网络营销总结及体会(精选8篇)

网络营销总结及体会篇1

关键词 网络营销绩效 评价指标体系 完善 初探

在时代进步的过程中，互联网技术得到了发展。随着计算机技术的进步，计算机迅速融入到了我国当前社会中的各个方面。当前，大多数的中小企业在营销中也对于网络以及计算机进行了使用，该做法不仅使得网络营销得到发展，还对于人们的生活方式以及购物途径进行了改变。但由于网络营销尚处于起步阶段。因此，仍存在着许多弊端，我们应在发展过程中，不断对于网络营销绩效评价指标体系进行完善，以提升网络营销的综合效果。

一、中小企业网络营销的特点

由于企业有着不同的类型。因此，各个不同类型的企业间所采取的网络营销方式也各有不同。经过调查后发现，我国当前主要存在以下几种网络营销方式：第一，对于企业的相关网站进行建立。通过对于域名、服务器以及程度等的设计，从而使得该网站的建立得以实现。该企业的文化传统、大体介绍以及产品特征和评价都一目了然的呈现在网络之中，可供消费者参考，并且设立相应的网上销售以及售后服务，从而加强产品的知名度。第二，加强网络广告的宣传。网络广告具有很大的优势，其具备易统计、预计、可评估性的特点。对于中小企业来讲十分方便，可以有效的对于市场中的需求以及特征进行了解，从而使得自身的优势得以推广。第三，搜索引擎竞价排名。在企业创设的最初阶段，需要对于知名度进行提升，通过竞价得以较高排名就会使得知名度提升，人们对于该品牌的了解度也得以提升。第四，论坛以及电子商务的推广。中小企业建立后，为进一步对于其知名度进行提升，可以在论坛中进行推广，并加入到相应的阿里巴巴进行推广，以促进人们对于该品牌的了解度，从而增多对其的购买量。

当前网络营销仍有一定局限性。对于网络营销手段进行使用的，大多是非传统企业，而传统企业还固守着老旧的生产营销方式。因此，我们应对于传统企业的营销手段进行改革，使得网络营销进一步得到推广。并且与传统企业相比，中小企业的资源匮乏，资金短缺，较难被网络营销进行接受。因此，我们更应结合当前中小企业发展的特点以及面临的问题进行详细的分析，从而将其网络营销的手段进行详细的制定，以促进中小企业的发展综合发展。

二、网络营销绩效评价指标体系的建立以及完善

（一）传统绩效评价指标体系与网络营销绩效评价指标体系

传统中小企业通常通过财务与非财务两个指标进行综合绩效的评价。其中以会计核算出的数据作为主要评价指标，其评价的结果十分主观、单一、不全面，不能全面的、良好的对于其绩效进行得出。随着当前互联网技术的不断应用，网络营销逐步加入到中小企业的营业过程中来。因此，在综合绩效评价的过程中加入相应的网络绩效评价也使得综合绩效评价进一步的全面化。网络营销是将互联网作为基础，结合当前的先进信息技术，从而利用信息化的方式将企业中的营销目标进行实现。在当前综合营销绩效的评价中，不仅包含了传统的绩效评价，还使得顾客的满意程度得到了充分的重视。

由此可见，网络营销绩效评价的重要性。因此，我们就应在中小企业对于网络营销评价指标的设立过程中，应该注重以下特性：科学性，只有相应的网络评价指标足够科学，才能够将企业的实际进行完全的反应，从而促进今后的发展。可操作性，促进数据的综合计算值进一步达到科学化，从而科学的对于实际进行反映。系统性，将评价指标放在总体的情况下进行分析，将评价体系整体结合定量化与定性化原则，将指标都量化，利用数据也会加强其评价过程中的直观性。

（二）中小企业网络营销绩效评价指标

1、网站绩效。网站是网络营销开展的基础。因此，在对于网络营销进行开展之前，首先应加强对于网站的设计，将其性能进一步完善化，并对于进一步推广的措施进行制定，以达到增强其浏览量的目的。在网页布局设计的过程中，可对于公众的感受进行参考，在此过程中，可通过问卷从而对于公众的意见进行收集，以提升其客观性，引起观看者的兴趣。并且要对于网页停留时间进行统计，停留时间可利用多种方式进行统计，网站的运营商可以对于网页的点击次数，停留时间以及长期访客的数量进行记录与分析。由于长期的访客以及停留时间长的访客对于网站今后的发展有更明显的意义。因此，应对这两组数据进行重视，而要对于网站的推广率进行了解，就可结合点击率进行分析。在此过程中，我们要结合不同的数据进行不同指标的得出，以方便在今后的发展中结合不同的逻辑对此问题进行解决。

2、企业绩效。企业绩效从总体上可分为两个方面：其一是财务绩效，其二是竞争绩效。财务绩效顾名思义与财务挂钩，其主要对于利润总数、增长率以及资产负债率等数据进行统计与分析，从而对于财务绩效的解决进行得出。随着网络营销的不断应用与推广，对于财务绩效的统计中，也可将网站营销的绩效进行加入。网站营销绩效主要包含品牌的综合竞争力，竞争者的效仿率，以及随着网络营销的发展，其网站建设以及维护的费用等方面。在对于其进行计算的过程中，我们既可以将网络营销的综合费用作为费用的总额，也可结合维修未用以及建设费用的综合作为费用的总额。

企业的综合销售与多方面息息相关。主要涉及以下几个方面：资产的负债率、市场的占有率以及网络营销的综合水平以及实际中的销售等。因此，在评价的过程中，应充分考虑并结合所有的方面，从而进行最合理的计算与评价。

3、服务绩效。服务绩效在综合绩效中也起着十分重要的作用，其主要是顾客对于服务的满意程度进行汇总，其中主要涉及到客服的服务态度以及相关配送的综合速度。对于服务绩效的得出主要应结合顾客的满意程度，而对于顾客的满意程度进行调查，就可对于网络营销过程中的评价进行统计，从而得出结论。顾客在结束购物后，可将评价继续提交，评价主要涉及三方面，即对于问题的解决速度、解决效果，客服的服务质量以及快递的服务速度，顾客可对于这三方面分别进行评分，从而反映出问题的所在。以促进服务绩效的得出，并找出应进行解决的问题，从而将该问题进行解决并得以完善。

由于当前互联网进一步融入人们的生活。因此，网络营销在此过程中得以发展，在对于网络营销不断进行完善的过程中，网络营销绩效评价体系不断进行完善是使得网络影响在今后的发展中进一步得到完善的基础。因此，我们应不断对于相应的网络营销绩效评价指标进行重视，企业在此过程中也应不断对于综合评价指标体系的管理进行完善，以使得我国的网络营销绩效水平得以切实的提升。

（作者单位为北京无限点乐科技有限公司）

参考文献

[1] 陆军毅、论中小企业品牌网络推广策略[J]、广东科技，2014（18）、

[2] 瞿海华，黄戈珩、浅析现代企业的品牌网络危机管理[J]、中国商贸，2011（21）、

[3] 张立祥，沈宏，闫博、中小企业品牌网络化销售现状及战略措施[J]、中国经贸导刊，2010（7）、

网络营销总结及体会篇2

关键词：农产品；网络营销；模式选择

前言

近年来信息技术的应用遍布了人们生活的方方面面，成为生产和生活中不可或缺的部分。传统农产品营销的过程中主要借助报纸、宣传板等实现，受空间、时间等的限制较为严重，营销效益并不显著。信息技术能够打破上述限制，借助计算机网络、现代通讯技术、多媒体技术等形成网络营销模式，在网络基础上实现农产品营销体系的构建，从根本上提升了农产品销售量，已经成为新时期人们关注的重点。

