酒类营销(精选8篇)

酒类营销篇1

中国的葡萄酒品牌排名每年都会有一些小小的变化，但是大企业依然还是稳坐排行位置。与以往相比这次排名更加符合科学性与前瞻性，也更加接近国际普遍的排名做法，不单只看销售量与市场占有率，更加看重的是企业品牌软硬的综合实力。最新的排名的依据来自几个方面，包括品牌知名度、品牌成长速度、持续的经营能力、企业盈力能力、企业创新、品牌美誉度、人才聚合度、市场占有率。

比起白酒市场中国的葡萄酒企业还要有很长的路要走，不管是市场份额还是老百姓的日常饮酒习惯，都需要这些企业去引导。现代的人们越来越注重健康的饮食与营养，未来中国葡萄酒市场必然是快速上升的趋势，面对国外洋酒的大举入侵，中国葡萄酒企业应该调整策略。我们应该认识到国外葡萄酒品牌对我们的冲击是非常大的，现在沿海的一些进口葡萄酒运营商做的非常不错，可以说已经占领了高端的葡萄酒市场，大家都知道高端的市场利润是非常惊人的，国内企业要提高企业盈利能力，树立品牌占领高端已迫在眉睫。

张裕是最值得中国所有葡萄酒企业的学习榜样，其品牌几乎覆盖了国内高、中、低市场，产品占领了国内大中小城市和乡村。可以说张裕葡萄酒已深入老百姓心中了，是名副其实的中国葡萄酒第一品牌，更是将中国葡萄酒文化树立了一个典范。中法合营的王朝也有不错的方面让大家去学习研究，不管是葡萄酒的口感还是营销方面都有自己独特的一面。另一个中法合营的公司--罗致葡萄酒，由旅法华侨联合法国酿酒师在中国投资的企业，在2012年异军突起成为葡萄酒业界的黑马，该企业以进口法国葡萄酒为先导，联合国内有实力的生产企业作为他们的中国生产与分装基地，快速地占领高、中、低市场。企业聘请了着名的经济学者、企业管理专家、品牌营销顾问为企业量身打造的运营平台。通过独特的行销模式将品牌宣传与市场推广溶合在一起。长城与华夏由于被假冒的品牌有所拖累，带来一定的负作用，无形当中品牌美誉度被拉低，企业维护自身的形象打假刻不容缓。其他的葡萄酒企业也有可以圈可点的地方，比如威龙向有机葡萄方面发展，提倡的是更加自然与健康。不管怎么说这些品牌如张裕、王朝、长城、罗致、云南红、威龙等国内主流葡萄酒生产企业都是把品质放在首要的位置。

在面对繁多的国外葡萄酒品牌与国内小企业的激烈竞争，如张裕、王朝、长城、罗致、云南红、威龙等国内主流葡萄酒品牌，要坚持自己企业实际情况与品牌独特内涵，扎实练好内功，坚持品质为先消费者第一的经营理念，相信中国的葡萄酒品牌也能够阔步走向世界。

酒类营销篇2

文君酒的"洋酒"推广模式

2008年下半年，被轩尼诗收购之后改头换面的文君酒出现在深圳的夜场，让很多人意想不到的是，一个曾经卖十多块钱的酒，再次出现的时候，身价已经是2000多元。对此，很多业内人士表示不解：作为一款低档酒，如果要提升档次，至少也应该象某些低档酒企业推高档酒那样，换一个"马甲"，让消费者在心理上容易接受。但轩尼诗并没有这么做，而是沿用了之前的品名，价格却是天壤之别。

在香槟、白兰地、伏特加等洋酒为主的产品系列中，文君酒是轩尼诗唯一的一款白酒，同时，也是轩尼诗在深圳夜场有意重点推广的品牌，轩尼诗从夜场的氛围、陈列、促销等各方面来营造文君酒在夜场的消费价值感，给消费者带来强烈的视觉冲击。

对轩尼诗在夜场推广文君酒，业内主要关注三点：一是通常以洋酒、葡萄酒、啤酒为主的夜场渠道，对白酒推广的价值到底有多大；二是从一个低档酒直接升级成高档酒，消费者接受的程度如何？在大家的传统意识里，从高端向低端延伸比较容易，而从低端产品直接升级成高端酒，消费者能否接受是业内比较关注的一个问题；三是这种特殊的推广模式究竟需要多长的培育期，轩尼诗对文君酒（或者说白酒）有什么战略企图，也是大家比较关注的问题。深圳银基贸易有限公司前营运总监廖建勇认为，虽然夜场推广白酒短期内难以取得较好的销量，但是，轩尼诗正在进行一种大胆的尝试。

可以看出轩尼诗为这种尝试做了充足的准备。首先，文君酒从产品包装上已经改头换面，淡化了白酒的特征，增加了很多时尚的元素，从产品的观感上向夜场消费群体的审美取向靠近。另外，轩尼诗在运作夜场渠道上十分专业，从营造产品销售氛围，到各种展示设置、产品促销、赠品的独具匠心，让文君酒看起来有很高的价值感。

廖建勇认为，夜场推广白酒，轩尼诗不是第一个，之前也有很多白酒尝试运作夜场渠道，但是都没有在面上取得突破。因为夜场的消费传统是以年轻人为主，崇尚时尚，追求大胆、个性，而代表舶来文化的洋酒、葡萄酒、啤酒恰好迎合了年轻人的这一特点，所以代表传统、甚至保守文化的白酒在这一渠道是有碰钉子的风险的。一方面是因为品牌影响力不够，一方面是因为没有形成较好的销量，所以都没有引起行业的重视，但是并不代表这一渠道没有机会，尤其是在市场培育了一段时期之后。而作为强势运营商的轩尼诗尝试进入这样一个渠道，一定是有备而来，应该引起行业的关注。

廖建勇认为，白酒运作这样一个渠道不是没有可能，从本质上讲，白酒和伏特加、白兰地等洋酒同属于蒸馏酒，从产品品质上讲没有绝对的区别，关键是白酒企业要深刻洞悉消费者心态，敢于在产品上、文化上、运作模式上创新，从而为进入这一渠道做积极的准备。白酒企业不仅仅是和同行竞争，也是在和洋酒、葡萄酒等替代性产品竞争，夜场的消费者以年轻人为主，抓住这一群体，就等于抓住了未来的市场。

