目前医药市场状况(收集5篇)

目前医药市场状况篇1

（供药品营销专业五年制用）

大连医科大学

目录

第一部分毕业实习目的与要求………………………1

毕业实习目的

毕业实习要求

第二部分药政管理部门实纲……………………2

办公室

药品注册与医疗器械处

安全监管处

市场监督处

人事教育处

第三部分医药企业管理部门实纲………………4

市场部

销售部

公关部

策划部

人力资源部

财务部

后勤仓管部

药房

第四部分实习作业要求………………………………8

附：大连医科大学药品营销专业………………………12

平时考核成绩评定表

第一部分毕业实习目的与要求

（一）毕业实习目的

毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。

毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。

（二）毕业实习要求

为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：

1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求，

较好地完成实习任务。

2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。

3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同

学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。

4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，

视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。

第二部分卫生行政管理实纲

（一）办公室

通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的

研究、生产、流通、使用进行行政监督和技

术监督的职能，对药品管理有一客观印象。

1、了解办公室日常的政务工作；

2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；

3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；

4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；

5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。

（二）药品注册与医疗器械处

1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；

2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；

3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；

4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；

5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；

6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；

7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。

（三）安全监督处

1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；

2、了解初审临床药理基础的内容；

3、了解药物不良反应的监测工作；

4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；

5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；

6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；

（四）市场监督处

1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；

2、了解药品经营企业资格认定制度；

3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；

4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；

5、了解药品广告的审批及内容；

（五）人事教育处

1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；

2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；

第三部分医药营销管理专业实纲

（一）市场部

通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。

1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；

2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；

3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；

4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；

5、掌握对行业与竞争者的分析；

6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场

的开拓；

7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。

（二）销售部

通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。

1、解医药行业的销售工作；

2、熟悉销售渠道，例如商、经销商、人员销售、

终端销售等；

3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；

4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；

（三）公关部

通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。

1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；

2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；

3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；

4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；

5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；

6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；

7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。

（四）策划部

通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。

1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；

2、熟悉如何制定营销战略计划；

3、熟悉产品促销方式、方法；

4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；

5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；

6、掌握药店的终端促销；

7、实际参与各类公关策划活动。

（五）人力资源部

通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。

1、了解国家人事管理政策、方针、制度；

2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；

3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；

4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；

5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；

6、熟悉人事

档案管理及人事变动管理。

（六）财务部

通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。

1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；

2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；

3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；

4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；

5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；

6、了解与各银行的往来情况。

（七）后勤仓管部

通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。

1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；

2、了解医药公司的仓管制度及现状；

3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；

4、了解库存物品的盘点。

（八）药房

通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。

1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；

2、了解药房的日常管理及营销状况；

3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；

4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；

5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；

6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。

第四部分实习作业要求

（一）实习作业的评分管理

1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；

2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；

3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；

4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；

（二）工作分析报告要求

1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。

2、内容：

1）工作分析

工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：

职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。

工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。

社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。

聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。

对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。

2）工作评价与建议

针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。

3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。

（三）案例作业要求

1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。

2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。

目前医药市场状况篇2

论文关键词：医药流通企业信息化建设企业发展

论文摘要：随着科学技术的发展，信息社会的到来和市场经济的竞争，医药企业信息化不仅成为医药企业管理发展和提高的关键，而且还将是企业通向现代化管理的必要工具，因此越来越多的医药流通企业都加强了对信息化建设的重视，医药企业信息化已成为现代化医药流通企业行业的发展趋势。笔者通过对医药企业信息化的认识，阐述了医药流通企业信息化建设的现状，以及就信息化建设给企业带米的效益分析及其发展对策。

随着科学技术的发展，信息社会的到来和市场经济的竟争，医药流通企业信息化不仅成为医药企业管理发展和提高的关键，而且还将是企业通向现代化管理的必要工具，因此越来越多的医药流通企业都加强了对信息化建设的重视。要实现医药流通企业信息化，就要建立医药流通企业信息系统建设。各个企业根据自身的情况，制定符合与本企业经营目标相一致的信息化发展规划，响应国家“以信息化带动工业化”战略，增强经营机制创新和管理模式创新，全面提升医药企业加人wt。后的竞争力，是摆在医药企业面前一项刻不容缓的任务。

