济、科技全球化进程加快。绝大多数国家虽然社会制度、意识形态、发展水平各不相同,但都相继选定了走市场经济的道路。跨国公司打破国界的生产经营活动,实现了资源在全球范围的优化配置。时代进入80年代中期以后,是否参加关贸总协定和世贸组织为基石的多边贸易体制,成为衡量一国是否负责任地加入国际社会、该国经济是否与世界经济衔接的重要尺度。目前,WTO142个成员(12月11日,我国正式成为WTO成员后,就应当是143个)间的贸易额占世界贸易总额的95%,投资额占全球跨国投资总量的80%。获得WTO的一个席位,等于拿到了国际市场的多张通行证。作为以发展和建设市场经济为目标的泱泱大国——中国,当然不能置身于外。

但这场谈判谈了十五年,朱总理说黑头发都谈成了白头发。为什么会谈得这么久、这么苦、这么细?龙永图坦率地说,谈了15年,我们在原则问题上坚持了15年。如果我们什么都答应的话,谈判早就结束了。谈判过程之难,时间之长,正说明我国为维护自身根本利益所付出的巨大努力。如果不理解这点,那就没有真正理解中国入世过程中最后确认的有关条款的核心。不要以为进入WTO就“世界大同”了,就“没有国界了”。WTO的存在,就是因为各国的情况不同,各自的利益不同,各自的规矩不同,所以要谈,过去、现在、将来都是这样。多哈会议的巨大成果,除了正式通过中国入世以外,就是启动了新一轮的谈判。还要去争、去吵,去努力保护我们应得的合法利益!

在二十世纪的最后年代,服务业在世界经济发展国家中所占的重要性越来越大。许多发达国家,服务业就业人数占总就业人数的65%以上,服务业占国内生产总值的70%以上。发展中国家的服务业虽然处于劣势,但服务业在经济发展中的作用也越来越大。我国从80年代恢复注册会计师制度后,随着改革开放的深入发展,发展速度很快。特别是在90年代初期,在中国建立证券市场以后,注册会计师事业的发展是空前的,在国民经济中扮演的角色越来越重要。根据服务贸易谈判组的规定,我们的承诺开价单,是以一个国家成为服务贸易方和未来服务易总协定创始成员作为前提条件。我国服务业在当时虽然还不具优势,与发达国家比较,落后了一大截。但从长远发展来看,它一定会随着体制改革的深入,在市场经济中占据重要地位,同时,也一定要走向世界市场。

大家知道,所有有关GATT和WTO谈判的条件,都事先经过中央领导批准后才能提出来的。其间,吴仪同志、李岚清副总理、朱容基总理都有过许多明确指示。1998年6月,江泽民总书记亲自给谈判确定了三条原则:第一、WTO没有中国参与是不完整的;第二、中国必须作为发展中国家加入;第三、坚持权利和义务的平衡。所有的谈判的人员,当然包括参加会计市场谈判的人员,都是按照这些原则进行的。

中国作为世界贸易第七大国,加入世贸对世界的作用是非常重要的;同时,对作为经济领域重要部分的会计行业,也会对世界会计市场产生重大影响。在世贸组织要求中国正式书面回答的1000多个问题中,有38个问题是关于会计方面的。在1993年,GATT开始谈判时他们就预测:到2000年中国会计市场潜在规模将达到120多亿元,未来可能达到1200亿元~1500亿元。如此巨大的市场,吸引了众多的外国会计公司虎视耽耽的的目光。到1998年年底统计,1997年全国事务所的总收入是60亿,2000年据说是80亿。实际我觉得还是GATT估计得对,我们的数字是有水份的,事务所报多少收入,就要缴多少会费,起码是2%的会费,所以很可能尽量少报,如果加上“五大”自己认账的数,很可能不只120亿。所以说,中国是世界最大的投资市场之一,同时也是最具潜力的会计市场。而我们呢,从会计市场而言,过去是“闭关自守”,对外面的世界“茫然无知”,刚刚开放,还得从头学起,我们也欢迎外国的会计公司进来,而且在80年代初就非常开放了。双方意愿,就谈开了。

讲讲几件历史事情的经过吧,它可以大致反映这些年谈判的历程。

(一)复关中会计市场的谈判

谈谈对资本市场的认识篇4

【关键词】普通本科;营销;沙盘;职业能力

2009年610万大学生毕业走出校门,加上规模庞大的海归生、往届待业生以及金融危机导致的失业人数,就业市场的供需关系严重失衡,大学生面临的就业压力不言而喻。如何增加就业砝码,提高自身竞争力,成为在校大学生们不得不面对的问题。就业难除了上述客观原因,还有一个很重要的因素,那就是很多大学生缺乏独挡一面的技能。毕竟企业难以回避激烈的竞争,急需可以迅速上岗创造效益的人才。可见大学教育与市场实际严重脱节的问题,必须及时得到解决。

