期货交易技巧及策略范例(3篇)

期货交易技巧及策略范文篇1

关键词：股指期货；风险；市场；交易；监管

中图分类号：F830.9文献标识码：A文章编号：1001-828X（2014）04-0-01

一、股指期货的风险分类

（一）金融衍生产品共有风险

金融衍生产品的风险可作如下分类：（1）市场风险。市场风险是指由于股票指数发生变动引起股指期货价格剧烈变动而给投资者带来的风险。（2）法津风险。法津风险是交易台约及其内容与相关法津制度发生冲突致使台约无法正常履行所造成的风险。（3）操作风险。操作风险是由于人为因素和管理失误而产生的风险。如人为的错误、电脑故障、操作程序错误或内部控制失效等。（4）流动性风险。流动性风险是指经济主体由于金融资产的流动性的不确定性变动而遭受经济损失的可能性。（5）信用风险。信用风险是指交易对手不履行合约而造成的风险。

（二）股指期货交易的特殊风险

股指期货交易的特殊风险主要包括四个方面：一是基差风险，基差风险是股指期货相对于其他金融衍生产品的特殊风险。二是标的物风险，股指期货的标的物是市场上各种股票的价格总体水平，只有当股票品种和权数完全与指数一致时，才能真正做到完全锁定风险，但几乎不存在这种可能性。三是交割制度风险，股指期货采用现金交割的方式完成清算，其风险更大。四是台约品种差异造成的风险，是指类似的合约品种，在相同因素的影响下，价格变动不同。另外，由于现货市场的交易机制不完善，交易主体结构失调也带来一定风险。

二、股指期货防范风险的措施

（一）从市场环境方面加以防范

1.科学管理交易资金，巧妙运用止损（止盈）技术。在常规的风险管理手段中，资金管理和及时止损是最主要的两种风险管理手段。如果资金管理不好，决策看涨还是看跌的准确率依然很低。不要盲目跟风，要把自己的风险控制在自己所能承受的范围之内。所以必须充分认识资金管理在股指期货市场交易中的重要意义，必须科学合理的管理交易资金。在交易中科学管理交易资金，资金就是筹码，学会止损就是保存实力。大众投资者常犯的毛病就是跟对行情时，获利就跑，跟错行情时，被套就拖，结果是以小失大，这是最危险的投资方法。

2.促成期货市场和股票市场的合作。当今国际市场发展趋势是金融业的混业经营。两者虽然关系密切，可是却没有打破市场间的壁垒进行合作，想要控制股指期货的风险是不可能的，当然市场的运作效率也得不到提高。为了使股指期货的风险得到控制和管理水平得到提高，就必须促使期货市场和股票市场的密切合作，进而使风险得到控制，提高金融市场的管理水平。明确期货行业协会、中国证监会和金融期货交易所分工和权限，进一步加强三者之间的合作与交流。

3.增强股指期货市场信息透明度。提供充分的信息能够保证券市场正常的运行，也为保护投资者的权利提供条件。完善股指期货的信息披露制度，增强市场透明度，创建一个透明的市场环境，抑制投资者盲目过度投资。

（二）从市场交易主体方面加以防范

1.市场交易主体是一个完善的股指期货市场所具备的。套期保值者主要是为了降低已经存在的风险。投机者通过预期来获得收益，但同时也承担着一定的风险。而套利者的目标却是无风险的收益。加强市场交易主体防范表现两个方面，一是设置市场准入条件。二是实行动态保证金，不仅可以使保证金充分发挥保证的作用，还可以提高股指期货的自我稳定性，更好的控制交易中的投机性，充分发挥股指期货的套期保值功能。

2.壮大股指期货的投资主体。任何一个市场顺利的运行都离不开投资主体，目前，我国的股指期货投资主体以机构投资者为主，以“散户型”为辅。这样就会使机构投资者容易操纵市场，占领市场。因此，要加强机构投资者的培育，推出一些新的理财产品投放到金融市场上，如基金、债券等，从而满足投资者的需求，这样中小投资者就会对股指期货产生依赖感，壮大个人投资者的队伍，使期货市场更加活跃。