1我国目前医药行业的特点以及信息化建设的情况

我国医药流通企业在计划经济时期，区分全国一级医药采购供应站、地区二级药品批发企业、县(市)三级批发单位及各药品零售单位。改革开放以后，这一逐级调拨供应体系被冲垮，被多渠道、少环节的药品购销体系所代替，且竞争激烈。到目前为止我国现有药品批发企业1.2万家零售企业11.5万家，但覆盖全国性的公司极少，各自为政，分散经营，规模化不够，网络化不够，呈现“多、小、散、乱”的格局。

1.1医药流通组织结构不合理。由于药品经营企业多，企业规模一般较小，据统计的药品批发企业中年销售额最多为60多亿元，而年销瞥额达到5亿元的批发企业不到100家。而且，网点分布在城乡之间以及经济发达与落后地区间的比例也很不合理。

1.2医药市场流通秩序较为混乱，无序竞争、过渡竞争现象严重，主要表现在一些企业违规经营，一些地方开办或变相开办药品集贸市场，药品交易行为不规范，医药市场存在着地区封锁等。

1.3多数企业市场开发能力和市场服务能力较弱。企业经营成本高，信息化水平低，流通效率低，导致经济效益差。据统计，全国平均流通费用率为12.56%,销售利润率《1%而国外大的医药公司一般年销售金额均在20亿美元以上，美国的医药零瞥企业通过不断兼并，历经洗礼，形成了rite-aid,walgreen,cvs三寡头垄断的状况，这3个公司的零售额占全美的医药零售总额的600;批发企业业务则主要由mckesson和cardinalhealth两大公司主导。全美批发商平均毛利率4.5%，平均费用率只有2:9%，由于采用配送制，实行统一的科学管理，效率高，整体实力强“十五计划”以来，我国提出了“以信息化带动工业化，发挥后发优势，实现社会生产力的跨越式发展”的战略任务。同时，许多医药流通企业认识到信息化对企业未来发展的重要性，如上海龙头医药、北京医药、苏州“雷允上”药业、重庆华博医药等企业都不同程度的开展了企业信息化建设工程。

2医药流通企业信息化建设目前所存在的问题

2.1医药流通企业内部人员对信息化建设所存在的认识问题认识是第一位的，没有认识提高就不可能产生行动上的积极性，当然也就不可能取得较好的效果。不少人没有认识到信息系统能把医药流通企业管理得井井有条，可以为领导提出很有价值的辅助决策信息，而且在速度和准确方面比人做得更好。有些条件较好的医药流通企业满足于眼前的状况，认为不提高信息化建设，企业照样能搞好，因此，对企业的信息化建设重视程度不够。

2.2信息技术的低层次应用和不饱和应用医药流通企业因为某一方面的应用需要而购买一套功能无所不包的信息系统，但由于自身的使用水平跟不上信息技术的发展，信息系统的功能还未得到利用这种情况有时并不是因为企业的盲目购买，而可能是因为供企业挑选的余地不大，或是企业出于前瞻性考虑。间题在于任何那些未被使用的功能都处于快速贬值状态或已经成为沉没成本。

3加快医药流通企业信息化建设的对策

3.1信息化的建设应用应纳人整个组织的战略范畴，将管理学的研究方法、理论及其成果应用于信息系统，其中经济、管理是企业信息化的基础，人才是企业信息化的关键。当前以及长远的任务是普及企业信息化意识，提高企业信息化水平，培育企业信息人才。

3.2切实建设医药流通企业内部良好的信息化运作机制，企业应当花大力气，针对面临的困难和存在的问题，制定相应的措施，来推动企业信息化建设。首先要做到提高认识，加强一把手工程，医药流通企业领导者应先充分认识到企业的信息化建设是对管理模式、组织结构飞思维方式进行的一场“自上而下”的创新和变革。经验和实践表明:领导的主持和参与是信息化建设取得成功的首要条件，是企业信息化起步与成功的关键

3.3做好信息化建设准备工作，落实信息化建设资金80%的医药流通企业认为资金投人不足是制约企业信息化的首要因素，并且信息化建设是一项投资较大的综合性工程，因此，在进行信息化建设时必须对其进行包括技术、经济、财务等诸多方面的可行性研究，做出详细的投资预算，设立企业信息化建设基金，实施多渠道、全方位的融资使资金落实到位，这样才能保证企业信息化的顺利实施。

