促进顾客消费的方式范例(12篇)
促进顾客消费的方式范文篇1
［关键词］超市促销问题对策
超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要在激烈的市场竞争中脱颖而出，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的超市促销。
一、国内超市促销的主要形式
超市促销的表现形式经过一段时间的发展，呈现出多样性。我们接触最多和感受最深的有以下四类促销形式：
1.广告促销
这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。但它要实现的目的是促使消费者接受信息，了解产品，产生购买欲望，最终实现购买产品。因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在的消费者到来并产生冲动购物的效果。
2.以金钱为基础的促销
以金钱为基础的销售促进是一种非常流行的技术，有时，他们采取返还现金的做法，更多的则是直接采取价格折扣，用不同的方式执行，作为一种定期行为，来获得竞争优势，以抵御竞争对手的销售促进行为。打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采用的一种促销工具，在与消费者的交流中也发现，这种促销方式是消费者接触最多的，促销理由通常有季节打折，节日降价，店庆优惠酬宾等等。
3.以产品为基础的促销
以产品为基础的促销分为额外产品，赠品和样品促销，赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，例如，买西装送领带，买微波炉送器皿，买快餐面送小玩具，买大包装送小包装等等。按照赠品与商品的关系，这种促销方式又可以分为几种，它们的宣传和推出方式也有差别。赠品与商品是一种商品时，广告策划中往往用“加量不加价”来描述，赠品与商品为同类商品时，它们往往宣传为“买一赠一”。第二种方法就是样品促销，样品的目的是导致未来销售,使“可能购买”变成“肯定会购买”。这些不同类型的赠品促销目的只有一个,就是让消费者觉得超值，刺激他们购买。消费心理学表明，顾客在购物时,心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给他们一份惊喜。
4.现场演示促销
现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解。
二、超市促销存在的主要问题
1.促销人员的专业水平偏低，服务质量较差
通过对一些数据的搜集和观察显示，在国内真正做到培训上岗,注重与顾客沟通的促销员不到60%，而真正造成这种现象的原因，是因为一些公司为了节省开销，并未对他们进行系统的培训，导致他们对商品、企业文化缺乏了解，对顾客的疑问也无法完全说明予以解释，，从而导致顾客对促销员服务态度的不满甚至投诉，也使得他们对工作丧失激情。许多促销员认为，促销只要做到了就行，态度应该不会有什么。其实不然，从促销员的服务态度就会影响到顾客对该产品的认识度和接受能力，自然谈不上愉快消费了。在超市中经常会遇到这样的情况，当促销人员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍与推销。但是一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生巨大转变表情也发生很大变化甚至冷言冷语，让消费者心里不舒服。买或者不买都是消费者的权利。因此不能因为消费者没有购买产品而在态度上有所表示，让消费者不满意，同时影响消费者对超市的印象。
2.缺乏促销主题，促销盲目
在完全竞争条件下，商品买卖完全是自主自愿的，一方面，商场超市不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品超市供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种销售者与消费者间信息分离的“卖”“买”矛盾，超市必须通过沟通达到促销的目的。超市海报是促销的载体,但由于没有相对应的主题，消费者盲目地对着海报发呆，并不是所有人都有那么多的时间观看你的海报内容，因此这种促销就缺少了它该发挥的作用。
3.忽视消费者心理，促销不到位
尽管打折降价是超市行之有效的促销方法，但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。因此在采取促销手段时建议首先做市场调查，要了解商品的主要目标消费者的心理，明确绝大部分目标消费者对该产品最看中的因素是哪几项，这样在促销中就可以根据消费者需要有针对性地进行促销宣传而不是一味地采取降价打折。
4.卖场促销中的商品指示牌用词不准，表达不清
超市卖场中的商品指示牌内容要简明扼要，要有一定美化作用，放置地点要突出。但是有些超市在促销指示牌中用词不准确，指示不明确，看了以后印象不深刻甚至不太明白。而且很多超市指示牌中都缺乏英文标识。另外在有些超市甚至是一些大型的知名超市，在商品指示牌上都标有这样的字样，“不买请勿触摸”“偷一罚十”等这样的语言对消费者是不礼貌的，同时也把超市和消费者对立起来，对于建立超市和消费者之间的良好关系十分不利。
5.有些促销活动不真实，用得过多过滥
打折，特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，成为很多超市青睐的促销手段。利用节假日等各种重大活动搞打折、特价活动效果较好，但是这类活动不能用得太多太滥，如果经常使用这种方法，消费者会把打折价格看做商品的实际价格。降低了品牌信誉度和有损品牌价值。另外，很难在市场中引起人们的热情，最主要是缺乏创造性，易于被竞争对手模仿，引发价格战，获得的竞争优势也可能是短期的。促销要师出有名，这样才能促进消费者的购买欲望。
三、提高超市促销的主要对策
1.组建高效的促销队伍
一般来说，促销队伍可以分为专职促销和兼职促销，虽然兼职促销队伍随机性强，可以现用现招聘，但是临时促销队伍对企业、产品及心态的把握差，只有及时培训，激发其热情，才会有意想不到的效果以及降低运营成本。我认为在聘用兼职促销员时，除了要进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化交流，让他们接受公司的文化，使他们的价值观与企业的价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，另外还要给培训好的兼职促销人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对稳定的兼职队伍，他们在无形中也会成为企业文化的宣传者。
2.创造良好的购物环境
良好的购物环境主要指超市整体的装潢设计，包括灯光、地面、天花，商品陈列等等。暖色调布置的地面，能烘托出一种喜庆热闹的购物氛围，让人留连驻足，待的时间越长，自然买的东西越多。而超市的灯光布置经过精心选择，能刺激消费者的购买欲望。比如在食品货架附近总是橘色的灯光，这样购物者容易被诱发“食欲”而忘记考虑自己是否需要，日用品货架一般用白色的灯光，这样货物看上去光亮整洁，会吸引购物者情不自禁地欣赏、触摸，最后购买。合理的商品陈列有利于促销商品，通过堆码方式，堆成各种新颖的造型，如金字塔，既醒目又方便大量消费者从四个方向同时选购，充分利用消费者的群体消费观，因为这位置聚拢了一群人购买的话，会很大程度上带动其它消费者购买或是过来了解。
3.把握好鲜明准确的促销主题
促销主题要鲜明。一个良好的促销主题往往会产生画龙点睛的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应突出两点：一是“新”，即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的实惠和利益。超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。每一场促销活动都要争取有一个鲜明的主题才能令促销活动长盛不衰、具有生命力。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
4.运用商品指示牌加强促销
超市促销中一般有两种形式，一种是商品指示牌促销，一种是现场购买点促销，商品指示牌是为了顾客选购商品作向导和告示的导购设施，尤其是目前一些大超市购物场所较大、商品种类繁多，指示牌能起到很好的指示作用。通常在上面提供商品的品牌，单位售价，有些还标有产地、功效、折扣等。这种指示牌的促销作用是很明显的。若设在超市入口处，则使消费者清楚地知道什么地方有自己需要的商品。同时会使顾客在没有打算购买这类商品时，看到指示牌上有折价信息而产生购买的欲望。另外还可以在指示牌上标出温馨的提示语如“小心地滑”，“小心碰头”等，这能给顾客留下良好的印象，很好地拉近超市和顾客之间的距离。
5.灵活运用打折、降价的促销手段
从促销对象操作技巧上看，打折、降价要选择正确的促销时机，确定合理的促销期限，明确打折、降价的合理幅度，并采用相应的促销组合。终端营销市场中不同的产品有不同的特质，不同特质的产品在促销中应有不同时期的选择，如饮料选择在夏季或节假日，百事可乐和可口可乐每年几乎都推进新年促销装。而对促销期限来说，不宜太长，也不能太短，要考虑消费者正常的购买周期，促销期限太长了，价格难以恢复到原位，促销期线太短了，促销效果又很难达到，较合理的促销时间一般为2到4周末宜。对打折、降价还应该与其他的促销手段相配合，如广告等。这样能把促销的内容以更简洁、更准确地方式告诉消费者。
参考文献：
[1]甘江英：浅谈促销的本质和创新[J].科技广场，2007
[2]李作亚：创新促销细微处[J].营销与市场，2008
促进顾客消费的方式范文篇2
很多的节日也是各个美发店生意爆棚的时期，各位老板准备好发廊活动策划方案了吗?共同阅读发廊活动策划怎么做吧。以下是小编精心收集整理的发廊活动策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
发廊活动策划1促销活动主题：
迎中秋庆十一，美发店献礼惊喜不断!
促销活动时间：
20__年9月27日——20__年10月8日
促销活动目的：
1、通过这次双节促销，提高美发店的知名度和品牌影响力;
2、增加新顾客，稳定老顾客;
3、刺激中秋国庆节顾客的消费欲望，提升美发店的营业额;
4、让顾客产生好感，提升品牌形象。
促销活动内容
(一)优惠大降价美发套餐
在活动当天，美发店推出188元的美发套餐，包括洗剪吹，染发，离子烫，造型为一体的美发活动，为中秋国庆进店客户打造全方位的服务，同时还附上一星期不满意，可免费在重做的声明，让顾客能享受到质的服务。
(二)限量美发套餐
现在不少商家喜欢做限量版促销套餐来赢得顾客的青睐，的确很多顾客都会被“限量”所吸引。至此美发店也可以在活动当天推出进店前十名的顾客可享受100元的美发套餐，包括剪发、陶瓷烫、护理，当然还会赠送美发店精心挑选的小礼物。
(三)团购美发套餐
时下很多年轻人喜欢上网团购一些东西，不但价格优惠，而且质量也是有保障的。所以一些美发店也会在团购网站上做节日团购促销，所以做好促销内容才是吸引顾客团购的欲望。
美发店可以在中秋国庆双节打出消费蛮200元返还50元的促销活动，或者进店前20名的顾客可享受美发店提高的高档美发产品。
(四)全家美发套餐
殊不知我们每个人都需要剪发，护理头发，所以美发店可以推出全家美发套餐，让爸爸妈妈带上自己的小孩一起来理发，美发店也可以让理发师设计一些母女发型，或者是父子发型，来带动全家一起来理发的欲望。
促销注意事项
1、在美发店举行促销活动之前，要确保所有的美发产品质量安全，避免给顾客安全造成危害。
2、美发店所有工作人员都得提前做好岗位工作职责的认知，也就是知道在促销活动中自己做啥工作，避免造成人员混乱的局面。
3、美发店制定好促销方案后，要先开始做一些活动宣传，比如制作展架，海报，或是微博推广，让顾客了解美发店的促销内容。
发廊活动策划方案21、送剪发卡回馈老顾客
凡是在本店做大头的顾客，一律赠送6张精剪卡(有效期为1个月)，这样做的目的是吸引客流，增加店内的客流量
2、烫发0元，倒膜带回家
凡是在店内购买倒膜的顾客，赠送1次烫发，例如：380元一套倒膜，赠送价值280元的烫发一次，这样可以刺激顾客做烫发，提升店铺烫染人气的同时，也能给洗护部门带来更大的客流量
3、3人同行，免单一人
店铺可在适当的节假日推出多人同行，免费1人的活动，这样有利于顾客之间的结伴而行和相互转介绍
4、联营促销
制作一些免费(或者超低价的感受卡)去赠送给左邻右舍不同行业的单位(例如：美容美体、化妆品专卖店、品牌服饰店铺等等一些有消费能力群体经常出没的场合都可以考虑)
5、抽奖活动
凡是经常关顾店铺的新老顾客均可享受一次年终、或某节日、店庆等名义下的抽奖活动，抽奖箱里务必要高中奖率(免费剪发一次、2折烫染发一次、3次免费去黑头等等)
6、烫染后赠送洗护套装
对于客户想做烫染的情况，可以建议顾客做我们指定的烫染套餐，然后有洗护套装赠送，例如：店铺里有88元烫发、染发也是88元的为档次，如果是烫+染就是176元，这是就马上建议顾客做个198元的烫染套餐了，而且还有价值88元的洗护套装赠送，相当于做了全头烫染才花110元，平均到烫发和染发单项也才各是55元而且，超值啊!
7、与大附近大超市、大卖场合作
与商场负责人谈好，凡是在商场购买到一定数量物品的顾客，凭小票可在发廊销售剪发一次\去黑头一次、
8、情人节活动
店铺可在情人节推出靓丽的情人组合发型造型并有礼貌赠送(例如巧克力+玫瑰花等)
9、分时段促销法
店铺可打出每天某个时间段来店铺剪发免费(或者是超低折扣的活动)来充充店铺冷淡时间段的零效益，例如：每天10—15：00剪发一律免费、但洗头费照收(或者剪发只收7元(简单中式冲洗+剪发)这类活动来吸引顾客)通过这样的来赠送闲时的经济效益;
10、造型送大头贴
针对年纪小的顾客可采取做造型赠送大头贴的方式吸引其做各种不同的造型，从而引导消费者横行消费
11、充值送牛奶
顾客在店铺充值达到一定额度的，可赠送盒装牛奶一箱，让顾客感觉店铺的促销活动是实实在在的能给顾客实惠，而不是单纯的赠送店铺本身的项目;
12、顾客一个月来店内洗发十五次，免费为其烫发一次。
透过这样的促销活动，可达几个目的。
(1).我们可以将免费烫发的价位定于300到500元，籍此可以改变往后顾客烫发的消费习惯，提高其消费水准。
(2).缩短消费周期。顾客可能原先三个月烫一次头发，因为店内赠送免费烫发而缩短烫发周期，变成两个月烫一次头发。
(3).老客人带客人。活动设计不限本人来洗头，而一个顾客一个月洗不到十五次，因此，旧客人会带朋友、家人来店洗头，这些人就成了新的客源。
13、凡烫发顾客在当日护发，染发套餐优惠。
a套全能浪漫无损烫发原价ss元+靓点染发原价__元。姜疗倒膜原价___元套餐优惠。
b套全能浪漫无损烫发原价__元+姜疗护发原价__元套餐优惠
14、剪发卡优惠办卡活动：
洗剪吹卡三次___元，特价__元，并送价值__倒膜一次。凡在当日购买贵宾客人，可购买靓点青春染发，只需花__元一(不含洗剪吹，有效期限截止年月日)
15、储值卡优惠方案
铜卡vip：
储值1000元，实际享受消费者额1200元
银卡vip：
储值1600元，实际享受消费者额__元
金卡vip：
储值3000元，实际享受消费者额4000元
白金vip：
储值5000元，实际享受消费者额7200元(仅限10名消费者)
16、转介绍积分奖励活动
对于已经是店铺的会员，可以这样宣传：凡是通过会员介绍到本店的顾客，报上该会员的卡号和姓名，即刻享受相应的折扣。而且该会员也可得到积分，积分越多，该会员享受到的优惠就越多;这样能刺激老顾客带新顾客，变成店铺的业务员，实现无为销售;
17、感恩促销活动
对于店铺的会员，可以在例如父亲节、母亲节或者儿童节这样的节日推出会员带亲人来店铺做美发项目(个别高成本的项目除外)均可享受免费，让店铺充满人情味，赢得口碑;
18、免费试做促销
免费试做促销是发廊为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感受在消费的一种促销方式。
运用方法：发廊将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。
19、消费积分赠品促销
消费积分是发廊为顾客回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客在消费一定的金额后，就可以得到发廊赠送的一些礼品，以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。
运用方法：发廊先设定一定积分，达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分，就可以得到店内赠送的产品、礼物、疗程等，还可以参加其他的优惠活动。
特别提示：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。
20、次数促销
次数促销是发廊最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后的附带促销，让顾客感受到有更多的优惠，可稳定住即将成为发廊老顾客的人群。
运用方法：发廊可设定如顾客在第几次做剪发后可免费进行一次发廊指定的美发项目，第几次做剪发后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定
21、折扣促销
打折一直是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。
运用方法：折扣促销是发廊最常用的促销方式。针对这种促销法，发廊根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。
郑州标榜美容美发学校特别提示：发廊在折扣促销时，如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。
发廊活动策划3活动主题：冬季显风情，烫出好心情。新潮发型全能浪漫无损烫
活动日期：12月15日至1月8日
活动宗旨
(1)在圣诞，元旦旺季前，为回馈长久支持本店的顾客。
(2)借此活动让顾客认同本店专业技术和服务，提升整个店的客单价，形成新的高价战略。
(3)通过本次活动促使全体员工同心协力，团结互助的精神，并得到凝聚和发挥。
(4)创造达成个人和团队的业绩。
(5)脱离竞争压力,稳定客群，拉开与竞争对手的距离。
(6)立体造势，大量吸引人。
(7)帮助员工认识到只有在会员卡、贵宾卡的保护下，才会有真正的不断的回头客。只有大量吸引顾客，才能稳定个人及店面的业绩基础。
(8)帮助员工创造更多的烫发、染发、护发机会，稳定顾客群，更好控制顾客消费周期。
(9)激励团队以团队利益为出发点，营造一个“比、学、赶、帮、超”气氛.