1农产品网络营销的重要性

营销作为农产品销售的一个特色模式，需要利用不同的宣传、服务手段形成完整的销售体系，用来提升消费者对农产品使用的满意度，最大程度提高农产品所产生的经济效益。营销手段在农产品销售的过程中起到非常重要的作用，针对不同的需求形成了不同的性营销体系，产生的效益还是比较明显的。而网络营销能够以互联网为核心，在该基础上搭建新型营销平台，通过网络的实时性、交互性为消费者提供全方位农产品信息，最大限度改善了农产品营销效益，其具体表现在：（1）在网络营销基础上营销人员能够借助低廉的网络信息实现大规模、大范围的农产品推广，减少了不必要的营销成本投入；（2）在网络营销基础上营销人员能够形成科学的产品营销策略，依照网络数据状况及消费者需求形成合理的分销路径，在传统线下销售基础上形成线上销售模式，并依托物流形成完整的销售链。这种模式以线上为主，线下为辅，在增加农产品订单量的同时还减少了线下销售经济投入；（3）在网络营销基础上营销人员能够与消费者形成稳定的消费关系，借助网络全方位把握消费者的消费特征，在该基础上为其提供针对性农产品，从而快速、准确地解决消费者的问题，形成了稳定的农产品消费群。

2农产品网络营销的SWOT分析-以H省为例

2、1H省农产品营销现状

H省位于我国东部沿海地区，现辖17个地级市，以及49个市辖区，31个县级市，60个县幅员辽阔。该省发展过程中主要以第一产业为主，尤其是粮食、蔬菜、水果等基础上形成了特色农产品体系。2015年H省农业总产值达到7481亿元，同比增长1、03个百分点，其中粮食总产量达到4511、4万吨，蔬菜总产量93860081吨，肉类总量7641640吨，水果总产量15238201吨。H省在营销过程中传统农产品的营销方式依旧为经营者所青睐，网络营销虽有涉猎，还是没有形成系统的营销体系，整体营销结构依然需要提升。截止至到2015年底，H省农产品传统营销价值总量为3856亿元，而网络营销价值总量为3625亿元，两者营销占比远低于国内其他省份，其农产品网络营销仍需进一步完善。

2、2网络营销SWOT分析

2、2、1S（优势）。H省是典型的农业大省，对农产品营销工作较为重视，形成了完备的法律规范对农产品营销进行约束，这为新时期农产品网络营销科学有序地开展提供了良好的保障。与此同时，H省网络发展非常迅速，已经基本实现了各家各户互联网的普及，这位农产品网络营销的开展打下了坚实的基础。在上述条件下，营销人员可以结合具体环境合理选择目录营销模式、电子商店营销模式、虚拟社区模式等，构建针对性农产品网络营销框架。

2、2、2W（劣势）。H省农产品网络营销的过程中由于农产品商户众多，农产品重复严重，营销过程中很容易出现“雷同模式”，导致农产品市场竞争加剧。在上述局面下很容易导致消费者流失，造成农产品营销效果大打折扣。为此，在H省农产品网络营销开展的过程中需要形成特色的营销体系，构建多元化营销路径，这样才能够提升农产品网络营销的市场竞争力，吸引更多的消费者购买农产品。

2、2、3O（机遇）。2016年H省将进一步加大对农产品网络营销的支持力度，在国家政策支持下构建统一的农产品信息体系，为农产品商户提供全方位、实时、精确的信息服务，这有助于营销人员科学、全面地把握农产品市场信息，形成准确的营销定位。而且随着互联网的进一步渗透和深化，网络营销已经成为人们生活中的一种“常态“，越来越多的消费者开始参与并享受网络营销，这也加大了农产品网络营销客户群，为其提供了新的发展契机。

2、2、4T（挑战）。在农产品网络营销的过程中H省物流配送面临着巨大的挑战。由于缺乏系统的网络营销物流体系建设，其整体营销交易较为分散，物流小批量运送过程中成本较高，在一定程度上影响了农产品营销效益。与此同时，H省还存在着商流信息不匹配问题，导致消费者购买的可能性降低，在今后农产品网络营销过程中需全面重视，依照上述问题实施针对性农产品网络营销调整和优化。

3农产品网络营销模式的选择

3、1构建农产品网络营销体系

H省的农产品网络营销体系由SWOT分析结果可以看出，在可以科学设定农产品目录的模式、电子商店模式的基础上增加消费者信息收集模式及营销体验模式，从而多方面地了解市场需求，为消费者提供更好的农产品服务。由于当今社会的快速发展，人们生活水平的提升。对于农产品的质量越来越注重，从而体现出农产品检测的重要性。因此，H省农产品网络营销当中的农产品网络体检营销就必不可少了。通过观察农产品的外形、气味以及味道来产生立体上的触觉体验，从而得到农产品全面、正确的认识和了解，增加消费者对产品的购买意识。对于体验的结果可以从中选取消费者的反馈结果，将其交给平台进行分析和了解。从而可以及时了解产品的不足和客户的意见，并及时采取措施进行整改。这样可以保证客户拥有良好的体验结果，从而保证农产品的信誉，增加消费者的回头率。

3、2营销中的注意事项

农产品的网络销售必须要有各项规章制度，在处理消费者纠纷的时候能依法处理，保证能够公正处理各项纷争，这就需要形成科学的网络营销法律法规，根据农产品网络营销的情况，H省政府要做好各项政策规划，从而构建良好的农产品网络营销体系。构建好农产品的政府信息服务平台，在大数据的环境下为农产品的网上营销提供良好的数据平台。对于农产品营销效益的提升需要卖方在价格方面和买卖双方信任方面增加精力。然而提升质量是一条快速增加消费者对农产品信誉度的快捷方式，只有店方注重质量，才能让消费者获得一个良好的消费体验，才能对农产品给出较为中肯的评价。从而增加影响力，吸引更多的消费者参与其中。想要增加农产品的销量，就必须均衡质量和价格之间的关系，对种植成本、营销成本、物流成本等进行有理化的定位，根据市场行情进行及时调价，从而保证价格公道合理。对于体验环节的搭建，需要提升消费者的体验效果，这样才能有良好的评价，从而增加产品的竞争力。

4结束语

对整个营销体系的组成有充分的了解才能做好农副产品的网络直销，要想形成正确的营销决策，必须依托市场、政策、资源等因素得出有效的网络营销模式。综上所述，想要对农副产品网络销售的模式进行优化和整理，展现出我国农副产品的优良特征，符合我国农副产品的市场行情以及产品特质。想要越来越多的消费者参与到农副产品的营销过程中就需要开创一条一体多面的道路，不仅仅要在网上形成营销渠道，更要形成品牌意识。想要提高农副产品的销售，提高农副产品的经济提升，只有从根本上改善和优化农副产品的营销模式和发展道路。

参考文献

[1]翟绪军、中国农业循环经济发展机制研究[D]、东北林业大学，2011、

[2]、浅析“互联网+”对我国农业发展的影响[J]、管理观察，2015、

网络营销总结及体会篇3

首先谈一下网站建设需求。网站建设的市场是非常的庞大的，中国有3000多万家企业，而有网站的企业仍然比例非常之低，先统计一下，你当地的企业的数量，你就能算出你的金矿里有多少钱，几乎任何一个企业都有需要网站建设的需求，只是时间迟早的事情。对客户我们既可以为依据企业的实际情况精心设计网站，也可以推荐自助网站，具体要根据客户的预算、承受能力等方面来考虑。一旦网站建设完了后，后续的就会涉及到虚拟空间、企业邮箱、网络推广等后续的业务的开展，所以需要销售人员不断的去引导、挖掘客户的需求。

作为招商项目，在项目总部必须为商提供了强大的技术支持，只要商无法完成的网站建设业务都可以委托给项目总部来做，而且项目总部可以为其提供相应的客户名录等企业资源，以便于商开展业务。

