试营业营销方案(精选8篇)
试营业营销方案篇1
三类企业营销水平对比
企业实战营销是一个庞大的概念，当概念落实到实际工作时，可以概括为四种能力，即市场分析能力、营销策划能力、营销执行能力、评测与预测能力，对每种能力的具体分解。对于企业市场部来说，这四种能力决定了实战的效果，决定了该企业营销水平的高低。
企业在这四种能力上能够得多少分?目前中国最常见的三类企业――外企、国企和私企的大致比较(满分是10分)，它是我们对4890份企业营销测试题进行分析和总结的结果。
外企的营销执行能力是表现较差的一项，他们按部就班，机械地执行营销部门的硬性决策，忽视市场的复杂性和快速变化性。不过在这方面，近年来许多外企在中国的表现有所改善。
国企在营销实施后的评测和预测上严重不足，这个不足其实与其市场分析能力不足有关。营销评测和预测决定着企业持续的营销活动，决定着年复一年营销方案之间的传承关系，国企的许多营销动作缺乏连续性，经常是一个孤立的活动后是另一个孤立的活动。
私企在评测与预测上更加不足，但是其营销执行力有明显的优势。私企对贯彻营销方案的力度、效率都格外重视，因此，经常导致一个错误的营销方案令该企业的业绩快速下滑。当然，如果营销方案正确，则市场快速提升，但接下来的营销因为缺乏系统性和完整的一体化内容，致使上升了的业绩无法维持，出现下滑――缺乏科学性的营销决策的成功率毕竟比较低。
两套测试题
以下是我们常用的两套营销水平测试题。第一套是营销竞争实力能力测试题，主要运用于非一线实战操作层面的人，如市场策划人员、市场营销部的人员；第二套是销售实战类测试题，主要应用于企业一线销售人员和一线市场督导人员。仅供参考。
一、营销竞争实力能力测试
1、企业产品的市场份额主要由以下哪个因素决定
A、具有共同特征的客户数量
B、企业产品价格竞争力
C、企业产品特性优异程度
D、企业投放广告数量
2、企业产品的市场表现优于(劣于)主要竞争对手的核心原因是
A、产品价格低于(高于)主要竞争对手产品
B、产品功能好于(劣于)主要竞争对手产品
C、本企业市场宣传优于(劣于)主要竞争对手企业
D、对主要客户群偏好的掌握优于(劣于)主要竞争对手
3、你认为目前你所在企业产品的主要客户更在意如下哪个
A、产品的价格
B、产品价格所对应的价值
C、企业的品牌
D、使用该产品后对客户的社会影响和作用
4、你观察到主要竞争对手近期扩大了渠道覆盖，加强了广告投放，同时宣传超低的价格，你认为该对手的主要营销目标是什么(任选两项)
A、清理库存
B、竞争性市场扩张
C、树立品牌
D、渠道战略
E、提高销售效率
F、扩大知名度
G、提高客户忠诚度
5、如果委托你为企业实现提高客户忠诚度的营销目标，你是否可以制订一个营销方案，至少要包括4个阶段性步骤：______。
6、如果委托你在卖场外搞一次促销活动，目的是提高销量，如下哪个建议是最有效的
A、在活动中抽奖，中奖者可以在3小时之内以半价购买产品
B、在活动中由最知名的影星表演并讲解示范产品
C、现场发放赠品和产品说明书
D、组织销售人员为客户进行详细的产品介绍，或提供试用机会
7、作为一个营销经理，当推动一个营销方案时，你需要高效使用现有资源，你最擅长使用哪类资源
A、资金
B、人员
C、人脉
D、营销管理能力
8、当执行了―段时间的营销方案后，结果并不如预期，你认为如下哪种情况最容易发生并影响营销结果
A、相关人员执行不力
B、产品效果不理想，资金不够
C、竞争对手的手段不正规
D、方案本身的设计不符合市场情况
9、当市场中客户出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移时，你认为最主要的原因是
A、我方产品存在质量问题
B、对手产品大幅度降价
C、对手渠道大肆扩张
D、对手有显著技术突破的产品问世
10、当客户出现有规律的投诉时，你认为应该优先从哪个环节着手系统性解决问题
A、售后服务人员的素质和严格规范的流程
B、营销方案的调整
C、制订完善的索赔、补充计划
D、产品研发
二、销售实战类测试(单选)
1、销售人员如何为客户创造价值
A、丰富的产品、价格、安装知识
B、为客户发掘额外的利益
C、 降低客户获得利益的成本
D、根据客户定义的价值提供服务
2、因市场因素而签单困难时，销售人员为取得成功最应该做的是什么
A、增加销售活动来提高签约的可能性
B、说服管理层为强化你的销售技能而追加投资
C、集中在签约的努力上
D、要求经理协助你签约
3、当你的潜在客户处在选择供应商的时期，你应该
A、发掘他们目前最困难、最具体的需求
B、确定他们选择供应商的主要依据
C、讨论他们的预算
D、解释为何你的解决方案比竞争对手的好
4、当你明确了客户的需求，而且客户也承认你公司的确可以帮助他们解决问题时，用什么方法实现最终签约
A、总结你提供的服务、产品对客户的利益，以及在之前会谈中没有指明的服务或产品额外的特征
B、总结给客户的利益，并提交现实的承诺
C、告诉客户，如果今天签约，就给予10％的折扣
D、征求对方安排一个与客户的CEO见面的机会
5、一个优秀的专业销售人员成功地完成销售以后，你认为客户会如何描述这个销售人员?这个销售人员
A、解决了我不知道如何处理的问题
B、改变了我的策略
C、令人信服地描述了他们的解决方案和产品
D、告诉了我行业和竞争情况的发展
6、你的销售经理关注销售的效
率还是销售的效果?以下哪个是关注效果的举措
A、在个人水平上鼓励销售人员使用技能和技巧来提高销售的可能性
B、衡量突破市场的能力，如访销电话成功率、单一电话的成本等
c、通过强化时间管理和活动管理、电话总结报告和激励措施提升销售业绩
D、直接管理
7、客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下此单，你会
A、从自己的收入中支付
B、要求主管破例
C、使用任何可能的方法满足客户的需求
D、给客户提供符合公司规定的变通方法
8、当你推销的产品的确存在你知道的问题时，面对潜在客户的询问，你应该
A、隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额
B、许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额
C、许诺客户一些好处，让他知道产品缺陷，但由于他得到了好处，他会帮你完成定额
D、诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友
9、在接触一个客户时，你首先应该了解他的
A、业余爱好
B、购买力
C、性格
D、影响他购买的因素
10、一个产品成为一个知名品牌的主要原因是
A、有足够的资金做广告
B、有领先意识的产品
C、质量绝对可靠的产品
D、不断更新换代的产品
11、你现在需要推销一个你自己不喜欢甚至绝不会购买的产品，你会
A、反正是工作，推销就是了
B、拒绝推销自己都不喜欢的
C、努力使自己喜欢这个产品
D、告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品
12、客户没有准确理解你对他提出问题的回答的时候，你首先应该
A、重新陈述自己的回答
B、使用比喻的形象化的方法补充
C、算了，在这个客户上花费时间太多不值得
D、重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再作解答
13、如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好
A、对 B、错
14、当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多
