建设工程投标策略(精选8篇)
建设工程投标策略篇1
关键词： 工程量清单 编制 投标策略
一、要了解工程量清单报价，先要知道工程量报价的要求。
（一）工程量清单计价的报价是指建设工程在施工招标投标活动中，招标人按规定格式提招标项目分部分项工程数量，由投标人自主计价的一种报价行为。
工程量清单应包括下列内容：
1、分部分项工程名称以及相应的计算单位和工程数量；
2、说明：1） 分部分项工程“工作内容”的补充说明；2） 分部分项工程施工工艺特殊要求的说明；3） 分部分项工程中主要材料规格、型号及质量要求的说明；4） 现场施工条件、自然条件；5） 其他需要说明的问题。
（二） 工程量清单的编制依据。
工程量清单是编制招标工程标底价、投标报价和工程结算时调整工程量的依据。投标报价、标底价由直接成本、间接成本、利润和税金构成。其中：
（1）直接成本，是指施工过程中耗用的构成工程实体和有助于工程形成的各种费用。包括人工费、材料费和施工界些使用费。
（2）间接成本，是指施工企业为施工准备、组织施工生产和经营管理发生在现场和企业的各项费用。包括管理费、国家规定的费用和其他的费用。
（3）利润，是指施工企业在生产经营中所获得的不属于直接成本、间接成本的部分。
（4）税金，是指国家规定应计入工程造价内的营业税、城市维护建设税及教育费附加。
（三） 利用清单报价应符合下列规定：
1、直接成本的计算：1） 人工、材料、施工机构台班消耗量应依据招标文件中提供的工程量清单和有关资料，按企业定额或参照建设行政主管部门颁发的预算定额确定；2） 人工、材料、施工界些台班单位应参照工程造价管理机构的市场价格自主确定。
2、间接成本的计算：1） 管理费依据本企业的管理水平，按照规定的费用组成、参照工程造价管理机构的非率及其计算颁发自主确定。2） 规定费用依据国家规定的费用组成相应费率及其计算办法确定。3） 其他费用依据施工现场情况及工程实际需要，按照规定的组成、参照工程造价管理机构的费率及其计算办法自主确定。
3、利润的计算：根据建设市场和本企业的实际情况自主确定。
4、税金的计算：根据国家规定的税率及其计算办法确定。
（四） 工程量清单报价的评标办法。
工程量清单报价的评标可以采用综合评估法、最低投标价法或者法律法规允许的其他评标方法。
需加说明：采用经评审的最低投标价法，是指应当在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中评审出投标价格最低的投标人，投标价格低于其企业成本的投标人除外。
二、 工程量清单报价在招标投标评审中的优点及存在的问题
（一） 优点
1、工程量清单反映了工程的实物消耗和有关费用，易于结合工程的具体情况进行计价，更能反映工程的个别成本和实际造价，同时也使投标单位报价的统一。
2、工程量清单作为的招标文件的一部分，评审中不需考虑量的因素，只需考虑价的问题。
3、工程量清单评审时对投标单位的报价进行对比，为判断其是否低于社会平均生产水平、是否低于企业成本提供依据。
（二） 问题
1、工程量清单的质量直接影响招投标评审工作。
在工程量清单中若由较大漏项，且澄清中又没有及时更正，将给投标方的投标带来困难。也必将给评委增加很大的工作量。
2、设备、材料品牌和价格的不统一，会造成投标报价的很大差异。
对于建筑工程来说，由于许多招标人将主要材料定为甲供料，因而其余材料对总造价的影响不大。但是，对安装工程和工程却不然，其特点是设备和材料费占其总费用的比例很大。设备、材料价在相同规格的情况下其价格高低与生产厂家、品牌、档次、采购渠道等均有关。
目前在建筑工程为主体的招标中，许多投标单位对安装工程要求很低，甚至将安装工程的水电安装以固定价计列，这种做法仅适用于一般住宅工程，由于这类住宅工程的水电安装部分投资只占总投资的百分之十几，因此，对工程总费用影响不大。但这种计价方式不适用于高层建筑、酒店、工业厂房等安装或装饰量较大的工程。
三、 如何利用清单报价的要求及其优缺点进行报价
（一）编制工程量清单报价，首先要按照建设部行政主管部门颁发的相关定额进行套用，以确定工程的直接成本、间接成本、利润及税金。
（二）编制完成初稿后，进行核对，核对该工程的清单报价是否能够在此价格上 能顺利实施，并有一定的利润空间。
（三）根据业主的招标文件要求，按照哪种评分办法进行评分，如采用综合评估法、合理低价投标价法等。如果采用前者，则在确定投标报价过程中得考虑业主的报价，并且能大概估计其他施工企业的报价，初步估算业主标价后，根据报价评分办法的相关要求来确定自己的报价，此报价基本在综合范围之内，这样就能提高中标的可能性。如果采用合理低价评标办法，则尽量的把标价降低到自己的企业能顺利完成施工的价位，甚至可以保本的程度、
（四）编制清单报价过程中，要仔细、认真的阅读业主提供的工程量清单，在核对图纸后发现清单的问题，如发现工程量清单项目和设计图纸有出入时，要尽量利用这种错误，进行不平衡报价，以求在中标后能利用这种数量的差异进行变更，以获得加大的利润。
四、施工企业投标中可以采用的策略
投标竞争获胜的关键是报价。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活、合理运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功，进而提高施工企业的中标率。
（一）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。
（二）以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在"把握形势"的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
（三）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。
（四）随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种：
（一）靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
（二）靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
（三）低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
（四）未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。
（五）低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓"作价技巧"是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。
（一）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。