一、普通本科院校营销专业学生的培养现状

一类本科营销专业重点培养学生的理论素养,旨在塑造高级营销管理人才:职业院校的营销专业,注重学生具体营销技能的培养,意欲培养企业的基层营销人员,学生具有很强的动手能力。普通本科院校的营销专业则处于夹心的位置,学生的理论知识不如一本院校的,动手能力不如职业院校的,况且,普通本科院校营销专业的学生大多是被调剂的,对营销专业缺乏了解和兴趣,甚至存在先入为主的偏见,认为自己的就业方向是销售。

通过思考调研,认为普通本科营销专业必须对自己重新定位,开拓一条新的路径,结合学生的特点培养其实际应用能力,培养社会需要的实用型人才。职业院校主要从营销技巧的某一方面培养学生的动手能力,应该从营销管理、营销决策这一更高层面来培养学生的动手能力。目前普通本科院校营销专业开始了新的尝试,陆续引进营销管理沙盘,准备通过营销管理沙盘让学生了解营销工作的全貌,使其对营销工作的内涵有正确的认识,产生对营销工作的兴趣和自豪感。

二、营销管理沙盘的特点

沙盘最早应用于军事领域,近些年学者们将其引用到教学过程中。仿真实际商业环境,开发出具有很强实战性的沙盘教具,融入不可预知的市场变数,兼商战角色扮演,全真模拟企业营销过程。营销管理沙盘的特色主要有:

1.营造实战气氛,把理论变成现实

沙盘涉及市场调研、战略制定、产品研发、产品采购、广告策划、资金需求规划、渠道管理、客户关系管理、商务谈判、财务指标分析、团队沟通与建设等多个方面,有代表资金的币、管理者的头像,以及运营流程图。企业结构和营销管理的操作全部展示在模拟沙盘上。课程融角色扮演和案例分析于一体,学生们的学习过程接近企业实战。每个学生都能直接参与模拟运作,体验复杂抽象的营销理论,演练实际营销过程,学生得到的不再是空洞乏味的理论,而是极其宝贵的实践经验和深层次的领会感悟。

2.在体验互动中提高学习效率

该课程与以理论和案例为主的一般营销课程不同,是一种体验式的互动学习。学生们分别组成六个营销团队,成员分别担任公司中的CEO、CFO、市场总监、采购总监等重要职位。每队模拟管理一家拥有8千万资产的营销公司,连续从事6至8个会计年度的营销活动,在同行竞争、产品改进、开拓国际市场等情况下,保持公司持续盈利并不断成长是每个成员要面临的挑战。沙盘创设了问题情景,使学生在学习中处于兴奋状态,充分运用听、说、学、做等一系列手段,对所学内容形成深度记忆,并将学到的营销思路和方法很快运用到实际工作中去,极大地提高了其学习效率。

3.全面检测学生在知识结构和深度上的不足,使其向更好的方面改进

模拟训练中,学生们能切身体验企业营销中经常出现的各种典型问题。一个会计年度内,通过市场预测安排采购、竞投订单,制定广告策略、确定渠道开拓方案、安排客户关系管理、展开商务谈判,最后对“公司”当年的业绩进行财务分析。梳理营销思路,总结经验、反思自身问题,通过多次调整与改进的体验式练习,加深对营销管理的理解。为了获得竞争优势地位,学生们要综合运用已有知识才能做出正确营销决策。这有利于他们将所学零散知识连接为系统的营销知识体系,将原来仅有的理论知识转为实践能力,认识到自己在知识结构和深度上的欠缺,确定今后努力的方向。

三、营销管理沙盘对学生职业能力的培养

1.有利于培养学生的决策能力(decision-making)

营销管理沙盘模拟中,学生们必须站在总经理的高度分析市场、制订决策。各公司首先进行市场调研,分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况,制订营销战略。为获得更准确的信息,还可以另外购买专业调研公司的数据。学生们根据数据分析结果,细分市场、选择合适的目标市场,确定本公司的定位和竞争战略。

2.有利于培养学生的计划能力(planning)

战略制定后,各部门经理需充分利用资源制订详细实施计划。产品部制定产品采购计划,结合产品生命周期制定产品改进计划,选择定价方法;直销部制定销售人员招聘计划;促销部选择广告媒体、策划广告内容,预算广告费;渠道管理部设计并选择销售渠道,评价挑选中间商;客户服务部考虑如何招聘并培训客服人员,通过客户价值分析,制定客户维护管理计划。