(10)争当【服务天使】【技术能手】【进步员工】的先进荣誉福利并举。
活动内容
(1)对外以3或2折来吸引客群，以全能浪漫无损烫大酬宾，创造大客群。
(2)内部设定烫发套餐，剪发卡销售责任目标数，创造高单价高额业绩。
(3)规定员工贵宾卡销售责任数，奖罚并举。
(4)凡活动期间来店烫发一律可亨受全能浪漫无损3或2折。
(5)凡活动期间来店进行消费的顾客，都可以免费使用本发型设计软件进行设计大头贴或免费进行发型设计6个发型。
其实很多顾客都想看看自己设计为其它发型如何?如何能使用发型设计软件进行免费给顾客设计发型，也是一个很好的方法，这样也是其它美发店没有的。
(6)凡烫发顾客在当日护发，染发套餐优惠。
A套全能浪漫无损烫发原价SS元+靓点染发原价__元。姜疗倒膜原价___元套餐优惠。
B套全能浪漫无损烫发原价__元+姜疗护发原价__元套餐优惠
剪发卡优惠办卡活动：洗剪吹卡三次___元，特价__元，并送价值__倒膜一次。凡在当日购买贵宾，可购买靓点青春染发，只需花_X_(不含洗剪吹，有效期限截止年月日)
活动前的准备
(1)进行活动前人员动员:告诉活动内容，做到人人皆知。
(2)准备好活动需要的各种产品，不要到时顾客来多了，却没有产品。
(3)最为重要的一招就是活动前造势，造势将会对活动的成功起决定作用，具体看看如何造势：
A拉条幅：看起来简单，但一定要做。
B店内树立节目的氛围，让顾客一进来就有过节的感觉。
C员工着装：员工着装一定要给顾客喜庆欢乐的感觉，不要还是老一套服装。
(4)最利害一招：就是短信群告诉你的老顾客或直接打电话给顾客，告诉活动内容，时间等。短信更好些，因为短信不管如何，一旦发到顾容手上，他定会看，而电话就不同了，可接可不接，而且短信便宜。
顾客利益
(1)提供顾客正确烫发观念认识天然植物完美无损烫发概念(都有客人)
(2)让顾客感受到髙品质，高质量，低消费的现实。(物美价廉)
(3)让顾客得到信任，安心,满意的服务。(热情，主动,舒适)
(4)享受超低价格，超值服务。
2.6员工利益
(1)吸引更多客源，提高客均销售价。
(2)提高员工服务，销售技巧与口才更好发挥。
(3)促使员工更多接触，服务于客人并能将所学知识发挥出来。提高自信心，增加指定客。
(4)提高本店整体工作效率，促进团结，消化矛盾，共创未来。
(5)借广告发放宣传之机，锻炼员工胆识，认识创造新客群是不易，则应珍惜客源;更应做好服务。
(6)提高员工收入。
活动前布置执行要点
(1)对员工推销“全能浪漫无损烫”及烫后护理的完美无损烫发观念，并提前做好技术服务教育。
(2)检查落实广告的布置及技术质量，服务语术，沟通训练足否到位。
(3)员工照片及业绩展示牌(每日战报用)二天工作期(月日究成)
(4)顾客资料整理，电话通知客人，三天工作期(月日完成)
(5)广告发放(店内)期前三天展开(月日完成)
(6)发型师可联系的客人由四天前通知。
(7)元旦画在活动前一天布置完毕。
A：店内销俾语术形成文字。
a.剪发怎样说成“全能浪漫无损烫"。
b.烫发顾客怎样说成“完美烫染”。
C.染发顾客如何元加一个挑染色。
d.如何让顾客购买“剪发卡
E如何让顾客购买产品?
广告发放语术训练。冷烫技术训练。染发技术训练护发技术训练。统一问候客人语术。
G：最新发型发表(布置店堂的挂画下，喷写元旦快乐〉
(8)店外广告(写真，喷绘)月日完成
美丽卡发放：__月__日完成
纸巾发放：__月__日完成
海报贴：__月__日完成
每日早会检查前一天状况，布置当日工作
奖罚方法
此活动以业绩达成数的结果为比赛基础
A：发型师套餐达成及业绩目标达成数
B:助埋贵宾卡，护发达成数及业绩同标完成第一周比赛冠军(奖现金)
第二周比赛周冠军与员工互相挑战(奖剪刀)第三周比赛周冠军与挑战数竞争(输者请客)第四周比赛周冠军十月冠军(奖现金)C：活动前三天：宣传并开始比赛例：发型师本月售套任务是每人100套，完成后另奖200元。1号发型师本月实际完成200套。完成数除以3标数等于完成率，1号发型师本月应得奖金400元。中小工同上只是降低奖罚数，未达到目标按奖金比率罚款。
如1号发型师本月实际完成80套，既完成率80%。那么I号发型师，本月店内罚款40元。各级周冠军店内另奖多少元，各级月冠军店内另奖多少元：各级最后两名各罚多少元。
活动总结
(1)活动反馈
很多美发店把活动进行完后，就完丫，其实活动反馈很重要，特别是对下一次活动如何开展起到承上启下的作用。如何反馈呢?这里告诉几种方法:
A：顾客来进行消费时，一定采用软件进行建立档案，这样当顾客消费完后，节日完后就可以给他们一个电子邮件。
B：短信告知消费信息：很多美发店同行都给我们的顾客办有储值会员卡，当客人消费完后，如果再有一条消费短信告诉他，人家会觉得这个店消费透明，公正，会加大下次消费。
C：电话联系：电话联系虽然麻烦，但如何是你的重要顾客，一定采用电话联系，因为电话联系更加亲近。
(2)活动总结
A、给每个员工进行业绩排名。
B、每个员工写活动总结：现在人越来越不习惯写字，写总结有利于思维训练。
发廊活动策划4(一)促销成功案例：
顾客一个月来店内洗发十五次，免费为其烫发一次。
透过这样的促销活动，可达几个目的。
1.我们可以将免费烫发的价位定于300到500元，籍此可以改变往后顾客烫发的消费习惯，提高其消费水准。
2.缩短消费周期。
顾客可能原先三个月烫一次头发，因为店内赠送免费烫发而缩短烫发周期，变成两个月烫一次头发。
3.老客人带客人。
活动设计不限本人来洗头，而一个顾客一个月洗不到十五次，因此，旧客人会带朋友、家人来店洗头，这些人就成了新的客源。
4.增加设计师的指名度及店的知名度。
旧客人如果对设计师服务满意，他带来的客人，必定会指名要某某设计师服务，如此即可增加指名度。推行这个活动时，可能要透过媒介作宣传(传单等)，如此，会造成商圈的震撼，口耳相传的结果，无形中店的知名度也会跟着提高。
5.这样的活动，势必会动员到店内所有的人力，客人来店洗头的次数增加，店内会更忙，但为了达到促销的目的，服务品质反而必须更加细腻。
烫发虽免费，却反而要比平常更用心，全体动员之下，必然可以激励士气，达到增加团队精神的效果
6.整个活动做下来，员工技能必然有所提升。
许多人也许会置疑，免费送一次烫发，可能会造成店内的亏损，得不偿失。其实不然，因为顾客不会因为你免费送他一次烫发而减少烫发的次数，他可能由原先的一年烫发四次变成一年烫发五次。此外，老板仅需多负担烫发水及助理奖金费用，金额约在50到80元左右，花费如此少的成本却可收极大的效益，因顾客来洗头的次数大幅增加，所得的利润远远高过烫发的成本。
进行这样的活动，老板无须顾虑成本，反而可以提升业绩，设计师的业绩得以成长，助理的奖金可望增加。
(二)促销失败案例：烫发打六折。
原以为可以提升业绩的打折活动，具有以下几个缺失：
1减少店内收入。烫发原先定价可能是200元，因为打六折的关系，变成120元，店内少了80元收入。
2.打折产生不了吸引力。
对于老顾客来说，绝不是因为打折才来店里烫头发，他很可能是原本就想烫头发，对于新客人来说，打折的魅力不大，因为，类似这样的打折活动实在太多了。
3.消费水准下降。
原先客人可能习惯烫200元的头发，现在只需付120元，如此一来，他的消费习惯可能会变成烫150元的头发，消费水准就此下降。
4.周期延长。
客人原本每经过一段时间就需要来店烫头发，但因店里每年定期举办促销打折活动，客人会刻意等到打折期再烫头发，无形中烫发的周期就会延长。
打折活动需掌握的要项
促销活动如果设定失当，不仅无法达成促进销售的目标，且极可能会导致反效果。但是，如上述[烫发打六折]的案例，也并非完全行不通，若能掌握几项要件，依然可以化阻力为助力，化负面为正面，达到提升业绩的目标。
1.提高顾客的消费水准。
顾客原先习惯烫200元，这时可建议他改变500元，他不用多花一毛钱，却可以享受更好的服务，从此种提高的消费单价的方式，来平衡打折的损失，这样店内的收入才不会减少。
2.必须要老客人生老客人，即是客人带客人来店消费。
在打折期间，必须设法让老客人带新客人来，如此，这个活动的推行才有意义。
3.不要预先告知顾客。
如果打折的消息预先让顾客知道了，很可能顾客会等到打折的时候才来烫发，消费周期因此延长。
如果客人来到店内才知道现在是打折期间，很可能会提前烫发，而缩短了消费周期，如此一来，打折促销的目的才能达成。
打折活动如果无法掌握上述三个要点，即注定了失败的命运，还不如不推行，免得得不偿失，过去许多发廊推行的打折促销成功，有的却失败，原因就在于此。此外，打折促销可能会让当月客源的急速增加，前后两个月的客源却明显减少，这是推行打折活动时所必须谨慎顾虑的问题。
发廊活动策划5一、活动主题：_________
一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是方案。实际操作中，一方面个别卖场对入场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据入场时的季节与气候，先入应季产品，其它产品次后陆续入场。
3、客情关系
②顾客采购移动线(卖场主通道)两旁。
(二)现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C
激励机制主要包括：薪酬、评选、晋升。
①从同行业其它品牌或保健品、食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
3、直销、团购与分销
(8)主持组：___，负责活动主持、游戏及抽奖引导工作。
g:通过多种途径，谋求与关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。
H、帐期及结款方式
(一)活动形式：A/B/C(即促销方法)
①顾客出入的集中处。
④应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上(由下至上，货架的3—5层)。
③工作恳谈会(征求市场建议)、联谊会。
凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。
顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注意顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈(为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累男生定位烫发型图片计积分20分后可换领礼品)、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。
D、促销人员安排
④卖场中心地段货架或柜组的转角处。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的入一步上升。
F、相关试用装、赠品及其它。
C、全场化妆品月度销售总额较大。
①在有条件的卖场(主要是超市)，应上齐所有品类、品种，入行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促入系列产品成套销售。
H、有合适的产品陈列位。
D、简要介绍公司媒体广告支持计划。
③我方产品在该场销售量较为可看。
经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时化妆品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：
软终端促销的形式主要有：
②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%;
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
③其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标(横幅、垂幅)、室外巨型悬吊汽球等。
卖场内外的硬终端一般包括：
E、进场各项费用及其名目
②全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会土豆网首页。
陈列位置对顾客流量、顾客逗留时殷彩霞真相间、顾客注重力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
I、有一定的广告位空间。
①所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具网吧员工合同范本备同业示范效应。
2、顾客关系管理
三、活动地点：___，面积___(附：场地布置图)
②具备人体皮肤、生理及美容护理常识。
五、活动内容：A/B/C
六、前期预报：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速出去。
选择好的陈列位置，应注意以下要点：
(六)人员组织分工
⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。
B、盘存月报表
四、入场业务洽谈
C、周/月工作计划表
1、洽谈项目
促销员应填写的报表有：
E、产品全套或部分样品。
F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
2：软终端促销
(9)宣传组：___，负责公关接待、拍照与摄影。
2、激励机制
G、合理损耗确认方法
B、概括介绍系列产品卖点。
③货架(或柜组)的端头或紧邻端头的第1—第3列货架(或柜组)。
⑤预留的应急备用金。
六、终端建设
一、经营机构筹备
E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。
①主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，入行货架陈列生动化建设。
(5)总务组：___，负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作。
①熟知产品品种、品名、规格。
a：买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。
产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：
1、舞台(含地毯)一套。
2、音响系列一套。3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。4、帐蓬大号_顶，中号_顶。5、遮阳伞_把。6、舞台背影一幅。7、企业简介展板_块，活动海报展板_块。8、促销台_张，简易圆台_张。9、美容椅_张(配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等)。10、易拉卷_架。11、椅子_只。12、办公桌_张。13、规格为__的布标_条。14、矿泉水_箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装_套。17、汽球___只，包装带_卷，剪刀_把。18、电源插线板及线卷_米。19、赠品___。20、宣传资料(海报、传单、折页等)___。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。
①销售费用。包括：进场费、陈列费(柜组、货架或堆码、端头)、产品条码费、促销管理费、赞助费(如：店庆、年节庆典、促销快讯)等。
③争取机会对卖场存包处入行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
B、广告位选择
A、陈列位选择
去帮助中心，了解如何重新恢复服务。
(4)制作组：___，负责活动宣传材料的制作工作及活动现场布置。
(6)后勤组：___，负责道具、材料运输及清点、来回收等一应后勤事务。
洽谈项目主要为：
上市初期，在首批入场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促入产品进场、铺市与销售。
①薪酬。促销人员一般采用“底薪提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
⑤合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。
由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
1、资金准备
F、验货及收货程序
①仓库应以低楼层为佳，与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
C、入场产品品种数量
举办在本卖场内购物__元再加__元即可获公司指定的__产品1支(瓶)的“开心购物___品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。(该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。)
