商务谈判策略(4篇)

商务谈判策略篇1

关键词：国际商务谈判；策略；展会

参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。

然而，经常参加国际会展的外贸人有这样的体会：在每个展览的会馆内，同行企业高度集中，竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈，选择余地大，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判力大大减弱，谈判难度大幅度增加。

我们可以看出，会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。

1准备阶段的策略运用

企业在参展前必须做好如下工作：前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位，谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。

1.1他山之石，可以攻玉

在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(ChristmasWorld)前，我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国一家大型跨国企业，为人热情，工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具，如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位，然后果断地爬上爬下，按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理，展位焕然一新，明显比周围其他展位吸引眼球。

1.2造势夺声术

很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会，许多国外出口商参展，每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子，手上拿着样品，正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文，而且不厌其烦。虽然满头大汗，但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。

2报价阶段的策略运用

在展会上，一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端：一方面，买方了解卖方的报价后，可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下：

2.1针对产品特点报价

展会上展出的产品范围非常广泛，不同的产品有着迥异的特色，定价的方法也各不相同。

粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单，单笔成交量大，价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多，价格变化快，因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有，即使报价高，一旦被客户看中，肯定能成交。

2.2针对不同客户报不同的价格

在交易会上，来与你洽谈的客户来自世界各地，不同国家的商人有着不同的文化背景，而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功，我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。

在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国，讨价还价并不是常见的内容，这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近，因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家，最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户，我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式，而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。

对老客户报价比较容易，可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户，通过这种方法能得到老客户的意见反馈，比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程；

3磋商阶段的策略运用

3.1兵不厌诈

此种策略是指谈判人员利用信息的非对称，利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手放弃自己的主张，实现自己的谈判目标。当然，这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。

在2007年的法兰克福圣诞礼品展上，有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒，我方报价为0.98美金/盒FOBShanghai，客户对此种产品非常感兴趣，还价0.85美金/盒。我方不同意，并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式，质量也特别好，艺术含量高，工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单，说：“考虑到你们是老客户，成交量也大，我们就做些让步，但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价，说他们要货量大，价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器，装模作样按了一会儿，作思考状，脸上流露出非常痛苦的表情，还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器，眉头紧锁，很无奈地摇了摇头。客户见状说：“那就0.95美金吧。”等客户走后，李经理告诉我们，其实0.85美金我们就可以成交了。

3.2以攻对攻

在谈判中，有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻，这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户，看中了我们的几款圣诞彩球，我知道澳大利亚的订单一般量不大，因此报价相应地提高。客户要求降价，我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步，要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大，但我方赚的钱不少。

3.3示弱以求怜悯

人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。在谈判中，示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜巴巴的样子，进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度，因此具有较大的冒险性。

国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户，非常擅长压价，到了一定的价位后，我不同意再降了。这位客户说，如果按照你的价格成交，我挣不到钱，那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了，又让了0.2美金给她。

3.4攻心取胜术

有一次，我们展位来了两位奥地利客户，业务员小刘看了客户递来的名片后说：“奥地利是个风景如画的国家，我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣，问道：“你去过那些地方？”小刘用英语流利地答道：“音乐之都维也纳，莫扎特的故乡萨尔斯堡，格拉茨古城”。客户听了频频点头，与小刘交流了一些对古城的看法，谈得很投机，还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的，奥地利客户给小刘下了很大的订单。

4结论

会展谈判是面对面的谈判，也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术，那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它，力求在实践中充分运用它，使己方获得更多利益。