"期酒"运作模式

2009年6月6日，定位在张裕四大酒庄最高端的张裕爱斐堡酒庄正式宣布开业，向业内展示张裕高端葡萄酒的同时，首次在国内葡萄酒行业高调引入"期酒"营销模式。

张裕的这种"期酒"概念，是对欧洲成熟葡萄酒运作模式的借鉴。在一些欧洲国家，市场和管理的成熟，导致葡萄酒的营销方式也非常独特：葡萄酒销售不是通过企业和经销商的推广，而是依靠顾客长期的自觉消费，顾客买回去的葡萄酒堆在自己的酒窖里面，酒庄不断和这些消费者沟通，确定这些销出去的酒所剩下的数量，然后定期公布。这就相当于限量版的概念，随着时间的推移，瓶数越少，顾客所存的酒的价格就越高。通过这种方式在一些高端人群中形成一种消费意识：葡萄酒是一种消费品，同时也是一种收藏品，顾客最终体验的是一种品牌效应，"拥有"就成了一种身份的象征。而"期酒"概念的推出，使得顾客的品牌体验又提升了一个层次。

在张裕推出"期酒"概念不久，中粮君顶酒庄有限公司分别与中国工商银行、中海信托和中信银行、国投信托联合，推出了两款期酒概念理财产品"君顶酒庄收益权信托理财产品"和"2006年份期酒认藏消费+投资理财项目方案"，这是国内首次推出该类型的理财产品，也是商业银行将实物消费与投资理财相结合的创新尝试。

而所谓"期酒"概念的理财产品是指在葡萄酒尚处于窖藏期未成熟时以理财产品的方式向投资者发售，在葡萄酒成熟装瓶后，投资者可根据自身喜好，选择直接消费所购葡萄酒，或持有理财产品至到期赎回资金。

应该说，"期酒理财"是专业银行与著名酒庄合作以后所提供的一种个性化投资和消费方式。一方面，国内消费者投资意识增强，而普通理财产品受国际金融环境影响又遭遇"寒流"，银行便需推出收益相对稳定的新概念理财产品以满足消费者需求，活化自身金融产品项目；另一方面，"期酒"作为国内市场的新鲜事物，生产企业需要通过全新的销售模式以增强产品的知名度和影响力，进而调动消费者购买积极性，培养并巩固高端人群；第三，银行和酒庄联合，除可向消费者提供投资收益外，还可代消费者进行严格的专业化保管，以降低购买者的保管成本。在高端葡萄酒的销售推广方面，"期酒理财"可说是一种新的尝试。高端酒一直是近几年酒类企业推广的重点，从品牌提升、价值创造等方面都具有重要意义，但其推广模式也日渐单一，从张裕的期酒到中粮君顶酒庄的期酒理财，都在高端酒推广上迈出了一大步，对于其他酒种同样具有借鉴意义。

烟酒在线的网上"B2C"模式

市场费用越来越高，利润越来越薄，营销模式越来越不灵。在这种环境下厂商该如何卖酒？这似乎已经成为酒类产业的一个死穴。

2006年9月，由广州金泸酒业有限公司、广州英迅科技有限公司投资的烟酒在线网站宣布打造烟酒在线会员俱乐部，用互联网的"B2C"销售改造传统的酒水销售模式。消费者只要登录烟酒在线网站就可以注册成为会员，公司设有10条热线，拨打会员热线也可以加盟为会员，享受会员服务并累计积分。

烟酒在线的CEO黄文雄表示，广东酒水行业市场容量很大，但是目前酒水销售仍然采用比较传统的、批发、零售的模式。"一方面是终端高昂的贿赂营销费用，另一方面是消费者品尝不到希望消费的酒水，甚至被高价强迫消费，厂商在激烈的竞争中肉搏，消费者希望消费质优、保真、服务满意的产品。市场期待酒水销售'蓝海'模式出现"，而烟酒在线希望可以解决这个问题。

据悉，烟酒在线网站会员已经上千，大部分是经营管理者、政府公务员、白领等高端客户。烟酒在线的高层表示，五粮液、茅台、轩尼诗李查、人头马路易十三、新马爹利XO等都是热销产品。俱乐部24小时服务，在广州越秀、荔湾、海珠、天河区一小时内送货上门，随着业务发展，公司将不断扩大配送范围，同时组织会员参加专题活动，提高对高档烟酒鉴赏能力。

作为一种全新的酒水销售模式，烟酒在线诞生后面临几个难题，如怎样提高知名度和信誉度，如何取得消费者的信赖，如何找到并发展客户群和会员等。为了解决这些问题，烟酒在线首先采用了和携程创立之初类似的办法，在一些高档会所、楼盘搞活动或者开业之时进行推介并派发会员卡。同时利用自己社会资源丰富的优势，抓好EMBA同学圈、房地产圈、高尔夫圈等高端消费圈，利用口碑传播，发展了一批高端会员。由于网上购酒渠道费用少，可以将价格直接让利于消费者，同时"私人烟酒管家"让消费者享受到尊贵的服务，满足了高端消费者的需求。其次，烟酒在线和行业协会、专业媒体接触，很快对酒水供销渠道有了了解，并建立稳定的供应商渠道。

酒类营销篇3

一、指导思想

以深入学习实践科学发展观为契机，认真贯彻《湖南省酒类管理条例》和商务部《酒类流通管理办法》，全面落实酒类市场准入制度和酒类商品溯源制度，切实加强酒类市场监管，严厉打击制假售假行为，努力营造依法经营、竞争有序、监管有力的酒类市场秩序。

二、工作目标

通过整顿规范，要基本实现“三个一”的工作目标：即每位酒类经销商都依法持证经营；每一瓶酒都有自己的“身份证”；每个都建立酒类市场监管网络。

三、方法步骤和时间安排

第一阶段：全面部署和宣传发动（5月18日—31日）

全镇整顿规范酒类市场动员会后，各村（居）委会要全面部署，合理安排，一是要及时召开各村（居）干部会议，传达会议精神，提出要求，明确责任。同时也要召开所辖区域内酒类经销商会议，要使广大酒类经销商明确这次整顿规范酒类市场的目的和意义、方法及步骤、工作要求和自己应做的工作及应承担的责任；二是工广泛宣传。通过印发宣传资料和悬挂横幅标语等多种形式的宣传，让酒类经营者增强依法经营、守法经营、诚信经营的意识，让广大消费者知法、懂法，增强自我保护和健康消费意识。

第二阶段：依法办证和规范经营行为（6月1日—30日）

各村（居）要安排专人及时摸清所辖区域内所从事酒类批发、零售的经销商和小作坊酒厂的情况，并如实登记造册后报县酒管办。要把落实市场准入制度和酒类商品溯源制度作为第二阶段的工作重点，要求所有从事酒类批发或零售的经销商在规定的时间内，按要求办理酒类批发许可证或零售备案登记证，酒类经销商在进货时要索取《酒类流通随附单》，并建立购销台帐。