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
c:加大赠品投渗入渗出，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。
③场内小型摆台促销：在卖场渗透口处、场内客流集中处(如楼梯/电梯口)、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。
与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。
五、上架(柜)陈列布货
③员工拟在下月发放的工资。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性
(1)指挥组：___，负责本次北京美容美发网活动统筹协调、安排及外联公关工作。
市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备
2、铺市计划
C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
a:大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整洁、无破损。
1：硬终端建设
硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。
3、陈列要点
E、具体介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
⑤场外大型文艺推广促4399小游戏拳皇2009销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机入行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。
④合理保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。
二、活动目的：A/B/C
软终端指销售场所动态变化的市场人员(如：促销/导购美发尸3gp员、营业员)，以及他(她)们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。
3、首批入入的目标卖场选择
e:集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。
C、赠品发放核销表
(五)道具及活动辅助材料准备：
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。
A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。
2、经营及办公场所布置
②团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户(如：居民小区内的所有住户)批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，入行开发。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
②工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。
F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。
②充分考量各卖场结算付款帐期(一般为30—60天)所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。
(四)活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区(游戏、表演区)/产品展销暖卖区(促销区)/美容服务区/咨询区等等]。
②我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应;如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱(片)、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。
经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先入先出;同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析西唯吹风造型视频与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。
①与公司签订合同后的首批进货款。
A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。
洽谈前事先预约。洽谈中应注意以下几点：
①建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。
D、在央视投放的广告情况说明。
新品渗透市初期，终端建设的策略为：
培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
③每一单品确保有2—3个陈列面。
③年度销售返利。
⑥促销活动的手段主要有：
1、入场单品组合
⑤劳动部门对经南京比较好的理发店营用工的监察。
③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员入行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴2009最新烫发技术;另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
5、消费投诉处理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。
该岗位员工应填写的表格有：
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
d：游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。
其中，供给商向零售商(卖场)支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：
f:积极与卖场合作土豆网电视剧免费，开展“短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息与宣传，深入造势。促销活动形式如下：
④税务部门对营业税的征稽检查。
一般说来，市场启动的第一季度，区高圆圆短发发型域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。
③例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
B、客源组成层次以中档收入顾客为主。
⑦渗透市初期的软终端促销策略：
③分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区化美容美发发展前景妆品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗入渗出，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。
A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。
②邀请参加产品演示会阿曼尼帝国壁垒或内部员工培训工作会议。
b：特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。(注重：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。)
1、员工队伍培训
三、销售渠道设计
②对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
f：联合发廊妹图片销售：与机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作入行营业推广，优势互补
培训可利用的材料主要有：公司《促销手册》、《产品手册》、公司内部刊物4399小游戏的奥比岛、产品宣传单等等。
市场启动阶段的第一个月内，首批进渗透的卖场不应过多。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
①产品陈列道具。专属形象柜系列(如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等)、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
八、经营风险防范
2、洽谈资料
④大型推广活动特邀嘉宾。
⑤注意产品的规格及色彩搭配与对应。
四、活动时间：_月_日上午_：00点——-晚_：00分
因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
①直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员(对外可称美容顾问或直销代表)来开发潜力巨大的市场。但入行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。
短发造型
b:平柜终端尤应注意有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。
①技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。
②场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架四周流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。
d:确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班(早、晚倒班各1人)，必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。
公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突(无促销人员的品牌除外)，更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。
(3)表演组：___，负责本次活动中的歌舞表演、游戏节目等等。
(2)销售组：___等__人，负责本次活动中的礼仪接待、派单宣传、美容服务、展台促销等等，以及促销道具调集、组织、布置。
A、巡场记录表
首批入渗透的目标卖场选择的标准一般主要有：
1、市场调研
⑤一线知名品牌(一般无促销人员)紧邻。
③建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。
③城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。
3、洽谈技巧
②评比。主要设立周销售奖、月销售奖(包括：销售额排名奖、销售额上升入步奖等项目)，以奖励先入员工实物或现金的方式进行鼓励。
(7)机动组：___，负责处理突发事件。
七、中期操作：
九、销售业绩提升
④场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，入行中等规模的促销活动。
2、财务预警
洽谈前应准备以下资料：
(三)舞台节目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附美发店经营心得——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]
e：体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。
根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市(亦即销售终端网点开发)计划。
④房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、业务主管、促销主管、促销人员、理货员等组成，并可上海发廊女联系方式根据区域大小及经营规模入行适当调整，如一专多能或兼职。
①赠送小礼品、纪念品等(尤其在生日时)。
2、陈列位选择
大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：
首批入渗透的卖场选定以后，即应积极入行入场美发店圣诞节广告语业务洽谈及联销合同签订工作。
⑧组合使用海报(促销快讯)、架头KT牌、货架卡、促销告示(提示)贴、货架眉贴、产品托盘(托架)、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。
C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推圣诞节促销活动主题广广告。
③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
⑤兼职促销员或业务指导。
①场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。
②次选目标为：卖场指示牌(吊牌)、场内立柱灯箱、楼梯(电梯、立柱)侧墙灯箱或广告牌(喷绘)，设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。
D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。
一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同;另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉;最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机沙宣电器官网会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。
3、组织机构设置
②POP用品。招贴画、海报(促美容美发行业发展销快讯)、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌(贴)或指示牌(贴)、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
④顾客常见疑难问题解答。
A、销量周报表
二、营销团队管理
1、建设明星终端
终端销郑州赶集网求职信息售渠道主要有：百货商场及各类大中型超市、洗涤化妆用品专门店、大中型药店(OTC)、社区便利店等。
阶段性推出“__品牌迎宾_进场有礼”活动，对每日前__名入场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。
以上人员招聘的途径主要有：
G、入场后的推广计划与销售支持。
G、卖场资信较好且帐期合理。
B、卖场经营情况调查表
⑥所有产品的价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
3、考评管理
促进顾客消费的方式范文1篇3
论文关键词：逆向思维逆向营销现代营销观营销组合
论文传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。逆向营销是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础，以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论，在客户主导一切的时代，逆向营销将帮助企业为客户创造更多价值，推动现代企业的营销实践。
长期以来，人们对市场营销学的研究已经有了固定的思维模式，比如谈到战略和战术，人们总是强调战略的重要性，只有战略正确了，战术才有意义，而且制定战略往往是从上到下。毫无疑问，这种思维模式使很多企业获得了成功，但也使很多企业陷人困境。大量的例子说明，当按照正常思维模式难以实现目标时，不妨反过来想想，也许能使你获得意外的成功。这就是逆向营销的核心思想，它的最大特点就是逆向思维。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。每一次营销观念的重大变革，都是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此。不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求或更加细化、深化的需求。