A、是的B、不是
15、在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么
A、正确B、错误
16、当买方说明一个难题，而此难题正是你可以解决的，此时你应该立刻提供你的对策
A、对 B、错
17、异议是买方感兴趣的一个信号，因此你收到来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意
A、对 B、错
18、成功的销售会谈中，说得最多是
A、买方B、卖方
19、当你接近一个新客户时，你认为他希望首先听你说什么
A、你的名字B、你的产品
C、你的公司D、你的提问
20、客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么
A、你的产品的特性
B、你的品牌
C、产品的价格
D、你的名字或地址
E、以上都有可能、
21、你认为客户购买你产品的动机是
A、产品的品牌值得信任
B、质量可靠
C、带来更多的商业机会
D、在同行中脱颖而出
22、你认为赢得一个客户的订单是由于
A、你的产品的质量
B、产品的价格
C、产品符合需求
D、得到了回扣
一点说明
以上试题可以说明什么?举例来说，第一套试题的第九题考查的是营销障碍分析能力。如果选择A，说明分析的着眼点在客户使用产品的效果上；选择B，则是竞争导向；选择C，分析侧重于营销渠道；选择D，则是产品技术导向。当市场中出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移的情况时，通常来说，是企业的产品出现了质量问题，导致客户转移，而不会仅仅是对手降价的因素。
这里就不逐一分析试题了，如果读者有兴趣，可将答案发到，我们会回复对你的答案的测试结果。
借助以上两套测试题，我们可大致归纳出企业营销能力的薄弱和优势之处，从而有针对性地从企业实用营销能力的四个组成部分人手，切实提高企业的实战营销能力。
如果一个企业的市场营销部门通过测试表现出弱势在市场分析，那么从市场分析能力人手，涉及的营销培训内容包括客户分析、竞品分析和产品分析，这是市场分析中的三个要件。通过接受这三个要件的培训，营销部人员应该掌握客户的认知水平，采购的习惯和偏好，什么驱动客户迅速购买你的产品，什么驱动客户购买后继续购买……具备了市场分析能力，有助于提高营销方案的针对性，比较准确地实现具体的营销目的。
试营业营销方案篇2
一、目的
结合目前公司发展趋势，为建立完善的销
售管理机制，规范门店人员薪酬标准，提高员工工作积极性，进而有效提升门店销售业绩，特制定本提成方案。
二、范围：全体员工
三、具体实施方案：
(一)
薪酬组成
1、
基本工资
（1）营业员按销售能力及业绩分为一星、二星、三星营业员。
单月个人销售达成（当月个人销售超级任务
）为三星；
单月个人销售达成（当月个人销售升级任务
）为二星；
单月个人销售达成（当月个人销售基础任务
）为一星；
（备注：以当年初制定每月门店销售任务及每月实际销售人数为依据，制定当月个人销售任务）
（2）营业员按不同星级设定不同的基本工资
三星营业员基本工资：2400
二星营业员基本工资：2200
一星营业员基本工资：2000
无星级营业员基本工资：1800
连续2个月销售额均未完成基础任务，（从第二个月基本工资按80%发放，第三个月完成基础任务按正常提成方案核算）；
2、
销售额提成
整体门店任务完成情况分为：
①
未完成基础任务：整体人员提成按80%核算发放（包含营业员，如营业员完成基础任务，但门店整体任务未完成，提成同时按80%核算）；
②
完成基础任务：整体人员提成按实际完成核算提成发放；
（1）营运部：
营业员按个人每月任务完成情况提成
个人每月完成基础任务，按2%提成；
个人每月完成升级任务，按2、5
%提成；
销售主管助理按销售额的0、15%提成；
销售主管按销售额的0、2%提成；
采购拓展按销售额的
0、15%提成；
店长按销售额的
0、25%提成；
（2）销售支持部门包括（客服部和资保部、库房）按销售额0、1%/人提成；
（3）后勤部门（包括办公室和财务部）按销售额0、04%
/人提成。
（备注：营业员结束导购后在收银台处报本人工号进行个人销售额累计）
3、
激励奖金
(1)
每季度末个人业绩排首位者季度销售额达到15万元可按该季度个人销售总额的（0、3%）发放。
(2)
年度个人业绩排名首位者年度销售额达到60万元可按年度个人销售总额的（
0、5%
）发放。
（3）累计销售奖：个人（除销售人员以外所有人员）累计销售（1、5）万以上按0、1%发放。
备注：储值卡消费算业绩不提成。
激励奖金核算：储值卡不参与提成，同时每月完成基础任务者可参与评比。
四、
相关注意事项
1、
如出现营业员抢单情况，未造成恶劣影响及客诉问题时，销售额充公，若造成恶劣影响及客诉的，除销售额充公外，视情况给予处罚。
2、
关于退货问题涉及的提成：
1）当月销售当月退货的，所退货款从登记营业员销售额中扣除，此部分金额不再计入营业员销售额提成；当月销售次月退货的，在次月15日之前，扣除登记营业员销售额业绩及提成，重新核算工资提成；在次月15日之后的，应扣提成从次月核算工资中扣除；（收银员做好退货登记）
2）顾客单纯进行商品退货，所退货款从登记营业员销售额中扣除；顾客退货进
行同等价格商品调换的，由登记营业员协同退货，销售额不再扣除；所有退货手续完成，若再次销售的，按正常提成标准核算，营业员谁接待谁负责，收银员进行正常登记；
3、
试用期员工无提成，转正后按正常标准核算；（新员工在试用期间销售额达到转正营业员基础任务额的80%，且考核成绩大于70分者可按规定进行审批转正）
4、
中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，经确认无遗留问题，提成再随工资再发放给离职人员。
五、
本方案为试行版本，自
试营业营销方案篇3
中职院校毕业生未经过高中阶段系统的数学、外语等课程的学习，相对于统招的大学生，其基础较弱。尽管参加对口招生的应用型本科高校针对对口招生学生已经做了一些准备和调整，但课程体系、教学模式、考核方式等仍然存在一些问题。以市场营销专业为例，现有教学及考核体系与对口招生学生之间的不适性主要表现在:数学、英语课时过多;侧重理论体系;存在填鸭式教学，等。因此提出大幅度修订培养方案、大胆创新教学模式、注重过程考核、强化就业及创业指导等建议。
关键词:
对口招生;市场营销;教学及考核改革
2014年，教育部提出将600所普通本科高校向应用型、职业化转型［1］。根据国家的这一政策导向，很多本科高校开始了向应用型;、实践性;等方向的转变，并对某些应用型特征较明显的专业进行试点。其中，市场营销专业便是试点专业之一。宿州学院是安徽省首批示范应用型本科高校建设单位。2015年，宿州学院市场营销专业招收了50名对口招生学生，尽管学校针对对口招生做了许多工作，但目前课程体系、授课模式、考核模式等仍然采用统招本科的培养方案。为了能够更好地适应应用型的定位，更好地培养对口招生的学生，需要进行大量的探索与变革。
一、面向中职毕业生对口招生的市场营销专业学生特点
对口招生学生从初中直接考取中专，未经高中三年系统的基础课程学习，其与统招的本科生有许多不同的特点:
(一)数学、英语基础弱
由于对口招生的学生没有经过高中的学习，其数学和英语属于初中起点，且目前中专院校对学生的培养目标是培养学生专业岗位操作技能［2］，因此对于数学、英语等基础课程的教学，远不如高中重视。宿州学院市场营销专业对口招生入学考试时，大多数学生数学考试成绩非常低，甚至有个位数成绩出现，可见其数学基础之薄弱。英语也不例外，对口招生入学考试时，多数学生英语成绩不及格。对口学生对英语等课程的重视程度也很低，有相当一部分学生认为，英语与自己以后就业关系不大，没有学习的兴趣和动力，甚至想干脆彻底放弃［3］。