3.进一步完善“合格投资者”制度。首先，为了防止投资者盲目入市，期货公司有权对“合格投资者”进行宣传和教育。其次，法律要对投资者的实际情况进行实地考察，出示其收入，风险承受能力以及有无不良记录。不要听投资者的一面之词，要对投资者负责。最后，虽然投资者入市时是合格的，可是未必交易一段时间以后依然还是合格者，所以要时刻进行监测。并同时对不再合格的投资者使之推出市场，这样会大大的减少了风险。

（三）从市场监管方面加以防范

1.进一步完善我国股指期货市场的法律法规。我国已经存在的《期货交易管理条例》、《期货交易所管理办法》、《期货经纪公司管理办法》、《期货业从业人员资格管理办法》等法律法规，虽然我国建立了很多法律法规对期货经纪公司以及从业人员出行了很多条例进行监管，但是依然存在着许多不足，还需要进一步完善，需要进一步加强，政府以及证监会加强监管力度，认真负责，做决策时要谨慎，尽量避免损失的发生。此外还应该根据我国金融市场的现状，尽快制定一部具有权威的《期货交易法》，同时也要更加完善我国的法律体系，制定合理的法律法规，使股指期货在有法可依的市场环境下规范发展，避免法律风险的发生。从而使我国期货市场以及证券市场公开、公正、公平稳定的发展。

2.普及股指期货知识、加强风险教育。要想风险降到最低，归根结底离不开投资者本身的作用，由于股指期货还是新生事物，广大投资者还不是很了解它的“双刃剑”特性，投资的专业知识、风险意识、投资技巧还是很缺乏，不懂就盲目投资，盲目跟风，所以大众投资者在投资之前一定要做好宣传和知识培训，用历史上成功和失败的实例总结经验并与之分享。期货公司在给投资者开户的同时要做风险揭示以及基本知识测试，如果对基础知识不是深入了解，切记不要为之开户，要对每个客户负责。从而提高投资者的投资技巧。

三、结束语

股指期货的推出，能够适应投资者规避风险的迫切需求，促进期货和现货市场规模的不断增大，培育市场交易主体，促进我国证券市场的规范化和可持续发展，但股指期货的交易风险也不容忽视，我国应建立完善交易风险防范机制，以有效防范股指期货的交易风险，从而不断促进我国股指期货的健康可持续发展，为我国金融体制改革输入新鲜血液。

参考文献：

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【关键词】让步策略，采购谈判，价格，双赢

采购是企业生产和销售活动的基础。谈判对于采购结果有至关重要的影响。采购谈判首先要界定供应商。按照供应商的规模实力、产品性质，将其分成三类：1、强势供应商。虽然现在是买方市场，不能排除某些供应商拥有强大实力和核心技术，产品可替代性差。采购企业不具备与强势供应商谈判的条件。2、一般供应商。该类供应商技术和规模实力一般或较好，在一定区域范围内，有为数不多的竞争者。3、弱势供应商。对于同质化供应众多的产品，企业本身的地位和能力不强，这类弱势供应商的谈判议价能力差。本文界定的采购谈判对象是一般供应商，具有一定的研究意义。

2、传统的采购模式，是信息不对称的博弈过程。双方都尽量隐藏自己的真实信息，不肯轻易透露底牌。采购商和供应商之间的关系大多是临时性的或短期合作，缺乏协调和配合。双方都努力使自己利益最大化，却常常两败俱伤。质量问题与交货期的采购纠纷时常发生，并难以解决。

3、随之供应链的整合与发展，和MRP、ERP、JIT、VMI等新理念的提出与运用，传统采购模式已经不适应发展的主潮流。本文致力于将让步策略巧妙地用于采购谈判中，形成双方长期合作伙伴关系，达到双赢。让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。

一、采购谈判前期准备

让步策略具有一定的底线和原则。让步，是为了总体效益最大，并非意味着无原则的退让，造成企业利益受损。运用让步策略的前提是做好充分的谈判准备，掌握谈判的先机。深入分析原材料的供应市场，全面收集数据信息。根据各方报价清单，对原材料、产地、加工费、管理费、财务费、物流费、税金、利润等各项目，做详细的数据分析，确定采购价格底线。这些数据也会成为谈判中有力的砝码。确定几个备选供应商。在谈判前期准备阶段，确定哪些是主要问题，坚决不能让步，哪些次要问题，可以让步。

