供销社招商工作总结(收集5篇)

供销社招商工作总结篇1

要工作目标。现将我社2009年主要工作情况回顾总结如下：二、服务“三农”迈开新步伐。供销社的根本宗旨是全心全意服务“三农”。为此，一年来，我们始终以“新网工程”为切入点，把加快供销社的发展作为头等工作来抓，着力在建“新网”、活流通、服务“三农”上下功夫、出成效，进一步增强供销社服务“三农”功能。一是切实履行职责，积极投身于新农村建设。按照区委、区政府的工作要求，安排一名具有农村工作经验的干部进驻联系点，并挤出2万元资金支持联系点的基础设施建设，得到联系点村民的热情称赞。二是按照现代流通体制，经市工商局登记核准，挂牌正式成立了北湖区供销社农资配送中心，培育与建立配送农资门店27个，截至10月止，配送农资化肥共2283吨，其中：尿素915吨、磷肥420吨、钾肥398吨、复合肥490吨，实现配送总额867万元。三是按市社的要求，我们先后组织人员深入到北湖区各乡镇养殖大户开展调查研究，积极做好了新希望饲料试点示范户的推广工作。四是利用供销社的有形和无形资产，实行开放办社，建立农资加盟店，逐步恢复农资供应网络。基层供销社改制后，考虑到供销社今后的发展，对于农资经营项目，我们一直在办理工商执照年检。因此，经过严格考核和整合，我们在各乡镇兴办了一批由供销社改制职工以供销社的名义经营的农资店。如：鲁塘社的何善太、刘土生、刘丙生、永春社的刘喜珍、华塘社的李龙、芙蓉乡的黄国华、保和社文建平和罗金生等都是以供销社的名义经营农资，发挥了供销社在农资供应中的作用，也为农民创造了便利、安全的农资购物环境，供销社的形象在农民中逐步恢复。六是按照区政府的工作安排及要求，狠抓了“万村千乡”市场工程建设，先后深入到区属十四个乡镇，100余农户开展选点、布点调查，现已同符合标准要求的20户乡镇经销商签订了加盟协议，拟定在11月份正式挂牌。五是根据市供销社的工作布署，认真做好了食用菌的调查摸底工作，为今后食用菌的管理奠定了基础。七是根据全国供销合作总社精神做好了“薄弱与空白县（区）经营服务网络”建设项目的申报工作，省社已将我社纳入范围，有望为我社今后的发展特别是“新网”建设争取一定资金。

三、以资引商成果明显。一年来，我们始终把盘活资产作为招商引资、增强经济实力的有效途径来抓。一是召开班子专题会议，专门研究布置招商引资、争资立项工作，并分别成立了专门的招商引资和争资立项工作领导小组，从社机关和基层企业抽调有头脑、想事、干事的人员组成精干的工作机构，在人、财、物上给予保障。二是建立了专门项目数据库。从项目的定位、地理优势、资产优劣状况以及效益可行性分析报告等详实记录，为项目的宣传推介提供详实资料。三是切实加大招商宣传力度。在全区8月份招商引资月活动中，我社在制订切合实际的实施方案基础上，积极推介招商项目，通过电子网络、人工散发宣传单等形式，广为招商信息，在活四、稳定工作成绩显著。一年来，我们始终把维稳工作作为供销社改革与发展的基石来抓。一是切实抓好新形势下的安全生产工作，坚持做到了安全工作逢会必讲、逢特定节日必检、逢隐患必改，一年来，我们共召开大小安全会议20五、“三满意”活动扎实有效。一年来，我们始终把“社会满意、基层满意、群众满意”作为切实加强机关干部作风建设的一大抓手来抓。一是及时健全机构，为开展“三满意”活动提供强有力的组织保障。区政府“三满意”活动会议后，我们于4月17日上午召开班子会，专题传达区政府有关会议精神，研究部署在我社开展“三满意“活动的相关工作，并成立由一把手担任组长的工作领导小组，安排专人负责此项活动。同时，根据区政府北政发20098号文件结合我社实际情况制订了《北湖区供销社开展“三满意”活动实施方案》。要求区社机关领导干部与基层困难企业实行“一联一”活动，要求机关领导干部每月下基层不少于15天，为企业办实事不少于1件。为扎实推动“三满意”活动的开展，4月17日下午召开了机关干部职工及各基层单位负责人会议，组织学习区政府开展“三满意“活动的相关文件，教育引导机关干部职工，使他们充分认识开展“三满意”活动的重大意义，把干部职工的思想、行动集中统一到“三满意”活动中来，营造浓厚的活动氛围。二是结合科学发展观活动的制度“废、改、立”工作，进一步完善了《机关工作人员上下班工作纪律制度》、《办公去向公示制》、《请假与出差制度》等??风行为，使得我社的各项工作步入制度化轨道运行。三是结合“机关干部大下访，为民排忧解难”集中月活动，着力开展大走访、大解难、大帮扶等民心工程，建立了机关干部同困难职工“一对一”结对帮扶制度、“机关干部下访、为民排忧解难”集中月活动激励制度、走访登记表的实名制、“机关干部下访、为民排忧解难”管理台帐。据统计我们共走访群众308户、搜集各种意见或建议36条，发放相关政策资料1000余份。四是以人为本，切切实实为基层企业、群众排忧解难。如：积极主动同有关部门协调，完成了改制企业汇丰家电公司55名改制职工移交社区工作，解决了改制职工子女就学的属地问题以及改制职工户口、党团关系以及计生等的“落脚”问题。同市工商局协调，协助日杂生资公司办理好了“农资配送中心”的工商营业执照登记工作，确保了该配送中心的正常营业。同区直有关部门协调，协助企业为98名困难职工办理了低保，比去年增加了14人，解决了部分职工生活问题。与市财政协调，减免石盖塘加油站、汇丰公司土地税费18万元。到医保站进行协调，帮助企业为317名职工办理了医保手续，解决了职工就医问题。争取外援，为2名困难家庭的学子筹集了4000元学费，解决了学费难题。其中:孙林湘之子2000元,张冬阳之子2000元。督促协助各企业为241名女职工办理了“两癌”保险。一年来，我们共为基层企业解决凝难问题14件，为群众办实事18件，取得了社会满意、基层企业满意、群众满意的好效果。领导班子专题分析检查报告，之后，又召开座谈会，将专题分析检查报告反馈给干部职工，并再次征求意见。由于我们虚心接受群众意见、客观公正地评价自己，在区委指导检查组的组织和督促的民主测评中，就“领导班子对科学发展观认识深不深，查找问题准不准，原因分析透不透，发展方向明不明以及总的评价”测评项目，干部职工满意率测评达100。五是坚持开门整改落实。根据分析检查阶段查找出来的突出问题，按照问题的难易程度，分别建立“近期、中期、远期”三本台帐，并根椐问题的属??领导、责任部门、确定整改期限，从而确保了个个问题有人抓、有人管的齐抓共管的整改合力。截至10月底止，近期和中近的六项问题均已全部整改完毕，得到全系统广大干部职工的高度称赞，特别是在学习实践活动满意度测评中，我社的满意度为100，达到了预期目的和要求，也通过了区委学教办的合格验收。回顾总结2009年的各项工作，我们虽然取得了一定成绩，但与上级下达的任务和干部职工的期望仍然存在差距，存在不足，主要表现在：一是各企业改革进度不一，发展不平衡；二是“新网工程”建设基础策略，难见成效；三是为农服务领域不宽、功能不全；四是部分领导干部缺乏工作激情，主动性和创造性不够，进取心不强。对于存在的问题和不足，在2012年工作中，我们一定采取可行的措施，切实加以解决。

