公益营销的好处(6篇)

公益营销的好处篇1

目前家电行业中的运营模式主要有两种。一种是产销研一体的事业部模式，另一种是产销研分离的经营公司模式。每一种模式都各有利弊。

产销研分离的模式，能够很好地整合不同产品之间的研发资源、生产资源和营销资源。主要的好处体现在对于资源的整合和有效利用上，但是其致命的弱点却是不同子公司之间的沟通成本直线上升，沟通效率下降。例如，生产公司与销售公司在订单确定、质量问题责任归属等方面都会产生扯皮的现象，而研发部门对销售公司提出的产品要求可能不屑一顾。

换句话说，研发人员在立项的时候考虑得更多的是要去立那些自己更容易完成、更容易拿到奖金的开发项目，而不是站在消费者的角度，去开发更多能产生经济效益的应市产品。而对于营销系统的人员来说，他们自然希望研发开发出来的每一款产品都能够深受消费者的喜爱，因为这样将便于他们拿到自己的奖金。

于是，营销和研发的矛盾就变得尖锐起来。营销要求的产品，可能研发人员考虑到开发难度大、周期长，不愿意去做。而研发人员开发的产品，营销系统又可能会认为功能过于简庸，投入市场后无法起到“一石激起千层浪”的轰动效果，而往往投入大量推广资源后“石沉大海”。

笔者曾经走访过长三角的一家外资冰箱企业，听其一位销售部门负责人讲了一个让人哭笑不得的故事。该品牌准备上市具有饮水机、自动制冰、吧台等先进功能的对开门冰箱，以跟上行业潮流，同时强化自身品牌的高端形象。但是开发要求输出给研发部门后，得到的答复是开发难度大、周期长，现在只能开发具有冷冻、冷藏及制冰功能的低端对开门产品。开发工作还没有开始，功能就被大打折扣。在新品评审会上，有人提出冷藏室后背风道有明显泡沫露出，且清晰可见，必须将其做表面处理才可上市。研发部门的答复是该处为风道无法处理，请销售人员在终端向消费者解释即可。双方为此事情争论不休，最后不欢而散。

站在研发的角度上，他们认为这点瑕疵不会影响销售，况且导购人员也会给予顾客解释。可是站在营销的角度上，他们认为这点瑕疵将会直接降低产品档次，而且竞品导购人员也会借机打击，根本无法实现销售。

“小补即可防大漏”，何乐而不为呢?矛盾产生的原因还是因为双方的出发点不同。

造成营销与研发之间很多时候由合作者变成博弈者的原因，还在于双方之间的结算方式。双方共属于一个集团公司，而研发和生产属于上游，营销属于下游，相互之间为财务独立核算。于是从狭隘的角度来考虑，研发和营销又分别是供应商和销售商之间的关系。

任何一个项目的研发都需要大量的资金投入，而研发成果如果不能转化成经济效益的话，则意味着前期投入无偿贡献给了GDP增长。因此，往往不管研发成果的好坏，不管产品的销路如何，只要项目完成，都会要求营销公司购买其成果。也就是说，项目的结果一定是由营销公司来埋单的。

对于整个集团公司来说，这种结算模式，首先保证了研发投入的保底回收，而产品则可以通过营销部门的努力实现一部分销售。但是对于营销部门来说，由于其也是财务独立核算的单元，自然不愿意为此埋单，但是又不得不埋。这在一定程度上也造成了研发与营销之间的尖锐矛盾。

为了实现更低的成本和更高的效益，研发往往会举起屠刀在产品上狂砍成本。成本的降低往往也伴随着产品竞争力的下降。冰箱中去掉啤酒架，对生产来说只能节省几块钱，但是由于其“牛鞭效应”，在市场上可能会贬值一百块钱。研发部门从这种成本降低中得到了效益，但是营销部门却因为这样的成本降低损失了利润，从整个集团来说这种做法也是得不偿失的。然而因为双方结算模式的制约，这样的事情还在每时每刻地发生着。

公益营销的好处篇2

关键词：蔬菜绿色营销策略

我国是一个蔬菜大国，蔬菜人均消费量远远高于世界平均水平，产量约占全球总产量的40%，是世界第一大蔬菜生产及消费国。蔬菜也是我国除粮食以外的第一大作物，极具活力，是我国极其重要的一个经济增长点。经过20多年的高速增长，我国蔬菜产业已经颇具规模，成为一项具有国际比较优势的支柱产业，但在质量上和总体效益上，仍旧处于一个较低的层次。面对着全球范围兴起的环保意识、绿色消费意识、可持续发展意识及生态农业发展趋势所带来的严峻挑战，我国蔬菜产业将何以应对？从市场营销学角度来讲，全面推行绿色营销是解决这一问题的关键。

绿色营销的内涵

随着全世界对环境保护、可持续发展战略及人类生存健康的高度重视，市场营销理论和实践也由传统营销转向绿色营销。绿色营销必将成为本世纪的市场营销主流。

所谓绿色营销，是指企业以消费者的绿色消费需求为中心，为实现自身利益、消费者利益、和环境利益的统一，以环境保护观念为其经营指导思想，实施可持续发展战略，而在目标市场内进行的包括产品开发、产品定价、渠道选择、促销推广、服务提供等一系列的经营活动。近些年来，人们越来越意识到环境恶化已经对其生活质量及生活方式产生不良的影响，于是要求企业的产品和服务及经营活动，尽量减少对环境的危害，这种绿色消费需求促成了绿色营销的产生。

绿色营销主要有以下特点：

综合性。绿色营销着眼于考察企业营销活动与自然环境的关系，突破国家与地区的界限，重视社会可持续发展，追求实现自身利益与满足消费者利益和环境利益的统一，综合了传统市场营销、生态营销、社会营销和大市场营销等多种营销观念。

统一性、多向性。绿色营销是一个复杂的系统工程，涉及到方方面面，它的良好推行有赖于国际社会、国家、企业和消费者的共同努力。而且，企业自身的行动和国际合作、国家政策、消费者行为以及自然条件紧密关联，相互影响。正因为如此，才使得绿色营销复杂而艰巨。

标准明确一致性。绿色营销有一套具体的规范和技术标准可以遵循，绿色标准及绿色标志认证的技术参数尽管世界各国不尽相同，但其内核和实质是一样的，都是要求产品质量、产品生产、使用消费及处置等方面符合环境保护要求，对生态环境和人体健康无损害。

由于其内容和特性，绿色营销在农产品营销领域具有更为直接的意义，也有更为广阔的发展空间。象本文所涉及的蔬菜绿色营销便是目前研究的一个热点。

我国蔬菜绿色营销市场环境

蔬菜市场总体行情。我国蔬菜产量连年高速递增，而消费总量却增势平缓，国内市场总体上已经处于供大于求的局面，买方市场已然形成，激烈的市场竞争使蔬菜价格逐年下调。2003年我国蔬菜种植面积约2.7亿亩，比上年增长2.4%，总产量约为5.4亿吨，比2001年增长12.5%（比2002年略增）；近几年家庭居民蔬菜消费总量稳定在14000万吨（数据不包括餐饮及食品服务业中的蔬菜消费量）水平左右。然而，虽然大路菜需求缩减，但有机蔬菜、无公害蔬菜的市场潜力巨大。由于蔬菜是劳动密集型产业，我国蔬菜产量高、品种多、成本低，具有绝对的国际比较优势，出口量增长迅速。截止2003年11月底，海关统计我国累计出口蔬菜493万吨，同比增长16.96%，出口创汇金额27.13亿美元，同比增长14.51%，出口量约占世界蔬菜贸易量的4%。但近年来，国际绿色壁垒的强化对我国的蔬菜出口带来较大影响。