(二)理论学习能力不强
目前，宿州学院营销专业对口招生的学生已经学习了一个学期。笔者对该班任课教师进行了访谈交流，普遍认为，对口招生学生理论知识的学习、理解能力偏弱。并且，对口招生的学生，一般的传统考试能力不强，缺乏传统考试模式的技巧。
(三)动手能力强
在对口招生入学考试时，市场营销专业采用了笔试+面试;的模式。作为面试老师之一，笔者全程参与了面试的环节。面试题目基本都是情景模拟。大多数学生在这一环节表现较好。在对一个学期的课程学习的跟踪调研后，发现对口招生学生能够较好地完成案例分析、角色扮演等类型的实践学习任务。闫志利等的研究也表明，对口招生学生在技能学习能力方面比普通高中生源强［4］。
(四)自我控制能力弱
对口学生在中职学习阶段，未能像高中一样，形成很好的学习习惯和自我控制能力，学习的积极性和主动性不足。许多对口招生学生都是因为没有养成良好的学习习惯，初中学习成绩处于班级中下游，对于升高中然后考大学信心不足，所以选择了中专。
(五)就业意愿强
中职院校培养目标是以就业为导向的，学生毕业后可以直接上岗。对口招生的学生在考取中职院校时，就已经形成了毕业后就业的思维。通过对口招生考试进入大学后，就业的意愿相比统招的大学生要强很多。
二、应用型本科院校市场营销专业教学、考核现状与问题
(一)市场营销专业教学及考核现状
目前，安徽省普通本科高校培养方案基本上是三年修订一次。以宿州学院为例，结合2013版培养方案，介绍分析目前市场营销专业的教学体系情况。
1、培养方案
根据2013版培养方案，市场营销专业主要有公共课和专业课两大类。公共课包括思政类、体育、英语、数学等。数学类课程包括高等数学、线性代数、概率与数理统计、统计学等，且数学、英语上课时间都为4个学期，课时较多。专业课分为专业基础课、专业核心课以及专业选修课。专业课的设置，注重了营销理论体系的完整性，应用性、操作性的课程很少。培养方案设置了一定比例的实践学时，如专业认知、毕业论文、毕业实习，以及部分专业课中设定的实践学时，但是实践形式及要求等未有明确说明。
2、教学模式
市场营销专业的教学主要是课堂理论教学，绝大多数课堂时间都是教师讲授理论，填鸭式教学占主导。教学过程中，能够部分地进行案例分析，但是案例来源渠道较少，大多使用教材自带的案例，身边的实际例子较少。教学过程中，学生参与度不高，积极性不强。
3、考核模式
目前，宿州学院市场营销专业考核由两大部分构成:平时成绩和期末考试卷面成绩，比例为0、3∶0、7。平时成绩又分成出勤、作业、参与课堂讨论。其中试卷题型要求4种以上，考试改革申请手续繁琐，要求苛刻。
(二)原有教学体系与对口招生学生之间的不适性
根据对营销专业教学与考核现状、对口招生学生的特点分析可以发现，原有营销专业教学与考核体系与对口招生学生的特点之间存在以下几个方面的不适性:
1、数学、英语学时过多
对口招生的学生数学、英语基础弱，这两门课程的学习难度大，他们对这两门课程的学习兴趣也不高，不太认同对自己就业有多大的价值。这导致学生用大量的时间来应付作业和考试，大大挤占了自己喜欢的某些专业课程的学习时间。市场营销对口招生学生毕业后，大多从事基层的销售工作，工作中对于高等数学知识的应用需求很少，简单的基础数学知识就可以满足工作需要。英语亦是如此，在以后工作中，他们只需要有基本的英语素养及词汇即可。
2、侧重理论体系教学
现有的市场营销培养方案侧重市场营销理论体系的完整性，教学模式也主要是理论讲授。而对口学生由于经历了中等职业教育，理论学习能力明显偏弱，更加侧重动手操作能力的培养。并且应用型本科高校面向中职院校对口招生，本意就是向职业化、应用型人才培养的转变，如果仍然按照现有的培养方案，讲授完整的市场营销理论体系，与对口招生学生注重技能及应用性的学习及培养目标也是相矛盾的。
3、填鸭式的教学仍然存在
填鸭式教学受到诟病由来已久，然而目前的市场营销专业教学模式仍然主要是填鸭式，老师在课堂讲授理论，学生被动地接受。对口招生学生理论学习兴趣不高，接受能力偏弱，填鸭式的理论灌输更显不合适。根据一个学期的学习情况来看，这样的教学模式效果非常不好。而平时与部分学生交流访谈，大都认为目前的教学方式有待改变。
4、现有的考核模式以试卷为主
现有的考核模式，以试卷考试为主，平时出勤占比过低。这与对口招生学生理论学习能力偏弱，不擅长试卷考试存在不适应性。同时，对口招生学生动手能力强的特点在目前的考核模式中完全被忽视了。从上学期的期末考试来看，对口招生市场营销专业的学生成绩非常不理想。
5、现有课程体系及教学考核模式应用型导向不强
相比统招本科学生，对口招生学生就业意愿较强。而目前的本科培养方案，还是倾向于培养有较好的专业理论素养，能够系统掌握市场营销理论知识的人才，职业导向的课程几乎没有。教学过程中，也没有职场角色扮演训练，实战操作形式的教学更是没有。考核仍然是试卷考试，而产品设计、模拟销售业绩等职业导向的考核方式也没有。这些都与对口招生学生就业意愿强烈不适应，难以激发学生的学习兴趣，应用型人才的培养目标也难以真正实现。
三、对口招生市场营销专业教学及考核的改革措施
针对目前市场营销专业的教学及考核体系与对口招生学生之间的不适性分析，为能够更好地培养应用型的对口招生生源的市场营销专业学生，特建议从以下几个方面进行改革:
(一)大幅度修订培养方案
现有的市场营销培养方案设置的课程体系，是为了培养能够系统掌握营销基本理论的学生，而对口招生来源的学生其应用性的需求非常明显，因此，应大幅度修订培养方案。具体做法为:压缩数学、英语学分及学时，开设时间最多为2个学期，且难度要降低，目标是能够具备最基本的数学及英语素养;压缩市场营销理论体系的课时及学分，增加方向性、实践类的课程，如可以增加卖场营销、销售技巧、网店运营等技巧类、操作性的课程;改革毕业论文模式及要求，对口学生不再撰写毕业论文，而是进行促销策划、谈判模拟展示、创业实践成果展示等，以此代替毕业论文。
(二)大胆创新教学模式
除公共课程外，专业课程2/3以上学时开在实训室、企业里、学生自己的创业实体内。借鉴菲律宾圣卡洛斯大学的创业专业的经验，可要求学生在大一下学期开始，以团队或者个人的形式，进行创业实践，即实际策划一个公司，做好商业策划书，创立品牌，策划并实际经营。学院提供实训室、基本的运营场所、联网支持等。专业课程的教学就依照每个组或者个人的实际运营情况进行。这样专业课程的学习过程，实际上就是学生实践的过程，将应用型、实践性的人才培养从理论真正走向实践。增加上课过程中学生说话展示的时间，将原来被动地互动变成学生的主动参与。老师的角色转变为导演、点评者。同时，上课的时间设置上要充分考虑实际情况，改变45分钟一堂课这样的模式，可连续性进行1天甚至几天的同一门课程的学习。
(三)注重过程考核
改变原来平时成绩和期末试卷成绩0、3+0、7;的模式，将平时成绩及课程参与过程成绩占比提高到0、7，即变成0、7+03;的模式。现有的考核模式和重视平时表现、鼓励学生参与等是相矛盾的，占比轻说明重要性不足。所以应提高课程参与的过程分数，课时切实鼓励学生参与课程学习，弱化理论考试技巧及考前突击等因素的影响。同时，期末考试也改变为课程学习心得、案例撰写分析、商业模拟展示，甚至课程相关的营销或促销活动的举办等方式，提高学生实践总结及项目展示等能力。合理设计学生参与课程学习的任务，以任务驱动学生参与，对任务的完成情况进行目标考核，同时增加学生之间的互评考核，让学生从完全的被考核者变成考核主体。
(四)强化就业及创业引导