其次是关于网络推广问题的分析。网络是一种崭新的媒体，也是一个全新的经营空间，网络营销既需要传统营销理论，又需要现代信息技术的支持以及新技术所带来的新的营销手段。网上营销能为企业开拓新的市场空间、提供企业运营的新模式。网络促销、网络广告、网络门户排名、联机市场调查、电子商务服务等网络营销服务已逐步形成专业化的服务体系。

网络营销服务将结合企业营销战略，为企业量身策划网络营销方案。深入分析相关行业、企业、品牌、产品、服务、市场策略、渠道和顾客群等因素，决定网络营销方式及选择适当的促销手段，有效节省企业在资金、人力、管理等方面的投入、完全溶入企业的一部份。

网络营销总结及体会篇4

5月7日，电影圈内很多人在网上“奔走相告”的一件事是：赵薇[微博]执导的处女作《致我们终将逝去的青春》(以下简称《致青春》)累积票房达5、2亿，超过刚下画的《北京遇上西雅图》的5 、18亿元———国产爱情片的票房纪录再度被刷新，赵薇一跃成为中国单片票房最高的电影女导演。不少人在总结《致青春》的成功时，除了故事选题及主创的因素外，更多还会提及这部电影在网络营销平台上的“聪明举措”，有专文甚至分析《致青春》如何借“青春体”、台词“你神经病啊”持续引爆社交网络。

回顾近半年多部在票房上取得成功的国产电影，如《泰囧》、《北京遇上西雅图》等，都曾在网上掀起热浪。《致青春》在网络上的热度更让人无法回避。网络营销被越来越多的人提及和关注。近日，南方都市报记者与数位业内资深人士就此话题进行探讨，看看网络营销究竟发挥了哪些作用。

A

中影老大“新尝试”公开招募“网络营销”团队

中影集团副总裁张强5月6日中影公开招标电影《狼图腾》和《鬼吹灯》营销团队的消息时也附注了要求，“以网络及微博等人气指数为主要指标，选择承诺达到最高人气指数(各种指标要求具体)，价格相对便宜，且方案可行的团队。人气指数指标是检验团队履行合同的标准。”

招募公告发出，随即引来微博上不少加V的营销机构或文化传播公司关注，如其中被转出来的就有“剧角映画”公司的自荐信息，张强在回复时还举例说看重的“指标”具体含义，“例如官方微博粉丝达到多少，百度及微博搜索指数达到多少等等指标。可根据指标等级定收费标准。指标才是硬道理！”

“英雄帖”发出后，南都记者联系了张强。他只表示这属于中影的一个新尝试，具体效果如何还有待印证，现阶段不便透露太多详情。据了解，此次招标将于5月20日结束。最终招标的结果如何，相信届时也会引起不少人的关注。

业内反响“主流认可；一件特别好的事”

在“英雄帖”的跟帖中，除了积极问询的声音，也有一些质疑。比如有人把“网络营销团队”等同于“网络水军”，有人认为像《鬼吹灯》这种电影根本不用如此营销。

对于中影“老大”公开招标网络营销团队一事，多位业内人士在接受南都记者的专访时，更愿意将此视为“一件特别好的事”。《致青春》的宣传方、麦特文化传媒的总裁陈砺志[微博]认为，虽然此举不会给整个行业带来大冲击，但有利于更多有竞争力但可能影响力不够的公司参与进来。“网络营销绝不是水军，水军除了给领导好看的数据外，不会对电影市场产生任何价值。网络营销是一个大概念，它应该包括：互联网媒体的内容生产与，社会化媒体的内容生产与传播，能够形成广泛社会话题的创意及推广。网络营销还有一个很重要的前提，就是渠道的占有或者获取。”

2011年创下3、5亿惊人票房的《失恋33天》是国内最具里程碑意义的网络营销成功实例，该项目的操盘手、新丽传媒副总裁张文伯对南都记者表示，没有必要夸大招标一事，但此举也说明中影对网络或新媒体传播的重视，“这种传播途径的重要性获得了投资方或主流机构的认可。”

C

关于“网络营销”的多家之言

Part1

“青春体”早已策划，“赵薇黄晓明[微博]”属突发事件，

“你神经病啊”属“无意插柳”

最近网友可以说都被“致青春”的话题包围着———从“有一种感情叫赵薇黄晓明”、“青春体”，到来自各位“大V”力荐，再到“你神经病啊”的流行语……“《致青春》的宣传重点不只是网络，但电影上映前后，互联网成为主阵地，这主要是因为微博、微信等社会化媒体形态的特殊性。”陈砺志向南都记者透露，“青春体”是早备好的策略，“有创意的策划是一家营销公司的价值体现。抓住机会进行即时性策划，并且善加使用，才是对一家营销公司的实力考验。像赵薇和黄晓明的话题其实是一个突发性事件，我们迅速进行策略性引导和传播，至于‘你神经病啊’是无意插柳———没想到上映后这句台词成为焦点，这种天上掉馅饼的事必须捡啊，绝不能放过！”

《致青春》从立项开始宣传，历时一年半。在他看来，网络营销部分的工作庞大得“一个版面都不够讲”，“可以归结为一句话：利用一切手段，去创意和策划，唤起全民‘致青春’的热情，让它成为最广泛最热门的话题。目前来看，做到了。”

Part2

圈定“社交网络”重地

“互动，作用太大了”

《失恋33天》依靠关键的网络营销收获成功，也让负责项目宣传的张文伯在业内名声大噪。其实早在2009年微博刚兴起时，他就已开始实践网络营销的可能性，今年负责的《101次求婚》也是一例。让“屌丝之父”、前国足运动员李毅拍摄宣传片《屌丝为什么找不到女朋友》，推出明星、儿童、金婚老人等多版“全民告白”视频和三里屯“快闪求婚”视频，请来赵忠祥[微博]配音“逆袭版”预告等，多个有计划的网络宣传项目有序推出。项目总监杜昊告知南都记者，单是李毅的宣传片，百度贴吧预告帖就创造了上亿次点击量。从网上发酵，也迅即吸引传统媒体的主动报道。

杜昊透露，电影一早就圈定把社交网络作为主要宣传阵地，且不同的社交网络主推不同内容：李毅的视频主要在粉丝活跃的百度贴吧推广，“快闪求婚”在80后聚集的人人网，赵忠祥的配音在众多大V聚集并有广泛受众的微博。张文伯强调网络营销的互动性，“通常不会把门户网站列入(网络营销之内)，它们模式和传统媒体一样。我们说的新媒体更多是基于互动为核心的。可以及时看到目标受众对你内容的反馈，积极或消极，褒或贬，能体现出及时性、互动性、分享性。”

《致青春》成为全民话题，陈砺志感叹：“互动的作用太大了，没有看的人或许无法参与别人的话题。”光线传媒宣传总监李海鹏则表示，一部电影圈定重点宣传领域则视乎电影本身类型和背景，如《泰囧》会选择在微博和垂直类网站(如旅游社交媒体网站、360影视等)推广。

Part3

营销不应邀功

“《致青春》成功核心是赵薇”

网络营销在一部电影中占据多大比重？虽然采访对象们给出的百分比不同，但他们都认为不应过分夸大网络营销的作用，电影作品本身才是决定性的因素。“在一部电影成为案例性作品的时候，营销是不应该邀功的，营销始终应该隐身于幕后。”陈砺志表示，“轻视营销，曾经是中国电影商业化的误区；过度夸大营销的作用，是当下烂电影求生的误区。比如《致青春》，我觉得成功的核心是赵薇，没有她孙悟空的72变就失去根基，怎么变都是只猴子。一位导演，才是一部案例性作品的前提。”陈砺志的这番话，可以作为对现阶段网络营销很好的总结。