（二）当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。
（三）企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。
（四）对一般房屋建筑工程报价宜低，对特殊工程报价则可高一些。
（五）对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
建设工程投标策略篇2
关键词：建筑工程；招投标；工程量清单计价；投标报价；策略和技巧
就我国现行的工程建设模式来看，工程的获得由工程招投标决定。也就是说，施工企业想要获得某项工程的建设权、施工权，就必须参加招投标活动，通过投标竞选而成为中标者。招投标时活动中，由于招标方对工程造价内容及工程报价很看重，所以投标单位如果想要提高自己的中标几率，就必须在工程报价方面下功夫，在保证满足工程建设需求，满足工程质量要求的前提下，合理降低造价，降低投标报价数值，以便从众多竞标者中脱颖而出，赢得工程。
一、工程量清单计价的特点
工程量清单计价是一种由招标方提出要求，后投标企业按照招标方要求来对工程进行造价预算，后得出一份与招标方提供的工程量清单相对应的工程造价费用，费用内容包括分项工程施工费、措施项目费、其他项目费、规费以及税金。
工程量清单计价模式不同于传统的定额计价模式，它的特点在于企业可以自主报价，且通过工程量清单报价，招标方，或者说业主可以清晰了解各项项目的造价费用。工程量清单计价模式的建立为建筑业招投标竞争市场的有序性提供了保障。
二、投标策略在企业投标全过程中的表现
企业投标阶段，投标策略分析是必不可少的，这对提高企业中标率有着重要作用。而所谓的投标策略，实质上就是指投标企业与投标人的经营决策，它的作用在于指导项目投标思想和行为。在企业投标阶段，投标策略可表现为以下几个部分：
1、生存型投标策略
生存型投标策略，指企业在制定投标报价方案时，为了能够克服企业当前所面临的生存危机而不考虑其他外部因素，只为中标而竞标的一种投标策略。显而易见，这种投标策略难免是有些极端的，是企业为了生存而不得不制定的投标报价策略。
2、竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。
3、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
三、企业投标报价产生差异的原因
投标阶段，企业结合自身条件和外部环境优势，并通过投标策略制定出初步的报价方案后，接下来的工作便是对初步报价进行全面分析，探讨该报价的合理性、竞争优势、盈利性和风险性。理论上来说，投标策略下得出的投标报价与招标人的标底价并不会相差太远，但是在实际生活中，仍然存在投标报价与标底价差异过大的情况，这是何种原因造成的呢？研究发现，造成企业投标报价与招标方标底价存在过大差异的原因主要如有：一，两方所追求的利润高低不同；二，两方所选择的工程施工方案有异常；三，费用管理方式不同导致费用不一等等。
四、投标报价技巧分析
在工程投标过程中，结合市场环境和企业经营管理实际，企业或者投标人可选择采取以下几种投标报价技巧来提高企业中标率。详细如下：
1、不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
2、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。
3、突然降价法
报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4、先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
五、结束语
总而言之，相比于定额计价模式，工程量清单计价模式下企业的投标报价工作更具灵活性，特别是在报价策略和报价技巧上，企业可采取不同策略、不同技巧来进行工程投标报价，按照招标方的要求制定合理、共赢的报价方案，达到提高企业中标率的目的。本篇文章着重论述企业在工程量清单计价模式下的投标策略和投标技巧，并得出了相关结论，希望能为同行工作者提供帮助。
参考文献
[1] 刘富勤，陈德方主编、工程量清单的编制与投标报价[M]、 北京大学出版社， 2006
建设工程投标策略篇3
关键词：工程投标;策略;交叉因子;合理报价
中图分类号:X734 文献标识号:A文章编号:2306-1499(2014)07-0014-02
建设工程项目投标在建筑施工领域已经得到普遍应用。工程项目的投标，是建筑施工企业争取施工项目来源的主要手段。是否能够中标，投标策略就显得尤为重要。对投标策略的研究，能利于施工企业中标概率的增大，并能获得更大的利润空间，对施工企业的长远发展具有重大意义。
对现阶段几种投标策略研究分析后，找出它们的优缺点；在此基础上，结合自身工作实践中逐步积累的经验，提出个人独特的投标策略――交叉因子投标策略，并加以论证。科学合理地利用投标策略，提高施工企业内部管理水平，分析工程项目特征，避免盲目的低价竞标。对业主、竞争对手、自身等综合因素进行分析，充分利用几种投标策略优点，扬长避短，在建设工程投标活动中合理确定最终报价。
1、现行投标策略
从现行投标策略入手，分析现阶段几种投标策略的优缺点。这些优缺点正是提出新的投标策略的基石。将几种投标策略加以对比分析，能更好地理解其优缺点。
1、1投标策略
投标策略就是工程投标过程中，投标单位的总体思路和总体目的及其相应的技术方法和技术手段。
1、1、1不平衡报价法
不平衡报价法：在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的方法。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：(1)为了能够早日结账收款，开办费、基础工程、土方开挖、桩基等项目可适当提高。(2)预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高。这样，在最终结算时可多赚钱。将工程量可能减少的项目单价降低，这样在最终结算时损失不大。
上述两种情况要统筹考虑。例如对于工程量有错误的早期工程，有可能实际工程量最终小于工程量表中的数量，所以不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
而对于设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价。工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。
暂定项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
在单价包干合同中，业主要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。