应用型本科高校培养的应该是掌握一定的专业知识，能够直接就业或者创业的学生。对口招生学生就业意愿较强，两者很吻合。应该以课程的形式、实践学分的形式、讲座的形式等，增加就业及创业方面的引导。这对于激发对口招生学生创业，协助他们更好地就业都具有重要的作用。就业及创业引导课程，要邀请企业家、有企业管理实战经验的老师、有创业实践的学生授课，而不是以公共课的形式。因为公共课任课老师没有这些经验，讲授就业及创业课程没有说服力，对学生的就业及创业作用很小。对于自主创业的对口招生学生，学校或者院系应给予政策、资金、场地、宣传等多方面的大力支持。应用型本科高校进行了很多教学及考核方面的改革，但是大多数改革的步伐很小。对口招生的学生有很多自身的特点，并且对口招生本身就是应用型本科高校改革的一部分。应以对口招生专业及学生进行改革的试点为突破口，加大改革的步伐，给予相关院系、专业负责人、老师等足够大的权限，实践性、应用型;的人才培养目标才能够从口头宣传走向实践。
作者：胡发刚 邓琪 单位：宿州学院经济管理学院
参考文献:
［1］宁科杰、高校市场营销专业人才培养一体化模式初探［J］、合作经济与科技，2015，(4)、
［2］陈祥芬，张磊、对中职院校人才培养目标的思考［J］、职业，2014，(11)、
试营业营销方案篇4
关键词 “试客”“试客”营销营销策略
一、网络“试客”营销典型案例解读
典型案例一：DHC官方网推出免费索取DHC超人气经典套装试用装。申请方法为：填写一份问卷，题目包括“您正在使用的肌肤护理用品、您正在使用的化妆用品、您注重护肤品的哪些功效”，完成问卷后填写个人信息，包括姓名、手机号码、地址、职业等，并发送短信完成注册信息，之后根据你提供的信息在15目内将产品通过挂号信的方式邮寄。
典型案例二：支付宝首页免费试用频道推出皮尔卡丹免费试用活动，产品包括皮尔卡丹长袖免烫衬衫(咖啡色、黑色条纹)、卡纷时尚绅士小提花正装领带。申请方法为：加入“试客”填写个人信息，包括姓名、年龄、性别、邮箱、地址等；选择想要获取的产品，到支付宝论坛“皮尔卡丹”版块发帖，介绍自己的职业并附上一张个人照片；免费试用后提交试用报告。
上述两则案例是近年来广泛运用的网络“试客”营销的典型代表。类似的例子还有欧乐B电动牙刷、兰蔻化妆品、麦包包潮流女包、中国国家地理杂志等。那么企业为什么要做这种亏本生意呢?“试客”营销可以给企业带来什么利益呢?深入探讨“试客”营销以及企业如何运用“试客”营销来促进产品销售活动具有重要的现实意义。
二、网络“试客”营销相关原理
要了解“试客”，先从试用这个概念说起。试用是指消费者在购买产品之前进行免费的、无支付风险的实验性质的使用。最早用于新产品正式上市之前企业通过招募一定范围的人对新产品进行试用来获得新产品的反馈信息并进一步改进和完善产品。随着市场营销理论的不断发展和完善，试用营销应运而生，它是指商家为了促进产品销售向消费者免费赠与试用装的活动，使消费者通过试用对产品有实际的试用感受并以此进行购买决策。
“试客”是指购买商品前从网上搜索免费试用信息，经过试用并与其他爱好者相互交流后进行购买的网民群体。任何网民只需登陆免费试用信息的试用网、企业网或门户网，填写真实的个人资料并申请需要的商品，企业在进行筛选审核后就会向申请者邮寄商品。“试客”营销就是这种环境下出现的新型网络营销模式，即企业或相关试用网站通过网络免费试用信息，要求“试客”必须首先通过网络路径对想要试用的产品进行试用申请，从而获得免费试用机会的一种试用营销方式。
从本质上说，“试客”营销属于体验式营销。美国学者约瑟夫・派恩二世和詹姆斯・H・吉尔摩对体验营销的定义是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义，设计营销理念。”他们认为，消费者是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验营销主要包括：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。“试客”营销是使用体验的一种提前的形式，也就是让消费者产生购买体验之前拥有使用体验，让消费者在正式购买之前对产品有个更为全面、深入的认知，进而促使消费者正式购买以及持续消费行为的发生。
三、网络“试客”营销的优势
1、企业方优势
首先，有利于获取潜在消费者的资料并实现口碑传播。企业愿意为顾客试用“埋单”的真实目的就是希望通过这种方式获取消费数据，推广产品。传统的试用营销一般只注重试用者的现场感受及购买情况，不会专门做试用者信息的收集，试用者也不愿意透露太多真实资料。而“试客”在通过网络进行免费试用品索取时都必须填写一定的个人资料，包括姓名、地址、电话等，从而获得相关领取凭证。由于“试客”们的主动参与，其个人资料的真实性能够得到很好的保障，为后续的数据分析提供更为可靠的基础。
更为重要的是，各个与免费试用相关联的网站都设有专门的论坛或留言板供试用者反馈信息，有的甚至要求试用者必须提交试用报告。由于这些活动都是以匿名的方式进行，所以参与的人数相对较多，有利于形成一定的口碑传播。而那些相对正面的评价有助于激发潜在消费者的消费需求，对企业的销售促进具有重要的作用。
其次，有助于企业建立精准营销。精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个陛化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，其实现基础是庞大的数据库，即顾客全方位的信息资料。传统的试用营销只注重活动现场的销售情况，对消费者没有明确的定位，也不会建立长期的联系。而在“试客”营销模式下，企业通过自身网站、试用网、门户网以免费试用赠品的方式吸引“试客”的注意，要求“试客”通过填写注册信息或调查问卷来获取机会，这些信息包括姓名、年龄、性别、电话、地址等。在这过程中企业便能有效的对“试客”身份进行甄别，准确选择自己的潜在顾客，并在“试客”参与和反馈的过程中建立强大的数据库以便企业进一步进行市场调研、个性化广告方案设计、数据库营销等多重业务。
最后，“试客”营销可以促进企业全面实施体验营销，提高消费者的忠诚度。“试客”是企业实施体验营销的试验者。通过真实特定的消费者群体对产品与服务的有效反馈，检讨企业在产品开发与市场营销过程中可能存在的误区，提炼出更具价值的产品开发和改进点，从而创造更有价值的顾客需求，为企业实施体验营销战略指明方向。同时，企业通过不断向“试客”传递产品和品牌信息，加强“试客”对产品和品牌的认知，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者并维系顾客忠诚。
2、消费者优势
首先，消费者获得信息的渠道更加多元化，减少了盲目消费的风险。网络为消费者提供了更加丰富综合的免费试用机会，消费者通过浏览相关网站既可以获得更多免费试用信息，又可以获得来自不同地方的“试客”关于产品的评价，能够更清楚深入的认识和了解产品，为购买决策提供参考。
其次，消费者通过申请免费试用品可以减少一定的生活开支。有些“试客”申请试用品就是为了省钱，免费美容、免费健身、免费化妆品、生活用品，只需动动手指，产品就会送上门，节约了不少开支，还能体验最新的产品。有些资深的“试客”家中甚至堆放着各种价值不菲的高档产品。
最后，“试客”营销实现了真正以消费者为中心的营销理念。企业站在消费者的立场，弄清消费者的真正需求，让消费者能够在自主选择自己喜欢的商品的同时而又不用担心因信息不对称而产生的防备心理。“试客”营销切实让消费者体验和感受，不用大手笔的将资金投入到广告媒体，大大降低了整个营销成本，并将降低的成本转移到消费者身上，使得消费者成为最大的受益者。“试客”营销能够让消费者足不出户就可以试用想要的商品，减少了整个营销渠道的环节，降低了渠道成本，同时也节省了消费者的时间成本和精神成本，真正体现了消费者