1、逆向营销的含义
所谓逆向营销是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础，以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论，在客户主导一切的时代，逆向营销将帮助企业为客户创造更多价值，推动现代企业的营销实践。逆向营销的核心思想是企业在制定营销策略的时候，采取逆向思维，突破传统营销观念的束缚，以求营销策略最能适应企业的发展。其做法是一种基于对市场的观察了解和在对市场营销战术本身深刻理解的基础上来制定战略，采取自下而上的思维，即从战术到战略的倒推营销方法。
传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。其理论可从三个方面阐述。
第一，营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。战略提炼于业已选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后将它演变成长期性的营销战略。
第二，战术决定战略。换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。
第三，战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用，此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。
2、逆向营销的意义
在传统的营销组合指导下，现代企业的生产经营活动已经取得了一些令人满意的成果。面对新的经营形势，企业采取传统的营销组合，已经不能够适应新的竞争。因此，推行逆向营销的营销发展战略已经是势在必行。与传统的营销组合相比，实施逆向营销战略，对于推动企业营销的进一步发展具有重要的作用。
2.1逆向营销有利于企业转变经营观念
长期以来，受短缺经济的影响，许多企业已经形成了以企业为中心的经营观念。面对日趋激烈的市场竞争，这种经营观念已经成为企业形成自己的核心能力，进一步做强、做大的栓桔。实施逆向营销的企业，要有效地贯彻战术需要，就必须调整自己的产品、服务、定价等营销组合策略，使企业的市场战略适应市场战术的需要，从而建立起以市场为导向的现代经营观念。
2.2逆向营销有利于企业把握市场机会
目前，现代企业面临的内外环境日趋复杂，企业间竞争激烈，市场上不确定因素增多，市场瞬息万变、难以预测。因此，先制定战略，然后针对战略制定战术的静态营销思维早已不适合市场的动态发展。逆向营销是。从市场中来，到市场中去思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使公司的战略为市场服务，因而将有利于企业把握市场机会。
2.3逆向营销有助于国内企业更好地制定特色营销战略
特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个企业营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。
2.4逆向营销有助于企业营销实践发展
逆向营销观念强调企业应该首先在市场中找到与众不同的战术，然后再以战术为基础来制订战略，并通过战略来促进战术的执行，从而使得企业形成长期的、综合的竞争优势。逆向营销的提出，是世界精英企业实践经验的总结，也是企业界针对营销发展现状而提出的一种新的营销发展思路。实施逆向营销，将帮助许多企业不断积累逆向营销的实战经验，从而最终推动企业营销实践的进一步发展。
3、逆向营销的营销组合策略
逆向营销源于企业以顾客为中心的营销理念，在整体的营销思考和操作上，它改变了原有的营销模式，引发了全新的营销思路和实践。在此种逆向的过程中，逆向营销组合其核心与重点部分，是逆向营销实践成败的关键所在。
逆向营销组合完全改变了传统营销4Ps(产品、价格、渠道和促销)的运作模式，它是在相对应的4Cs(顾客需要和欲望、顾客成本、方便性和沟通)的基础上，从反向使企业营销战略得以实施。它主要由逆向产品策略、逆向定价策略、逆向渠道策略和逆向促销策略四个主要环节组成。以下将分别从这四个方面探讨逆向营销的营销组合策略。3.1逆向产品策略
逆向营销的营销组合策略首要环节是起始于并终止于顾客的逆向产品策略。现代社会中，消费的准则趋于。以我的要求提供产品，即“为我”制造产品。企业要真正注重消费者的利益，就应该加大基础设施的建设力度，把满足消费者效用的形式产品交给消费者设计，并从消费者的核心需求出发，不断完善附加产品的设计和生产。逆向产品策略，就是消费者不必根据现有的产品来调整、改变或满足消费需求，相反可以将自己对消费的需求、产品的构成或要求直接传递给生产者，通过与厂家的互动交流，共同创造出为满足特殊需求的产品——解决特定问题的方案。这种逆向产品策略源于并导致消费者个性化和独特化的追求与发展，消费者行为从“被动选择”发展为“主动参与和设计”，不再受限于现有市场的商品。对企业而言，服务对象从大众改变为每个不同的消费者，生产方式从“及时单向生产”转变为“即时互动生产”。由于逆向产品策略将不会引发某种产品的大规模生产和批量经营，这对企业传统的生产和营销模式是一个强烈的冲击。为了赢得消费者，企业必须把他们看成是独立的、不同的、特殊的个体，鼓励创新，为之量身订做，以满足其独特的需求。
3.2逆向定价策略
逆向营销的营销组合策略第二个环节是逆向定价。在传统的市场营销组合策略中，一般根据产品的制造、销售和其他成本，然后再考虑相关企业的利润进行产品的定价。因此生产企业或商家始终是定价的主导者和决策者。而逆向营销的方式则是从消费者的利益出发，一切以消费者为中心，使消费者从价格的被动接受者转变成主动制定者或影响。由市场信息武装的现代消费者可以根据自己的要求和现有市场价格水平，通过互联网向企业提出对所需产品或服务打算支付的价格。在议价过程中，顾客不再因缺乏信息或无决定权而受企业价格的制约或控制，最终的价格将以顾客接受作为条件。而顾客考虑价格时，为激发企业的积极性，可以适当采取灵活的价格策略。其前提条件是消费者的意愿，而其主要特征则与传统的价格策略相反，它由消费者实施，并表现为适当范围内价格的提高。
3.3逆向渠道策略
逆向渠道策略是逆向营销组合中重要和关键的又一环节。众所周知，金字塔结构是现代企业的典型组织形式，与此相适应，传统的营销渠道构建一般是沿着金字塔顺向进行。在这种情况下，随着渠道层次的增加，企业与终端顾客的距离越来越远，这势必会产生一系列的生产者与顾客之间的沟通问题，从而疏远顾客与生产企业之间的关系。要有效地避免这些问题，企业在进行渠道选择时，首先就应该从渠道的终端开始向上考虑，反方向从金字塔的底部向金字塔的顶部运动;其次是运用现代数码知识和网络技术，尽量缩短顾客与生产者之间的渠道，使顾客能够不通过或通过更少的中间渠道，就能够直接进行购买活动。比如，“虚拟商店”已成为市场营销的新渠道。消费者正逐渐改变习惯的消费行为和模式，他们往往不必光顾实际的商店，而直接通过网上下载的方式购物;或借助于互联网表达对购物的思路和要求，在网上展示厅里看样品定制，在家中坐等送货;甚至可以主动选择能为自己带来便利的方式或渠道获取产品和服务。当然，逆向营销并不排斥实体渠道，在许多情况下，实体和虚拟系统的整合运用才为最佳选择。值得注意的是，不同产品或服务以及不同顾客常需要不同的渠道。消费者可以成为通路的主动选择者、参与者或设计者，他们更了解最为便利的通路，并愿意为此支付相应的费用。但是，由逆向而产生的通路虽具有多样灵活便利性和针对性，但也更具不规则性和复杂性。也就是说，消费者可以提出对特殊渠道的消费需求，而企业往往需要付出很大的努力使其得以实现并畅通无阻。
促进顾客消费的方式范文篇4
【关键词】现代营销理论4C传统营销理论4P导向；研究
在探讨现代营销理论4C对传统营销理论4P所存在的导向性关系之前，首先需要明确何为4P理论、何为4C理论。所谓的4P理论指的是产品、价格、渠道以及促销；而4C营销理论则是指顾客、成本、方便以及沟通。而基于现代营销理论的提出下，相关研究领域的学者相继提出以4C营销理论来取代传统的4P营销理论。而基于市场经济背景下，4P营销理论依旧有着自身的价值与作用，所以应以4C营销理论为导向，来实现对4P营销理论的强化与完善，进而形成4P与4C相结合的营销理论来更好的指导市场营销活动的开展。
一、基于现代营销理论4C下对产品的导向
以现代营销理论4C为产品导向，则就意味着将现代营销理论融入到整个产品生命周期内。
从顾客与产品角度出发，则要求企业在生产产品的过程中，在产品的设计与开发上，需要立足于顾客角度下，从顾客的实际需求出发，在把握住消费者需求心理的基础上，来满足消费者的个性化、多元化消费需求，为确保产品能够成功打入市场奠定基础。
从成本与产品角度出发，指的是要在进行产品开发之前，需要顾客对这一产品愿意付出的成本进行了解与明确，进而才能够以此为导向，确保在产品研发与生产的过程中来实现对成本的有效控制。
从方便与产品角度出发，要求企业在产品设计阶段，就针对是否能够方便顾客的使用需求，提供使用便利为出发点，将其中的使用成本降低，以确保产品能够更为容易被市场消费者所接受，进而为实现成功的市场营销奠定基础，比如傻瓜相机。
从沟通与产品的角度出发。要在进行产品开发之前与开发过程中，需要实现与消费者间的有效沟通来明确产品在设计理念以及成本投入等方面的基本线，同时，要促使产品能够具备沟通的功能，通过产品包装等的设计来实现对消费者间的沟通，以此来确保产品能够在市场上站稳脚跟，实现成功营销。
二、基于现代营销理论4C对价格的导向
基于这一导向作用下，核心是要求企业在定位产品市场价格的过程中，要基于顾客对产品价值所作出的实际反应着手，进而针对企业能够自主决定产品价格的商品来制定出能够易于大众顾客所能够接受的价格。
从顾客与价格角度出发。要求企业在进行价格定位时，需要以顾客为核心，针对顾客对产品价格定位所作出的实际反应，制定出与产品本身价值相适应的价格。对于消费者而言，在购买产品的过程中，会将同类产品进行对比，进而选择既能够满足使用需求且还能够在自身支付能力基础上的产品，所以企业需要基于顾客角度下进行价格的合理定位。
基于成本与价格角度下。指的是要基于顾客对于产品能够支付的价格且愿意为产品所支付的价格，而并非是企业生产产品的价格，以顾客角度出发点，才能够促使企业更加注重对研发与生产成本的控制。
基于方便与价格角度下。主要从如下四个角度出发，第一，能够促使顾客实现对产品价值与价格的方便理解，第二是能够促使顾客方便将同类产品进行价格的对比，第三是能够促使消费者更加直观且方便的了解产品价格，比如以明码标价的方式来促使顾客第一时间明确产品价格，第四是能够方便顾客支付。
基于沟通与价格的角度下，则需要注重沟通的运用，来促使顾客更好的明确产品的价格与价值，并能够愿意购买这一产品。
三、基于现代营销理论4C对渠道的导向
基于顾客与渠道角度下，则需要企业在定位产品市场营销渠道的过程中，要基于顾客所倾向的购买渠道下来选择一条力目标顾客群体最近的营销渠道；而基于成本与渠道角度下，则是基于目标顾客成本最低的角度下来进行渠道的选择，将目标顾客所花费的时间成本、金钱成本等进行综合考虑；基于方便与渠道角度下，则是要选择一条能够与目标顾客最为接近的渠道，且对目标顾客来说也是最方便购买的渠道，一般可以以销售网点的不断拓展来实现销售网络的组建；基于沟通与渠道角度下，需要以相互沟通的方式来实现更多信息的获取，以更好的明确顾客的实际需求，为不断的优化产品或是实现迎合消费者实际需求产品的开发奠定基础。
四、基于现代营销理论4C对促销的导向
首先，基于顾客与促销角度下，需要在进行促销的过程中，明确定位促销对象，向诉求内容与方法上同样需要从目标顾客角度出发，在此基础上，要针对目标顾客最为倾向的促销方式来进行促销。其次，基于成本与促销角度下，则是力求目标顾客能够以最近成本投入来获得产品，尤其是对产品信息的获取上，是基于当前信息爆炸时代下顾客在购买产品过程中的最大障碍之一。再次，基于方便与促销角度下。则是要明确以何种方式进行促销能够为目标顾客更好的获取产品信息，同时还能够便于顾客实现对同类产品的对比分析后来获取顾客的认可。最后，基于沟通与促销角度下。要在促销的过程中，以良好的沟通为桥梁来促使消费者在了解产品信息的基础上，能够将自身对产品的态度等传递给企业。
五、总结
综上，对于传统营销理论4P而言，现代营销理论4C则能够成为其导向，以促进4P理论的进一步完善，进而为形成4C与4P相融合的市场营销理论以更好的适应当前市场经济发展之需奠定基础。而4C营销理论对4P营销理论的导向作用则分别作用于产品、价格、渠道以及促销上，并为企业实现成功的市场营销奠定基础。
参考文献：
[1]侯健，毕可良.新经济时代4P、4C理论在现代营销管理中的互补应用[J].江苏商论，2014，06.
[2]韩开成.4P+4C营销组合策略在大型体育场馆经营中的运用[J].辽宁体育科技，2016，02.
促进顾客消费的方式范文1篇5
关键词：体验营销空间大师消费体验营销策略
中图分类号：F274
一、体验与体验营销
根据B.JosephPineII和JamesH.Gilmore（2002）提出的定义，体验是个人在形体、情绪、知识上参与的所得，是个人对某些刺激产生回应的个别化感受。对这一定义，可以从以下几个方面来理解：①体验通常是个人直接观察或参与某一事件而获得的感受，事件可以是真实的，也可以是虚拟的；②体验既有知识、智力、思考等理性成分，也有感官、情感、情绪等感性成分；③由于个人的不同境遇或不同环境，对同一事件的体验也许会有不同。
顾客的体验之所以受到企业的重视，是因为随着体验经济时代的到来，消费者的情感诉求不断加强，需求的个性化越来越突出。企业必须关注顾客在消费过程中的体验，注重企业和消费者在沟通过程中的情感互动，并且不断满足消费者个性化的体验需求。体验营销就是在这样的背景下被提出来的。伯德・施密特指出，体验营销突破传统上“理性消费者”的假设，从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义和设计营销的思考方式，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。简单地讲，所谓体验营销就是通过为顾客提供由企业设定的消费体验，使顾客对产品和服务产生积极的认知、情绪、情感，最后赢得顾客的偏爱和购买的营销方式。在体验经济深入发展和市场竞争白热化的时代，体验营销不仅是企业的一项战术活动，更是被提升到战略的高度。
二、体验营销的应用范畴及实施要领
2001年，美国未来学家阿尔文・托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。笔者认为，从我国的经济、社会发展现状来看，体验营销的应用价值主要体现在以下几个方面：
首先，通过有目的、有计划地让目标顾客通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，获得对产品和服务的功能和品质的认知，可以激发顾客的潜在需求、塑造品牌形象等，还能进一步强化顾客的购买欲望。常见的形式如情景展示、现场演示、现场尝试、免费试用等。
其次，当顾客已有明确而强烈的需求并实施购买行为时，为顾客提供亲身体验产品和服务的机会，降低其购买风险，不但可以促进顾客的购买行为，还能提升顾客满意度。如化妆品专柜的试妆、服装销售中的试穿等等。
此外，有越来越多的企业借助贴心的产品和服务，让顾客在消费过程中获得丰富的、令人愉快的情感体验，既满足了顾客的功能性需求，又可以满足顾客的精神需求，从而提升产品或服务的价值。如星巴克咖啡、宜家家具等等。
当然，体验营销要取得成功，离不开优异的产品和服务的支撑，更离不开顾客的参与。总结有关企业的经验与教训，笔者在此提出实施体验营销的三点原则和思路：
第一，企业的产品和服务不仅要能够满足顾客的功能性需求，还要满足顾客的精神需求，努力提升产品和服务的价值。由于经济发展和人民生活水平的提高，人们购买商品和服务不再单纯是为了满足生活的基本需要，而是越来越多地追求精神上的享受。因此，企业除了满足顾客对产品质量和功能的追求，更要注重塑造产品个性、时尚的内涵以及舒心、快乐的消费环境和氛围，让顾客获得丰富的、愉悦的情感体验，以最大化顾客价值。
第二，充分利用企业与顾客的关键接触点，通过有计划地制造消费体验来影响顾客的购买行为。一方面，在日益多元化和信息化的社会条件下，企业仅靠传统媒介和传统手段很难在纷杂的信息环境中实现与顾客的有效沟通，必须建立个性化、互动式、全方位的沟通渠道，才能保证顾客获得足够的、能影响其心智和行为的信息。另一方面，无论购前、购中、购后都包含一系列企业与顾客的信息接触点，而每一个信息接触点都会给顾客提供一次消费体验，同时都会或多或少地影响着消费者的购买决策。企业通过在购前、购中、购后各环节有计划地与顾客进行互动沟通，主动引导消费者形成对产品和服务的积极体验，不仅可以达到促进顾客购买的目的，还能够提升顾客满意度和忠诚度。