二、让步策略与采购过程

商务谈判双方既具有合作性，也具有竞争性。合作性的结果是争取双赢，但利益不可能平均分配。供应商和采购者为使自身利益得到较大满足，势必会与对方处于对抗状态。正是由于合作和竞争的并存，让步策略在谈判中是不可少的，但让步策略要谨慎。谈判是个取舍的过程。优秀的谈判者，知道何时该舍，何时该取。使用让步策略注意以下几点：

1、不要过早让步。谈判的开局技巧———开出高于预期的条件，是把条件抬高，再做让步。既然是谈判，就应该先谈而后判。先提高自身条件，引起对方对自己的重视，提升公司在对方心目中的地位和分量。更重要的是，人们总是对付出了艰辛努力之后获得的让步倍感欣慰和重视。艰辛付出之后的成果是最珍贵的。

2、利用备选供应商和对方的竞争者，引导和威胁对方，给其造成一定的压力和紧迫感。在压力下，给予适当的让步，“致人而不致于人”。巧妙地利用做出的每一次让步，在让步的同时使对方也对应做出适当的让步。

3、不做无谓的让步。让步不是目的，不是必需的，只是实现目标的一种手段。一切都为采购目标服务。让步的基本原则是以小换大，以失换得。每一次让步，都是以牺牲自身利益为前提的，慎重考虑每一次让步。让步，是以眼前利益换取长远利益；以自身的让步，换取对方更大的让步。

4、控制让步的幅度和节奏。头脑要清醒，记住自己让步的次数和程度，把握全局有利形式，做到步步为营。

5、做出让步要在自己权限范围内，不能脱离企业采购计划和要求。如果做出让步后，觉得不妥，不要爱面子，尽早提出，并坚决陈述自己的理由。

价格是采购谈判的中心实质内容，贯穿谈判的全过程。让步策略可用于价格的谈判中，牺牲一定范围内的价格优势，换取企业整体采购效益最佳。价格很重要，但很多采购者却忽视了价格其实只是一种表现，它与其他因素是一脉相承的。完全关注价格，采购将本末倒置。倘若把价格砍的很低，对方的利润太薄或没有利润，对方就会牺牲质量，牺牲交期，应有的售后服务也得不到保证。不同质量、不同等级、不同精度的原材料或产品标志着质量的差别。质量不同，则产品价值不同。价格由价值决定，并受供求关系影响。供应商如果采取牺牲质量的做法，会对采购企业的生产活动产生一系列恶性影响。交货期限是否提前，是否准时到货，影响企业的生产计划。不能准时送达，还会造成缺货损失。付款期限从某种程度上说，可以折合成价格。资金具有时间价值，付款期限和支付方式，影响企业的现金流量和机会成本。价格与供应商的售后服务有关。

从长远角度看，采购企业与供应商形成良好的合作伙伴关系，会生成不可估量的潜在收益。美国谈判专家费雪?尤瑞明曾指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。”合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实质的利益，又能获得关系的利益。长期合作伙伴关系，采购企业享有优先供货、价格优惠、数量折扣等特殊优惠，并简化了订货流程，节约采购成本。

让步策略采购效益评估：采购效益=价格*数量*w1+质量*w2+交货期限*w3+付款期限*w4+售后服务*w5+潜在收益*w6（各项权重之和=1）

三、供应商关系维护。与供应商维护良好的伙伴关系在于平时。在节假日，向供应商发送祝福贺卡，送上精心准备的小礼物。建立双方的沟通平台，及时反馈信息，提出合理化建议，并进行自我测评。建立双方的工作日志、备忘录，供应商受到重视，也为后续的谈判提供了很好的话题和契机。除此之外，还需着力于投诉、纠纷问题的解决。

四、结语。当今时代，供应链上下游企业追求实现双赢。让步策略是企业采购谈判获得整体最大效益的一种方式，通过以小换大，解决利益冲突问题。随之技术和管理理念的不断发展，企业不仅注重如何合理分配利益，更要通过合作，做大做强！

参考文献

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讨价还价是指在企业贸易谈判中一方报出开盘价后，另一方就要对价格作出反应。具体地说，谈判中当对方的报价连同主要的合同条款向己方提出之后，己方就对其全部内容仔细分析，并透过对方的报价来判断对方的意图，使交易能既对己方有利，又能满足对方的某些要求。因此，在企业贸易谈判中设法打探对方的报价或报盘，并对其进行分析，伺机向对方讨价是至关重要的。