目前医药市场状况篇3

第三终端的营销误区：忽视市场的区域性和差异化原则

占医药市场销售额近四成的销售终端是介于医院和零售药店之间的模糊地带，被称为第三终端，其药品销售受着医生、消费者、商业渠道等诸多因素的影响。由于这块市场的整体份额非常大，并有逐步增大的趋势，而许多医药企业的营销工作还未涉及到这类市场，或虽有涉足却没有取得理想的投入产出效果，因此，第三终端这一市场开始引起了许多企业的重视，并有望成为药品销售的新增长点。也由于这类终端数量多，单个量小，整体量大，且以OTC产品占多数，因此，其在营销上应一手抓渠道拉动，一手抓终端促进。

开发医药市场第三终端的话题成为了2005年上半年行业的热门话题，许多企业在开始深化区域市场，同时着手对第三终端的开发。尽管时间较短，但却暴露出了不少问题。特别是在实际运作过程中，一些企业不做市场调查和研究，盲目上马，一哄而上，简单地把市场增量指标都寄希望于对第三终端或周边农村市场的深度开发上。这是很不科学的，是医药企业在进行市场的深入拓展中出现的新的误区，其实质问题就是忽略了市场区域性和差异化的营销原则。从表面上看，营销工作是在向更深、更广的市场拓展，实际上这样的营销工作往往是在被动地推进。因为区域市场的差异让相同的拓展方案在不同市场中遭遇的结果会完全不一样。

农村市场给销售增量带来无限商机，也带来了新的挑战

我国改革开放二十多年使全国各地经济发展和城乡建设水平处于严重不均衡状态，从而导致了区域化市场的市场容量和消化能力有着较大的差异化。一个很明显的现象是，在华南和华东等经济较发达的地区，对第三终端的开发早就在进行之中，只是过去没有形成“第三终端”这个概念而已。由于这些地方的农村乡镇发展很快，一些繁华村子的人口数量及城镇化程度丝毫也不比内地一个小县城低，对其药品市场的拓展已经是许多医药企业营销中必不可少的一个方面，药品生产企业的营销组织已经深入到了村镇。在处方药销售方面，县级乃至镇级医院都是医药代表必须花大力气把控的终端。以广东省为例，在珠江三角洲的东莞、顺德、中山等地，医药企业在进行市场推广时以镇为单位进行市场划分的模式已经形成。在这些地方，医药营销队伍之所以能下移到镇、村一级的市场，最主要的原因就是这些区域市场容量大，值得派驻营销队伍。而在东北和西北市场，许多地级市场的容量都远远不如发达地区的镇级市场，开发和拓展的价值不大，营销队伍进入后，投入产出比往往难以令人乐观。因此，笔者认为，营销工作在向第三终端发展时，必须综合考虑市场潜力和销量的提升幅度等问题。

随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有序、合理地拓展第三终端市场，开发和深化三级周边市场，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。

立体交叉式营销将成为第三终端的重要营销形式

从医药渠道的延伸来看，传统的通过一级医药商业公司分销到二三级医药商业公司的渠道模式，正在被越来越多样化的渠道模式所代替。从一级医药商业流向二三级医药商业、再流向终端、流向消费者的纵向营销模式和通过数量较多的一级商业公司流向终端和消费者的横向营销模式，正逐步被注重区域性和差异化市场、兼顾一级和二三级市场的立体网络营销模式所取代。

目前医药市场的立体化网络营销到底是一个什么样的格局？从附图中我们可以清晰地看到，决定市场级别的不是行政区域的级别，而是市场容量和区域市场的消化能力。而影响到区域市场容量和消化能力的主要因素是区域的经济发展水平和城镇建设水平，同时，区域市场中商业渠道的发展现状和水平也是一个重要的因素之一。就全国市场而言，营销中所采取的模式必定会是一种立体交叉的营销形式。

立体网络营销模式是对传统营销模式的补充

立体网络营销模式结合了渠道纵向和横向营销模式的优点，根据市场状况来决定营销的差异化选择，其最大的贡献是为企业提供了全面扩大产品市场销量的思路，以及提升销售量和以占领最大市场份额为目的的思维模式，有助于产品在目标市场实现最大程度的渗透和新的市场定位。同时，这种模式寻求的是营销的最终结果，而不是照搬照套的过程模仿秀，因为思维的清晰更加有利于营销手段的创新，使营销策略始终处于领先地位。

