应收账款的信用管理范例(3篇)
应收账款的信用管理范文
一、应收账款的功能就是它在生产经营过程中的作用
1.扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
2.减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
二、应收账款管理不善的弊端
1.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
2.夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
3.加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。
4.对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
三、应收账款管理的目标
对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。
应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。
四、制定合理应收账款管理信用政策
企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。
信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。
收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。
合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。
五、建立客户信用评级制度，实行额度期限差别化管理
（一）建立完善的客户介入标准
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对客户选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。因此，合作前对客户进行评估就显得尤为重要。评估的内容应至少包括：
1.客户基本情况：包括股东情况、公司治理结构、高层管理人员情况、经营范围、主导产品等；
2.客户所在行业状况：包括国家相关政策情况及变化、行业所处生命周期等；
3.客户的资信状况：包括企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、是否有逃、废债行为，在销售通路中上、下游的评价等。
4.客户的财务状况：包括企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
5.客户的经营状况：包括公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
6.主要经营者的个人资料：包括主要经营者的健康状况、实际个人财产情况、社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
7.客户近期发生的重大事项：包括近期是否有重大资本运作、资产重组、组织结构变化及法律纠纷等事项；
（二）加强对已合作客户的监管
1.强化客户的回款意识；
客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对客户利润贡献的多少；
b、产品销售金额的多少
c、产品在经销商心目中的地位；
d、客户关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度；
要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为客户的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2.控制发货以减少应收帐款；
按照客户实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。
3.适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4.建立客户的库存管理制度。
通过对客户库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解客户的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
（三）加强应收账款的日常管理
1.在应收账款的日常管理工作中，具体可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：
（1）做好基础记录，了解客户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。
（2）检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。
（3）掌握客户已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款。
（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
（5）考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。
（6）编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。
（四）客户发生欠款的预警信号
在日常经营、管理中，客户出现的一些资讯，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1.办公地点由高档向低档搬迁；
2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3.正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；
4.受到其他公司的法律诉讼；
5.公司财务人员经常性的回避；
6.付款比过去延迟，经常超出最後期限；
7.多次破坏付款承诺；
8.经常找不到公司负责人；
9.公司负责人发生意外或无正当理由的突然失踪；；
10.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
11.公司有其他不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；
12.不正常的不回复电话；
13.开出大量的期票；
14.银行退票（理由：馀款不足）；
15.应收帐款过多，资金回笼困难；
16.转换银行过于频繁；
17.以低价抛售商品（低于供应商底价）
18.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；
19.发展过快（管理、经营不能同步发展）；
20.频繁的有商家退出经营。
当客户出现以上预警信号时，厂家应采取果断、迅速的应变措施，认真分析客户出现的实际情况，最大限度降低应收帐款的回收风险。结合客户的历史合作记录以及预警信号等进行综合分析，根据综合分析判断，通过以下几个措施：①继续往来②一面警戒一面继续往来（进行等级调整后进行额度以及期限缩小）；③终止往来④其他等，加强对应收账款客户的动态调控。
六、加强应收账款的事后管理
加强应收账款的事后管理收账管理包括如下两部分工作：
（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。
（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。
参考文献：
[1]安博尔•中诚信企业信用管理制度建立.省略.
[2]企业信用管理制度包括哪些？zjphcredit.省略.
[3]信用评级的意义.省略.
[4]企业应收账款管理解读.省略.cn.
[5]企业应收账款管理研究.省略.