讨价是指谈判一方对另一方的报价所作的各种解释和说明。讨价有二种类型：笼统讨价和具体讨价。笼统讨价主要是指从总体价格和内容上要求对方重新出价。它主要针对于对方报价后的第一次出价，从客观上去压价，不涉及具体的要求。具体讨价主要是指从具体的报价内容和分类价格上要求对方重新出价。它是针对对方第一次改变报价之后的出价。在企业贸易谈判的过程中，要针对实际情况，灵活运用笼统讨价和具体讨价。二者结合起来运用效果更好。同时，要注意讨价的次数不宜过多，对于同一项交易而言，讨价一次极易成功；两次，对方可以忍受；三次，对方可能就会产生反感。

还价是指谈判一方在另一方讨价作出新的出价后，向另一方要求给出价格的意见。还价也有两种类型：总体还价和具体还价。从谈判的实践经验来看，不要总体还价，而应逐步采取具体还价的方式。还价应从金融小、让步小的部分开始，同时应掌握还价的幅度。还价的方法不应追求压价的幅度，而应视对方的客观价格而行。在还价时不能因为还价的幅度大而害怕。

二、谈判中影响价格的因素

讨价还价就是围绕着价格而进行的价格的谈判，是企业贸易谈判中的核心内容。许许多多的谈判内容都涉及价格问题。在谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，可见价格在谈判过程中的重要作用。对影响价格的因素进行分析，有助于我们获得正确的信息，准确判断谈判形势，使谈判形势朝着有利于己方的方向发展，进而达到己方的目的。

在企业贸易谈判中，影响价格的因素具体表现为以下几个方面：

1、国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。因此，就要求参与涉外谈判的人员，了解和把握国际市场行情的种种变化，并根据信息资料，准确地把握价格走势和市场动向。

2、谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。

3、谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。

4、参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。

5、谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。

6、企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。

7、价格的支付方式。价格的支付方式不同，也会影响产品的价格。在企业贸易谈判中，选择易于让对方接受的支付方式，就能使自己在价格谈判中处于优势。

三、成功的报价艺术

(一)报价应遵循一定的基本原则

在企业贸易谈判中，报价得当与否，对实现自己既定的经济利益具有举足轻重的作用。报价的分寸掌握得好，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，同时又能够控制对方在谈判中的盈余，为以后己方在讨价还价的过程中占据主动地位创造优势。因此，在报价时，要求谈判者遵循以下基本原则：

第一，合理性。报价必须合理，不可不切实际，信口开河。这就要求谈判人员根据成本、市场需求状况、品质、竞争等影响价格的因素以及一些准确可靠的资料，来作出合理的价格标准。这里就要确定一个“底价”、最高限价及可调整的幅度价格。“底价”应是确保己方基本利益的，是最低的预期利润。确定了“底价”就可以使参谈人员做到报价心中有数。最高限价应是己方的最高利益目标，是最大的预期利润，一般很难达到，但也必须争取。可调整价格应是“底价”与“最高价”报价之间的弹性价格，是讨价还价的基本依据和客观要求。弹性价格主要依据市场供求量、产品的品质、产品竞争对手的价格、有关的法规和政策、对手的谈判策略、方式和风格来合理确定。

第二，策略性。这里就有一个报价策略的通盘考虑的问题。比如，报价的开盘价是报“底价”、最高价，还是报可调整的弹性价格呢?一般的情况下，报价的开盘价应报最高价，这是报价策略的要求。因为较高的报价对发盘方来说是极为有利的，它既为维护自己的利益筑起一道防线，也为以后谈判中的讨价还价提供了回旋的余地。实际上，在谈判的实践中，较高的报价往往会以较高的价格水平成交。而要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，往往会有理想的结果。当然，在报高价的同时，也应清醒地认识到今后的让步策略，不能漫天要高价而吓跑对方。

