怎样给顾客发短信(收集5篇)

怎样给顾客发短信篇1

中国零售业的生态平衡

在过去的一年里，中国零售业正在悄悄变阵。国家对本土零售企业的保护正在减弱，国外零售资本正在完成对中国地区的战略布局，伺机大举进入。可以预见在不远的未来，中国零售业的竞争将更加悲壮和激烈。

世界著名顾问公司麦肯锡曾断言5年后中国零售市场销售的60%，将为世界零售业的领袖企业所占领。这些当然都有点危言耸听，但国际零售巨头，在全球采购、全球物流、全球资金流运作、借助全球信息流统帅全局等方面，必将为本土企业建立楷模。

中国著名经济学者清华大学教授魏杰前不久接受记者采访时认为：“国外大型零售业以收购兼并整合的方式进入中国的零售业所带来的大冲击，有可能使中国的国有商业基本。中国没有现代意义上的零售业，中国的零售业基本控制在国有商业手中，民企基本没有进入零售业。民企无力量优势，国企有体制约束。国有制由于制度的约束，转轨很难转，很难调整。国企的体制缺陷决定它不可能发展成大的现代的零售企业。现在整合几大商业旗舰，只是把国有企业捏在一起。捏在一起还是国有企业，体制不变。灵魂不变，没有意义。”

今天，如果我们把中国市场比作一个大的生态系统，我们就要尽快看到并适应这个生态环境的变化。如何在这个生态系统里，找到自己的定位和生存能力，进而才能够成为这个生态系统的主导者。中国本土企业无论大小都需要突破自我，建立学习型文化，在资本运作层面、人力资源管理层面、信息技术架构层面、运营机制层面全面学习。在零售战略、核心竞争能力、规模经营、品牌操作、经营理念、行为规范到思维模式等方面，尽快缩短我们与国际巨头的差距。

今天，中国零售业的生态环境还很不好。我们在很多方面成长了，但企业素质和绩效表现仍然差距不小。从平均资金利润率来看，去年，外资零售企业3%，我们1%。为什么我们的利润起不来，我们可以做一个分析，原因是我们的零售业还是处于一个比较病态的发展阶段，供应链重心压在下游，靠砍伐我们上游的生态环境的森林来维持增长，通道费还是我们的主要利润贡献。整个中国的流通业，中国零售业，包括中国的物流业，都面临了一个孤立化的局面，“分散、效率低下”的问题仍然是中国零售业的现状。我们被动的工作方式，我们落后的管理手段，我们整合的进展太慢。那么，这个游戏规则就要重构，无论从资本、从圈地还是在经济效益方面，不再允许我们付出更大代价和失败。过去十年整个中国零售业的增长主要依靠的是非技术的增长，我们本地的领先者依靠资本的力量大肆扩张，华润、联华、华联、农工商、物美、国美、大商、王府井等零售集团等都在打造零售航母，重新对行业洗牌。今天的商业巨头们已经开始跨地区，多业态发展他们的生意。

逆水行舟不进则退。中国零售企业如何在这种竞争面前做到临危不乱，有序发展，最根本的问题是解决好体制的创新、管理的创新和经营的创新三个关键创新，真正做到产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学。

我们要自问：5年以后，我们如今的全国性巨头、区域性巨头，还能不能继续成为零售行业的领导者？能不能继续成为中国流通行业的著名品牌？

从占领土地到占领内心

善战者，伐心。百货业的同质化经历了从商圈竞争、质量竞争、功能竞争、广告竞争、价格竞争到渠道、业态的竞争，变成了如何建立差异化竞争，占领消费者的内心，而不仅仅是占领土地（圈地）。

如果把我们的店铺资源看作土地资源，中国百货集团公司既要不断地扩展自己的地盘，发展连锁，同时也要经营好现有的土地，进行精耕细作，提高坪效，从占领土地到占领内心。

今天我们看到大量的零售企业，包括一些国内的领先零售巨头，他们的系统还有N个未知数，N个短货，N个积压品，N个病毒式的库存。面对遥遥无期的投资回报，他们缺乏真正把握手上生意的有力的数字化管理手段和实践，也缺乏拿捏未来的核心竞争力。

今天我们谈的不仅是零售经营的问题，更多的是管理问题，我们每一位老总、IT负责人、财务总监、信息总监、业务总监，每个人关注的焦点是不一样的。我们分析了一下，目前主要是两大焦点：