应收账款的信用管理范文篇2
关键词：供电企业应收账款差异化管理
一、供电企业应收账款产生的原因
应收账款本质上是基于权责发生制原则提出的一个会计概念，供电企业应收账款的产生最主要是源于电力销售收入确认时间与客户资金交付时间不一致。
从供电企业的角度：一方面，电能具有不可储存性，其供给和消耗都是即时的，而客户交付电费却是周期性的，企业电费的确认日期与客户的缴费日期存在偏差。近年来，虽然智能电网下电费预付制度有所普及，但由于供电企业仍承担着稳定持续供电的责任，同时为拓展市场，追求客户满意度，供电企业应收账款在很长一段时间内仍会存在。另一方面，供电企业通过应收账款给予客户一定的价值让渡，有利于与客户建立良好的合作关系，拓宽供电企业销售渠道，提高市场占有率，为供电企业的可持续发展奠定良好的基础。
从客户的角度：首先，就客户付款制度而言，如果不是预付电费或及时交付电费，供电企业就会产生应收账款。其次，客户为了利用对供电企业的应付账款这一无息负债筹集资金，缓解资金压力，为自身创造价值，更倾向于延迟付款。最后，当客户可能出现不良财务状况无力及时交付电费时，供电企业就面临着潜在或现实的呆坏账风险。
二、供电企业应收账款管理现状及问题
近年来，智能表计、预收电费制度逐渐推广，预收电费制度在降低了供电企业应收账款的增量数的同时，也降低了供电企业应收账款的存量数，因为供电企业为达到应收账款考核指标，往往用预收账款冲抵应收账款。这一处理方法虽然在会计操作上符合会计准则的各项要求，表面上看似乎供电企业具有良好的应收账款管理能力，但在应收账款的实际管理中不能全面公允地反映应收账款的管理效率和效果，更不利于供电企业准确把握和判断应收账款的坏账风险以及可能产生的资金缺口。笔者认为，我国供电企业在应收账款管理方面依然存在以下几点问题：
（一）应收账款管理相关职能部门分工不合理。目前，供电企业应收账款的管理主要有销售和财务两个部门。其中，销售部门主要负责应收账款（电费）的统计、收取以及将应收账款的数据汇总上报给财务部门。财务部门则主要根据销售部门上报的应收账款（电费）信息，确认收入实现，并对应收账款进行确认计量以及后续处理。由此可见，应收账款的详细信息在销售部门，财务部门只有应收账款和预收账款的汇总信息。这种不合理的分工将产生以下负面效果：一是销售部门直接与客户接触，对客户信息更加了解，其主管应收账款更便捷，但销售人员出于个人绩效考评的考虑，有可能为追求销售量导致应收账款整体质量下降，容易产生诸多的潜在风险。二是由于两个部门之间的利益冲突和缺乏有效交流，产生了信息不对称问题，供电企业决策层很难及时、准确获取全面的应收账款信息以做出正确的决策。三是部门管理存在漏洞，相关职能部门间职责分工不够明晰。一旦产生应收账款相关问题，部门间相互推脱责任的现象不可避免。
（二）供电企业应收账款事前风险防范不完善。目前，绝大多数供电企业关于应收账款的管理活动，主要集中在账龄分析、坏账计提、催收账款等事中和事后跟踪管理，没有从应收账款源头上有效控制应收账款质量，以降低应收账款产生坏账的风险。例如：缺乏对客户信用以及销售合同风险的事前评估，相关的评级制度和方法并不健全。信用部门设置方面，部分供电企业将信用部门单独隶属于销售或财务部门。前者主要支持电力营销，但不利于监督和约束销售部为提高销售业绩而做出不利于企业发展的行为。后者往往由于不能与客户直接接触，无法直接捕获相关信息，容易片面地仅依靠数据分析评估客户信用，甚至完全充当会计指标分析核算部门，具有很大的局限性。信用管理人员安排方面，由于很多供电企业缺乏对信用管理部门存在意义的正确认识，往往将业务能力较弱的边缘化人员安置到该部门，导致无法正确对客户进行信用评级，大大增加不良应收账款产生的风险，严重影响后期应收账款及时回收。
（三）供电企业应收账款管理方法过于简单。在数据分析方面，绝大多数供电企业只运用账龄分析法分析判断应收账款的回收风险和时间价值，而对应收账款背后动因和坏账风险源缺少分析，不能及时发现并纠正企业应收账款管理方面存在的问题，进而有效规避坏账风险。在账款催收方法上，缺乏创新思维和对新技术的运用，一定程度上阻碍了应收账款管理的发展。