第三阶段：建立监管网络和限期整改（7月1日—20日）

一是镇政府要明确一保班子成员分管酒管工作，并明确一名干部具体负责。同时各村（居）委会也要明确一名村干部负责该项工作；二是成立县酒业协会领导下的镇酒类流通分会。讨论通过行业自律约定书，推选分会会长和秘书长，以便开展行业自律；三是每个乡、镇民主推荐一名酒类市场协管员（可由乡镇酒类流通分会会长或秘书长兼任）。乡镇协管员的职责主要是配合县酒管办抓好酒类市场监管，传达有关精神，搜集掌握信息，协调经销商之间的矛盾，定期或不定期的向县酒管办和镇政府有关领导汇报工作。在此阶段，对在7月份未完成办证和执行《酒类流通随附单》制度等方面不到位的一定要搞好整改。

第四阶段：执法检查（7月20日—8月31日）

由县酒管办同相关部门对各乡、镇（区）所辖区域内的酒类市场进行检查；一是查处无证经营行为。对从事酒类批发和零售的单位或个人在规定时间内未办理批发许可证或零售备案登记证而从事酒类经营业务的要依法处罚并取缔其经营资格；二是查处无《酒类流通随附单》的行为。对经销商在经营过程中，在批发和采购酒类商品时未按规定开据或索取《酒类流通随附单》的，要依法进行处罚；三是查处制假售假等违法行为。对发现有制假售假等违法行为的经销商要依法处罚。

第五阶段：检查验收（9月1日—18日）

由县酒类产销管理工作领导小组组织人员对各乡、镇（区）开展酒类市场整顿规范工作的情况进行检查验收。

四、工作要求

酒类营销篇4

酒类行业也不甘落后，近几年涌现出一批酒业电子商务平台，既有综合性的酒类B2C网站，如酒仙网、烟酒在线、酒多网等，也出现了葡萄酒专项B2C网站，如也买酒、酒美网、酒圈网等。许多酒企也开始自建B2C网站，如茅台网上商城、五粮液在线等。

酒类电子商务的兴起，为传统酒类销售提供了新模式，为消费者提供了一种全新而便利的买酒渠道。这种新兴渠道会对传统酒类销售渠道及整个酒类产业链造成冲击，从而引发新一轮的渠道变革。

营销渠道与交易成本

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的具体通路或路径。如何使渠道交易成本降到最低，是所有厂商共同关心的话题。

交易成本由信息搜索成本、谈判成本、缔约成本、监督履约成本、可能发生的处理违约行为的成本所构成，可分为外生交易成本和内生交易成本。前者是在交易过程中直接或间接产生的费用，如交通、时间、通讯成本等；后者是由参与者之间为分享更多分工收益所采取的机会主义行为而产生的，如由逆向选择和道德风险所引致的成本。

一般认为，外生交易成本主要是技术层面的问题，内生交易成本主要是制度层面的问题。

传统渠道：企业的 “无奈”之选

在分析电商渠道交易成本问题之前，我们先来看看传统酒类渠道的交易成本问题。

外生交易成本

在酒类传统经销模式下，商品销售一般是在实体店铺。整个交易过程，对消费者来说，需要支付交通成本、时间成本、体力成本及讨价还价成本；对酒类供应商来说，需要支付店铺的购买或租赁费用、装修费用以及运输、仓储费用等。因此，传统模式的外生交易成本非常高。

内生交易成本

在传统酒类经销模式里，一瓶酒从酒厂到消费者手中至少要通过3～5个环节（厂家——总经销——分销商——终端——消费者），如果每个环节提取15～20%的利润，那么有一半多的钱是给了流通渠道，在流通成本增加的同时，容易滋生假酒。由于酒类商品的质量不能现场检验，即使检验，也有相当难度，消费者对商品质量会产生顾虑，导致交易成本相应增加。

而企业构建自身营销网络也需要支付巨大的成本。比如，在“终端为王”时代，企业需要支付高昂的渠道费用来构建营销渠道。如进入酒店终端需要支付进场费、包场促销费等十几种费用，大大增加了渠道交易费用。

另外，由于传统各渠道间存在利益冲突，为保障各渠道之间和谐共处，企业需要对各渠道进行监督管理，导致企业营销渠道管理成本大幅增加。

通过以上分析可以看出，传统营销渠道的外生交易成本和内生交易成本均较高，导致交易总成本过高。这样就大大削弱了企业的市场竞争力，同时与以消费者为导向的现代经营理念也是相违背的，不利于企业的长远发展。

电商渠道：酒企的“希望”之选

电商渠道的外生交易成本

依托互联网的电子商务营销模式，一方面消除了地理空间的限制，省去了相应的交通成本和体力成本，使商品的搜索和比较更加便利。电子商务渠道一般选择专业化的快递公司作为运输者，尽管表面价格相对传统商务而言较高，但节约了时间成本和体力成本，运输成本甚至有所下降。

另外，酒类电子商务平台缩减了销售环节，一般从厂家或总经销商那里以最具性价比的价格进货，从而形成了低成本运营的产品价格优势。

以酒仙网为例，截止目前，酒仙网已经和400多家白酒企业签订了战略合作协议，这些品牌均以最高级别商的价格，以出厂价为酒仙网直供旗下全线酒类产品。酒仙网把酒类销售的五六个环节变为一个环节，还省去了门店房租，这大大降低了运营成本。

低价吸引了大量的会员，迅速提升了销量。这些都反过来增加了酒仙网与供应商谈判的筹码，进一步降低供货价格的同时能得到更多酒企的青睐，使得未来酒仙网上可供消费者选择的产品会越来越丰富。

酒仙网购酒只需要几分钟的时间就可以完成搜索、点击购买、付款等行为，而等待送酒的时间由消费者自由支配，为消费者节省了大量的时间。对酒类供应商来说，省去了店铺购买或租赁费用、装修费用等。

虽然酒类电子商务平台需要投入大量资金建设后端，比如物流和仓储的建设，这些投入甚至远超过酒类传统渠道的投入。然而，这种前置性亏损投入的后期回报率很高。

另外，通过酒类电子商务平台，可使交易者的市场半径无限扩大。企业可在不需付出大量资金和资源构建传统渠道的情况下，实现产品的全国化。

电商渠道的内生交易成本

电子商务营销模式在具备以上优势的同时，又衍生出一些有别于传统营销模式的信息屏障，使交易信息的充分程度远远偏离完全竞争状态。如消费者无法直接观察或体验商品，也无法现场观察卖主或店铺等。