第三，即使同一产品，不同的顾客也会有不同的消费情景和体验需求。企业在设法制造消费体验来打动顾客前，应当先了解顾客已经获得的消费体验，真正做到以顾客为中心。因为“顾客体验”包含了顾客对产品和服务的感知、评价及情绪与情感，无疑最能真实地反映顾客的实际感受与心理期望。比如，靠制造独特消费体验创造商业奇迹的星巴克咖啡店，试图把在欧美取得成功的消费体验直接移植到中国来，结果并不十分成功。而在保留星巴克特点的同时全面本土化后，销售额开始大幅上升，规模也得以迅速扩张。再比如，现场体验式销售也不是宜家的全部，宜家还十分重视通过卖场收集消费者的需求信息，并及时反馈给产品设计人员，再对产品进行改进和设计。宝洁公司更是提出了“360度创新”的概念，即围绕顾客体验进行全方位的创新，包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。宝洁的营销员还被要求深入消费者的实际生活，到消费者家中观察他们洗衣服、擦地板、给婴儿换尿布等，从中了解其生活方式和希望解决的麻烦。
三、“空间大师”的体验营销策略建议
据了解“空间大师”是深圳市宝翔商贸有限公司的一个DIY家具品牌，与国内各知名连锁商超合作，建立了800多个销售网点，并获得“中国DIY家具市场用户满意第一品牌”称号。不过，就笔者个人的购买经历来看，“空间大师”无论在产品设计上，还是销售体验上都有一些欠缺。比如，笔者之前与该产品的多次接触都没有采取购买行动；在决定购买后，却找不到货品；买回来之后发现它功能设计很不错，但品质与其价格不符，还有较大的改进空间。因此，笔者想从体验营销的角度提一些策略上的建议。
根据国外的相关调查研究，顾客在销售现场的购买行为，只有三分之一是事先计划的，另外三分之二都是临时起意的。这充分说明，顾客在多数情况下并不会主动意识到自身的需要，如果商家在销售现场给予顾客适当刺激，就可以促进他们的随机购买。因此，所有商家都毫不例外地十分重视商品陈列展示、现场促销等营销手段的运用。但从目前的情况看，各商家的营销手段基本雷同，缺乏创新，效果上更是差强人意。究其原因，就是没有深入了解顾客的体验需求，未能找准顾客需求的“兴奋点”。如，某商超的销售现场只是展示“空间大师”系列产品的实物，除非顾客事先有明确的需求，否则不大会有购买欲望的。笔者见到的稍好一点的是某品牌电热水龙头的现场展示，但也只是几个安装在水槽上的模型，再配上一些书面的宣传资料；顾客只能想象却无法真实体验产品的性能，再加上价格较高，让人望而却步。
通常情况下，顾客都是兼具感性与理性的。如果商家能够借助实物、影像、文字等，将与产品相关的各种真实的生活情景展示给顾客，并使其充分感受产品的功能和品质，必定能够极大地调动顾客的感官，把他的潜在需求激发出来。基于这一思路，笔者设计了如下营销方案：
先期，发起有奖征集“我的空间大师”消费体验活动，鼓励现有顾客提品使用情景的影像资料、使用的感受和建议以及对企业的期望等文字资料。目的是了解顾客是如何使用产品的、顾客感受到的产品优缺点、顾客的需求热点等，为下一步的产品展示和广告宣传提供可靠的依据和丰富、真实又生动的创作素材，还可以促进与顾客的沟通并提升品牌形象。
然后，对收集来的信息资料进行加工，整理出若干典型的、能够充分展现产品价值并激发潜在顾客的购买欲望的“消费体验”，再据此进行产品包装、情景展示、广告宣传的创意和制作。
最后，在销售现场为顾客提供包括实物展示、生活情景的图像或视频展示、广告宣传资料展示等内容丰富、信息全面的感官体验。同时，销售人员一定做好销售现场的维护。
需要强调的是，这个营销方案只是一个短期的措施。若从长期上讲，我们必须把体验营销延伸到销售以外的领域，形成一个营销系统。否则，体验营销将成为“无源之水、无本之木”，失去生命力。具体来说，需要做好以下几点：
1.加强与顾客的沟通，并注意收集现有顾客的消费体验，包括顾客的购买经历和感受、使用情景、产品和服务的评价、建议和意见等，深入了解目标顾客的需求。而且，应当把这项工作列为企业的产品研发部门、售后服务部门、销售部门、经销商以及营销部门的基本职责，必要时还可组织专题营销活动来完成。
2.在提品和服务的过程中，关注顾客的体验，并以为创造非凡的消费体验为出发点，不断提升服务质量、改进产品设计及研发新产品，最终实现顾客价值的最大化。营销人员要善于把握隐藏在消费行为背后的价值观念、消费文化和生活方式等精神层面的需求特征，赋予产品和服务情感的、文化的内涵，而不是仅仅考虑产品的质量、包装、功能等。
3.研究分析顾客的消费体验，帮助企业改善与顾客的营销沟通。一是分析、掌握哪些是关键的顾客接触点；二是了解顾客的信息需求和典型的消费情景；三是在顾客的关键接触点提供充分的相关信息和消费情景体验；最后，设法通过各种手段和途径来创造一种综合的效应以增加消费体验。
参考文献：
[1]约瑟夫・派恩，詹姆斯・吉尔摩.体验经济[M].机械工业出版社，2002年
促进顾客消费的方式范文篇6
关键词：中小超市；现状分析；超市营销；营销策略
中图分类号：F713.3文献标识码：A
原标题：浅谈中小超市营销存在的问题与营销策略
收录日期：2014年7月6日
引言
自我国加入WTO，与国际贸易接轨，乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场，对我国的中小超市造成了巨大的冲击。与此同时，各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷，相比之下它们的优势在于更加便利和快捷。许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存，如果不采取创新的营销策略，就会逐渐被市场所淘汰。
一、中小超市顾客分析
1、顾客群体的构成。第一类是顾客的性别构成。通过调查研究，经常去中小超市采购的消费者，大多为女性，其中家庭妇女占有更大的比例；第二类是顾客年龄的构成。相比较大型超市，绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费，在这一消费群体中，中老年人群占有很高的比例；第三类是顾客居住地距超市远近。中小超市的消费群体中，有一部分“固定人群”，大多来自于超市周边社区的居民，距离越近比例越高，随后递减。通过调查发现，除特殊情况外，顾客不会舍近求远。而是大多采取就近原则进行采购、消费；第四类是顾客的收入水平。收入在中低水平的顾客，大多会选择中小超市进行采购；第五类是顾客的支出水平。月支出在千元以下的顾客，在中小超市总的消费群体中占有较高的比例，支出越高比例越低。以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成。
2、顾客群体的特点。中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因，表现出形态各异，但又有着很多共同之处。
（1）关心所购产品的价格以及质量。顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品，这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择，就会产生很大的影响。
（2）方便、快捷是吸引顾客的重要因素。相比较大型超市，习惯快节奏的生活方式的顾客，更愿选择中小超市。一是采购商品快；二是收银过程中不用排长队等候，这样会节省很多时间。
（3）越来越关注购物环境以及服务。顾客在采购商品的同时，希望得到舒适的环境以及更周到的服务。一个好的采购环境，能影响到顾客的心情，而更为贴心热情的服务，则会影响到顾客的忠诚度，这是中小超市吸引顾客的关键因素。
二、中小超市的劣势分析
1、由于中小超市经营规模小，相比大型连锁超市，在与供货商的价格谈判中很难取得优势。进货以及中间费用相对较高，因此在商品定价问题上，可能会遇到问题，这将会对部分消费者产生影响。
2、中小超市的营销策划、商品促销方式，相对于大型超市还有很大的差距。经营过程中缺乏系统化、科学化的管理。
3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务，做得没有大型超市完善。
三、中小超市营销中出现的问题
1、市场定位不明确。我国大部分中小超市经营模式相差不多，开放经营的时间、价格、外观布局等，很难找到特别之处。由于中小超市规模的影响，很多顾客有时买不到所需商品，还得转去别的超市。对于没有特色的超市来说，顾客自然降低了辨识度，同样是买商品，既然各个超市都相似，也就没有必要专程去哪家超市，这样便失去了特定的顾客群体。
2、目标人群认识不足。有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时，没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异，而是盲目的按计划销售，导致决策的失败。比如，一些中小城市人均收入普遍较低，已经习惯经济实惠的消费方式，这时候超市还在卖高档奢侈品，结果可想而知，买的人肯定寥寥无几。
3、规模小，品种单一。大型全国连锁超市其特点经营规模大，种类齐全，吸引着广大消费群体。而相比之下的中小超市就不尽如人意，顾客却寥寥无几，这些都是由于超市规模小，产品品种单一造成的。当顾客需要购买大量物品的时候，往往会选择去超市，然而小规模的超市不能一次性满足其需求，对于所需的必需品，顾客就要辗转去其他超市进行选购。这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费。更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购。这样无形中损失了自己的客源，对于超市的经营是十分不利的。
4、商品定价过高。超市之所以受到人们的广泛认可，从接受到依赖，就是因为其价格低廉，而且种类多，能满足大部分顾客的需求。但是很多中小超市在个别种类的商品价格上，不但没有减价，反而要比其他商家高。通过调查研究发现，大致总结以下两点：第一，供应商考虑的成本，包括成本费用、运输费用以及其他风险费用，而超市方面又想以最低价进货某种商品，所以供应商想提高自身利润，就得加大费用，最后消费者看到的价格当然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品价格低，势必要提高某些商品的价格，来保证利润最大化。此时的价格优势对顾客的吸引力就会降低，也会对很多顾客购买心理造成影响。
5、促销手段简单过时。大多中小超市的促销手段仍停留在打折，节日活动、返利等传统层面上。而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客，从另一个角度来讲，毫无竞争力，因为没有创新，而且顾客已经习惯了这种促销方式，对他们的吸引力自然也就降低了。
6、缺乏自身品牌建设。中小超市的发展还不完善，原因还是资金不够充足，规模较小，管理上并不先进，只处在销售层面上。更别说注重自身品牌的建设和发展，然而在日益竞争的今天，想要立于不败之地，必须制定符合自身发展的销售、管理策略，发展自主品牌，提高竞争力和知名度。
7、缺乏人性化的服务。一是货品摆放不规范。很多超市经营过程中往往忽略一些细节问题，然而就是这些细节导致很多问题的出现。例如：货架标签和所售商品不符，很多顾客只看到标签而找不到所需产品；商品陈列高度没有考虑到男女身高比例，一些女性顾客够不到商品；有的超市的商品有灰尘而没有受到关注，顾客看到了会产生抵触情绪，本来想买的东西最后却不想要了；最后则是商品的质量问题，比如是否过期、损坏、变质等的货物是否及时下架，这些都直接影响顾客的购买心理。二是服务人员素质参差不齐。大型连锁超市对其服务人员的要求还是比较规范，能主动耐心引导、服务顾客；对于小型自营的超市，目的在于便民，由于客流量较小，其中出现的问题也不大。主要矛盾还是表现在中小型超市，有的服务人员比如引导员，在引导过程中，有的表现过于热情，顾客一旦进入自己所负责的区域就会“形影不离”，顾客每次停留，就会喋喋不休地介绍，看似负责，实际上会对很多顾客造成困扰；有的则表现得很冷漠，甚至在工作期间，与其他服务人员聊天或者在自己负责的区域擅自离岗，顾客想咨询某种商品，经常遇到找不到人的情况；另一方面的服务人员就是超市终端服务台，即收银员。尤其到节假日，结账的顾客会比平时多几倍，排队结账的人难免有抱怨的，很多收银员表现出消极态度，而不是笑脸相迎，这种不满的情绪存在于顾客和收银员之间，对超市形象没有任何好处。
四、解决中小超市营销问题的策略
1、明确市场定位。加强中小超市特色建设，根据当地顾客群体的实际情况，比如老年人消费群体较多，就推出适合老年人的营养品、果蔬、粗粮、专为接送老年人购物的班车等，突显人性化。消费群体多为中青年的，要提供停车场等，便于出行。很多地区夜生活丰富的，可以开设昼夜不关门的超市，虽然商品价格要很高，但是方便了部分有需要的顾客，这种差异化的市场定位会吸引大量的消费者。中小型超市营销过程中，想要提高竞争力，就必须看准，先于竞争者进入市场，以独到的营销方式出奇制胜。
2、确立目标人群。中小超市营销应因地制宜，制定销售计划之前，要实地考察，根据本地顾客消费习惯、收入水平，为当地顾客量身打造具有特色的超市。也可以应用差异化市场定位战略，对于不同的消费人群，制定不同的营销策略。只有满足顾客，才能拥有顾客。
3、扩大中小超市优势。第一，中小超市大多位于城乡结合区域，居民社区附近，这样便于顾客购买日常用品，地理位置的优越，还是会保证有特定的目标人群；第二，由于超市规模较小，无论是在选购还是付账，整个过程都很快捷方便，能为顾客节省很多的时间；第三，由于处于人口密集区域，有促销活动会被广泛宣传，这样反而会节省费用，并达到促销的目的。超市在利用好以上优势的同时，加强管理，比如过期、损坏的商品要及时处理，多搞促销活动，以达到盈利目的；第四，由于中小超市规模有限，可以主要销售日常生活用品以及食品等便民的商品，因为采购这些商品的消费群体所占比例较大。
4、低价销售策略。与供应商沟通交流，保持长期稳定的合作，尽可能地降低运营成本。尽量减少中间环节，最好有自己的物流系统，以确保成本的最低化，这样最后的商品定价就可以很大程度的降低。超市优势在于低价，应本着“薄利多销”的方式，低价销售，加大广告投入，引起顾客的注意，从而吸引大量消费人群购买，以此提高利润。也可以凭借购物小票累计积分，到达一定积分后，参与抽奖的方式，相应赠送礼品。这样能吸引顾客长期光顾，从而加大产品销售。
5、采取多样的促销方法，以消费者为核心。中小超市在促销活动中，应在保证自身利益的同时，确保对顾客负责。不能盲目低价销售，针对特殊商品，特定人群采取多种促销方法。例如赠品、特价商品处理、积分兑换等等。合理的促销、合理的定价才能让顾客接受。只有重视顾客的利益，才能赢得顾客的满意，才能培养属于自己的忠诚客户，这样有利于中小超市的健康发展。
6、树立品牌意识。目前，人们对品牌的重视程度越来越高，无论是乡村还是城镇。大部分的中小型超市并没有认识到这一点，依旧采取传统的经营模式来支撑，从长远来讲，对其自身的发展没有任何帮助。与小卖铺相比，中小超市只不过是规模相对大一些，商品品种多一些，没有任何的经营特色。因此，中小超市应在品牌意识层面上加强，并根据自身实际情况，制定合理的营销策略。可以加强人性化的服务、保证产品的质量、完善设施等方式吸引顾客。也可以加盟连锁超市，实行统一的配套设施，这样管理起来更加科学、完善，树立起区域品牌超市。这样顾客一旦认可便会形成稳定的客户源，对于中小型超市来说，这种品牌忠诚度会为其带来巨大的收益。
7、加强管理，服务于民。在日益竞争的市场大环境里，除了保证营销战略等不输给竞争对手之外，最重要的是加强自身的团队建设。而最需要提高的就是与顾客直接接触的服务人员的素质。当顾客满心欢喜的来到超市购物，迎面走来的是热情微笑的服务人员，有任何需要在第一时间就能得到耐心的答复，对于顾客来说这无疑是一次愉快的购物经历，对于超市的满意程度也会加强，从而吸引大量新老顾客的光顾。同样，收银员作为超市终端服务台影响着顾客最后的购物心情，热情的收银员报以微笑对待每一个顾客，并在结账后说声“祝您购物愉快，欢迎再次光临”等真诚话语，会为超市的形象加分。良好的服务，是中小型超市吸引稳定顾客的重要前提。
五、结论
超市营销这种零售模式在我国发展了20多年，在全国大中小城市较为普遍的存在，它改变了我国城镇居民的生活消费方式。人们从认识到接触，再到依赖，为超市在我国的发展打下基础，并不断巩固壮大起来。反过来，超市促进了人们消费，并带动多种产业，有机结合，推动国民社会经济的发展。虽然中小超市在发展过程中存在着很多的问题，但是根据实际情况进行分析，制定有效的策略，就会规避风险，并在以后的发展中不断创新，分析市场，预测市场，最后掌握市场，从而走向成功。相信未来中国的中小型超市会越来越强大，并在竞争日益激烈的市场大环境中立足于不败之地。
主要参考文献：
[1]黄嘉媚.探讨中小型超市营销策略创新.全国商情，2013.1.
[2]姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策.中国市场，2011.49.