二、2012年工作意见

2012年供销工作总的指导思想是：坚持以邓小平理论和“三个代表重要思想为指导，认真贯彻落实党的十七届四中全会精神以及区委经济工作会议精神，坚持以人为本，落实科学发展观，大力构建和谐改制环境、加大企业资产处置力度，积极稳妥推进企业改革改制进程，积极投身于新农村建设，着力推进“新网工程”建设，积极发展“两社一会”，拓宽为农服务领域，推动供销事业不断发展。总体工作思路：认真做好“111x”文章，即围绕一个主题——发展、坚持一个中心——改革、狠抓一个重点——稳定，筑牢x项基础（x为供销社各项基础性工作）。

具体工作措施：2012年供销工作重点是抓好以下工作。

（一）扎实推进企业改革改制进程。一是继续夯实改制政策宣传。着力加强改制政策的宣传工作，让改制职工真正意义上懂得与明白：补偿标准要量体裁衣，量力而行，清除攀比思想，进而创造和谐、稳定的改制环境。二是继续夯实资产处置基础。在巩固和完善2009年打好的资产基础上，2012年进一步加大同市国土局、房产局等部门协调力度，为资产处置打下坚实的基础。三是继续夯实招商引资力度。走以资源引技术、以市场引项目、以产权引资金、以存量引增量，以增量促质量之路，全力推进社属单位招商引资工作，积极筹措改制资金，重点是抓好果品公司和土产公司所处黄金地段的整体联合开发项目以及供销大厦和果品公司冷库的招商引资工作。四是继续加大盘活资产力量，充分实现社有资产效益最大化。对全社所有资产的收益进行一次全面普查，在此基础上，根据市场行情进行调整，尽可能为企业多增收入，以确保改制企业的正常运转，为改制和稳定工作打下经济基础。

（二）扎实推进“新网工程”建设。2012年在“新网工程”建设中，突出做好以下工作：一是按照“供销主办、多方参与、市场化运作”原则，与村委会相结合，与村容美化相结合，与文明创建相结合，在城区和各乡镇、村大力发展超市、购物中心、连锁店、加盟店、农家店等新型业态，开拓农村日用消费

品市场。二是依托供销社设施、场地等资源、通过自办、领办、协办、改造等多种形式兴办农产品基地或专业合作社，形成“龙头企业专业合作社农户”的农产品经营格局，开拓农村农副产品流通市场。三是按现代化企业制度要求，组建农业生产资料股份合作制有限公司，以连锁经营、物流配送等现代化流通方式，在乡镇中心建立农资配送中心，在自然村建立代销点，加盟店等，打造“公司配送中心代销点农户”的直线或农资网络，开拓农资销售市场。四是打破行业、部门和所有制界限，实行开放办社，采取合作的方式，与社会回收网点和经营大户联手，开拓废旧物质回收市场。

（三）扎实抓好安全生产与稳定工作。一是始终把安全生产作为一切工作的重心来抓紧、抓实，经常性开展安全生产工作大检查，做到隐患整改率100。二是始终把信访维稳作为一件经常性工作抓牢。进一步完善各种维稳责任制，大力开展信访隐患排查工作并建立台帐。切实加强信访案件的落实处理工作，坚决把不稳定苗头消灭在萌芽状态，控制在供销社系统内。

供销社招商工作总结篇2

关键词：SEO理论图书采访策略

中图分类号：G250文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）05-129-02

一、前言

图书采购工作是图书馆文献资源建设的基础性工作，其水平的高低直接影响着图书馆馆藏的数量和质量，影响着读者需求的满足程度和图书馆的服务效益。随着社会政治、经济、文化的发展，图书市场空前繁荣，出现许多新情况、新变化，文献出版数量激增、类型不断增加、销售渠道呈多样化，特别是作为图书馆与出版社沟通桥梁的馆配商发挥着越来越重要的作用，使图书馆图书采购工作面临着许多新的机遇和挑战。如何协调图书馆与出版社、馆配商的合作，在庞杂的图书资源中采购到既节约经费，又符合图书馆馆藏结构要求、满足读者用户需求的图书，是图书馆采购人员不断探索的课题。

二、SEO优化理论及其对图书馆图书采访的启示

SEO是由美国“关键词宗师”丹西斯提出的基于三个因素平衡的一个搜索引擎营销和优化战略：营销战役的成本获得的流量的质量、所带来的流量总和。为了更好地说明这三者的关系，西斯提出了“SEO三角形”理论，三角形的顶端是“较低投入/成本”，这是共同追求的一个目标，如果用来发展客户的成本超过了利润，就是亏损；三角形的左下角是“更好流量”；三角形的右下角是“更多流量”，谁都想低成本、得到更好质量的流量、流量越多越好，但事实上你不可能把焦点一起放到这三点上，只能在三者中寻找平衡点，对三点都能给予加强从而减少成本的增加带来的不利影响。SEO三角形理论追求的是影响事物的三要素的平衡，通过三方的加强而减小对事物的不利影响，SEO理论对高校图书馆图书采访有重要的启示。当前馆配市场，图书馆、出版社、经销商是影响馆配市场健康发展的三个关键点，互相影响和制约，任何一方利益受损都会影响其他两方的利益，进而严重阻碍整个馆配市场的正常有序发展。虽然有学者提出“图书馆――出版社”的图书采访模式，笔者认为不可行。一方面出版社比较多，图书馆没有充足的人力和时间与每家出版社谈折扣与加工（对出版社实行招标更不可行），另一方面出版社对图书的加工暂时无法做到统一和规范。借鉴SEO优化理论，正确合理地处理图书馆、出版社、经销商三者关系，顾全三方利益，达到三者相互制约共同发展，是馆配市场健康发展的有效途径。

三者关系中，图书馆处在最上层，是出版社和经销商共同服务的消费终端，追求以尽可能低的成本获得较高质量的服务；左下角是出版社，是馆配市场发展的一个重要基点，它的图书产品质量决定着馆配市场健康状况，追求好质量带来好流量；右下角是经销商，是连接出版社与图书馆供需信息的桥梁纽带，追求较高销售量和销售额，是馆配市场畅通的重要结点。在实际操作中，出版社将图书出版信息同时发给图书馆和经销商；经销商将全面收集的书目信息发给图书馆，图书馆根据需求选订图书，将订单发给经销商，经销商配好书发给图书馆的同时，要将未配到的图书细目及时反馈给图书馆；图书馆再将经销商反馈的未配书细目发给出版社，由出版社协助查明未配书详情；图书馆最后根据实际情况对未到书进行追订或撤订，并对诚信书商以鼓励、对无信书商以警告甚至解除合约。出版社、经销商、图书馆三者的良性循环维护着馆配市场的健康发展。