另外，网络卖家的进入和退出的门槛较低，加之网络本身就具有匿名性或虚拟性，所以，相对传统交易而言，电子商务中的机会主义行为有可能更为频繁地发生。电商模式外生交易成本的降低，在一定程度上增加了内生交易成本。

但是，由于酒类产品的特殊性，消费者即使是在实体店铺购买也无法现场体验，同时，由于酒类产品的质量检验需要高度的专业性，消费者通过直接观察根本无法判定产品质量的好坏。所以，从这一点上来说，消费者通过实体店购买和通过网上平台购买没有太大差别。

另外，电子商务平台虽然不需要像传统卖家那样租赁和装修店铺，但后端的建设成本很高。首先，物流建设需要巨额资金的投入；其次，打造知名度也是个“烧钱”的事儿。而且，酒类产品在安全及保真方面的要求较高，物流费用往往是其他电子商务产品的好几倍，这也导致其进入和退出的成本较传统商家来说更高。以酒仙网为例，2011年红杉资本和东方富海联手向酒仙网投入5000万美元，以帮助酒仙网完成各省会城市的仓储、物流建设。

酒类电商的未来

怎样的营销渠道是最好的？交易成本最低的营销渠道就是最好的营销渠道。酒类电子商务营销渠道能有效降低渠道的外生交易成本和内生交易成本，为交易各方创造最大价值。

酒类营销篇5

“看得到、买得到、乐得买”是可口可乐在上世纪末叶在中国市场一直沿用的针对“消费产品”的销售行为口号，而现在它又提出新的针对“消费需求”的销售行为口号“想得到、乐得买、买得起”。多么了不起的生动化营销创意。从关注产品到关注消费者，从纯粹的感官刺激到微妙的情感诱导。就象营销史上著名的4P到4C的自然进化。

透过可口可乐的生动化营销创意，我们不妨反观一下酒水类产品在酒店终端的生动化营销发展史。

酒店终端的传统生动化模式

酒水类产品在酒店终端的传统生动化营销，主要有以下两种模式：

一、 产品销售型的生动化展示

这是一种赤裸裸的产品展示型生动化营销。通过酒店终端前厅、吧台的产品堆箱展示；专用展柜、冰柜、菜柜的产品展示；酒柜、餐桌的产品瓶体展示。向消费者强制性传递企业的产品概念。这种生动化展示因其直接、形象等优点，深得各酒水厂商青睐。并成为酒店终端生动化营销的主要手段风靡至今。它的缺点是太过专注于“产品概念”的传达而忽略了“品牌概念”的引导。

二、 消费引导型的生动化展示

消费引导型的生动化展示已初显生动化营销进步的迹象。比如酒水厂商把自己的品牌形象或产品形象融进酒店终端的店招、条幅、灯箱、霓虹灯和酒店日用消耗品中。当然还包括酒店终端相当抗拒的立地POP，悬挂POP和无比讨厌的粘贴POP等。

从直白的向消费者灌输“产品概念”开始向消费者暗示“品牌概念”，传统的酒店终端生动化营销模式已经出现细微的变化。只不过这种变化还略显呆板和无趣。那么，我们应该怎样创新酒店终端的生动化营销，从而避开与竞品的正面争夺战，使之成为助升产品销量的隐形翅膀呢？

生动化营销的前提条件

一、 充足的生动化营销费用预算

大多数企业在制订全年营销费用预算时，在广告费用预算上向来不惜重金，却从来没有将生动化营销费用单列出来。最后就会出现企业的品牌和产品广告在空中狂轰乱炸，而地面却看不到生动化配合和产品展示的尴尬局面。有的企业错误的认为生动化就是POP，于是指使广宣部设计制作一批印刷物，便草草了事。根本没有将生动化营销工作当做重要的营销内容统筹规划。这也就造成大量的粘贴式POP被营销人员浪费掉，回过头还向主管抱怨自己在店主和市容监察大队那儿受了多少委屈。

要想把生动化营销做出新意、做出效果，并让酒店终端乐于接受，企业就应该把生动化营销费用象广告费用一样单列出来。让营销人员有钱去进行生动化创新。制作一些真正与酒店终端适应对接的生动化物料，展示企业的品牌形象。

二、 保持统一的企业VI识别系统

由于营销人员的个人素质、文化水平不一。让他们自主创新生动化展示时，很容易变形企业的VI识别，从而破坏企业统一的品牌形象。所以，市场部与广宣部应做好审查、监管工作。营销人员在进行生动化创新时，要事先把设计小样报广宣部审核，再到市场部备案。确保企业VI识别系统的统一性、规范性。

另外，还要考虑到生动化物料放置的环境因素，采取相适应的广告材质，应对诸如室外阳光曝晒，风雨吹淋后可能导致的脱落、褪色等化学反应。力争把最好的企业品牌形象展示给消费者。

三、 建立一支生动化意识强的营销队伍

生动化营销绝不是阶段性的搞运动。应是企业一项长期的系统化的营销工程。企业要把这种生动化意识植入营销人员的大脑。通过专题培训，提高他们的生动化技能；用生动化绩效考核，强化他们的生动化意识；用物质和精神上的奖励，激发他们的生动化热情。从而打造一支高素质的生动化营销团队。

四、 严格遵循国家法律和地方法规

生动化营销因为涉及到酒店内、外部形象的改变，甚至可能影响到市容、市貌的整体形象。营销人员在进行生动化工作时，一定要严格遵循国家相关法律和地方法规。向工商、公安、市容监察等政府职能部门事先做好报批工作。对于消协、街道办、居委会等特殊社会监督服务机构，也要提前与他们做好沟通与协调。从而保证生动化营销工作一路绿灯。

当具备了以上生动化营销的软硬件后，营销人员还要掌握一定的生动化创新策略与技巧。随着市场竞争状况的改变，企业的市场营销战略和策略随之也会改变，生动化营销的方法与技巧更是千变万化。

生动化营销的策略技巧

据笔者观察，可口可乐上世纪在中国市场屡试不爽的满大街粘贴POP的现象正逐渐消逝，尤其在一、二线城市已几乎绝迹。究其原因，一方面是因为在中国城市化建设进程中，政府对城市环境的干预、整治力度使然；另一方面也跟可口可乐灵活调整生动化策略，在销售终端做了大量嵌入式的“生动化定制”有关。