目前医药市场状况篇4

“三年之痛，七年之痒”实为婚姻生活中的一句俗话罢了，他的意思是指恋爱三年为期，能走过三年结为伴侣的不多。结婚后夫妻之间相处到了七年就会有一场感情的劫难，这是一次家庭感情危机的考验，这个考验是婚姻中的“遵义会议”，一旦成功，婚姻便能朝向良性健康的方向发展；反之，则可能二人分道扬镳、分崩离析，最终可能导致婚姻解体、劳燕分飞。可见此“痒”之可怕，它是一道坎，是决胜成功与否的关键。相比较“痛”则感觉较为痛快、干脆，可以重头再来。“痒”在字典上解释为“轻微的痛”，但是真正得过瘙痒症的人才知道，“痒”之痛胜于断指之痛。正如我的这位同事所讲，在医药行业内工作了十几年，随着目前医药行业的营销环境的骤变，市场竞争激烈且不断加剧，欲离开却又不甘心，并且对新行业不甚了解和有把握；继续熬下去，又不甘于现状，此为“痒”之苦，真是食之无味，弃之可惜。我们该如何摆脱和正确地待营销工作中的“痛”与“痒”呢？所谓此“痛”可以理解为明确发现了问题的原因，此“痒”可以理解为只知道困惑却不太清楚造成的原因，需要我们通过总结和分析、剖析去弄清原因。“痛”、“痒”都需要去寻求解决问题的对策和方法。“痛、痒”之道体现了总结过去，才能更好的面对未来处理问题的方法，正确判断和总结我们的成功与失败，以此为镜，明鉴今后工作的目标和策略。

2003年是中国的医药营销市场环境处在一个前所未有的剧烈动荡和变革时期，中国医药营销开始由传统的以管理为本的营销模式开始向以提高整体企业营销系统效率和协同执行能力的经营为主的营销模式转变。竞争的方式和营销的模式都出现了新的变化。回顾和总结即将过去的一年的成功和失败，市场变化的状况。有太多的感悟想和大家一起分享，让我们“痛痒共享”！让我们暂时告别那些飘在空中、不痛不痒的理论，直接搔痒止痛，痛快一回吧。医药营销之“痛”

回顾2003年真是多事之秋的一年，我们的医药行业经历了太多太多的困难和苦涩，有机遇也有挑战，市场竞争日趋白热化。同时医药市场逐步规范化、法制化和规模化的趋势也日趋明朗。医药营销管理的专业化、系统化和学术化的步伐也日益加快……，总结归纳起来，2003年中主要对医药营销市场的影响因素有以下两个方面，此为营销之“痛”：

一、医药行业自身状况对医药营销的影响：

1、针对制药企业――市场竞争依然严峻。

这些年通过国家药监局针对制药生产企业GMP认证和国药准子文号换发等举措，并没有改变目前医药市场僧多粥少的局面，据国家药监局资料显示通过GMP认证使原有六千多家制药企业降低到三千多家，但又有新批建立的两千多家制药企业。而这些新的制药企业有许多是刚刚涉足医药行业的，原因是他们从其他行业看医药行业觉得利润丰厚，他们都是在其他行业累计了巨大的资金实力，尤其是近些年从原始资本累计雄厚的房地产等获利丰厚的行业进军医药行业的太多太多。山东有一家是做太阳能原材料的企业，行业内产品几乎处在垄断地位，几年来累计资金相当雄厚。其在山东投资了一家新药厂，仅药厂投资就在1亿元以上，由于营销上的欠缺，一直举步为艰，由于资金实力的强大，前期的损失未伤及其元气，目前通过高薪聘请医药质询团队，情况在逐步缓解。由于他们的经济实力与原有的制药企业不在一个水平的竞争平台上，给现有的已经投入了巨大资金进行GMP改造的企业来说，就是医药行业市场竞争环境的恶化。在从企业的产品结构来看，虽然新审批建立的药厂需要新药的支撑，但是也许从市场获得利润的产品与市场上同类品种多，市场潜力大的品种入手。因此，目前的医药行业营销环境的相同产品重复率相当高，尤其表现在普药类产品。产品同质化严重，而我们的消费者也趋于同质化，这样必然导致市场的恶性竞争。我们面临的是一个产品过剩时期，产品竞争已经成为企业竞争中的一个非常重要的问题，而品牌就是在产品严重过剩时期人们最后选择的理由之一。另一个角度看，资金实力的拥有对于对付日益竞争激烈的市场是一个非常关键的因素。