三、当前馆配市场现状及存在的主要问题

1.缺乏全面性、权威性的书目信息平台，出版社与图书馆的供需信息不对称。随着市场经济的发展与完善，我国图书的发行由原来的新华书店单一渠道发行转变为出版社、各行业、各专业系统、图书公司、个人等多渠道发行，图书市场不断扩大，出版发行信息分散和无序。目前虽然有《社科新书目》、《科技新书目》等全国性书目报，《新书目录》、《征订目录》等新华书店的图书信息报，有出版社的图书信息资料、书商提供的自编书目数据等，具有一定的覆盖面，但由于费用、销售量等利益因素存在，书目信息的全面性、权威性大受影响，而且书目之间重复很多，即使现采也因馆社双方的资金、人力等原因无法进行充分的交流。出版社与图书馆的供需信息缺失统一的中介，馆社信息不对称，过分依赖经销商，造成出版社售不出去书、图书馆漏购的现象经常发生。

2.图书馆招标制度不完善使经销商的恶性竞争有滋生的土壤。经过几年的探索与实践，高校图书馆图书招标采购充分体现了其优势的一面：书商的透明让利，防止图书采购腐败现象发生；书商的竞争使图书馆获得更多增值服务，利于提高采访工作质量与效率；资质好的书商可以通过价格、服务优势赢得更多的用户。但由于招标制度的不完善，也给采购带来许多突出的问题。图书采购招标一般是每年进行一次，中标书商存在不稳定性，与不同书商进行新的合作总是有大部分的磨合期，书商也会因疲于奔波于各单位的招标，而影响图书的配置、加工；有些图书馆采购招标时，评标委员会中只有馆长一个图书馆人参加，其他评标人对于图书采购需要大量的后继加工与服务不了解，只看重折扣，使折扣率异化为书商中标手段，给一些无信书商低折扣的恶性竞争提供了机会。书商提供优质图书与服务必须有成本支出的，恶性低成本中标后，书商的服务无法保证，一些优质高价的科技类图书、核心出版社的图书，无法及时保量配到，严重影响图书馆的科学馆藏建设。

3.出版社出版图书质量的滑坡是馆配市场的一大顽疾。近年来我国图书出版事业发展迅速，图书市场异常活跃，图书出版种数增长很快，2009、2010年出版图书种数分别以8.86%、8.63%比例上涨，数量激增的背后是图书质量的滑坡。在竞争激烈的出版环境中，出版社为求利润，冷却了专业性强、使用价值高、销售数量小、销售时间长的学术图书，大力出版周期短、销售快的“热点”书，甚至简单卖书号出版，不惜选题撞车、内容雷同、重复出版、同书异名、格调低下；大学社的高职高专书增加，以科技类图书著名的出版社大量出版养生、国学、野史书；计算机书更是重出不穷。图书质量的滑坡，不仅损毁了出版社的信誉，更给高校图书馆的图书采购增加了困难，难免将质量不高、利用价值低的图书采购入藏，严重影响馆藏质量、结构与功能。

四、基于SEO优化理论的高校图书馆图书采访策略

1.图书馆争取招标话语权，使中标商的服务能力和信誉有保证。图书馆要在采购招标中争取主动地位，争取话语权，不要让招标采购这种利大于弊的采访形式因为制度的不完善而造成弊大于利，给图书采购工作带来困难。图书采购不同于普通资产采购，它的购买期限较长，包含较多的服务项目和质量要求，一次招标影响至少一年的图书采购工作和图书质量，甚至影响部分图书的连续性。图书馆在图书采购招标时争取话语权，即使本馆人员不能多人参加招标，也应多邀请熟悉图书馆业务、图书市场行情、图书采购特点的人员参与评标，杜绝低折扣的恶性竞争发生。尽可能多的吸引资信优良、服务质量口碑好的经销商竞标，争取延长一次招标的合同期限，减少图书馆与书商的磨合，使书商较好的熟悉图书馆的加工要求与馆藏特色，从而有针对性的提供书目信息，较稳定的提供书源，较高质量完成图书的外部加工工作。

2.加强图书馆与出版社的沟通联系，共同对经销商进行合理监督。图书馆界应呼吁中国新闻出版总署或全国图书馆工作委员会建立一个统一的公益性、全面性、权威性的书目信息平台，使图书馆的图书选购有据可依。在统一书目检索平台缺失的情况下，图书馆必须与出版社，至少与核心出版社、馆藏重点出版社保持常态化的沟通联系，由被动接受书目转为有目标主动收集图书信息，掌握本馆重点藏书的出版动态，及时向书商征订图书。对于书商订不到的图书，图书馆可以反馈给出版社进行查询。通过与出版社的交流，图书馆不但可以掌握一定的新书出版信息，还可以掌握书商的配书周期是否合理、图书到馆率是否科学，进而对书商的服务行为进行有效的监督，将订单向信誉好、忠诚度高的书商倾斜，并为下一次采购招标提供评标依据。

3.科学制定选书机制，敦促出版社出书高质量、高水平。高校图书馆藏书建设是为满足学校教学科研需要的，科学馆藏体系的建设，是图书馆服务好的基础，它不仅需要图书馆专职采访人员根据馆藏特色连续采购，更离不开师生读者的荐购及参与现场购买。随着图书出版量、图书价格的激增，图书馆购书经费的相对减少，由读者荐购、选购图书将成为图书馆图书采访的主要形式，图书馆采访人员的中介桥梁作用将更突出，即为用户提供较全的新书目信息、快捷采购师生推荐图书、新书到馆及时通知用户借阅。特别是高校教师用户，不但是图书的消费者，更是学术图书的主要出版者，由教师选购图书，将大大提高图书采购的针对性、科学性、适用性，图书馆要通过学校干预、增加教师图书借阅册数和延长图书借阅期限、多渠道快速购书等办法鼓励教师参加图书采购。由教师推荐采购的图书量占到一定比例时，出版社的图书销售量将由其出版图书的质量来决定，敦促出版社出书选题、选择著者都有较高要求，出版高质量、高水准的图书。

五、结语

高校图书馆作为信息的组织者和传播者，为高校人才培养、科技创新、教育发展提供着不可忽视的信息保障作用，作为图书馆信息资源建设重要组成部分的图书采访，是图书馆实现信息服务的重要基础条件之一。随着网络和计算机等现代科技在出版和图书馆等领域的应用，特别是开放获取理念在世界范围风起云涌时，图书资源的出版、发行、营销都发生了全新的变化，给图书采访提供了新的发展空间和创新研究课题，图书馆需要根据形势的发展，不断探索科学的采访机制，优化采访策略，建立科学的图书馆藏体系，最大限度满足读者需求。

[基金项目：本文系2010年度教育部人文社会科学研究青年基金项目“图书馆信息资源平台社会共享研究”（项目编号：10YJC870025）。]

参考文献：

1.SEO[2009-12-07]..