蔬菜消费需求特点。随着我国居民生活水平的不断提高，蔬菜消费趋向绿色化、多元化。消费者越来越注重安全卫生性，讲究营养健康，人们口味向绿色自然化回归，也追求多样性。因此，无公害蔬菜、有机蔬菜、保健型蔬菜、特色蔬菜、野生天然型蔬菜日益流行。由于生活节奏的加快，人们的蔬菜消费方式上也趋向高效便捷，超市净菜走俏。在消费倾向上，品牌消费方兴未艾。但是，由于我国总体经济水平，广大传统消费阶层的观念转变，及蔬菜产业发展状况等因素的制约，在我国，旺盛的成熟的绿色蔬菜消费需求还有待培育。

蔬菜产业状况。我国蔬菜业经过改革开放以来20多年的发展，已经形成规模，成为一项支柱产业，但是仍属于数量型增长，在质量和效益上却跟不上，市场化、产业化程度低，总体处于较低层次，不符合发展生态型大农业要求。由于引导不力、技术支持不到位及菜农素质不高等原因，我国有机蔬菜、无公害蔬菜种植面积少，产量低，品种单一，质量上也不高；而且，蔬菜生产分散，加工处理和流通环节跟不上，市场组织化弱，产业化不高，不能创造高附加值。

政策环境。加入WTO以后，我国加大政策调整力度，加强了农产品质量安全管理，不断进行相关制度改革。2002年7月，国家有关部门提出，力争用5年左右时间基本实现食用农产品的无公害生产，使质量安全指标达到发达国家的中等水平。农业部随后出台《全面推进“无公害食品行动计划”的实施意见》，确定包括蔬菜在内的几种鲜活农产品无公害生产基地的质量安全水平，5年后均要达到国家规定标准；大中城市的批发市场、大型农贸市场和连锁超市的鲜活农产品质量安全市场抽检合格率要达到95％以上，从根本上解决食用农产品急性中毒问题；出口农产品的质量安全水平在现有基础上要有较大幅度提高，达到国际标准要求，并与贸易国实现对接。相关的环保法规也正在不断健全。此外，还专门成立了国家绿色食品发展中心，制定了《绿色食品的标志管理办法》，并向国家工商总局注册了绿色食品标志，确定了具体的绿色食品标准，从事绿色食品的认证和质量管理工作。

总之，我国蔬菜绿色营销的市场环境已经比较成熟，但机遇和挑战并存。

蔬菜绿色营销的具体策略

根据以上分析，笔者提出几条我国蔬菜绿色营销的具体策略：

绿色产品策略

首先，在蔬菜种植上坚持绿色环保型、科技型，努力提高绿色蔬菜的产量和质量，扩大品种。一定要禁止使用剧毒农药，而代之以生物农药、高效无残留或低残留农药；化肥要尽量少施，提倡施有机肥料。另外要大力推广先进的蔬菜种植技术，如无土栽培、集约化栽培、反季栽培以及喷灌、滴灌节水技术等，提高蔬菜种植的科技含量。其次，积极发展蔬菜净菜加工、冷冻保鲜，创造高附加值。原始的蔬菜初级产品是不适应现代大市场要求的，绿色蔬菜要提高竞争力，实现高效益，关键就在这里。第三，积极实施品牌开发战略，实行商标和包装绿色化。强化蔬菜产品的品牌观念，运用各种手段树立品牌，而且要突出绿色环保。在商标设计时，品牌命名、商标设计要突显出绿色标志，注重激发消费者对绿色环保的联想，使其对产品产生信赖和向往，树立起绿色蔬菜的良好信誉和形象。例如，在冬瓜、南瓜、西葫芦等瓜型蔬菜上把商标图案刻在幼果上，或用纸塑贴皮，形成天然图案，或者贴可食商标、生物商标。在包装上要重视包装及其残留物对环境的影响，使用可生物分降解、可再循环利用的包装材料，使之无污染。

绿色价格策略

有人曾经提出“环境有偿使用”、“污染者付费”的观念，我觉得这在绿色营销定价上面具有积极意义。蔬菜供应商用于环保上的支出应该计入成本，根据成本定价理论，绿色蔬菜的价格必然要高于普通蔬菜；普通蔬菜对环境资源占用、损害的多，当然应该在价格上予以更多的扣除，这是说的通的。所以，绿色蔬菜价格应高于普通蔬菜，才能增强其市场竞争力，获得良好的经济效益和社会效益。当然，根据成本控制理论，绿色蔬菜也应该在消费者可接受的价格水平范围内，控制好成本，以千方百计的降低成本来追求更大的利润，并将成本降低带来的利益适度让渡给消费者以获取其更多的支持。

绿色渠道策略

蔬菜绿色营销要求物流渠道高效环保。绿色蔬菜要及时与市场接轨，减少不必要的聚散，以保证生鲜产品的质量和卫生，减少浪费及对环境的污染破坏。蔬菜的流通渠道要尽量集中统一，减少中间环节，及时有效沟通产销，而且要有利于环境保护。首先，采用先进的物流技术，如冷链储运以保质保鲜。其次，构建发达的营销中介力量，及时有效组织产销。传统的蔬菜流通三级市场（产地批发市场、销地批发市场和农贸市场）是不尽符合绿色营销功能要求和环保要求的。可以仿照发达国家建立专业营销协会，使产销高度组织化。另外，应该充分利用网络在营销渠道上的特殊优势，例如现在有的地方开发的农业信息网、蔬菜网就发挥了良好的作用。营销渠道的网络化、信息化是时代潮流。再次，加快推动农贸市场超市化，使生鲜超市承担更多的渠道任务。生鲜超市较之传统农贸市场，在集中统一蔬菜流通渠道，组织产销，促进蔬菜产业化，以及在环境保护方面都具有明显的优势，符合绿色营销的要求。

绿色促销策略

即在传递产品信息、刺激消费的同时，对公众进行绿色环保教育，使二者相辅相成。采用各种促销手段，一方面宣传绿色蔬菜的无污染、无公害、健康营养，使之深入人心；另一方面对公众进行节约资源、保护环境的绿色教育，使人们树立主动关心爱护环境的意识，消费者也会因此主动接受绿色蔬菜。这样，有利于实现商家利益、消费者利益和环境利益、社会利益的统一，这正是绿色营销的宗旨。