（1）圈地运动，做大，拼命做大。从兼并到加盟连锁，获取一切热点资源。

如何提高现有店铺资源的效率和资本回报？他们刚刚开始考虑怎么去提升每个店的资源效率，投资的回报，坪效，怎么做强，怎么提升我们的周转，这是更加重要的事情。在开100家的时候，我们心中也许是有数的，开到500家、1000家的时候心里可能就没数了，他不知道这里面有多少黑洞。在整个供应链里面，内部供应链、外部供应链也不知有多少黑洞。我们某著名的零售集团在扩张的时候就碰到了这样的问题。每一个想做老大的人都会碰到这个问题，销售增加了，利润降低了，坪效降低了，人效降低了。

（2）实现区域化经营和有效管理的统一。记得去年在中国连锁经营协会年会上讨论的一个问题：做强还是做大，做大还是做强，这个鸡和蛋的关系今天也没人说清楚。我们相信这两个东西都很重要，问题是我们如何跨越这种被动式的发展状况。无庸讳言，我们很多企业的利润还在来自于从上游砍伐的通道收入，我们大量存在无效的库存,我们资金周转的次数还非常的低。可以说，中国70%以上企业负债率超过了正常，有的企业甚至是负资产，而其资金回报率是很低的。我们今天需要一个什么样的增长呢？我认为这不仅仅是利润和营业额的增长，而是整个体制的增长。我们绝对不可以拔苗助长，绝对不可以病毒式的扩张。

随着企业经营规模的不断扩大和业务的不断发展，如何平衡企业在不断圈地扩张（做大）的同时，又能确保每个店铺的投资回报、整个集团的健康现金流和每股净收益（做强）；真正做到既发挥规模效益、扩大店铺面积和增加坪效，又能有效降低采购成本和流转成本，减少积压和坏货准备，优化信息流、商品流、物流、资金流的周转效率，增加信息的实时、准确、全面和透明，帮助企业快速反应市场变化，增强企业发展后劲，保持健康持续有效的发展，锻造企业的品牌内涵和核心竞争力。

今天，我们所做的努力，我们这些人，我们所做的一切究竟有没有绩效，有没有价值，能够检验结果的只有市场和顾客。顾客可能给你两次机会，但不会给你N次机会。得民心者得天下，得顾客者得市场。服务顾客，征服顾客心，这才是我们应该日思夜想的要紧事。

从商品短缺到顾客短缺――百货业需要重新定位

百货公司经历了从商品短缺时代的以商品为中心的计划经济到商品过剩时代的以顾客为中心的市场经济的转变。今天，顾客就是上帝已经成为每个百货公司的口头语，但顾客在哪里，他们是谁？他们喜欢买什么？今天我们已经进入顾客短缺的时代。如何识别和细分我们的目标客户群，建立1对1的营销，从目标客户的品类管理（规划，执行，评估）到不同品牌的组合到目标顾客的生活解决方案中心，从自由品牌的设计到创新营销（瀑布式，喷泉式）。

上海第一百货股份有限公司砍掉了一些经营亏损的家电类商品，专门开设了运动鞋、电脑城等特色区域，取得了很大的成功；广州的友谊商店就是精品百货公司，它将商品定位在高消费顾客群，使友谊这个品牌成为身份的象征，成功地进行了特色定位，同样获益匪浅。

除了运营手段的改变和营销方式的创新，如何征服顾客？我们的百货业老总们终于认识到信息技术是数字财富，是自己份内最要紧的事。一个企业的品牌，凝聚着万千精细的单品和服务细节，沟通着社会生产和生活的方方面面，这就是百货业。没有统一、敏捷、操控有效的数字神经中枢是万万不行的。

我们今天要强调的不仅是商品流、物流、信息流和资金流，更强调的是我们怎么跟我们的物流配送中心、连锁门店、跟我们的联邦门店进行一种透明的信息分享、加工和分析，更强调的是跟我们的合作伙伴，跟我们的上游和下游顾客建立快速反应和高效周转系统，怎样在内部供应链和外部供应链中、透视到这些实时的、准确的、完整的销售数据和库存数据。

如何收集、存储、处理、利用好这些数据才是我们要帮助他们解决的问题。这样他们才能知道我们顾客的满意度和购买意愿。我们短缺的不再是商品，对于身处市场化风暴中心的百货业，我们短缺的是顾客。