参考文献

[1]白远编著。国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

商务谈判策略篇2

关键词：商务谈判；交际策略；文化背景

中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）19-0067-01

1我国的英语学习应把重点放在交际策略的培养上

我们要想在商务谈判中使用英语与人交际首先要清楚的是如何交际，比如：如何开始我们的谈话，如何礼貌的提出要求，如何拒绝对方的要求而不构成对其冒犯和如何恰当的表达我们的情绪等。可见在商务谈判中交际的策略一直是中外双方谈判中的关键。而我国目前的情况却是我们的学生从小就学英语，一直学到大学、硕士、博士，可是绝大部分学生仍然听不懂和开不了口，许多已通过四、六级考试的学生也严重缺乏交际能力。刘芹（2008）的研究也表明，甚至在通过英语专业四级的学生中，有相当一部分人的英语口头交际能力薄弱。中国外语教育重知识积累，不重交际能力的培养，是造成大部分英语学习者语言应用能力较低的原因之一（戴炜栋、张雪梅，2001）。事实上，语言技巧的培养并不能保证交际能力获得，过分强调句子的操练或练习反而容易抑制交际能力的发展Widdowson(1999：67)。因此，学习者不仅要学会语言，而且也应该掌握在具体交际场合运用所学语言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商务谈判中我们存在的主要问题是目的语文化不足、相关专业知识不足和缺乏交际技巧。而由此造成的局面就是我们在谈判中最常用的交际策略是求助、回避和拖延策略，而正是这些策略给双方谈判造成了障碍。不能使用有效的交际策略而造成误解的情况时有发生，笔者就亲眼目睹过我国大学生的交际策略不足而出现的问题。笔者所在的大学举办了一场英语小品大赛，比赛中很多学生遇到无法表达自己想法的交际问题时，依次采用的交际策略是拖延、求助、回避和使用母语策略。结果，比赛结束后来自美国的外籍教师说他只看懂了有理解基础的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顾茅庐”、“荆轲刺秦王”、“孔雀东南飞”等中国故事都不知所云。可见，我国普通大学的学生英语交际中存在严重的一概而过和中英文夹杂等交际策略不足的问题。

2商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略

中西文化差异是长时间的人类活动、自然环境和历史变革影响下形成的不易改变的现状。这种差异性表现在诸多方面，如思维方式、传统习俗、价值观念、文化心理、宗教等。要想在商务谈判中有效的与外方沟通，外语学习者就应该努力探寻语言中深刻的文化内涵，时刻用目标语的文化意识做背景来指导自己的交际活动，要懂得什么是应该说的，什么是不应该说的，不要随意滥用或套用本族文化和社交礼仪，避免由此引起的文化干扰和造成的交际困难。

我们在交际沟通的时候使用以目标语文化为基础的词、短语、谚语或句子，会使外方准确理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目标语文化为基础的说法和对应的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班门弄斧），fishintroubledwaters（混水摸鱼喻指在一片混乱中攫取好处），wateroverthedam（喻指既成事实），tobeinhotwater（喻指遇到麻烦、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指进退两难)等。这些表达方式的产生是因为英国是环海的岛国，历史上人们以渔业为生，所以语言中就有很多关于水、鱼和海的隐喻用法，所以英语中能表现出与人民生活和地理位置相关的习语不胜枚举。试想如果这些有文化背景的英语用汉语文化来改写，就会使外国人满头雾水，所以在商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略。

3商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语的交际策略

每个文化群体都有自己独特的禁忌语，如何正确规避这些禁忌语是避免冒犯对方并促成商务合作的关键。如禁用亵渎性词语hell（地狱）、devil（魔鬼）等；禁用辱骂性词语像shit（胡扯）、damn（该死）等；禁用关于病和死方面的词语“die”等，这些都是我们很容易理解的禁忌语言。但是对于双方由于文化差异所造成的不同表达方式而产生的禁忌语误用是我们在对外商务谈判中应该注意的问题。比如，中国人为了表达对别人孩子的喜爱常用的语言是“大胖娃娃”。而西方人如果听到别人说她的孩子是“afatlittleboy”时往往会很生气，这就是中外对“fat”理解上的差异所造成的语用失误。

总的来说，由于任何文化之间都存在着共同性和差异性，所以任何语言的禁忌语之间也都存在着共同性和差异性。当我们意识到这一点，就能在跨文化的商务交际中知道什么可以说，什么不可以说，从相互的文化理解中达到交际的共识，从差异性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之间的误会和尴尬。因此，我们在商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语。

参考文献

［1］黄亚南。从中西方文化差异的角度分析社交语用失误及其对策［J］.中国成人教育，2012,（1）.

商务谈判策略篇3

【关键词】文化差异；商务谈判；策略

中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过程中可能会出现沟通障碍和不必要的误解。GreetHofstcd（1994：5）形象地说文化是“mentalsoftware”，“thecollectionprogrammingofthemindwhichdistinguishesthemembersofonehumangroupfromanother”。他这种“心灵软件”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一方面说，这就限制了人们对异国文化的理解。文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。对于国际商务谈判而言，对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。

目前，美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴，商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响，了解文化因素如何影响谈判。这样有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达到圆满的协议。

1语言沟通的差异

中国属于高语境文化国家。在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员也不喜欢轻易公开发表自己的看法，表达看法的方式也比较含蓄，其间接的表达方式以及一些非语言要素如眼神、手势、沉默时间的长短都是传递信息的重要因素，领会字里行间的言外之意很重要。另外，中方谈判人员子啊谈判桌不喜欢激烈的冲突，也不喜欢直接了当地拒绝对方，而倾向于注重和谐，保全双方的“面子”。除此之外，因为中国是高度注重上下级等级观念的国家，对许多谈判细节方面都有很严格的要求，所以中方人员谈判风格非常正式严肃，也比较严谨保守。