现在走在大街上，我们已经很少看见狗皮膏药似的可口可乐粘贴POP，但在宽敞明亮的酒店、超市玻璃橱窗上却很容易看到可口可乐匠心独运的生动化围幔装饰；在街边也随处可以看到一个个报刊、冷饮售卖亭被可口可乐从头包到脚的画面；同样在一些不起眼的小餐饮店，我们会经常见到可口可乐的筷筒、台卡、瓶启、牙签盒等。

二十世纪中国新文化的旗手鲁迅曾用“取其精华、去其糟粕“的“拿来主义”提醒当时的中国人应该如何对待西方文化。无独有偶，象可口可乐这样巧妙运用嵌入式生动化营销的案例，完全可以运用在酒水产品在酒店终端的生动化营销上。笔者姑且用“拿来主义”结合创新原则，与读者共同探讨酒水产品在进入不同类别酒店终端时应采取的生动化营销方式：

一、 A类酒店终端的生动化营销

A类酒店的生动化营销难度最大。原因主要是此类酒店非常注重自身品牌形象的展示，对酒水厂商提出的生动化要求一律说不。

它们的前厅和吧台不允许堆箱陈列；门口、走廊拒绝放置立式POP；天花板也不会让你悬挂POP；橱窗更不会让你碰一下。至于粘贴POP，最好想都不要想。除了酒柜里可怜的瓶体展示，实在找不出其它可以进行生动化展示的地方。

其实，对于这样的酒店，我们用嵌入式的“生动化定制”，一样可以达到我们想要的生动化效果。比如用印制有企业logo的汽车防晒罩毯与酒店终端进行沟通，告诉他们这样既避免了公款吃喝的尴尬又解决了车辆曝晒后的车内高温。或者用印制有企业logo的餐厅椅套、台布、餐布等也可能会打动酒店终端。如果再配以精美的雨伞、烟灰缸、打火机等小礼物来博得酒店终端的好感和引起消费者的关注，效果就会更好。

二、 B类酒店终端的生动化营销

B类酒店终端的生动化营销相比A类酒店要容易一些。但仍要注重嵌入式的“生动化定制”原则，以免引起酒店终端的抵触与反感。

通常这类酒店是高不成、低不就。既想追求酒店环境的高雅格调，还想从酒水厂商那儿谋取额外费用资源。他们对椅套、台布等节约经营成本的生动化方式基本上是来者不拒，但对有碍观瞻的堆箱陈列和粘贴POP等生动化展示也非常讨厌。遇到这种情况，营销人员要准确把握他们的贪占心理，采取“打包销售”的生动化营销方式，为其制订一揽子生动化计划。从室外指示标志、店招、橱窗贴、到室内专用展柜、吧台围栏、立式、悬挂式POP、堆箱、椅套、台布、台卡、酒杯等进行全面包装。使其成为酒水厂商的品牌样板店。

三、C、D类酒店终端的生动化营销

谈到这类酒店终端，大多数营销人员会长舒一口气。他们觉得C、D类酒店终端是最容易做出生动化展示效果的酒店终端。如果营销人员这样认为的话，就大错特错了。由于此类酒店终端数量大、分布广、消费群体庞大。企业应该为此制定针对性的策略，并且给予更多的关注才对。

遗憾的是，大多数企业面对这类酒店终端时，跟大多数营销人员的想法别无二致。都是想当然的认为陈列个堆箱，贴几张POP便万事大吉了。从来没有针对性的生动化策略。事实上，这类酒店最适合嵌入式的“生动化定制”。根据他们的酒店环境，企业甚至可以随心所欲的进行包装。你的围栏贴可以全部覆盖吧台立面，也可以通身缠绕室内立柱，正墙上随你制做巨大的印制有企业logo的菜单，破旧的冰冻设备也任由你改造、装饰。

这还不够，他们还会主动向你要求做店招、橱窗贴，索要筷筒、台卡、酒杯、餐巾、圆珠笔、瓶启子等。为什么不去满足他们呢？要主动给他们做店招，给他们提供印制有企业logo的筷筒、餐巾筒、台卡、圆珠笔、瓶启子等等。把“生动化定制”发挥到极致。至于POP，你就想怎么贴就怎么贴吧！

在这里，笔者一再强调“生动化定制”对于颠覆传统生动化营销的重要性。其实，“生动化定制”就是创新生动化营销的核心手段。它的作用主要体现在以下两个方面。

一、 对消费者感官和情感的诱导

无论是A、B类酒店终端的汽车防晒罩毯、椅套、台布、还是C、D类酒店的店招、台卡、筷筒。这些印制企业统一VI识别的生动化展示都在随时提醒着消费者的注意力导向。

在这个感性消费大于理性消费的消费时代，反复运用强烈的视觉冲击效果强制消费者串起自己的记忆碎片，在不知不觉间接受产品的个性特点，是酒水类产品赢取市场的不二法宝。消费者在选择这类产品的时候，注重的是生理反映和即时需要。所以，这类产品通过生动化展示制造视觉冲击力，从而向消费者传达“产品概念”和“品牌概念”促使他们购买。

二、 对酒店终端的利益诱导

在酒店终端进行生动化营销，需要企业投入一定的费用来实现生动化营销效果。其中一部分用于生动化物料的制作费用，另外一部分用于满足酒店终端的利益需求。

产品利益对消费者来说是永远的诱惑，也是企业永远面临的营销课题。那么，酒店终端的产品利益诉求在哪里？当“产品概念”带动下的个性产品利益成长为“品牌概念”驱动下的共性产品利益时，酒店终端自然就会获取最大化的产品利益。他们的生动化配合度就最高。相反，在“产品概念”带动下的个性产品利益时期，企业必须付给酒店终端相应的生动化费用来弥补他们在这个时期的利益不足。才能诱使他们与企业合作。

当营销人员拥有了一定的生动化营销费用，掌握了生动化营销的策略技巧后，还应该知道如何去管理和维护酒店终端的生动化展示效果。

生动化营销的管理与维护

生动化营销因其独特的地面快速推广作用，被许多快速消费品企业奉为市场推广的第一手段。并抽调人力、物力将其整理、完善成一套系统的营销流程，纳入企业的营销体系中，做为营销人员重要的日常工作来考核。

在这里，笔者根据以上生动化营销的内容，总结出生动化管理维护的一般步骤，与大家共享。

一、 慎重筹划生动化营销费用

根据全年生动化营销费用，企业将生动化营销费用合理预算至各分公司、办事处。各分公司、办事处除留有一定数额的机动储备金外，全部分解到各个市场，由各市场客户经理根据市场具体情况制定生动化营销方案上报审批。