2、针对医药流通企业――物流概念引发巨额投资风险

我们目前的医药流通企业通过这些年的努力是从这样的基础走过来的：企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱、管理手段落后、资金不足、政府政策调控不到位等等。通过几年来国家GSP认证工作的开展，各地区医药流通市场相对规范化、正规化。新的医药流通格局正在形成，一批大型医药流通企业正在形成并在不断壮大，而2003年医药流通市场却出现了另一种潮流，就是各地医药流通企业纷纷青睐于大型医药物流公司，这是继连锁药店后医药领域中出现的又一股烧钱热潮，在全国各地，北京医药、广州医药、上海医药、重庆医药、太极集团、武汉同济堂等各路诸候，都在或已经开始筹措资金上马区域性物流中心，其投资一般都在1亿元以上。重庆医药股份在四川建立的四川和平医药公司仅从德国引进的物流管理软件系统就花费2500万元。而一些中型医药流通企业也在为建立大规模的物流配送中心积极准备。大采购，大配送，大仓储，大调拨、大投入是否真正能够在当前这个微利时代换来合理的回报？现在的医药行业已经不是以前的医药市场，利润高，赚钱容易。目前整体医药流通行业的利润下降，配套成本却在增加。人均效率降低，人员出现冗员与人才短缺并存的现象。在与全国年销售量排名前几位的一大型医药股份公司的董事长交流中了解到，这也是不得已而为之。为了在如此竞争激烈的环境中站稳脚步，拼上老本也得上，不进则退吗。他们对医药流通领域内的激烈竞争还不是最担心的，他们认为凭自己的实力和管理能力在该领域中站稳脚跟还是有信心的，其实最让他们心里最担心的是从其他行业带着雄厚资金进入医药行业的门外汉，拿着钱烧得你个半死就退出，刚打完胜仗的你还没有缓过气，接着又来一位门外汉进入，再烧你个半死。如此反复，自己再有实力也难逃一劫。这也是目前巨额资金投入到大型医药物流公司潜在的最大的危险。如何分清当前市场状况，多一些务实少一些泡沫。在此营销环境变化最为激烈之际，看清局势，保存自己的经济实力，瞅准时机，该出手时就出手，才能最终取得胜利，同时降低市场投资风险。同时加强医药流通企业区域内和区域间的强强联合，共同维护该地区的稳定。这才是医药流通企业在目前状况下的合理选择。例如，日前重庆太极集团医药商业这一块正在与广州医药有限公司进行区域间的合作，为区域间强强联合树立了一个典范。

3、针对医药零售药店――平价药房降价风暴愈演愈烈。

2003年的平价风波在全国是愈演愈烈，药品平价旋风正在继续席卷广州、上海、重庆等诸多省会城市，大家匆忙开始价格战，谁能直接从厂家拿到更便宜更低价格的药品，谁就能打出药品的更低价格吸引消费者，一味比价格谁更低，却忽略了品牌意识和服务意识。日前报道说，浙江地区平价药房打出一元钱的感冒药和一元钱的抗生素却遭遇难堪。又有传来刚开几个月的平价大药房匆匆关门的消息。如南京的开心大药房的草草收场，南京宝丰大药房的濒临关门等等。我认为零售药店的竞争，将由目前单纯的价格竞争，进一步发展为质量、服务、品牌等更高层次的竞争。譬如，非常大药房即将推出24小时送药上门服务，起步价从0.5元开始送起，长年定期为慢性病患者开设健康讲座，为长期购药者定期回访、设立健康档案等。

另一个角度来看，平价药房的兴起正是体现了这样一个现象，消费者所受渠道为中心的营销正逐步在减弱，越来越多的平价药房为获得更加便宜的产品进货价格，必须考虑直接从生产厂家进货。随着厂家产品在这些平价药房为代表的群体中销售量的提升，市场环境会促使生产企业逐步重视和考虑与他们合作的更大范围的合作和交流。产品进入终端渠道链的缩短是药品价格下降的重要因素之一。一个市场格局的形成是需要通过激烈的市场竞争来培育，中国未来的渠道模式来看，以渠道为中心的营销会逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化。