绿色服务策略

商家不仅仅向消费者提供绿色蔬菜，还要做好相关配套服务工作。例如包装物的回收处理，绿色蔬菜的消费方式指导以及各种便利服务等。在传统蔬菜营销里，各项配套服务是很不到位的，这一点上，绿色营销应该树立比较优势。在服务策略上，“急顾客之所急，想顾客之所想”永远是真理。

以上是从微观角度，即从商家的角度，提出的蔬菜绿色营销策略，而实际上绿色营销还包括宏观的因素，即从国家、社会的角度来考虑，何况蔬菜还具有一定的公共产品性质，在蔬菜出口方面国家仍扮演着重要的营销角色。国家要为蔬菜的绿色营销提供政策支持和制度保障，有的时候还要直接参与营销。对蔬菜绿色营销产生重要影响的国民综合素质、社会绿色环保意识的提高和培养很大程度上也依赖于国家的工作。如前所述，我们国家在这一点上已经做了很多努力，但是仍然有很多不足，需要做的事情还有很多。例如，具体规范绿色农产品的法规还很不健全；虽然确定了有关绿色食品标准及“绿色标志”，但都侧重于产品自身的检验，缺乏有关生产、加工处理、流通过程的具体标准；税收优惠政策不能得到切实落实，发挥足够的作用。

参考资料：

1.甘碧群，《关于绿色营销问题的探究》，中国营销传播网，2000.7.24

公益营销的好处篇3

【关键字】关系营销交易营销绿色营销

随着我国经济制度改革开放的深化，我国的各类市场进入全球竞争最为激烈的市场之列。首先是跨国公司的大量涌入，积极抢占世界上最大的潜在市场。由于跨国公司在营销管理、信息技术等方面的优势给本土的企业施加了很大的压力，使竞争更加激烈。其次是消费市场已经进入了买方市场，人民生活水平不断提高，人们的选择走向多样化、个性化、多层次的趋势。竞争的关键点以转变为对客户的争夺，故有关关系营销的研究引起了人们的高度重视。本文将分析传统营销的局限性，介绍关系营销研究的现状和重要理论，比较关系营销与交易营销的差异，浅显的探讨关系营销未来的发展趋势。

1.传统营销的局限性

从实质上看，传统营销是就是交易营销，它是以交易导向的，它所关注的是产品或服务的销售。按照美国市场营销学会（AMA）的最新定义，所谓营销就是指“为创造交易和满足个人和组织目的而对观点、产品和服务的创意、定价、促销和分销进行计划和实施的过程。由此可见，市场交易和对营销组合的管理是传统营销学的中心思想。美国著名营销学教授巴格兹甚至提出“营销就是交换”的论断，这里的交换主要企业与顾客间的经济交换关系。在传统营销即交易营销思想的影响下，企业通常设立一个特别的市场营销部推行合适的营销组合，以促进产品的销售或服务。近年来，以传统的交易为导向的营销理念受到许多学者的质疑，尤其是欧洲学者的质疑。

首先，传统的营销是不利于实现城市市场指导。从本质上讲，传统的交易营销是原料生产者为导向，而非以市场为导向。芬兰学者格朗鲁斯认为，传统营销学的基础是刺激一响应模式，企业通过操纵所掌握的营销手段影响顾客。因此，交易营销的主要思想的是以企业为主体，以消费者为客体，以自己的思想去左右消费者的思想，而不是设身处地的为消费者考虑问题。同时，在大多数企业中，由于分工较细，各司其职，抱着各扫门前雪的观念去工作，协调方面有很大的难度，营销工作几乎完全由营销部门和营销专家独立承担，故不利于在企业内实现全面的市场导向。

其次，传统的营销理论基础是在真正的有限的实践经验的基础上总结出来的，故它并不适合所有的营销情况。典斯德哥尔摩大学教授古姆松在评价美国营销教科书时尖锐地指出，主流派营销教科书中的营销理论基本是建立在美国包装消费品的大众化营销实践上的。这里要注意的是大众化营销，何为大众化营销？是通过对大量不知道名字的消费者的非人际关系的营销；是包装的，即标准化的，基本上是自己在超市销售；是美国，一个拥有大型的、分销体系发达的国内市场。营销理论植根于纯消费品如饼干、苏打水，耐用的产品，如电冰箱。将这些知识应用于产业和服务营销中，其适用性是非常值得怀疑。在主流派营销教科书中，产品是营销的关键，而服务被看做成一种特殊情况。事实上，所有的市场产品是只有一小部分，大部分工业化国家的经济是服务。消费者营销为主导，产业业或企业的营销是作为一种特殊情况。事实上，关系营销是针对消费者和组织的，对最终消费者的收入而言，在发达国家最终消费者销售总金额的比例非常低。因此，传统的营销双向推广现实是不理想的。

2.关系营销的发展及作用

关系营销产生于20世纪80年代，基于维护客户关系与公共关系背景，是企业为了实现自己的目标，提高社会福利，在与市场的利益相关者（如客户，供应商，分销商，竞争者，员工，政府机构和其他公众等）的合作过程中，建立和维护互惠互利的合作关系。瑞典学者古姆松认为，关系营销是从关系、网络和交互的角度看营销。他把公司面临的关系分为市场关系和非市场关系两大类共30种关系。芬兰学者格朗鲁斯把关系营销看做价值、交互和对话的过程。他认为关系营销就是为了满足企业和与它相关的利益者的目标而进行的互惠互利的合作过程。关系营销的主要目的是要正确协调处理企业，组织和个人三者之间的关系，是决定一个企业的成功或失败的关键。关系营销产生的主要原因，是因为传统的营销方式所建立的品牌忠诚度，其成果无法让厂商满意。据资料显示，美国家庭的报纸渗透率已低于70%，美国收看电视的家庭，已由10年前的9。%降室目前的70%，由此可以看出，由于大众传播媒体作用日益衰落，故依赖大众媒体的传统营销手段越来越不起作用了。其次，计算机信息系统和传播科学和技术的进步，使企业有一个更有效的工具链接客户。关系营销的目的，以建立与制造商和消费者的长期关系可以用于产品的重新定位，削弱竞争对手的客户或协助新产品上市，但最终的目标，是创建用户让客户成为企业的合作伙伴很长时间，然后建立一个永久的合作伙伴关系。由于这种明确了长期的合作伙伴关系，关系营销已经成为一种个人通信的形式，而不再是广告、促销、直接营销或公关之类的活动。

关系营销在我国的经济发展的各方面起着至关重要的作用，尤其是在我国中小企业的发展发挥着重要作用。首先是员工关系营销策略方面。1加强员工本身对企业的归属感。只有不断提高员工对企业的归属感和认识，即能将公司作为自己的归宿，全心全意为公司付出，如此一来，服务意识便有了提高，对公司的贡献也就越来越大了。2承认和尊重员工的个体价值。员工，特别是公司的一线员工，是与顾客接触最密切的人员，故企业必须从员工个人的价值观念入手，使企业中的每一位员工都可以理解并认识公司发展的理念和自我追求价值的统一性。其次是顾客关系营销策略方面。1树立以顾客为核心的经营思想。只有当企业设身处地的为顾客着想，才能赢得顾客的青睐、信任与好感，有了顾客，企业自然能够获得较高的利润。2企业战略计划，需要制定一个全面的客户需求，帮助客户了解自身的价值取向的需求，并把企业发展的现实需求与顾客的需求相结合起来。最后在关系营销策略的影响下，企业必须考虑通过扩大占有市场资源的份额，以此来提高企业的竞争力，同时要不断满足市场需求，最终达到提高市场占有率，增加销售收入的目的。企业应该考虑从生产为中心的角色过渡到市场的发展为中心的作用，帮助建立相应的接触社会关系，建立沟通，企业要生存和发展，必须扩大自己在市场上的市场份额，必须要生产好产品，但也要迎合市场发展的需要，以满足各级需求，实现良好的口碑，塑造良好的企业形象。