三、供电企业应收账款差异化管理思想
针对供电企业应收账款管理存在的问题，笔者提出了应收账款差异化管理的概念。应收账款差异化管理的基本思路是对客户特征进行识别分析，在此基础上对应收账款客户进行区分，再根据客户细分对不同的应收账款制定差异化的管理方案，以提高应收账款管理效率效果，更好地实现应收账款管理价值。
（一）客户特征识别。供电企业可以通过相关数据收集、统计分析，识别出客户的信用状况、缴费习惯、财务政策及其为供电企业所创造的价值，这是差异化管理的基础。
（二）客户类型划分。根据识别出的客户信息，供电企业根据自身管理的需要，设定相应的区分条件，对应收账款客户类型进行划分，形成具有不同特征的客户群，这是差异化管理的前提。
（三）差异化管理。针对所划分的不同应收账款客户群，采取不同的信用政策和管理方案。
这三部分前后相继，相辅相成。一方面，客户信息识别和客户群细分是差异化管理的基础和前提，另一方面，差异化管理是客户信息识别和客户群细分的核心目的，差异化管理的目标和要求直接影响客户信息识别和客户细分的方法选择和操作流程。同时，应收账款差异化管理的结果也是下一期间应收账款客户信息识别和客户细分的基础。客户信息识别、客户群细分和差异化管理三个环节相互促进、共同作用，形成一个相对稳定的应收账款管理流程循环。
四、供电企业应收账款差异化管理的实施步骤
（一）完善应收账款差异化管理的组织环境。
1.设立专门的应收账款管理部门，统辖管理企业应收账款工作。目前，我国供电企业应收账款相关工作主要是由销售和财务部门负责，但由于二者职能特点的不同以及部门利益的不同诉求，导致应收账款管理效率不高。因此，设立专门的应收账款管理部门，统辖财务和销售部门处理应收账款管理工作，从组织结构上为完善应收账款管理工作打好基础。
2.完善应收账款相关的流程控制。供电企业应在以下方面加强应收账款相关内部控制流程管理。一是销售部门内部，不相容职务相互分离，例如销售业务岗位和应收账款收款岗位应相互分离制约。二是财务部门根据销售部门按要求提供的客户消费信息、缴费信息和其他信息对应收账款进行分析核算，识别应收账款风险，并考核销售部门应收账款相关工作的效果。三是财务部和销售部应收账款管理过程需要接受应收账款管理部门监督指导，相关重大信息以及决策需要上报应收账款管理部门审核或备案。四是关键岗位人员需要定期轮换，防止舞弊行为的发生。五是加强事前评估工作，构建事前客户信用评级制度，在为客户供电之前，基于所获取的客户信息做全面的风险评估，针对不同的客户群开启不同级别的风险防范措施，将风险消除或降低至可接受水平。
（二）构建供电企业应收账款差异化管理的指标体系。供电企业应收账款差异化管理的基础是客户信息的识别，而对客户信息进行识别判断需要相应的指标支持。因此，构建一套符合我国供电企业客户信息识别特点的指标体系非常重要，既有利于对应收账款客户进行事前风险评估，又有利于事中事后采取相对应的风险控制措施。
指标体系可以从客户信用和价值回报两个维度出发，制定出定量和定性的相关指标，以衡量客户的信用风险和价值回报量，并由内部或外聘相关专家运用专业知识技能和经验对两个维度上的相关指标进行赋值和打分，制定出量化和定性的指标标准，为供电企业应收账款客户的指标值提供参考依据。相应的指标体系如表1所示。
（三）对供电企业应收账款客户进行差异化细分。根据所构建的供电企业应收账款管理指标体系，对供电企业应收账款客户在客户信用风险和价值回报量上进行打分，根据量化评价结果和既定的模型标准值进行对比，将应收账款客户进行分类，如图1所示。按客户信用度和价值回报两个维度评估应收账款客户层级，每个维度分为三级，分成9个格以表示两个维度上不同级别的组合。最后，分析企业应收账款客户群的特性以及之间的共性，为企业下一步制定应收账款差异化管理方案提供数据支持。