3.有利于培养学生的团队意识(team-building)

沙盘推演中,每位同学必须和同事们一起去发现机遇,分析问题,制定决策并组织实施。当公司资源短缺,各分部在资源分配上出现分歧或冲突时,教师会让学生换位思考,如主管销售的经理去做生产,主管生产的去做财务等等,加强他们之间的沟通和理解,突显团队的协作精神。

4.有利于培养学生的谈判沟通能力(communicating)

模拟过程中每轮竞争开标后,一些公司会出现产品短缺或盈余的情况,产品短缺无法足量供货需向客户提交违约金,产品盈余需要支付库存管理成本,各公司间存在二次交易的可能性和需求。差额产品究竟是代销还是买断,如何定价,学生们需要进行商务谈判,运用各种谈判技巧,不断变换谈判策略,各自让步、寻求多赢,甚或建立战略联盟,最终让自己的利益最大化。

5.有利于培养学生的应变能力(responding)

营销管理沙盘为学生们创造了一个真实的环境,首先采取随机抽取学生编组的方式,让他们学会如何面对工作中行色各异的同事,通过短暂磨合与之合作默契。推演过程中教师可能会突然终止发放贷款,或者突然提高某个国外市场的进口关税,使之体会到市场的风云变幻,学会在突如其来的困境里灵活决策,在危机中以奇制胜。

总之,营销管理沙盘采取“学生学为主,教师教为辅”的全新教学理念。通过设计一盘游戏,将原来完全独立的学科知识有机联结起来,将营销管理的专业知识融会在一盘棋中。学生们通过互动游戏,在轻松、愉快、合作的气氛中,掌握了专业知识,提高认知水平,培养了综合实践能力。

参考文献

[1]贺丹娜,魏松浅.谈医药营销人才职业能力及评价[J].中国高等医学教育.2007(3)

谈谈对资本市场的认识篇5

一、货物买卖谈判的成功案例

(一)案情简介

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势――有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

(二)案例分析

价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素,因为卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格,双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区(图1.a)。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当,外加天时地利与人和。

1.收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队,通过各种渠道了解B公司的产品与底价,制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异,我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息,及时调整策略,充分尊重对方的文化与习惯。

2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势,精心安排谈判议程,有张有弛,让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判,轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情,建立起良好的人际关系。感情上的融通,将有助于化解谈判桌上的遗留问题。

3.BATNA策略。针对B公司的报价,我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司),俄罗斯方面的报价等,给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决,彻底动摇了对方的底价。我方审时度势,在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下,大胆运用替代方案策略,即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示,如果B公司产品价格没有竞争力,我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照,以“另有选择”为利器,我方设法改变了对方的底价(图1.b),达成了对我方更有利的价格条款。

要在讨价还价中处于有利地位,“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要,谈判人员还要努力改进自己的BATNA,用BATNA作杠杆使对方做出让步。

二、索赔谈判成功的案例

(一)案情简介

云南省小龙潭发电厂,就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同,改造后检测结果,烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉,要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前,我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先,咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家,在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次,对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外,对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果,对照2002年原合同中的条款和参数,我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中,双方在责任问题上各执一词,谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打球”的策略,试图推脱责任,把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率瞬间值达到了这一指标,甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值,对方试图以瞬间值逃脱一定责任,而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计,平均值仅有80%左右,远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上,丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供,而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为,脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成,我方应负一定责任。

双方最终达成协议:一方面,史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造,另一方面,对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

(二)案例分析

责任归属问题是索赔谈判的关键,只有分清了责任,谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。否则,双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷,这样不仅伤害了双方感情,而且成本很高。我方在处理僵局时,以合同条款为依据进行责任区分,并尊重对方的感情,采用有效的退让策略,使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。

1.坚持客观标准。双方都重合同,重证据,都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据,摆事实、讲理由,充分揭示存在的问题。在公平合理的基础上,双方通过谈判一揽子解决问题。

2.用事实说话。在推定丹麦公司应负的责任时,我方依据合同,用长期采样得来的统计数字说话,把对方应负的责任转化成确凿的数据。脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%,说明技术上存在严重问题,使对方无法狡辩。

3.融洽的谈判气氛。在谈判人员安排上,对方主谈是原项目经理,我方主谈是该项目负责人。双方谈判代表都参与过2002年最初的合同谈判,熟悉合同内容,又是“老熟人”,使得这次索赔谈判的气氛比较友好。

4.倾听对手的意见。在谈判过程中,即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任,或在石灰品质上开脱责任,我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。通过沟通,发现分歧所在,双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。