2.陆彩玲.高校图书馆如何在中标书商管理中实现双赢[J].广西大学学报（哲学社会科学版），2009（8）

3.2008年全国新闻出版业基本情况.[2009-08-21].

供销社招商工作总结篇3

【关键词】营销创新品牌创新产品创新服务创新促销创新

一、银行市场营销的内涵

市场营销在银行的运用可追溯到1958年全美银行业联合会会议，其间首次提出了银行应该运用市场营销的观念。国际权威金融杂志英国的《银行家》对银行营销定义如下：所谓银行营销，是把可盈利的银行服务引向经过选择的客户的一种管理活动。“盈利的银行服务”是指商业银行向客户提供的各种服务，包括存款、贷款、支付、结算、委托业务等各种有偿服务，它们可以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就是商业银行的营销产品；“经选择的客户”表明的是商业银行的目标市场。

二、我国商业银行市场营销现状

1994年以来，我国金融领域发生了深刻的变革，《中国人民银行法》、《商业银行法》的颁布实施、金融领域中竞争机制的导入使许多银行已充分认识到开展市场营销工作的必要性。但是，目前我国商业银行的市场营销工作依然存在以下问题：

第一，忽视对客户的消费引导。近几年来，我国商业银行为了扩大销售、分散风险、增加盈利，进行了一定程度的产品创新。但由于银行未能将金融产品创新和产品促销并重，对客户的消费引导工作不到位，使得许多客户面对琳琅满目的金融产品，感到无从选择，以致不少新产品、新服务根本并未被顾客所知。

第二，缺乏明确的品牌定位。由于缺少市场细分及顾客需求分析，致使许多银行没有明确的品牌定位，提供的金融服务和产品只能是大而全但无特色，在一定程度上削弱了银行的核心竞争力。

第三，促销手段落后单一。促销的方式主要有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。随着营销理论的不断完善和电子信息技术的发展，实践中的促销手段也在不断地推陈出新。许多银行却依然只采用传统的广告促销方式，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告、电视广告等，根本达不到预期的宣传效果。

第四，产品创新意识较差。随着我国经济改革进程的加快，人们的金融意识逐渐增强并产生了多种投资需求。这就要求银行不仅要为客户提供投资咨询服务，更要结合客户的需要，不断创造新的金融产品，提供组合产品。但目前多数银行对产品概念的理解还停留在实质产品阶段，忽视了服务营销，不注重为客户提供财务管理、信息咨询等方面的服务；银行间的竞争热点在于组织存款，尚未考虑为客户提品组合，挖掘潜在的客户需求。

三、招商银行创新营销之路

（一）招商银行品牌创新

企业的竞争是产品的竞争，最终是品牌的竞争。同样，银行的竞争与发展也是以提高金融产品服务质量为起点，以品牌培养和竞争为最终表现形式。

1.“因您而变”的经营理念

“因您而变”理念的核心是“变”，而“变”的实质就是创新。“因您而变”，就是以市场为导向，不断地进行产品和服务创新，以满足客户日益增长的金融需求。招商银行始终将客户的需求放在第一位置，“您”指的是银行的客户，是“变”的出发点和最终目的；“变”指的是银行的生存与发展方式，是“您”认可和满意的途径和手段。“因您而变”既是招商银行发展的自我市场角色定位，也是一个不断追求的持续创新过程。依托“因您而变”的经营理念，招商银行已经形成了一套金融服务手段科技化、金融产品开发和服务一体化、营销服务标准化、金融服务流程和手续简便化、营销人员素质综合化的金融营销模式。

2.“科技兴行”的发展定位

招商银行始终将自己定位为“技术领先银行”，并对此一以贯之，采取各种措施吸纳科技人才入行、开发技术含量高的金融产品、推进银行的网络信息化建设。依托先进的信息技术实力，招商银行得以不断拓宽服务渠道，开发和升级网上银行、电话银行、手机银行和掌上电脑银行，令客户能够更加快捷、方便地获取招行的服务。通过成功运用网络IT资源，招商银行信用卡的品牌已经深入人心。“科技兴行”的发展定位使招商银行成为高端、技术的代名词，不仅为招商银行树立了良好的社会形象，还使其得以为客户提供有别于传统银行的个性化服务，可谓一箭双雕。

（二）招商银行产品创新

只有产品创新才能适应市场发展趋势，保证企业经营的持续盈利。作为金融产品创新的领跑者，招商银行深入挖掘并引导客户需求，在革新金融产品与服务方面曾创造了数十个第一，先后打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”、招商银行信用卡、“财富账户”等知名金融品牌。良好的金融产品为招商银行带来了大批优质客户，并增强了招行的核心竞争力。

（三）招商银行市场细分创新

任何一个商业银行，无论其规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分。因此，通过市场细分，结合银行自身的特点选定能给银行带来利益的客户，确定有价值的市场空间，向选定的目标客户提供优质的金融产品服务，才能使目标客户需求得到有效的满足及维持客户忠诚度。为了应对零售银行业务复杂、客户分散、需求多样的特点，招商银行形成和采取了特有的“矩阵式市场细分的经营策略”把零售银行业务市场划分为了“一卡通”普卡客户群、“一卡通”金卡客户群、“金葵花”理财客户群三个横向客户群体，分别面向低端、中端和高端用户群体辅以相应的服务内容，鼎立构筑个人银行分层服务体系框架。

（四）招商银行服务创新

服务创新就是要为顾客提供良好的、独特的、满意的服务，通过服务创新提高产品对顾客的吸引力。现代市场营销理论认为，完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品，其产品的使用价值具有很大的同质性，同时，由于我国现行的金融政策，使银行没有产品的自主定价权，因此，客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争，即产品服务方面的竞争。

1.“客户至上”的服务理念

秉承“客户至上”的服务理念，是招商银行几十年来孜孜不倦的追求。以2007年为例，招商银行在提升服务质量、增强客户的满意度上大费心思：3月20至29日，招商银行在全国启动了为期10天的“聆听您的声音”客户体验调查活动。活动通过招商银行客户网上答卷，收集客户对银行服务和产品的需求，同时向积极献计献策的客户赠送精美礼品。另外，招商银行还通过加大物理网点投入力度、加快自助银行建设、积极推动网上银行电话银行等远程银行的发展、优化业务流程、推进分区服务等一系列措施解决银行业普遍存在的排队等候现象，为客户节约时间、提高运作效率，真正做到了“一切为了客户”、“客户至上”。

2.“葵花向阳”的服务文化

在招商银行的主要营业场所，都有葵花的醒目图案；招行的不少金融产品，也是用向日葵来做形象代表的。“银行与客户的关系，犹如葵花与太阳的关系。我们一直把招商银行比作葵花，把客户比作太阳。没有太阳的照耀，葵花就不能生长；不因市场和客户而变，招商银行就不能发展，甚至不能生存。”招商银行行长马蔚华精辟地形容该行“葵花向阳”的服务文化。招商银行创业之初就以“服务立行”为经营宗旨，当银行普遍高高在上时，招行人却把客户视为上帝，看作太阳：率先推出叫号机，微笑站立服务，设置低柜服务，提供上门服务，星期日储蓄全天营业。在基本完成现代化服务的基础上，招商银行的服务又迈向了“个性化服务、专业化管理”的新阶段：分层服务、差异化服务，提供量身定制的“一对一”服务和个性化服务，并配套以专业化的客户关系管理，使服务品质得到进一步提升。