如图1所示，根据对差异化指标评价，可将供电企业客户区分四个大客户群，即A类客户群：高信用高价值、高信用中价值、中信用高价值；B类客户群：低信用高价值、中信用中价值；C类客户群：高信用低价值、中信用低价值；D类客户群：低信用中价值、低信用低价值。首先应明确供电企业应收账款管理的总体目标，了解企业现行应收账款管理的组织体系、职能分布，分析当前企业应收账款管理资源整体配置状况。然后结合企业应收账款客户差异化识别结果，分析不同应收账款客户群相应的应收账款管理需求特点，制定针对不同客户群的应收账款管理方案，提高应收账款管理水平，优化资源配置，规避风险的同时利用应收账款政策为企业创造价值。
1.对A类应收账款客户群，该客户群为供电企业优质客户群，客户信用度良好，企业有能力支付应付账款，而且历史数据也表明该类客户有意愿及时支付应收账款，且客户发展前景较好，能为供电企业带来良好的销售收入和稳定的现金流，对供电企业价值提升有重大积极作用。因此，供电企业应主动加强与该类客户群的沟通交流，了解客户在用电管理上和技术上的需求，加强服务，提高客户体验满意度。在授信额度和期限等销售政策上给予客户适当的优惠，在应收账款管理上也尽量满足客户的资金运作安排，以增强客户的稳定性和促进客户的电力消费增长，并实现企业与客户间资金交流的良性互动。
2.对B类应收账款客户群，该类客户群虽然信用度较低，应收账款回收风险加高，但是由于其用电量较大，可定性为潜在大客户。对此类客户，应注意加强引导和培育其良好的客户信用。例如，加强用电辅导，在满足其用电量的同时制定用电优化方案和加强用电技术改造，降低客户用电成本，建立良好的客户关系，提高供电企业销售业绩；了解和跟踪客户的财务状况、保持警惕性和敏感度，一旦企业财务状况出现问题，应采取相应措施以降低发生坏账的可能性，同时采取信用优惠等激励措施鼓励客户及时支付所欠电费，培养客户形成良好的回款习惯。对于信用非常低的客户，可结合采用预收款方式供电。
3.对C类应收账款客户群，由于该类客户信用良好，但为供电企业带来的价值一般。基于成本效益原则，对该类客户分配的资源可适当降低，保持常规的关注度，减少不必要的监督和管控，稳定供电，实施正常的应收账款信用政策，保持良好的客户关系即可。
4.对D类应收账款客户群，由于该类客户群信用低，应收账款发生坏账风险概率高，而且对供电企业贡献的价值也不高。对该类客户群，应加强事前风险防范和事中事后的风险控制。例如，采用预收电费制度，强制或者采用优惠政策激励客户预付电费，避免存在该类客户的应收账款，规避应收账款坏账风险；定期对客户的电能计量表进行免费校验、对客户的用电设备和线路进行安全检查，在提高客户用户体验的同时，从技术层面防止客户出现不良的用电方式，也有利于提高客户对供电企业的满意度。此外，还可以通过对应收账款投保，转移一部分应收账款回收风险，有效锁定应收账款实际价值。
五、小结
本文对我国供电企业应收账款的形成原因、管理现状以及目前存在的问题进行了较为详尽的分析。在此基础上，提出了供电企业应收账款差异化管理的思想，初步尝试构建供电企业应收账款差异化管理指标体系，明确应收账款差异化管理的实施步骤。针对细分出来的供电企业四大类应收账款客户群实施差异化管理方案，以期为提高我国供电企业应收账款管理效率提供借鉴，促进企业价值提升。
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应收账款的信用管理范文
本文的应收账款管理是指广义上的应收账款管理过程加上赊销前的授信管理，是更为全面的应收账款管理的范畴。企业的授信管理是指提供赊销之前企业在客户的选择上做出的条件限制及赊销审批的流程，它是应收账款产生的基础，如若事先就能在赊销对象的选择、信用额度的确定、信用条件的设置、收账政策的制定及授信管理的流程上下一番工夫，一定能为甄别顾客、限定风险、鼓励和督促客户及时还款起到事半功倍的效果。