有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
在议标时，承包商一般都要压低报价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包商很有让利的诚意。
1、1、2多方案报价法
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，可以降低总价，吸引业主。
1、1、3增加建议方案
用降低工程总造价减少投资，引起业主的重视。但要注意修改建议一定要比较成熟，有较好的可操作性。建议方案不要太具体，要保留其关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
1、1、4突然降价法
突然降价法：是一种以迷惑对手的竞争艺术。在整个投标过程中,仍然按一般情况进行报价,等快到投标截止的时候再来个突然降价,使部分对手措手不及。
在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象。可到投标截止前几小时，突然前往投标，将总价降低若干个百分点，从而使对手措手不及而败北。投标人在填写工程量保价单的第一分项工程单价时，都增加一定降价系数，而在最后撰写的投标函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如：先确定降价系数为7%，填写报价单时可将原计算单价除以1-7%，得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，再作出降低7%的决定，在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算投标报价降低7%"，即：投标报价降低为***元”。这种通过降价系数来调整最后总价的方法被许多投标商采纳并成功应用。
1、1、5无利润策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在报价中根本不考虑利润去夺标。遇到如下情况采用无利润报价法：有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程，正可谓放长线钓大鱼。但是如果二期项目遥遥无期时或者发包人不允许一期工程的承包商承接后续工程的，要慎重使用此方法。
在较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难积累经验，以图将来东山再起。施工企业的投标报价是由直接工程费、间接费、利润和税金组成。施工企业在确定投标报价时往往以利润抵冲成本来进行平衡，因此判断成本时有必要对利润进行判断。国家原来规定的差别利润为7%左右，由于建筑市场竞争激烈，施工企业一般不大可能全额计取，即使全额计取也因受原计划利润和市场环境的影响最高不会超过5%，假定全部放弃利润了也就是为零，因此两者之间相差5%左右。换言之，放弃利润的施工投标报价相比标底或加权平均报价，他们之间的差率最多也就是5%左右。当然，降价也有一定的幅度范围，不可能无限制地降价，不能有低于成本价的情况发生。纵上所述，明显低于其他投标报价或标底的施工投标报价幅度，其区间被认为在5%左右。因此，最低报价低于标底或算术平均报价5%时，应当警惕是否为不合理低价。
1、2优缺点
将上述的现行报价策略对比分析，就可以看出它们各自的优缺点。这个分析对新的投标策略的提出，具有重要意义。
1、2、1优点
不同的报价策略，就有其合理的因素。这些合理因素对于施工方和业主都有利。
（1）不平衡报价:提高早期工程单价,降低后期工程的单价。提高早期工程的单价,把那些需要分摊到各个分项工程中去的各项费用、贷款利息和开办费等,尽量分摊到早期完成的分项工程中去。例如,将先做的工作内容的单价提高(如营地设施、土石方工程、基础和结构部分等),后干的工程单价调低(如路标和指标牌、给排水、安装、装修、零散和附属工程等)。尽早收回验工计价,加速项目资金周转。承包商验工计价款回收的快慢对于顺利实施整个项目有着实质性的影响,尤其在市场经济的竞争条件下,资金都是有偿占用,加速资金周转就显得更为重要。
（2）多方案报价:投标人组织有经验的设计和施工工程师，仔细研究招标文件的设计方案。发现有不够合理或有可以改进设计的地方，或发现工程范围不很明确，条款不清楚或不公正，在充分估计投资风险发基础上，可采用多方案报价法。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理的修改设计建议方案或某某条款作某些改动，报价可以降低多少，由此报出一个合理的较低价，吸引业主。
（3）增加建议方案:提出一个比较成熟的方案，有较好报价,等快到投标截止的时候再来个突然降价,使部分对手措手不及。大大提高中标的可能性。
（5）无利润报价:因暂时没有在建的工程项目，虽然无利可图，但能维持公司的日常运转，可设法渡过暂时的困难积累经验，借此主建立良好的关系，以图将来东山再起。
1、2、2缺点
不同的报价策略，因偏重某种思路，往往在其它一些方面有可能造成自身被动的局面出现。
（1）不平衡报价:不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报价中单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
值得注意的是，由于目前在招标中，发包人、招标机构以及评标专家对不平衡报价法比较了解，因而使用时要很慎重，否则反而会引起发包人的反感。
（2）多方案报价:需要对招标文件和设计方案认真仔细研究，找出不合理之处，并充分估计投资风险，投入人力较多，费时费力。
（3）增加建议方案:因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
（4）突然降价:对保密工作要求较高，降价幅度不易控制。
（5）无利润报价:采用此种方法会给企业带来履约风险，会遭到其他投标人的攻击。一旦不能全面履行承包工程的合约，会对企业的社会形象造成严重损害。
1、3存在的问题
综上所述，将上述的缺点进行归纳，将会得到如下的问题：
1、3、1利益最大化与中标可能性
工程项目的投标是建筑施工企业争取施工项目来源的主要手段，在竞争激励的投标过程中，盲目压低价格，固然可以增加中标概概率，但对施工企业长远发展不利，争取必要的利润，是每个施工企业所追求的，增加利润必然抬高投标价格，这样中标的可能性就越小，两者是相互矛盾的，我们要确保有中标的可能性，在此基础上追求利益最大化，这也是我们在研究投标策略时所要解决的问题。
1、3、2业主利益与施工方利益
业主希望投资的项目，在保质保量按时完成的同时，而投资费用节约，这是业主方的目标，也是业主们的普遍心理。而施工方，作为一个施工企业，中标一个工程项目后，希望在最短的时间内完成工程项目的同时，依然追求利润最大化，这就与业主方的利益形成冲突。
从以上双方的利益中，我们不难看出，尽快完成工程项目，是双方的共同点，而问题就在于双方的利益，这也是我们在研究投标策略时所要解决的问题。