美国属于低语境文化国家。总体而言，美国人大多性格外向，直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直接了当地提出自己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对“是”与“否”有明确理性的界定，即使对对方所提出的建议或条件不能接受，也倾向于毫不隐晦、不加含糊地直言相告，而不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。面对冲突时，美方谈判人员通常愿意直接面对问题，提出批评，讨论具有争议的问题，并坚持自己认为是“事实”的意见。他们对“面子”并不在意，倾向于公开不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，喜欢积极为自己辩护，往往直言不讳地表达自己的观点。同时，美国是高度崇尚平等与自由的国家，对等级划分的概念不强烈，所以在商务谈判中，美国人更倾向于非正式和平等的关系。

2价值观念的差异

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”，“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度”（胡文仲2003：202），价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。

2.1个人主义和集体主义

在美国，独立、自由、和个人平等的观念非常浓厚，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在美国文化中，本人可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权利。

但是在中国却不是这样。中方谈判成员通常比美方要多，其行政级别也比美方复杂，甚至真正具有决策权的人却不是谈判组成员。在谈判过程中，中方谈判组通常要将每一个阶段的谈判结果向上级汇报，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此也十分失望，认为这种谈判者不过是errandboys（跑腿的）。这种决策机制的形成，有多方面的原因：一是几千年来孔子思想的影响，它促进加强了社会等级制度，因此在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止；再就是总的来说中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自或自不高的情形。

2.2一元的时间观和多元的时间观

美国是一元时间取向的典型代表。对他们而言，时间就是金钱和财富。谈判中充分利用时间是一个重要的目标，他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，该做什么时就做什么；到了结束时间时，无论任务完成与否都应该停止，不能影响下一项工作安排。美国人非常守时。他们使用时间十分精确，每个时间段都有安排有不同分项的任务，在谈判时他们严格按照时间段将安排的任务依序完成，然后从一个阶段过渡到另一个阶段。此外，美国谈判者喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了地阐述自己的要求和意见，并希望在相对短的时间内达成协议。

中国是多元时间取向的国家。中国人在使用时间方面比较随意，灵活性强。他们可以根据需要随意支配时间；在同一时间段内可以讨论多个主题；结束时间到达时，如果没有完成任务则将继续对议题进行讨论，不希望时间限制、妨碍任务的完成，对时间的长短也不会有非常严格的控制。与美国谈判人员相比，中国谈判人员在国际商务活动中更注重建立长久的合作关系，所以他们会把很多的时间和精力用在相互介绍、增进了解、建立友谊方面，因此谈判持续时间比美方长。

3谈判风格的差异

在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式来做出决定。了解这些差异有助于在商业谈判中预测对方的反应并做出相应决策。

3.1对争执与沉默的态度差异

通常在谈判中，美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，如威胁、警告等，甚至以提讼宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，这往往使谈判对方感到不舒服，甚至认为受到了侮辱。对美国人来说，谈判中交流信息是相对直接的，如果从对方得到的信息含糊不清，他们会感到不愉快。他们推崇争执，认为争执是解决问题的最快途径。谈判中美方多是直言快语急于求成，在谈判中常说“Don’tbeataroundthebush”（不要拐弯抹角），“Gettothepoint”（开门见山），“What’sthebottomline？”（到底是什么意思？）。在交谈中最忌讳沉默，一旦交谈中出现间断和停顿，马上会插话填补，因为沉默使他们感到不安和窘迫，他们认为沉默预示着出现麻烦或有所隐瞒或拒绝。

而在我国，人们常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。儒家思想对我国文化有着深远的影响，如孔子的“呐于言而敏于行”，“和为贵”，因此中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。这种交流方式是与我国的集体主义文化分不开的，目的是在交流中避免冲突，维护和睦，照顾各自的面子。所以在谈判中会避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国，沉默，根据语境和情景可以表示多种意思，如：“你说得对，请继续说下去”、“我正在考虑你的问题，让我想一想”等等。人们对于谈话中暂时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，并把沉默作为说服的手段之一。

3.2对合同的态度

美国人认为，交易最重要的是经济效益。为了保证自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他们特别看重合同，认真地讨论合同的条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款和合同适用法律。其谈判队伍除包括商务谈判人员、技术谈判人员和财务谈判人员外，还有法律谈判人员负责合同文件、合同中各项条款、保险和法律解释的磋商。一旦在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商务谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，以便在执行合同中朝有利于自己的方向解决各种问题。