每个零售巨头都应该拥有一套数字洪流的治理枢纽，企业要做大做强必须要建立自己的基于IT信息系统的中央情报局。

然而，零售数字的洪流要得以治理，其工程量无异于大型水利枢纽工程。只有把这些数据拿回来后我们才有可能去研究，谁是我们最有价值的顾客，谁是我们的目标客户，谁是我们最重要的商品，我们如何去做品类规划，我们怎样去锻造我们未来的核心优势和竞争力，也就是怎样提升我们的商业绩效，比我们的对手做得更好。更好的采购，更好的成本控制，更好的物流能力，更好的现金流量，更好的资本回报，每一个更好，都不容易做得更好。IT技术在这里面到底能起到那些作用？

信息比导弹更重要

信息技术，对于国家如此，对于后WTO的中国企业莫不如此。

2002年4月，我们到德国，感觉到了强大的欧洲工业、欧洲商业是如何运作和管理的。德国的同行告诉我们：他们的库存2/3都在高速公路上的货柜车里。从德国回来，我们与零售业多家客户的老总聊天，大家都有一种看法：当前，零售巨头很容易利用资本市场的力量来迅速扩张规模，但还不能在短时间内锻造一套工业化运作需要的可复制的管理体系和人力资源体系。在中国百强中，我们仍然看到大量的企业的IT系统与管理体系是两张不能融合的皮。我们很容易复制沃尔玛的商品结构，卖场的货架规划，但我们却无法复制沃尔玛的后勤物流系统和IT信息系统。“沃尔玛”这样的巨大商业帝国，如果没有巨大的IT技术优势，要做到今天全球老大的位置，是不可想象的。

我们要认识到IT信息技术带来的深刻的社会变革和组织变革。技术如何服务于零售工业？零售业发展的主旋律是连锁经营，而连锁经营最重要的管理思想就是标准化、规范化管理，标准化管理需要建立工业运作体系，需要建立管理流水线，而只有IT信息系统才能固化和建立可复制的连锁经营规模和标准管理模式。如果不能用信息化带动零售业的工业化运营，我们就没有出路，就只能任狼宰割。

过去十年，整个中国零售业的增长主要依靠的是非技术的增长，而在后WTO时代，大家必须借助技术来完成增长，大量采用金融技术（FT），管理技术（MT）、物流技术（LT）和信息技术（IT），并逐渐形成具有中国特色的一整套的工业化运作体系。

信息技术已不再是管理销售过程的“洋算盘”，而是渗透到了商业运行的每个环节。对于百货企业来说，关键的存货控制、资金控制，运营决策更是核心的神经系统，牵一发而动全身。由单品到品类，由品类到智能，在全程价值链的每一个作业流程和节点上，信息技术使零售组织得以改变其粗放的经营方式，商品交易和管理行为可以处于受控状态，从而实现工业化运营。所以，我们的企业必须尽快改变对信息技术片面的、初浅的认识，加大对信息技术的投资，从根本上提升百货企业应用信息技术的方式和层次，获得信息技术带来的成本竞争优势、差异化竞争优势。

现代百货商业和传统百货商业的本质区别就是全面应用了信息技术辅助管理，彻底改变了几十年来百货零售业无法精细化管理的历史。信息系统犹如零售企业的血脉和神经，特别是要使百货连锁形成集权型、专业化，就必须要有高度灵敏的信息系统支持。

IT系统的应用深度已经成为流通业20/80阵营的分水岭

中国零售业工业运作体系的雏形正在形成。IT系统的应用深度已经成为流通业20/80阵营的分水岭，是流通巨头建立工业规模运作体系的关键要津。

1、IT系统是传统百货业与现代百货业的分水岭，是百货巨头长远发展的战略决策。传统百货业与现代百货业的分水岭，就是看IT信息系统在管理工作中的应用程度。经济发展到今天，任何行业都靠规模化发展。公司从长远发展考虑，需要实现主业连锁化、规模化发展。而系统上的统一是开展一切工作的基础，它对公司未来的发展至关重要，是中国零售业走出传统运营和全面反围剿的关键一步，在这个问题的认识上应达成高度统一。

2、IT系统是提升现实经营管理水准与质量的重要保证。零售业管理难度高，要做到量化就更难，借助信息系统可以实现实时、量化管理。目前，现有的系统功能挖掘还不够，很多深度应用有待提高。

怎样给顾客发短信篇2

笔者负责门店导购培训工作长达4年之久，终于在2010年年中的时候，想通一件事情，那就是所有的门店销售培训说到底就是三大块：流程、话术和心态。很快，我组建了一个针对建材行业的导购培训课件开发小组，研究的核心内容就是如何优化建材行业的门店销售流程。“没有调查，就没有发言权”，在走访了近百家门店以后，我们发现了建材门店与服装门店在销售上的最大差别，那就是顾客在选购建材产品的时候通常是先逛后买的，而且逛的人数占到了大多数。