2、投标策略分析
通过对现行投标策略的优缺点对比，也为了提出更合理的投标策略，有必要对投标策略进行详尽的分析。
2、1投标过程中的矛盾
分析投标过程中的矛盾，是进行投标策略分析的第一手段。只有将投标过程中的矛盾对立面进行详尽的分析，才有可能从根本上把握现行投标策略的优缺点产生的根源。
2、1、1业主与施工方
在招投标过程中，业主希望通过竞标的方式，压低工程造价，能使投资费用较少，建造满意工程。而施工方的想法是，既能承揽工程项目，又能得到利润，这就是双方的矛盾处。
2、1、2利益最大化与中标可能性
施工投标单位在决定投标一个工程项目后，首先考虑如何才能中标。中标价格是招标单位重点考虑的因素。施工投标单位要想获得较高利润，必然抬高价格，价格抬高，中标的可能性就降低，两者必然存在矛盾之处，如何解决矛盾，就是需要我们重点研究的策略。
2、2矛盾的解决
分析矛盾的目的就是为了解决矛盾。上述的两大矛盾，该如何解决？
2、2、1能够解决矛盾的思路
如何解决双方的矛盾，是我们研究投标策略的一个过程，在目前采用工程量清单计价的模式下，业主承担了工程量变化的风险，施工企业承担了报价方面的风险，工程量清单计价模式的完善，有助于减少双方的矛盾，但并不能彻底解决矛盾，现在业主在招标过程中一般设最高限价，但业主并不希望招标单位将价格压得很低，在竞争激励的投标过程中，运用恰当的投标策略，击败竞争对手，争取工程项目，又能使利润最大化，而不损害业主利益，做到业主与施工方双赢，也有利于社会的和谐发展。
2、2、2遗留问题
运用恰当的投标策略，争取中标后，应加强施工管理，挖掘内部潜力，在中标价的范围内，做到利润最大化，如何最大范围保护业主利益，有待进一步研究。
3、交叉因子投标策略
从上文可知，为了在投标过程中掌握最大的机遇，就应该从多个方面、全方面考虑；在某些条件确定时，便可以有的放矢地从某些方面突破，这就是交叉因子投标策略。
3、1交叉因子投标策略
本文提出的新的投标策略，不是简单的叠加，而是对现行投标策略的有机整合、是发展和提高。
3、1、1思路由来
在现有几种投标策略中或多或少各有弊端，如何采用各种投标策略的优点，扬长避短，发挥它们的长处，尽量避免各种弊端，就需要综合考虑、熟练掌握投标策略。
3、1、2创新点
交叉因子投标策略就是利用几种投标策略的优点进行互用，一种投标策略的优点，弥补另一种投标策略的缺点，用于解决各方矛盾，例如：将无利润报价策略中，设计不太明确的价格报低，将来中标后明确设计时，价格就可调整，将获得一定的利润，这就解决了利益最大化与中标可能性的矛盾。再例如：将增加建议方案报价策略中，原施工难度大，技术复杂的项目价格报高，在建议的成熟，新方案中，此项目价格适中，这样对业主有很强的吸引力，业主乐于接受，中标概率也增大，中标后此价格，施工方也能承受，同时解决了业主与施工方的利益矛盾。
3、2此策略预计的优点
本文所提出的交叉因子投标策略，到底有何意义、具有何种优点？
3、2、1理论上的优点
采用交叉因子投标策略，在理论上解决了各方矛盾，同时增加了中标概率，灵活掌握交叉因子投标策略，使我们在投标过程中离胜利更进一步，在实际操作中，应在现有几种投标策略的基础上灵活运用。
3、2、2实践上的经验
在投标过程中，无论采用何种投标策略，最终目的都是为了能够中标，具体采用何种投标策略，应了解业主、竞争对手的情况，针对项目特点、自身条件等综合因素，合理确定最终报价，一个项目中标后，应在中标价格范围内，争取利益最大化，精心组织施工，优化施工组织设计，建造业主满意工程。
参考文献
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建设工程投标策略篇4
关键词：投标报价，方法，策略，技巧
中图分类号：TU723 文献标识码： A
随着工程建设招投标市场日趋规范化和法制化，满足招投标法规定的工程项目必须通过招投标方式确定承包商。投标已成为施工企业市场经营活动的重要组成部分，投标报价则是招投标双方共同关注的焦点。投标的成功与否，很大程度上取决于报价的合理水平。合理的报价是能否中标的关键，但合理的报价并不一定是最低的报价，标价过高，无疑会失去竞争力而落标；而标价过低，也会成为废标或者即使中标，也可能会给企业带来亏损的风险。因此，合理的报价，关键在于投标人的报价策略与技巧。
报价策略是投标策略的一部分，是投标人对某一具体工程作出投标决策之后，为了争取中标，确定的一个指导报价工作的策略。通常情况下，投标报价策略有以下几种：
1）高价盈利策略。这种策略是以较大利润为投标目标的策略。主要在以下情况下使用：a、施工条件差、风险大、特殊工程，如地下开挖工程等；b、总价低的小工程，投标人不愿意做的工程；c、投标竞争对手少的工程；d、工期要求急的工程；e、专业要求高的技术密集型工程，而投标人在此方面又有专长，声望也较高；f、支付条件不理想的工程。在这种情况下投标人就要谋求高价中标，用以抵消在施工中的不利影响。
2）低价薄利策略。这种策略是以薄利为投标目标的策略。主要在以下情况使用：a、施工条件好、工作简单、工程量大的工程；b、附近有在建工程项目，而本项目又可利用该项目的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；c、急于打入某一市场、某一地区，或在该地区工程面临结束，劳务窝工、机械设备闲置的情况；d、非急需的工程；e、投标竞争激烈的工程；f、业主支付能力好、支付条件较理想的工程；g、中标后能着眼于工程变更、索赔机会较多的工程。
3）无利润投标策略。这种策略是缺乏竞争优势的投标人在不得已的情况下，只好不考虑利润去夺标。主要在以下情况使用：a、在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；b、对于分期建设的项目，先已低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚的利润；c、长时期内，投标人没有在建项目的情况；d、为了开辟新市场、巩固既有市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术。
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理的运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最后能否中标，中标后能否获取较大效益，是整个投标报价工作的关键所在。投标人通常使用的投标技巧有：
1）不平衡报价法。是指一个工程的总报价确定后，通过调整内部个别项目的单价，已期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。如何调整内部各个子目的报价，在不提高总价也不影响中标，又能在结算时取得理想的经济效益的情况下采用的方法。一般在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：（1）能够早日拿到进度款的子目报价可以较高（如土方、地下工程），以利资金周转，后期工程子目可适当降低。（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价可适当提高，在最终结算时可增加利润；预计工程量会减少的子目单价可适当降低，这样工程结算时可减少损失。