的让渡价值。
四、网络“试客”营销的策略模式
“试客”营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。因此，有效的开展和实施“试客”营销对于身处互联网发展迅速、市场竞争激烈这种环境下的企业具有重大意义。
1、树立网络“试客”营销理念
“试客”是顾客的一部分，将过去以广义的消费者为研究对象的营销思维聚焦到以“试客”为导向的营销思维上来范围不是小了，而是更精准。所以，作为企业营销部门，首先要转变思维。
2、建立“试客”营销平台
“试客”营销以互联网为基础，要成功推广，企业首先应该创建一个富有特色、个性的网站或借助专业的试用网、门户网站合作推广产品。这一过程是网络“试客”营销的关键，其中包含了“试客”营销的三个重点：“试客”信息的甄别、收集，“试客”反馈信息的收集和研究，“试客”体验的口碑传播。
(1)对“试客”身份的甄别可以减少营销活动中的浪费现象，企业或相关试用网站可以通过“试客”填写的基本资料、调查问卷或者利用科技手段对“试客”进行甄别，并通过会员积分换礼等活动不断的引导“试客”更新自己的资料以建立完备的受众信息。由于大部分“试客”都是有针对性的寻找自己感兴趣的产品而且都会填写真实的个人信息，所以对“试客”信息的甄别、收集有助于最终达到精准营销的效果。
(2)“试客”反馈信息的收集和研究有助于企业根据市场情况对自己的产品及营销策略进行改良和调整，促进企业的长期发展。企业及相关试用网站应该开通多种渠道鼓励“试客”的积极反馈，比如在相关论坛中专门设立“试客”反馈版块，并适当的对提出较高质量反馈信息的“试客”予以激励(赠送论坛积分、赠送更多免费试用机会等)，从而促进“试客”的反馈。
(3)“试客”体验的口碑传播。“试客”营销最重要的作用是通过口碑营销刺激消费。商家广告说的好，仍不如亲身试用后来的放心。如果“试客”使用后感觉不错，这种口口相传的广告效应比商家的广告可信的多。因此，企业应注重网络传播过程中“意见领袖”的培养，“意见领袖”是指经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”。企业可以在“试客”中挑选一些经常在论坛发言或发帖质量较高的人，有针对性的进行进一步的产品宣传并给以一定的奖励承诺，使这些“试客”更加积极的拥护企业品牌，并鼓励他们在更多的地方自己对产品信息和活动的看法，从而引起潜在消费者的关注，促进口碑传播的形成。另外，企业应该主动的为“试客”建立一个可以相互交流信息的网络虚拟社区，引导和鼓励“试客”之间的互动。
3、后续活动强化“试客”营销效果
(1)关联活动的支撑。企业要想促进产品销售而仅仅采取一种营销运作方式是不够的，必须在整体营销策划中加入其他传播媒介，并综合有效的利用这些媒介。如手机在网络“试客”营销传播流中的运用，企业可以在活动之后通过手机短信的形式长期向目标“试客”传达企业的相关活动信息。同时，在企业资金充裕的情况下，可以将网络媒介与传统的大众媒介相结合，互相促进。
(2)“试客”营销活动的进一步完善。网络“试客”营销不应该是一次活动，而应该是企业长期营销链条上的一个环节。企业应该及时的对“试客”信息进行统计分析，完善数据库信息；积极的利用邮寄的方式对“试客”进行持续的宣传，在邮寄免费试用品的同时赠送一些制作良好的关于产品信息的宣传册；加强与“试客”的长期沟通，有条件的企业甚至可以对“试客”进行回访，以准确获知“试客”对产品及服务的真实感受。
试营业营销方案篇5
关键词：市场营销 课程改革 案例教学
市场营销学是20世纪发源于美国的一门专门研究市场营销活动规律的科学，是商品经济高度发展的产物。在解决企业生产过剩、打破贸易壁垒、拓展市场、促进企业生产和社会经济发展方面具有不可估量的作用。在市场全球化的过程中，它更使一大批跨国公司获得巨大成功。基于市场营销学的这种巨大作用，我国在改革开放初期，就引进了市场营销学科，进入上个世纪90年代后，市场营销学已在中国大学普遍开设，市场营销课程的普遍开设，对增强学生市场意识，了解和掌握市场运作规律，起到十分积极的作用。但是，我们也必须看到，市场营销课程在中国高校普遍开设的同时，教学方法改革却相对滞后，突出的问题有以下几个方面。
一、市场营销课教学中存在的问题
1、传统教学模式没有突破。传统的教学模式是老师教，学生学。教师教得吃力，学生学得被动，学生的主动性、积极性没有充分调动起来。老师讲课的方法仍然沿用“原理＋例子”的模式，有些教师在教学中也力争引进国外案例教学的方法，但在传统的重原理轻实践的教学方法影响下，一个案例实际上只起到一个例子的作用。另外，在教学过程中，学生普遍缺乏动手的机会，实验、实训、实习时间不多，即使在实验实训期间，实验实训的目的也不过是验证老师讲授的原理，调动不了学生的学习兴趣。最新的营销理念、策略和方法难以引入课堂。因为现行的教学管理制度，强调的是按既定的大纲讲课，按既定的大纲要求命题考试。
以上问题，对于实践性、创新性极强的市场营销课来说是很不适应的。用这样的教学方法很难培养出头脑灵活、富有创新意识的营销人才。有鉴于此，我们认为，市场营销课的教学方法必须改革。
2、学生的应用能力亟待提高。市场营销学是一门应用性很强的学科，重在培养学生综合应用能力。市场营销教育的目标应向应用能力方向发展，而不应仅仅局限于基本概念、基本理论方法的讲解，更应注重学生市场调研资料收集能力、高效处理问题能力、准确的预测决策分析能力的培养。特别是随着现阶段市场营销理论的发展，以及新的营销理念的盛行，国际市场营销的大面积推进，营销环境的不断完善，对营销人员的能力和营销人员的素质也提出了很高的要求。这些都对市场营销的教学提出了更高的要求。学生由于年龄小，社会阅历不深，应用能力亟待提高。因此，随着教育体制改革的深入，为了更好的满足社会、经济发展对应用型人才的需求，我们对市场营销的教学方法、教学手段必须进行了大胆的改革和创新。
3、实验教学体系的构建与整合迫在眉睫。实验教学是构成高等学校课程教学的重要组成部分。实验中心按照新世纪经济建设和社会发展对高素质创新人才培养的需要，与理论教学紧密结合，科学地设置实验项目，并注重先进性、开放性和将科研成果转化为教学实验，形成适应学科特点及自身系统性和科学性的、完整的实验体系; 全面培养学生的科学作风，实验技能以及综合分析、发现和解决问题的能力，使学生具有创新、创业精神和实践能力。实验教学的要求是加强对学生实验方法和技能的基本训练，培养学生观察分析实验现象的本领及独特的动手能力。部分高校的实验教学体系还不完备，积极构建实验体系迫在眉睫。
二、市场营销课程改革的特点与设想
1、理论性和实践性强。市场营销学作为一门专门研究市场营销活动规律的科学，它是经济理论科学与管理科学相结合的产物，有其特定的理论体系和原理，其理论与方法都是企业实践经验的总结和概括。从1905年W、E、克曼西在美国宾夕法尼亚大学首开《产品市场营销》课起，它侧重的一直是企业对产品的管理和销售，所要解决的最终问题也是企业如何开拓产品销售渠道，将产品销售出去，使企业再生产得以顺利实施。因此，市场营销课教学方法的改革，必须从它是一门实践性很强的课程特点出发。
2、是一门创新性极强的科学。不断创新、不断更新营销理念、不断更新营销策略与方法是企业市场营销活动保持旺盛生命力的保证。在科学技术迅猛发展、新产品、新技术、新工艺不断更新，企业营销竞争日益激烈的当今世界市场，离开了创新，企业营销活动就会萎缩，其产品销售甚至会被排挤出局。