（一）信用政策的制定合理的信用政策能为销售人员提供赊销、信用管理人员管理应收账款提供依据，企业应该根据自身的情况在扩大市场份额和减少信用风险之间进行衡量。信用政策包括信用标准、信用额度、信用条件、收账政策。第一，信用标准的设定。信用标准是当企业对客户授信时，对客户资信情况设定的最低标准，即企业批准客户信用申请的最低门槛，选择什么样的客户作为自己的赊销对象在很大程度上会影响以后应收账款收回的情况。第二，信用额度的确定。信用额度是企业授予客户的赊销限额，有总体额度和个体额度之分，它是指导和控制应收账款持有水平的有效手段。确定信用额度的依据首先是客户付款风险的高低，其次是客户信用需求量的大小。在具体的方法上，企业一般会根据新老客户的不同采取不同的方法。第三，信用条件。信用条件是销货企业要求赊销客户支付货款的条件，也是企业信用政策的重点，它直接影响了应收账款的持有水平和规模。它是由信用期限和现金折扣两部分组成的。信用期限指客户在赊购后多少天内支付货款，是企业为客户规定的最长的付款期限。现金折扣通常有两种理解，一种是对付现购货的客户给予价格上的折扣，另一种是对在规定的较短时间内付款的客户给予发票金额的折扣。第四，收账政策。收账政策是企业就应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策。它包括合同期内应收账款的管理、收账诊断、商账内勤催收、委托第三方催收、追账成本控制、法律方法处理客户拖欠和申报坏账。
（二）企业授信管理流程企业授信管理是以降低信用风险、扩大销售为目的的，清晰的流程可以企业的授信活动有条不紊、前后一致。其具体流程如图1所示：
图1企业授信管理流程
其中，确定授信计划是指确定企业授信额度的总量、现金回收的目标和现金回收预测等工作。明确企业信用政策指对以上方法制定的信用政策的了解。以及进一步明确日常业务管理的原则、标准和风险控制的方法。客户选择是企业根据客户资信情况对客户授信申请的审核与批复。确定具体授信额度是企业根据不同客户的需求在衡量付款风险高低的前提以及企业授信额度总量的水平下为每一个客户提供的具体的授信额度。授信回收是指先保证客户按时主动归还所欠本息并开出结算凭证，再根据不同客户的情况对到期未能付款的客户是否给予延期付款。
三、未到期应收账款管理
虽然应收账款管理很重要的内容在于前期的授信管理，但直到签订授信合同、债权债务成立或是货物发出应收账款才刚刚形成。广义的应收账款管理的第一阶段是从债权成立到应收账款到期日这段时间的管理，即合同期内的管理，本文中称之为未到期应收账款管理。
（一）未到期应收账款的日常管理一般而言，在账款未到期之前采取积极的管理和措施比等到逾期后再催收的效果要好很多。但事实上企业往往会比较疏忽这个环节应收账款的管理而把更多的精力放在催收上，结果收效甚微，这样不仅会使得货款难以收回，也会增加收款的成本，对企业的运营产生不利的影响。因此做好未到期应收账款的确认、监控、调整和提示付款工作能在很大程度上保证货款的收回。一般可以通过以下几个环节来使未到期的应收账款管理工作得到细化：
（1）确定客户签署“收货确认单”。企业应自制“收货确认单”，写明货物明细、数量、到货日、付款日等要素，在客户收货时要求其主管人员确认签字，并且盖上客户单位的公章，这将成为今后收账及诉讼的有效证据。
（2）及时与客户沟通。有人曾经做过统计，大量拖欠货款的案例产生纠纷的原因是企业和客户之间缺少沟通，所以企业应避免客户对销售条件、货物质量、包装运输、交货期和结算方式等的误解并在销货的5个工作日后联系客户，保证其满意。
（3）应收账款的跟踪监控工作。应收账款的管理并不是在其到期了以后才开始催收，一个很重要的工作就是要对应收账款进行跟踪监控。了解客户的动态，对赊销期内客户的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量及调剂程度能否满足兑现的需求。同时要加强对金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的监控并及时采取行动。
（4）培养客户正常付款习惯。“债务人总是优先将货款支付给管理严格的债权人”是绝大部分客户的普遍心理，这就要求企业能设计出一套合理而紧凑的工作程序，有步骤地与客户进行沟通。
（5）满足应收账款收现保证率。应收账款的收现保证率应当是企业在既定会计期间内预期现盆支付额扣除其稳定可靠的现金流入后的差额，即到期并能实际收回的应收账款要能填补同期先进流量的缺口，特别是要满足如税收、职工工资和不得展期调换的到期债务等的刚性需求。