第三，艺术性。在企业贸易谈判中，报价还应掌握其表达的技巧与艺术性。报价应坚定清楚，不加解释和说明。具体表现为：一是报价要有信心，要坚定而毫不犹豫，果断报出自己的报价。试想，如果一方报价扭扭捏捏，犹豫不决，又如何去说服对方，给对方留下好的印象呢?二是报价要清楚，简洁明了。报价所使用的概念：专业术语、言语及条件务必严谨，让对方准确地了解己方的期望价格，这样可避免对方产生误解。三是报价不要作具体解释和说明，对于开盘报价主动解释和说明，会使人感到“此地无银三百两”，这样反而不利于讨价还价。四是报价的先后次序，应根据谈判中的情形而定，具体情况，具体选择。从谈判的实践过程中看，如果谈判气氛较为正常的话，让对方先报价可以给你带来更多好处：对方先报价与你的报价相比较，你马上就会发现双方在谈判立场上相距多远，以便及时调整你的报价策略；但是如果你发现你的报价与对方的报价相差很大，那就可以拒绝他的报价，同时给他一个令他同样无法接受的报价；若对方报价与你的报价差不多的话，双方的差距就可以立即缩小，谈判自然就很容易成功。

(二)成功的报价策略与技巧

从心理学的角度来看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理，并且研究结果也表明：如果你是卖主，出价较高，则双方往往以较高的价格成交；如果你是买主，出价较低，则时常以较低的价格成交；如果你是卖主，出价高得出人意料，倘若能坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往有很好的收获。当然，出价或喊价务必要合理，要考虑制约价格的多方面的因素，既考虑己方所能获得的利益，还要考虑对方对这一报价的认可程度，并遵循报价的基本原则。在谈判中善用“喊价要高，出价要低”这个策略，争取商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。

“喊价要高，出价要低”的策略，可以有效地改变谈判对手的最初要求，从而使自己的谈判要求得到更多的满足。当卖方报价较高且合理时，买方往往不得不重新估计对方的保留价格。这样，价格谈判的合理范围就会发生变化，这种变化显然十分有利于卖方。同时，卖方的高报价也为买方提供了一个评价卖方产品的价值尺度，在一般人看来，高品质总是与高价值联系在一起的。在采用这一策略时，作为卖主，你是报高价还是报低价，最终取决于产品的特点以及由此而决定的市场需求状况；如果你所报价格的产品具备“新、奇、稀、缺”等特点，且市场没有有力的竞争对手，产品供不应求，需求弹性小，则可以运用高价技巧，赚取较大的利润；如果你所报价格的产品在市场上竞争激烈，竞争品或替代品多，产品进入成熟期，则运用低价策略吸引客户，迅速占领市场，排斥竞争对手的进入。因此，高价与低价只是一个相对的、发展的概念，不是永恒的、一成不变的。谈判者应掌握其转化过程中的尺度与技巧。

在企业贸易谈判中，应把握好以下几点报价技巧：一是如果对方气势咄咄逼人，过分追求自己的利益，则应以高价向对方施加压力；二是参与谈判的竞争对手较多，则必须把价格定在至少能受到邀请的地步，使之有一定的吸引力；三是如果与对方关系十分友好，则报价要稳妥些，不宜太高。

此外，作为买主，虚假出价也不失为一个好的策略，它可以为下一步双方的讨价还价提供回旋的余地。在谈判中策略性地虚假出价，有利于打破僵局或换取自己一方有利的条件。

四、讨价还价的艺术

(一)讨价还价的基本原则

讨价还价的核心是价格问题，但却不是价格数额的升降。价格谈判中双方的实力、谈判者的态度和行为、准备工作以及所运用的策略对讨价还价的成败都至关重要。因此，讨价还价应遵循一定的基本原则：

第一，做好准备工作。讨价还价不是一种简单的压价行为，而应针对对方的报价作出周密的策划。因此，它必须有一定的科学依据和详实的资料。比如，要掌握国际、国内市场行情及发展态势、产品的各项技术性能指标、市场竞争的情况等，并做好调研工作，对报价内容进行全方面分析，寻找突破口，作为己方的筹码。

第二，弄清对方报价的确切含义。弄清对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误，同时把己方对对方报价的理解进行总结，理清思路，便于讨价还价的准确性和严肃性。