而中国文化是注重关系的，中方谈判的目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。所以，达成的协议是双方进一步发展合作关系的一种框架。谈判被看做双方建立友谊和共同开始工作的象征，签订的合同代表着长期的互利合作的开端。中方并不象美方那样严肃地看待合同。如果情况有变，他们通常还要对已经签订的合同条款提出改动意见，这让重视合同条文的美国人怒气冲冲，认为中方谈判者无法理喻，对于美方来说，合同是神圣的，是具有约束力的。而中方往往认为合同真正履行之前，一切都不是最终的。

4结束语

中美谈判双方来自不同的文化，有着不同的沟通方式和说服策略。无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美，谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响，这样才能增加对谈判对方行为的可预测性，从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。

【参考文献】

[1]Hofstede，Greet.1994，CulturesandOrganizations[M].London：HarperCollinsBusiness.

商务谈判策略

(一)称赞表达

人人都希望获得他人的肯定和称赞。适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介，也是谈判双方人际关系融洽的剂。从语用策略上讲，称赞表达满足了对方的积极面子需求，赢得对方的好感和信任，因而能改善谈判气氛，有利于双方谈判的顺利开展，增加谈判的成功率。因此，只要讲出的话语有利于接近谈判对方，有可能探测对方谈判意图就应该多加赞美。如：

例1:Weareawareofyourreputationforqualityproductsplusreliability.(我们知道贵方产品质量好，信誉度高)。

该例中，“贵方产品质量好，信誉度高”的称赞真诚直率又热情，令对方感觉非常受用，增加了彼此的好感，拉近了双方的心理距离，从而有利于谈判的顺利进行。当然赞美的使用还应遵循新颖独到、具体明确、方式灵活多样等原则。如：

例2:Onlyforveryspecialcustomersdoweallowthemarateof10%discount.Besides,thepriceofthisproductistendingtogoup.(只对特别的顾客我们才给10%的折扣。此外，该产品的价格看涨)。

该例中的“特别的客户”的表达采用了间接称赞的方法，其言下之意为“您就是我们的特别客户，对我们来说非常重要，我们才给您这么大的折扣”;而“价格看涨”的补充则进一步让对方感受到我们的真诚和对对方的礼遇，进而增加了对方接受该折扣的机率，实现自己的谈判意图。

(二)幽默表达

在国际商务谈判中，幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛，传递情感，暗示意图，可以使谈判变得委婉友善，可以增强辩论的力量，避开对方的锋芒，使紧张的谈判得到缓冲，同时也可以为谈判者树立良好的形象。有时候，一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。

例3:A:Yourproductsareverygood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyouaremaking.(贵方的产品很好。但我有点担心你们给的价格)。

B:Youthinkweshouldbeaskingformore?您是认为我们应该再多要点吗？

这里B在谈判过程中，另辟蹊径，正话反说，在一开始的谈判中就为己方占据了价格制高点，以对方的视角来谈论于己方的受益，并且用了进行时态表示时间的暂时性，可谓委婉而含蓄。对方必然在微笑中表示否定，这无疑给己方摸清对方的底数作了有益的铺垫。又如：

例4:A:IthinkSmithisagoodbusinessman.(我觉得史密斯是个很好的生意人)。

B:Good?HecouldsellsandtoSaudiArabia.(好？他能向沙特贩卖沙子)。

只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。在这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起，一个人的素质越高，其语用的含蓄和幽默感就越强。

(三)模糊表达

模糊限制语是试探性和可能性的表达方式。从语用层面来看，作为一种消极礼貌策略，它的主要功能在于使话语更易于接受以获得听话者的认同，尽力避免强加或干涉对方行动自由，以维持和谐良好的人际关系。它不仅能缓和谈判气氛，以便不把话说得太死，留有必要的回旋余地；而且在对对方的意向不甚清楚时能试探对方的意图。在寻求和增大共同点方面，模糊限制语也起着重要作用。如：

例5:Wewouldliketodiscussthepossibilityofestablishinganagencywithyou.