促进顾客消费的方式范文篇7
周末和周间销售的巨大落差造成了门店资源无法有效配置，虽然周间时段客流较少，但就算只有一个顾客，卖场必须还得开放。而家电卖场的某些固定成本，还是必须要支出，且这些成本相对於周末时段，几乎是一样的，例如：卖场工作人员的薪资、空调费用、电费等。
同时人潮的落差也产生了一些其他负面影响，例如：由于周末人潮的拥挤，顾客成交率高，而卖场工作人员的工作压力很大，造成相关的服务无法跟上、VIP顾客的投诉增加、收银台排队过长导致顾客抱怨增加，同时顾客对卖场整体氛围的评价下降、最终导致顾客满意度的下降。而周间时段大量精力充沛的服务人员处于闲散状态，良好的卖场氛围因受众的减少而得不到有效展示……
形成原因及解决方向：
顾客消费习惯：
市场原有的消费习惯决定周间销售远远高于周间销售，目前在北京这一个竞争激烈的大都市，绝大多数的顾客是早九晚五的上班族，只能利用周六、周日来购物消费，而一般周间时段则以高收入的有闲人员以及中低收入的退体人员居多，其中还有相当一部分是单位企业单位。对此我们有必要利用市场调研有效对我们目前的客流进行细分，并针对周间时段来作促销的活动（与现有的粗放方式有所区别，后有详述），并选择有效的直接宣传方式进行引导。
促销行为影响：
零售商自已的促销行为进一步对消费者的购物行为产生了影响，几乎所在的零售商都把自己的营业重点放在了周末时段上，而周间时段一般都是自然销售，各商家目前都是采取等客上门的方法，最终导致对于消费者来说，“优惠时段=周末和节假日时段”。针对这一情况，我建议扩展现有的促销周期，将平时只在周末才有的促销活动延展为以一周为一个促销周期，形成类似超市的促销档期，以有效提升周间时段的销售，把顾客争夺的战场由周末扩展到周间时段。
具体解决方案
一、重新规划促销形式
目前本公司的促销基本定在周末，而且一般集中在周六，通过对销售趋势的分析也可以看出，销售基本上是由我们的促销力度推着走的，所以我个人认为，关键还是在于引导，我们应该主动图变，用我们的促销来引导顾客的消费。对此我提出以下建议：
1、进行一次大型的市场调研活动：
此调研目的在于细分出我们周间的来店顾客和周末的来店顾客群体，并通过此次调研有效了解目前顾客对我们门店各方面的满意度以及他们的商品需求和获取促销信息的渠道，为公司组织针对性的促销提供市场依据。同时调研的一个重要目的是有效确定目前DZ在北京的商圈渗透率，分析目前在北京各地域我们的优劣势，以此作为我们开新店和广告投放范围的一个重要参考。如果可能，应进行例行性的顾客满意度调研，以不断监测我们在顾客心目中的形象和商圈变动情况，以便我们进行针对性的调整。
2、调整促销周期，引进促销档期：
此模式为目前超市常用，超市一般来说两周一个促销档期，针对电器的业态不同和价格的调整周期的不同，再加上DZ电器原有的促销习惯，建议做成一周一个档期。也就是说将目前我们的单日促销改为以周为单位进行促销，人为的拉大促销周期，以引导顾客消费习惯。
3、整合现有宣传工具，打出促销宣传的组合拳。
现在DZ的宣传工具应该说是很全的，报纸广告、收音机广告、产品宣传册、促销DM、网站广告。但现在存在的问题是未能有效进行组合，为促销活动服务，建议将现有的一个月一期的宣传册和促销DM进行整合，在总费用不提升的前提下加大对促销活动的宣传力度，可以跟着我们的促销档期推出促销DM小册子，内页全部为产品图片和产品功能说明，将目前DZ杂志价格较高的铜版纸改为价格相对较低的轻涂纸，一般做成16P即可，省下来的费用可以用以扩充印量，以加大发行量。同时，不放松周末的扩广的力度，以形成组合宣传模式，加大DZ目前广告的覆盖范围。这也开创了电器零售商促销宣传的新模式。
4、改变现有的DM发行模式：
好的DM海报还需好的投放才能有效果，如果DM模式得以实施，必须改变现有的DM发行模式，目前门店都是由店内人员进行临时派发，而对于促销海报来说，好的派发是成功的一大半。用目前超市的操作模式来说，一般都是由专业海报派发公司来进行派发，派发过程中，派报公司内部就有两级督察体系，再加上门店派出的人员进行抽查，事业部海报派发负责人进行的督察和事业部督察部门的督察，小小的一个海报派发就有五级督察体系，可见，目前我们的海报效果比超市差的原因也就显而易见了。针对这种情况，我建议派发渠道改为：对于竞争者密集的区域和门店的主力商圈以专业公司派发为主，有效锁定目标区域，其他区域利用夹报的方式进行派发，以覆盖原有的报广受众，对于我们的会员或者VIP顾客我们进行直接邮寄，如此形成海陆空联动的发行模式，做到有的放矢，不轻易浪费我们的弹药。
5、促销模式的创新：
加大差价返还政策的宣传，差价返还的目的很明确，无非在于差别取价，刺激竞争者的合作而非竞争，增加门店价格形象，间接刺激消费等方面，所以此模式如果运用得当，应该是非常有利的，目前国内外各大商家的此种最低价格保证也取得了很大的成功，建议在门店加大此方面的宣传，如友谊店门前的两块DZLOGO就完全可以做成此种承诺，并且在门店内部加大此方面的宣传投入，如在商品上直接放置差价返还签，
为有效提升周间销售，我们可以选择部分主推商品或者包销定制商品进行周间购物双倍返差价的优惠政策，以有效争夺周间消费人群。而每周的DM宣传也以此部分商品为主，让消费者有意识的形成一个价格落差，进一步强化目前DZ的低价形象，同时也能避免毛利的损失。
6、引进价格形象监测体系：
定期进行价格形象市调，以了解消费都对门店价格的反应是目前营销时代迫切要进行的事情，作为电器这种高单价的理性消费居多的商品，花样繁多的各种集客活动都不如实实在在的低价来的好，好的价格形象能够超到以一当百的效果，而价格形象的建立是一个长期的过程，需要一个长久的规划和若干次循环往复的监测。这也需要经贸对价格政策进行相应调整，并不是有了最低价格保证就可一劳永逸了，还需有一个好的价格政策体系。
以好又多量贩为例，其价格政策是这样的，首先他把商品区分为A、B、C三类，A类商品主第一品牌、销量排名靠前的商品，大约占比为全品项的20%，此类商品称为妈妈菜篮商品，是消费者关注率最高的商品，好又多要求此类商品的价格必须低于竞争对手；第二类为B类商品，此类商品占比约为60%，是用来跑销量的商品，要求此类商品价格不得高于竞争对手；而C类商品则为单价很高，可比性差，购买频率较低，对此类商品则以毛利为第一原则。三类商品各有分工，有效塑造了门店的价格形象，这也是家乐福等大型超市的毛利普遍高于国内超市的重要原因所在。
具体到DZ电器，虽然不能够全盘引进此政策，但其中有很多是我们可以借鉴学习的。如果我们的品类管理可以做到和超市一样细的话，相信毛利的提高不是看不到尽头的愿景。
二、大力发展会员制，增加顾客忠诚度
各人有个人的时间管理，营销也有时间管理。对于电器这种高单价、消费频率很低的商品，如何有效的套牢消费者，提高顾客忠诚度就显得尤其重要。而要达到这一目的，目前只能利用会员这一武器。
相对于竞争对手，我们的会员制显得如此脆弱，我们有的别人比我们好，我们没有的别人也有。所以如何在会员制上进行创新，走在竞争对手之前，应该是我们研究的重点，
在目前价格战中，DZ的返券势必引起其他巨头的不满，也使市场价格不能够透明，与经济大势相悖，这一现象只能作为一种短期现象而存在，相信政府部门迟早会有所干涉；国美苏宁目前的卡友活动已经有积分模式，与其等待改变，不如主动创新。
会员制发展方面探讨：利用销售期间的空档，提供与产品相关的服务或产品。如利用异业合作推出向顾客推销清洁、维修，或者是卖与产品互补的产品，例如家具或是音响。这样不仅可以符合顾客的需求，更可以拉近跟顾客的距离，增加下一次顾客购买的机会。
在对比目前的会员制模式后，结合灿坤电器的会员制我构想了这样一种模式，欢迎砸砖：
整合目前各种不同的DZ卡券，将DZ现有的福卡和VIP卡统一DZ理财卡，可与银企进行合作，给予相当于银行利息或略高于银行利息的回馈，直接成为理财工具（操作难度大，效果会更好）
DZ理财卡为可读写卡，将具有储蓄功能，储蓄内容为消费积分和返券(白/黄券)，规定一定期限为一次消费期，可抵作现金使用，每次消费必须保留一定底额，如100元，以促进二次消费，彻底套牢。可以限定周间时段或消费淡季为此卡消费期，以避开销售旺季，提升周间销售和淡季销售。
其他注意点：
·定期组织会员回门，提供小赠品，增强忠诚度，并且进行注册，以淘汰长期不关注DZ的会员
·此卡类似银行卡易于保存和携带
·价值在DZ门店可直接等同货币体现
·不计名，可由他人使用，可作礼品赠送
·可以使用现金充值，作为单位福利或往来礼品
·作为一长期计划运作，有效影响几代人
·返券用积分来体现，加上原有积分，均可作为现金消费，在不影响目前毛利的前提下，让消费者感到真正得到了实惠．
·统一了两种卡给顾客理解上难度的增加，同时减少了我们的操作难度
三、其他营销手段：
1、加大新品的力度，把顾客为购物而来改变成为逛店而来，以提高顾客返店频率，增加忠诚度。
促进顾客消费的方式范文篇8
1大型超市促销的促销现状分析
我国大型超市不断的壮大和发展，但受经济体制以及决策者个人因素的影响，在促销的过程中出现不少的问题：
1.1促销理念缺乏创新，促销文化无特色
许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新，包括促销理念和促销文化的创新，因而常出现促销雷同和抄袭促销，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等，随着时间的推移，这种缺乏创新的促销很难调动消费者的胃口。
1.2没有实施促销策略组合
超市里的促销方式比较单一，即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合，很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
1.3促销策划比较盲目
现在超市的促销策划都不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，往往使促销整体效果不理想。
1.4促销人员素质不高，促销激励体制不完善
目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降。
2超市促销挑战的应对策略
针对大型超市促销中存在的问题，笔者从有关的市场调查资料及相关案例的分析中，归纳出有一定实用价值的应对策略：
2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化
大型超市应在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变，以顾客的观点看待商品的各项服务，树立以人为本”的促销理念，形成超市管理以人为本，管理者以员工为本，员工以顾客为中心，顾客信赖超市的经营循环链”。
建立特色的促销文化，可以从以下几方面入手：
(1)营造一个创新的文化氛围，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养员工的创新能力，使其在具有较高文化素质和熟练业务水平，策划并实施出更有竞争力的促销极其机制。
(2)大型超市的促销文化要突出以人为本”，建立三位一体的文化体系。通过把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，与顾客建立共同利益，形成富有特色的促销文化。
(3)大型超市在促销上应注重以文化为纽带，建立亲情感，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。如，每年举办服装文化节,美食文化节等，更好地培养顾客忠诚度的活动。
2.2选择多样化的促销方式，并整合促销组合
促销组合就是在充分分析比较各种促销方式的优劣，并能准确预测其促销效果的前提下，企业有目的、有计划地把人员推销、广告和公共关系等手段综合运用，以取得最佳的促销效果，包括：选择哪些促销方式去完成促销目标和综合这些促销方式使促销效果最佳。不同促销方法和具体手段如表1：
表l促销的基本方法及其具体促销策略归类
基本方法具体手段
亲身体验的方法免费赠送样品、不范表演、产品使用监测
提供实惠的方法包装赠送、有奖销售、以旧换新
竞争的方法游戏与竞赛、公开抽奖
显示减价效果的方法发放优惠券
形成制度的方法加盖印章刺激、会员制
互惠互利的方法公益赞助、展览和联合展销
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合，并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时，要充分考虑其适用程度，整合出适合超市的促销组合。
2.3科学策划促销活动
科学策划促销活动应遵循四原则：(1)寻求差异化，使促销活动有别于其他竞争对手，吸引更多的消费者，从而提高超市的竞争力。(2)明确和保持每一步骤的整体协调性，以增强促销的效果。(3)促销活动策划要立足实用主义。（4）在策划促销活动时，科学合理地分配资源，使其达到最优化。
2.4进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行一对一”的个性化服务，实现由以产品为中心”的模式向以客户为中心”的模式的转变。其具体做法：第一，了解原有客户的意见和新的需求；第二，不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息；第三，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的管理机制
商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。只有不断提高促销队伍素质，建立完善的激励机制，才能增强促销活力。
(1)完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制，提高员工的学习兴趣和学习能力，建立能充分调动员工积极性的管理制度，使大型超市员工，为超市创造更大的效益。
(2)提高员工的思想素质和文化素质，使促销人员全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来，为顾客提供专业和全面的服务，与顾客培养和建立起民期稳定的关系。
2.6正确实施促销策略
好的促销策略必须经过正确合理地实施，才能发挥出其应有的效用。不同的促销策略有不同的注重点：
折价促销在实施过程中应注意：经常性的折价会对产品和品牌形象造成伤害，不利于建立消费者的品牌忠诚度，还可能引起竞争对手的强烈反击，引发价格战，引起消费者的观望。
优惠促销在实施过程中应注意：优惠促销对于新品牌及没有知名度的产品，效果不大，其兑换率也很难预测；不成功的优惠券设计会损伤品牌形象。
有奖销售在实施过程中应注意：大型超市在促销时，要在法律允许的条件下，合理设计中奖的概率，或者采取多重连环抽奖的方式，增加消费者的中奖机会。
广告促销在实施过程中应注意：在广告形式和宣传手段上不能不切实际，杜绝过多或过滥的视觉形象。
公益赞助促销在实施过程中应注意：公益赞助应选择合适的活动时机，其费用多，风险较大，其促销工具和宣传手段也很多，需要时刻监控活动进程，要求活动的组织者具有全面、专业的实战经验和统筹能力。
服务促销在实施过程中应注意：服务促销对大型超市的整体素质要求比较高:需要建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量，把握顾客满意度。