3.关系营销与传统营销的比较

虽然关系营销的研究目前还不是很成熟，尚未形成比较完善的理论体系。但是，通过对现有理论和模型的分析，我们可以发现关系营销与传统营销间存在本质性差异。

首先从二者的概念可以分析出，关系营销和传统营销的目的和途径不同。所谓关系营销是企业与消费者，供应商，分销商，渠道商，竞争者，政府机构等公众互动过程的一个营销活动，其核心是与公众建立和发展良好的关系。交易营销是指为了达成交易而开展的营销活动，是交付功能、基本产品的价值传递过程。交易营销关注一次易，较少强调顾客服务，交易营销与顾客保持适度有限的联系。关系营销服务周到，具有浓浓的人情味，而且关系营销不仅仅是为了此次的交易，更多的是为了留住顾客，并由此顾客向其他的顾客传达服务的周到，吸引更多的顾客，最终是为了能拥有更多的交易，且此交易的长久性的。而交易营销则显得极其生分，交易过程过于严肃，交易结束后似乎就是互不相识，单纯的只为了这一次交易。

其次是关系营销和传统营销的范围不一样。传统市场营销的市场交易范围仅仅局限于目标市场上，即各种顾客群；关系营销涉及更广泛，包括客户，供应商，分销商，渠道商，竞争者，银行，政府等等。故关系营销重视的不仅仅是消费群体，还有它的合作群体，只有加深与合作群体的关系，大家形成一个集体，才能是企业走的更远。

最后是关系营销和传统营销强调的重点不同。传统的营销是不强调客户服务，而关系营销恰恰与其相反，不但是重视客户服务，并将其列为企业成功的关键，同时借为客户服务，提高客户满意度，培养客户忠诚度，为将来的长久合作打下了良好的基础。关系营销就是建立维系和发展顾客关系的营销过程。其核心就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从而提高顾客对产品的忠诚度。而很多的人却错误的认为关系营销就是通过人际关系实现产品营销的途径或方法。

4.浅谈关系营销的未来发展—绿色营销

在传统的营销方式即交易方式下，大气污染，生物灭绝，环境危机日益严重，人们越来越认识到，在产业发展和科学技术进步的背后，隐藏很深的文化价值的问题。今天，我们的常识是过度掠夺性消费和不可持续的生产方式，造成的威胁人类生存和发展的环境危机，传统的生产模式和企业行为缺乏生态观念，还有来自本国政府和国际社会施加的压力，，将退出历史舞台。取而之的将是以常规营销为基础的绿色营销方式，绿色营销时代正在到来。国际绿色消费市场形成较早，市场规模在迅速扩大。绿色营销这一概念产生于世纪之交，是现代市场营销的一个重要的发展趋势。绿色营销活动是指以满足可持续发展战略要求为前提，做到经济与生态的共同发展，最终实现企业利益需求，消费者利益需求以及社会利益和环境利益的统一和有效结合。因此，绿色营销是指，在符合绿色环保要求的前提下，以满足消费者和企业的共同经济利益为宗旨的营销。也就是说，绿色营销，除了要求公司将人，财，图像和其他有形资源和无形资源等多种资源的优化配置，从而产生良好的经济利益之外，还要求企业将社会利益和生态利益摆在首要位置，最终通过三个效益即社会效益、经济效益和生态效益有机统一结合，从而得到一个绿色的效益。1978年，前联邦德国推出绿色环保产品体系，通过国家权威部门批准的产品标签上的绿色标志，被称为绿色产品，供消费者选择。中国的绿色消费市场起步较晚，直到90年代初期开始，才有了真正意义的绿色产品，但市场的形成速度是惊人的。国内外绿色消费市场，特别是绿色食品消费市场发展潜力很大。绿色营销要求公司建立强有力的社会和历史责任感，而责任感的体现就在于营销的每一个环节能否达到绿色环保的要求，并尽力增加有关绿色内容的产品和服务，最终实现消费者的利益需求和公司的利益需求以及全社会的长远利益的统一和有机结合。

绿色营销是一个复杂的系统工程，首先实施绿色营销管理体系，必须要将环境保护当作公司的各项营销管理的核心问题。绿色营销活动的全过程，必须围绕环保这个主题，保证所做的营销对生态环境是无害的。实施绿色营销，首先，从绿色市场研究开始。通过广阔的绿色市场信息，收集，整理，分析，识别和发现绿色市场的机会，把它变成公司的一次绿色营销机会。其次，选择和确定绿色目标市场并加以绿色定位。最后，在上述活动的基础上，实行绿色营销组合策略。绿色营销组合策略是绿色营销的重要组成部分。实施绿色营销组合策略必须围绕以下三点进行：绿色设计、绿色制造和绿色包装。绿色设计是指对环境，对人类都是无害的，利用的资源最好做到循环使用，节约资源；绿色制造是指在产品的生产过程中要做到清洁无害，并且要节省材料；绿色包装是指使用无毒的，清洁的，并且是能回收再利用的包装。目前，绿色产品开发，第一个是绿色食品，然后是绿色的衣服，绿色建筑装饰材料，绿色、环保的家电，化妆品等。二是制定绿色价格。从生产成本来看，由于增加了绿色环保的投入，其生产成本较普通产品相比高很多，故价格高于普通产品也是正常的现象；从消费者的角度来看，由于绿色环保的产品带给消费者的除了产品本身的属性外，就是绿色的好处，这恰恰是绿色产品的特点，所以消费者比较容易接受高价格。因此，绿色产品的价格可以比普通产品的高。三是启动绿色销售。由于绿色产业在中国刚刚起步，消费者对绿色产品的认知度不高，所以需要多种宣传工具和手段的密切配合，加大绿色产品的宣传推广力度，使消费者能够了解绿色环保产品的益处，产生消费欲望，并最终导致采取购买行动。四，建立绿色通道。通过在大型和中型百货商场的绿色专柜或绿色专卖厅等经营部门，以绿色环保为主题，专门经销绿色产品，这样才能使消费者成功使用绿色环保的产品。最终使中国成功地走在绿色时代的前列。

绿色营销与传统营销的本质区别在于着重点不同，绿色营销注重保护自然环境，必须保护的生态价值超过社会使用价值。绿色营销是一种手段，但绝不是引诱消费者购物，也没有时髦的形象，更不是一个企业的美容师，它实际上是带领人们走向自律，在可持续发展的过程中，最终实现人与自然的和谐与共同发展。