历时半年之久，《门店销售动作分解》培训课程破茧而出，在南京进行的培训课堂上受到了导购们的热烈欢迎，其中关于“顾客今天不买”的这部分内容更是得到了大家的一致认同和共鸣。长期以来，很多导购特别是刚刚进入这个行业的新导购，用“一刀切”的方式来对待走进门店的各类顾客，把每位顾客都判定为今天就买，按照今天就买的流程来向顾客推荐产品，不是白白浪费了时间就是让顾客有种被“逼宫”的感觉。作为建材行业的导购员，正确的销售步骤应该是：快速判断出顾客今天是否购买，然后针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导。

第一步：快速判断出顾客今天是否购买

顾客走进门店，导购能否在最短的时间内判断出顾客今天买还是不买，是衡量导购业务能力的重要标准之一。优秀的导购总是能够通过察言观色来判断出顾客今天购买的意向，从而来调整自己的销售话术和产品展示技巧，那么这些导购都是从哪些方面判断出顾客今天买还是不买的呢？

1.从顾客来人互相间的对话中判断

选购建材对任何家庭来说都是一笔很大的开支，所以一个人能拍板做决定的不多，经常都是夫妻两人一同来到建材市场进行产品选购，这个时候导购员就要注意夫妻之间的对话了。“我觉得这个没有上次咱们在××装饰城看的好”，“快点吧，咱们还得去看窗帘呢”，“比来比去都差不多，赶紧定下来算了”，从这些对话中我们明显可以看到，这对夫妻对此类产品的了解时间很长了，而且急着要购买，导购就可以在销售接待中有意识地引导今天成交。当然，如果在接待中间，有一位顾客接到家里装修工人的电话，那我们就更要听一下顾客电话里说什么，顾客的一言一行都非常重要，漏听一句损失一笔定单的例子，在门店中比比皆是。

2.从顾客所愿意透漏的信息判断

如果顾客非常主动地与导购人员进行产品上的交流，一般都具有很强烈的购买意向。我们在调研中发现，今天就买的顾客一般会主动要求产品展示，并且跟导购互动很多，愿意跟导购分享家里的装修信息，有问必答。类似于“你家是哪个小区的”、“你家是什么装修风格”等问题，今天就买的顾客会毫无保留地提供详细信息，而今天不买的顾客一般回答的都比较模糊，当然这也和顾客的性格有一定关系。同时，还要看顾客提供的其他信息，今天就买的顾客可能会带来家里装修的图纸或者设计师指定的产品型号。这些顾客带来的书面资料，导购人员要特别注意。

3.从顾客所问的问题进行判断

今天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题，他们经常会问，“今天就买的话，有货吗”，“什么时间能够送货呢”，“什么时间能够安装呢”，同时，他们也比较担心今天会买贵，所以也会经常问这样的问题，“这样的折扣你们什么时间还会有”，“五一会不会有更大力度的活动”等关于售后服务和担心买贵的问题，我们统一称之为价值性问题，只要顾客问到这样的问题，我们就可以大胆地要求顾客成交。

第二步：刺激顾客今天就买

针对今天就买的顾客，我们当然要主动要求成交，而且志在必得。可问题是建材行业的顾客购买特点就是要先逛后买，或者多次逛完以后还不一定买，那么顾客一旦走出你的门店，回头率到底有多少谁都无法判断，所以作为一名优秀的导购，即使判断出顾客今天不买我们也决不能放弃，想尽一切办法刺激顾客今天买。

1.用新品上市刺激顾客今天就买

“先生，您看中的这款产品现在刚刚上市，卖得非常好，经常会断货，如果您今天不买的话，很可能过几天就没有了”，这种销售说辞是针对那些对某款产品特别动心却又迟迟不肯下购买决心的人。还有一个利用新品上市的说辞是这样的，“先生，我们的这款产品正好处于新品推广期，所以价格比较优惠，过段时间公司会针对这些产品进行调价的”。利用新品来刺激顾客购买的前提是顾客得比较中意你推荐的产品，否则这招用起来很难。