根据市场营销课的这两个特点，市场营销课教学方法的改革，必须做到三点：一是在坚持理论与实践相结合的要求下，突出市场营销教学的实践性，把培养和提高学生营销能力作为最主要的学习要求，学生对市场营销原理的掌握应在营销能力的提高中表现出来，为此既要改革教学的方法，又要改革考试、考查方法；二是突出市场营销理念、策略与方法的创新性，既不能以学生能不能背诵原理作为教学要求，也不能以学生是否记住或分析经典案例作为考核要求，而要把学生能否做出有新意、可实施的营销方案作为要求；三是市场营销课的教学必须使学生有更多的动手和实践机会，使学生从被动学习变为主动学习。
三、市场营销课程改革的方法
1、案例教学，课内外并用。所谓案例教学法，又称个案研究法，由哈佛大学于1880年开发完成，后被哈佛商学院用于培养高级经理和管理精英的教育实践，逐渐发展今天的“案例分析法”。这种方法是运用案例进行教学实践，改变传统教学以本为本，从概念到概念的注入式教学方式，变成一种促进学生成为教学主体，学生自主学习、合作学习、研究性学习，探索性学习的开放式教学方式。案例教学可分为两种类型：一是从实例到理论，即引导学生运用案例，经过自主合作，群体思维撞击，寻找知识形成规律，发现基本概念并运用掌握的规律和概念去解决实际问题；二是从理论到实例，即给出基本概念，启发学生运用基本概念，发散思维，以实例解释理论，以实例证明理论，从而获得解决实际问题的能力。
案例教学方法更有利于提高学生实践能力。继续采用两条线培养学生实践动手能力的教学模式，一条线是在课堂以案例、研讨等教学方法，拓展学生创新思维能力与营销工作基本思路。另一条线沿用课外实践教学模式，做法是：在开课之初，就给学生提出了课外研究的主要课题，学生在自愿的基础上组成课外实践活动小组，并对所选择的课题进行深入研究，教师给予适当的指导和帮助。这种做法不但提高了学生的学习兴趣，同时提高了其解决实际问题的能力。在展开课题研究的基础上，以全面提升学生动手能力。在案例教学中应注意：
首先，对不同的专业，在案例应用的选择上，要考虑本专业特定的研究方向和环境条件。例如对于非市场营销专业的教学，主要让学生了解市场营销的基本原理和基础知识，会做简单的市场调研与预测以及案例分析。这样有利于引导学生运用学过的知识，对案例应用进行综合地分析判断，从复杂的营销案例中找出原因，寻求答案。
其次，在市场营销教学的设计中，为了培养学生的营销意识，以及培养学生看问题的全面性、客观性等行为习惯，在案例、应用和模型的设计和分析中，强调理论联系实际，分析企业的具体案例，让学生有切身体验，了解市场的实际，增加实训教学的内容，给学生身临其境的感觉。开阔了同学的视野，培养学生客观、真实、全面、准确认识问题和分析问题的能力。
第三，加强市场营销案例教学,通过案例教学加强学生对实际理论的理解和应用,强化学生阅读、理解、应用的能力,培养学生利用调研资料发现问题、提出问题、分析研究问题和解决问题的能力。同时,在教学过程中应尽可能利用各种机会,创造适当条件,加强实践性教学,把课堂教学和实践教学有机的结合起来。
2、优化手段，理念先行。采用计算机为核心的现代化教学手段，增加课堂教学信息量。现代科学技术特别是计算机技术、多媒体技术的发展和广泛应用为教学手段的现代化提供了广阔的空间。采用计算机为核心的现代化教学手段，不仅能大大增加课堂教学信息量，而且声、形、静、动并茂，能收到良好的教学效果。本课程完成了电子教案、教学幻灯片、习题集、试题库，为应用现代化教学手段创造了条件，构筑了平台。
为了便于学生的校内模拟实习，可以购置软件公司开发的《营销模拟系统软件》，进行市场营销原理与实务课程模拟实践教学。一般的软件构造了一个完整的企业营销环境，模拟不同的产业环境中，多个企业生产不同的商品相互竞争。学生可分成小组，扮演企业的市场营销部门的负责人，为企业营销部门制定相应的营销决策，以保证企业的正常运作及利润最大化。通过系统计算出的结果，每组学生将看到自己的决策给企业及整个市场带来的后果，并可在以后的决策中不断的进行营销策略调整，最终达到预期的目标。
通过模拟实践教学，使学生在小组集体活动中锻炼自己的领导能力、协作精神和分析、解决问题的能力；综合运用所学的各方面专业知识进行决策分析，巩固了所学理论，激发了学习的积极性；模拟实践教学虽然是在假设环境中进行，但参与者如同亲身实践，初步领略到竞争的气氛，尝试到竞争的艰辛和乐趣。通过这种模拟实践的方式，有效提高学生的学习兴趣，锻炼了学生的动手能力，大大弥补了市场营销原理与实务课堂教学的不足 。
3、考核方式灵活，手段多样。采用灵活的方式、方法，注重理论联系实际，密切联系我国市场经济改革的实际和转轨经济特征，采用案例分析、亲临设计调查整理分析等方法，极大地调动学生的学习积极性，锻炼学生运用所学知识发现问题、提出问题、分析研究问题和解决问题的能力。市场营销教学的目的是强调培养学生的创新精神和实践能力，而传统的以知识继承和记忆为主的闭卷式考核方法，无法正确引导学生的学习方向，不利于对学生创新精神和动手能力的培养。为此，在市场营销课程考核的内容、方式、成绩计算等多方面进行了全面的改革与尝试。
在考核内容的选择上，既考知识，又考能力，着重考核学生的综合素质和实践创新能力；在考核方式上，根据市场营销课程的特点，采用闭卷笔试、开卷笔试、口试、模拟操作、案例分析报告、策划设计等多样化的考试考核方式；在评判学生学业成绩上，改革传统的以期末考试成绩为主的学业评价体制，增加了单元测试、课堂讨论、操作技能考核等多种评分方法。通过改革考试考核方法，促进学生个性和能力的全面发展。
4、因人而异，把握方向。根据不同专业特定的研究方向和环境、条件，选择不同的案例、应用和模型。例如，对于市场营销专业的市场营销课程教学，要加大力度，增加实际操作能力。对于管理类的其他专业教学，则重视基础知识与基本技能的把握。
作者单位：辽东学院
参考文献：
[1]郭英红、案例教学法在市场营销教学过程中的应用 [J]、辽宁财专学报，2004,3:34-35、
[2] 郭英红、重视启发试教学，培养创新意识 [J]、丹东师专学报，2004,1:21-22、
[3] 强锦、关于《会计学基础》教学的思考[J]、 中国乡镇企业会计，2007,1:64-65、
试营业营销方案篇6
关键词：职业标准；整合；高职；市场营销；专业课程
随着我国社会主义市场经济体制的建立，企业已被推向市场，成为市场的主体，市场营销活动成为企业的核心工作。各类企业都需要设置市场营销部门，配备高素质的市场营销专业人员，进行市场研究、选择目标市场、制定市场营销策略、开拓国际市场。
企业开展市场营销工作，需要大量受过市场营销专业培训，掌握现代化市场营销基本理论、基本知识，具有一定的市场营销策划、产品推销和营销管理等能力的市场营销专业人才。高职市场营销专业学生的就业定位是生产型企业销售业务员、商业企业的业务人员和管理人员。学生毕业后主要从事一线营销工作，对企业营销活动的成败起着决定性的作用，因此，企业对学生营销能力的要求较高。然而，高职院校目前还没有一个统一的课程设置模式，由于高职主要是服务于地方经济，为适应地方经济提供具有实际操作能力的人才，而地方经济各自的特色又决定了它们所需要人才能力和规格的不同，因此，即使是在将来，高职院校也不会像本科院校那样形成带有模式化的课程设置方案，各具特色的课程设置，将是整个高职院校办学的一个特色。那么具体到高职院校每一门课程设置将如何进行才符合高职院校的定位呢?其具有普遍性意义的原则就在于把岗位所需能力进行分解，作为课程设置的依据和前提。目前，我国对于岗位能力标准比较规范的要求是国家劳动和社会保障部颁布的职业标准，在高职课程设置和课程内容的选择上完全可以将该职业标准进行分解形成课程体系和课程内容。辽宁科技学院在以前市场营销专业培养方案中设置了一定量的会计专业课程，目的是让营销专业的学生对营销过程中涉及到的会计知识有一定的了解和掌握，选择的教材也是会计专业使用的。然而，因为市场营销专业的学生没有财会专业基础知识，学习起来很难，出现了教师难教、学生难学、学了无用的窘境。针对这种现象我们从市场营销岗位职业标准分析入手，职业标准中要求什么财会知识，就讲授什么知识，重新构筑营销专业会计知识体系，从营销员角度讲财会知识，将以前的三门会计类课程《财政与金融》、《基础会计》、《财务管理》整合成一门具有营销专业特色的《营销财税基础与实务》课程。这样改变后学生的学习热情提高了，即缩减了总学时，学生学到的知识又具有很强的专业针对性，收到了良好的效果，缩短了学生与营销岗位的距离。本文结合市场营销专业《营销财税基础与实务》课程多年的教学经验，谈谈课程改革的体会。