近期网络上的相关分析有不少

网络营销总结及体会篇5

一、传统品牌企业开展网络营销的优势

电子商务快速发展使传统品牌企业无法“独善其身”，传统品牌企业必须主动融入时代潮流，接受并利用电子商务带来的影响，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。如若传统企业仍抱守线下市场销售，企业的市场销售理念将与消费者的消费观脱节，无法适应激烈的市场竞争环境。因此，传统品牌企业必须积极利用电子商务的趋势，结合企业已有的优势，在线下市场销售的基础上开展网络营销。[3]和网络品牌企业相比，传统品牌企业在开展网络营销上具有以下优点。

1、网络营销资金充足

通过长时间的积累，传统品牌企业具备强大的资金储备，企业运作资金的能力也远远高于网络品牌企业，因而传统品牌企业开展网络营销具有充足的资金保障，现已开展网络营销的传统品牌企业通常会花费上百万资金用于网络营销。以福建省某传统运动品牌企业为例，2010年该企业用于电子商务网络营销的成本预算为1000万。而对于大多数网络品牌企业，资金处于流动状态，企业的网络营销费用不稳定。一旦企业的营销出现问题，造成销量不足，企业将面临资金短缺、现金流断裂问题，网络营销力度乏力。

2、生产能力强大

传统品牌企业已形成相对成熟的生产链，或者具有一套加工企业和产品管理制度，因而传统品牌企业的资源丰富，企业可整合更多的资源用于产品研发及生产。借助强大的生产能力，传统品牌企业可结合线下营销，在维持线下消费群体的同时开拓新的消费群体和消费市场。

3、信誉优势

传统品牌企业已树立较好的市场形象，在消费者心中有着良好的口碑。在线下销售市场中，传统品牌企业具有完善的营销服务体系，可为消费者提供强大的售后服务，打消消费者的顾虑，提升他们购买欲望。多数网络品牌企业则陷入信用危机，网民对网上开展商务活动的信任度较低。《中国网络购物市场研究报告》显示，多数网购消费者因商品质量问题对网购不满意，因而决定消费者对网购满意程度的主要因素在于商品质量。[4]因此，与网络品牌企业相比，传统品牌企业的良好市场形象可为开展网络影响打下良好的基础。

4、传统品牌企业开展电子商务的起点更高

传统品牌企业不仅在资金、生产能力和品牌信誉方面具有优势，企业在开展电子商务初期已具备完善的品牌管理体系。企业可利用其自身品牌的良好形象打开网络市场，加快网络推广品牌的步伐。同时良好的品牌形象也有助于规范企业的网络营销行为，促使企业规范运作，从而快速融入和适应网络营销环境。[5]以传统品牌服装企业为例，自杰克琼斯加入淘宝网后，杰克琼斯的官方网络旗舰店连续2年成为中国网购市场最受欢迎品牌。杰克琼斯网络旗舰店上线3天，网店单日交易额接近50万元，单日销售总额为20家杰克琼斯线下商店单日销售额的总和。

二、传统品牌开展网络营销的限制因素

虽然传统品牌企业在发展网络营销方面具有资金、生产能力以及信誉许多优势，但网络营销依赖于互联网，网络市场营销具有全球性、虚拟性、互动性等特点，与传统市场营销理念、企业运作模式存在许多差别，传统品牌企业开展网络营销必然存在许多限制因素。

1、传统品牌企业的组织结构与消费需求理念冲突

传统企业的主要生产方式为分工和协调，属于标准化的生产方式。电子商务环境下，消费者的消费需求大、需求类型多样，产品也必须具备多样化、小批量的特点，网络消费特点导致传统品牌企业开展网络营销活动时暴露出企业组织结构僵化弊端，企业无法及时根据消费者的消费需求作出调整，也无法满足消费者多样化的需求，造成市场营销受限，阻碍网络市场扩展，制约企业经济。

2、企业发展观念限制

对于传统品牌企业，互联网属于“蓝海”，大量传统企业和传统投资机构涌入互联网。但是从结果上看，多数企业和投资机构均以失败结束，企业和投资机构失败的主要原因就在于发展观念滞后。传统品牌企业的传统意识较强，其网络营销活动受传统营销观念的影响较大，忽视互联网、电子商务和网络营销自身的特点，造成网络营销依据标准化和专业化的经营方式进行。[6]

3、企业文化限制

互联网文化具有开放、创新的特点，如google公司，其企业文化为互联网文化典型代表。但是传统品牌企业的企业文化更倾向于专业和严谨。而网络营销方式、工作内容变化大，难以采用传统标准量化营销方式和内容。如若企业文化与互联网文化产生冲突，必然给网络营销团队带来不利影响。降低营销团队的稳定性、工作积极性等。

三、传统品牌企业开展网络营销策略分析

鉴于传统品牌企业开展网络营销的优势和限制因素，传统品牌企业在开展网络营销时必须结合互联网及电子商务的特点，采取适当的营销策略。

1、搭建独立的网络营销体系

一般而言，传统品牌企业具有强大且成熟的营销体系，而传统品牌企业的组织结构体系中缺乏独立的网络营销体系。但由于网络营销与传统市场营销存在显著差异，因而企业必须组建独立且专业的网络营销团队，而非将网络营销团队依附于传统市场营销部门。网络营销团队专职负责企业的网络营销工作，形成一个直接与网络市场接轨、为客户提供直接服务的部门，从而更好的适应网络消费者的需求变化特点和网络销售市场的变化特点，提高网络营销的效率，提高企业的生产经营效率。[7]以苏宁电器为例，苏宁电器推出苏宁易购后，企业专门成立了1000人的B2C运营团队，依据互联网经济独立运营体系构建苏宁易购。网络销售形成了自主采购、独立销售、物流共享的运作机制，同时实现网络销售与实体店销售全面充分协同。基于网络营销的特点，传统品牌企业也需要根据网络营销的特点建立相应的业绩考核标准，充分调动营销团队的积极性和工作热情。

2、充分利用社会化网络营销手段

互联网发展对消费者和企业都带来巨大影响，消费者和企业之间的交流更加频繁，消费者在市场中的作用越来越大。基于该情况，企业必须充分利用互联网的沟通媒介，加强与消费者的交流，以适应不断变化的网络市场和消费者需求。例如企业可设立产品在线服务社区，社区管理人员可密切关注消费者对企业产品或服务的看法，及时收集有价值的观点。[8]再比如开设博客营销，利用企业博客及时企业产品信息或相关新闻，设置投票、发言等板块，让消费者参与其中，更好地了解消费者的需求。此类网络营销方式不仅可以让消费者及时掌握企业产品信息和新闻，还可深入了解产品的市场表现和营销效果，以便及时改进产品和调整营销策略。

3、有效协调线上和线下营销渠道

在进入网络营销前，传统品牌企业需要根据自身特点和网络市场环境制定网络营销策略，明确企业线上营销和线下营销结合比例，或重新打造新品牌进行市场营销。网络营销的特色在于成本低，产品成本降低、价格也随之降低。因此企业需要正确协调线上销售和线下销售，避免出现网络营销与传统营销两种渠道下产品价格出现较大冲突，引发消费者群体出现冲突。因此，一种有效地做法是，传统品牌企业需要针对网络市场开发新产品，明确产品在网络市场的定位，与企业线下产品相区别。只有如此，传统品牌企业才能更好地协调线上和线下营销渠道，推动线上和线下销售，实现企业总体销量上涨。[9]以优衣库网络营销策略为例，优衣库网上商城固定在周五开展促销活动，新款产品则在促销活动开始前半个月上架，从而既不影响实体渠道的新品销售，又实现线上营销效果。

4、建立以顾客为资本的网络营销策略

互联网企业和消费者是紧密的联系在一起，消费者不仅是营销的对象，也是网络营销的参与者和控制者。消费者具有大量信息资源，可为企业开展网络营销活动提供创新价值，企业让消费者参与到网络营销中，实现企业和消费者双向互动，可更好地将线下市场营销和以顾客为中心的网络营销相结合，及时掌握消费者消费行为、心理特点，以便制定恰当的网络营销策略，激发消费者的购买动机。网络营销策略应赋予消费者更多的自主权利，以个性需求作为提供产品及服务的出发点，不受限制进入他们感兴趣的虚拟商，让顾客更加方便地获取产品信息，并参与产品设计、开发和生产，查询产品情况，向企业或生产商提出建议。[10]企业也可以及时满足消费者的个性化需求，从根本上提高消费者的满意度。