（五）招商银行促销创新

促销是指面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品或服务产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚。2009年4月，在上海召开的“2009中国广告与品牌大会”上，招商银行获得“2008中国广告品牌营销创新大奖”，成为获此殊荣的唯一一家金融机构。

1.“红动中国”、与08奥运“和”为一体

2008年，招商银行通过“红动中国”系列营销，深度挖掘红色所代表的中国民族情感，在招商银行看来，虽然自己不是北京奥运会赞助商，不能直接利用奥运题材进行广告宣传，但奥运会不仅仅是一场运动会，它更是自豪自尊自强的民族情怀尽情释放的舞台。红色永远是中国的主色彩，而招商银行的标准色也是红色，于是，“红动中国”的品牌传播主题就这样应运而生。“红动中国”系列营销活动包括：2008年8月8日到8月24日，与联合推出招商银行“红动中国·2008红人榜”活动；与新浪网合作举办“巅峰梦想”活动；在搜狐网上建立“招商银行”2008志愿者官方博客，进行相关内容追踪等。招行根据不同的活动内容特色以及不同网络媒体的资源优势进行合适的选择，达到了良好的媒介覆盖率及到达率。作为非奥运赞助商，招行的曲线奥运营销给世人留下了深刻的印象。中国奥运的口号是“同一个世界，同一个梦想”，奥运开幕式主题是“和”；招行形象代言人郎朗在开幕式上弹奏了八分钟的钢琴曲，招行隆重推出的奥运信用卡是以“2008和世界一家”为主题。可以说，招商银行凭借自己的聪明智慧开展了独具特色的奥运营销并取得了极佳的宣传效果，让人在看开幕式时禁不住联想起招商银行的品牌。

2.音乐营销，独辟品牌传播蓝海

面对国内金融业品牌竞争日趋激烈、传播手段日趋同化的现实，如何赋予品牌鲜明的识别性与个性特征，是众多商业银行都要面临的严峻现实。敢为天下先的招商银行独辟蹊径，走依托高雅音乐传播品牌形象的路子，在品牌建设上实现了新的跨越。2006年，郎朗受邀成为招商银行形象及品牌代言人，招商银行品牌建设进入全新阶段。通过与朗朗的合作，招商银行树立了国际的、阳光的、高雅的、亲和的、健康的品牌形象。在笔者分析看来，招行与朗朗牵手合作，主要基于招行与朗朗以下的种种相通之处：朗朗是全球知名钢琴大师、享誉世界，招行追求国际化银行的品牌战略；朗朗的演奏充满激情、朝气，招行具有创新、领先、永不止步的品牌个性；朗朗的音乐以古典音乐为主，体现出高雅特质，招行致力于打造出高贵、上层、积极的品牌联想。在代言期间，招商银行深入挖掘郎朗与招行品牌属性的最佳结合点，提炼出“我思故我变，招商银行因您而变”的口号，并通过整合策划推出了一系列品牌推广和社会公益性质的活动。朗朗代言强化了招行品牌高雅、高端的特征，深化了招行品牌差异化个性；塑造了招行国际化品牌形象，提高了招行的品牌声望。

参考文献

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[2]彭先发.打造民族精品银行：访招商银行行长马蔚华[J].银行家，2002.

[3]王世桢.招商银行的发展、改革与创新[J].商业银行经营管理，1999（4）.

[4]菲利普·科特勒.营销管理：亚洲版[M].3版.北京：中国人民大学出版社，2003.

[5]打造优秀的商业银行：访招商银行北京分行[J].中国金融，2004（7）.

供销社招商工作总结篇4

2019年是微山项目公司继托管四季青老市场、实现新市场开业运营后，扶商稳商、规范管理、提升运营能力的关键之年，是公司团队不断磨合、努力拼搏、积极进取的一年，也是公司面对新变化、开拓新思路、探索新路子的一年。在总公司的坚强领导下，在董事会的正确指导下，我带领微山项目团队紧紧围绕2019年度各项目标任务，按照“促进新老市场共同发展繁荣”的总体思路，新、老市场两手抓，重点围绕新市场运营管理与招商销售、老市场升级改造与二次招商、项目二期建设与电商产业园打造等工作，团结带领全体员工，求真务实，干事创业。根据总公司2019年度考核要求，我代表微山项目经营团队、结合个人述职，就2019年度主要财务指标完成情况、工作实绩及完成重点工作和2019年度工作计划向总公司汇报一下。

一、2019年度主要财务指标完成情况

截至2019年11月30日，微山项目公司财报实现营业收入5411.32万元，利润总额559.14万元，归母利润约421.93万元，资产总额27640.52万元，负债17669.14万元，资产负债率63.92%，管理费用270.87万元，销售费用331.22万元,财务费用0.54万元，费用率11.14%。

预估至2019年12月31日，微山项目公司2019年预计实现营业收入11311.46万元，利润总额1679.5万元，归母利润约1267.35万元，资产总额20255.29万元，负债10283.91万元，资产负债率50.77%，管理费用297.57万元，销售费用391.89万元,财务费用0.34万元，费用率约6.1%。

二、2019年工作实绩及主要工作开展情况

（一）积极落实总公司管理转型战略，强化规范管理

1.积极落实总公司“遵循标准、流程管理、严控风险、集体决策”的管理转型战略，根据总公司“管控一体化”各项部署要求，以关键事项上报指引为纲、以总公司规章制度为遵循，强化股东会、董事会、总经理等议事规则的执行效力，坚持工作例会制度和月工作汇报制度，严格遵守“三重一大”事项报告制度，凡涉及年度工作计划与目标、年度财务预算、大额资金使用、工程招投标、重大变更、大额采购、重大经营决策、重大人事任免等事项，按照要求及时向股东会、向董事会报告。

2.加强制度机制建设，强化内部规范管理和绩效考核。根据全面从严治党的新形势，2019年公司修订完善了考勤休假、合同、费用报销、差旅及业务招待等方面的管理制度，同时建立健全公司绩效考核体系，首次采取签订目标责任状的形式与各职能部门分解工作目标，突出责任传导抓落实，突出考核问责抓落实。在选人用人上，进一步创新机制，在市场管理部经理岗位的任命上，公司首次采用了公开竞聘形式选拔人才，并以此为契机建立了科学规范的干部选拔聘用制度。