一、明确营销专业开设会计类课程的目的，分解职业标准，构筑课程体系
营销专业开设会计学课程的目的，不是要把学生培养成会计人员，而是要使营销专业人员懂得相应的会计知识，掌握相关技能，一方面促进其与会计人员的有效沟通，另一方面使其掌握营销与企业业绩之间的关系，更好地开展营销工作。
在制定课程大纲前参考国家营销员职业资格标准，经过梳理，明确营销人员在企业营销工作中主要应掌握的财税知识和技能，制定课程大纲，明确大纲目标。形成课程体系与岗位技能要求的对应。具体内容如表1。
二、针对营销活动组织教学内容，以实用为原则，突出能力培养
根据高职教育的特点，课程教学内容要围绕知识、能力、素质这三方面来进行，同时，必须有基础性、实用性、时效性和新颖性。《营销财税基础与实务》教学内容围绕营销人员职业标准展开，以企业营销活动中岗位要求为基础，着眼于营销人员职业生涯发展的各个阶段和各种不同的岗位，提取出相关的技能项目。
针对职业标准需要，将教学目标分解为知识目标、技能目标和体验性目标，再将知识目标分解为了解――理解――应用三步；将技能目标分解为模仿――独立操作――迁移三步；将体验性目标分解为经历(参与)――反映(认同)――领悟(内化)三步；将过程与方法(关键在于学会学习)、情感态度与价值观的培养纳入课程教学目标。这样，就把构造学生知识、能力、素质三位一体的原则落实到课程教学的始终，最终达到培养学生能力的目标。
三、改革教学方法和手段，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养
1 多媒体教学手段的采用
媒体与手段是现代教育技术的一个重要组成部分，随着计算机技术的普及，通讯技术和传媒手段迅猛发展，教学方法、教学手段应随着科学的发展而改变。一张嘴、一本书、一块黑板、一支粉笔的传统教学方法已不适合现代学习的要求，取而代之的将是录音、幻灯、录像、电视，特别是多媒体电脑，以其丰富的信息储备、快速的运行速度、强烈的感染力成为教师首选的教学手段。利用多媒体课件进行《营销财税基础与实务》课程的教学，可以使教学生动，形象，提高学生学习兴趣。
2 案例教学法的使用
案例教学法是把营销工作中的典型案例进行处理后引入课堂，让学生根据案例提供的背景资料分析案例、讨论案例，寻求解决实际问题的方案。案例教学法能给学生提供一个逼真的练兵场，使学生身临其境般地经历一系列管理事件和问题，接触各种各样的组织场景，通过深入的研究与分析，加深对所学知识的理解，培养学生的感觉能力和反应能力，提高学生运用专业知识解决实际问题的能力。在培养企业营销人才过程中，案例分析已被证明是一种有效的教学方法。因为这种方法能将学生的注意力集中到企业营销实践中已经做过的事情上，从而巩固和加深学生对所学市场营销知识的理解，培养学生综合运用所学营销知识，解决实际问题的能力。
3 讨论式教学法的使用
让学生通过扮演企业营销过程中的各种重要角色承担企业组织中营销岗位的责任，学习运用市场营销方法和技术、设身处地地考虑企业营销中各方面的问题，从而培养学生担任企业营销管理者的能力。
讨论的内容根据企业营销实例加工而成，这样无疑是向学生提供和介绍营销人员的宝贵经验，学生在讨论和探索的过程中，自然而然地吸收了经验，接受了培训，掌握运用所学到的理论和方法去观察、分析和解决问题，从而实现教学目标。讨论过程中学生以当事人身份“进入角色”，站在主要角色的立场去观察与思考，设身处地地去体验，才能有真实感、压迫感与紧迫感，从而达到真正掌握知识内涵之目的，避免以个人的“一孔之见”，造成错误的判断。
4 加大课内实践教学
课内实践体现了职业性，能够为学生构建一个合理的实践能力教学体系，并从整体上策划每个实践教学环节。这种实践教学体系是与理论教学平行而又相互协调、相辅相成的。在每一能力目标后面都设有课内实践内容，如，常用会计原始凭证一部分设置借款单和差旅费报销单填制的实训内容，将学生放假回家途中用过的车票收集起来，设计一个营销活动内容，让学生自己动手填制借款单和差旅费报销单，这样既培养学生的动手能力，又能激发学生学习的兴趣，同时还会缩短学生就业的距离。
四、考试方法的改革
考试是教师和学生每学期都必须经历的事情。学生可以通过考试，对学期所学课程进行系统的、综合的复习；教师也可以通过考试了解学生的学习情况，检查自己的教学效果。然而，采用什么样的考试方法，怎样考核学生，是十分重要的。好的考试方法，可以调动学生学习的积极性。培养学生自主学习的能力，改善学生学习的风气，促进教学。为了寻找一种科学的、合理的、有效的考试方法，《营销财税基础与实务》课程对考试方法进行了改革。
考试成绩由两项内容组成：平时考核(40％)+期末考试(60％)=总成绩(100％)。
试营业营销方案篇7
论文关键词：促销与策划，专业课程，教学规划
连锁门店促销与策划课程是连锁专业的专业课程。如何通过该课程的训练学习，提高学生素质与促销与策划技能是课程教学中要思考的关键问题。本文根据作者课程教学经验，结合行业发展动态以及参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行了分析和探讨。
一、课程定位
连锁门店促销与策划课程作为营销大类课程的分支，在教学内容上与营销策划有相似之处。因此，在教学中需要对促销策划与营销策划的差异进行分析，使学生明确课程定位。所谓促销，是指营销者向消费者传递作为刺激消费的各种信息，以影响其态度和行为，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的一种沟通活动[1]。促销策划就是完成促销活动，实现促销目的而进行的细致、周全的智慧解决方案。营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润[2]。从上述表述中我们可以发现，营销策划和促销策划的相同之处在于“销”字，即它们的目的相同，都是为了推销产品。而它们的差异在于，营销策划的重点在于“营”字，它立足于企业现有经营状况，对企业未来的经营发展做出战略性的决策和指导，它具有全局性，偏重于宏观。促销策划的重点在于“促”字，它偏重于向消费者传递各种信息，刺激其消费行为，它具有时效性和针对性，偏重于微观。
基于上述分析，本课程的课程定位是针对目标消费群体购买行为的特征，制定销售刺激计划，并以适当的方式和渠道将相关信息传递给受众，激发其潜在需求，促使其产生购买行为。促销策划的基础是企业的市场定位、竞争分析和消费者分析。学生通过本门课程的学习强化学生的营销意识，培养连锁卖场促销策划所需的相应能力。在教学过程中，以实用性为原则，契合高职高专职业教育特色，注重对学生的职业指导和动手能力的训练。
二、课程教学目标与能力标准要求
1、 课程教学目标
通过该课程的训练学习，以商场、零售连锁企业为教学实践载体，使学生深入掌握连锁门店促销与策划的具体内容、工作流程、规章制度、服务标准、岗位设置及职责等技能，培养学生针对不同经营模式和不同层次的连锁企业进行促销策划服务的能力。具体包括：促销活动策划书的撰写，连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销，以及促销管理组织与过程控制等技能。