但是上述两点要统筹考虑，要特别注意，如果早期工程子目的工程量清单误差数量过大，则不能盲目抬高报价，要具体分析核准工程量后再确定。（3）工程中暂定项目或者某些专业单位工程。业主要求投标者报出某些暂定项目，如果业主一定会实施，在不影响总价的情况下，则单价可报高些；如果不一定实施，则单价可报低些。如果某些专业单位工程（如桩基、土方、防水、幕墙、网架、消防、空调、弱电、特种设备安装等）业主指定要分包，在总价不变的情况下，则要适当压低其报价，抬高自营项目的报价。（4）没有工程量清单数量的项目。业主要求这些项目采用单价包干报价时，宜适当报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可按实结算。不平衡报价一定要建立在对工程量清单仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反感，甚至导致废标。
2）多方案报价法。有些招标文件中规定，可以提建议方案。在招标文件中，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，在充分估计风险的基础上，可按原招标文件报一个价。然后投标者组织有经验的设计、施工和造价人员，对原招标文件的设计和工艺方案仔细研究，提出变更某些条件时，报出一个或者几个比原方案更优惠的报价方案，以吸引业主，提高中标率。增加建议方案时，不需要将建议方案写得太具体，保留方案的关键技术，以便掌握主动权。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟、有把握，或有过这方面的成功经验。这几种新的报价方案可以降低总造价或能缩短工期。但要注意原招标方案也要报价，以供业主对比。
3）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种手段来刺探情报，因此可以采用迷惑对手的方法，即先按一般情况报价或表现出我们对该工程兴趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，要在事前考虑好降价的幅度，再根据掌握的对手情况进行分析，做出决策。
4）先亏后盈法。在对某地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。对大型的分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，报价可以适当低一些，以争取中标，即使有少许亏损可在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验以及创立的信誉较容易中标后续工程。
5）展现投标单位的良好形象。在投标活动中，施工企业要提升公关能力，适当宣传企业的核心价值观、企业理念、企业优势、同类工程业绩和核心竞争力等，在业主心中留下对企业的良好印象。
结束语
施工企业在投标报价的过程中，首先应根据工程的具体情况确定一个最优的施工方案，然后在成本、风险、利润、中标机会、竞争对手、公关能力等各种因素中进行综合分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价。一个不会运用投标策略和技巧的投标者，在投标竞争中是很难成功的。在目前市场竞争激烈的情况下，施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究
参考文献
建设工程投标策略篇5
关键词：工程造价;设计图纸;招投标报价
1 招标报价与工程造价关系概述
在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一种是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”、“价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。
2 建筑工程招标技巧与策略分析
2、1 采取有效措施，保障合理低价中标
许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。
2、2 有效防范围标、串标等不正当竞争
一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也并没有受到多大损失。同时，对于有围标、串标行为的企业和个人的惩罚力度往往不足以使其不再以身试法，也不足以使其他企业和个人受到警戒。另外，业主招标的前期工作准备不充分，也就给投标活动中的违规行为创造了空间。在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。对规模较大的工程项目，可以分为几个标段，对符合条件的报名企业进行随机分配，以打乱围标者的部署，使其所报企业分散开来，无法实现围标。同时，在招标过程中要注意信息保密和各投标单位之间投标信息的封闭，不让投标单位有互相沟通的机会。
2、3 不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。
建设工程投标策略篇6
关键词：投标；投标报价；策略；技巧
中图分类号：TU723、2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-00-02
随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招投标法实施条例》的实施，招投标市场将进一步规范。投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是《中华人民共和国招投标法实施条例》也明确规定投标报价低于成本的，评标委员会应当否决其投标。因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中标仍然存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。
一、投标报价策略的分类
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
1、生存型
本策略往往是由于投标人面临严峻的生存压力，企业资金周转困难，如果不能取得招标项目中标权，企业将难以为继，只能靠新中标项目获得新的资金进行周转。或企业长期未能获得中标项目，企业商誉不断降低，企业资质难以维持，会为后期企业发展带来重要影响。在上述几种情况下，投标人的目的就是要确保中标，即使不盈利甚至赔本也必须中标，否则企业难以为继。