（二）新市场一期报建手续完善、二期开工建设与老市场升级改造齐抓并举

1.完善一期西区报批报建手续，化解潜在风险。项目一期建设用地约110亩，一期东区于2014年取得了土地，由于微山县土地指标一直吃紧，一期西区7#、8#、15#在2014年未同期获取土地，因此采取了超常规方式，先建设，后完善手续，无证建设给项目带来了风险，也为一期西区物业的招商销售带来了不利影响。经多方协调政府及相关部门，一期西区48亩土地终于在2019年初落实。春节以来，公司加快推进报建手续办理工作，两个月内相继完成了土地证、用地规划、工程规划、施工许可等报建手续的办理，于6月中旬取得商品房预售许可证，一期西区正式具备预售条件。至此，一期西区报批报建圆满完成，化解了项目无证建设的潜在风险，同时招商销售回笼资金也缓解了项目资金压力。

2.筹划项目二期规划建设，配套一期市场功能升级。根据2017年新网工程专项资金的使用要求，经过多番调研论证和测算，决定启动二期冷库、加工中心（9-3#、11#）及物流中心（9-4#、4-5#）建设，倒排了工期。经过紧张筹备，冷库、加工中心（9-3#、11#）于8月底正式开工建设，现全部工程量已完成85%，2019年底前可全部完工。9-4#、4-5#物流中心完成了规划调整、报批、图纸设计、招投标等工作，工程规划及施工许可证也已取得，计划于2019年3月开工建设。

3.根据招商工作进度推进四季青老市场北区升级改造。四季青老农贸市场升级改造分南、中、北三区分步实施，根据招商工作进度，2019上半年完成了北区中部标准化农超的建设，另在北区打造微山最大的新能源电动车交易市场，改造工程于2019年7月正式启动，于2019年10底全部完工。中区古玩一条街的工程改造方向正在根据招商蓄水情况及客户需求调研论证中。

（三）建立良好公共关系机制，优化企业发展环境

1.构建良性互动的政企关系。2019年来，微山公司经营团队本着“真真正正做市场”的宗旨,实施“扶商稳商”举措，并借助总社协会资源和中国农批数据信息平台，进行微山湖优选线上平台的开发，发挥与中国渔业协会及其水产商贸分会的战略合作关系，推动产销对接，推广微山湖特色渔湖产品和微山湖品牌。同时坚持与主要领导及相关部门常态化地沟通市场发展思路，提报了关于请求出台《促进微山县农村电子商务发展暨中国供销微山湖电子商务产业园扶持办法》的报告，得到了县委县政府主要领导的肯定和支持，批示商务局、财政局等部门加快研究制定实施意见，基本确立了我公司在引领地方农渔产品流通及农村电商发展中的主体地位，加大了对微山项目的重视与支持力度。

2.建立良好的税企、银企关系。2019年，财务部进一步加强了与税务部门的联络沟通，充分利用好国家在农批市场行业的税收优惠政策，完成了微山项目2019年期间城镇土地使用税、房产税减免的申报备案，较以往年度节约税金约21万元；在银企关系方面，引进微山农村商业银行智慧型网点在市场落地，并签订了长期战略合作协议，为商户提供经营性周转信用贷款、消费贷、商铺按揭贷款等多样化的金融服务；在合作银行中国农业银行微山支行、微山农村商业银行的支持下，2019年商铺按揭贷款回笼率达95%以上。

（四）以市场运营促进招商营销

1.招商营销情况。微山项目2#、3#、5#、10#、13#楼可销售面积共计46634㎡，房源477套，2019年实现销售39套，销售合同额1377.9万元，回笼资金1324.95万元，现已累计销售303套，销售面积28725.85㎡，合同总额12590.91万元，销售回款总额12461.38万元，去化率约64%；7#、8#、15#楼房源219套，可售面积13215.6㎡，2019年实现销售销售162套，销售面积9550.25㎡，合同总额4583.82万元，回笼资金2813.23万元（以往年度以入驻金形式收取1514.44万元），去化率约74%。

2.市场运营情况。一是交房工作有序进行。2019年，在物业公司全体员工共同努力下，完成商铺规范交付使用619套，交房率约89%，且业主满意度较高。二是举办主题节日活动确保市场持续兴旺。市场正式开业运营一年，基本形成了常态化的四大主题节日：微山县新春年货节、微山湖小龙虾美食节、全民抢菜节、微山湖大闸蟹文化节。2019年举办的新春年货节是市场开业后的第一次年货盛会，公司高度重视，制定了年货会方案、分工细则、临时用电安全、参展须知、巡视记录、摊位位置安排等各项细案，为市民提供一站式采购年货的新体验，年货会盛况空前、车水马龙、买卖兴旺，提升了市场知名度，稳定了商户，巩固了搬迁成果。2019年6月，公司积极承办了首届微山湖小龙虾美食节，得到了政府、企业、媒体等社会各界的广泛关注，进一步增强了地方政府依托中国农批微山市场打造微山湖品牌的信心和决心。三是以争创荣誉促市场规范管理提升。2019年微山项目公司以争创星级规范市场为目标，向行业标杆看齐，取长补短，规范管理，推动市场深化提质强能，先后获得济宁市农业产业化重点龙头企业称号，顺利通过省级规范化市场验收，成功申报农业农村部定点市场，在市场荣誉争创上取得丰硕成果。四是合理借用外力探索微山湖特色产品营销新模式。2019年公司进一步加强了与地方成熟电商运营企业的联合合作，提出了“中国供销微山湖农副产品全国营销中心”项目构想，充分利用自身在争取政策、资金扶持方面的资源，借助地方电商运营企业技术、团队方面的优势，强长板、补短板，探索微山湖农副产品营销的新模式。目前与本土企业——济宁淘湖网技术有限公司的合作框架已敲定，合作内容范围及工作开展思路已明确，“中国供销微山湖农副产品全国营销中心”计划于2019年底落成，进入实质性运作阶段，为探索微山湖农副产品营销新模式、整合资源推进项目二期电商产业园打造做有效铺垫。

3.四季青老市场招商情况。四季青商贸新城在招商和改造思路上分南、北、中三个区域分步实施，南区建设微山湖特色文化美食街区，商户入驻率达95%以上，已于2019年2月全面开业；北区建设成为微山最大的新能源电动车交易市场，目前招商率约70%，众商家正在紧张入驻装修筹备营业；在中区，打造微山首个专业古玩城和百货日用广场，招商引进古玩字画、玉石根雕、文玩杂项、文化用品、服装鞋帽、窗帘布艺、床上用品、针织、小商品等业态，2019年11月举办了微山湖古玩城启动仪式暨2019微山秋季文化交流会，标志着中区招商盛大启动。

（五）保时保质完成2017年新网工程专项资金使用

微山项目公司取得2017年新网工程专项资金5400万元，在总公司及相关部门指导下，微山项目公司按照专项资金管理办法和规范使用要求，严格提供招投标文件、合同、发票、内部审批单、记账凭证等9类资金使用申请手续，每周上报专项资金项目工作进度及专项资金使用计划，于2019年10月提前完成了2017年新网工程专项资金的安全、合理、有效使用，并按照要求制定完善了2017年新网工程专项资金绩效评价指标体系。