5、建立产品形式与服务营销策略

传统品牌企业的质量已被众多顾客认可，消费者无需花费大量时间对比产品，消费者根据产品信息即可直接购买。传统品牌企业更应该重视营销策略的人性化和导向服务，针对客户需求提供一对一营销服务。不仅如此，企业还需要做好相关配套营销服务，如物流配送信息平台服务。企业可利用已有的完备物流配送体系及物流信息平台为消费者提供配送信息查询服务，消费者可直接查询产品状态，减少消费者的等待时间，提升网络营销的运营能力。

6、加强顾客关系管理

不同于实体市场销售，网络销售无需面对面，只需向消费者提供相应的信息即可，该销售特点为企业加强顾客关系管理提供了便利。传统品牌企业应利用互联网收集消费者的信息，建立消费者信息数据库，及时掌握消费者的需求、满意度变化情况。当消费者进入企业销售网站，就可以收集消费者的浏览数据。如消费者查看了哪一类商品，在什么页面停留时间最长等。通过这些信息判断消费者的需求特征，及时向消费者推送相关信息。此外，还需详细记录消费者的消费情况，如购买产品数量、产品类型等。根据消费者消费数据库信息，企业可提出针对性改进措施，完善销售服务，提升网络销售的粘性。

网络营销总结及体会篇6

关键词：农产品；网络营销；绩效评价；路径；河南省

中图分类号：F304、3；F713、36（261）文献标识码：A 文章编号：0439－8114（2011）14－3021-04

Study on the Performance Evaluation and Advancing Path of Agricultural Products

E-marketing in Henan Province

PAN Jing－qiang

（College of Economics and Management， Xuchang University， Xuchang 461000， Henan， China）

Abstract： A system of performance evaluation containing five first－class indexes was eslablished and fourteen second－class indexes was established based on the existing problems of agricultural products E－marketing in Henan province、 The system was evaluated by the fuzzy prehensive evaluation method、 Meanwhile， the preliminary explore about how to further advance the agricultural products E－marketing was made、

Key words： agricultural products； E－marketing； performance evaluation； path； Henan province

河南省作为农业大省，多种农产品如粮食、棉花、肉类、水果等产量居全国前列。当前河南省农产品市场仍处于低级阶段，供应周期长，信息传递效率和共享度低下，信息搜集、加工、处理和能力低，这严重制约了河南省农产品的销售［1］。近年来随着市场需求呈现出大量化、多样化、优质化和动态化趋势，传统的农产品营销管理越来越难以适应新的市场变化。随着网络和通讯技术的迅速发展，电子商务也渗透到农产品销售领域，河南省各地市也利用网络平台进行了网络营销的尝试，取得了一定的效果，但与山东省等发达省份相比还存在很大的差距，因此有必要对农产品网络营销的思路进行梳理，合理进行评价，以期找出科学化的推进道路。

1农产品网络营销概述

网络营销是以国际互联网为基础，利用数字化技术和网络媒体的交互性来辅助实现营销目标的一种新型的市场营销模式［2］。其理念和经营方法有别于传统营销，在营销的速度、广度和深度上都实现了全面提升，为企业带来了可观的收益，已成为企业竞争的利器。

目前理论界对农产品网络营销还没有统一的定义，为研究方便，结合网络营销的定义，本文将农产品网络营销定义为：“在农产品销售过程中全面导入电子商务系统，以国际互联网为基础，利用信息技术，完成农产品需求、价格等信息的收集与，依托农产品生产基地与物流配送系统进行流通，提升农产品品牌形象、增进与客户间关系、改善服务、拓宽营销渠道并最终扩大销售而进行的各种营销活动的总称。”

2河南省农产品网络营销绩效评价指标体系

河南省农产品网络营销与浙江、江苏、山东等发达省份相比还有很大的差距。差距体现在哪些方面、短时期内如何缩短这些差距、农产品网络营销是否收到了预期的效果，要想解决这些问题，迫切需要运用科学的方法对河南省农产品网络营销的绩效做出客观、公正的综合评价。一方面可以了解河南省农产品网络营销的工作成果，另一方面可以表征河南省农产品网络营销运行中与预期标准间的差异，找出差距，总结和改善农产品网络营销活动，为省市相关职能部门制定政策提供理论依据。基于此，在分析现阶段河南省农产品网络营销存在问题的基础上，构建河南省农产品网络营销绩效评价指标体系。

2、1河南省农产品网络营销现阶段存在的问题

河南省农产品网络营销现阶段存在以下问题：①农村、农业网络基础设施建设各地差异性大，总体仍很薄弱，网站的建设与维护处于低级阶段，信息更新慢，推广力度不够［3］；②网络营销销售额总量占农产品销售总量比例低，投入产出比低；③涉及网络的法律法规不够健全，网络交易缺乏安全性保障，导致农产品网络营销活动不规范［3］；④农产品信息化建设的队伍尚未形成，且从业人员素质有待提高，缺乏相关的培训或技术指导；⑤农业生产和农产品的标准化程度都不高；⑥物流配送等配套设施、活动落后，不能快速响应客户的需要。

2、2河南省农产品网络营销绩效评价指标体系

由于河南省农产品网络营销存在区域性差异，网络营销与传统营销的差别太大，使建立一种完善的农产品网络营销评价机制并非易事。笔者认为，该指标体系所要达到的目标是推进各地农产品网络营销快速发展，并能提供评价、监督、预测、预警和反馈等功能。基于此，我们在指标选取时遵循重要性原则、可比性和可操作性原则、经济性原则、定量与定性相结合原则及柔性原则，构建了由网站的建设与维护、网站的推广、网站的财务状况、网站的行业竞争力及后效应5个一级指标以及交易安全性、销售利润率、注册用户数量等14个二级指标组成的河南省农产品网络营销绩效评价指标体系，详情见表1。

2、2、1网站的建设与维护网站的建设与维护是实施农产品网络营销的基础，选取的指标有功能全面性、交易安全性、流量监控与管理。其中功能全面性主要指网站提供信息的全面性、网上交易和支付的便捷性以及用户访问信息的统计等各方面的内容；交易安全性指交易过程中农产品的数量、质量与电子合同相符的状况以及交易双方的银行账号、密码、交易款项等商业信息不被非法盗用或拦截等［4］。

2、2、2网站的推广农产品网络营销主要靠网站的推广，网站推广的力度在一定程度上能说明网络营销人员所付出劳动的多少［4］，推广一般有搜索引擎注册、关键词搜索、网络广告、会员制营销甚至病毒性营销等手段，选取的指标有注册用户数量和注册用户增长率。其中注册用户数量是网站价值的重要体现，在一定程度上反映了网站的内容为用户提供的价值，注册用户一般来说也等同于潜在的客户。

2、2、3网站的财务状况网站的财务状况反映了农产品流通费用、盈利能力、营运费用等财务动态［4］，选取的指标有销售利润率、资产负债率、投入产出比。其中销售利润率是销售利润与销售收入的比率；资产负债率是负债总额与资产总额的比率；投入产出比是网站投入资金与收益的比率。

2、2、4网站的行业竞争力网站的行业竞争力表征了进行网络营销活动中人、财、物和信息的利用效率［4］，选取的指标有网站访问量、行业市场占有率、成交比例。其中行业市场占有率通常用行业内该农产品销售额占市场总销售额的比率来衡量；成交比例指的是通过网站所进行的有效交易比例。