2、减亏型
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。
3、开发型
本策略往往是用于新兴市场投标，市场发展前景广阔，但具有一定的技术、资源和资质的严格要求，如近期的核电建设市场。在这种情况下，投标人需要注重的是力求抢先进入市场，积累一定的技术、经验，获取相应的资格资质，以求在后面的市场竞争中形成较强的竞争优势和竞争能力。在这种情况下，投标人的着眼点不是本次项目的效益，而是后继项目的整体效益，在其他竞争优势不明显的情况下，可采取低价策略吸引招标人。
4、竞争型
本策略往往是用于项目市场成熟，各投标人竞争优势均不明显，因此投标报价往往是竞争的重要手段，在这种情况下，投标人既要考虑项目中标要求，又要确保企业经营取得一定的效益。因此，投标人必须精确核算报价成本，同时又要充分分析竞争对手投标报价的可能性，以争取尽可能多的经济效益。
5、盈利型
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
二、选择投标报价策略需要考虑的因素
通过上述投标报价策略的分类可以看出，投标人选择投标报价一般都是要为了实现一定的经营目标。因此，投标人选择什么样的投标报价策略，必须要根据欲投标项目的要求，分析项目的背景、竞争程度及后继机会，以及自身技术、经济、资源、管理等各方面的优势和不足，然后结合自身目前经营情况，明确自身的竞争位置，最终确定需要达到什么样的经营目标，选择正确的投标报价策略。这种分析主要考虑以下因素：
1、技术能力。投标项目往往对投标单位提出了明确具体或相应的技术装备能力要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术装备，对人员进行技术培训，这样就增加了报价成本。投标单位能否承担该部分增加的成本，或增加该部分成本后，投标报价是否仍具有竞争力，都直接影响了企业经营目标的确定。反之，如果投标人本身已具有相应的技术装备能力，则在确定经营目标时就可作为竞争优势来考虑。
2、投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者相互之间的竞争优势对比程度。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，充分分析企业在项目投标过程中所面临的竞争环境，自身所具备的竞争优势和不足，制定正确的投标目标。
3、投标项目可带来的后期市场机会，所谓后期市场机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果后期市场机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果后期市场机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
4、项目是否允许分包或转包。有的投标项目所要求具备的资源，投标人不能完全满足，或投标人采取分包或转包可规避某些风险。在这种情况下，需要分析招标人是否允许采取分包或转包，如果允许采取分包或转包，分包或转包的成本也应充分考虑和分析。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。
三、投标报价技巧
投标人确定了自己的投标报价所要实现的经营目标，自身也具备了投标取胜的实力，也还难以保证顺利中标，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标人取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标人争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。四是为在中标后，项目执行过程中，尽可能争取更多的利益。因此，对投标人来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。目前，投标中经常采用的投标报价技巧主要有以下几类。
1、不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
(1)适当提高前期收费项目的单位报价，争取能够早日收回资金，达到项目资金时间价值最大化，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；(4)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；(5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
2、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
3、突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4、先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
5、许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
6、争取评标奖励
建设工程投标策略篇7
关键词：公路工程，投标报价，编制及技巧
随着我国社会主义市场经济不断完善与发展，工程建设招标制度的实施，施工单位在公路工程投标中激烈的竞争，而影响企业中标的主要因素就是报价与策略。招标投标是现在建筑业市场竞争的基本方式、自推行招标投标制以来，我国已经初步形成了建筑市场管理的框架，目前正朝着统一、开放、竞争有序的方向发展。增强工程报价的竞争力，承接到更多的施工任务，获取更高的利润，也就是工程施工企业生存与发展的关键问题。在招标过程中，人们最为关心也是需要着重考虑的问题，是投标单位对建设项目进行投标报价时、应如何选择合理的报价。围绕这个主题，本文以实际角度来论述工程施工项目的投标报价策略问题。
一、做好投标前的准备工作
1、充分了解招标文件及图纸，了解本次投标的评标办法是增加中标机会的首选条件。对招标文件和图纸中发现的问题要及时同业主沟通，避免因对招标文件和图纸理解偏差而盲目投标。
2、做好现场考察工作。使投标人全面、细致地了解工程情况及相关的地理、施工条件。在建筑工程施工项目的投标报价的策略中，有很多的方式和方法供投标人选择，其中还包括投标人以掌握的高科技成果及施工新技术。
3、核对好工程量。在核对工程量时一定要认真研究，吃透招标文件中的技术规范、设计图纸和设计说明书。
二、预算价的编制
1、确定报价编制的依据。报价编制的主要依据包括交通部颁布的有关公路基本建设工程的相关法规、文件及当地政府有关部门颁发的补充定额和规定，工程所在地有关材料的市场价格。
2、材料价格取定和计算。报价的编制要在熟悉编制依据的基础上，多方面了解材料价格，同时也要考虑材料价格的上涨因素，除此也要结合自己的施工工艺水平、管理水平进行材料单价分析。