（六）企业党建取得新成绩

1.成立党支部，加强党组织建设。为贯彻落实《关于加强项目公司党建工作的通知》（中国农批支部字{2019}11号）文件精神，进一步加强微山项目公司党的领导和党建工作，把党要管党、全面从严治党在项目公司落到实处，在对公司党员信息摸排的基础上，经请示中国农批总公司党支部及公司属地党组织——夏镇街道党工委，组织召开了微山公司第一次党员大会，成立了党支部，健全了党的基层组织建设。

2.扎实推进党风廉政建设。积极落实总公司关于反腐倡廉建设的有关会议和文件要求，从明确工作岗位、梳理工作职责、排查廉政风险入手，落实“一岗双责”，与公司中层以上干部签订《廉洁从业承诺书》，对相关中层以上管理干部廉洁从业情况、特别是对部门第一负责人进行廉洁从业责任考核与追究，部门第一负责人廉洁从业作为一票否决项纳入其责任部门及个人年度考核，直接与其个人及责任部门全体人员绩效挂钩。

三、2023年工作计划安排

2023年是微山公司改变单纯依靠产权物业销售的收入模式，拓展农产品购销、精深加工、仓储、物流配送、电子商务等经营业务的关键实践之年，也是公司实施产业链长效发展战略，真正通过经营市场、向市场运营要效益的开局之年。2023年公司工作的总体思路为：新市场方面，工作重心由物业销售转入招商运营，通过租赁、合营、自营等方式，开展加工、仓储、物流配送、电子商务等经营业务，盘活存量物业，做优增量物业，以业养业，产生自身造血功能，多渠道、多路径提升公司盈利水平；老市场方面，加大招商力度，实现整体招商率达80%、老市场托管收入300万元以上。

2023年主要财务预算指标暂定为：营业收入636.92万元，销售费用210万元，管理费用300万元，利润总额31万元。

对照上述总体思路和主要目标，重点做好以下七方面工作：

（一）工程建设方面。一是在新市场农商物流园，严格根据新网工程专项资金的使用要求，按照既定工期推进二期冷库、加工中心和物流配送中心建设，冷库、加工中心2023年3月前交付使用，物流配送中心2023年12月前交付使用。二是四季青老市场升级改造方面，根据招商规划及业态需求，推进完成中区物业的改造工程。

（二）招商方面。一是在农商物流园方面，加大存量物业和新增物业的招商力度，特别对于仓储、加工新建物业，招商先行，深入挖掘农商物流园内部客户资源，积极拓展市场外部客户，争取实现出租率85%以上。二是四季青老市场方面，北区新能源电动车市场剩余房源全部招商完成，准确定位中区招商业态，重新调整招商策略，力破中区招商困局，力争中区招商率完成70%。

（三）市场运营方面。一是在农商物流园，通过举办年货会、微山湖大闸蟹文化节或小龙虾美食节等主题活动，持续聚拢人气，稳定商户，做旺市场；加快“微山湖农副产品全国营销中心”进入实质运作和工作开展，2023年实现1000万元目标销售额；协调政府推动电商产业园扶持政策落地，整合县域内物流、电商资源，为二期招商做好铺垫。二是四季青老市场升级改造方面，北、中区的整体招租率达70%以上，整体租金收取率达95%以上，同时做好中区、北区的开业活动。

（四）积极申报2023年新网工程专项资金，充分发挥资金使用效益。对照2019年新网工程专项资金申请要求提前做好申报准备工作，为项目二期建设、中国供销微山湖电子商务产业园打造争取资金支持。

（五）加强人才队伍建设，快建立完善人才评价、选拔、培养和激励机制，努力打造一支结构合理、业务精通、务实高效，能适应形势和胜任本职工作的员工队伍。

（六）抓好2023年预算编制和执行，维护好税企、银企关系，做好资金筹措、税收筹划和成本费用控制。

（七）着力加强和改进党建工作。一是严格“三会一课”制度、专题学习制度。二是严格落实管党治党责任，强化党建工作责任制，落实好党支部书记党建工作第一责任和班子其他成员“一岗双责”。三是加强党风廉政建设，认真做好领导干部廉洁风险排查防控，不断深化反腐倡廉教育，强化干部廉洁从业意识。

供销社招商工作总结篇5

自医药招商模式运作以来医药企业往往在产品价格上做文章，竭力把价或买断价定得很低，10扣左右的产品比比皆是。拉大产品价差，吸引经销商/商的合作。随着2006年医药产品质量频频亮红灯，低品质的产品安全隐患改写了医药招商的潜规则。价格，质量、服务、品牌等因素越来越受到消费者、经销商和商的重视。新的招商规则已逐渐被广泛接受。如：终端推广、临床学术外包，甚至招商流程外包等，受到越来越多的医药商业的关注。“成大事者必运作于细”、“闻道有先后、术业有专攻”在新形势下越来越多的医药企业面对着开发成本居高不下、借势而为应该说是中小型医药企业得以生存、发展的上上策。如何对招商的区域进行精细化管理，主要从如下几个方面着手：

一、招商产品的筛选与产品设计

1、对产品精准定位与分析

通常一个完整的产品概念由四部分组成：

①消费者观点：从消费者角度提出的有关问题；

②利益点：说明产品能为消费者提供哪些好处；

③支持点：解释产品是怎样解决消费者观点中所提出的问题的；

④总结：将上述三点的精髓用概括的语言表达出来。

产品定位:产品定位中的利益——特点分析是形成产品概念的最好来源，但产品概念包含的内容比产品定位更广，通常它有四方面的内容：

①“它做什么”，即它提供什么利益给消费者；

②“它是什么”，即保证产品利益得以实现的产品特点；

③“它为谁服务”，即产品的目标顾客；

④“它对于消费者意味着什么”，即产品的个性、形象等。

在确保产品无质量隐患的同时，产品力是产品得以长线销售的基础，充分挖掘产品的特性和特点，提炼出产品卖点。

不仅如此我们须对招商的产品做深入的研究分析：目前该类产品的市场容量、市场份额、同类产品在品类市场中占有率，竞争品种的销售情况及操作空间设计，从而判断该类产品是否有市场潜力。另外产品是否是品牌产品，从而决定制定不同的操作空间。

2、设计个性化的营销方案

产品的定位上要打差异化，招商的方案上同样要有独特性，为招商产品设计个性化的营销方案十分必要。锁定目标客户，制药企业对不同的商、分销商、医药终端的资源服务和市场推广策略。制定合理的销售目标，明晰经销、区域和经销、权限。有力保障商权限。传统的招商只是产品之间的买卖关系，方案营销将是利益共同体之间价值链分配合理、责权对等的有力保障，是保证产品营销的各个环节集中资源、集中目标的有力措施！

二、确定招商目标、策略、模式、规划

1、招商目标管理

医药企业为了快速回笼资金，缓解成本压力，从而通过招商来快速建立营销网络，占领市场、从而达到了锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式的目的。从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，从而也有效的规避企业运作风险，但同时一定要设立一个合理的目标：