二、 科学规划生动化拜访线路

一定要让营销人员搞清楚生动化拜访与正常拿订单的区别。各市场客户经理必须明确职责，科学制定拜访线路。通常按右行原则，根据本市场所辖酒店终端客户量级别，交叉设计拜访线路，尽量重复拜访重点酒店终端。

三、 准备好生动化拜访工具

生动化拜访的工具主要包括：印制有企业logo的交通工具、挎包、小促销品、拜访手册、笔、抹布、胶带、刀片等。千万不要以为这些东西是形式主义，或是只有可口可乐才能做得到。要想利用生动化营销提升销售，你就必须具备这些东西。

四、 观察酒店终端外部环境

抵达酒店终端后，不要急于进店。要先察看指示标志、店招、橱窗是否有破损，周边邻店有无竞品跟进，附近有无新店开业迹象，店前人流、客流、车流是否正常，并做好记录。

五、 进店与酒店终端负责人沟通问好

这个时候你可以进入酒店终端了。进店后，要首先与酒店终端负责人打招呼问好。并尽可能不要漏过任何一个与你接触过的员工。向他们了解本品销售情况和竞品促销动态。

六、 检查店内本品的生动化展示状况

仔细检查椅套、台布是否干净整洁，堆箱、瓶体、台卡、筷筒、围贴、柱贴、POP是否破损。同时别忘了对比一下本品与竞品的生动化展示效果。

七、 重新整理、布置生动化展示效果

接下来，你开始进入今天的重要工作，整理椅套、台布，擦拭堆箱、瓶体，清理更换破损产品和POP。然后遵循先进先出原则，及时补充新品。

八、 与酒店终端负责人交换意见并告辞

最后，与酒店终端负责人沟通下步需要改进和加强的生动化措施，并认真记下对方提出的意见和建议。礼貌告辞，准备进入下一个酒店终端。

酒类营销篇6

高是基础，新是手段，而强则是目标。

众所周知，过去的2007年是一个十年一遇的大牛市。推动证券市场一步步上升的主线当然是人民币升值，而另有一个主题也不可忽视，那就是消费升级。随着经济的较快发展，国民收入水平不断提高，购买力逐年增强，国民消费活动进一步活跃，国民消费结构加快升级转型，新的消费热点不断显现，消费增长率稳步提高，消费总量持续快速增长，这些都有力地拉动了消费品市场的快速发展，使社会消费品零售总额屡创历史新高，为经济的快速增长提供了强劲动力。对中国零售行业而言，在07年消费升级带来的影响当然是巨大，而且深远。随着中国的逐步富裕，必然会诞生一个有良好经济基础，喜欢舒适、时尚生活品位的中产阶层。而其中颇引人瞩目的就是酒类消费市场的不断扩大提高。茅台股票一路飙升到2百元的高价就很能说明问题。在此换代升级提高的基础之上，酒类市场的营销策略应该如何应对呢。

创新，唯有创新才能适应新的市场环境；唯有创新才能吸引极具变化的的消费心理；唯有创新才能做大做强，迎接日益逼近的国际酒类品牌的进攻，立于不败之地。

08年的创新趋势将是以文化创新为先导的。近些年来，一股洋风吹进了国内酒类市场。并有愈演愈烈的倾向。这股洋风摆脱了传统营销中对产品品质的单调表达，不再对顾客进行说教般的宣传，而是将自身定位为一种文化符号，代表了一个社会群体的生活方式。以轩尼诗芝华士、人头马为代表的“洋酒”在大举进军国内酒类市场时，纷纷将自身的品牌底蕴与文化、时尚的生活元素结合起来，成功的塑造了一种典雅高贵的生活方式，立时获得了万千宠爱，市场表现大获成功。而作为同样是舶来品的奥运，今年洋酒将更会趁势抢位，如果我们本土之酒不在此方面作为相应的调整与跟进，将可能会在08年之后步入一个不那么好的时期。

文化的创新不在于一句广告词的更改就能达成的，它需要以营销策略创新为支持。在08年，有识的酒类企业将在市场调研、顾客偏好分析、新生活方式的变迁等方面更多地下功夫。首先了解社会环境及其变化。营销应该从了解社会宏观环境的变化入手，努力将品牌所蕴涵的生活方式特征与时代合拍，甚至与未来潮流合拍在，这样才能获得长久的生命力。优秀企业将深入把握消费者的心理偏好，将顾客心理需求与自身品牌形象的内涵紧密结合起来。更多的企业将更新形象设计以迎合目标顾客。在市场细分的基础上，制订出能够将企业形象和顾客需求结合起来的营销战略和计划。而倡导一种生活方式，将成为酒类文化创新的主流。更多的酒类企业将把自身品牌形象建设成为一种生活方式的代表符号，依靠符号具有的影响力，倡导与其形象相符的生活方式，从而成为该市场内的领先者。

在08年渠道创新将是中国酒类市场的必争之地。在终端制胜、终端为王的时候，资源在终端大量被滥用，使酒楼的门槛越来越高，买断费用年年涨，市场是一年比一年难做，好的酒楼虽然形象好，但一个买断促销权就得十几二十万，到头来掐指算下，一年卖的酒钱还抵不上买断费，有资源的企业咬着牙买终端，而对于弱势企业来说甚至无法完成进店工作。迫使更多酒企把目光逐步转向酒楼之外，从消费者源头上找销量的突破口。

白酒在进夜场在08年将很常见。有的经销商把它定位于“白酒销售的第五种渠道”。未来白酒的一个发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。而中高档白酒的消费群体与夜场的消费群体是非常吻合的。

而团购则将成为08年酒类市场中的一种重要的销售渠道。会有越来越多白酒企业都成立了大客户服务部，建立日常团购渠道运营机制，主要对重点企事业单位重点人物进行公关。 成立专门的团购业务组，利用春节等重大节日各企事业单位发福利等时机进行销售，还有寻找婚宴，寿宴和各种聚会时机进行销售。重点客户团购：精确致导，贴身肉搏； 利用派驻酒店的促销小姐收集本酒店的经常性消费顾客名单，成立团购部门或者大客户服务部，以产品核心消费群为目标，通过一定的组织、传播及公关活动，以物质利益刺激为主，配合情感利益，如在重大节日及其生日时配合情感祝福，实施对重要客户一对一的贴身服务与沟通，从而提升销量。