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2、2、5后效应后效应一般在网站稳定运行一定时间后进行评价，选取的指标有顾客忠诚度、社会影响力、平均停留时间。其中顾客忠诚度指顾客从网站所购农产品与其所购同种农产品总量的比率；社会影响力由第三方评价机构打分，主要考虑其对整个社会经济以及相关行业的推动作用。

3河南省农产品网络营销绩效的模糊综合评价

3、1建立评价因素集、等级集及各级权重

根据建立的河南省农产品网络营销绩效评价指标体系，对河南省（市、县、区）农产品网络营销绩效进行综合评价。评价因素集为U＝｛u1 u2 u3 u4 u5｝，

其中，u1～u5分别代表网站的建设与维护等5个一级指标。

u1＝｛u11 u12 u13｝，u2＝｛u21 u22｝，u3＝｛u31 u32 u33｝，u4＝｛u41 u42 u43｝，u5＝｛u51 u52 u53｝。

其中，uij代表各一级指标下的各二级指标（i＝1，2，3，4，5；j＝1，2，3）。

评价等级集为V，本文将河南省农产品网络营销评价等级集定义为良好、较好、一般和不合格4个等级，即V＝｛良好 较好 一般 不合格｝，各级权重可由德尔菲法结合层次分析法取得。

3、2一级模糊综合评价

本次评价主要是对14个二级指标进行模糊综合评价，建立它们隶属于5个一级指标的模糊矩阵。首先组建专家小组，由专家小组按给出的评价等级给出评价结果，其结果用隶属度表示，各指标的隶属度之和应为1。

以网站的财务状况指标为例，通过计算得出其模糊矩阵为R3，R3＝r11r12r13r14r21r22r23r24r31r32r33r34，其中rij为专家小组对网站的财务状况指标下属的3个二级指标进行评价打分结果的百分比，若3个二级指标权重矩阵为B3＝（b1 b2 b3），则网站的财务状况指标的综合评价矩阵为

H3＝B3・R3＝（b1 b2 b3）r11r12r13r14r21r22r23r24r31r32r33r34。

同理可以求得所有的一级指标的综合评价矩阵H1，H2，H4，H5。

3、3二级模糊综合评价

由上面求得的一级模糊综合评价矩阵H1，H2，H3，H4，H5，可以得到二级模糊矩阵为H＝{H1 H2 H3 H4 H5}T。

若一级指标的权重矩阵为A＝{A1 A2 A3 A4 A5}，则最后的综合评价矩阵为：

E＝A・H＝{A1 A2 A3 A4 A5}{H1 H2 H3 H4 H5}T。一般情况下，该评价矩阵不满足归一化条件，必须进行归一化处理，处理后的矩阵计为E′。

这里给评价等级集赋予一个等级分数矩阵，如V＝{v1 v2 v3 v4 v5}T，最后就得到了河南省农产品网络营销绩效评价得分：SCORE＝E′・V。

将所求得的结果与赋予的评价等级分数值进行对比，就能判断出属于哪个评价等级，同时也能看出在哪个评价指标上处于劣势，根据指标追踪进行改进。

4河南省农产品网络营销推进路径探索

4、1加强网络营销平台和网络营销服务队伍建设

网络平台是进行网络营销的先决条件和物质基础［2］，营销服务队伍是进行网络营销的人力资源保证。具体到河南省农产品网络营销可行的推进路径，一是继续完善网络基础设施，降低农产品网络营销的使用成本。河南省作为农业大省，有义务有条件将农产品网络发展成公共产品；作为农产品网络交易主体的农户也应在力所能及的范围内进行网络营销的基本设备配置。二是由政府牵头，积极引导民间资本流入，建立和完善农产品信息数据库，大力挖掘信息资源，以满足不同层次的需求［5］。三是培养农产品网络营销服务队伍，对相关人员进行动态性的专业技能培训。

4、2拓展河南省农产品网络营销的方式

目前河南省农产品网络营销的规模还不是很大，为节约成本，可以选择在农业相关网站上信息，如河南农业信息网、河南农业在线、河南农典网、河南惠农网、一比多等。

4、3加强河南省农产品网络营销配送合理化建设

配送是制约农产品网络营销快速发展的瓶颈，其效率高低直接关系到农产品网络营销的成败。农产品配送涉及农产品的包装、存储、装卸搬运、流通加工、分拣备货等环节［5］，且农产品有易腐、易烂、区域性、季节性等特点，要充分考虑物流领域常见的“二律背反”现象［5］，尽量追求各环节的合理化，降低配送成本。同时可以尝试引进第三方物流（如中国邮政），共担风险，整合河南省农产品供应链。此外，应加大农产品标准化建设，在国际标准和国家标准的基础上，建立更为严格的农产品种植、生产、包装、加工、品种等标准规范，将标准化纳入生产和销售的全过程［6］。

4、4加强对网络客户投诉中心的建设

无论传统营销还是网络营销，客户永远是第一位的，必须在保证服务质量的前提下追求成本的最低或利润的最高。网络营销的客户有隐藏深、心理波动大等特点，可以选择监控网络流量，变网络交流为业务往来；通过举办展会挖掘潜在客户；建立客户数据库和网络客户投诉中心［6］，通过网络沟通为顾客解决农产品选择、支付方式、售后服务等问题，以此去寻找并培养客户。

4、5培养和壮大河南省农产品品牌

统计资料显示，河南省有50多个农产品获中国原产地保护或地理标志保护，结合河南省目前形成的特色优势农产品区域布局，以优势区域、优势产业、现有优势产品为出发点，走优质、专用、安全、绿色环保的道路，培养和壮大河南省农产品品牌。必要时举全省之力去宣传，以市场需求为导向，依靠龙头企业带动，规模化生产，走标准化道路。

4、6充分发挥农民经济合作组织和农村经纪人的作用

网络营销开展的难度之一就在于网络信息的准确收集、和处理，农民经济合作组织和农村经纪人作为农民自发形成的农民互助组织，更接近农产品销售的起点，属于利益共同体。因此要充分发挥他们的作用，变分散经营为集中经营，发展订单农业，走定制化服务道路［1］。

5小结

河南省农产品网络营销绩效评价指标体系在应用过程中，还有待进一步的改进，如何兼顾河南省各地农产品网络营销差异性值得后续深入研究。此外，网络营销的关键已不再取决于经营规模的大小，而在于是否切实运用网络营销满足客户的多样性需求。随着信息技术的高速发展和网络交易的完善，继续加强对农产品网络营销特点的研究，发挥河南省农产品的优势，不断增强自身的竞争力，网络营销将会在河南省农产品的销售中发挥出更重要的作用。

参考文献：

［1］ 李磊、 洛阳市农产品网络营销现状及对策研究［J］、农业经济，2010（5）：95－96、

［2］ 王军华、 中小企业网络营销存在的问题及改进措施［J］、 中国商贸，2010（8）：45－46、

［3］ 杨婷、 浅析农产品网络营销现状与营销策略［J］、江苏商论，2010（5）：56－58、

［4］ 张英奎，张杏辉，龙美同、企业网络营销绩效综合评价研究［J］、 山西财经大学学报，2010，32（1）：100－101、

［5］ 叶怀珍、 现代物流学［M］、 北京：高等教育出版社， 2004、

［6］ 陈汇才、 电子商务时代农产品网络营销体系构建模式研究［J］、 江苏商论，2010（7）：53－54、

网络营销总结及体会篇7

因特网诞生于1969年的美国，当时是出于军事的目的。1994年，新的因特网干线开始被应用于商业领域。因特网展现出了迷人的商业魅力——交易快速、成本低廉、交流方便、互动式的信息反馈和个性化。

一、我国中小企业网络营销的现状

近年来，我国企业纷纷触网，上网中小企业数量也大幅度增加，网络营销已获得初步应用。同时，在中小企业网络营销的进一步发展过程中既存在着不少障碍，也有营销环境趋于成熟等难得的机遇。具体说来，主要有以下几个方面：