2.用促销活动刺激顾客今天就买

针对顾客今天不买的情况，导购员也可以用促销活动吸引顾客今天购买。“您看的这款产品，我们今天正在做活动，如果今天买的话会比较划算”，“我们针对贵小区正在组织团购活动，要不我先帮您报个名，今天可是最后一天了”，“如果您今天就买的话，我们可以给您送一套赠品”，凡是此类的说法都属于促销活动刺激顾客购买，只要你学会了用促销活动留人，具体怎么说要结合店内的现有资源才行。这也正是我们倡导“门店天天有活动”的原因所在，实在拿不出什么创新性的促销活动的话，针对一两款产品进行特价促销也是不错的选择。

3.用订金升级刺激顾客今天就买

相比于赠品促销，顾客更喜欢直接的价格让利，返现金是最能刺激顾客购买的方法之一。在走访门店的过程中，很多优秀导购告诉我，她们经常用“今天正好老板在，可以让他给你个最合适的价格”来作为留人的销售说辞。我相信价格的威力，但是总是拿老板来做谈判筹码可不是一个常规可行的销售技巧。所以，有人就提出了“订金升级”的方法来，“您今天只要预交了订金，到您真正买的时候，这200块钱的订金就可以直接抵400元现金使用”。

用订金升级来刺激顾客购买是一个不错的销售技巧，我给出的建议是，我们可以考虑在顾客预交订金的时候，直接给顾客赠送价值200元的礼品，东西没买赠品先拿回家，你想想这种感觉该有多好。假如顾客最终真的没有选择我们的产品，订金随时可以分文不少地取回，而赠品同样免费赠送，如果你敢做出这样的承诺，何愁顾客今天不买。

4.用贵宾服务刺激顾客今天就买

关于“贵宾服务”能否作为刺激顾客今天就买的一种方法，在培训课堂上大家争论了很久，最终的结论是大家一致认为这种方法可以用，但用的时候一定要谨慎。所谓贵宾服务就是今天买可以享受超出门店服务范围之外的服务，比如原来的保用期是一年，但是今天就买门店可以送三年的保用期。问题的关键就是怎样说才能让顾客觉得这个承诺是实实在在得到实惠的，而不是空头支票。

第三步：确保顾客下次一定再来

尽管导购员使出浑身解数，顾客还是会因为各种原因而离开门店，如何才能确保顾客下次一定会再来，是每个导购员的工作职责所在。除了在门店销售现场为顾客建立产品标准和提供优质的服务外，建立潜在顾客信息档案，是导购人员在与顾客沟通的过程中同步进行的一项重要工作。只有建立了潜在顾客信息档案，我们才能更全面地掌握顾客的购买需求和行为特点，从而为第二次销售提前做好充分准备。当然，在这份档案中，联系电话是一项最核心的信息，如果没有拿到顾客电话，那么他一旦离开门店便如同石沉大海杳无音信，销售现场再精彩的表现都是雾里看花，水中望月。

跟顾客要电话，这可不是一件容易的事情，很多顾客都会摇着头说，“电话？不用了吧！我会回来的，你放心吧。”说着便赶紧跟他的同伴快步离开门店，生怕导购员紧跟过来。因为顾客受到了太多的电话骚扰，越来越多的人开始警惕起来，不愿意轻易透漏自己的个人信息。解决要电话难的问题，必须得跟顾客进行交换，这符合心理学上的“互惠原则”。我们给出的解决办法是，只要顾客愿意留下电话号码，我们就可以免费给顾客送一份小礼品，当然这个礼品一定是顾客在装修阶段最需要的，比如你可以送装修用的一些手动工具，你还可以送装修采购时排在后面的商品优惠券，这样作为前端产品既不用出钱，也做了人情，这叫借花献佛。

第四步：电话跟进邀请顾客再次登门

在商业竞争日趋激烈的环境下，你永远也无法知道顾客离开门店以后，他受到了怎样的信息干扰：可能是竞争品牌有一场史无前例的特价团购活动；可能是对门门店周年庆抛出了抽大奖赢出国游的活动；可能是隔壁商家跟顾客承诺产品免费试用半年；还有可能是另一家市场在做买建材送金条的促销活动……商业竞争越惨烈，商户们各出奇招，吸引顾客购买的手段越多，当然顾客此时的购买决定也变得越发摇摆不定。既然如此，电话跟进就成为导购员将前期顾客重新拉回门店的必然工作。

可是在经过几个品牌、产品、门店的比较以后，顾客已经由刚进门店时的“新生儿”变成了一部“二手车”，他有了自己的判断和选择标准，你第一次跟他沟通的那套销售说辞有效性已经直线下降，这个时候通过电话你该说什么，怎么说，才能把顾客重新拉回门店呢？