二、重大自然灾害对医药营销的影响作用：

上半年流行性传染病“非典”席卷全国，除与“非典”相关的药品销售有所增长外，其他绝大多数药品生产企业的药品销售额，因那段时间医院和药店客流量的明显减少而销售量下降。对部分类别药品销售的影响因行政原因，还持续了一段时间，尤其是解热镇痛类药品。例如在部分地区如浙江、福建等省份感冒类药品纷纷下柜，当时患者在购买时还必须需凭医生处方。“非典”和“非典后”的社会现象改变了人民群众日常卫生习惯，例如，良好卫生习惯的培养；预防流感意识增强；接种流感疫苗的人群数量增加；一定程度上纠正人们用药的盲目性，加强人们用药科普教育等等，对药品尤其是消费者可以更多自主选择的OTC类药品的销售影响较大。

同时，由于“非典”出现打破了许多制药企业全年的营销计划和品种结构的推广工作。在“非典”初期出现与“非典”相关产品的供不应求和“非典”后产品的严重过剩。在全年营销费用投放上，许多企业将上半年的销售政策和推广费用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的医药市场竞争异常火爆激烈，尤其表现在感冒药的销售上。医药营销之“痒”

2003年医药市场的激烈竞争的加剧，使企业领导层和员工倍感郁闷和困惑，此为营销之“痒”。下面列举三个比较突出的困惑在此分析。

一、制药企业营销队伍和营销系统理解力和执行力的困惑。

目前制药企业的营销已经是企业整体营销系统的运转和协同的结果，这就需要企业内部与销售部门相关的各个部门之间沟通和理解的协调性，营销部门与公司领导层思路的一致性。这样才能充分的发挥营销管理人员和其营销队伍的主管能动性和实时创新性，同时增强各级营销人员对公司策略的理解和执行力度。当今的营销时代，已经不是过去机会造就企业的年代。以前领导一帮人，冲上去，干什么能成什么，市场环境也相对简单，外界影响也少。营销队伍的士气也因胜利而持续高涨。而现在的营销环境更加复杂，外界影响因素瞬息万变，营销策略和方案很难十全十美。很容易因执行过程中的毫厘之差导致失之千里。解决的方法核心有三条。1、加强营销过程的管理而不是结果的管理，即实现营销管理的精细化和标准化管理的目标，注重不同特点的营销区域进行区别对待。同时加强营销活动的监督、反馈和及时纠正、处理的对应机制。2、建立健全企业内部之间和内部与外部的沟通渠道。3、提高营销系统各职能部门的专业素质。

二、各种医药营销模式的并存给医药市场销售带来不同影响的困惑。

当前的医药销售已经发展到几种营销模式并存的时代。各种营销模式相互影响、作用使营销环境变得更加复杂、困难。例如，大包形式的产品对销售各级渠道促销力度的灵活度对公司自身营销队伍相对固定促销力度的负面冲击。各种营销模式在员工工作激情，营销管理成本，销售队伍的维系，公司稳固发展等方面都有着不同的利弊。如何选择？视公司的实际情况而定，各有利弊。医药营销模式的选择，直接关系到产品是否能顺利启动和成长的关键。根据公司自身的人力、物力、财力的现状，对产品发展的期望程度，公司发展的速度要求，综合各项因素选择切实可行的销售模式。例如，如果企业资金比较雄厚，又有一批管理素质过硬的干部，上层组织框架比较健全和开放，可以选择厂家直接建立营销队伍，在公司统一领导和指挥下自主经营，控制营销中一切环节，递进式的发展，最终企业获得利润最大化。如果企业资金薄弱，管理水平相对差，营销企划水平低，可选择招商、制的销售方式，充分利用社会上的资金和销售网络，推广启动市场速度快，企业风险小，初期绝对利润高，资金周转快。