3、合理选用定额。算出准确的工程量和机械价格后选对定额，避免重算或漏算。
4、编制预算费率的选用。费率的选用是报价成功与否的关键。费率的选择既要考虑实际的费用还要考虑到竞争力。
5、 通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性、以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，吸引业主，同时也相应降低了工程成本。
三、调整报价
1、常规调整报价，根据投标要求，工程项目是低价中标或是合理中标。在编制标价时就应该针对中标要求来调整。论文参考网。为了能使投标单位获得最优效果，获得利益的最大化，就应该选择对应于招标文件的最有针对性和有效性的投标报价。以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。
2、根据自身的施工管理和技术水平来调整。为了开辟新市场,要具有长远发展的眼光。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于企业自身发展，以工程培养人才，学习先进技术掌握新技术，争取以后的优势、此项工程对企业未来发展有重要意义，宁可在当前招标工程上以微利的价格参与竞争。实际上超低价竞标导致的低价无序竞争有时候给施工企业即投标单位，甚至是投标人带来不可估量的损失。很多的施工企业在低价竞争中所遭受的挫折和失败，很大原因在于无序的恶性低价竞争的局面。如果公路施工单位因恶性低价竞争陷入破产的境地,损失的不仅是公路施工单位, 建设单位同样陷入无法交工的泥潭中。
3、根据工程项目的施工难度来调整所投标的工程。
4、通过纵横向对比来调整报价。论文参考网。
四、报价的技巧
1、提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价。在报价时，将本来应按比例直摊入各分项单价的管理费、临时设施费等有关费用采取不同比例摊销，即多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目单价中。
2、结合设计及现场的实际情况调查单价，对那些在工程施工过程中，工程量要增加的项目适当提高单价，反之则降低单价。
3、 低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时、有时不得不采用的一种手段、这里所讲的低价是投标单位如何掌握好这个度，若能够中标，对投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它在公路行业的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法、但是不要低到恶意地破坏市场的公平竞争。低价竞标策略就是以谦取胜：在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发、采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源、从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此，既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。
4、 专业性较强的公路建设项目，并且投标人掌握该项目的施工关键技术，业主有可能视投标人为唯一中标人时，可合理提高其报价。即使没有中标也有与中标人合作的机会, 投标人掌握的施工关键技术是与中标人合作的基础。
5、 高利润的报价策略：投标报价时，企业自身的技术、人员、机电设备及施工机械、地域、财力、业务关系等优势特别明显，根据投标项目的特点,按照特殊的要求、类别、施工条件等来选择高报价策略。高利润的报价策略，就是在报价时选择高的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可合理的、适当的高一些：如：施工条件差的工程、总价低的小工程、自己不愿做又被约请投标又不便投标的工程、特种工程、如港口码头内的专用公路、地下开挖工程等、工期要求急的工程、投标对手少的工程、支付条件欠佳的工程、专业要求高的技术密集型工程。如公司在这方面有专长，信誉也很高就可以选择高报价方式。
[结束语]报价策略运用是否得当、不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中的生存和发展。任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的、都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，我们只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高我们投标报价的水平。在我们进行选择投标报价策略时，做到针对具体的工程施工项目进行具体分析，才能制定出最有效的投标报价策略。投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应当给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在竞争中能否生存与发展。论文参考网。企业要想在激烈的竞争中生存和发展，一定要收集好资料，分析工作，掌握投标技巧，精通报价确定方法，提高报价水平，提高中标率。
参考文献
[1] 公路工程建设招标与投标（第二版）文德云主编：人民交通出版社
建设工程投标策略篇8
关键词：建筑工程；投标；投标策略；投标技巧；提高中标率
中图分类号： TU723、2 文献标识码： A 文章编号：
随着二一二年二月二一日《中华人民共和国招标投标法实施条例》的实施，我国建设工程招投标更加具体化、规范化、法制化。施工单位通过参加工程投标，公平竞争是承揽工程的主要途径。在当今投标竞争日趋激烈的建筑市场上，在实力相当的情况下，如何确定正确的投标报价，避免投标风险，能否有比较高的中标率成了企业生存与发展的关键。投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。
一、投标前期阶段——明确投标方向
企业不可能逢标必投，要有一定的针对性。在投标前应进行相应的决策，决定是否参与此项工程项目的投标。在取得招标文件后，应反复研究招标文件和技术文件，对工程内容进行审查，清楚是否有投标的必要性，一般应考虑以下几点：
1、业主情况