这两年专卖店的白酒企业逐渐地多了起来。比如说，剑南春、国窖1573、郎酒，古特等一大批品牌也都在推行专卖店。但是在08年酒类品牌专卖店数量将可能减少，而集合多品牌的专营店将可能增加。因为单品牌专卖店往往是有店无市。开专卖店是否可行最主要的是品牌问题。除像茅台、五粮液这样有稳定消费群体的品牌白酒外，一般品牌开专卖店的意义不大。由于白酒品牌数量众多，竞争十分激烈，市场基础都不是很牢固。很多白酒专卖店缺乏市场基础，加上消费者对其的品牌认知度不如“茅、五、剑”，所以开设单品牌专卖店将会面临有店无市的尴尬。单品牌白酒专卖店并不一定能提升形象。很多营销专家都以为专卖店能够提升形象，但到底能提升多少，恐怕不得而知。专卖店未必就是提升品牌形象的有效方式，至少在目前是这样。有一些企业认为与其漫天遍地撒广告费，不如用这部分资金去开设专卖店，但真要实施起来效果将是截然不同的。相对于广告宣传而言，专卖店的影响面相对狭窄，宣传功能也很有限。企业设立自营专卖店，必须具备较高的品牌知名度和美誉度，消费者怀着对品牌的特有忠诚度购买产品。最关键的是，专卖店虽然品种全，型号多，但只是单一品牌，不能满足消费者货比三家的多品牌比较，而且不能满足顾客多项购物的“一站式”消费。

酒类营销篇7

水井坊抓住“庆功酒”先机，茅台、五粮液、金六福不错过赛事中间打广告，青岛、燕京形象也频频亮相，这个黄金时间的黄金时间大家谁也不愿意放过。雪花啤酒更是做的更高一筹，用网路、电视共同出击，抓住很多上班族的眼神。酒界这次奥运间的营销是成功的，也是酒界的一次学习和总结的机会。

奥运期间，奥运营销无疑是中国的营销界和企业界提及率最高的一个词，无论是不是奥运会的官方赞助商，如何借势奥运都成了企业挖空心思去琢磨的事情，甚至不少策划机构都以此作为头脑风暴的主要话题。然而伴随着奥运会的即将结束，奥运营销的话题已经接近了尾声，在2008年12月31日之后，大多数的赞助商企业和非赞助商企业又重新回到了同一个起跑线上。

奥运会的营销是一个持续渐变的过程，它不仅是相对奥运前，奥运后的营销同样重要，由于奥运会结束后，奥运的余热仍会发挥着一定影响，与奥运相关的报道仍会维持较长一段时间，这些对于白酒企业来说仍然是大好机会。此时的白酒企业则应审时度势，进行有差异性的各种营销活动，如进行相关奥运节目或栏目的冠名，与媒体合作开辟新的栏目，以此提高品牌的影响力与关注度；刊登报纸、杂志广告为奥运冠军祝贺，以引起受众的兴趣与关注；同时，还可为当地奥运冠军举行庆功酒会，并借机邀请当地政府机关领导与会，这不仅可在当地制造新闻效应，同时也加强了企业与政府间的公关，可谓一举两得。

然而，北京奥运会对于中国来说，远不仅仅是举办一届奥运会那么简单。同样的，中国企业赞助奥运也不仅仅是一次事件营销的问题。至少在宏观环境上，奥运会对中国的经济、文化甚至国家形象所带来的巨大推动力，毫无疑问会惠及中国企业。因此笔者认为，如何借势后奥运同借势奥运一样，是中国企业尤其是赞助商必须关注的关键点。

学习是无止境的，奥运营销应该是无止境的。我们酒类企业可以学学其它企业的长期奥运营销思路。

可口可乐，作为奥运会的长期合作伙伴，可口可乐已经连续赞助奥运会长达80年之久，是公认的奥运营销最成功的企业之一。在80年的合作历程中，可口可乐将奥运精神融入到品牌文化中，把奥运营销做成了一个闭环，并且在这个闭环上附加了各种各样的文化元素。换句话说，可口可乐的奥运营销没有节点，一届奥运会的结束就是下届奥运营销的开始，就如同滚雪球一样，可口可乐借助奥运营销所建立起来的品牌效应越来越大，同时，可口可乐也借助奥运行销全球。

联想是第一次进入TOP赞助商的中国企业集团，联想的成功是从一开始就对赞助奥运会有着十分明确的目标，当借助奥运会实现了品牌的国际化形象转变之后，并没有继续投资奥运。可以预见，在后奥运时代，联想将借助奥运所建立起来的国际化品牌展开更深层次的国际化战略。 “联想将成为北京奥运营销的大赢家。”

酒类营销篇8

一、酒类广告与酒文化关系

随着酒类市场的繁荣和竞争的日趋激烈，各酒类企业都努力寻找一种有效广告营销的方式来宣传酒类产品，在产品与消费者之间建立有效的沟通渠道，使得消费者对酒类产品产生较好的认同感。在现在酒类“同结构、同等级、同质化”的市场上，酒类厂家大多实施了文化营销的策略。厂家之所以选择文化诉求为酒类广告的主要诉求手段，原因如下：

（一）在中国的社会发展中，酒文化已经和酒紧密结合中国的酒文化已有数千年的悠久历史，酒文化随着我国历史文化的发展而发展，形成了中华民族传统文化光彩夺目的瑰宝。在社会进步，科学文化空前发展的今天，人们的思想面貌、道德品质、文化素养和历史上任何一个时期都不可同日而语，而酒文化作为一门相对独立的科学范畴也得到广泛的发展、完善与弘扬，其深层次的发掘、研究和展示也达到了一个新的历史高度。

（二）酒类广告具有其特殊性酒类广告的特殊性主要取决于酒的本质的特殊性，在中国长期的文明历史中，酒从起最初的普通消费品成为作为一特殊的消费品，它成为一种文化———酒文化的载体，并融于人们的精神生活之中。人们在消费酒类产品的同时，更重要的是一种情感的消费，这就决定了酒类广告有其自身独特的特殊性。因此，由于酒的特殊性，酒类广告营销的宣传，除了一般商品广告的实体宣传以外，还要重视文化宣传。因为文化是产品品牌中最具个性和最长久的因素之一。同时，在文化宣传中，在注重对中国传统文化的宣传以外，还要注重对酒类特有文化的宣传。对酒文化的深刻理解和准确把握，能够使得酒类厂商寻找到一种合乎自身的、有效的文化诉求方式来表现酒类广告。