参考文献：

[1]刘芳，李燕萍，刘卓.论关系营销中的社会资本制胜[J].华东经济管理，2005，（1）：109—111

[2]郭建青.市场营销新境界—关系营销[J].商业经济与管理

公益营销的好处篇4

【关键词】寿险营销渠道创新策略创新

一、寿险营销及其重要性

所谓寿险营销，即是指以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将寿险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。寿险营销主要可以分为营销策略和营销渠道两个方面。寿险营销策略主要是指是保险企业以客户的需求、购买力等为基础，有计划地组织各项寿险经营活动，并且通过协调一致的产品、价格、渠道和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。而寿险营销渠道，则是寿险产品从生产者向消费者转移过程的具体途径。

寿险营销对于整个寿险业的发展来说有着举足轻重的作用，从某种程度上来说，它甚至是决定寿险产品能否顺利出售以及其市场份额大小的关键因素。同时，一个良好的市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径，它可以通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、和促销、广告、公益性活动等系列策略，在向客户提供优质服务的同时也提高了公司的知名度和传播美誉度，从而塑造了公司的良好形象，并且在一定程度上赢得了公众对公司的好感。在当前的市场环境下，企业形象的良好与否，公众的认可度高低甚至可以及决定一个公司是否可以蓬勃发展。

二、寿险营销创新的必要性与重要性

当今社会中，经济与科技发展越来越迅速，企业想要在瞬息万变的市场中立足，就必然要进行创新。创新是一个企业的灵魂，是一个企业想要不断发展前进的动力和根源。同样的，对于保险公司来说，创新更是其促进其不断发展的根本动力。

我国保险公司在寿险营销过程中存在着颇多问题，只有对寿险营销进行进一步的创新，才能更好的促进整个寿险行业的发展。当前我国寿险营销策略普遍采取粗放型的经营方式，大部分保险公司注重销售市场的开拓而忽视了保险公司内部管理模式的创新与完善。此外，保险公司在首先经营的培训上过于急功近利，便使得营销人员无法获得专业的寿险营销知识，甚至不具备一个寿险营销人员的职业操守，这便导致了公众的不信任，于是在当前寿险市场上这种只重视规模的扩张而忽略了经营效益的大环境下，整个寿险营销每况愈下的前提下寿险行业自然也无法蓬勃发展，

而从寿险营销的渠道上来说，当前我国的寿险营销渠道有明显的欠妥之处，就我国寿险营销来说，个人销售依然是占绝大的比例的，虽然近些年来，银行销售寿险产品已经越来越普遍，但是由于其在管理宣传与建设创新上并未有太多的突破。在国内，银行已逐渐开始成为保险产品销售的另外一个重要渠道，但在宣传和建设方面还有待进一步深化。除了这两种营销渠道之外，网络营销和电话营销虽然也处于起步探索阶段，但与国外相比，依旧存在着明显的不足。营销渠道的单一化与浅层化也是我国寿险营销的另一个一个不容忽视的问题。

由此可见，我国传统的寿险营销内部存在着不容忽视的弊端，这使得寿险行业在这个经济日益发展，科技日益创新的环境里越来越举步维艰，寿险营销策略和营销渠道的创新已经迫在眉睫了。

三、如何进行寿险营销的创新

首先，对于市场经济下的公司经营者来讲，诚信经营与创新是其是立业之本、兴业之道。不得不承认我国寿险经营中存在着不诚信经营的问题，因此，选择以诚信作为寿险经营的原则，是一种必然。此外，寿险行业应当注重企业产品的创新研究，根据市场的需求以及消费者的具体情况，利用科技创新积极开发新的产品，进行更多的产品创新、服务创新以及营销战略创新，对于目前寿险市场上呈现出的这种因为寿险产品品种而诱发的“供不应求”的现象，寿险公司要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，充分结合消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求从而进行寿险产品的设计，真正做到寿险行业“人无我有，人有我优，人优我转”的境界，以满足不同层次的消费者需要，只有这样，才能从根本上去解决寿险经营当前所面临的窘境，实现寿险经营的更好发展。

从营销策略创新的角度来说，既包括寿险的经营方式的创新，也包括寿险的服务管理的创新。当前我国寿险营销方式大都属于粗放型的，因此以效益为中心，走内涵式发展之路是我国寿险经营想要得到提高所必然需要的创新选择。寿险公司在开展业务的时候，要注重边际效益，只有这样才能做到保单利益的最大化，是在公司的盈利；此外在营销管理上，要在追逐利益的基础上遵循可持续发展的原则，同时必须按照现代企业的要求，对自身的发展做出调整与创新，实现更好的盈利与发展；而寿险的服务管理方面的创新，则着重体现在加强售后服务意识上。总之，加强寿险营销策略的创新，提高产品创新与服务质量，才能提高寿险行业的公众信誉度，从而提高整个行业的地位。

除了进行营销策略的创新，营销渠道的创新也是必不可少的。总体来说渠道创新包括银行联保、电话营销以及网络营销三种方式。首先，银保的新模式有利于银行与保险公司进行强强联手，获得客户的第一手资料，为保险公司提供更多的客户的同时也增强了客户对保险公司的信任度，从而是保险公司可以更加轻松的获得展业；而对于电话营销，必须要求保险公司开发研究出一套适合于电话营销的软件系统技术支持，从而可以对寿险营销管理起到定量分析、定性决策的作用。最后一个创新渠道即是网络营销，当今社会随着电子技术日益发展，网络已经得到普及，寿险公司在这种情况下更应该与时俱进，通过网络建立一个营销平台，吸引更多的投保者，在销售产品提供服务的同时也促进了寿险营销的更好发展。

参考文献：

[1]鱼建光.当前我国寿险营销中存在的主要问题和改革途径[J]上海金融,2004,(12).

[2]金伟,周靖.寿险公司保险营销策略及对经营品质的影响,《现代商业》,2009,(11).

公益营销的好处篇5

什么是公关营销？什么时候需要公关营销？如何开展公关营销？这是摆在我们面前有待厘清和需要探计的课题。为此，某专业医药报记者与21世纪福来传播机构总经理娄向鹏，就上述问题展开了讨论。下面是他们的对话。

记者：与广告营销比，你认为公关营销有哪些特征？你如何理解公关营销的作用？

娄向鹏：

公关营销是拉，巧妙地拉近与消费者的关系，是拉拢，是讨好，是悄然入心。广告是推，是直接推品牌和产品的卖点、价值，是公开叫卖；

公关营销软，温婉、客观、不动声色，广告相对要硬，直截了当，不厌其烦；

公关营销的作用是为产品和品牌建立良好的舆论环境，为营销造势，从某个侧面入手扩大其影响力和形成口碑。广告的作用是一般是正面地、直接输出品牌或产品信息，比如核心价值、定位、USP、附加值等；

公关营销的本质在于影响社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业、品牌、产品销售的方向制造宣传效应，缺点是有时到达率有所局限。广告的本质在于通过简单明了的方式宣扬企业及产品的信息，缺点是可信度日趋下降；