1、上网中小企业数量大幅度增加

据CNNIC的统计，拥有域名和独立站点的数量大幅度上升。从1997年10月的、域名由2131个到2003年1月的133796个。在不到7年的时间里，企业域名数量增长了近64倍，相对数量也从占域名的52、41%到78、3%。中国“企业上网工程”大大促进了中小企业的上网速度，通过各种电子商务平台上网的中小企业的数量迅猛增加。

2、网络营销已获得初步应用，但整体水平比较低

各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业处于信息阶段，一部分企业开始通过网站接受订单，处理顾客意见，进行市场调研等，少数企业进入到了电子商务阶段。由于绝大多数企业只把竞争焦点定位于实体市场，没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。很多企业跟风上网，为赶时髦，上网目的不明确。中小企业网站拥有率低，网站内容简单，网站内容的更新频率低，网站的应用水平不高，网站的推广力度不够，网站的知名度不高，网站浏览量远不及商业网站。在营销策略上，很多的企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上，而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。大型企业网站总体质量明显由于中小企业。

3、中小企业投入到IT上的力度小，投入结构不合理

中小企业在IT业上投入的力度远小于大企业。据统计，大企业每年用在汀上的开支在1990年还只占企业总开支的10%左右，到2000年这个数字已经达到50%：与此同时，大部分中小企业在IT方面的开支还不到其经营收入的15%。在从投入结构上看，中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。据有关调查数据显示，我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51%，维护和软件投资加起来不过35%，而与国外发达国家的硬件14%，软件和维护的63%相比，形成巨大的反差。

4、管理体制不顺也是中小企业开展网络营销的现实

由于许多的企业对网络营销还没有充分的认识，不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑，是技术部门、营销部门还是信息中心?组织结构和管理体制没有理顺，仍是旧管理体制和管理模式，网站的信息很难得到及时反馈，信息系统建设无法起到应有的作用，造成企业的信息化就变成了“旧瓶装新酒”，穿新鞋，走老路。

二、我国中小企业开展网络营销的有利因素分析

网络营销利用了网络手段与技术，面向特殊的网上市场环境，可以使从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。这对中小企业特别有利，具体说来，主要表现在以下几个方面：

1、在营销手段上有利于与大企业开展同步竞争。

因特网作为全球性的分布式网络构架，其重要特点就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。第三，网络上品质线索的缺少，使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。

2、在市场进入条件上的机会均等

因特网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争，接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网上的客户关心的不是企业的大小，而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。如果该企业有绝对的优势，无论企业大小，客户都会选择其产品或服务。

3、是中小企业实现全程营销的理想方式

全过程营销的实现是企业满足消费者需求，实现理想销售的必由之路。尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段，但要真正做好服务则须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见拙的中小企业无力承担。因此，对中小企业而言，要达到这一目标很难。但在网络环境中，即使是中小企业也可以通过BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索，与他们进行在线或离线交流。消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议，企业就可以从市场调查到产品设计和定价、产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈，并做出实时的调整。

4、网络营销能充分发挥中小企业自身的优势

从总体上看，中小企业具有很多的优势，比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显，由于规模比较小，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。网络营销则更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势：再次，网络营销是企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。最后一点，网络营销是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。

三、制约中小企业网络营销的因素分析

1、中小企业规模小、势力弱，在网络营销的资金投入方面难以同大企业抗衡

我国有中小企业15万家左右，而有70%以上销售收入在500—10000万元之间，单位利润、资产大大偏低，而且大多数是从事以劳动密集型为主的产业。因此，中小企业相比大企业没有资金投入优势。

2、很多的中小企业发展能力不容乐观，死亡率高

由于自身实力较弱，抗风险能力差，我国很多中小企业成长性不强，使得它们很多终日为基本的生存而奋斗，无力顾及网络营销的发展和投入，延缓了新技术和新营销手段的应用，从而差距进一步加大。

3、资金和信用程度不高，影响网络营销活动的顺利开展

网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。由于中小企业占有的社会资源有限，受经营观念、经营范围、经营者个人素质等因素的影响，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重制约企业的发展，影响网络营销的可信度。网络营销与企业的信息化程度密切相关，而一套信息化系统的创建、维护和调整都需要大量资金，主要依赖内部有限的融资是远远不够的。但由于中小企业生存率低、资信度差、抵押资产少、信贷风险大，融资渠道少，融资难度大，这些都影响企业网络营销资金的投入。

4、缺乏既懂技术又懂营销的人才

网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程。当今世界，技术发展日新月异，企业信息化是现代化企业发展的必然趋势，也是企业参与市场竞争的基础平台。要保证信息化体系的有效运转。企业需要有自己的技术和管理人才。除了一些新兴的科技型中小企业外，大部分中小企业的信息化水平都不高，也缺乏信息技术人才，尤其是既懂技术又懂营销的复合型人才更少。人才缺乏是我国中小企业实施与应用网络营销面临的又一大障碍。

5、中小企业的管理水平普遍不高，难以实现真正的网络营销

网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革，而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多中小企业管理方法陈旧，管理思想落后，个别还停留在家族式管理状态，管理制度、管理思想和组织结构与信息化的要求不相适应。管理基础薄弱，影响了中小企业网络营销的顺利进行，不少企业上网了，并没有收到理想效果。

此外，缺乏现代化管理观念，体制僵化，没有意识到网络营销对企业发展的重要性，也影响了中小企业网络营销的发展。网络基础设施的规模和网络设备终端设备的普及程度不高，网民上网成本仍很高，消费者的消费观念仍没有很大的改观，缺乏信任的消费文化，物流配送等外部环境也是目前网络营销发展的巨大障碍。

四、结论和建议

网络营销的实施需要政府、企业和社会共同构筑一个完善的政策、技术和管理支撑平台。这是关系到中小企业真正实施网络营销的关键所在。

(1)就外部环境而言，目前还存在包括网络基础设施、网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、法律环境、物流配送、付费机制、消费文化、购物观念等很多方面的障碍，这需要政府、企业和社会共同努力才能得到克服和解决。政府积极支持，在资金、措施和政策上向中小企业适度倾斜，各级政府、企业和科研院所共同合作开发适合中小企业开展网络营销的技术支撑平台，另外，建设合乎市场发展规范的信任的消费文化也成为当务之急。

网络营销总结及体会篇8

关键词：外贸网络营销；国际贸易；外贸网络营销方法；有效外贸网络营销方案

1 网络营销与国际贸易现状

目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加；据报道，外贸网络营销2011年的增长率为40%。全球经济不景气、人民币升值、劳动力成本上升等等宏观环境因素只是加速剂，提前结束了中国外贸的黄金时代。传统的、线下模式的外贸早晚会出现困境，而外贸电商的出现，预示了一种新外贸时代的诞生，是在为中国广大出口型企业杀出一条血路。网络营销作为一种全新的营销方式明显的优势。网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。

2 外贸网络营销方法重在两点

网络营销职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法林林总总，层出不穷。网络营销方法，是对网络营销资源和网络营销工具的综合合理利用，能使其在现有营销体系进行更完善的补充，使整体营销更充分的发挥作用。但是作为外贸电子商务要顾及种种方法，是破费周章和人力物力的。在这里重点推荐两个关键途径即企业网站与网上商店，以这两个关键路径延伸发散，做外贸网络营销就能事半功倍。

2、1 企业网站是外贸网络营销品牌象征及整合营销的重要基础

根据常用网络营销方法体系来看，无论是无站点网络营销还是基于网站的网络营销都能开展网络营销，网站建设本身不是为网络营销的全部内容。同时也可以清晰的看到，在建立了企业网站的情况下，拥有更为多样化的综合性网络营销工具，营销效果会更好，由此也可以说明企业网站在网络营销中的重要地位，它是一个企业的网络营销品牌象征，同时也是网上宣传、网上营销、网下销售及企业运用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途径，并完善整个企业的整合营销。企业网站的良好运营给企业带来利润和效益的例子比比皆是。