（6）在合同即将到期前提示客户付款。从应收账款管理的实践来看，收到货物马上付款的很少，但需要进行强力催收的企业也不是多数，大部分企业都处于快到期才付款和被提醒后才付款这两种类型。通过账龄分析，企业可以了解自己的应收账款结构，若发现账龄延长或过期账户所占比率增加就应当及时采取措施，一方面加紧应收账款的催收，努力提高应收账款的收现率；另一方面要紧缩企业信用政策，加强授信管理和准入审批，提高信用销售的门槛。通过账龄划分，企业也可以效仿贷款5级分类的做法，将应收账款分为8类，并根据不同阶段应收账款的特征协调不同部门以不同方式对其进行管理，具体划分如表1所示：
（7）及时调整客户信用额度，不断完善收账政策。应收账款的日常管理还应该是一种动态管理，即根据客户和环境的变化，不断及时调整客户的信用额度，完善收账政策。尤其是一些信用期限长且账款大的客户，更应该经常关注其动态，并把他们作为应收账款管理的重点客户。
（8）应收账款预警机制。在赊销期内，企业可以设置一些预警机制来起到对客户的甄别和逾期账款的事先防范作用。首先在赊销合同期内，企业不应过多的就还款的问题去催促客户，但是可以利用比如现金折扣去试探客户是否在意这些加速付款的条件，由此形成对客户分类的正确依据。其次是制作应收账款“流水账”，这样一方面可以方便进行账龄分析，另一方面又可以利用计算机系统自动将每笔要到期的应收账款转为“预警”提示，方便信控人员及时对这些客户进行提示并采取行动。最后，应收账款在变成坏账前会发出许多预警的信号，只要信控人员留意这些变化就能尽早地发现客户产生逾期的可能，并尽快采行动来防范它的产生。
（二）应收账款合理持有水平持有应收账款会给企业带来两方面的影响，一方面企业会因为赊销的扩大而扩大销售收入，另一方面企业持有应收账款也是有成本的，由此产生了应收账款最佳持有水平的问题。通常从成本和收益两个角度去确定应收账款的合理持有水平。
（1）最小成本法。企业持有应收账款是有成本的，其成本包括机会成本、管理成本、收账成本、短缺成本和坏账成本。机会成本是指做出一项决策时放弃其他可供选择的机会所付出的代价。应收账款机会成本=维持赊销业务所需要的资金×资金成本率。管理成本包括对客户资信调查费用和应收账款账簿记录费用和其他费用。收账成本包括书面通知客户的邮费、通讯费、差旅费、追账公司收费和法律诉讼费等。短缺成本是由应收账款规模较小引起的营业收入的减少近而使得销售收入净值减少，它也是唯一项与应收账款持有规模成反比的成本。坏账成本是应以应收账款余额的一定比例提取的坏账准备。机会成本、管理成本、坏账成本、短缺成本和收账成本的加总构成了应收账款总的持有成本，因为短缺成本随应收账款的规模递减，而其他的成本都随其递增，所以总成本线必有最低点，通过成本最小化确定应收账款的合理持有水平，即为最小成本法。
（2）最大收益法。然而在实际测算中发现，最小成本法中短缺成本是不易获得的，所以换一个角度从收益出发来测算应收账款的规模，即从企业持有应收账款的直接受益者销售收人中减去被占用资金的机会成本、管理费用、坏账损失等得出的净收益值。
（三）应收账款质量分析应收账款作为企业的一项资产，在很大程度上决定了企业的资产流动性，但是资产负债表上的应收账款数只能反映某一时点的总体情况，单凭它无法知道应收账款是新的还是旧的，收回的可能性又有多大，其结构比例又是怎样分布的，所以进行应收账款的质量分析对企业的信用管理和财务管理来说都显得非常重要。在对应收账款进行质量分析时，风险和时间是要考虑的重要因素。应收账款时间越长收回的可能性越小，而随着客户经营状况的变化，企业持有应收账款的风险也在不断变化，所以企业应该经常对其持有的应收账款进行质量分析。这里介绍一种最常用的账龄分析法。