利用各种途径了解业主的有关情况。分析项目的资金来源，是自有资金还是贷款，业主的资金筹措方式直接关系到业主支付工程款的能力。对于利用自有资金的业主，支付能力会比较强，风险少。利用银行贷款的业主，支付能力就会有一定的影响，风险就会大一些；了解业主的资信条件，履约信誉，信誉差的业主往往达到少支付或缓支付工程款的目的，在施工中就会有意刁难施工单位，使施工单位蒙受损失；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。还要对业主的心理进行分析，一般情况，资金短缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者的业主则多数要求牌子响、声誉高、技术过硬的施工单位；对急于投产的业主，则要求的工期短。
2、企业目前经营状况和自身实力分析
分析工程规模、技术要求是否超过本施工企业技术等级，本企业有无技术优势和专业特长；有无足够的、水平相应的工程管理人员；有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴；企业的资金情况，对于垫资的工程有无可垫付的资金，对于没有预付款的工程，本企业可投入到本工程的流动资金状况等等。
3、对手分析
了解参加本工程投标的竞争对手的数量及每个投标单位的情况，研究其中有实力的公司投标的历史资料，经常报高价、低价还是正常价，各投标企业的质量、文明、合同履约率，企业信誉等，分析对手的竞争优势及与业主的关系，报价中对手可能报价及报价策略等等。
4、环境分析
加强对建设地点的地质、地形、地貌、环境及给工程造成的有利和不利因素；充分调查研究当地资源、材料、运输、当地的劳动力情况；根据工程所在地气候的历史情况分析风、雨季的起止时间、平均和最大降雨量、最大风速以及洪水、气温对施工的影响；工程露天作业的周期，生产环境受自然条件影响的程度等等。
二、投标后期阶段——选择投标技巧
工程具体情况不同，业主关心的侧重点也有所不同。有的重点是工期，能否早日投产，早日收益；有的侧重于造价，是否能够最大限度地节约建设资金；还有的侧重于质量，是否能够达到某某标准等等。因此，在投标中，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。
投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧有：
1、根据招标项目的不同特点采用不同报价
（1）遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司有专长的，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做又不方便投标的工程；特殊工程；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。
（2）遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单、工程量大的工程；本公司急于在某一领域拓展的工程；投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。
2、不平衡报价法
是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（1）能够早日结算（如土方开挖、基础工程）的项目可适当提高；后期的道路面层、零星附属工程报价可适当降低。
（2）经过认真研究招标文件和图纸，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目单价适当降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容说明不清楚的，可适当降低一些单价，在工程实施阶段再寻求提高单价的机会。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上在合理的幅度范围内，若上下浮动过大和过于明显，可能引起业主反对。在现行的招投标模式中，业主通常会在招标文件中约定投标人使用严重不平衡报价将影响评标得分。。
3、计日工单价的报价
如果是单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。
4、可供选择的项目的报价
有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，但不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦业主今后选用，投标人即可取得额外加价的利益。
5、多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规定要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。
6、增加建议方案
有时投标人为战胜实力相当的竞争对手，在对招标文件做出实质性响应后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出建议方案，重点突出本公司在新技术、新工艺方面的优势，以吸引业主。但建议方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他投标人，同时所建议方案一定要比较成熟，或附上成功的实例（如附上类似工程的工程照片）等等会更有吸引力。
7、突然降价法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，甚至有意泄露一些虚假情况，表现出无利可图不想干，报高价等假象，到投标截止前几小时，根据情报信息和分析判断，做最后决策，再突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使竞争对手措手不及而落败。
8、分包商报价的采用
总包商应在投标前先找两、三家分包商分别报价，选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商报价并增加总承包管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。
9、许诺优惠条件
招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其它因素，如工期、质量、支付条件等，所以投标人在投标时主动提出缩短工期，使工程早投产、早收益；提高质量标准；延长保修期；免费培训人员等等均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段。
10、无利润报价
为了在某一领域开拓市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢的方法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。如对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程的竞争优势。采用这种方法应首先确认招标文件中评标、定标原则是最低价确定中标单位。