公关营销容易建立美誉度，广告可以快速建立知名度；

在很多时候，公关营销费用较低，更具成本效益，而广告是一定要付费的。

比如我们服务的神威药业，市场根基主要在第三终端，在使用大众媒体药品广告受限的情况下，冠名中央电视台《中国魅力名镇》，把企业的声音和形象直接传达到第三终端，开创了国内医药企业赞助旅游事业的先河。《中国魅力名镇》的宗旨是展示全国名镇的本源、自然、生态和文化，这与神威药业倡导的“引领现代中药，推进健康产业”的阳光、健康理念完美地结合在一起，两者相辅相成，相得益彰。

记者：公关营销与新闻营销、事件营销可以划等号吗？如果不可以，你认为各有什么侧重点？有哪些共通之处？

娄向鹏：

公关营销与新闻营销、事件营销从概念上来说不是一回事，在应用时，有时是等同或部分重叠的关系，优秀的公关营销往往是事件营销，同时具有很强的新闻性，是三位一体，不可分割。比如，去年在全国“疯”起来的“超级女声”无疑是一个超级事件，蒙牛发现了其中的价值──关注“超女”的人正是“酸酸乳”最重要的目标人群。于是，“酸酸乳”捆绑“超女”获得巨大成功。这场超级整合营销传播就是特意针对青少年开展的一场超级公关！这里面充满了事件和新闻，不可能把它们分开。

但事件营销、新闻营销不一定都是公关营销。比如福来在帮助章光101营销模式升级工作中运用了新闻营销：《章光101再度震惊国际》、《章光101商务装全球同步上市》、《止脱生发，行业变局》，这些工作是新闻营销，不是公关营销。从公关营销的角度来看，新闻营销、事件营销都是公关营销的工具，新闻营销不一定有非常事件，而事件一定会成为新闻营销的内容，否则，事件如果不作为新闻来传播，事件就没有任何用处。

记者：公关营销一般应包括哪些方面？主要内容和方式有哪些？

娄向鹏：

公关营销的工具除了包括新闻外，还包括演说、新闻会、座谈会、论坛、企业举办的展览会和其它大型活动等，还包括企业准备的文字材料：小册子、内刊、年度报告；音影资料：包含企业利好信息的光盘和幻灯片。企业赞助或主办的公益活动，以及现在流行的影视嵌入式广告无疑也是公关营销。

从广义上说，娱乐营销也是公关营销。广东华南药业集团冠名赞助“华南药业全明星歌会”、香港京都念慈蓭赞助了“全国PUB歌手大赛”、民生药业独家冠名央视“2006年我最喜爱的春节晚会节目评选”等，都表现出超凡的思维和市场力！

值得一提的就是辉瑞著名产品“伟哥”的成功，我们很难看到伟哥的广告，但是关于伟哥的事件宣传、新闻报道以及口碑传播则不胜枚举，这就是公关营销的力量。

记者：公关营销的目的是什么（销售？品牌？知名度？为解决某一具体问题？为配合其他策略？）？企业公关和产品公关从策略上（包括时机、方式、对象、规模、媒介等的选择）应有哪些不同？

娄向鹏：

公关营销是一种积极的营销策略，这与危机公关不同。危机公关毕竟是事后公关，是被动的公关或称应对性公关。积极的公关营销的目的其实与广告一样，是企业经过筹划、设计、实施的改变社会及目标消费者对企业、品牌和产品认知的活动，最终目的都是促进销售。公关营销应该是主动的、贯穿营销始终的。在目前医药保健品行业广告受限、消费者对整个行业信任度降低的情况下，公关营销是一种很好的办法。关键看你会不会用。

一是公关营销要善于困境借势。困境，你困别人也困。困境，正是公关营销大展身手的时候。去年爆发禽流感，这是机会。但是由于诸多政策和的管控，很多企业无法通过广告等直通式的传播形式进行营销传播。当别人一筹莫展时，杭州民生药业则向卫生部捐助了200多万份健康知识宣传品，每张宣传品都打上了企业的标识，并通过新闻的方式在全国100余家媒体上进行了大量的事件告知和品牌传播。此举在帮助人们更好的认识和预防禽流感的同时，有效的扩大了其拳头产品21金维他的认知度，为其产品在春节期间的销售打下了基础。此后，民生药业一不做二不休，通过赞助央视春晚评选，发起21家庭计划等一系列的公关活动，广泛建立了具有良好社会责任感的企业形象。

二是公关营销要在亲和力上下功夫，公益性要强，不能急功近利。它的效果不如广告来得快，但是作用持久而深入，会给企业带来很强的美誉度和可信度。

辉瑞制药作为一家近160年历史的大型企业，其品牌之所以能基业常青并不是靠大量的广告堆砌，而是持续不断的品牌与公关渗透。在中国，2005年5月辉瑞成为全球企业抗艾滋病联盟首批企业，成功发起了“艾滋病公益项目”；2004年向中华健康快车基金会“健康快车”项目捐赠价值45万人民币的人工晶体，用于中国西部贫困白内障盲童的复明手术；2004年印度洋大地震中捐款最多的公司，总计捐款3500万美圆；2003年SARS疫情爆发时，通过中国红十字会总会向中国政府捐赠45万美元的物品和资金。

记者：企业公关和产品公关可否一起进行？可以的话要注意什么？

娄向鹏：

可以！江西仁和药业冠名的“仁和闪亮新主播”就是借助湖南卫视这一目前中国最强劲的娱乐媒体平台，巧妙地将企业精神和产品名称融入其中，在节目热播的同时让自身的企业文化价值和产品信息也得到传播。“仁和闪亮新主播”紧贴着人气节目“超级女声”推出，吸引了15万各年龄层的人报名参与，“俘虏”了一大批的消费者，其主打产品闪亮滴眼露销量足足增长了8倍。

企业公关和产品公关双管齐下，应注意三点，一是产品名称和企业名称必须能够同时出现；二是产品名必须跟公关活动主题高度融合，不能牵强附会；三是活动内涵和细节要和产品属性和产品信息紧密结合。“仁和闪亮新主播”无疑做到了。

记者：公关营销可以单独开展吗？在什么样的情况下（配合？系统化规划？随机开展？）效果才会最好？

娄向鹏：

公关营销完全可以单独开展，但是，发挥公关营销和广告各自的优势。如果说品牌本质上是一种消费者的体验，那么公关营销是创造消费者体验品牌的容器，而广告则是告诉消费者如何体验的说明，两者的互辅相承推动着企业或产品的品牌塑造运动。

要想与消费者建立牢固关系，就要与消费者接触的各个点上宣传企业或产品的品牌——公关营销用温婉、客观、不动声色的方式传播企业或产品的良性信息，而广告则简单明了、不厌其烦地将信息重复告诉消费者，加深他们对品牌的印象。通过公关营销的拉力与广告的推力共同塑造出品牌的影响力。

记者：目前企业的公关营销有哪些误区？具体表现有哪些？

娄向鹏：

过去企业一说到市场推广，只知道打广告，市场推广部就是广告部，职能单一，现在，许多企业的广告部已经被市场推广部取代了，市场推广部同时兼具广告部与公关传媒部的职能。这说明，企业的推广观念已经发生了很大变化：从广告单兵作战时代走到广告宣传、公关传播以及在与消费者接触的各个点上协同作战时代，这就是我们通常说的整合营销传播。