(我们想讨论一下和贵方建立关系的可能性)。

例6:Yourpresentationmakesmefeelalittletoo…youknowwhatImean.(您的介绍让我觉得有点儿太…您知道我的意思)。

上述两例中，使用了possibility;youknowwhatImean等模糊限制语，使得语言表达委婉含蓄，从而顾全了双方的面子，使谈判能够顺利进行。另外，运用模糊语言还能起到渲染的作用，从心理上战胜对方，如：

例7:However,we’vereceivedoffersforsimilarproductsfromothersources.So,ourbusinessdependsverymuchonyourprices.(但是，我们也收到了其他厂家同类产品的报价。因此，我们的生意在很大程度上取决于你方的价格)。

该例中，similar和fromothersources均为模糊限制语。谈判者突出了别处的货源，是否购买对方产品的关键在于合理价格，间接地给对方施加了一点心理压力。模糊语在这里提高了说话者的灵活性，避免谈判陷入困境。但也应注意到商务谈判中的模糊表达的目的是获得准确的、适当的交际效果，以达成令人满意的协议。模糊得过度会适得其反。

(四)委婉语言表达

委婉语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达，以防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体；特别在表达不同意见时，可避免直接伤害对方的感情。此外，也能体现出说话人的文化道德修养，从而更好地达到交际的目的。如：

例8:Iappreciateyourposition,butwereallycan’taffordtoacceptsuchabigreductionlikethat.(我理解您的立场，但我们真的不能接受那样大幅度降价)。

例9:Youmayberight,butit’stooexpensivetohaveallthesetechnicaldatatranslatedintoChinese.(您也许是对的，但请人将所有这些技术资料翻译成中文费用太高)。

上述例子采用了在商务谈判中广泛应用的“是一可是”技巧，以退为进，委婉地表达了自己的立场。我们还可以采用“Iunderstandyourposition,but...”;“Iseewhatyoumean,but...”;“Youmayberight,but...”等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧，体现对他人的尊重。又如：

例10:A:Didyouseetheexcellentadjustmentswehavemadetothecontract?(您看到了我们对合同进行的很棒的调整吗)?

B:Er,yes,youhavedonewell,butIamnotsurewhyyouhavedone...(嗯，做得还可以。但我不太明白您为什么要调整…)

在上述对话中，B对合同存在不满，但他巧妙地表达了自己的意见，先赞美了A一番，然后再提出一些疑问。语气词“er”以及赞美词“excellent”“well”在程度上的改变都可以让A感到B对A的不满意，但同时这些词却又说明B在努力掩饰他的观点，在考虑A的感受并维护A的面子。可见，意见的不一致完全没有伤害到双方的友好关系。

委婉语言表达可以在语音、词法和句法的层面上得以体现。如采用you-attitude,情态动词、被动句式、转折表达、疑问句式、虚拟语气、条件句式等这里不再一一赘述。

(五)低调表达

低调表达是指谈判者往往故意减低语气程度等方式以达到强调事实的效果。从语用学的角度看，低调表达遵守了谦逊准则和间接礼貌策略。谈话者尽管有自己的优势，还要称赞他人贬抑自己，保全对方的面子，缓和了语气，从而达到有效的交际。如：

例11:A:Whatanexcellentperformanceofourequipment!(我们的设备性能多棒啊！)

B:Accordingtotheendusers,theperformanceofthisequipmentisexcellent.(根据用户的反馈，这个设备的性能很棒)。

在上例中，A例使用了感叹句，颇有自吹自擂的味道，听起来很是傲慢、不礼貌。B例采用陈述句，语气平和，借他人的反馈客观地说明事实，把accordingto置于句首缓和语气，而把excellent放在句末，这样听起来就简明、温和、客观得多了。另外，典型的事例、明确的数据能真实地体现优势的实质，就比浮夸言语更有说服力。如：

例12:A:Thiskindoflighterhasgoodperformanceandcanbeusedforlongtime.

(这种打火机性能优良，能使用很长时间)。

B:Thiskindoflightercanoperatecontinuallymorethan40000timesapiece.

(这种打火机每个可连续使用四万次)。

在上例中“四万次”使用寿命期远比“性能优良”和“能使用很长时间”平实。谈判以双方的合作为前提，夸张、浮华的言语听起来虚假，因而不可信，也就谈不上礼貌了；这也从反面体现了低调表达的礼貌特性。

在国际商务谈判中，礼貌作为一种有效的语用策略，直接体现了语言这一功能。礼貌语言是语言交际可能涉及的各方关系的杠杆，起着调节人际关系的作用。在国际商务谈判中，谈判者应在遵循礼貌原则的前提下，充分考虑语言使用中的礼貌语用策略，巧妙地改善谈判气氛，改善谈判者之间的信任度，增加谈判成功的机会。

参考文献：

[1]刘兴，杨根培。国际商务谈判中语用策略分析[J].邵阳学院学报，2008(4):77-79.

[2]何自然。语用学与英语学习[M].上海：上海外语教育出版社，1997:105;157.