促进顾客消费的方式范文
白酒属于快速消费品，不同于手机、电脑、家电、汽车、住房等高价耐用消费品，其“一对一营销”不能生搬硬套，而要根据自身的实际情况开展。基本步骤我们总结如下：
1）、要在完善顾客档案的基础上，建立顾客数据库。
白酒目前已全面深入终端，核心商超，旗帜酒店均有促销员与顾客进行“零距离”的亲密接触，所以，搜集目标消费者群的资料提供了前所未有的便利条件。
2）、要明确“一对一营销”的目标。
白酒“一对一营销”的目标对象主要是最有价值或最具增长性的消费者、商、分销商、优秀终端和其它辅助商。
3）、要重点搞好“一对一”的双向沟通，即“一对一的沟通、一对一的公关、一对一的促销”。
人是情感的动物，人的思想观念是各异的，人的需求也是千差万别的。只有一对一的近距离的双向沟通，才能充分了解顾客所关注的需求，以满足其需求。其沟通方式可以通过情感沟通、心灵碰撞，以情动之；也可以通过利益诱导，以利诱之。
4）、根据顾客需要开展“定制”化的服务，如团购和其它满足特殊要求的促销服务等。
具体到如何实际操作“一对一营销”，我们有以下构想，以资业内人士借鉴：
1）、在建立和完善的顾客档案的基础上，区分、筛选出适宜开展“一对一营销”的目标顾客，并将其细分为：
A、个人渠道：
（1）个人购买团体消费型。如婚、寿、谢师等宴席消费。
（2）个人购买送礼用。如生意人公关用。
（3）权力人士、成功人士公务、商务、应酬消费。
（4）个人购买家人自用。如白酒发烧友、家庭收入较高者。
（5）零客。偶尔有事送礼或应酬用。
B、团体渠道：
（1）企事业单位（包括私营企业）节庆日发放福利。
（2）企事业单位（包括私营企业）公关、招待。
（3）会议用酒。
2）、“一对一营销”的六大促销设计：
促销设计之一：
目标：针对婚、寿宴等喜宴顾客。
顾客资料：可从酒楼订餐处、吧台小姐或其它渠道获取顾客资料。
一对一沟通方式：对其进行针对性访问如电话访问、上门拜访、邮寄贺卡及销售资料。
促销优惠内容：凭贺卡到指定经销处购买指定的XX系列产品用于喜庆消费的，一可以享受买N箱赠一，并由XXX酒礼仪小姐在喜庆吉日登门送花致贺。
促销设计之二：
目标：权力人士、成功人士和其它公款消费者，商务消费者。
顾客资料：商、业务员搜集，酒店促销员收集。
一对一沟通方式：对其开展赠酒或赠定点酒楼步步高升VIP卡。
促销优惠内容：
（1）区别不同对象（级别高、消费量大的要特别关注）选择合适的时间、地点进行赠酒。一般每人赠酒两瓶，有特殊价值的顾客可报上级经理特殊关照。
（2）不宜或不便赠酒的可开展赠卡活动。区别不同的对象（级别高、消费量大的要特别关注）统一赠“步步高升VIP卡”（或生意兴隆VIP卡），在指定酒店消费，首次出示此卡并留下副券，可获赠指定XXX酒两瓶。在活动期间每周消费指定XXX酒的积分达到60分以上者，可另获赠XXX酒1瓶或一束鲜花，100分以上者可另获赠XXX酒2瓶或一个花篮；活动期间总积分达1600分以上者另有大礼赠送。
奖品可在约定时间内送到相互约定的地点，交给客人指定的受赠人员。活动时间可长可短，一般定为3个月，每消费一瓶指定XXX酒可积10分，赠酒不计分。卡片可由XXX酒促销员代客人保管。
促销设计之三：
目标：主管采购的企事业单位（包括私营企业）节庆日发放福利、公关、招待用酒的权力人士。
顾客资料：商、业务员通过各方关系搜集。
一对一沟通方式：情感沟通，利益收买或寻找关系人士公关。
促销内容：可以情动之，也可以权压之，更多的是要以利诱之。总之要投其所好。
促销设计之四：
目标：针对会议用酒可以分为两类：一类是区域市场重要的党政会议，可以以公关的形式赞助或赠饮；一类是一般的公检法司、工商财税系统的当地行业会议，可以进行促销或优价赞助，以提高XXX酒在该系统或该区域的美誉度和亲和力，提高XXX酒在该系统或该区域公款消费和吃请应酬中的消费比率。
其核心是要抓住消费中的意见领袖，特别是公款消费的权力人士（白酒消费意见领袖）进行重点一对一公关。
顾客资料：商、业务员、驻酒店促销员通过各方关系搜集。
一对一沟通方式：会议赠酒与专人送礼赠酒
促销内容：
1、寻找机会，以主推白酒赞助公款消费量较大行业的当地系统会议。
2、对不同级别的公款消费者，赠酒（送到家里或送礼券）。
促销设计之五：针对白酒发烧友、家庭收入较高者，可以通过针对性宣传促销活动和建立主题俱乐部来加强沟通，实现“一对一”的深度沟通。
一是以企业网站为基础，以企业的客户数据库建设为支持，开发建立XXX酒核心品牌价值理念为主题的如“天地人和俱乐部”，强化与现有顾客和潜在顾客的“一对一”沟通，传播XXX酒的核心品牌价值理念，提高顾客的忠诚度和顾客份额。
二是与高档居民社区或小区物业管理公司或业主委员会联合开展有企业特色和社区特色的社区或小区主题宣传促销活动。
促销设计之六：
目标：终端的老板或关键人物。
顾客资料：商、业务员、促销员通过各方关系搜集。
一对一沟通方式：了解其个人及家人所好有针对性地进行情感或利益公关（可灵活对待）。
促销内容：
a、个体老板：
1、利益驱动，可在该店搞活动，为其招揽顾客，提高知名度；
2、情感公关，可在其本人及家人或其所宠爱的人物生日、升学等喜庆时刻以赠花、送礼等方式祝贺。
b、国企老板或打工者：
1、情感公关，可在其本人及家人或其所宠爱的人物生日、升学等喜庆时刻以赠花、送礼等方式祝贺。
促进顾客消费的方式范文篇10
活动方案指的是为某一次活动所指定的书面计划，具体行动实施办法细则，步骤等。那么美容美发活动方案应该怎么去策划呢?以下是小编精心收集整理的美容美发活动方案，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
美容美发活动方案1活动背景
中秋节是中国的三大传统节日之一。中秋节活动围绕“中秋情浓意更浓”为美发店的活动主线，突出“团圆”，“礼物”，“情意”等节日特征，力争卖出美发项目高峰，同时带给客人体验，营造美发店良好口碑。
活动时间
活动内容
活动期间，指定烫发、染发、拉发项目仅需19元。送45天超长效果保型期，保型期内如果客人有不满意的地方，或者是造型变形，可以到美发店免费重做。
历史
大优惠
客人在活动期间，购买昂的造型染烫前护理套装精装版一套，仅需再加50元便可获赠价值280元的烫发或染发一次
客人购买昂的控油平衡洗发水(750ml)仅需218元，且+40元，便可获赠价值220元的烫发或烫发一次。
客人购买昂的控油平衡洗发水(320ml)仅需128元+20元，便可获赠价值180元的烫发或烫发一次。
染烫
升级
中秋节活动期间，会员卡充值满300元可以享受7.5折优惠，再送染发或烫发前护理一次。
会员卡一次性充值满500元，可以享受7.5折优惠，再送染烫后护理三次。
会员卡一次性充值满1000元，可以享受7折优惠，送护理四次，再送昂的造型营养滋润洗发水一瓶。
会员卡一次性充值满2000元，可以享受6.5折优惠，送昂的造型精装版护理一套，再送昂的造型营养滋润洗发水一瓶。
充值
送送送
活动准备
1.短信宣传。
借助短信群发平台进行活动宣传，将美发店的优惠活动以短信形式通过美发店客人档案库传递给客人。
2.微信朋友圈宣传。
制作中秋节美发店活动海报，客人转发海报至朋友圈并获得50个赞，到店消费可以凭借截图免费享受头部SPA一次。
3.微信公众号宣传。
在美发店的公众号上提前发推文为活动预热，告知活动优惠。
4.传单宣传。
美容美发活动方案2现在的消费者都变得很理性，象以前“活动一搞，生意__”的时代已经一去不复返了，没有实质性的促销行动，往往是“促而不销”。按照贵店提供的资料来看，应该已经具备一定的客户基础，以前做过的活动方式也不少。因此我们认为，普通的买赠或打折方式(例如以前实行的会员卡充值加送30%消费)并不能真正打动消费，否则持疗程卡的顾客就不会迟迟不转会员卡。
以下是我们结合多年为企业策划促销活动的经验，从顾客心理及社会习俗角度提出的几点建议，贵店可根据实际选择某些建议进行操作，也可打包组合。
一、借鉴信用卡主、副卡制度，推行“会员记名卡”模式
方法是每一张会员卡只要加充会员卡充值金额10%的面额，即可办理一张记名卡，每张会员卡最多可办理5张记名卡。而记名卡的持有者可享受与会员同等的待遇，只是消费次数或有效时间与面值成正比关系。记名卡可以充值，还可以透支，透支额度不超过面值的100%，其透支额度由其主卡持有人承担，美容店根据主卡消费金额及所有透支额度总和在值到临界额度前通知主卡持有人充值，否则暂停使用。
这个方法的好处就是你的会员可以拿美容会员卡作为礼品送人(不同于会员卡在使用过程的借用，因为那是“借”，这是“送”，在人际关系中差别大了)，你在增加现金流的同时还可以扩大准会员人数，对那些自认为本身消费需求有限但需要搞好人际关系的顾客特别有用，象原有使用疗程卡的人改为会员卡的兴趣会增加，而老会员也会带来新消费。
二、推广“女士消费、男士花钱”模式
一个不可否认的事实是，当今社会的财富更多的还是掌握在男士们手中，而他们往往对自己关爱或心宜的女士是很舍得付出的，尤其是女士美容方面。
贵店可以将会员卡当成男士们送给自己心宜的女性的礼品加以推广(当然，必须将此项目适当包装、宣传)，这样一来扩大了顾客群与现金流，而且你会发现，只要推销的人员和方法合适，这个新的顾客群比女士们更容易掏腰包。
三、异业联盟，联合促销
就是把与顾客此项消费相关的服饰、皮包、鞋帽、化妆品等行业联合起来，选取其中每个行业中合适的一家组成一个商业同盟(离现在的两个美容店不要太远)，顾客只要成为其中一家成员的会员，就是整个联盟商家所有成员的会员，享有联盟成员所提供的各项优惠等，类似于各种银行信用卡的作用，但不同于银行信用卡的泛泛而成，更具专业性与地域集中性。
此举可共享顾客资源，扩大准顾客群，长期可降低促销成本及提升美容店的知名度。这个方式并不新奇，但在多个城市及行业运作结果看却很有效，而且不同的人运作的特色会各不同。
四、借鉴会议营销模式，借免费培训及联谊活动推行会员卡等店内产品
可以在你的两个店经常举办一些免费的美容、家政、儿童教育等免费培训讲座或联谊活动，开始发动老会员带领亲人、朋友参加，慢慢扩大范围，形成口碑传播，在活动过程自然而然地推广会员卡等店内及你的品牌理念，这样可以扩大新客户群，增强美容店的知名度和美誉度。
以上这些方法，都不需要庞大的广告投入，更重要的在于顾客沟通与长期坚持。当然，借助店庆的时机，配合适当地宣传可以更快、更有效地推行。广告的投放方式及店面活动，相信贵店已经有足够的经验来运作，这里就不赘述了。
美容美发活动方案3一、美容院国庆促销活动方案主题：“缤纷国庆，惊喜优惠抢先送”
二、美容院国庆促销活动日期：9月30日——10月8日
三、美容院国庆促销活动方案目的：
1、改善并提升美容院形象，增加知名度。
2、拓展商圈，开发更多的客源。
3、稳定客源，提高顾客忠诚度。
4、刺激营业额，提升顾客人均消费额度。
四、美容院国庆促销活动方案内容
1、免费送大礼：在活动期间，每天前6名顾客，送价值288元的美容项目免费体验一次，附加赠送一些小礼品;此外每天前10名顾客，888办vip卡一张，可终身享受会员服务，另外还送价值488元的美容护肤产品一套，机会不容错过哦!
2、豪华spa双人套餐：十一长假，相信很多情侣们都打算去哪个景点旅游或者回家过节去，但是还是会有一小部分情侣会留下来，这时美容院不妨专门为这些情侣打造一个豪华的spa双人享受，让他们花实惠的价格享受同等的待遇。
3、“1+1”联合促销：十一长假带动了各大商场、电影院的消费，同时不少有经营头脑的`商家会联合一些商场或者电影院搞联合促销，所以在此，美容院也可以在十一期间联合一些影院，推出在美容院消费满388元，即可获得最新电影门票一张;
同时，还可以联合一些知名的服装店，推出在服装店消费满500元，即可获得在美容院享受一次288元的护理。
五、美容院国庆促销活动方案注意事项
1、美容院店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望。
2、活动宣传可通过店门悬挂横幅(或_展架)，派发活动单张，电话告知老顾客等形式进行传播。
3、制定活动销售目标，并分解给各美容师(美容顾问)相应任务，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。
4、提前准备好营销话术，以便应对顾客提出的各种问题。
美容美发活动方案4活动时间：
_年11月1日
活动地点：
美容院各大直营店
活动对象：
所有的新老单身女性顾客
活动目的：
恰逢“大小光棍节”，为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感受到美容院的温暖，并且还能够得到美的体验。在“光棍节”期间，并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节，与顾客建立一个和谐、温馨的沟通平台。能为美容院带来更多的新朋友，提升美容院的消费者市场占有率。
活动宣传：
1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日，所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。
首先在美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上关于这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容在网络上。
2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面，发放宣传单及优惠卷等。
3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客，分发节日的优惠卷和体验卷等。
并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。
活动内容：
1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动，凭会员卡能够销售8折的优惠并且领取护肤的体验券，如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者，凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。
2、非会员的顾客，在活动期间进店消费达到288元者，可以直接享受8.8折的优惠。
并且赠送会员卡一张，和美容院提供的护肤小样试用装一份。
注意事项：
1、做好前台的登记，记载好顾客名字和信息资料。
2、对员工做好活动的培训，为了答谢顾客，挖掘顾客的潜在消费力，稳定顾客源。
所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节，保持微笑，亲切待人。
美容美发活动方案5活动主题：大声告诉你心仪TA
活动时间：_年11月11日
活动对象：年龄在18—40岁左右的单身男女
活动目的：既然光棍节，在美容院内不妨举办一个“光棍节联谊”，让年轻的单身朋友在活动中能够找到自己心仪的对象。而每一个希望参加联谊的朋友，都希望给对方自己最完美的一面，不妨让美容院来全副武装自己一番。美容院团队为你精心打造一套绝美的妆容。这也是一次绝好能够为美容院提升自身品牌知名度，增加顾客信任感的机会。
活动内容：
活动方案一：好像大声说喜欢你