现在，企业把公关当作美女公关的少了，但是企业对公关营销作用的认识仍然不够，对公关营销与其它营销手段的关系认识不够，对整合营销传播的威力更没有尝到过，整体处在“被动公关营销”阶段。当遇到问题了才想到公关营销，没有真正把公关营销纳入到营销策略和营销管理中来。

说到公关营销误区，我要说首先要解决企业界在营销上的误区：第一，推崇“博傻”经济，把消费者当傻子看。实际上现在市场争战已经变成“博精”，消费者已相当精明，企业再不改变真是越搏越傻了。第二，喜欢营销一招鲜，前些年是把广告等同营销，后来又是会议营销、直销、跟随大企业广告专事终端拦截，不会把各种资源和营销手段整合到一起，不会得到1+1>2的效果。第三，把媒体记者当成洪水猛兽，不知道媒体是一种社会资源，不懂得和媒体进行配合、互动与沟通，所以也就不会利用媒体做公关式免费传播。破除这三大营销误区，营销效果一定会有大的突破，在思想观念上才会转变为积极主动和常态系统的公关。

记者：你所在企业最成功的一次公关营销取得了哪些效果？成功的原因主要有哪三点？

娄向鹏：

肝药是最不好做传播的产品。面对2004年部级肝药新药“参灵肝康胶囊”（也就是后来的“新甘道”），在“抑制病毒”、“增强免疫”、“改善症状”（降酶、退黄等）三大方面全面突出的好产品，我们运用大公关营销取得了营销突破。

我们的公关目标是吴阶平及他领导的“吴阶平医学基金会”。其原因在于首先，吴老作为中国工程院院士、中国科学院院士、原全国人大常委会副委员长，肩负中国医学泰斗和政治领袖双重身份，非常权威，其次，由他发起组织的“吴阶平医学基金会”致力于优秀医学成果的宣教、普及和公益推广工作。

第一步，好产品经得住大权威的审核。吴老经过对产品认真考察，对审评工作欣然接受。“吴阶平医学基金会”组织了数十位权威肝药、肝病专家，对新甘道产品进行论证。结果，不仅产品得到专家的高度认同，对我们提炼的“毒茧”说、“新甘道”能够溶解病毒变异后的加厚外壳“破茧杀毒”概念也大为赞同，认为这些概念生动形象地讲清了中国人乙肝多发的根本原因，是科学的。

第二步，让大权威替好产品说话。肝药不能在大众媒体上做广告，那么，大公益、大权威成就大信任。我们让大权威替产品说话。于是，我们再次邀请“吴阶平医学基金会”联合开展肝病公益推广活动。由吴阶平医学基金会主办、科技日报社、香港陈氏企业集团协办、湖北易达医药承办的“新甘道全民乙肝防治宣教专项活动暨新甘道科技成果报告会”3月5日在北京钓鱼台国宾馆隆重举行，吴阶平、钱信忠、齐谋甲、洪涛，以及来自北京各大医院的数十位专家到会并发言。卫生部乙肝防治领导小组专家组组长、中科院院士庄辉也接受了媒体的专访。

第三步，大信任还要大传播。将这次活动通过新闻媒体充分传达出去，化“盛事”为“胜事”，《中国医药报》、《医药经济报》、《健康报》、《人民日报》、《科技日报》等数十家媒体对此进行了报道。权威支持，舆论参与，为产品找到宣传途径，同时也使产品美誉度得到有效提升！

第四步，大传播带来大收获。2005年蒙交会上，以吴阶平领衔的专家阵容立即引来大批肝药经销商的关注，许多业界大腕为这场超级公关的成功大为赞叹。蒙交会上，全国三十几个城市当即签定合作协议。

新甘道经过一年的运作，一举成为OTC渠道肝药前三甲。新甘道的大公益营销，成功突破处方药和肝药市场的政策壁垒和竞争壁垒，成为中国肝药市场的新经典！

记者：你认为在去年的医药保健品行业，最成功（或最失败）的公关营销案例是哪个？成功（或失败）在哪三个方面？

娄向鹏：

广药集团跳出营销怪圈和恶性循环，率旗下15家医药企业在全球首创“家庭过期药品定点回收机制”，在北京、上海、广州、香港、伦敦等20个城市设立回收点，并以此为契机，与店员、消费者展开大规模的互动和沟通。在用药安全成为社会热点公共话题，医药营销举步维艰之际，广药的社会营销和责任心营销，为挖苦心思进行营销创新的同行们提供了大公益公关营销的一剂良药。

这是大公益大公关的优秀案例，其成功之处在于：

一是大公益带来大关注、大传播。这场公关营销真正为消费者负责，因为关系到每个人的切身利益，所以影响非常广泛，媒体争相传播，全国同行纷纷响应，比如海口药监局、金康药业、老百姓大药房等政府部门及零售药店都加入了行动当中。广药集团所属的企业和药店得到了免费的海量宣传，知名度和美誉度大幅度提升。

二是让消费者动起来了。仅仅是听一听看一看的活动，对消费者的影响远不如让他行动起来来得深刻，这又是体验营销。消费者提着从家收集的过期药品，心里不免会念叨着广药集团的好处。到了回收点，工作人员“借机”灌输一些利于企业的信息。到了工作单位，与同事谈起送过期药品的事儿，又为企业做着二次传播。广药集团太值了！

三是净化营销环境，树立行业典范，体现了现代企业崇高的社会责任感，提高了全行业营销竞争水平，为医药行业带了个好头。

记者：除了上述话题，你对公关营销还有哪些独到的观点和思考？

娄向鹏：

公关营销必将成为现在和未来中国医药营销的新焦点和主流变革趋势之一；

公关营销将成为医药企业突破现阶段营销困局的重要策略和手段；

公益营销的好处篇6

冯际辉许丛国网浙江省电力公司台州供电公司浙江台州318000

【文章摘要】

营销指标全部来源于营销日常工作，是对营销基础管理的高度总结和提炼，所以营销同业对标水平和营销基础管理水平密切相关，营销同业对标水平深刻体现了本单位的营销基础管理水平。2013年公司营销部积极转变指标管理思路，在全市开展“市县所”三级营销指标精益化管控网络管理模式（简称三级指标管控网络）的建设,辅以加强指标体系学习宣贯、强化动态绩效考核、严格考核结果兑现等多种措施，使得营销同业对标整体水平较2012年有较大所提升。

【关键词】

营销指标；精益化；管控网络

1三级指标管控网络概况

1.1提出背景

台州供电公司根据国网公司关于开展营销精益化管理年活动的通知要求，提出了“强基固本、奋力争先、接轨国际”的营销精益化管理年活动总体思路，明确了10项重点工作内容，50项任务和50个可量化考核的指标的具体工作目标，为此营销部提出了建设“市县所”三级营销指标精益化管控网络的设想。