2、2 网上商店是连接全球各地买家的捷径

建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，无论是B2B还是B2C，除了通过网络直接销售批发产品这一基本功能之外，还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。

美国知名市场研究公司eMarketer在分析了来自BtoB Magazine，CMOCouncil，ForresterResearch等多家市场调研公司报告的基础上，将研究报告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。报告认为，网络营销最重要的价值表现在吸引新的潜在客户和宣传品牌等方面，它对于针对企业的B2B营及B2C营销是很有效的。下面是eMarketer在研究报告中引用的有关北美营销人员调查结果，可以看出网络营销在对于企业而言起着举足轻重的作用。

3 以系统高效的外贸网络营销方案开拓海外市场

在此本作者结合企业外贸业务经验和国际贸易发展现状，提出一个比较系统的外贸网络营销方案。

3、1 建立企业网站，树立品牌

第一步：必须明确自己的网站定位；第二步：去申请一个好的域名；第三步：寻找优秀的设计公司去建设站点，费用不高，可以考虑自助网站，几百元就可以或者请请网络公司帮忙设计，费用大概3到5千。有人专门管理更新；第四步：寻找一个快速，经济的虚拟主机为网站安个家；第五步：把网站名称登记一些搜索引擎，宣传和推广。如果公司市场部有足够的人力和策划，应该考虑在作好网站优化的基础上，可以考虑把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上来。制作一个有利于英语搜索引擎的网站。符合目标市场本土客户的查询习惯的网站；第六步：定期维护和更新网站内容。依赖B2B电子商务平台推广的企业往往还有一个毛病就是把信息重点放在平台而不是自身网站建设上。他们经常变换信息主题和内容，但对网站内容却很少去更新或添加内容页面。实际上，网站才是一个独立的营销实体，而平台上的信息或者免费空间只是依托该平台才能起作用。忽视网站自身建设而把主要精力扑在B2B平台上面是策略性失误，舍本逐末的做法。

3、2 使用尽可能多样化的网络营销方式推广本企业和本产品3、2、1 首先需要懂得网站评估和客户群体分析

尽可能避免一些没有必要的盲目浪费精力。外贸网站推广的直接效果体现就是询单数量和定单数量/金额，前者体现了网站访问量，后者体现了潜在客户的质量。这两个指标―――网站访问量和客户质量成为衡量外贸推广效果的关键。

例如ALEXA的三个指标及发展趋势。“Reachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趋势。“PageViews peruser”可以粗略看到其内容留住来访者的能力及趋势。“TrafficRank”是一个综合指标。尤其最近3个月、6个月的发展趋势也非常重要。从其网站流量和访问者的群体分析，买家询盘，卖家询盘，行业会员等等，在结合询单定单量就可以比较系统的评估一个网站对该公司该业务的作用。

3、2、2 重视国际贸易平台B2C的客户开发

B2B平台虽然在中国如此火暴，在国外并不是所有买家都习惯去供求平台寻找供应商。一些美国、欧洲客户的动手能力强，他们更倾向通过搜索引擎或类似Ebay这样的平台自己去寻找卖家。如果一味将自己绑在某些B2B电子商务平台上，将错失大片市场机会。在国际用户多的B2C网站销售本产品，竞价的方式，拍卖的方式寻找更多潜在客户，宣传本企业品牌和企业文化。依网络发展的趋势，而言通过网络企业有其最厚实的库存信息等支持的实体店和网店结合的方式，将有可能形成一个型新型直销模式，减少了中间商的环节，拉近消费者和企业降低其流通成本，加快了产品和。由于是厂家产品能以最低的优惠价到达终端客户，厂家的常规库存又给费者提供了所有相关产品的更多的选择，又可以起到很好的宣传效果。这里推荐几个比较权威的B2C。

3、2、3 有效的外贸网络营销应重视地域性问题。

例如通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），然后好好利用它们。一些外贸企业在开拓重点区域市场时特意寻找目标国家的平台，这个思路表面上看起来不错，但从进口商的角度来看，实际上他们寻找供应商时更多地会去供应商所在国家的B2B平台或在线黄页，所以对供应商来说，选择外贸平台没有必要太强调平台所在国家。人气始终是第一位考虑的因素，一个人气旺盛的外贸平台自然将全球各地的商家都会聚到一起。所以有的B2B电子商务平台故意淡化自身区域色彩，目的也是为了强化国际形象。但是这对于企业而言，重视潜在客户群体更是重要。如果，一个即使排名不是很高但是绝大部分都是你目标市场或区域的客户，那效果就会更明显。通过网络去查询目标国或地区的黄页，进行初步的评估，就可以初步了解这个黄页或商业目录的商业价值。

3、2、4 找到多几个跟这个行业相关的行业网站

每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。

3、2、5 使用其他更多的方法

尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用更多不同的关键词搜索查询客户。大胆地试，结果就不同。这里推荐一个很实用的方法，可以使用很多评估网站系统查询到更多相关的网站。例如Alexa工具的relatedweb，还可以利用alexa的目录查询到各行业，各地域，各种分类目录下的网站。还有一些大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。重视各国大使馆经济参赞处的网站，这些地方会有很多关于该国的及时有效商业信息和商业目录等。

还有一些新型的客户开发方法，如博客就是目前很有发展前景的一个亮点，尤其一些国外本土的博客在欧美国家也很盛行。根据本人两年的外贸网络推广和客户服务经验，及与很多同行沟通交流，在外国论坛的客户也是很多。往往客户都比较活跃，有效，做外贸网络营销应该多进一些国外的商业论坛。

网络营销对于网络的运用，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。注意关键词：只要你愿意多尝试些关键词，就会有意想不到的收获。更何况这样做有助于你对关键词的了解。

3、3 网络营销的同时，网上网下营销方式，双管齐下，互相协调推进

传统方式也配合宣传和推广，会更有效。网络渠道不会排挤掉已经建立起来的营销渠道，而是对传统渠道的补充。但更加精明的营销人员会将基于互联网的企业网站作为一个营销中心。他们正在改变营销策略，使用营销整合模式来促进他们的网上网下营销更加有效。网络营销的同时，公司或工厂的后方工作必须到位，销售服务必须跟上去，熟悉国际业务操做，产品和服务跟国际接轨。

4 国际贸易中理性看待外贸网络营销，应尽量避免一些误区

（1）网络营销只是营销的一个环节，从过去10年来从无到有逐步发展，到如今网络营销已经成了一些初创立公司的发展利器，甚至是一个某些公司的唯一营销手段。但是，在企业发展史上，网络营销的应用还在不断的完善与摸索，切莫不要无限夸大网络营销的作用，但是网络营销对于如今的社会又是必须的。

（2）网络营销50%靠人，50%靠产品。由于国内互联网公司竞争的激烈，和各个厂商产品竞争的需要，各地网络公司们，纷纷吹嘘产品的功能多么强大，一个软件再怎么强大，在茫茫互联网信息海洋里的力量也是薄弱的，虽然baidu、google，yahoo他们抢占了信息源头，在如今的世界里面，单靠某个产品线维系产品的营销通路是不可取的。

（3）网络营销赢在细节，从域名到空间，从程序到美工，从接待客户与客户沟通，到跟进客户，跟进订单，售后服务，还有推广人员及营销人员对客户群体的分析总结等等密切相关。网络营销是一个系统的工程。网络营销不能解决所有问题，但是能解决很多的问题，网络营销在很大程度上还是能解决很多问题的，但是切莫要相信网络营销是灵丹妙药，包治百病，企业需要把网络营销放在企业营销的整体战略考虑中，制定详细的计划，认真仔细的去实施，而且网络营销是个长期的过程，切勿急功近利。

参考文献：