“张先生，您上次在我们门店看中的产品快卖断货了，您看要不要帮您预留一套”；

“王小姐，我们的门店这几天针对贵小区正好有个团购活动，您方便的时候要不来看一下”；

“张先生，最近我们门店刚刚到了几款新款，我觉得比较适合您，您要不要来看一下”；

“王小姐，这两天我们公司刚好去您的小区送货，要不帮您做一下上门设计（测量）”。

这四种说辞，是导购员常用的销售说辞，无疑都是以顾客利益为导向的，每一种说法都让顾客能够占到便宜，特别是第四种说法，为顾客提供了一种增值服务，是笔者相当认同的一种做法，局限性就是即使没人到该小区送货，如果顾客需要我们也要上门提供事前的测量和设计工作。

怎样给顾客发短信篇3

有这样几个小故事。

十年前的感恩节，一个企业的电脑和打印机捆绑的销售成绩特别不理想，远没有达到预期目标。不过，这家企业的一个管理人员注意到了一个细节：一个城市分店里的电脑和打印机销售得非常好。他立刻打电话给这家店的店长，问他是怎么做到的。店长回答说：“我只不过在每次摆放样机时将包装箱打开、让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机而已。这样，顾客便兴趣盎然了。”企业总裁听完管理人员的报告之后，立刻下令让所有分店都打开箱子。果然，这个企业各连锁店的电脑和打印机销量迅猛增加。

一次，一个顾客在一个商场买了一台果汁机。可没用多久，这台果汁机就出现了故障，运行不了。顾客于是带着机器和付款小票来到那个商场。短短几分钟，营业员不仅给他换了一台新机器，还递出来一张5美元的钞票。顾客纳闷，营业员微笑着说：“这几天果汁机又降价了，所以我们得退还给您5美元！”

另一次，一个企业老板在一个店面巡视时，看到一位店员给顾客包装完商品之后，随手就把多余的半张包装纸和长出来的包装绳子扔掉了。老板弯下腰把包装纸和绳子拾起来，然后递给店员，说：“小伙子，我们卖的商品其实是不赚钱的，只是赚这一点节约下来的纸张和绳子钱。”

大连一个商场的员工自述了工作经历：“五一”前店里搞店庆，我们发现了平常很少见的花花绿绿的广告，于是觉得纳闷，平常抠门儿的商场怎么这次如此大手笔，专门制作了彩页广告？我打开一看，顿时明白了商场的抠门原来是换汤不换药：上面的模特都是一些熟悉的面孔，一个是采购部的，一个是财务部的……咦，这几个小孩子怎么不曾见过？一问，我才知道，这些孩子竟都是商场几个员工的子女。那一刻，我领悟了“羊毛出在羊身上”这句话的深层含义，也明白了自己工作的这个商场为什么那么赚钱了。

很多人或许已经猜出了四个故事的“主人公”。对，它就是世界上500强之首——沃尔玛。最初，沃尔玛不过是一个从美国中部阿肯色州一座不超过5000人的小镇崛起的小商店，可经过四十多年的发展，它已经成为了美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。

怎样给顾客发短信篇4

论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

i.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"gem吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，xxx〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

怎样给顾客发短信篇5

  寒假社会实践报告范文整理2023

  今年寒假是我自上学以来最长的一个寒假，足足有五十多天，为了让自己的寒假生活更丰富，同时增强自己的交际能力，也为了增长社会经验，所以选择了做假期工。

  说实话，在市区找一份工作还是比较困难的，不是因为你能力、人品等方面不行，而是因为大部分商家都不会招收短期工，而且服装导购一般只招女孩子。带着试一试的心理，我和同学还是在市中心商业街，一家一家地问，希望可以得到一份短期工的机会。机会总是偏爱敢于尝试的头脑，果然李宁运动服装店因春节期间高促销，急需导购员，佳世客牛排也招收服务员，在对比完工作条件和工资后，我认为服务员就是靠体力，而导购需要好的口才，所以综合比较下来，我选择留在了李宁门店。

  工作是找到了，可接下来就难住我了，这衣服怎么卖才卖的快，毕竟自己的工资是和销售挂钩的，而且店长每天给我六千元的底线，刚开始，我总是不敢开口，只是跟在顾客后面，等他们需要试衣服时才和他们交流，要么是声音很小，有时因为店里的音乐声比较大顾客根本没注意到我说什么，还怎么向顾客推荐好看的衣服并让他们买呢？甚至我连自己都说服不了，更别提顾客了。后来经过店长地指导再加上我的认真学习，也开始慢慢的上道了。通过这次经历，我也总结出了一些经验和教训。