三、社会发展和信息时代的变革使消费者越来越理性，如何让我们的产品在众多同类产品中更能吸引消费者倍感困惑。

这主要表现在消费者在以药店终端为销售窗口的药品时，主要是OTC药品等。目前社会的不断进步和发展，商业讯息不断丰富，整个社会处在一个信息高速发展的时代。人们接受来之社会环境中的信息量太大，营销环境的变化已经让我们的消费者无法在较短时间内准确的获得产品讯息，产生冲动购买，产品打动和满足消费者需求的难度越来越大。其次，我们的消费者接受信息的能力也在成长，那种一上广告，人们就蜂拥而至购买的年代已经过去了，消费者在众多信息（产品的各种宣传形式中）中在辨别、在思考、在犹豫、在斟酌。从而导致从产品宣传、说服、教育消费者产生购买行为的过程加长，难度增加。同时我们也能看到，讯息时代的消费者的消费特点也给我们营销带来了更多的机会。消费者处在对产品信息辨别能力差的时候，对事物判断能力不准的时候，在消费者心目中取得具有一定信任度的人员的劝导和引导消费就显得非常重要，这就是药店营业员的工作的重要性。

同时，产品品牌对消费者购买的影响力的重要性日趋明显，以产品和品牌为中心的营销越来越受到重视。医药营销“痛痒”之道

现实存在的问题和困惑还有很多很多，如何消除医药营销之“痛痒”，方法和办法也很多。万事都是相互联系、相互影响的，只要看清事情之缘由，认真分析和总结，消除此“痛痒”之病症是可以做到的。就2003年医药行业之风风雨雨，无数变革我们究竟该怎样面对？如何对策？答案是该止痛就止痛，该止痒就止痒。总体原则是，以静止动，保存和积累实力，瞅准时机，抓住机会，铸成成就。

目前医药市场状况篇5

摘要：在当今的市场化和全球化大潮中，全球的行业都已经融汇成为一个世界级的工厂，医药行业也不例外。但是当全球的医学广泛交流、密切合作拓展市场的时候，中医却还在“犹抱琵琶半遮面”。产品有无市场，看的不是外形和宣传力度，而是疗效。中医的博大精深让世界称若，磊们无须多做探讨，而如何让大众更关注中医，肯定中医药，如何让中医走出国门，迈出深闺，才应是我们要密切关注的重点。

关键词：中医；西医；疗效；市场化：加盟

当西医走进国门，各科的西医诊室如雨后春笋，大家都喜欢上西药这种既方便、又快速见效的药品。西医被国人接受的程度令人咋舌之余也让人心服口服地承认西医确实在很多方面值得推崇，不过这种推崇已经愈来愈凸显出中医学的尴尬境地。

在当今的市场化和全球化大潮中，全球的行业都已经融汇成为一个世界级的工厂，医药行业也不例外。但是当全球的医学广泛交流、密切合作拓展市场的时候，中医却还在“犹抱琵琶半遮面”，如小家碧玉一样迟迟迈不远步伐。产品有无市场，看的不是外形和宣传力度，口号喊得响还在其次，患者看重的还是疗效。换句话说，疗效才是检验药品的唯一标准。医学界长期医疗实践表明，中医与西医在治疗相同病症的效果上各有千秋，中医攻克的一些医学难题堪称世界奇迹。但是比较之下，中医的市场与大众的接受认可程度均不及西医。

可以说，中医统领整个医学界的时期已经是过去式，中国的国粹已经到了需要拯救的地步。

一、中西医逐鹿战况分析

中国有句俗话叫“酒香不怕巷子深”，企业主认为他的东西比谁的都好，这是他产品自身具有的品质，也是中医药市场化的重要前提。从产品的宣传方式看，基本上没有看到特意的宣传痕迹，最多是口碑相传。但是我们可以看到，这样的宣传范围仅仅局限在周围的邻里之间，方圆不过几里，从受众上说，仅仅是相识的邻居。这样的小市场创造的销售额可想而知。

目前，中医药的状态大致就处于这样一个“酒香不怕巷子深”的状态，这从中西医在广告宣传及诊疗机构现状两方面有很易见的体现。我们平常在电视或报纸上经常看到的西药的广告中，能够看到五花八门的赢利点：比如将治疗原理简化为“药物中的抗感冒成分巩固人体抵抗力”，一句话让老百姓就明白了治疗原理，也很符合流感季节人们的心理需求，这样的药品一上市，必定受百姓青睐。还有的大打亲情牌或利用明星效应，总而言之，西药的广告从潜意识上满足了人们要求快速治愈、方便、人文关怀、最小程度影响正常工作学习的心理需求，让人们从心底和思想上接受了西药。