活动期间向你心仪的对象，大胆说出最想说的话，并赠送美容产品。表白成功者还可以获得美容院“成双成对”、“一生一世”美容套餐，这些爱的套餐都是美容院免费为消费者准备的，售完即止。
这些活动是免费参与环节，凡是到场的来宾们，选购了高档的美容院产品后，就能够获得化妆品小样，将小样赠送给心仪的对方。如果表白成功后，两人同行至“幸福门”领取美容院的礼品。
活动方案二：幸福触手可及
在_年11月11日光棍节活动现场，只要是到现场购买产品顾客，百分之一百的可以中奖。以这样高中奖率的方式刺激消费者的购买欲，每一个顾客参与者均可以参与抽奖。奖项为一等奖、二等奖、三等奖，特等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七折，二等奖为八折，三等奖为九折，特等奖为小礼品一份。
在这里普丽缇莎想要提醒一下各位商家，奖品设置要通过核算成本。可以将一、二等奖设计得更多一些，易奖券的形式发送给顾客。特别是新用户，也要让他们感受到美容院的优惠和实在。
促进顾客消费的方式范文
【摘要】体验营销是一种新型的市场营销模式，具有参与性、互动性、情感性及营销手段多变性等特点，目前市场营销中的体验营销还有一些问题，本文针对这些问题来探讨下促进市场营销中体验营销发展的建议。
【关键词】市场营销体验营销特点问题发展
一、体验营销的特点
体验营销是企业根据产品特点和顾客特点，通过营销活动，让消费者参与到产品体验中，让消费者直观的感受到产品魅力，从而提升消费率。体验营销主要有四个特点：参与性、互动性、情感性及营销手段多变性。
参与性的特点是体验营销的必要特点之一，通过体验营销活动，消费者直接“把玩”企业的产品，他们不再是被动的接受信息，可以主动参与到活动中，成为主体，从而产生购买欲望。参与是体验营销重要的一个部分，没有参与就无法获得体验，就不能产生正方向的消费感知。顾客体验感越好，购买欲望也会越强。
在体验营销中，企业与消费者通过互相交流，从而形成良好的互动关系，当消费者和企业有了良好互动关系，消费者才会更愿意了解企业和产品，才会愿意购买，成为企业的忠实用户。
顾客购买产品除了看质量、看价格以外，还有其他原因，其中情感因素是很重要的一种。体验营销就是通过与消费者情感交流，加强顾客的粘性，让消费者对产品有好感、对企业有好感，从而达到长期购买的目的。
体验营销手段会随着产品不同、消费群体不同、环境不同等有所差异，比如星巴克的体验主要是氛围塑造，奶制品的体验就是超市试吃等，有针对性的、不同的营销手段能够给消费者带来愉快的体验。
二、当前市场营销中体验营销的问题
（一）营销观念落后
大多数企业在开展体验营销活动的时候，营销观念比较落后，只是单纯的对自己产品的功能和特点进行宣导，但是对消费者的实际需求却没有深入挖掘，不清楚消费者真正关心的点是什么，因此，整个体验营销活动开展比较粗浅。因为营销观念落后，体验营销的内涵认识不清，只是单纯的开展一项体验活动，没有从消费者的角度来看待事物，所以体验营销活动的举办效率一般。
（二）体验营销缺乏互动性
体验营销最大的特点就是互动性，但是有些企业在开展营销活动的时候只是通过对现有资源的利用，来进行体验活动，并没有发挥体验营销最大的特点，销售方和顾客之间的互动比较少。顾客是一种隐性资源，因此在开展体验营销活动的时候，要从产品销售方和顾客两方面着手，要提高对客户资源的重视，从而提升体验营销的效率，提升顾客的参与度，让顾客对产品真正的了解，并解决他们的实际需求，从而刺激消费。
（三）缺乏科学系统的体验营销战略思维
在体验营销活动中，有些企业将体验营销作为单纯的销售手段，并没有深层次的研究。一些企业为了短期内提升产品知名度和市场销售率，只是将体验营销作为一种短期策略，没有融入到企业长期发展方针中。开展体验营销的时候，缺乏系统的连贯性，只是对销售环节重视，强制推销，让顾客难以接受。
三、促进市场营销中体验营销发展的建议
（一）在营销策略中合理运用体验营销模式
体验事是客观存在的一种心理需求，通过一定的产品体验来满足消费者的心理需求，因此，要想有效的提升客户的心理需求首先需要提升产品本身的品质和质量，只有提高来产品本身的核心竞争力，才能给客户更好的体验，以达到客户的期望值，从而满足客户的实际需求，刺激客户消费。其次，要提升产品的包装内含，可以采用不同的包装设计，以吸引客户的注意力，同时又彰显产品本身的品质和内涵，以满足消费者不同的需求，进而提升消费者的视觉需求。第三，在进行体验营销活动的时候可以采用价格策略，通过一系列的定价策略来加强消费者的整体成就感，提高消费者的真实体验，让消费者感觉可以用最低价的的产品来获得较高的享受，从而让消费者感受到物有所值，以刺激消费。第四，在体验营销活动中可以采用分校的方式，通过产品的分销，在终端市场进行体验营销，最终获得更多消费者来体验产品并对产品有正题的认知，从而促进消费。第五，在促销中开展体验营销策略，在进行各种产品促销活动的时候，促销员有针对性的对消费者展开产品介绍，提供各种产品体验服务，来提升消费者对产品的整体认同感，从而刺激消费，另外，促销也会带动整体气氛，通过激发消费者的好奇心来吸引更多消费者的注意，从而带动消费。当然在进行不同的体验营销活动的时候，需要定位好营销主题，比如明星效应、表演形式、传递正确消费观念等各种主体，以刺激消费者，满足不同消费需求，提升消费者的购买欲望。
（二）体验营销要明确顾客为中心的消费理念
体验营销的对象是消费者，所以需要对消费者的实际需求进行分析，明确他们的实际需求，才能更有效的进行互动，从而提升消费。体验营销是面向大众的一种营销模式，会遇到形形的消费人群，因此在开展体验营销活动的时候，真对不通的消费人群的不同需求，要提供个性化的消费体验，在整个体验营销活动中，要尊重消费者的各种需求，深入了解消费者的需求后，采用针对性的有效方法，以满足消费者的不同需求。在进行体验营销的时候，始终坚持要以顾客为中心，要为消费者提供优质的服务。因此，在开展体验营销活动之前，要先做好市场调研活动，做好顾客心里需求分析，通过了解顾客的兴趣爱好，有针对性的服务，才能够建立起良好的客户关系，从而全面提升体验营销|量。
（三）提高对文化内涵的重视
在开展体验营销活动过程中，要将产品自身的文化内涵不断提升，以提高产品整体价值，可以通过对我国传统文化的渗透来加深产品本身的内涵，从而激发消费者的体验感受，满足消费者的一定需求，进而刺激消费，加强体验营销的根本目的。比如在超市进行某品牌的粽子促销的时候，可以通过与端午节屈原的故事相结合，引出粽子的来历，进而通过品粽子过端午纪念屈原这样的主体，来加强与消费者的互动，进而引发共鸣，促进消费。
四、结束语
体验是消费者对产品的感受，好的感受能够促进消费，因此在开展体验营销活动的时候要合理运用营销理念，明确以顾客为中心的消费理念，重视文化内涵，从而刺激顾客消费。
促进顾客消费的方式范文篇12
――NAMNIE品牌区域经理孙蕊
当今的消费者正在尝试着不断调试和完善自己的购物偏好，他们似乎越来越热爱并需要高品质、高附加值的商品，并不再满足于只为单纯的功能性而进行购物。倘若能在这琳琅满目，各具特色的服装品牌中挑选出一件令自己满意的衣服，大多数的消费者甚至愿意为此而付出大量的时间，他们的需求也因此变得格外挑剔，挑剔于品牌所提供商品的品质和性价比，挑剔于卖场环境是否舒适，更挑剔于终端销售人员的服务是否能够维系他们与品牌之间的那份情感契约??是的，他们学会了最精明的购物。然而，作为品牌与消费者之间的纽带，终端销售人员该如何应对这些日渐挑剔的消费者？在销售过程中，遇到棘手的难题，他们该怎样留住顾客的心？面对这些问题，本期记者有幸采访到了NAMNIE品牌的区域经理和波司登品牌的专卖店店长，让他们来为我们解答这些疑惑。
NAMNIE
完善服务是做好销售的根本
中国服饰：您认为消费者在购买一件衣服时最关心的是哪些方面？
孙蕊：我们品牌针对的消费群大致分为两类，一是年轻时尚的白领族，他们在购买服饰时比较关心的是流行、时尚度以及性价比；另一类是公司高级管理层，他们则比较注重一件衣服的完整度，如服装的品牌、面料、款式、品质以及功能等。其实，不论是哪类消费者，他们对服务都是有要求的，当今整个销售业，产品的完整度与服务都是消费者权衡是否购买这件衣服的重要指标。
中国服饰：作为区域经理，您是否会进行“畅销款”的分析？
孙蕊：NAMNIE品牌始终打造时尚优雅女人味十足的路线。与同类品牌相比较，其优势在于时尚而富有品质感，无论是版型，还是规格尺寸，其适应的消费人群非常广泛。作为销售人员，公司每周、每月、每季都会对“畅销款”做出分析，从款式、面料、版型、工艺等硬件方面做分析并总结，再从服务态度等方面进行加强和改进，不断提高产品的品质，提升品牌的综合竞争力，力求做得更好。
中国服饰：如果消费者表现出对某一件衣服有好感，这时您该如何有效地向消费者推荐来促成“购买”？
孙蕊：在购买过程中，要让消费者感到我们品牌优质的服务。当他挑选到有好感的服装时，销售人员确实需要一番技巧来促成购买。
除了介绍服装的卖点外还可以推荐其它的款式，为连带销售做基础，其中促进销售的技巧可根据场合、时段等因素分为紧逼法（在顾客犹豫不绝或寻找借口时步步跟进，同时语言不要太过强硬）、热情法（针对老顾客）、冷淡法（针对有主见的顾客，这里的冷淡是指语言恰到好处，而不是不停地游说）、多次推销法（有原则有规律地推销，从右到左，从上到下，从薄到厚，由单件再到整套的销售）等四个促成购买的方法。
中国服饰：是否遇到过对服装要求过高，较为挑剔的顾客，您是怎样对待的？
孙蕊：自我从事销售行业以来，挑剔的顾客常常会遇到。对待此类顾客，应该要多站在他的角度去思考问题，认真地听取他的意见并做出改进，争分夺秒地把顾客的问题完美解决。
此外，还要正确地处理报怨与挑剔，真诚地关心和体贴每一位顾客，力求给每一位顾客满意的答复。因为，如果我们粗暴地对待顾客的意见，这会使顾客远离我们的品牌，失去一两位顾客虽然没什么大不了，但是对品牌产生的负面影响却是难以估量的。
其实，人无完人，作为营销者，我们不可能让所有的顾客都满意，但是优秀的营销者会十分重视与顾客建立良好的关系。而做好销售的根本是完善服务，从挑剔的顾客抓起，认真严肃地处理挑剔顾客的意见，满足他们的合理要求，只有把这些暴露在外的问题解决了，才能发现更深层次的问题，也只有把这些人人敬畏的问题一一解决了，顾客才能再次光临，或者成为忠实顾客，销售才能更上一层楼。
波司登
站在消费者的角度，坚持服务至上
踏进波司登旗舰店伊始，一张张笑脸伴随着“欢迎光临”声不绝于耳。等找到正在忙碌的店长时，出现在记者面前的是一个白净、娇小、笑靥如春风的女孩。当记者与她谈起如何应对日渐挑剔的消费者时，这个女孩会心地笑了笑，柔声道：“用心，热爱工作，站在消费者的角度，坚持服务至上的销售理念”。
中国服饰：波司登的品牌优势有哪些？
李慧：与市场上同类品牌相比，硬件方面的成熟是波司登品牌的优势，例如我们的品牌在市场上有良好的口碑，质量也有保证，款式时尚新颖以及细节精致。而软件方面，据我了解，我们的老顾客大部分是记住我们的良好服务，同时，这也说明我们用心的服务得到了消费者的认可。
中国服饰：作为销售人员，能否洞悉消费者心理，促成他们的购买行为？
李慧：对于顾客的购买行为，从进店的那一刻起，所有的销售人员要打起十二分的精神，用心地服务好每一位顾客。
首先在迎宾的技巧上，我们要求所有的导购人员都要很热情，笑容满面，为顾客营造充满活力、轻松愉快的购物气氛，其次便是用心观察顾客，迎宾的过程中，用心的销售人员会迅速判断出这是一位什么样的顾客，具有什么样的特征，因人而宜地接待。这一步是了解消费者心理的重要步骤，是优柔寡断型、还是心直口快型、沉默型、挑剔型、冷淡型、胆怯型等，无论是哪一类型，用心并正确的引导是关键。正确的引导，这一步是建立在第二步正确判断的基础上，然后是非同质化地推荐，同时配合试衣指导，在推荐时要有信心，推荐适合于顾客的服装。紧接着，介绍产品的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，在此环节别要注意的是强调同类产品的不同点和流行的特征，同时让顾客能够试穿，体验所推荐的产品，来促进购买的行为，最后送宾。
在与顾客交流的过程中，作为销售人员，我们要清楚地了解自己的产品，用心地观察，从专业的角度掌握消费者的心理活动。在和顾客进行购买商谈的过程中，要做到自我有信心，视顾客为朋友，让顾客感到爱心；同时服务时有耐心，不怕失败；坚持有恒心，从实际出发解决顾客的问题与困惑。
中国服饰：对服装要求高的挑剔顾客时而有之，如何应对？
李慧：在销售的过程中，顾客有千万种，最难应付的应该是挑剔型顾客。面对挑剔型顾客，也许很多用心地介绍对他来说都成了骗他的证据，都成了你想推销的手段。这样的情况出现时，作为销售人员，首先要保持自己的耐心与微笑，对顾客的观点不急于反驳，并且不反感，更不能让“气愤”的情绪来抵触顾客，坚持耐心、恒心地服务，是最好的办法。若是怠慢和敌视挑剔型的顾客，是非常不对的，相对而言，正是因为他们喜欢这些产品，才会对产品与服务等有所挑剔，希望品牌能改进不如人意的地方，好让其在购买的过程中享受到优质的服务。在这个问题的处理上，稍有不慎即会导致这些顾客的流失。如今的顾客更加重视优质的服务和体贴的关怀，如何争取和留住顾客是营销的永恒主题，有时，失去顾客不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满意，也并非不是好事，如果能够重视挑剔型诉求并积极加以改进，用诚意打动这些爱挑剔的顾客，那么这些顾客有可能将会成为忠实的顾客和朋友，同时也会为企业带来稳定的客源和收入。
如何应对日渐挑剔的消费者
――你准备好了吗？
在当今社会不仅是对服装业，对于任何行业来说消费者都在变得“日渐挑剔”，这是因为日益发达的网络信息化社会使产品变得没有秘密，人们会专注于自己想要购买的产品，并且通过一切可能的方式变成“行家”，从而发现产品的优势与不足。
对于服装行业来说此种变化是显而易见的，纵观建国以来中国人的时装概念变得真是翻天覆地，从统一的黄绿蓝到流行标喇叭裤、从满街红裙子到风靡高跟鞋，以前的中国人一直停留在“大锅饭最好吃”的流行理念上，但现在中国人的时尚潮流标准可谓与国际接轨密切，都在追求高级定制的独特性和高品质，在加上日益完善透明的纺织业法制，也就造就了上文所谓的日渐挑剔的消费者，其实只是现在的消费者越来越专业了。
分析过后又回到了上文的问题，如何去应对这样的消费者？爱答不理？鄙视怠慢？这些显然是些“笨方法”，相当于将你的顾客双手送到竞争品牌的手里，而且造成的后果是不堪设想的，因为每个人都是一个消费团体的首领，而这种心口相传的方式对品牌的影响力远远高于商家的广告宣传和优惠活动，更何况你所拥有的推广方式一定是你的竞争品牌也有或是可以模仿的，那么你的核心竞争力是什么？就是服务！
现在问题的关键来了，即如何服务？答案就是：专业+专心。我也有很多服装圈的朋友，在一起聊天时时常会说到一个公认的问题：我们家导购不强啊，都被顾客问倒了。这种情况在当今的服装市场上不能说比比皆是但也绝对够得上时有发生，为什么？因为服装业的很多销售人员还在用传统的方式销售，还停留在一味夸奖或闭嘴尾随其后的方式，还没有意识到现在的消费者已经进步了，已经不可同日而语了，他们需要的是专业的服务。专业到他应该穿什么码？专业到是什么面料制作的？专业到哪个国家进口的？专业到如何洗涤？当然不是，这些叫服装的基础信息，作为销售人员是必须了如指掌的。面对现在的消费者，我们必须要专业到服装是什么版型上身什么效果、什么纱线混纺每种纤维有什么特性、美观性与功能性是如何结合、什么场合穿着更合适、怎么保养才能使服装长久的达到最佳状态、怎么搭配才能使服装更出彩??