2、 能力标准要求
依据课程教学目标，通过本课程的学习，学习者应该具备以下知识与技能：
（1）知识要求
使学生掌握门店促销策划的方法，逐步形成门店促销策划的创意思维，最终能按要求撰写出切实可行的、具有一定商业价值的门店促销策划方案。具体包括掌握连锁企业促销策划的项目、方法、技巧。能够完成促销活动策划书的撰写。理解连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销等不同促销方法的实施。
（2）技能要求
1) 能区别连锁企业不同业态；对连锁企业促销模式有一个基本的了解；
2) 能针对不同的需求完成促销策划的前期调研工作，并撰写市场调研报告；
3) 能够独立完成营业推广策划案，制作POP海报。并能够通过PPT的形式进行营业推广策划案的汇报；
4) 能针对不同的商品类别，进行DM单分析；
5) 能针对不同的商业企业业态、其销售的商品特性和消费者特征读懂消费者的消费心理、制定有针对性的营销策略，开展有效的促销活动，对促销过程进行有效控制，并对促销效果进行有效评估；
6) 能针对不同的商业企业业态、市场竞争情况、销售的商品特性和消费者特征进行有效的营销策略组合策划。
三、课程教学思路
连锁门店促销与策划课程与其它专业基础性课程（如连锁经营管理原理）不同，更加偏重于学以致用的策划能力。因此，在教学过程中要强调学生技能的培养。在传统的教学思路下，老师在课上采用“原理+案例”进行讲解，组织学生进行“案例分析+讨论” 的方式进行教学[3，4]。虽然这种方式更加强调实践、案例和实际操作，但是一个案例实际上只起到一个例子的作用。同时，很多案例缺乏实际应用背景，对提高学生学习兴趣的作用不明显。本质上讲整个课程的教学思路仍然是以封闭式课堂教学环境为主。鉴于此，在本课程教学过程中采用了“多边互动”式教学的教学思路，即以教师、学生、行业人员为基础的“多边”借助课堂、实训室、教学网站等平台实现“互动”式教学。这种教学思路强调了教学的开放性，增强学生对理论指导实践应用的认识，提高学习热情。
四、过程化考核方法
在教学活动中，不论是教还是学都处于一个持续的动态变化过程中，考试要客观评价学生综合能力，其考核活动也应该贯穿整个教学过程。受试卷内容、考试时间、考试形式等的限制，学生的综合素质和应用能力是很难通过一场期末考试就可以进行有效评价的，相对而言，在日常教学过程中分阶段进行考核更能进行有效评价。因此，在课程教学中采用了过程化考核方法。
过程化考核的基本思路是通过多元化鉴定方法，以学习过程鉴定为主线，采用学习过程表现、课程作业、职业能力训练、综合能力鉴定的考核方法，突出对学生能力的鉴定。在过程化考试的实践中，要遵循已制定的鉴定程序和鉴定标准，采用相应的鉴定工具，重视鉴定证据的收集，实现学生能力鉴定的有效性、可靠性、公平性和适应性。
五、结束语
课程教学，特别是高职院校的专业课程教学，无论在教学内容、教学方法和教学手段上都要紧密联系行业发展和企业需求。本文就是作者结合参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行的分析和探讨，旨在与大家一起共同探索和完善提高高职院校专业课程教学质量的方法和手段。
参考文献
[1]蔡瑞雷、 促销对品牌建设的影响研究[J]、 中国城市经济、 2010(11)
[2]严学军、 论市场营销策划[J]、 中南财经大学学报、 1998(04)
试营业营销方案篇8
关键词：高职教育 化工 市场营销
据我们每年的调查，现在化工企业急需一大批懂生产、管理、经营等知识的专业营销人员，为此，我们充分考虑到高职院校化工类各专业学生对市场营销知识的需求，从2002年开始在化工系各专业开始设置市场营销课程。
一、高职院校化工市场营销课程教学中存在的主要问题
从培养复合型人才的角度看, 我国高职院校在化工专业开设市场营销课程， 从教学内容、教学方法和教材建设等方面都存在不少问题。具体表现为：1、教学内容不适应专业需求。作为化工专业课程， 在授课过程中，教师往往忽视化工专业学生对市场营销理解的差异性，不能对不同专业、不同授课对象做到因材施教，没有将学生最需要的知识传授给他们，难以收到较好的教学效果。2、教学偏重理论知识的传授, 忽略知识的实际应用。化工市场营销课程教学多是在营销专业教学的基础上, 降低了理论教学的难度, 引进一些案例、多做一些练习, 以加强实践教学环节, 并没有真正把化工行业的特点融入到教学中。3、教学方法单一, 教学手段落后。市场营销作为一门实用性很强的课程, 教学更应以学习者为中心。现有教学方式中, 学生时常处于被动地位, 成为消极的接受者。这样就难以调动学生的学习兴趣, 直接影响教学效果。4、教材建设不适应市场需求, 没有体现专业的特色。许多市场营销教材内容体系相对陈旧, 市场营销数据、案例等没有及时反映市场变化, 并且多沿用本科教材知识体系，如：基本没有体现实际市场营销工作中的信息化、网络化的操作方法，案例大多都是二十世纪八九十年代的，比较陈旧而且没有体现化工产品市场的特性。
二、高职院校化工市场营销课程教学改革探析
1、课程培养目标的明确。根据高职学生到工作岗位所需管理技能体现为生产经营第一线应用型人才的要求，对市场营销理论的介绍以合理和够用为原则，突出理论与实践的结合，强化What和How，弱化Why。强化将理论应用于对实际问题的分析，重视案例教学。
2、教学内容的设计。教学内容选择上本着基础知识以“必需、够用“为度，注重基础知识的灵活运用。根据高职教育的特点要求以及石油化工专业教学的需要，内容上尽可能多地融入化工产品和化工产品营销方面的内容，反映市场营销理论研究的最新成果，吸收现代市场营销实践的先进经验。充分考虑近年来市场营销理论与实践的发展趋势及应用的热点，在实际教学中引入了一些营销的新方法和新概念，如：在营销观念上增加了绿色营销、网络营销、电子商务等新的营销方式，在营销策略中从4Ps延伸到6Ps，补充了较多数量的案例和相关知识以扩展学生的知识面，提高学习兴趣。
3、教学方法和手段的改进。我们结合实际教学，运用现代化的教学手段，采用多媒体教学，有配套的电子教案和多媒体课件，将课程中的概念及重要知识点与相关的背景资料相链接，满足课程的教学需要。这种教学手段缓解了学时少内容多的矛盾，也较好地处理了基本内容与新理论的关系。改革传统的课堂教学模式，鼓励学生敢于质疑，培养学生善于质疑。采用“教与学互动”模式。如：在讲营销环境分析时，教师通过一个化工产品经营的案例引出问题，引导学生通过独立思考和分组讨论找出解决问题的方案。
4、考试方法的改革。考试是教学过程的一个重要环
节，也是评价教学效果的标尺。根据《化工类市场营销》课程的性质、教学要求和培养目标，其成绩的构成是多元化的。平时成绩（包括课堂讨论、小测验、作业、出勤等）占10%，市场调查报告占20%，期末考试采用开卷方式占70%。命题偏重实践性和创造性，命题答案只注重要点，拓展部分不统一要求，鼓励学生答出自己的观点和看法，尤其是提出不同常规但又可切实可行的解决办法。
5、教材的建设。在教材建设上，应该突出高职教育的特点，体现理论知识为专业能力培养服务的原则，处理好知识传授与能力培养的关系，选用的高职高专教材或自编教材应与课程内容、人才培养目标要求相适应。教材的编写要体现教育目标的全面素质化，强调对高职学生的职业道德教育和思想、知识、身体全面素质的培养。例如：高等教育出版社出版的高职高专石油化工类《市场营销》教材，就是根据高职教育特点的要求和化工专业学生对市场营销知识的需求编写而成的，在实际的教学过程中，师生反应效果良好。