我们再回头看看中药的广告。广告中出现的中药产品很多属于中成药。中药的药效通常给大众的感觉就是见效慢，在中药广告中，我们很难听到“快速”这样的字眼。其实这是一个认识误区，中医标本兼治，药理作用自然不同于西医，但就是这个误区使得中药很难有长期的、大范围的市场。此外还有一类现象，就是含有中药成分的保健酒、保健茶等产品的广告。从一定意义上说，中药产品已经越来越边缘化了。虽然中药确实有保健预防、调养身心的功效，但是其基本的治病功效却在市场上存在很大空白。

我们再分析一下中医诊疗机构的现状。现在到中医门诊或诊所就诊的患者分为三种：通常不会急性发作的慢性病患者、希望做保守治疗的患者，还有一种就是西医无法治愈转而进行中医治疗的患者。也就是说，在患者的心理上中医治疗多少有点“退而求其次”的味道。此外，很多老中医都是靠口碑相传，大部分患者无从知晓，一句话，你有好方子，但是没法让患者知道；患者想治好，但是找不到好医生。

二、中医药产业应当给自己“对症下药”

其实中医这种尴尬的状况是可以改变的。这种状况并不是西药的拓跋抢占了中医的市场，而是我们的中医还没有形成西医西药的市场意识，或是有了中药市场化的想法，却由于种种限制没能实现。那么我们就先要培养起市场化的意识，再充分发挥我们的主观能动性，让我们的中医学在市场化的大潮下遍地开花。中医学为的是治病救人，但是现在中医学亟需为自己望闻问切，对症下药。纵观中西医现状，我认为中医学的“病根”如下：

第一，中药和西药相比，大家普遍的看法是同样的病症，中药的治疗时间明显长于西药，中药见效慢，而西药见效快。这个看似是弱势的特点实则是中药的优势所在。慢性病患者病程长，且病灶往往隐藏得很深，这时候就必须要用中医达到标本兼治的目的。外科手术、移植这样的领域是西医所专长的，我们不应该硬碰硬地非要从他们那里分一杯羹，西医所不能覆盖的市场才是我们所要面向的市场。因此，慢性病患者可以作为中医治疗的主要目标患者群。我们要明确我们的药可以治疗哪些病?哪些人容易患这些病?这些人通常在什么地方活动频繁?分析完这些问题我们就可以找到这些人分布密集的地方，开始在这个区域做宣传，这样才叫有的放矢。

第二，中药给人的印象总是很麻烦的。比如需要患者家里具备煎药的工具，患者开了药、还要回去煎煮，煎煮的时间、火候、水量等等都有要求和禁忌。相比之下，西药的服用方法简单，服药禁忌通过说明书就可以找到，很方便。那么，我们能不能采取什么方法让中药在不改变疗效的情况下变得简单易服呢?答案是肯定的。既然患者嫌煎煮麻烦，我们就让患者拿着煮好的汤药直接按时服用，那么就会替患者省不少事。

第三点对中医的市场化或者说是中西医的融会贯通其实是有深远影响的。现有的医院和诊所都是我们中医市场化的很好的窗口。医院每天都会安排很多台手术，术后的病人需要的是促进康复和预防感染，此外就是调养。一般的调养都是用肉汤之类为病人进补，食补固然重要，但是我们如果让病人同时服用中药，那么病人身体五脏运行会更快地回到正常的轨道。目前我们的中医科和西医科都是分开的，如果两科能够加强交流，合并发力，那么更多的患者就会更好地认识中药，也会让更多的患者得到实惠。

第四，中医也能搞合作加盟，而且方式要更特别。此处需要注意的是，我说的是“中医”的合作加盟，而不是中药的合作加盟。中药的合作加盟，那是供应链，是药材批发经销。中医合作加盟，那是产业链，是合作项目。我们可以把这种形式也叫做中医连锁。同样的治疗理念，我们可以开设分门诊、分院，加强分门诊之间的中医学交流探讨，共同总结临床经验，不失为―个前景广阔的发展模式。

第五，将中药的保健功效作为另一个市场化切入点。中医可以与酒类、食品点心、糖果、饮料等生产企业合作，研发具有含有中药成分的保健品。目前市场上比较成功的例子就是大家所熟悉的“黄金酒”，我认为充分利用中医药，与各类企业合作生产中药成分产品是中医迅速走向市场的很好的途径。