账龄是应收账款发生的时间长短，一般赊销账龄从发货时开始计算，分期付款的账龄从逾期开始计算。账龄分析即账龄结构分析是指企业在某一时点将发生在外的每笔应收账款按照对其所持有的时间长短进行排序，并给以统计表述。由于应收账款明细账上反映的都是滚动值，所以对其分析前必须先弄清楚哪些户头不需要进行账龄分析：（1）期末余额为负数的户头；（2）经常变动且期末余额小的户头；（3）期末余额相对较大，但比期初余额已减少很多，流动性又较强的户头；（4）本期或分析其内形成的应收账款。由此可知，一般的账龄分析多是追溯性的应收账款分析，它的假设条件是每收回一笔货款都用以冲销最早发生的债权。账龄分析所作的统计是以账龄时间结构为分类界限的，另一维度可以是按销售地区分类，也可以按销售人员分类，还可以根据不同客户和同类客户分别列示，在此基础上可以知道哪个地区的账款不易收回、哪个销货人员负责的销货款回收率低，哪一类客户更容易拖欠账款，从而清晰地揭示应收账款的质量问题，并有的放矢地编织催收计划。企业可以针对某个或某类客户制作如表3的账龄分析表，了解客户的付款情况和拖欠情况；企业若想了解其整体应收账款状况则可编制如表4的账龄分析表，它可以全面反映企业应收账款的流动性，可以测算出每期可收回的应收账款的净值，以及做出坏账准备金预算。由表中数据可知，该企业之前的授信管理做得不好，没有把劣质客户筛选出来，以至现在的逾期账款超过了50%，该企业应该在收紧信用政策的同时，加强对过期60天以上的应收账款的催收工作，并对6.38%逾期半年以上的应收账款做坏账核销的准备。通过制作账龄分析表，企业还可以计算出应收账款的平均账龄，并将其与赊销合同的平均信用期限和DSO进行比较，可以发现企业目前信用管理上存在的问题。
图2逾期账款平均天数
调查发现（见图2），2007年中国企业国内销售的逾期账款平均天数有超过90%是小于三个月的，而大部分企业可以在逾期两个月内收回账款。超过96%的企业赊销期限在3个月以内，而大部分企业更是把这个期限控制在两个月以内，由此可得90%以上企业的销售变现天数5～6个月，而80%左右的企业更是把这个期限严格控制在3～4个月内。总体来说逾期账款天数略微偏高。
四、逾期应收账款管理
广义应收账款管理的第二阶段是指到期日后的管理，即逾期账款的管理，通常也被称为商账追收。它是企业应收账款管理的最后一道防线，也是体现企业信用管理效果的关键步骤。对逾期应收账款的催收应该分两步走，先诊断原因再根据不同的账龄和原因采取不同的追账策略。
（一）逾期应收账款形成的原因及分析诊断
（1）逾期应收账款形成的原因及对策。逾期账款产生的原因可以概括为两大类10个具体点。首先是来自客户方面的原因，其中包括：有些客户办事粗心或低效，忽略了付款，这时企业只需礼貌地提醒，同时维护了良好的客户关系；有些是暂时缺乏资金的信用良好的客户，企业可与客户友好协商并调整信用期限；有些客户属于习惯性拖欠，他们并不是蓄意赖账，只是要在各种收款措施都使用之后才会付款，企业了解了这类客户的心态，就应该在合同期内始终保持与客户的联系，及时提醒和催促付款，是客户感觉到债权人的压力；大部分客户拖欠的原因是财务管理不力，企业在确定此类客户是否有盈利能力之后再确定对其采用宽松或严格的收账政策；有时候客户想通过在付款条件上做文章来获得更多的好处，比如开出金额不足的支票或倒签支票使付款期限看起来在折扣期限内，这种情况下企业应先收下支票，并通知客户其做法违反合同；还有不少的客户会以产品有瑕疵、货物没有确认或是赊销合同有纰漏为借口与企业产生一些商业上的纠纷由此拒绝付款，只要企业在一开始就做好上文提到的应收账款的日常管理工作，相信这方面的麻烦就会少了许多；最为恶劣的就是客户信誉不良恶意拖欠，对此企业应不断与客户保持联系，一旦出现不良征兆（如迁址、转移资产），企业就应及时启动收账程序，对于商业欺诈的，更是应该马上采取法律行动。其次是来自授信企业方面的原因，其中包括：企业的授信管理不够科学，在信用政策的制定上过于宽松、在审核受信人资信情况时也不够严谨，造成信用不良的客户流人必然产生逾期账款；也有不少是因为企业在合同期内与客户缺少沟通造成的诸如在货物质量、包装、运输或发票的问题上的纠纷，对此企业要做出认真的调查，与客户以合作的态度进行沟通，争取把解决问题的同时维持良好的客户关系；还有就是赊销协议中使用的付款和结算方式条款不当，或者赊销合同出现漏洞，如没有设保护性条款造成客户拖欠。
对于客户原因造成的逾期，企业因分情况处理，若是客观原因造成的暂时性还款困难，企业可以考虑给予客户展期；若确实是客户财务出现危机，企业可以帮助客户脱离困境，同时制定可行的还款计划；若是出于客户主观上想逃废债务，企业应该严格地进人商账催收程序，必要时也可动用法律手段。