三级指标管控网络以市公司营销稽查监控中心为管控源头，以各供电公司客户服务中心（营销部）为管控主力，以各供电（营业）所为管控基础，着力破解公司营销指标管理中存在的瓶颈和短板，固化并应用最佳实践成果，有效促进营销基础管理水平、管理效率与效益的明显提升，力争配合省公司实现接轨国际的目标，全面支撑“大营销”体系的高效运作。

1.22013年管控网络建设要求

（1）转变传统的指标管控工作思路：随着营销工作量和工作压力增加，一人多岗、身兼数职现象时常发生，营销人员面对大量指标管控容易产生“头痛医头脚痛医脚”被动工作方法，结果往往是“按下葫芦起了瓢”，通过建设三级指标管控网络，实现营销指标规范化管理。

（2）理顺指标管控网络工作机制：2013年是公司营销部建设三级指标管控网络的第一年，目标是有效改善营销指标在各单位、各部门、各专职分散管理、各自为政的局面，加快全市营销指标统一、规范化管理步伐，使得指标管理环节不断精简，管理趋于高效，形成“市县所三个层次”的一体化管理模式，为公司营销精益化管理年工作目标实现打下坚实的制度保障基础。

（3）完成全面风险管控体系构建：按照“全面分析、突出重点、提前控制、监督到位”的要求，将指标风险管控关口前移，建设以市公司营销稽查监控中心为管控源头、以各供电公司客户服务中心（营销部）为管控主力、以各供电（营业）所为管控基础，针对有异动风险的指标，每天抽取清单进行重点扫描梳理，做好相应记录，落实专人进行管控。切实构建提前预控、以防为主的全面风险管控体系，全过程全方位监控营销指标异动。

2三级指标管控网络的组织实施

2.1项目实施人员参与情况

该项目实施主要依赖于营销现有人员力量，人员来源于地市公司、县公司营销部（客服服务中心）相关人员，包括营销部主任、各专业专职人员、营销稽查人员、各供电所一线工作人员。

2.2管控网络工作流程

三级指标管控网络紧紧依靠营销现有的人员力量，紧密结合供电所一线工作人员，通过创新指标管控工作机制、转变传统指标管控工作思路、构建风险防控体系等一系列工作实施，在不增加额外人力物力的前提下，实现营销指标精益化管控。管控网络结构如图1所示。

主要流程环节如下：

（1）第一级管控网络信息收集环节：各类信息指管控网络人员收集的指标相关信息，包含通过各类系统查询所得指标问题；国网公司、省公司、各级运营监控中心等各部门发过来的报告、报表所包含的指标相关问题；通过其他渠道获得的指标相关信息等等。

（2）第一级管控网络信息处理环节：通过各方收集到相关信息以后，由一级管控网络进行解读，如经认定不需处理，则结束流程，如需处理，则发起问题处理流程。（3）第二级管控网络信息处理环节：类同一级管控网络信息处理环节，二级管控网络管控人员收到问题后进行分析，选择直接处理亦或是下发至三级管控网络，反馈处理结果由上一级管控网络进行核查。

（4）第三级管控网络信息处理环节：作为最末端管控网络，人员机构数量最为庞大（大所制之前全市141个供电营业所，大所制后调整到56个），接到上一级指令后，负责对本所的指标进行管理，并将处理结果进行反馈。

3管控网络建设进度安排

3.1提出项目设想

2013年2月，根据营销精益化管理年活动要求，在没有成熟经验可参照的现状下，公司营销部集思广益，初步提出三级指标管控网络工作机制设想，通过设计一套精简、有效的三级管理模式，将指标管控固化为标准、统一的管理流程，结束原先各单位内部管理职能分散、效率低下的局面，加快全市形成指标管理规范化，流程管控统一化的良好局面。

3.2导入管控网络

2013年4月份，开展营销指标梳理排查，根据指标分值大小、指标性质（如指标统计口径、累积性、否决性等特性），对指标重要性进行分类，将梳理结果通过三级管控网络进行管理。

3.3管控网络运行

指标根据管控网络工作机制，各级管控网络按照职责分工开展指标管控，稽查组每日《台州电业局营销同业对标指标关键项及营销业务质量监控日报》（该日报每期含6个专业，近3000个数据项），对营销指标进行全方位扫描，营销部通过周报、月（季度）分析报告形式对指标管控情况进行分析通报，通过月度（季度）营销同业对标模拟排名对指标管控水平进行评估，通过动态绩效考核对指标管控质量进行量化考核，并密切关注省公司、兄弟单位最新动态和工作要求，不断丰富指标管控内涵。

3.4管控网络质量提升

9月份营销部根据指标现状，编制《国网台州供电公司同业对标落后指标提升方案》，方案进一步明确三级管控网络指标提升目标、提升措施和工作计划。至12月底，通过管控网络管理，上述指标不断改进提升，全部实现9月份方案所涉及目标，部分指标实绩好于预期。

4三级指标管控网络取得的成果

该项目通过一年的实施，实现的目标主要有三点：一是设想、构建并实施一种新的指标管控工作机制；二是有效转变以往低效、被动的指标管控工作思路；三是完成指标风险管控体系构建。通过实现以上三点目标，营销同业对标的管理水平得到了提升。

4.1市公司层面

在克服种种客观条件不利情况下（比如用电信息采集覆盖率、高压用户电费回收风险可控率、营销基础数据可用率等指标排名历来全省较低）营销管理专业同业对标实现全省排名第九，实现历史最好记录。

（1）应收用户电费余额占当年月均应收用户电费比例个别单位年初超出预控值，通过三级管控网络实施，各单位均实现年度A段目标值。

（2）客户业扩报装服务时限达标率自年初温岭公司出现一起超时限流程后，通过三级管控网络实施，全年全市仅发生一起业扩流程超时限时间。

（3）高压用户电费回收风险可控率：该指标虽然年度全省排名末位，但纵向比较，我公司已经由最初50%左右的水平提升到了96%以上的水平，进步明显。

（4）远程自动抄表核算比率：虽然台州公司采集覆盖率偏低，但通过努力，该指标排名由半年度、三季度全省末位提升至年度全省第7，并实现97%以上的A段目标值。

4.2县公司层面

同2012年相比，县供电公司营销同业对标排名同比平均上升8.7名、9个县公司中8个单位实现排名进步、4个单位名次提升幅度达两位数，如图2所示：

5下一步工作方向

一是继续加强管控网络建设，不断扩大网络着力构建“事前防范，事中处理，事后补救”的风险防控体系，力争将问题处理在萌芽状态。

二是加强令行禁止的刚性执行力文化建设，当前前沿的管理理论认为“企业管理最大的漏洞是没有执行力”，同样指标管理最大的漏洞也是没有执行力，最好的制度如果没有强大的执行力作为保障，最终只能是一堆废纸。

三是继续完善指标管控网络设计思路、简化流程环节，加快响应速度，提高指标管控效率，最终实现“日常工作指标化、指标管理日常化”管控目标，切实提升公司营销指标管理水平。

【作者简介】

冯际辉（1983.8-），男，浙江台州人，工程师，硕士学位，从事营销指标管理相关工作。