二、酒类广告文化诉求辨析

（一）酒类广告独特的文化诉求手段

1、突出自身的历史这类酒广告主要迎合了中国消费者的历史厚重感,迎合消费者对历史的认同心理。所以，在我们日常所见到的很多的酒广告的中都强调了其产品或者其厂家的悠久历史。例如,国窖1573、泸州老窖、水井坊、剑南春、……等等。这些品牌在其产品的广告当中都突出了一个“历史悠久”字,例如“,品尝400年历史的”国窖1573“、千年精酿的”剑南春、……等。通过这种历史的注入,使得消费者该品牌酒形象的正统、正宗表示认同,来迎合消费者的消费心理,也在最大程度上取得了品牌认知感,在这些酒类广告中，有很多都取得了不错的广告效果。

2、著名的历史人物

“李白斗酒诗百篇”，中国古代的不少诗人都爱酒、好酒。他们因酒而兴致勃发，借美酒浇出绚丽的诗篇！将著名历史人物作为一种品牌的代表形象，将他们引用到自己的产品当中。这也是目前国内许多酒类企业常用的广告策略,一是因为著名历史人物为社会所熟知,能使该品牌较易被消费者接受;二是这些酒广告中历史人物都与酒有着联系,在消费者心中很容易将这些历史人物作为该酒的品牌等同;三是由于历史人物已年代久远,使产品能在消费者心中产生年代久远的认识，符合普遍的消费心理。

3、塑造产地文化品位

白酒优势产地是对白酒酿造文化最好的界定：如仁怀是酱香酒最好的产地，宜宾是五粮浓香的源头等。塑造白酒产地的形象，就是弘扬正统的酿酒文化。例如：茅台镇当地的酿酒史可追溯至汉代。而茅台文化主要是以茅台酒文化为特征的地域文化，隶属于夜郎文明，其特征是源远流长、博大浑厚，兼收并蓄、风格朴实，有着巨大的包容性。它的生成、发展和辉煌有其固有规律，随历史发展而发展，呈不断上升完善之势。在《中国白酒五十年》一书中，沈怡方、曾祖训等德高望重的专家，回顾了五十年来白酒发展的历程，鲜明地提出：现代勾兑技术，只能生产出中档的白酒，高档白酒只能在传统酿造工艺的基础上诞生！传统酿造工艺具有鲜明的地域特性。茅台、五粮液的经典案例证明了这一特征。茅台酒具有不可移植与不可克隆性，离开了茅台镇就生产不出茅台酒。因此，利用酒的地域性，来塑造酒产地的文化品位，能够形成独特的地理、口味、文化上的优势。

4、打造地域民俗文化

“民族的才是最有特色的”,这个观点越来越为大家所接受,这是因为在物质文明相当发达的今天人们开始更注重精神的需求,开始注重民族传统。许多具有浓郁民风民俗的活动、仪式都被人们重新延续。民间传统的文化是从人们自古以来在日常生活中各种风俗习惯、行为喜好等多方面逐渐趋于统一而慢慢形成的,人们长久以来一直都受着民族文化的熏陶。因此人们对民族文化非常熟悉,也是非常容易接受的。而且地域民俗文化，在独特的地域具有较强的影响力。酒类广告运用民俗文化，能符合该地域消费者的消费心理。例如，宁夏红的酒广告以“红”为中心,其目的是想用“红”将该产品和喜庆联系在一起,因为在中国传统的民俗文化里红色就是代表喜庆的。

5、重视保健养生之道

养生之道，在我国的历史文化中占有很重要的地位。“养生”一词,原出《管子》,乃保养生命以达长寿之意。在漫长的人类发展历史中,健康与长寿一直是人们向往和追求的美好愿望,中国的养生理论与实践由于有古代哲学和中医基本理论为底蕴,所以显得尤为博大精深。按中医理论,酒能通经络,祛风寒,消冷积,健脾胃,活血化瘀。同时,研究表明，酒那浓郁的香味,入口的柔绵、醇厚甘冽,能通过嗅觉、味觉兴奋大脑皮质,给人以悠长的回味,使人得到精神享受。正是因为中国悠久的养生之道，以及酒本身所具有的特定属性,因此，人们在酒类产业中便细分了保健酒,而这些酒类产品在广告中无不给产品赋予保健养生的附加值,突出其在健康方面的特殊功效。具有代表性的，如鹿龟酒、黄金酒等已经抢占保健酒的一定市场份额。

（二）影响我国酒类广告营销文化诉求的因素

1、品牌差异与酒类广告营销文化诉求分析

通过这些年的发展，我国酒类行业尤其是白酒市场相当长的时间内都是供大于求状态。在这样的供求关系下，酒类厂商都希望追求价值的最大化。价值最大化包含了产品本身的利益和品牌带来的附加利益，而产品利益的增加难度越来越大，这种难度是由于产品物质利益具有不能独占和缺少优势稳定性的特征决定的，而品牌附加的利益由于其不可通用性，从而成为企业所努力追求的。在众多的产品和宣传面前，消费者的识别能力通常是不足的，他们更愿意相信品牌的承诺。品牌在消费者的心理发挥着越来越大的作用，它是消费者与产品联系的桥梁。因此，酒类品牌建设面临的一个重要的问题是品牌价值内涵的选择，这是一个品牌区别于其他品牌的独特优势。而现今，在我国由于酒文化的影响，酒类品牌的价值内涵更重要的是其独特的文化内涵。其独特的文化内涵，在广告诉求中则表现为其应具有独特的文化诉求点。因此，在现在的酒类市场竞争中，要达到品牌差异，取得市场竞争的优胜，就要寻找出符合自身的文化内涵。通过自身准确的文化定位，来确定广告中的文化诉求点，以及文化诉求的表现形式。

2、消费心理的文化认同与酒类广告营销文化诉求分析

在从传统社会向现代社会转型的过程中。酒文化被人们作为一种文化传承继续保留和认同。根据马斯洛的需求层次理论，中国酒文化所体现的是一种高层次物质需求或精神需求。酒文化作为一种传统文化在本质上已经脱离了其原有的产品形态，已经上升为一种品牌消费，一种文化需求，产品只是一种载体。消费者购买酒类产品不单纯为了满足物质生活需要，而更看重能给自己带来的个性满足和精神愉悦。随着酒类产品的同质化，大多消费者在购买酒类产品时，是根据其包装和广告宣传来进行购买决策的。有的消费者接受某种酒类产品，其实是因为他们已经接受了该酒的包装方式和广告宣传方式。在商品极大丰富的今天，酒类企业要使自己的产品在消费者心智中形成一个烙印，就应当更多地关注如下问题：如何使自己的产品在文化品位上与消费者紧密地联系在一起？如何让消费者知道你的品牌形象，用什么样的文化品位去征服消费者？因为只有更好地满足消费者对于产品包装日益强烈的文化与感情诉求，才能赢得广大消费者的青睐。

三、几点结论