（2）逾期应收账款的分析诊断。在企业信用管理部门对逾期应收账款采取行动之前，一般都会先对该笔逾期账款进行诊断，这样可以避免盲目行动而导致的追账费用扩大，也可以为今后坏账的注销提供依据。逾期账款特征分析。包括四个环节：一是债权特征分析。它是逾期账款催收的重要依据，可以用来衡量债权的确认程度。首先是对债券文件的获得和保存，包括合同、发票、提单、收货确认书、付款承诺书等；其次要明确债务关联人及其数量和关联程度；再次是要分析当事人双方的债务认同，避免拖欠程度加重；最后明确债务是否得到债务人落实于书面的确认，并注意保存这些过程当中的所有凭证。二是拖欠特征分析。它是指对债务产生的有关情况和拖欠具体表现的分析，它是制定决策、进行有效追讨得基础。三是债务人特征分析：，它是对衡量债务人偿还债务的意愿和可能性，这有利于制定出切实可行的追账方案。四是追讨特征分析。债权人可以采取自行追讨、委托专业公司追讨等不同方式，产生的效果也会有所不同，记录下所选方式的追讨情况和优缺点、积累经验，为以后的追讨工作提供参考。
（二）逾期应收账款的催收程序、方法及催收技巧
（1）逾期应收账款的催收原则和技巧。在进行逾期账款催收时，首先要注意一些原则和技巧。首先是对于一些临时遇到资金困难的客户，企业根据展期原则，给予信用还款期限的延展，但必须经过严格的授权批准并要求客户按合同给付违约金和货款余额的利息。其次是对于产生拖欠的客户，企业一定要根据及时收回原则进行积极的催收，否则会损害企业财务制度的严肃性，要及时将其纳人追账程序，不可懈怠。最后是根据分类原则，在对客户进行划分后，根据上文提到的特征分析或拖欠原因的不同情况，采取有针对性地追收行动。常用的催收技巧有角色定位法和POWER法则。
（2）逾期应收账款的催收程序与方法。在以上原则和技巧的指导下，在遵循有条理的程序和方法，应收账款的催收就会更加有条不紊了。常用的催收程序为：首先搜集债务人相关信息，列出将要采取的收账步骤，可能发生的费用等。其次是对逾期的账款产生的原因和各种特征进行分析，了解每家客户拖欠的具体情况，企业信控人员可以连同律师和会计师一同分析，并预测每笔逾期账款的回收成功率。最后是实施追讨行动，在这个环节要注意的是，保证追收的连续性并做好记录，防止客户前后不一；应给客户尽可能多的机会付款，以维持良好的客户关系；专业追账公司或法律程序只有在没有任何其他选择的情况下才去使用。
（三）坏账管理一般认为，有确凿证据证明或明显迹象表明以无法收回的应收账款是坏账，因为它已不能为企业带来收益，已不符合资产定义，所以要把它作为损失或费用处理，即及时确认为坏账。《新企业会计准则》规定，对坏账准备只能采用备抵法核算，而不能采用直接法核销。所以企业应对所持有的应收账款设立坏账准备金，通常坏账准备的计提有三种方法——赊销净额百分比法、应收账款余额百分比法和应收账款账龄分析法，分别是企业根据过去的经验和当前的经营情况确定坏账损失占赊销净额、应收账款期末余额的比例或根据不同的账龄提取不同的准备金计提比率。企业可根据自身情况任选其一，需要强调的是，计提方法一经确定，不得随意更改，如需更改的需要在报表附注中说明。债务单位已经撤销、破产、资不抵债、现金流量不足、发生严重的自然灾害等导致停产而在短时间内无法偿付债务的或3年以上的应收账款，在有确凿证据证明该项应收账款不能够收回或收回的可能性不大的情况下，可以全额计提坏账准备。对于信用管理水平达到行业平均值的企业，其年坏账发生水平都在赊销总额的0.25%～5%之间，因企业所在行业而异。
需要注意的是：企业100%的坏账准备金用来准备抵消发生在高风险客户群中的应收账款总额。在每个月，将对高风险类客户赊销而发生的应收账款总额计作坏账准备，也就是从损益账户转到坏账准备账户。当货款收到后，相应额度再转回到损益账户。会计部门应该为这些高风险客户设立一个单独的坏账准备账户，按月做调整。另外，已核销的坏账应该在备查簿登记，做到账销案存，对已经在企业内部核销的应收账款应当制定催讨方案，采取有效方式，最大限度降低企业损失。对于追回的已注销的坏账，应该及时将其转回，并在坏账核销登记簿上更正。