5.有效退让。我方在谈判过程中不是得理不让人,让对方沦为绝对的失败者,而是以退为进,适当让步给对方“面子”,来维护和调整已有的合作关系。我方让步允许对方派遣相关人员继续进行技术改造,既赢得了对方的主动配合,又使对方讲究信誉,对确实达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。

当谈判陷入僵局时,如果促使合作成功所带来的利益,大于固守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么就应考虑有效让步的策略。一般来说,让步意味着交换与补偿,通过交换与补偿最终各得其所。

三、技术谈判的失败案例

(一)案例简介

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只提供服务,以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满意,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要,中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后,对谈判进行“冷处理”,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在2000-2002期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种原因,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

(二)案例分析

技术贸易一般只转让技术使用权,不转让技术所有权,技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂,一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费,而是技术所有权,并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为,出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为,如果澳方保留所有权,制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业,还要长期依赖澳方不断更新技术,中方就变成了澳方的“提款机”。

2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等,试图走出僵局。我方了解C公司的处境,缺乏资金和市场,又处在石油巨头公司的威胁之下,自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时,我方果断地结束了对C公司的访问和谈判,回国静观其变。迫于资金与时间压力,澳方急于与我方修复已搁置的谈判,主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素,在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步,愿意出高价买断该技术,让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局,澳方既没随便答应中方的要求,也没轻易放弃努力,在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景,C公司拥有世界领先的技术,但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场,丰裕的资金,但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局,但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突,双方的谈判无果而终。在僵持阶段,双方只是重申己方立场和要求,澳方谈技术转让的条件,而中方是“一口价”,即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发,试图说服和改变对方,而不愿换位思考,站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定,既不被对方小恩小惠的让步所打动,也不做出实质性让步,僵局演变为死局。

四、几点启示

1.僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备,方能在谈判中处于主动地位,为谈判成功奠定基础。

谈谈对资本市场的认识篇6

论文摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程，教师如何教，学生如何学，最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的，一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学，达到了培养创新型人才的要求，提高了学生的综合素质。教师应不断探索，不拘泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。

一、模拟商务谈判实践教学的目的

模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1.模拟商务谈判的准备

（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

谈判小组可划分为每组5人，要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、销售（采购）、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。

（2）各模拟谈判小组进行市场调查

在谈判之前，要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告（需方）以及营销策划书等书面材料（供方）。

（3）各模拟谈判小组进行商务谈判准备

在做好市场调查的基础上，各模拟公司要确定谈判阵容，划分谈判人员担任的角色，并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案，撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等，并准备好谈判所需要的相关资料。

2.课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各谈判开局，进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等，将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛，清晰陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题，按计划有条不紊地进行，遇到意外情况灵活应变，双方你来我往、唇枪舌剑，没有丝毫懈怠和退缩；价格议题是重中之重，双方更加谨慎，分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。

每一场模拟谈判，都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录，待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足，以达到不断提高谈判水平的目的。最后，由教师做总体点评。

3.做好模拟谈判的总结

包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，学生可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。

4.课下谈判资料的整理和提交

按照划分的谈判小组，要求学生制作全套书面的谈判资料，由谈判组长负责：封面（注明组别、供方或需方、小组成员），公司的基本情况介绍，谈判方案，技术报告（含产品介绍），供方的营销策划书，需方的市场调查报告、财务分析报告，谈判双方签订的合同书，谈判评价记录，各公司的谈判总结和个人总结，等等。

三、模拟商务谈判实践教学的意义

1.有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去

模拟商务谈判实践教学，是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用，如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。

2.有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来

经历一次全过程的模拟谈判，学生亲身参与，有互动，有观摩，因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够，能否顺利完成任务，还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识，比如，谈判准备阶段，有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当，教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料，进行不断的学习与创新；又比如，开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错。因此，在每一场谈判结束后，都需要教师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行梳理讲解，对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评，效果是非常明显的，从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。

3.有助于培养学生的团队合作意识

谈判小组是代表公司（企业）进行商务谈判，要顺利完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中，每个学生都有自己的特点，因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。

4.有助于加强学生的参与程度，调动学生的积极性

学生以小组团队的形式担任某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣，形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理，每一个学生都必须有具体任务，担任一定的角色；在观看其他小组学生谈判时，每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录；学生的每一个环节都进入了评分的要求，并且在成绩考核指标中具体体现出来，促使每一个学生都能够参与到实践活动中，发挥自己的作用。经过教师细心的引导，采取定性与定量相结合的评分方式，鼓励学生积极参与，从而调动每一个学生的积极性。

5.有助于激励学生进一步明确学习目标

模拟商务谈判的实践，给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中，学生体会到了“台上一分钟，台下十年功”，从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子，折射出学生表现好的一面与不足之处，照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下，学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性，由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，从而进一步明确学习目标。

参考文献：