  首先是服务态度。在当今社会，大家都知道服务态度越来越重要，现在的市场不是以前了，以前是需求大，而现在是商品多，现在可以这么说谁的服务态度好，就买谁的商品了。所以说一个好的商家服务态度必须要好。

  其次是诚信。在现在的市场上，有很多假冒伪劣商品，很多商家也是这样发了大财，但这种方法是万万不可的，这种只是一时的生意，以后就没有，用李嘉诚的话说：不是舒心的钱我不赚。我们都知道细水长流的好处，我们一定要有好的诚信，搞好诚信了，自己的生意就像细水长流。同样作为一名合格的导购也需要诚信。

  第三是长远的眼光。李宁店不会打着打折出售来留住顾客，而是通过消费满多少送购物券，这样使得许多顾客买了衣服后选择在店里继续挑裤子、鞋子，而不是去另一家再看看；有些会在下次买服装时优选李宁，这种营销方式厂商的利润更大。

  还要有自己销售的技巧：现在市场上每一样商品品种多的是，差不多的也有一大把，你如何才能把自己的卖出去呢？在这里面一定要有销售技巧。

  在顾客来到的时候，保持自己好的服务态度（现在很多人买的不是货物，买的是一个服务态度，好的态度大家开心，成功率也会提高），然后看顾客需要什么样的商品，虽然一天九个小时下来会很累，但顾客就是上帝，在他们面前你再累也要保持微笑和饱满的精神。

  服务不是盲目的，需要看消费的对象，一般自己出来买衣服的服务要周到些，适时的给出些意见，当然尽量讲顾客喜欢听的；父母给孩子买的话，抓住小朋友的心就行，父母一般在孩子身上花钱是最舍得的，所以我内心真的很感谢父母；如果是一群人一起来的，那么你只需要在对方要试衣服时给他拿就行，人家不需要听你多发表意见的。

  有人说过：成功=知识+人脉。在这里面知识只占百分之三十，而人脉却占了百分之七十，但是要成为成功人士的话，这两个却都需要百分之百。想成功，一定要学好知识，搞好人脉关系。

  当我第一天来到店里时，另外两位导购怕我和她们争销量，影响她们的收入，所以对我很冷漠甚至排斥，一上午除了店长抽空指导，她们谁也不愿搭理我，中午我吃饭的时间出去买了三杯奶茶表示我的友好，上午的尴尬气氛因为我的这一举措而消失不见了，俩个店员会主动教我怎么看尺码、怎么找鞋，因此处理好人际关系很重要。

  最后是形象效应：俗话有说：打不打得，最起码要看得。要想成功一定要把自己的形象搞好，否则如果你穿的乱七八糟，那又该如何向顾客推销你的商品呢？店里会来各式各样的顾客，有有钱的，穿得很气派，也有一些贫寒的，进来看看。看到心仪的衣服，却苦于囊中羞涩，李宁店里的衣服一般价格不算很低，像一般的人都能接受，但还是会看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过年。曾看到一位奶奶带着孙女在门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出一双处理的运动鞋欣喜的付了钱，看了很让人心酸。

  店长曾经说，专卖店里不只是专门卖衣服，顾客来这是花钱买服务，买我们的信誉。我铭记在心，看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心中的无限的欣喜，骄傲，成功的喜悦难以言表，我很庆幸自己选择了一个好的锻炼空间，谢谢店长她们给了我这个机会让我学到了很多学校里学不到的东西。

  社会实践的时间并不长，可它使我认识到：人的一生中，校园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。一个月的实践一晃而过，却让我从中悟到了很多东西，而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到体现，为将来打下坚实基础。我会不断实践，在实践中锻炼，在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力，端正思想，明确方向，在不断完善中求发展。

  寒假社会实践报告范文整理2023

  转眼间自己已经是二十多岁的人了，这么多年总是想家了伸手要钱，比自己小的弟弟妹妹都已经可以自己赚钱养活自己了。而自己，一个所谓的大学生却还是一个寄生虫……所以，在这个寒假，我决定要挑战自己并且证明我自己并不比谁差；在大学中我并没有在浪费青春浪费金钱，走入社会后我不会是一名弱者！