（1）.质化目标：品牌建设目标是对现有的品牌进行未来的规划，当前主要传播什么样的品牌概念，它为未来的品牌铺垫什么样的基础。

（2）.量化目标：制定切实可行的销售额目标、首批回笼资金目标、网络目标、终端目标、市场份额目标、利润目标。目标制定切勿好高骛远，一定要符合SMART原则（明确的、可衡量、有挑战性的、可实现的、有时间限制的）。

2、精细化招商策略管理

在医院的专业商，在业界有人称他们为特种部队。他们凭借着强势的分销资源（网络、人脉、队伍、资金，）他们需要特色品种；厂家介绍推荐品种，当药企业面临暂时资金不足、网络不全、队伍不理想，你可以借力社会资源，借力于医院专业商；

（1)整体规划招商体系:对现有招商策略进行规划，确定自己的目标招商群、选择恰当的招商方式、制定恰当的招商政策。招商不能仅仅是在卖产品，是在推广盈利机会和企业方案，制药工业与医药商业之间只有优势互补，各取所需，才能完成产品的营销全过程！商是产品营销的中间环节，是通路，不是最终的消费者。找到合适的商是产品销售的开始，而不是药品销售的结束。

（2）渠道建设工作的重心下移：制药企业有义务协助商进行产品的分销工作，建立专业的医院终端推广管理、指导模式，培训、指导、提高商的推广能力和专业水平。建立健全的二级分销体系：尽量在每个一级商无法直供货物的区域直接设立二级商，建立二级联销体系，尽量避免二级商的再调拨。企业的销售人员直接对二级商进行销售、促销、服务和管理，保证二级商的充分利益，同时维护价格秩序和物流秩序。

（3）终端上量的微观分析：分析招商产品的产品力、评估预期和潜在风险，进行品种筛选竞品策略、招商政策制定、市场规模、区域限制、终端开发、渠道（商）情况调查制定目标、政策组织保障目标终端的产品结构与销量分析、销售模式与政策、商业渠道分析、区域差异分析、临床学术分析只至分析到目标科室与处方医生。真正做到稳操胜券。

三、精细化招商的控制管理：

医药企业销售渠道的建立首先是选择渠道资源，然后是争取终端资源，而争取渠道资源的基本原理是保障经销商/商的短期利益、预期利益和风险、期望利润，而对经销商/商基本管理手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能更多的终端客户资源等。

1、招商关键控制点：以商的拥有的真正终端为基本划分单位，尽量以有终端资源的商为主。不要盲目以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免“养虎为患”。另外考查商的实力看他是否真正具备省代的实力和操作能力。招商过程中区域指标划分要对等，避免区域商过大，适时进行拆分。充分考虑企业自身拥有的资源。

2、商/经销商的筛选与分类：

3、商/经销商评价量表

4、商／经销商选择权重量表

5、首批提货量及医院进货要求：年销售协议指标的10-15%为首批进货量，在招标之后的20天内，对目标医院进行医院采购。由于“一品两规”的政策、医院资金的有限性、竞争产品的排他性等条件的限制，时间和速度将是药品进医院的关键要素，所以“商业先行”，即在没有招标之前，就开始招商工作的实施。.

6、保证金制度：商需向企业交付一定的保证金（市场保证金、指标保证金、招投标保证金、窜货保证金）最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司、签订合同时交纳保证金数额的10%为市场定金，合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息。

7、商/经销商考核与激励：考核分为定量和定性两种，定量考核：包括按销售指标完成情况、医院开发情况（地区、医院、科室、医生）人员配备情况，客户丢失率：分销商数量、终端医院数量。定性考核：企业发展战略、规划，企业文化建设、团队建设、团队凝聚力、团队战斗力。对于经商/商激励包括：销量完成返利奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、经销商协作奖、市场开拓奖。

8、商/经销商培训与市场支持：由于商／经销商群体时间紧、工作忙，对未来的判断与把握能力相对弱一些，信息闭塞，对信息渴求，管理经验相对较少。制药企业为商／经销商提供培训支持；除此之外还会提供企业品牌塑造、专业学术推广支持、医学杂志论坛、医学营销培训等。为商和经销商的销售队伍提供更多提升技能的机会和个人发展的空间。

9、售后服务：设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询。并设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉，及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验。为经销商每月发放《医药新视点》，传达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导。每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课，加强信息的交流。

10、政府事务管理：政府事务管理通常包括三大内容：招、投标、物价管理、医保申报管理。主要的工作就是及时掌握招标政策的新动向，预测招标带给企业的机会与挑战。充分对招标信息的收集与处理。并为支持客户展开投标活动、医保和物价事务管理。特别是与商及时进行招标信息的主动收集与沟通，投标标准化资料准备和投标的支持，信息反馈过程。全过程进行过程管理与控制。

随着2006年以来政府不断加大反商业贿赂的力度，一些新法律法规不断健全完善。国家大力倡导阳光招标采购，特别是处方管理中推行“一品两规”，使处方药营销进入一个新的转折点。处方药营销模式从带金销售逐步转向学术推广，已成必然趋势。厂家在与商合作中，从价值链整体统筹，合理分工，明确定位，深入开展学术推广活动，改变医生处方习惯，是处方药医院销售上量的根本路径。从区域到目标医院，从粗放管理到精细化管理，根本目的是使处方药销售医院精耕细作，掌控市场，实现双赢。

点评：高普才

一、必须明确并理解招商的概念：

1、经济学角度看招商：企业按照共享社会资源、做自己最专长事的专业化分工原则，与资本、管理和网络资源丰富的市场中间商，建立双赢的战略合作伙伴关系。是运营成本更低、运作更灵活、效率更高、在竞争中更具优势的新型分销合作模式。把通路创新打造成企业竞争的核心优势。

2、广义的招商概念：为了更充分的利用社会散存资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。

3、狭义的招商概念：选择适合企业发展，符合公司渠道网络建设要求的通路伙伴——经销商这一企业活动的简称。

二、招商不仅仅是产品的销售，而是建立利益共同体。

招商的初级阶段是产品的买卖关系，中级阶段上升到合作伙伴关系，高级阶段提升到战略合作关系。只有精细化管理，才能实现利益共同体的目的：

1、松散的利益关系变成紧密型战略伙伴关系

2、平行关系变成垂直的、利益一体化的关系

3、简单的合同型契约关系变成管理型、合作型、公司型关系

4、较长、较混乱的渠道网络变成扁平化、清晰化的网络渠道

5、简单的无序放射状网络分布变成网络分布合理，容易达成信息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的理想状态

三、招商是“双刃剑”，弄不好就变成“找伤”

任何一种营销方式都不是万能的，有优势的同时，一定有它的劣势：

1、容易出现市场的短期行为，只为近期利益，不去维护品牌形象。

2、市场的深度分销及精耕细作不足，管理粗放。

3、医药企业的销售工作会产生致命的惰性和依赖性。

4、市场信息短路，不能够及时发现问题。

5、只是注重产品的销售指标，忽视消费者研究。

6、由于经销商的自身发展与医药企业的发展不均衡，忠诚度低。

7、医药企业与经销商的目标不一致，对市场开发的预期不对等，冲突不断。