第三，切记自己的目标。讨价还价是多次反复进行的，谈判者要切记自己的目标与讨价还价的幅度及进展有多大距离，保持清醒的头脑。

第四，综合考虑。在企业贸易谈判中，讨价还价不应把目光只盯在价格上，而应综合考虑，把价格与技术等各方面的资料、数据结合起来，把所有的条件作为讨价还价的筹码。

第五，协调统一。讨价还价既有技术的问题，又有策略的问题，谈判各成员之间应互相协调，讨价还价既按策略进行，又要使讨价还价集中统一。

(二)讨价还价的策略与技巧

在企业贸易谈判中，你的对手可能是多种多样的：有的人沉默寡言、有的人直言不讳、有的人很幽默、有的人很刻板。不管你面对怎样的对手，有一条经验你必须记住，谈判高手总是在谈判桌上想办法给对方施加某种影响，并对谈判形势施加影响。如当你弄清了或了解了对手的立场，发现对方的弱点或错误时，就要利用这一点来说服对方，给对方施加压力。对谈判形势施加影响，采取必要的对策，可以使讨价还价朝着有利于自己的方向发展。但是必须注意在给对方或谈判形势施加影响的过程中，不要流露出急于求成的心理。倘若讨价还价出现了曲折也不要悲伤，轻言放弃；若讨价还价出现僵局，双方应诚恳地调整目标，作出一些妥协和让步。

还价的目的不仅仅是为了提供与对方报价的差异，而是应着眼于如何使对方承认这些差异，采取相应的还价策略使双方向互利性的协议靠拢：

1、投石问路。针对对方的报价不急于还价，而是提出诸如我们的订货数量加倍或减半呢?我们与你方签订长期订货合同呢?我们自己提货呢?我们以现金支付等与价格有关的假设条件，有利于还价方了解有关的情况，进而提出有利的还价。

2、从“小处”着手。一般而言，选择金额小的部分先还价，比如，先从零配件和技术等“小处”着手，一旦谈判顺利，再谈主机价格。从“小处”着手的好处是：还价相对容易接受，树立谈判信心，了解对方谈判风格，有利于取得价格谈判的主动权。

3、“货比三家”的技巧。很少有事情会像比价一样使买主感到挫折和气馁。比价使得买卖变得相当复杂。这种工作需要运用许多资料，才能达到一个明智的决定。如果卖主了解这一点，就可以为自己创造机会――他可以因此而站在更强有力的议价立场上，使交易对自己有利。在一些大型的劳务工程招标项目谈判中，还价的一方为了争取有利的成交价格，可充分制造对手竞争的局面，采用“货比三家”的谈判技巧，达到自己的目的。例如，工程项目的发包，可采用招标的方法，使各承包商为了战胜竞争对手，争取中标，在确保质量的前提下，尽量压低工程报价，从而使发包方能以较低的价格成交。

还价的方式有很多，我们切不可被对方牵着鼻子走，而应根据具体情形，采用不同的还价方式，综合考虑，灵活应对。

五、让步的艺术

(一)让步的基本原则

第一，让步必须分轻重缓急。让步是一种极有分寸的行为。让步应在非原则、次要的、较小的问题上适当让步。

第二，让步应有明确的利益目标。无谓的让步或以让步来赢得对方好感的手段都是不可取的。

第三，不要轻易作出让步。让步只有在某些谈判无法继续下去，不作让步就无法使对方作出更大让步的条件下，在最需要的时候才作出。

第四，让步的次数不宜过多，幅度不宜过大。让步次数越多，意味着利益损失就越大；让步的幅度越大，会使对方进攻欲望越强，己方的利益损失更大。

第五，让步要选择好时机。让步过早或过晚，都会失去其应有的作用。因此，应视谈判中的具体情况选择恰当的让步时机。

(二)让步的策略与技巧

1、暗示对方：按你的交易条件达成协议，对他是十分有利的。比如，可以说“您只有充分利用这一机会，才能获得更多的利润”；“这项交易的成交会给您带来意想不到的收获”这样一些话来有效促成对方下决心成交。

2、告诉对方“我会尽力满足你”。在谈判中，对手总是向你提出各种各样的要求。其中，就有你不能作出让步或不愿作出让步的，但又不能直接拒绝。此时，你必须表明：“我会尽力满足你”以消除对方的对立情绪。而实际上，满不满足对方，取决于你自身的选择。

3、倾听对手谈话，并适时地恭维对方。倾听对方谈话，对方就会认为你很有礼貌，且重视对方，这样，谈判气氛也会较为融洽，提及交易条件时，就会顺利得多。在谈判当中，对方作出让步的时候，应不失时机地恭维对方，比如：“李先生够朋友，此后再有类似的业务，我们将继续与您亲密地合作!”。