  抱着这样的心态，我去应聘了“xx辅导中心”的英语老师，怀着一颗忐忑的心呢从试讲到最后的赛讲，我努力了，所以我成功了。我知道这并不是正的成功，因为让老师们认可你还不够，我们授课的对象是学生，所以，唯有让学生认可你喜欢你，你才有可能成为一位合格的老师。

  我是x月xx号去的。到x月x号结束，期间每周六个工作日，每天上六个小时的课，从早上八点到下午六点，我代的是初中三个年级的英语课。

  教英语算是不难，但没有教学经验，对于第一次登上讲台的我，无非是一大挑战，难免有些紧张，但看到孩子们那一双双对知识渴望的眼睛。我对自己说，“就把他们当作你的朋友吧，放开些，他们会喜欢你的”。接下来的时间里我很快和他们融为一体，紧张的感觉也渐渐的消失了。这是意外出现了，我把自己备的课讲完了，只用了一个小时四十多分钟，本来一节课应该是一百二十分钟的，离下课还有将近十几分钟，这可怎么办呢……脑子里闪过一个念头，这是我们第一次见面，那就让他们用英语做一下自我介绍吧。不一会儿一节课就结束了。课间留在教室和孩子们交流，发现他们虽然有些叛逆，有些淘气，但还有另一可爱之面，看着孩子们天真浪漫的双眼，我深感老师的责任重大，老师是个神圣的职业，当今天自己讲课讲到汗水顺着脸颊一直流到脖子，流到后背，甚至浸湿了了短袖，我才明白老师是多么的辛苦，脚站的酸了，手写的累了，嗓子喊的哑了，但还是得不顾一切讲到下课为止。

  就这样一直坚持到下班，这一天下来，我不知道我是怎么回到宿舍的，进门脱了鞋子就上床了，躺在床上感觉这胳膊，腿和脚都不是自己的了。此时的嗓子就好像有千万只蚂蚁在挠，痒得要命，不想喝水不想吃饭就想好好的睡一觉。一觉睡到了第二天的早上五点多，我被饿醒来了，但是还是不想起床。趴在床上，不争气的眼泪开始往下淌……拿出手机，好想给妈妈打个电话诉诉苦，可是一看时间还是忍了。想想看，原本爸妈不同意自己留校打工的，说寒假太冷了，一个人也没人照应，转晴不容易，太累等等。自己是一个也没有听进去。现在想想，爸妈说的都对，可是现在如果放弃了那不是在证明自己软弱不能吃苦吗？抱着不服输的心态安慰自己，路是自己选的，既然自己已经选择了这样度过这个寒假就一定要坚持到最后。仰起头，看到墙上的“加油”，擦掉眼泪，坐起身来准备去迎接新的一天。

  转眼间我的寒假社会实践生活就结束了，但却为我的人生刻下了一段铭心的经历。我不知道别人是如何看待这次的实践生活，但对我来说却是意义非凡的。使我在享受生活的同时也品尝到了生活的艰辛。在这里我才真正的体验到了生活中的酸甜苦辣咸。想要当好一个老师不是容易的，靠蛮劲和热血是无法教好学生的。在今后的生活和学习中我要多与社会接触，吸收社会上的营养，来充实自己，为将来走上社会做准备。

  寒假社会实践报告范文整理2023

  寒假极快的就结束了，回顾自己一个寒假来的生活，觉得还是很充实的。学校一放寒假，为了不跟以前一样待在家无聊，我就去找了个社会实践做了下，一是积累工作经验，二是打发时间的无聊。

  这是我大学第二个寒假，我这次没有选择待在家里了，出去找了份工作，在小镇里的一家服装店做导购员。第一次接触这个职业，还是有些紧张的，怕自己做不好。在店长的鼓励下，我跟着另外一个导购员学习。第一天我基本上是在熟悉店里的事务，第二天的时候开始去对店里卖的服装进行了解，这样才好去跟顾客介绍衣服。虽然自己以前看过别人怎么做导购，但是没有真正的实践，还是没有办法去懂的这一行的辛苦。

  短暂的一个礼拜的培训，我正式上岗。工作过程中，我每天都得站着，每次来顾客了，我就要去跟顾客介绍店里的衣服，要不断给顾客提供服务。刚上岗的时候，因为业务操作不熟练，基本上说话都是问题，总是不能很好的去跟顾客交流。所以我初期的时候特别的悲观，也感到很无力。差点就选择不做了，因为自己实在不擅长去跟他人交流，但是做导购员就必须要有交流，才能准确的给顾客找到她想要的衣服。